Exameneisen en literatuurlijst NIMA B Business MarketingExameneisen NIMA B Business Marketing 31...

31 januari 2015

Exameneisen en literatuurlijst

NIMA B Business Marketing

Van toepassing op de examens vanaf januari 2015

Exameneisen NIMA B Business Marketing 31 Januari 2015 1

Inhoudsopgave

1 Inleiding .......................................................................................................... 2

1.1 Inhoud van dit document ................................................................................. 2

1.2 Niveau en positionering NIMA B Marketing ............................................................ 2

1.3 Beroepenveld NIMA B Marketing ........................................................................ 2

2 Examenmethodiek ............................................................................................. 3

2.1 Opbouw van het Business Marketing B examen ...................................................... 3

2.2 NIMA B1 module Business Marketing ................................................................... 3

2.3 NIMA B2 module Business Marketing ................................................................... 3

3 Taxonomie ...................................................................................................... 4

4 Exameneisen .................................................................................................... 5

5 Competenties .................................................................................................. 11

5.1 Beoordelingsschaal ...................................................................................... 11

5.2 Competentie 1: Onderzoekend vermogen ........................................................... 11

5.3 Competentie 2 Analytisch vermogen ................................................................. 12

5.4 Competentie 3 Synthese van de operationele keuzes ............................................ 13

5.5 Competentie 4 Conceptueel vermogen .............................................................. 14

5.6 Competentie 5 Doelgericht en resultaatgericht ................................................... 14

5.7 Competentie 6 Klant-, afnemergerichtheid ........................................................ 15

5.8 Competentie 7a Communiceren algemeen ......................................................... 15

5.9 Competentie 7b Communiceren mondeling ......................................................... 16

5.10 Competentie 7c Communiceren schriftelijk ........................................................ 16

5.11 Competentie 7d Communiceren Technisch ......................................................... 17

5.12 Competentie 8 Creativiteit en innoveren ........................................................... 17

5.13 Competentie 9 Overtuigingskracht – assertiviteit ................................................. 17

6 Literatuur NIMA B Business Marketing ................................................................... 18

Bijlage 1 European Qualification Framework ................................................................ 19

Bijlage 2: Richtlijnen voor het operationeel marketingplan .............................................. 20


1 Inleiding

1.1 Inhoud van dit document

Dit document bevat onder andere de exameneisen voor Business Marketing B. Deze eisen zijn van toepassing op Business Marketing B examens vanaf 2015 en zullen voor onbepaalde tijd geldig zijn. Dit document heeft als doel jou als examenkandidaat of docent te informeren over de eisen die worden gesteld aan een NIMA B marketeer. De exameneisen zijn een weergave van de inhoud en het niveau van de examenmodules B1 en B2. In dit document is te lezen wat het niveau is van het diploma, de methodiek van de beide examenmodules, de daadwerkelijke exameneisen, de competentieschalen welke van toepassing zijn voor het mondelinge B2 examen en de lijst met literatuur die als basis dient voor het NIMA B examen Marketing. In de bijlagen is een richtlijn opgenomen welke als handvat kan dienen voor de opbouw van het operationele marketingplan ten behoeve van het B2 examen Marketing. De NIMA examens kennen allemaal een EQF niveau, de nadere uitleg hierover is tevens in de bijlage terug te lezen.

1.2 Niveau en positionering NIMA B Marketing

Het NIMA B Marketing examen toetst de kennis, vaardigheden en persoonlijke- en beroepscompetenties die nodig zijn om op marketingmanagementniveau (inrichten en richten) te kunnen opereren. Het NIMA B Marketing examen vormt de basis voor beroepsrollen op het niveau van marketing- en brandmanagement op EQF niveau 6 van het Europese kwalificatieraamwerk (European Qualification Framework, zie bijlage I). De beroepsprofielen in het EQF zijn opgesteld op basis van opleidings- en werkniveau waarbij ingezoomd wordt op kennis, vaardigheden en verantwoordelijkheden. Voor de bepaling van een EQF niveau wordt gekeken naar de inhoud van de exameneisen en de vorm waarin deze exameneisen worden getoetst. De niveaus in het raamwerk zijn te vergelijken met de bekende opleidingsniveaus MBO, HBO en WO. Meer informatie over de beroepsrollen en niveaus in het EQF is als bijlage opgenomen.

1.3 Beroepenveld NIMA B Marketing

NIMA B Marketing gediplomeerden werken over het algemeen als managers op marketingafdelingen in verschillende organisatietypes, zowel in klein-, midden als grote (multinationale) ondernemingen. Dit kunnen commerciële dan wel non-profit organisaties zijn die (internationaal) in verschillende branches opereren. NIMA Marketing B gediplomeerden kunnen werkzaam zijn als, Marketingmanager, Productmanager, Brandmanager, maar ook als marktonderzoeker of accountmanager. Binnen het vakgebied Business Marketing zijn verschillende functies te vervullen. Kenmerkende eigenschappen van een marketeer zijn: intuïtie gepaard gaande met rationeel denken en handelen, kritisch zelfstandig opereren, time management ter verkorting van de afstand naar de klant, vaardig communiceren, contacten leggen, et cetera. Tenslotte zal hij moeten beschikken over kennis met betrekking tot concepten en theorieën en vaardigheden aangaande de toepassing ervan. Een business marketeer is in staat op uitvoerend niveau op adequate wijze in te spelen op nieuwe ontwikkelingen. Hij dient daarbij creatief en kritisch, zelfstandig te kunnen opereren en kan als zodanig ook zichzelf ‘managen’.


2 Examenmethodiek

2.1 Opbouw van het Business Marketing B examen

Het NIMA B Business Marketing Examen bestaat uit twee modules: de schriftelijke B1 module en de mondelinge B2 module. De schriftelijke B1 module neemt in totaal 240 minuten in beslag. De mondelinge B2 module duurt 60 minuten. Om in het bezit te komen van het NIMA B Business Marketing Diploma dient de kandidaat voor beide modules (B1 en B2) een voldoende resultaat (cijfer van 5,5 of hoger) te hebben behaald.

2.2 NIMA B1 module Business Marketing

De NIMA B1 Business Marketing module (totale tijdsduur 240 minuten) bestaat uit twee onderdelen:

1. een praktijksituatie in de vorm van een case met bijbehorende open vragen; 2. een artikel over een actueel onderwerp uit de marketingpraktijk met bijbehorende open

vragen. In onderdeel 1 van module B1 (de case, tijdsduur 180 minuten) wordt de kandidaat getoetst op inzicht en vaardigheden om op basis van de resultaten van een externe en interne analyse van een onderneming, de strategische issues en kernproblematiek vast te stellen. Vervolgens dient de kandidaat de waardepropositie en de strategische doelstelling(en) te bepalen, op basis waarvan hij strategische opties ontwikkelt en/of beoordeelt. Uit de opties moet de kandidaat een verantwoorde keuze maken.

In onderdeel 2 van module B1 (het artikel, tijdsduur 60 minuten) komt een actueel onderwerp aan bod. De kandidaat wordt hierbij getoetst op zijn kennis van en inzichten in actuele ontwikkelingen in de marketingtheorie en -praktijk. De wegingsfactor van de onderdelen 1 en 2 bij het vaststellen van het eindcijfer voor de B1-module is: 80% voor onderdeel 1 en 20% voor onderdeel 2.

2.3 NIMA B2 module Business Marketing

De NIMA B2 module Business Marketing bestaat uit de volgende twee examenonderdelen:

1. het schrijven van een operationeel marketingplan door de examenkandidaat, dat wordt aangeleverd ten behoeve van het examen;

2. het presenteren van het operationeel marketingplan aan twee NIMA examinatoren, gevolgd door een criteriumgericht interview met de kandidaat om inzicht te verkrijgen in (het niveau van) de competenties.

De richtlijn voor de totale tijdsbelasting van de B2 module is circa 160 uur. Voor onderdeel 1 moet de kandidaat systematisch het strategisch marketingbeleid uitwerken in een operationeel marketingplan voor de organisatie waarin hij werkzaam is, of de organisatie waarin hij werkervaring opdoet in het kader van een leerwerktraject. Voor organisatie kan hierbij ook een organisatieonderdeel of strategic business unit (SBU) worden gelezen. De kandidaat moet het operationeel marketingplan zelf schrijven.


De problematiek kan betrekking hebben op alle toepassingsgebieden van de marketing: productmarketing, dienstenmarketing en non-profit marketing. Indien het marketingplan betrekking heeft op een van deze toepassingsgebieden, dan wordt de kandidaat geacht gebruik te maken van de voor deze toepassingsgebieden relevante theorie. De strategische uitgangspunten van waaruit het operationeel marketingplan wordt ontwikkeld, mogen als gegeven worden beschouwd en zullen bij het NIMA B2 Examen Business Marketing niet ter discussie worden gesteld. Zie bijlage 2 voor de richtlijnen die gelden voor het operationeel marketingplan. Het ingeleverde operationeel marketingplan vormt de basis voor onderdeel 2, het mondelinge examen. Dit mondelinge examen is als volgt opgebouwd:

Presentatie (maximaal 15 minuten) Presentatie van de gekozen oplossing en de uitwerking daarvan. Hiervoor worden een laptop en een beamer ter beschikking gesteld.

Criteriumgericht interview (maximaal 25 minuten) De examinatoren ondervragen de kandidaat aan de hand van vooraf vastgestelde criteria.

Oordeelsvorming (maximaal 10 minuten) De examinatoren komen in overleg tot een eindbeoordeling.

Beoordeling en feedback (maximaal 10 minuten) De examinatoren geven toelichting op de uitslag.

Bij de NIMA B2 module Business Marketing worden naast de inhoud van het operationeel marketingplan ook de professionele c.q. beroeps- en persoonlijke competenties (zie hoofdstuk 5) van de kandidaat beoordeeld. Een competentie is de combinatie van kennis, vaardigheden, beroepshouding en persoonseigenschappen die een persoon gebruikt om te functioneren als professional.

3 Taxonomie

Ten grondslag aan NIMA examens liggen exameneisen. Exameneisen zijn de toetstermen op basis waarvan de examens worden ontwikkeld en geven het niveau weer waarop een NIMA B Marketing gediplomeerde zou moeten functioneren. Het niveau van een leerdoel en de toetsterm zijn vastgelegd in een zogenaamde Taxonomie. In de exameneisen is achter elke toetsterm een letter of lettercombinatie te zien. Onderstaand worden deze letters verklaard. (K) = Kennis; Bijvoorbeeld een definitievraag. (B) = Begrip; Bijvoorbeeld aangeven wat van toepassing is. (RV) = Reproductieve Vaardigheden; hebben betrekking op standaardprocedures of gebruik van

formules. (PV) = Productieve Vaardigheden; doen een beroep op de creativiteit van de examenkandidaat,

het gaat om handelingen in nieuwe situaties. Bijvoorbeeld het ontwikkelen van een marketingplan.

Een taxonomie kent een hiërarchie die begint bij het niveau Kennis van bijvoorbeeld een begrip, tot Productieve Vaardigheden waarbij een kandidaat in staat is kennis toe te passen en bijvoorbeeld te presenteren en te combineren. Een exameneis kan op een lager niveau getoetst worden dan waarop deze is opgesteld. Bijvoorbeeld: Wanneer een eis op RV niveau is opgesteld, kan deze eis ook op begripsniveau voorkomen in een examen.


4 Exameneisen

De eisen van het NIMA B Marketing examen gaan uit van het examengebouw van de NIMA Marketing examens. Dit betekent dat de exameneisen behorend bij het NIMA A Marketing examen als voorkennis bekend worden verondersteld. De NIMA B Business Marketing exameneisen volgen de stappen die de marketingmanager of productmanager doorloopt bij uitvoering van het strategisch marketingplanningsproces en het uitwerken van operationele marketingplannen. Het proces omvat de onderstaande zeven stappen: 1. De ondernemingsstrategie en het marketingplanningsproces 2. Analyse van de externe omgeving 3. Inzicht in gedrag van organisaties 4. Analyse interne omgeving 5. Van SWOT-analyse tot centraal probleem 6. Van centraal probleem naar opties: het formuleren van nieuw strategisch beleid 7. Van strategisch beleid naar operationeel marketingplan Bij elk van deze stappen volgen hierna de exameneisen. 1. De ondernemingsstrategie en het marketingplanningsproces De kandidaat kan: 1.1 de stappen in het strategische marketingplanningsproces voor een organisatie invullen (RV) 1.2 een planningshorizon en een tijdpad voor een strategisch marketingplan voor een organisatie

opstellen (PV) 1.3 een missie voor een organisatie vaststellen op basis van het model van Ashridge (RV) 1.4 de business definition conform het model van Abell uitwerken (RV) 1.5 de generieke concurrentiestrategieën van Porter uitwerken (PV) 1.6 de klantwaarde-strategieën van Treacy en Wiersema uitwerken (PV) 1.7 de kerncompetenties van een organisatie vaststellen (RV) 1.8 de duurzame concurrentievoordelen van een organisatie vaststellen (RV) 1.9 blue en red ocean strategieën van Kim en Mauborgne uitwerken (PV) 1.10 in een praktijksituatie strategische groepen onderscheiden (RV) 1.11 in een praktijksituatie een e-business-strategie voor een organisatie opstellen (PV) 1.12 uitgangspunten voor het MVO-beleid voor een organisatie opstellen (PV) 1.13 een (internationaal) strategisch marketingplan voor een organisatie opstellen (PV) 2. Analyse van de externe omgeving 2.1 Macrofactoren De kandidaat kan: 2.1 in een praktijksituatie vaststellen welke macro-omgevingsfactoren volgens de DESTEP-analyse een

rol spelen voor de producten/diensten van een organisatie (RV) 2.2 in een praktijksituatie beargumenteren wat de gevolgen zijn van de economische trends voor het

(internationale) marketingbeleid van een organisatie (PV) 2.3 in een praktijksituatie vaststellen welke internationale omgevingsfactoren een rol spelen bij het

opstellen van het (internationale) marketingbeleid van een organisatie (RV)


2.2 Mesofactoren De kandidaat kan: 2.4 in een praktijksituatie een bedrijfstakanalyse opstellen op basis van het vijfkrachtenmodel van

Porter (PV) 2.5 in een praktijksituatie een concurrentieanalyse opstellen op basis van de aard en het niveau van

de concurrentie (PV) 2.6 in een praktijksituatie een benchmark als concurrentieonderzoekstechniek uitvoeren (PV) 2.7 in een praktijksituatie een international market selection process uitvoeren (RV) 2.8 beoordelen welke effecten de volgende ontwikkelingen op het marketingbeleid van een

organisatie hebben (PV): 2.8.1 intermediatie (het ontstaan van nieuwe type intermediairs zoals infomediairs) 2.8.2 desintermediatie (de uitschakeling van tussenschakels) 2.8.3 de verschuiving van push naar pull (omkering van de traditionele machtsverhoudingen) 2.8.4 het ontstaan van e-business concepten 2.8.5 het ontstaan van e-commerce concepten 2.8.6 het ontstaan van e-marketing concepten

3. Inzicht in gedrag van organisaties 3.1 Gedrag van organisaties De kandidaat kan: 3.1 in een praktijksituatie vaststellen welke omgevingsfactoren het koopgedrag van organisaties

beïnvloeden (RV) 3.2 in een praktijksituatie de Decision Making Unit benoemen (RV) 3.3 in een praktijksituatie aan de hand van het model van Webster en Wind het industrieel

koopgedrag analyseren (PV) 3.4 in een praktijksituatie aan de hand van de Kraljic matrix de behoefte van de zakelijke afnemer

typeren op basis van de volgende aspecten (RV): 3.4.1 de mate van complexiteit van de behoefte 3.4.2 het financiële risico

3.5 in een praktijksituatie een beargumenteerde keuze maken voor een make or buy beslissing (PV) 3.6 de verschillende vormen van outsourcing beschrijven (K) 3.7 in een praktijksituatie aan de hand van de typering en de ervaring van de organisatie vaststellen

welke van de drie inkoopsituaties van toepassing is (RV) 3.8 in een praktijksituatie een analyse van het inkoopproces opstellen op basis van de interne

structuur van het bedrijf (PV) 3.9 in een praktijksituatie bepalen welke marketinginstrumenten ingezet moeten worden om een

hogere positie te verkrijgen op een vendor-ratinglijst (PV) 3.10 het verschil beschrijven tussen een openbare en onderhandse aanbesteding (B) 3.11 de drie basisbeginselen noemen waarop een Europese aanbesteding is gebaseerd (K) 3.12 de 11 verschillende fasen van het inkoopproces beschrijven (K) 3.13 voor een organisatie een buygrid samenstellen aan de hand van het model van Robinson, Faris en

Wind (PV) 3.14 in een praktijksituatie een organisatie adviseren over het te voeren beleid ten aanzien van direct

of indirect klantcontact aan de hand van de twee variabelen van Rackham en De Vincentis (PV) 3.15 in een praktijksituatie vaststellen welke taken en verantwoordelijkheden bij verschillende typen

verkopers horen (RV) 3.16 in een praktijksituatie op basis van de analyse van de klantbehoefte een organisatie adviseren

over de te hanteren verkoopbenadering aan de hand de vier verschillende verkoopbenaderingen van Dwyer & Tanner (PV)

3.17 in een praktijksituatie beargumenteren op welke wijze (geografisch, productgericht of marktgericht) de verkoopfunctie van een organisatie moet worden georganiseerd (PV)

3.18 in een praktijksituatie een organisatie adviseren over de in te schakelen distributiepartner (distributeur, dealer, agent, VAR) (PV)

3.19 in een praktijksituatie vaststellen in welke van de vier fasen van het waardecreatieproces de


organisatie zich bevindt (RV) 3.2 Customer insights Een kandidaat kan: 3.1 de uitkomsten van positioneringsonderzoeken op basis van perceptual mapping interpreteren (RV) 3.2 de uitkomsten van consumenten usage- en attitudestudies interpreteren (RV) 3.3 de uitkomsten van een prijsonderzoek interpreteren (RV) 3.4 de uitkomsten van MDS modelling interpreteren (RV) 3.5 de uitkomsten van datamining interpreteren (RV) 3.6 bij het analyseren van onderzoeksresultaten de uitkomsten van de volgende toetsen of analyses

interpreteren (RV): 3.6.1 een chikwadraattoets 3.6.2 een correlatieanalyse 3.6.3 een regressieanalyse 3.6.4 een factoranalyse.

4. Analyse interne omgeving 4.1 Interne organisatieanalyse Een kandidaat kan: 4.1 in een praktijksituatie op basis van een organisatieaudit de capaciteiten van de organisatie

kritisch beoordelen (PV) 4.2 in een praktijksituatie op basis van een concurrentieanalyse de concurrentiepositie van de

organisatie vaststellen (PV) 4.3 in een praktijksituatie op basis van een analyse van de niet-financiële prestaties de positie van de

organisatie kritisch beoordelen (PV) 4.4 in een praktijksituatie op basis van waardeketenanalyse de performance van de organisatie

kritisch beoordelen (PV) 4.5 in een praktijksituatie op basis van het McKinsey’s 7S-model de capaciteiten van de organisatie

kritisch beoordelen (PV) 4.6 in een praktijksituatie op basis van het Servqual-model de kwaliteit van de diensten die de

organisatie levert vaststellen (PV) 4.7 op basis van de business balanced scorecard methode de performance van de organisatie kritisch

beoordelen (PV) 4.2 Portfolio-analyse Een kandidaat kan: 4.8 in een praktijksituatie op basis van de Boston Consulting Group (BCG) matrix de productportfolio

van een organisatie beoordelen (PV) 4.9 in een praktijksituatie op basis van de MABA-productportfolio de productportfolio van een

organisatie beoordelen (PV) 4.10 in een praktijksituatie de marges van de producten in de productportfolio van een organisatie

berekenen (PV)


4.3 Financiële analyse Een kandidaat kan: 4.11 in een praktijksituatie de financiële kengetallen voor liquiditeit, solvabiliteit en rentabiliteit

berekenen en interpreteren (PV) 4.12 op basis van de analyse van een balans en resultatenrekening conclusies trekken over de

liquiditeit, solvabiliteit en rentabiliteit van een organisatie (PV) 4.13 in een praktijksituatie een break-even berekening opstellen (RV) 4.14 een investeringsanalyse opstellen op basis van de pay-back period, de gemiddelde winstvoet, de

internal rate of return en de netto contante waardemethode (PV) 4.15 een investeringsselectie uitvoeren (RV) 4.4 Marketing & sales Een kandidaat kan: 4.16 vaststellen wat de brand performance van een organisatie is (RV) 4.17 in een praktijksituatie de merkwaarde (brand equity) aan de hand van het model van Aaker

bepalen (PV) 4.18 in een praktijksituatie sales forecasting berekeningen uitvoeren en interpreteren (PV) 4.19 een klantenpiramide voor een organisatie opstellen (RV) 4.20 in een praktijksituatie de life time value van een klant berekenen (RV) 4.21 het CRM-beleid voor een organisatie opstellen (PV) 4.22 een annual plan control voor een organisatie opstellen (RV) 4.23 in een praktijksituatie endorsementstrategieën als co-branding opstellen (PV) 5. Van SWOT-analyse tot centraal probleem Een kandidaat kan: 5.1 in een praktijksituatie op basis van een SWOT-analyse de positie van een organisatie vaststellen

(PV) 5.2 in een praktijksituatie op basis van een SWOT-analyse de confrontatiematrix opstellen voor een

organisatie (RV) 5.3 in een praktijksituatie op basis van een confrontatiematrix de strategische aandachtsvelden van

een organisatie vaststellen (RV) 5.4 in een praktijksituatie op basis van een GAP-analyse de positie van een organisatie vaststellen

(PV) 5.5 op basis van de oorzaken, gevolgen en effecten bij ongewijzigd beleid het centrale probleem van

een organisatie formuleren (RV) 6. Van centraal probleem naar opties: het formuleren van nieuw strategisch beleid 6.1 Opties formuleren en beoordelen/selecteren Een kandidaat kan: 6.1 in een praktijksituatie op basis van de volgende strategiemodellen strategische opties voor een

organisatie formuleren (PV): 6.1.1 Ansoff‘s groeistrategieën 6.1.2 Kotler‘s groeistrategieën 6.1.3 Porter‘s generieke concurrentie strategieën 6.1.4 Bowman’s strategische klok 6.1.5 Treacy & Wiersema’s waardestrategieën 6.1.6 Kim & Mauborgne’s blue ocean strategie 6.1.7 Johnson & Scholes driestapsmodel voor het ontwikkelen van strategieën

6.2 in een praktijksituatie de strategische opties voor een organisatie beoordelen op suitability, feasibilty en acceptability (RV)


6.3 in een praktijksituatie uit verschillende strategische opties een beargumenteerde keuze maken (RV)

6.4 op basis van een financiële onderbouwing verschillende (strategische) opties beoordelen (PV) 6.2 Internationale opties formuleren Een kandidaat kan: 6.5 entreestrategieën opstellen voor een organisatie op basis van directe investering, joint venture,

licensing, direct exporting en indirect exporting (PV) 6.6 internationale producten communicatiestrategieën opstellen op basis van straight extension,

communication adaption, product adaption, dual adaption en product invention (PV) 7. Van strategisch beleid naar operationeel marketingplan 7.1 Een operationeel marketingplan opstellen Een kandidaat kan: 7.1 de volgende vertrekpunten van de organisatie (of SBU) en haar omgeving beschrijven (PV):

7.1.1 een korte beschrijving van de organisatie 7.1.2 de missie van de organisatie 7.1.3 de visie van de organisatie 7.1.4 de gevolgde waardestrategie 7.1.5 de core business 7.1.6 de marktpositie (structuur en omvang van de markt) 7.1.7 de belangrijkste trends 7.1.8 de belangrijkste concurrenten

7.2 de markt segmenteren in duidelijk herkenbare en aansprekende deelsegmenten of doelgroepen (RV)

7.3 binnen de gemaakte segmentering een onderbouwde keuze maken voor één of meer doelgroepen of deelsegmenten waar de organisatie zich op gaat richten (PV)

7.4 de positionering van het product of de dienst bepalen (PV) 7.5 marketingdoelstellingen SMART formuleren (PV) 7.6 bepalen op welke manier en binnen welk tijdsbestek de vastgestelde marketingdoelstellingen

bereikt kunnen worden (PV) 7.7 de marketinginstrumenten uitwerken (PV) 7.8 een activiteitenplan opstellen met daarin een overzicht van alle geselecteerde

marketingactiviteiten en een draaiboek (PV) 7.9 het operationeel marketingplan financieel onderbouwen (PV) 7.10 het operationeel marketingplan evalueren (PV) 7.2 Een operationeel marketingplan presenteren Een kandidaat kan: 7.11 een gestructureerde presentatie opbouwen die bestaat uit een inleiding met een

probleemstelling, een kern met argumenten en een slot met een advies (PV) 7.12 visuele hulpmiddelen gebruiken ter ondersteuning van een presentatie (PV) 7.13 tijdens een presentatie zelfvertrouwen uitstralen met non-verbaal gedrag zoals lichaamstaal en

houding (PV) 7.14 tijdens een presentatie richting de examinatoren spreken (PV) 7.15 correct en passend taalgebruik (inclusief vaktaal) toepassen tijdens de presentatie en/of in de

bespreking (PV) 7.16 verstaanbaar en duidelijk spreken tijdens een presentatie en/of in een bespreking (PV) 7.17 de essentie van het plan kernachtig formuleren (PV) 7.18 een eigen mening onderbouwen met argumenten en/of feiten (PV) 7.19 tijdens een presentatie adequaat reageren op signalen van de examinatoren (PV) 7.20 kort, bondig en duidelijk vragen beantwoorden (PV)


7.21 op basis van argumenten in discussie gaan met de examinatoren (PV)


5 Competenties

Bij de NIMA B2 module Business Marketing wordt het competentieniveau van de kandidaat door middel van een mondeling examen vastgesteld en beoordeeld. Het mondelinge examen bestaat uit een presentatie en een criteriumgericht interview (ondervraging aan de hand van vooraf vastgestelde criteria). Het doel van het mondelinge examen is inzicht te verkrijgen in de competentie(s) van de kandidaat en het niveau van deze competentie(s). In dit hoofdstuk worden de competenties beschreven.

5.1 Beoordelingsschaal

De vijfpuntsschaal voor de meting van deze competenties is een graadmeter met betrekking tot de competenties van een kandidaat. Met behulp van criteria en kritische punten wordt aangegeven of iemand onvoldoende, matig, voldoende, goed of zeer goed scoort in een bepaalde competentie. Uit de schaal blijkt een duidelijke gradatie. Een en ander wordt per competentie bekeken. Er is binnen de competentiebeoordelingsschaal een onderverdeling aangehouden tussen beroepscompetenties enerzijds en persoonlijke competenties anderzijds. In de competentiebeoordelingsschaal staan de scores voor: 1. onvoldoende: de kandidaat voldoet helemaal niet aan dit criterium 2. matig: de kandidaat vertoont nog tal van tekorten ten aanzien van dit criterium 3. voldoende: de kandidaat voldoet nog niet altijd aan dit criterium, maar gemiddeld wel 4. goed: de kandidaat voldoet grotendeels aan dit criterium 5. zeer goed: de kandidaat beantwoordt geheel aan dit criterium

5.2 Competentie 1: Onderzoekend vermogen

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Er is onvoldoende relevante informatie verzameld

Er is beperkt relevante informatie verzameld uit secundaire, bronnen die niet worden vermeld

Er is relevante informatie verzameld, uit secundaire bronnen die zijn vermeld

Er is relevante informatie verzameld, uit secundaire bronnen die zijn vermeld en er is beperkte mate eigen field research verricht

Er is hoogwaardige relevante secondaire informatie gezocht waarbij bronnen zijn vermeld. Er is eigen uitgebreid en passend fieldresearch verricht inclusief een onderzoek- verantwoording.


5.3 Competentie 2 Analytisch vermogen

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Herkent geen essentiële elementen en onderscheidt geen hoofd- en bijzaken

Herkent essentiële elementen maar onderscheidt geen hoofd- en bijzaken

Herkent essentiële elementen en onderscheidt hoofd- en bijzaken

Herkent essentiële elementen en onderscheidt hoofd- en bijzaken en legt hiertussen verbanden

Herkent essentiële elementen en onderscheidt hoofd- en bijzaken en legt hiertussen verbanden en trekt conclusies

Ziet geen of slechts een minimaal verband tussen verschillende soorten informatie

Ziet een algemeen, oppervlakkig verband tussen verschillende soorten informatie

Ziet een algemeen verband tussen verschillende soorten informatie

Legt verbanden tussen verschillende soorten informatie en laat de logische samenhang zien (consistentie)

Gaat spontaan en systematisch op zoek naar logische samenhang (consistentie) tussen verschillende soorten informatie

Is niet in staat om de het operationele plan cijfermatig te onderbouwen

Heeft moeite om het operationele plan cijfermatig te onderbouwen

Is in staat om het operationele plan in de basis cijfermatig te onderbouwen

Is in staat op een diepgaande wijze het operationele plan cijfermatig te onderbouwen.

Is in staat op een diepgaande wijze (slice en dice) het operationele plan cijfermatig te onderbouwen en maakt daarbij ook een uitgebreide prognose


5.4 Competentie 3 Synthese van de operationele keuzes

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Kan vanuit diverse componenten, elementen, samenstellende delen geen geheel, geen synthese, geen einddoel bepalen (b.v. bij een vraagstuk)

Kan vanuit diverse componenten, elementen, samenstellende delen een eenvoudig geheel, een beperkte synthese bepalen.

Kan vanuit geanalyseerde informatie tot een oordeel of synthese komen, doch niet systematisch. Is niet volledig consistent.

Kan op basis van verzamelde informatie systematisch tot een sobere synthese komen en laat zien dat er samenhang is tussen strategische keuze en operationele uitwerking.

Formuleert een stevig onderbouwde synthese, op basis van veelzijdige informatie. Laat de samenhang zien tussen strategische keuze en operationele uitwerking.

Formuleert ongenuanceerde voorstellen bij de oplossing van een probleem. Heeft weinig oog voor positieve/ negatieve kanten

Kan op aanwijzing een eenvoudig voorstel formuleren bij de oplossing van een probleem, doch heeft het hiermee vaak moeilijk

Formuleert zelf eenvoudige voorstellen bij de oplossing van een probleem

Formuleert zelf eenzijdig genuanceerde voorstellen bij de oplossing van een probleem

Formuleert spontaan genuanceerde voorstellen bij de oplossing van een probleem, waarbij alle mogelijke neveneffecten, nuances of consequenties van standpunten in zijn/haar overwegingen zijn opgenomen

Houdt geen rekening met onvoorziene omstandigheden en heeft er op aanwijzing geen antwoord op

Houdt geen rekening met onvoorziene omstandigheden; kan op aanwijzing daar wel over meepraten

Geeft blijk van onvoorziene omstandigheden, maar formuleert geen fall back-scenario

Formuleert een eenvoudig fall back-scenario (wat te doen als de resultaten tegenvallen)

Geeft blijk van een uitgebreid en doordacht fall back-scenario


5.5 Competentie 4 Conceptueel vermogen

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Is niet in staat om vanuit de relevante theorie/ concepten de vertaling te maken van het conceptuele niveau naar het activiteiten-niveau.

Is in staat om binnen de relevante theorie/ concepten de vertaling te maken van het conceptuele niveau naar het activiteitenniveau, maar past ze niet adequaat toe

Is in staat om binnen de relevante theorie /concepten de vertaling te maken van het conceptuele niveau naar het activiteiten-niveau.

Is in staat om binnen de relevante theorie /concepten de vertaling te maken van het conceptuele niveau naar het activiteitenniveau en toont daarbij creativiteit.

Verwerkt op logische wijze relevante theorie/ concepten. Is in staat om binnen de relevante theorie /concepten de vertaling te maken van het conceptuele niveau naar het activiteitenniveau en is daarbij creatief en innovatief.

5.6 Competentie 5 Doelgericht en resultaatgericht

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Stelt geen of onjuiste doelen in termen van (meetbare) resultaten SMART

Stelt doelen vast echter niet in termen van (meetbare) resultaten SMART

Stelt doelen in termen van (meetbare) resultaten SMART

Stelt doelen in termen van (meetbare) resultaten SMART in samenhang met elkaar.

Stelt doelen in termen van (meetbare) resultaten SMART en werkt deze consequent uit.

Neemt doelstelling niet als uitgangspunt en redeneert niet resultaatgericht

Neemt doelstelling als uitgangspunt maar redeneert niet resultaatgericht

Neemt doelstelling als uitgangspunt en redeneert resultaatgericht

Neemt SMART doelstelling als uitgangspunt, redeneert resultaatgericht en behaalt doelstelling

Neemt SMART doelstelling als uitgangspunt, redeneert resultaatgericht en behaalt ruimschoots doelstelling.


5.7 Competentie 6 Klant-, afnemergerichtheid

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Neemt afnemer niet als uitgangspunt en redeneert niet afnemergericht

Neemt afnemer als uitgangspunt maar laat dit weinig zien bij de operationele keuzes

Neemt afnemer als uitgangspunt en laat bij enkele operationele keuzes zien dat de afnemer in het oog wordt gehouden

Neemt afnemer als uitgangspunt, laat zien dat bij de operationele keuzes de afnemer in het oog wordt gehouden

Neemt afnemer als uitgangspunt en laat zien dat bij de operationele keuzes de afnemer in het oog wordt gehouden. Toont empathie.

5.8 Competentie 7a Communiceren algemeen

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Kan gedachten niet duidelijk onder woorden brengen

Heeft moeite met gedachten duidelijk onder woorden te brengen

Kan gedachten onder woorden brengen

Kan gedachten goed onder woorden brengen

Brengt makkelijk gedachten goed onder woorden

Geen interactie met examinatoren

Weinig interactie met examinatoren

Wisselende interactie met Examinatoren

Goede interactie met examinatoren

Goede en diepgaande interactie met examinatoren

Krijgt vragen niet beantwoord

Krijgt vragen niet altijd beantwoord

Krijgt vragen beantwoord

Anticipeert op bepaalde vragen

Stelt zelf bepaalde vragen

Verwarde lichaamstaal

Heeft het moeilijk met lichaamstaal

Lichaamstaal in overeenstemming met het verbale

Heeft een uitgesproken lichaamstaal

Heeft een uitgesproken lichaamstaal, met een duidelijke synchronisatie tussen lichaamstaal en het verbale


5.9 Competentie 7b Communiceren mondeling

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Eenvoudig taalgebruik is doorspekt met dialect

Een taalgebruik met hier en daar fouten in het ABN

Correct taalgebruik, geen fouten in ABN

Correct taalgebruik, geen fouten in ABN, gebruikt ook zo nu en dan niet gangbare woorden/ uitdrukkingen

Goed gebruik ABN, gebruikt ook niet gangbare woorden/ uitdrukkingen, duidelijk goed taalgevoel

5.10 Competentie 7c Communiceren schriftelijk

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Tekst met zowel veel storende spellingsfouten, fouten in woordkeus en grammatica fouten

Tekst met hier en daar storende spellingsfouten, fouten in woordkeus en grammatica fouten

Maakt weinig spellingsfouten, fouten in woordkeus en grammatica fouten

Maakt slechts een enkele spellingsfout, fout in woordkeus en/of grammatica fout

Maakt geen spellingsfouten, fouten in woordkeus en grammatica fouten

Opbouw en structuur van tekst leiden tot onduidelijkheid

Opbouw en structuur van tekst geven geen meerwaarde aan boodschap

Sobere opbouw en structuur van de tekst maken de boodschap duidelijk

Heldere opbouw en structuur van de tekst maken de boodschap zeer duidelijk

Rijkelijke opbouw en visueel duidelijke structuur van de tekst maken de boodschap zeer duidelijk

Geen of onjuiste cijfermatige onderbouwing en geen presentatie van de cijfers

Cijfermatige onderbouwing toont tekortkomingen en beperkte presentatie van de cijfers

Correcte cijfermatige onderbouwing en beperkte presentatie van de cijfers

Correcte cijfermatige onderbouwing en goede presentatie van de cijfers

Uitstekende cijfermatige onderbouwing, kwantificering en goede presentatie van de cijfers


5.11 Competentie 7d Communiceren Technisch

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

De presentatie is geen ondersteuning van het betoog, kent een slechte opbouw

De presentatie kent een matige opbouw en visualisering, is weinig creatief

De presentatie kent een goede opbouw maar visualisering is weinig creatief

De presentatie is gestructureerd, goede visualisatie, indeling, tijdverdeling, aantal sheets, background en lettertype zijn goed gekozen

De presentatie is gestructureerd, goede visua-lisatie, indeling, tijdverdeling, aantal sheets. Background en lettertype zijn goed gekozen. Perfecte ondersteuning van het betoog. Functionele creativiteit.

5.12 Competentie 8 Creativiteit en innoveren

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Combineert, creëert niet: geen nieuwe ideeën of concepten

Probeert bestaande ideeën, concepten te combineren

Probeert verschillende nieuwe ideeën, en concepten te combineren

Probeert vrij succesvol verschillende nieuwe ideeën, en concepten te combineren

Nieuwe combinaties van ideeën, concepten leiden tot volledig nieuwe dingen

5.13 Competentie 9 Overtuigingskracht – assertiviteit

Onvoldoende Score 1

Matig Score 2

Voldoende Score 3

Goed Score 4

Zeer goed Score 5

Heeft geen eigen mening. Blijft defensief en vaag

Heeft een eigen mening indien een voorzetje wordt gegeven

Heeft een eigen mening

Durft eigen idee te verdedigen

Zelfs waar zijn/haar mening niet verwacht wordt, wil hij-zij de examinatoren voor zijn/haar idee winnen

Kan de examinatoren niet overtuigen. Wordt keer op keer zelf overtuigd

Heeft het moeilijk om examinatoren te overtuigen

Kan de examinatoren overtuigen

Durft actie te ondernemen om examinatoren te overtuigen

Overtuigen gebeurt spontaan op basis van weldoordachte argumenten


6 Literatuur NIMA B Business Marketing

Biemans. W. Business Marketing Management 6e druk, Uitgeverij Noordhoff, 2012, ISBN 978 90 01 80857 0 Rustenburg, G. Kernstof Marketing-B: Strategische en Operationele Marketingplanning 5e druk, Uitgeverij Noordhoff, 2011, ISBN 978 90 01 79715 7 L. Vink SMP, T Bochert Marketing: Modellen en berekeningen 2e druk Pearson Education, 2010 ISBN 978 90 43 033169


Bijlage 1 European Qualification Framework


Bijlage 2: Richtlijnen voor het operationeel marketingplan

NIMA beoogt met het operationele plan de kandidaat te toetsen op de vaardigheid om de geformuleerde ondernemingsstrategie te vertalen naar een operationeel plan. Daarbij zijn aspecten als klantfocus, waardepropositie, uitvoeren van primair onderzoek van eminent belang. Essentieel is dat de kandidaat in staat is om in korte en heldere bewoordingen het uitgevoerde (klant)onderzoek om te zetten in scherpe analyses en daarmee een fundament te leggen voor een consistent operationeel plan. Voorbeelden van een operationeel plan zouden kunnen zijn:

- Een productintroductie

o Product: productvarianten / assortimentsgroepen

- Betreden van een nieuwe markt of marktsegment

o Markt: marktsegmenten / klantgroepen / niches

o Geografisch, demografisch, etc.

- Keuze voor distributiekanalen

o Direct / indirect

o Digitaal/niet digitaal

- Mismatch tussen het bedrijf en haar afnemers

o Plan om afnemend aantal klanten te stoppen

o Vergroten klanttevredenheid en/of stoppen klantontevredenheid

(onder ‘mismatch’ worden de externe kansen en bedreigingen versus de interne sterktes en zwaktes verstaan. Dit zal vaak neerkomen op eigen tekortkomingen versus actuele behoeftes en toekomstige ontwikkelingen bij de klant, eventueel in de context van de concurrentie).

Het plan dient de afnemer als uitgangspunt te hebben. Daarbij kan de kandidaat zelf een onderwerp kiezen, dan wel een onderwerp formuleren op basis van een concrete opdracht van een bedrijf. Bijvoorbeeld een nog te ontwikkelen product/dienst of een operationeel plan voor een start-up. Er zijn geen beperkingen t.a.v. omvang, leeftijd en aard van het bedrijf. NIMA beoogt NIET om de kandidaat te toetsen op zijn kennis op: a. marketingstrategisch niveau (Ansoff, Porter, Maba, BCG, etc.) b. organisatie niveau (7-S model, Quinn, core competences, Foetsje, etc.) c. SBU- of divisie-niveau\ Deze kennis wordt getoetst in het schriftelijke B1- deel van het NIMA B Examen. Omvang en onderdelen van het operationeel marketingplan Het operationeel marketingplan bestaat uit maximaal 18 pagina’s “hoofdtekst” op formaat A4, exclusief bijlagen, voorblad, inhoudsopgave, managementsamenvatting en bronvermelding. De verdeling van de 18 pagina’s “hoofdtekst” is hieronder aangegeven:

Voorblad

Inhoudsopgave

Management summary (max 1 pagina)

Strategisch kader (max 2 pagina’s) Dit onderdeel bestaat uit een zeer beknopte weergave van de uitkomsten van de analyse. De analyse wordt niet beoordeeld.


Het volgende wordt wel beoordeeld:

Marktanalyse waarbij de klant centraal staat (max. 4 pagina’s)

o Conclusie marktanalyse en operationeel probleem

Operationele marketingdoelstellingen (1 pagina)

Operationeel marketingplan (max. 8 pagina’s)

Financiële onderbouwing (1 pagina)

Evaluatie inclusief Fall back-scenario of what if-analyse (1 pagina)

Bronvermelding

Bijlagen: uitkomsten marktonderzoek (desk- en fieldresearch) waarbij primair onderzoek verplicht is, en spreadsheets, met de toelichting op de cijfermatige onderbouwing van het plan, alsook de evaluatie en timing van de evaluatie.

Nadrukkelijk wordt hierbij opgemerkt dat de kwaliteit van het plan bepalend is en niet de omvang! Toelichting op de hoofdtekst van het operationeel marketingplan: Het operationeel marketingplan is het resultaat van het doorlopen van de onderstaande stappen: 1. Strategisch kader (max. 2 pagina’s, louter ter beeldvorming voor de examinatoren): Voorafgaand aan het operationeel marketingplan moet de kandidaat op zeer beknopte wijze de vertrekpunten voor het operationeel plan beschrijven. Deze vertrekpunten bestaan uit:

- Een zeer beknopte weergave van de uitkomsten van de strategische analyse; - Strategische keuze van de organisatie. Het strategisch kader maakt gèèn deel uit van het operationeel marketingplan, maar wordt gezien als het vertrekpunt voor het operationele plan. 2. Marktanalyse (max. 4 pagina’s). Het is van essentieel belang dat dit onderdeel de operationele dynamiek in de markt toont. Benadruk de actuele en toekomstige externe kansen en bedreigingen. Op meso-niveau - Markt (kwantificering en trends in omzet, afzet, eventueel per deelsegment) - Afnemersbehoeften (kwalitatieve ontwikkelingen) - Concurrentie (beschrijving belangrijkste concurrentie met hun onderscheidende propositie aan de klant) - Distributie (trends in de kanalen) Op macro-niveau - Belangrijkste macro-invloeden Toets de bovenstaande analyse aan de operationele en commerciële kwaliteiten van de organisatie. Primair onderzoek maakt deel uit van de analyse. De analyse moet leiden tot een beargumenteerde keuze voor het segment waarop het operationele plan zich richt. Dus op welke doelgroepen/ segmenten gaat de organisatie zich richten binnen het marketingplan? En met welke producten/diensten richt de organisatie zich op welke deelsegmenten (STP)? Positioneren is het creëren van een unieke, herkenbare propositie voor een organisatie, product of dienst. Hoe wil de organisatie dat de klant haar product of dienst gaat zien?


De uitkomst van de analyse is nooit strategisch: dus geen kernprobleem, strategische issues en strategische opties. De vraag die uit de analyse volgt, kan liggen op het terrein van: wat wil de klant echt? Welk probleem heeft de klant met de organisatie/het product? Het resultaat kan bestaan uit een aantal opties voor verschillende PMC’s, waaruit beargumenteerd een segment wordt gekozen waarvoor het operationele plan wordt uitgewerkt. Het kan ook zo zijn dat er voor een specifiek product een marktintroductieplan wordt geschreven. De analyse richt zich dan voornamelijk op de segmentatie en doelgroepkeuze. Daarbij hoort ook een concurrentie-analyse, die gericht is op het product en de verschillende segmenten. 3. Operationele doelstellingen (1 pagina): Het gaat uiteindelijk om het behalen van doelen die van tevoren vastgelegd zijn in geformuleerde operationele marketingdoelstellingen. Marketingdoelstellingen kunnen worden vastgesteld per product of dienst, maar ook voor de totale organisatie. Ook kunnen per regio of per deelsegment doelstellingen worden vastgesteld. 4. De marketinginstrumenten uitwerken (max. 8 pagina’s): Op welke wijze (operationeel) worden de verschillende marketinginstrumenten ingezet? Denk aan de marketingmixvariabelen (de P’s) en geef per variabele aan wat je wil gaan doen. Dat kan aan de hand van een activiteiten- en/of stappenplan. Het is in feite een draaiboek waarin precies het wat, wanneer, waar, hoe en wie van de marketingoperatie staat. Het plan wordt ook gebruikt om de geplande activiteiten te controleren en eventueel bij te sturen. 5. Het operationeel marketingplan financieel onderbouwen (1 pagina): De doelstellingen (stap 3) en de gevolgen van de gemaakte keuzes in stap 4 moeten in financieel opzicht met elkaar in verband worden gebracht. Dit wordt uitgewerkt op 1 pagina; de eventuele toelichting en gedetailleerde onderbouwing kan in de bijlage. 6. Het operationeel marketingplan evalueren (1 pagina): Marketinginspanningen moeten regelmatig worden getoetst om te kunnen bepalen of de gestelde doelstellingen zijn of worden behaald. Is de gemaakte keuze in de marketingmix de ideale geweest waardoor de doelstellingen worden bereikt? Wat is het fall back-scenario (wat als de doelstellingen niet worden gehaald, hoe sturen we dan bij)? Overige richtlijnen Het operationeel marketingplan heeft een tijdshorizon van één à twee jaar.

Exameneisen en literatuurlijst NIMA B Business MarketingExameneisen NIMA B Business Marketing 31...

Documents

Transcript of Exameneisen en literatuurlijst NIMA B Business MarketingExameneisen NIMA B Business Marketing 31...