Email Marketing che funziona
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Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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2Stefano Calicchio
E-mail marketingche funziona!
Scopri come sfruttare lefficacia
dellemail marketing per aumentare le
vendite e ridurre i costi del tuo business.
www.calmail.it
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Tutti i diritti riservati.
Ogni violazione sar perseguita ai termini di legge.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or trasmitted in any form or by any means, electronic, mechanicals, photocopyng, recording, scanning, or otherwise, except as permitted by the law of UE and USA.
Stefano Calicchio potr concedere a pagamento lautorizzazione a riprodurre una porzione non superiore a un quindicesimo del presente volume. Le richieste vanno inoltrate ali seguenti indirizzo e-mail:
Informazioni sul copyright
Autore: Stefano CalicchioTitolo: E-mail marketing che funziona! La prima guida che ti spiega come sfruttare lincredibile efficacia dellemail marketing per migliorare le tue vendite e ridurre i costi pubblicitari nel tuo business.Copyright: 2008 Licenza Standard Tutti i diritti sull'opera sono riservatiPaese: ItaliaEdizione: Prima Dicembre 2008
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4Sommario
SOMMARIO ..................................................................................4
INTRODUZIONE ALLEMAIL MARKETING ..................7
BUSINESS VIA MAIL: LA GRANDE OCCASIONE ...12
LE INFORMAZIONI DI BASE............................................16
I VANTAGGI CONCRETI DELLEMAIL MARKETING..........................................................................................................19
IMPOSTARE IL PROPRIO PIANO DI E-MAIL MARKETING ..............................................................................22
COME INTEGRARE LE-MAIL MARKETING NEL VOSTRO BUSINESS...............................................................25
COME IMPOSTARE IL LAYOUT DELLA MAIL DI VENDITA .....................................................................................29
L EDITOR PERFETTO PER LEMAIL MARKETING 32
COME IDENTIFICARE LAUDIENCE DEL VOSTRO MAILING .....................................................................................37
FARE PROFITTI CON IL VOSTRO SISTEMA DI MAILING .....................................................................................39
COME RENDERE IL MESSAGGIO MAGGIORMENTE PERSONALE ...............................................................................42
COME AUMENTARE LA REPUTAZIONE DELLE PROPRIE E-MAIL....................................................................44
COME STABILIRE TEMPI E QUANTIT DEL VOSTRO MAILING .................................................................49
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CONSIGLI PRATICI PER DECIDERE IL GIORNO DELLINVIO ...............................................................................52
COME STRUTTURARE LA VOSTRA LISTA DI E-MAIL ..............................................................................................54
INDIRIZZI MAIL DERIVANTI DAL VOSTRO PORTAFOGLIO CLIENTI IN ESSERE............................57
INDIRIZZI MAIL RACCOLTI DAL VOSTRO SITO WEB ...............................................................................................59
INDIRIZZI MAIL ACQUISTATI SU INTERNET .......62
DIVENTARE UN MITTENTE REFERENZIATO A CUI PRESTARE FIDUCIA .............................................................64
IL SEGRETO PER INCREMENTARE IL TASSO DI APERTURA DEL 100%.........................................................67
COSTRUIRE UN CORPO DELLA MAIL ECCEZIONALE ..........................................................................70
TECNICHE PER INCENTIVARE LACQUISTO...........72
COME SFRUTTARE LE IMMAGINI NEL VOSTRO MAILING .....................................................................................75
COME POSIZIONARE LE IMMAGINI NEL CORPO DEL TESTO .................................................................................78
PERCH SCEGLIERE LIMMAGINE GIUSTA FA LA DIFFERENZA .............................................................................81
LA TECNICA DELLO SPECCHIO: ESSERE NEI PANNI DEL CLIENTE ............................................................83
QUALE SOFTWARE UTILIZZARE PER IL VOSTRO INVIO............................................................................................86
SFRUTTARE IL VIRAL MARKETING NEL VOSTRO MAILING .....................................................................................92
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6FARE IN MODO CHE FUNZIONI .....................................95
ACQUISIRE LE STATISTICHE SUL PROPRIO MAILING .....................................................................................99
CONCLUSIONI .......................................................................104
APPENDICE..............................................................................106
A PROPOSITO DELLAUTORE ........................................109
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Introduzione allemail
marketing
Le-mail la killer application del web, ed ha
rivoluzionato completamente non solo il
nostro modo di comunicare con gli altri, ma
anche quello di fare business.
Grazie allemail possiamo concludere
velocemente transazioni daffari, contratti e
portare avanti trattative che prima
richiedevano non solo giorni, ma anche mesi
o anni. Oggi questo processo, che sta alla
base di ogni vendita, pu essere facilmente
affinato e reso efficiente, grazie alla nascita
di un campo di studio dedicato al fenomeno.
In ambito anglosassone, le-mail
considerata uno strumento di marketing
fondamentale per il successo di qualsiasi
azienda o professionista, un elemento di
comunicazione da gestire con attenzione e
combinare con gli altri media di marketing.
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8Daltra parte, questo manuale prende anche
le distanze da quelle guide semplicistiche e
approssimative che propongono metodi
semplicistici nellutilizzo di questo tipo di
strumento. Sviluppare una strategia vincente
richiede semplicemente un know how
specialistico, che passa per la costruzione di
una mailing list di qualit, e prosegue per la
definizione di obiettivi ragionevoli, la
brandizzazione delle vostre e-mail, la
costruzione della relazione con i vostri clienti
e molto altro ancora.
Questo proprio lo scopo del manuale che
avete appena acquistato. Troverete davanti
ai vostri occhi una guida che vi spiegher
come usare lemail marketing in modo
corretto, acquisendo veramente lattenzione
dei vostri lettori per trasformali facilmente in
acquirenti soddisfatti.
E difficile racchiudere in poche pagine il
contenuto di una guida che ha richiesto anni
di studio e ricerche per la propria stesura. Ad
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ogni modo, quella che segue una lista non
esaustiva di quello che potrete scoprire tra i
contenuti che leggerete di seguito:
Come prendere confidenza e partire con la prima campagna di e-mail
marketing.
Come integrare correttamente una campagna e-mail nel marketing mix
tradizionale.
Massimizzare il guadagno del proprio mailing.
I segreti per diventare un mittente referenziato a cui prestare fiducia.
Come strutturare una strategia operativa corretta.
Come costruire la vostra Mailing List. I migliori consigli per strutturare la
grafica delle vostre e-mail e come
evitare che questa diventi un problema
a causa dei filtri anti-spam.
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Come costruire una Mail di Marketing vincente.
Come dare valore ai contenuti delle vostre e-mail.
Il segreto che incrementer immediatamente il tasso di apertura
dei vostri mailing del 100%
Come spedire le vostre mail in modo semplice ed efficace, assicurando che
vengano lette.
Le migliori risorse sul web per essere subito operativi nellemail marketing.
Questo manuale stato strutturato per
essere facilmente applicabile fin dalla prima
lettura. Sebbene lemail marketing rientri tra
quei campi di studio che richiede unattenta
attivit di pianificazione, scoprirete
informazioni pratiche e facilmente utilizzabili
gi sfogliando le prime pagine.
Le statistiche dimostrano come lemail
marketing offra in media un ritorno
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sullinvestimento pi che doppio1 rispetto ai
tradizionali metodi di marketing; ma solo a
patto di conoscere le giuste strategie da
impiegare.
Con queste premesse, penso che la vostra
voglia di tuffarsi nello studio dellemail
marketing sia gi molta. Non mi resta quindi
che lasciarvi proseguire augurandovi una
buona lettura.
1 Bill Nussey, risultati della ricerca della Direct Marketing Association "Power of Direct economic-impact".
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Business via mail: la grande
occasione"Sii conservativo in ci che invii verso l'esterno, sii liberale in ci che ricevi.
Jon Postel
Le-mail uno strumento straordinario che
ha rivoluzionato per sempre il modo di
comunicare dellintera umanit,
soddisfacendo perfettamente la richiesta
distantaneit e connessione reciproca
allinterno del nuovo villaggio globale.
Riconosciuta ormai universalmente come la
controparte elettronica della posta
tradizionale, grazie ai sofisticati sistemi
certificati di nuova generazione ha sostituito
questultima per la maggior parte delle
tradizionali necessit.
Nonostante lemail sia nata oltre 40 anni fa,
il padre moderno di questo strumento per
come lo conosciamo oggi Jon Postel.
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A lui va il merito di aver definito i principi di
funzionamento della lettera elettronica e di
averne quindi costruito i presupposti per la
crescita.
Lenorme sviluppo che ha avuto questo
mezzo di comunicazione giustificato dalla
risposta alle necessit di connessione
dellecosistema comunicativo mondiale. Le
email si sono presto rivelate insostituibili nel
mondo degli affari, fino alla nascita di un
vero e proprio campo di studio ad esse
dedicato: le-mail marketing.
In ambito anglosassone limportanza delle-
mail marketing viene unanimemente
riconosciuta; in Italia la propensione
allimpiego commerciale dello strumento non
ha seguito di pari passo la crescita
nellutilizzo consumer. Si assistito ad un
impiego dellemail marketing perlopi
improvvisato o malamente pianificato.
Provate a pensarci con attenzione: quanto
paghereste per uno strumento in grado di
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aumentare notevolmente le vendite del
vostro business diminuendo
contemporaneamente i costi in pubblicit e
marketing?
Ebbene, questo strumento non solo esiste,
ma anche implementabile allinterno delle
proprie strategie di vendita senza particolari
sforzi in termini di tempo e denaro. Tutto ci,
a patto di conoscere il giusto know how.
Le-mail oggi il vero modello di qualsiasi
comunicazione basata sulleccellenza: tra i
pochi strumenti digitali ad aver superato con
successo la barriera del PC per approdare nei
dispositivi cellulari mobili come gli
smartphone (il marchio Blackberry ha
raggiunto la notoriet grazie allintroduzione
di questo formato allinterno dei propri
telefoni intelligenti).
Proprio in virt dellimportanza che ha
raggiunto oggi le-mail, sviluppare un buon
sistema di vendite tramite posta elettronica
potrebbe rivelarsi non solo una grande
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occasione per aumentare le vendite, ma
anche per costruire una solidit spendibile in
periodi recessivi e di crisi economica quali
quelli che stiamo attualmente
sperimentando.
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Le informazioni di base
Per partire con il piede giusto pu essere
importante conoscere fin dallinizio il
percorso che intraprenderemo insieme in
questo manuale.
Allinterno dei contenuti che ho
accuratamente preparato per voi troverete
una serie di strategie di marketing che vi
aiuteranno a sviluppare proprio la tipologia di
e-mail che i vostri clienti desidereranno
ricevere. Vi spiegher in modo dettagliato
come raccogliere indirizzi mail altamente
targettizzati in modo legale.
Vi mostrer anche come preparare e
formattare i contenuti, in modo che siano
coinvolgenti e che presentino gli standard
per evitare i filtri anti-spam notoriamente
attivi tra i principali network di posta
elettronica.
Quest
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Allinterno di questa sezione, non
mancheranno i suggerimenti riguardanti il
design ed i template per la strutturazione
grafica delle lettere.
Troverete infine i miei suggerimenti su come
effettuare il vero e proprio invio delle e-mail,
cos come quelli riguardanti il tracciamento e
la cosiddetta web analytics, ovvero quella
disciplina in grado di darvi un feedback
concreto sulle modalit di risposta dei clienti
alle vostre comunicazioni.
Le strategie spiegate in questa guida
possono inoltre essere utilizzate per una
moltitudine di scopi che esulano le vendite
dirette, come ad esempio lottimizzazione di
contenuti nei motori di ricerca, laumento del
traffico di blog e portali tematici, la crescita
dei guadagni di programmi di affiliazione
(come ad esempio Google Adsense) e molto
altro ancora.
Questo ovviamente solo una piccola parte
di ci che le-mail marketing pu fare per
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voi. Molto dipender dalla vostra flessibilit,
perch una volta possedute le competenze
iniziali potrete applicare le strategie spiegate
verso qualsiasi tipo di obiettivo professionale.
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I vantaggi concreti dellemail
marketing
Vediamo insieme quali sono i vantaggi
concreti derivanti dallimpostazione e dalluso
di un corretto sistema demail marketing.
Le voci che motivano maggiormente le
aziende verso lutilizzo della mail mirata al
marketing ed alle vendite riguardano i bassi
costi di gestione, lelevata precisione nella
scelta del prospect e la velocit desecuzione.
Nello specifico, i vantaggi concreti sono:
Un minor costo del marketing e della pubblicit fatto altrimenti con materiale
cartaceo.
Maggior ritorno sullinvestimento. Il ROI percepito dalle aziende
solitamente molto alto se il lavoro
viene eseguito bene (applicando i
principi esposti in questa guida).
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Listantaneit nella ricezione della comunicazione pubblicitaria,
soprattutto se comparata con la posta
di tipo tradizionale: una e-mail arriva a
destinazione in pochissimi secondi o
(nel peggiore dei casi) minuti.
La possibilit di "spingere" il messaggio al pubblico, al contrario di un sito web
che "aspetta" che i visitatori lo
raggiungano.
La facilit di monitoraggio. Un pubblicitario pu rilevare lattivit degli
utenti con i web bug, bounce message,
attraverso le disdette discrizione, con
le conferme di ricezione, e tramite i
click-through. Si pu inoltre analizzare
i tassi di apertura delle e-mail, i
riscontri positivi o negativi e le vendite
derivate dal marketing.
Le aziende possono acquisire grandi numeri discritti che desiderano
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ricevere e-mail su argomenti di loro
interesse.
Lutilizzo di un mezzo di comunicazione universalmente riconosciuto. Oltre la
met degli utenti della Rete inviano o
leggono messaggi di posta elettronica
in una loro giornata tipo.
Lemail marketing consente anche di istituire una relazione "uno a uno"
(punto a punto), cio di personalizzare
il messaggio in base al destinatario che
ricever quella comunicazione
specifica.
Permette di fare dei test per vedere quale tipo di messaggio produce
migliori risultati in base al pubblico cui
si rivolge.
In generale, consente anche ad aziende dotate di budget ridotti e
limitati unattivit di marketing efficace
e continuativa nel tempo, come nel
caso delle PMI.
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Impostare il proprio piano di
e-mail marketing
Il marketing unattivit che richiede
unattenta pianificazione e valutazione delle
azioni da intraprendere e degli obiettivi da
raggiungere. Questa si concretizza nel
marketing plan, detto anche (nel nostro
caso) piano di email marketing.
Di seguito possibile trovare i contenuti che
il vostro piano di email marketing deve
possedere per essere considerato completo:
Una descrizione del prodotto e servizio che volete promuovere o vendere
attraverso lattivit di email marketing.
Il budget che intendete impiegare per la vostra attivit di marketing. Nel caso
delle email questo pu corrispondere
anche a zero, ma impiegando una
somma di denaro possibile ottenere
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risultati in modo pi veloce. Ad
esempio tramite lacquisto di liste di e-
mail o tramite software che
ottimizzano linvio e la formattazione
delle lettere di posta elettronica (come
verr approfonditamente spiegato nei
successivi capitoli).
Una descrizione dei principali vantaggi che si desidera ottenere tramite
lattivit di email marketing e dei
possibili svantaggi ai quali si potrebbe
andare in contro.
Una descrizione della strategia di email marketing che si desidera seguire.
Lobiettivo principale del proprio mailing e quelli secondari il cui
raggiungimento non considerato
basilare ma complementare.
Le principali attivit di audit e controllo, consistenti nel comprendere
quali strumenti utilizzare per
raccogliere la risposta dei clienti alle
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proprie mail e secondo quali principi
analizzarla.
Provate subito a dare forma ad un piano di
email marketing secondo i punti che abbiamo
sin qui elencato. Non vi preoccupate se
alcuni dettagli potrebbero rimanere
imprecisati, la cosa importante che abbiate
un preciso piano dazione sul quale
cominciare a lavorare.
Proseguendo nella lettura del manuale
troverete tutte le risposte ai dubbi che vi
state ponendo. Completate con fiducia il
vostro piano e tornate spesso a modificarlo e
aggiornarlo man mano che leggete nuove
informazioni di riferimento in questa guida e
trovate le prime risposte pratiche alle
applicazioni delle strategie esposte.
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Come integrare le-mail
marketing nel vostro business
Se avete acquistato questo libro
probabilmente perch avete gi una vostra
attivit avviata, e volete aumentarne le
vendite o la redditivit.
Supporlo abbastanza facile, sia perch le-
mail marketing ancora agli albori rispetto
alle sue potenzialit qui in Italia, sia perch il
nostro un mercato caratterizzato da PMI e
professionisti che necessitano di molto tempo
per introdurre ed adattare le tecniche di
marketing digitale inizialmente sfruttate
perlopi dalle grandi corporation. Il lato
positivo di questa considerazione iniziale
che questo manuale stato costruito su
misura per il mercato italiano delle piccole e
medie aziende.
Quindi, il lavoro principale che andremo a
svolgere sar quello di integrare la tecnologia
delle-mail marketing allinterno della vostra
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attivit. Perch funzioni fondamentale che
sviluppiate abilit e competenze in
questattivit, in modo da unire lemail
pubblicitaria ai vostri sforzi di comunicazione
precedenti. Il messaggio che vorrete
comunicare con la nuova campagna de-mail
dovr essere percepito come familiare dal
ricevente, ottenendo maggiore probabilit di
convertire linteresse in vendita.
La via pi semplice per ottenere questo
scopo portare gli elementi di branding
allinterno del messaggio, creando unazione
di ricordo. Le statistiche indicano che il
ricevente ha bisogno di vedere almeno sette
volte il prodotto prima di effettuare un
acquisto. Lemail marketing pu essere un
ottimo coadiuvante nella decisione finale del
prospect.
Se avete bisogno di alcuni suggerimenti per
personalizzare fin dallinizio la vostra attivit
di mailing, ecco i punti sui quali potrete
lavorare:
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Colori e design della vostra attivit nella mail, integrati sia con la vostra
comunicazione off-line che on-line.
Firma digitale in accoppiata con bigliettini da visita e con le firme
aziendali nelle mail.
Scelta univoca del carattere e delle immagini utilizzate sia off-line che on-
line.
La modulistica verso i clienti (ad esempio moduli per la richiesta
dinformazione o per linvio di ordinativi
cartacei).
Insegne, cartelloni e vetrina del negozio fisico o dellufficio, quando
presente.
Ricordate che vostra immagine dazienda o di
professionista si riflette tanto nella vostra
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sede fisica quanto nella vostra attivit di
comunicazione digitale. La parola chiave da
tenere a mente : coerenza.
Fate in modo che questi elementi siano
allineati con quelli utilizzati allinterno delle
vostre mail per assicurarvi il miglior risultato
possibile.
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Come impostare il layout della
mail di vendita
Il layout delle mail che inviate pu
influenzare fortemente il modo in cui i
riceventi recepiscono il messaggio.
Sapere come impostare la mail di vendita
pu fare la differenza al momento della
ricezione da parte del cliente, perch
influenza profondamente la decisione di
proseguire o meno nella lettura del testo e
nel passaggio alla lending page (la pagina di
atterraggio sul sito web aziendale, dove
effettivamente si potr concludere lo scopo
della vostra comunicazione digitale).
Troviamo principalmente due tipologie di e-
mail, ognuna delle quali presenta propri
vantaggi e svantaggi peculiari:
Mail di solo testo (TXT) Mail formattate (Html)
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Nel primo caso parliamo di una mail
contenente solo testo (TXT): sar quindi
assente qualsiasi elemento di formattazione
(come il grassetto, il corsivo o il
sottolineato). Se il vantaggio, in questo caso,
la semplicit di lettura, lo svantaggio
evidente la mancanza di personalizzazione
grafica.
Al contrario, le e-mail formattate possiedono
non solo unimpostazione di carattere (nello
stile e negli attributi) ma anche laggiunta di
immagini ed elementi di design. Se il suo
punto di forza (linterattivit) ben visibile, i
punti di debolezza non mancano: gli elementi
di design si trasformano necessariamente in
file allegati, che vengono bloccati
preventivamente dalla maggior parte dei filtri
anti-spam dei gestori di posta elettronica.
Lesperienza insegna che la seconda tipologia
di mail, sebbene pi complessa e difficile da
gestire, quella che permette anche pi
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flessibilit nellattuazione delle tattiche di
marketing. Man mano che la vostra strategia
di e-mail marketing acquisir complessit e
competenza sentirete il bisogno di passare
ad uno strumento comunicativo evoluto.
Nelle prossime pagine vedremo un software
che ci torner utilissimo, perch ci offrir la
possibilit di strutturare una mail in html
senza conoscere il relativo linguaggio di
programmazione.
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L editor perfetto per lemail
marketing
La formattazione delle mail in html potrebbe
presentare diversi ostacoli tecnici nel caso
non conosciate i fondamenti del linguaggio di
demarcazione standard con il quale vengono
costruite le pagine web.
E allora? Siamo destinati a scrivere per
sempre mailing non formattati in semplice
TXT?
Come promesso nellintroduzione del libro,
cominciamo a fornire quel genere
dinformazioni pratiche e pragmatiche che
normalmente mancano nelle guide di
marketing tradizionali, in modo che possiate
riscontrare fin dallinizio il valore economico e
pratico di questo manuale.
La soluzione al nostro problema consiste
nellutilizzo di un software WYSIWYG (What
You See Is What You Get2). In pratica, Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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stiamo parlando di un programma che vi
permette la creazione della mail html
scrivendo allo stesso modo in cui scrivete su
di un normale word processor (come
Microsoft Word).
Il programma in questione si chiama NVU e
pu essere scaricato gratuitamente per
qualsiasi piattaforma informatica (Windows,
Mac e Linux). Per scaricare il software vi
basta accedere al seguente indirizzo web:
http://www.sanavia.it/nvuitalia/index.html
Di seguito troviamo un elenco esaustivo delle
funzionalit che permette di eseguire il
programma, come riportata dal sito web
ufficiale:
Modifiche WYSIWYG delle pagine, rendendo la creazione di una e-mail
html facile come scrivere una lettera
con il vostro elaboratore di testi.
2 Tradotto letteralmente dallinglese significa: quello che vedi quello che ottieni.
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Creazione del codice HTML affidabile che funzioner con tutti i pi diffusi
programmi di gestione e-mail attuali.
Passare tra la modalit di modifica WYSIWYG e HTML usando le schede.
Modifiche basate sulle schede per rendere il lavoro su mail multiple
facilissimo.
Potente supporto dei moduli, tabelle, e modelli.
Il sistema funziona anche per la creazione di siti web e mail per utenti
Linux, Microsoft Windows e Apple
Macintosh.
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Una volta che avrete scaricato NVU, la
procedura per creare le vostre mail in
linguaggio html sar la seguente:
Aprite un nuovo file. Scrivete il contenuto della mail creando
tabelle, formattando il testo ed
inserendo le immagini che desiderate.
Salvate il file html sul vostro desktop ed apritelo dallinterno del vostro
gestore e-mail (come outlook express
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o mozzilla thunderbird) o il vostro
gestore di mass mail.
In alternativa, quando avete terminato di scrivere la vostra mail, fate clic sul
Tab Codice nella parte bassa dello
schermo di NVU. Visualizzerete il
codice html pronto per il copia
incolla.
Lunica avvertenza che mi sento di darvi
sulle immagini. Fate attenzione che queste
siano presenti allinterno della vostra mail
come allegati (o come collegamenti su
internet), per essere sicuri che il ricevente
della mail potr visualizzarle correttamente.
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Come identificare laudience
del vostro mailing
Uno dei punti fondamentali per lefficacia di
un sistema di mail marketing riguarda la
definizione dellaudience alla quale ci
rivolgiamo.
Targettizzare le nostre mail diventa
fondamentale per due motivi, allapparenza
banali ma spesso sottovalutati:
vogliamo che le persone siano davvero interessate alla mail che ricevono
perch essere identificati come
spammer potrebbe facilmente rovinare
la reputazione della nostra attivit.
Maggiore sar la targetizzazione della mail, maggiore sar il numero di
conversione in vendite della nostra
attivit di marketing.
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Sprecare il nostro tempo raccogliendo
indirizzi mail di persone che difficilmente
saranno interessate a quel che vogliamo
proporre si riveler unattivit non solo
inutile ma controproducente.
Per questo motivo dovrete fare molta
attenzione allattivit di list building, ovvero
allaggiunta e rimozione dindirizzi email
allinterno del vostro indirizzario.
Nel proseguo del nostro percorso vi saranno
date chiare indicazioni su come reperire
senza sforzo ed in modo corretto e legale
gli indirizzi mail di persone altamente
interessate a ricevere notizie sulla vostra
attivit.
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Fare profitti con il vostro
sistema di mailing
Mantenere la redditivit dei clienti esistenti
mentre se ne cercano di nuovi la base di
qualsiasi business che funzioni. Le-mail
marketing non da meno, essendo un
sistema che vi permette di fare entrambe le
cose con la massima efficienza. Questo
perch lemail un impianto commerciale dai
costi quasi inesistenti, ed al contempo, dalle
grandi possibilit di leverage.
La prima distinzione che dobbiamo fare tra
clienti gi acquisiti e prospect. Nel primo
caso abbiamo una base di profitti
precostituita dalla quale partire. Vedrete cos
i vostri profitti incrementare non appena
attuerete con costanza un sistema di mailing
marketing come quello descritto nei
contenuti di questo manuale.
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Un altro genere di profitti che si pu ottenere
con le-mail marketing quello dato dalla
riduzione dei costi promozionali.
Man mano che i vostri clienti acquisiranno
familiarit con la vostra attivit effettueranno
acquisti ripetitivi su base temporale. Questo
vi permetter di ridurre glinvestimenti nella
pubblicit tradizionale, come i costi di
acquisizione dei nuovi clienti.
Parlando dei prospect (ovvero quei soggetti
che sono interessati ai vostri prodotti, anche
se non hanno ancora proceduto con il primo
acquisto), le-mal marketing permette
anzitutto di abbassare il normale costo di
acquisizione, e di velocizzarne le relative
tempistiche.
Vi sono in particolare tre tipi di prospect che
vi troverete ad affrontare:
Acquirenti istantanei: si tratta delle persone che acquistano
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immediatamente in seguito alla
ricezione del messaggio pubblicitario.
Acquirenti potenziali: in questo caso si rende necessario contattare diverse
volte la persona finch non proceder
allacquisto.
Persone disinteressate: si tratta di persone che sono in parte o
completamente disinteressate al vostro
messaggio.
Se seguirete i consigli contenuti in questa
guida questultimo dato dovr risultare quasi
nullo. In caso contrario, sar necessario
cambiare profondamente i contenuti dei
vostri messaggi o cambiare laudience alla
quale vi state rivolgendo.
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Come rendere il messaggio
pi efficace
Rendere il messaggio pi efficace un punto
di leva importante per fare in modo che le
persone ripongano fiducia nelle vostre mail e
aderiscono alla vostra chiamata allazione.
Questo significa anche un tasso di apertura
delle mail pi elevato e di conseguenza una
maggiore conversione nelle vendite.
Potete applicare una serie di opzioni per
personalizzare il vostro mailing, rendendolo
maggiormente efficace:
Utilizzare il nome e cognome della persona nellintestazione della mail.
Se non si possiede nome e cognome perch questi dati non sono stati
acquisiti nel momento delliscrizione,
includere il nome utente o lindirizzo Que
sto ebook
appartie
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web del sito sul quale si reperito
lindirizzo mail.
Riprendere nei contenuti della mail le keyword o le parole chiave specifiche
legate agli interessi espressi dai
destinatari.
Inviate solo le informazioni che i prospect richiedono.
Includete tutte le informazioni necessarie per approfondire le
tematiche trattate e per contattarvi.
Mantenete il messaggio breve e leggero di immagini / grafica.
Ques
to e
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app
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Come aumentare la
reputazione delle proprie e-
mail
Chiunque abbia mai utilizzato una mail ha
sicuramente sentito parlare del fenomeno
definito come SPAM. Di cosa si tratta? Lo
spamming (detto anche come spam) l'invio
di grandi quantit di messaggi indesiderati
(generalmente commerciali).
Lo spam anche un grosso problema del
web, considerando che affligge larga parte
del traffico di posta elettronica: di
conseguenza di fondamentale importanza
per il vostro sistema di e-mail marketing non
rientrare tra i canoni dello spammer.
Qualsiasi campagna promozionale tramite
posta elettronica naturalmente soggetta
allinvio di posta indesiderata, quindi dovrete
assicurarvi di aver tentato tutte le strade
possibili per minimizzare questo rischio. Si
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parla di rischio perch non appena la vostra
email verr identificata dagli utenti come
SPAM, la maggior parte dei provider
comincer a bloccare lindirizzo di posta
corrispondente allinterno dei propri filtri
anti-spam.
Molti programmi di posta elettronica
presentano dei tasti preposti con il quale
lutente pu segnalare se la mail
considerata come indesiderata.
Questi pulsanti non fanno altro che inserire
lindirizzo di posta nelle liste nere, che
vengono condivise sul web in modo da
identificare su di un piano generalizzato gli
indirizzi di chi perpetua pratica di spam.
Per evitare ci, il consiglio di permettere al
destinatario la cancellazione dallinvio non
gradito. La maggior parte delle segnalazioni
di SPAM da soggetti autorevoli per i gestori
di posta elettronica, vengono causate dai
seguenti motivi:
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Impossibilit di effettuare lannullamento delliscrizione alla
mailing list.
Mancanza di credibilit e fiducia nella reale esistenza del vostro business o
della vostra attivit.
Bassa motivazione alla cancellazione tradizionale (le modalit per
disiscriversi sono assenti, male indicate
o troppo complesse).
Semplice errore nella segnalazione.
Il vostro obiettivo minimizzare il rischio
spam ottimizzando nel migliore dei modi
ognuno di questi punti. La difesa il miglior
attacco; la prevenzione effettivamente
lunica arma contro le black list dei gestori di
posta elettronica.
La realt pratica ed applicativa di questo
manuale non pu che concludere questo
capitolo con unestesa to do list delle azioni
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da intraprendere per minimizzare al massimo
il rischio di essere individuati come spammer
dai partecipanti della nostra mailing list:
Fate attenzione al modo in cui impostate il vostro indirizzo mail ed il
nome del mittente.
Fate in modo di avere contenuti di valore e reale interesse.
Non esagerate con una frequenza troppo stretta dinvio.
Ricordatevi di permette ad ogni utente di lasciare la vostra mailing list non
appena lo richieda.
Inviate un messaggio di conferma per chiunque receda dalla vostra mailing
list.
Non acquistate liste di e-mail in formati database, perch indirizzi mail con
lesplicito consenso hanno un valore
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troppo elevato per essere vendute e
rivendute in questo formato.
Non raccogliete indirizzi e-mail da siti web e directory.
Pulite spesso la vostra lista dinvio. Molti gestori di posta mantengono
attivi glindirizzi mail scaduti o
inutilizzati dai propri utenti per
trasformarli in trappole antispam.
Fate in modo che ogni e-mail inviata presenti chiaramente i vostri recapiti
fisici e telefonici, ed il vostro indirizzo
web.
Questo eb
ook appart
iene a\nG
abriele Co
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Come stabilire tempi e
quantit del vostro mailing
Il timing dei vostri invii fondamentale e
deve racchiude una grande abilit nel saper
dotare ogni invio della giusta dose di
tempestivit e ragionevolezza. Proprio come
un equilibrista, dovrete essere in grado
dintuire la corretta frequenza dinvio in
modo che questa non infastidisca il lettore.
Dovrete quindi assicurarvi che ogni invio
arrivi sempre in un momento fertile per la
lettura e la successiva conversione in
vendita.
Se i vostri mailing saranno troppo insistenti
le persone tenderanno a percepirvi come
spammer, o comunque ad eliminarsi dalla
vostra lista dinvio. Se al contrario saranno
troppo rari, faticheranno a memorizzare il
vostro messaggio, apparendo loro troppo
discontinuo.
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A seconda del vostro tipo di business vi
consiglio di mantenere una frequenza
bisettimanale mensile o bimensile.
Il segreto per aumentare la frequenza
quello di fornire contenuti validi che abbiano
realmente unutilit per i vostri destinatari.
Se farete questo, le persone saranno ben
predisposte verso una ricezione pi assidua.
Cercate sempre di mettervi nei panni dei
destinatari, chiedendovi quale sarebbe la
vostra reazione circa i contenuti e la
frequenza se foste voi a ricevere il mailing.
Fate molta attenzione alle esigenze dei vostri
acquirenti potenziali: questo dovrebbe essere
limperativo del vostro mailing.
Nei piccoli business c spesso la tendenza ad
effettuare mailing in base ai propri obiettivi
di vendita; questo atteggiamento
rappresenta sicuramente un passo falso e un
modo di fare controproducente.
Cercate anche di non risultare ripetitivi e
ordinari. Non mandate due mailing se
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loggetto del contenuto o della vendita pu
essere inviato con un solo invio.
Per quanto riguarda la lunghezza del testo,
come abbiamo gi accennato in una parte
precedente di questo manuale, assicuratevi
che sia il pi breve possibile, ed allo stesso
tempo esaustivo e completo.
Il testo di un mailing ha lo scopo di chiamare
il cliente o il prospect allazione
(generalmente la vendita): se scriverete
troppo testo il destinatario potrebbe perdersi
tra i contenuti e smarrire interesse.
Un buon consiglio, quello di procedere per
gradi. Iniziate sempre le prime mail con un
testo basico ed elementare, arricchendo i
contenuti man mano che ricevete feedback
dai clienti (non solo per risposte dirette, ma
anche attraverso le vendite). Non esistono
ricette magiche che funzionano in ogni
contesto, dovrete adattare le linee guida a
seconda del vostro tipo di business e della
vostra audience.
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Consigli pratici per decidere il
giorno dellinvio
I consigli che seguono sono molto semplici
da applicare ma possono concorrere ad
incrementare notevolmente lefficacia del
vostro mailing.
Lidea di scoprire in quale momento i
destinatari sono maggiormente disposti ad
aprire la vostra mail per seguirne la relativa
chiamata allazione. Alcune informazioni
possono essere ricavate semplicemente
grazie al buon senso: ad esempio, pu
essere una buona idea far partire il vostro
mailing il luned mattina, quando le persone
normalmente sfogliano le email per
aggiornare il proprio calendario degli impegni
settimanali.
Se il vostro settore commerciale il tempo
libero, il week-end pu divenire il momento
ideale per un nuovo invio.
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Molte persone sfruttano la pausa pranzo per
fare un po di navigazione web e per leggere
le e-mail; se sapete che il vostro target
rispecchia questa prassi, avete un altro buon
suggerimento per lorario di spedizione.
La parola chiave flessibilit: dovete
individuare il momento migliore a seconda
del vostro target. Se avete gi una lista
discritti sufficiente, potete chiedere
direttamente a loro in quale momento
preferirebbero ricevere le newsletter
attraverso un sondaggio o un istant poll.
Le restanti informazioni dipendono dal tipo di
audience verso cui rivolgete la vostra
comunicazione digitale e dalla tipologia di
business alla quale appartenete. In generale,
consigliabile fare una serie di test prima di
decidere in modo definitivo qual il giorno
migliore per effettuare il mailing.
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Come strutturare la vostra
lista di e-mail
Non pu esistere mailing senza una lista di
indirizzi verso i quali indirizzare le lettere di
vendita elettroniche. Cominciamo subito con
il dire che esistono diversi modi per ottenere
una buona lista dindirizzi da cui iniziare,
ognuna con le sue peculiarit:
Indirizzi mail derivanti dal vostro portafoglio clienti gi in essere.
Indirizzi mail raccolti da unapposita sezione del vostro sito web.
Indirizzi mail acquistati su internet.
E importante sottolineare come la maggior
parte deglindirizzi mail per comporre la lista
dinvio sia gi alla vostra portata. Le
occasioni nelle quali potete richiedere a
prospect e clienti il loro indirizzo mail per Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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effettuare degli invii promozionali sono
moltissime, ed esulano spesso dai contesti
prettamente on-line.
Durante un mio recente viaggio a Londra
sono rimasto molto colpito dallattivit
promozionale di un noto ristorante. Al centro
del bancone, in bella vista, cera un elegante
plafoniera in vetro, contenente centinaia di
biglietti da visita, con relativo indirizzo e-
mail.
Il proprietario del ristorante avrebbe
estratto, alla fine del mese, un pranzo
gratuito per due persone: lunica azione
richiesta per partecipare allestrazione era
linserimento del proprio bigliettino da visita
dentro la plafoniera.
Il ristoratore ha poi sfruttato le business
cards per effettuare mail periodici sulle
aperture straordinarie del ristorante, sulle
novit e sui men organizzati in occasione
delle festivit.
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Questo un semplice esempio di come
raccogliere indirizzi mail estremamente
targettizzati sia molto pi facile di quanto si
pensi normalmente.
La cosa importante non lasciare la
creazione della vostra lista dinvio al caso.
Pianificate con attenzione delle strategie
operative per raccogliere glindirizzi email dei
prospect. Testatele e miglioratele nel tempo;
una volta iniziato tale lavoro, lo sviluppo
della mailing list pu risultare molto pi
semplice di quanto si pensi.
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Indirizzi mail derivanti dal
vostro portafoglio clienti in
essere
Gli indirizzi mail derivanti dal vostro
portafoglio clienti sono tradizionalmente i pi
semplici da gestire. Normalmente
rappresentano anche quegli indirizzi che
vanno a costituire lo zoccolo duro del vostro
database.
Questo perch trattandosi di persone che
hanno gi effettuato degli acquisti presso di
voi, possiamo dare per scontato il loro
interesse a ricevere informazioni
supplementari sulla vostra attivit e sui
vostri prodotti.
Nel caso abbiate commesso lerrore di non
raccogliere glindirizzi email dei vostri clienti
al momento opportuno, dovrete mettere in
campo uno sforzo attivo per recuperarli.
Scadenziate nella vostra agenda degli orari
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precisi per ricontattarli; spiegategli che avete
bisogno di aggiornare la loro anagrafica e
chiedete il relativo indirizzo e-mail, sul quale
avranno piacere di ricevere le vostre future
comunicazioni.
Fate tutti gli sforzi possibili per assicurarvi gli
indirizzi mail della maggior parte dei vostri
clienti. Se state programmando di effettuare
un mailing significa che un vostro competitor
sta facendo proprio la stessa cosa, ed il
rischio di perdere il cliente davanti ad una
buona campagna di mail marketing di un
proprio concorrente sempre dietro langolo.
Nel caso invece in cui il vostro cliente non
avesse ancora un indirizzo email attivo,
chiedetegli di avvisarvi con tempestivit
quando ne avr uno disponibile.
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Indirizzi mail raccolti dal
vostro sito web
Il vostro sito web pu essere una leva
formidabile per raccogliere indirizzi mail di
qualit.
Vi sono tantissimi modi per utilizzare questa
preziosa risorsa ai fini della creazione di una
mailing list, a partire dallesplicita richiesta
ogni qual volta viene effettuato un nuovo
ordine. Nella maggior parte dei casi, i clienti
che hanno gi preso una decisione di
acquisto sul vostro business non avranno
particolari remore a rilasciarvi anche la
propria e-mail.
Un altra ottima idea quella di creare delle
pagine web strutturate appositamente per
ottenere gli indirizzi e-mail. Costruirle
semplice: vi baster inserire del contenuto
che sia davvero rilevante per il vostro
prospect.
Ques
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Vi sono poi delle strategie che prevedono
lofferta di un premio in cambio della
sottoscrizione alla mailing list. Ad esempio
lofferta di:
E-book, guide e manuali che verranno inviati tramite email dopo liscrizione.
Accessi ad aree riservate nelle quali sar possibile effettuare dei download
gratuiti.
Download di articoli e documenti normalmente non accessibili tramite
normale navigazione web.
Offerta di buoni sconto, coupon e carte fedelt raccolta di punteggi che
concorrono alla vincita di premi.
Lidea di base che il vostro sito web debba
essere in grado di offrire una contropartita
perch il navigatore sia invogliato a rilasciare
la propria e-mail. Qualcosa di abbastanza
interessante da superare la normale barriera
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di diffidenza e di dubbio che attanaglia
normalmente il navigatore web.
Se sarete in grado di fare ci, vedrete
aumentare in modo notevole il numero
dindirizzi e-mail presenti dentro la vostra
lista, e potrete disporre presto di una vasta
audience verso la quale indirizzare il vostro
mailing.
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Indirizzi mail acquistati su
internet
Reperire indirizzi mail in vendita sul web
qualcosa di estremamente facile. Vi baster
aprire un qualsiasi motore di ricerca e
digitare le chiavi vendita indirizzi mail. Allo
stato attuale, trovereste davanti ai vostri
occhi oltre 1.170.000 pagine web con liste di
e-mail in vendita.
Pi difficile invece sapere a chi rivolgersi
davvero, visto che il rischio di essere additati
come spammer (di cui abbiamo parlato nei
paragrafi precedenti) sempre in agguato.
In generale valgono i principi del buon padre
di famiglia: se pensate che state pagando
troppo poco per lacquisto degli indirizzi mail,
probabilmente cos. Non si tratta di una
buona scelta nemmeno dal punto di vista del
rapporto qualit/prezzo di quello che state
acquistando, perch lemail marketing
funziona a patto di aver riconosciuto con
Ques
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iene a
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molta precisione il proprio target. Mandare e-
mail in modo casuale produce leffetto
contrario, come abbiamo gi avuto modo di
argomentare.
Lultima opzione quella di acquistare degli
spazi promozionali allinterno di newsletter o
gruppi di discussione tematici. In questo
caso, si inseriscono dei banner e degli
annunci testuali nei contenuti di newsletter
informative. Anche questo metodo si rivela
tanto efficace quanto maggiore
lassociazione tra argomento trattato e il
prodotto pubblicizzato.
Si tratta di una via promettente ma difficile,
perch chi possiede delle liste ben
targetizzate potrebbe vedervi come un
competitor. Il suggerimento di cercare
mailing list formatesi in settori
complementari al vostro.
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Diventare un mittente
referenziato a cui prestare
fiducia
Se volete utilizzare in modo proficuo e
continuato nel tempo lemail marketing c
solo via attraverso la quale passare:
diventare un mittente referenziato a cui i
destinatari prestino fiducia.
La fiducia la colazione dei pubblicitari:
senza di essa non si converte linteresse in
acquisto. Potreste avere il prodotto perfetto
per il cliente perfetto, ma se questultimo
non si fida di voi qualsiasi vostro sforzo di
mailing sar vano.
Settare in modo corretto il campo del
mittente dal quale partir il vostro mailing
una delle mosse assolutamente indispensabili
per garantire la vostra professionalit. In
base ad approfondite statistiche pi della
met degli utenti web utilizzano il campo del
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mittente per decidere se aprire una nuuova
mail.
Ne deriva che lindirizzo che sceglierete
dinserire come mittente deve essere
facilmente riconoscibile ed univocamente
identificabile dalla vostra audience.
Ecco alcuni suggerimenti pratici per
impostare correttamente il campo mittente:
Non utilizzate il vostro nome e cognome personale, a meno che
coincida con il brand della vostra
utenza.
Valutate la possibilit di utilizzare il nome completo del vostro sito internet
qualora esso sia il principale
riferimento per la vostra clientela (in
particolar modo per servizi e prodotti
venduti via web).
Alcuni marketers utilizzano contemporaneamente il proprio nome e
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quello aziendale, anche se questo
comportamento potrebbe generare
confusione nei destinatari.
Fate particolare attenzione non solo al nome associato al campo mittente, ma
anche indirizzo e-mail vero e proprio
che utilizzerete. Ad esempio, se state
mandando informazioni commerciali,
potreste configurare il seguente
indirizzo:
Sebbene possa apparire scontato, dovete
essere estremamente chiari e trasparenti
nellindicare correttamente il campo del
mittente. Oltre che provocare conseguenze
rovinose nella vostra immagine aziendale,
falsificare il campo del mittente pu
configurasi come unattivit illegale.
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Il segreto per incrementare il
tasso di apertura del 100%
Raddoppiare il tasso di apertura delle vostre
mail pu sembrare unattivit ardua, ma non
se conoscete il segreto per impostare
loggetto della vostra mail in modo
eccezionale.
Loggetto una parte di fondamentale
importanza per la scelta del destinatario: se
volete che questultimo apra lemail, dovete
fare in modo di convincerlo fin da subito della
sua utilit. I migliori oggetti sono proprio
quelli che offrono quel genere dinformazioni
che il cliente si aspetta. Prima dinviare un
mailing immaginate di essere tra i
destinatari.
La parola chiave, in questo senso, la
rilevanza: maggiore sar la rilevanza per il
destinatario, maggiore sar la probabilit che
legga la mail.
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Il segreto per incrementare del 100% il tasso
di apertura delle mail quello di usare la
tecnica della rilevanza in modo targettizzato.
Significa che dovrete dividere il gruppo di
sottoscrittori in sotto-gruppi, ai quali
invierete mail con differenti oggetti.
Per farvi un esempio pratico, se vendete
prodotti di bellezza destinati ad entrambi i
sessi, avrete molte pi possibilit di successo
dividendo la vostra newsletter mensile a
seconda che il ricevente sia un uomo o una
donna. Indirizzare il mailing in modo
generico ad entrambi ridurr drasticamente il
Roi della vostra attivit.
Fate attenzione anche alla lunghezza della
frase che inserirete. Proprio come i migliori
slogan pubblicitari, loggetto deve possedere
il dono della brevit. Cercate di non utilizzare
pi di quattro o cinque parole, e date una
forte motivazione allapertura della mail.
Mostrate in oggetti i benefici che le persone
otterranno leggendo quello che avete da
Questo eb
ook appart
iene a\nGab
riele Coco
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dirgli. Se vi possibile, programmate linvio
in modo da far apparire il nome del
destinatario nelloggetto. Potete utilizzare
anche date e scadenze per creare un senso
di urgenza, in modo da cogliere lattenzione
del destinatario.
Il semplice utilizzo di uno solo di questi
suggerimenti allinterno del campo oggetto vi
aiuter ad incrementare enormemente il
tasso di apertura delle vostre email.
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Costruire un corpo della mail
eccezionale
Una volta che siete riusciti ad ottenere
lattenzione del destinatario grazie alla
corretta configurazione del mittente e
allimpostazione delloggetto, il compito di
tradurre la mail in una vendita spetta al
contenuto vero e proprio.
Per riuscirvi, dovete offrire una contropartita
di valore al ricevente. Pu trattarsi di offerte,
sconti o altri vantaggi di tipo espressamente
economico, oppure di contenuti che
realmente possono avere un valore.
In secondo luogo, dovete riuscire ad inserire
allinterno del contenuto una forte chiamata
allazione; lo si fa tramite lo sviluppo di una
motivazione nella mente del lettore.
Piuttosto che annunciare semplicemente un
nuovo workshop, potreste spiegare perch il
destinatario deve essere assolutamente
Questo e
book ap
partiene
a\nGab
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o
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presente allevento proposto, e cosa
perderebbe mancando allappuntamento. La
vostra capacit di conversione in vendita
proporzionale alla vostra abilit di dare delle
motivazioni abbastanza forti da sostenere la
chiamata allazione.
Il consiglio quello di rendervi sicuri del
valore di quello che state offrendo, prima di
premere il tasto invia nel vostro software di
mailing.
Ricordate che non si pu intervenire una
volta che la mail ha raggiunto il destinatario.
Tanti errori di marketing possono essere
evitati con una semplice rilettura prima
dellinvio.
Nelle prossime pagine vedremo come
scrivere un testo che sappia incentivare il
lettore allacquisto.
Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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Tecniche per incentivare
lacquisto
Abbiamo visto come impostare in modo
corretto la lettera di vendita, per ottenere i
migliori risultati possibili.
Vediamo ora alcuni suggerimenti per
incentivare lacquisto del prodotto o del
servizio nei prospect.
Inserite testimonianze di clienti soddisfatti che hanno acquistato in
precedenza il vostro prodotto o
servizio.
Buoni promozionali o buoni sconti; fate in modo che siano facilmente
stampabili, anche in bianco e nero.
Includete qualsiasi tipo di incentivo, dallaccumulo punti allapplicazioni di
codici promozionali per lacquisto.
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Proponete offerte a scadenza, la cui validit si esaurisca prima di un nuovo
mailing.
Quando effettuate la vendita di un nuovo prodotto o servizio, inserite
unimmagine del bottone carrello o del
tasto compra ora per dirigere il
cliente direttamente verso le procedure
di pagamento.
Chiedete ai vostri destinatari di portare una copia stampata del vostro mailing
per usufruire di condizioni privilegiate.
Chiedete ai vostri destinatari di inoltrare la mail ai loro conoscenti se
questi potrebbero essere interessati al
prodotto / servizio offerto.
Fate parlare un testimonial (personaggio famoso nel proprio
ambito di vendita o comunque una
persona che possa essere riconosciuta
come un esperto del campo).
Questo eboo
k appartiene
a\nGabriele
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Inserite suggerimenti o guide allutilizzo del prodotto o del servizio
che volete pubblicizzare.
Utilizzate risorse multimediali (inserite richiami ad animazioni flash, video e
foto interattive).
Includete i risvolti di inchieste giornalistiche ed articoli che possono
essere rilevanti nel dimostrare
lattualit, la bont o la qualit dei
vostri prodotti e servizi.
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Come sfruttare le immagini
nel vostro mailing
Unimmagine vale pi di mille parole. Se
considerate che viviamo nella societ
dellimmagine capirete che importanza possa
avere il corretto uso di unimmagine nella
vostra lettera di vendita.
Le immagini possono migliorare
enormemente leffetto visivo delle vostre
mail, ed allo stesso tempo la risposta dei
prospect ai vostri invii. Non si tratta di un
semplice contorno, ma di un utile
strumento per muovere limpulso delle
persone al clic ed allacquisto. Si tratta quindi
di ancore visive molto forti a cui i vostri
destinatari non potranno resistere.
La prima considerazione che dobbiamo fare
sulla tipologia di file immagine che allegate
alla mail. Il punto di partenza che questa
possa essere letta correttamente, se non
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dalla totalit, dalla maggioranza dei
programmi di posta elettronica.
Per ottenere questo scopo, dovrete
formattare limmagine secondo uno gli attuali
standard internazionali comunemente
utilizzati.
Tra questi consiglio di sfruttare il formato jpg
o jpeg, perch riconosciuto quasi
universalmente come un dato di fatto sul
web. Se proprio non riuscite a formattare la
vostra immagine in jpg, altri formati
utilizzabili sono il gif o il formato png.
Particolare attenzione andr posta
sullottimizzazione del file immagine; come
consiglio generale dovreste assicurarvi che
questo non superi i 70 100 kb di peso, ed
allo stesso tempo che vengano
adeguatamente rispettate le proporzioni dei
colori e la relativa messa a fuoco.
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Lottimizzazione delle foto non oggetto di
questo manuale, in ogni caso potete
facilmente realizzarla con un programma di
fotoritocco gratuito, come The Gimp (
scaricabile al seguente indirizzo web
http://gimp.linux.it/www/ ). Sul web
esistono numerose pagine ed articoli che vi
spiegheranno come eseguire a livello pratico
lottimizzazione.
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ppart
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Come posizionare le immagini
nel corpo del testo
Una volta che avete impostato e adattato
limmagine per linvio, non vi resta che
posizionarla allinterno della mail. Fate
attenzione al luogo nel quale effettuerete
linserimento: limmagine deve essere
unancora visiva per il destinatario.
Lo scopo rinforzare la chiamata allazione di
cui abbiamo parlato nelle pagine precedenti,
aumentando in modo sinergico le capacit
persuasive dei contenuti gi presenti.
La principale formattazione che potete
assegnare ad unimmagine quella che si
configura in modo orizzontale rispetto al
foglio di lettura. In questo senso, potremo
avere unimmagine centrata rispetto al testo,
oppure alla sinistra destra del testo.
Si tratta del modo pi semplice per inserire
unimmagine. Se seguirete questo caso, la
Questo ebook
appartiene a\nG
abriele Coco
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principale accortezza che dovrete seguire
sar quella dimpostare uno spazio tra il
testo ed il bordo dellimmagine, in modo che
si eviti qualsiasi tipo di sovrapposizione
(perch renderebbe faticosa e difficile la
lettura).
Diverso il caso dellinserimento di pi
immagini contemporaneamente; in questo
frangente la mail pu assumere le sembianze
vere e proprie di una classica pagina web. Se
farete ci, prestate particolare attenzione al
codice html con il quale creerete la mail,
perch spesso i software di posta elettronica
producono errori nel rendering della pagina.
Negli Stati Uniti vige il detto: less is more.
La semplicit paga sempre, tenetelo a
mente.
Unultima considerazione va infine dedicata
allaggiunta di link direttamente ciccabili
tramite le immagini.
Fate estrema diligenza a non abusare dei
collegamenti ipertestuali, sia perch il clic del
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destinatario deve risultare naturale ed
intuitivo (cosa difficile se la pagina
costellata di elementi ciccabili), sia perch
molti filtri anti-spam identificano e bloccano
gli url legati alle immagini come potenziali
virus informatici.
Nella pagina seguente troverete unimmagine
che vi permetter di afferrare al volo perch
salvare un testo come file immagine.
Poter associare caratteri speciali al proprio
mailing significa associare unatmosfera
distintiva alla vostra azienda nella mente dei
destinatari, che riconosceranno cos ogni
vostro futuro invio semplicemente vedendo il
lettering utilizzato nel titolo allinterno il
corpo del testo.
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Quando scegliere limmagine
giusta fa la differenza
Concludiamo la parte relativa allinserimento
delle immagini nel nostro mailing con dei
consigli pratici sulla scelta vera e propria
dello strumento visuale pi appropriato per i
nostri scopi.
Le opzioni a nostra disposizione ricadono su
tre differenti elementi:
fotografie; animazioni e disegni; Immagini testuali.
Nel caso delle fotografie la parte difficile
essere sicuri del modo in cui essa sar
percepita dal cliente. Evitate qualsiasi tipo di
soggetto che possa creare disturbo o
ambiguit nella mente del destinatario.
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Vanno bene foto raffiguranti i prodotti o i
servizi venduti, la vostra sede o il vostro sito
web, eventuali foto deventi (ad esempio la
presentazione di un libro) o sponsorship
avvenuti in relazione alla vostra azienda.
Per quanto riguarda i disegni e le animazioni,
tra questi rientrano prima di tutto il vostro
logo o i marchi, ed in generale i vostri
simboli aziendali. Le animazioni vengono
solitamente utilizzate quando si vuole dare
unidea di movimento: ricordate sempre che
linserimento dimmagini deve rinforzare la
chiamata allazione.
Le immagini testuali, infine, vengono
principalmente utilizzate per creare titoli dal
lettering particolare. Se vero che nelle
vostre mail dovreste utilizzare solo formati di
caratteri standard (come larial, il verdana o
il times new roman), nessuno vimpedisce di
salvare un particolare testo grafico dentro
unimmagine, in modo che chiunque possa
visualizzarlo correttamente.
Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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La tecnica dello specchio:
essere nei panni del cliente
Forse non saremo mai in grado di
comprendere al 100 % come i destinatari
percepiranno le nostre mail ma
sicuramente utile sfruttare qualche piccolo
segreto assieme ai dati di alcune ricerche
pubblicate sul web, per aggiustare il tiro del
nostro piano di e-mail marketing.
Per prima cosa, vi consiglio di iscrivervi ai
principali client di posta elettronica sul web
(se non lo avete gi fatto), tra cui:
Microsoft Hotmail MSN; Gmail; Yahoo Mail
Questo piccolo elenco, sicuramente non
esaustivo, per quanto riguarda i servizi di
Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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posta internazionali. Mentre per quelli
italiani, dovreste prendere confidenza con:
Virgilio Alice; Libero Infostrada; Email.it; Aruba.it.
Liscrizione vi permetter di comprendere
linterfaccia grafica e funzionale sulla quale
riceveranno la mail di vendita la maggior
parte dei vostri destinatari. Un altro
elemento che non dovrebbe mancare la
presenza dei principali software di posta
elettronica installati nella memoria dei
computer.
Tra questi, dovreste avere installato nel
vostro pc:
Microsoft Outlook Express o Mail;
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Microsoft Outlook; Mozzilla Tunderbird.
Questi sono i software maggiormente
utilizzati per il download della posta sul
computer (insieme a Mail, il software che
gira solo su sistemi Mac Os X della apple).
Prendere confidenza con quanto esposto
finora vi permetter di avere maggiore
consapevolezza sullinterpretazione del
destinatario circa la vostra lettera di vendita
elettronica.
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Quale software utilizzare per
il vostro invio
Linvio delle email da parte vostra richiede
una serie di software, alcuni dei quali
possono essere gratuiti. Nonostante ci, man
mano che la vostra attivit di mail marketing
prende piede, dovreste considerare la
possibilit di acquistare un software o un
servizio professionale.
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Il modo pi semplice (e anche gratuito) per
procedere con il vostro mail marketing
quello di creare un gruppo di contatti
allinterno del vostro software di posta
elettronica.
Fatto ci, vi baster impostare tale gruppo
nel campo dei destinatari in copia
conoscenza segreta (CCN:), e scrivere la
vostra prima mail secondo i principi che
abbiamo esposto allinterno del nostro
manuale.
Fate particolare attenzione a non inserire il
gruppo nel primo campo del destinatario (il
classico A), perch altrimenti ogni ricevente
potr visualizzare gli indirizzi mail degli altri
destinatari.
I software di posta elettronica classici
presentano specifici limiti nel numero di
destinatari ai quali pu essere inviata una e-
mail contemporaneamente, per cui potreste
trovarvi presto a dover creare dei sotto-
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gruppi di mail, in modo da spezzettare
linvio.
Un modo pratico per farlo quello di dividere
gli indirizzi e-mail in ordine alfabetico, a
seconda della ragione sociale o dei cognomi
dei destinatari.
Una seconda metodologia da seguire consiste
nellutilizzo di software pi specifici. Questi
sono generalmente a pagamento, ma
essendo profesionalli vi permetteranno un
elevato livello di personalizzazione.
I principali vantaggi di utilizzare un software
a pagamento per la gestione del mail
marketing sono:
La possibilit di poter personalizzare in modo semplice e flessibile le vostre e-
mail di vendita;
La possibilit di utilizzare dei template grafici;
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La possibilit di effettuare linvio verso un elevato numero di indirizzi mail;
La possibilit di disporre di un software di tracciamento circa lesito delle vostre
mail.
Il software che ritengo maggiormente
utile a questo fine Sendblaster. Uno dei
pochi a presentare un adeguato rapporto
di qualit prezzo (nellimmagine trovate
una schermata del software).
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Esistono due tipi di versione del software:
la prima gratuita, a fronte dimportanti
limiti nelle funzionalit, come ad esempio
il limite della scrittura di massimo 100 e-
mail, limpossibilit di inserire allegati e
cos via.
Si tratta pi che altro di una versione di
prova, con la quale potrete cominciare a
prendere confidenza con il funzionamento
del software dinvio.
Pagando potete acquistare la versione
completa del programma, che vi
permetter un utilizzo illimitato (non si
tratta quindi di un canone di
abbonamento, come invece viene
proposto da molti software online).
Le funzionalit che acquisirete sono
notevoli:
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Free Pro
Messaggi inviati 100 illim
Liste 2 illim
Connessioni simultanee 2 20
Allegati - Si
Ricerca - Si
Esportazione - Si
Blacklist dei domini - Si
Protezione con password - Si
Assistenza via mail - Si
Se pensate di fare dellemail marketing
una delle attivit privilegiate di
comunicazione del vostro business, il
costo della versione pro di sendblaster
pu valere lacquisto.
Per effettuare il download di prova potete
recarvi al seguente indirizzo web:
http://www.sendblaster.it/
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Sfruttare il viral marketing nel
vostro mailing
Le email presentano in modo naturale una
valenza di tipo virale, dovuta alla particolare
facilit e allassenza di costo con la quale le
lettere elettroniche possono essere
trasmesse da una persona ad un'altra.
Uno dei casi pi famosi e discussi riguardanti
le tecniche di marketing virale proprio
quello di hotmail.com, il famoso client che
offre un servizio di posta elettronica. Il
nostro punto di analisi si sofferma sulla
parola famoso: questo perch hotmail agli
albori ha utilizzato una strategia virale a
costo zero per ottenere un enorme seguito
in tutto il mondo.
Le bastato inserire una semplice frase in
calce ad ogni mail spedita dai propri iscritti:
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Ottieni la tua casella e-mail privata e gratis
con www.hotmail.com3
Questo escamotage bastato per catapultare
hotmail tra i servizi mail pi utilizzati nel
mondo.
Sebbene la tecnica del marketing virale non
possa essere spiegata in modo esaustivo
allinterno di questo libro (potete reperire
maggiori informazioni a questo indirizzo:
http://www.marketinglibrary.eu/), bene
sottolineare come il mail marketing abbia
molto da spartire a riguardo.
Quando state pensando come strutturare la
prossima lettera di vendita del vostro email
marketing, ricordatevi delle valenze virali
dello strumento e pensate a come sfruttarle
per fare in modo che le persone inoltrino il
messaggio ai propri conoscenti.
3 Per approfondire il caso hotmail.com e la tecnica del marketing virale potete leggere il libro Trasmetti il Virus!, disponibile nello store di Stefano Calicchio su Lulu.com
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Ovviamente la cosa pi semplice chiederlo
(sembra incredibile, ma gi questo funziona).
Lo si pu fare semplicemente aggiungendo
un bottone o una frase in fondo alla mail.
Ad esempio, una frase come la seguente pu
avere una risposta interessante: se pensi
che il contenuto di questa mail possa essere
utile ad un tuo conoscente, inoltrala
cliccando qui!.
Vi sono innumerevoli modi per sfruttare il
marketing virale in concomitanza con lemail
marketing. Sebbene in questo campo non
esistano ricette gi scritte che funzionino per
qualsiasi tipo di business, lunica cosa che
dovete fare semplicemente trovare quello
che funziona per voi.
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Fare in modo che funzioni
Lemail marketing ormai riconosciuto come
uno dei principali mezzi di comunicazione
digitale per promuovere la vendita di un
prodotto o un servizio. Se non ne siete
ancora convinti, osservate in che modo
comunicano con voi le aziende di maggior
successo del mercato (come ad esempio
Amazon o Apple).
Nonostante ci, dopo aver stabilito e attuato
i primi passi del vostro piano potreste
ricevere dei feedback contrastanti. Questo
manuale ne tiene ben conto; per questo
trovate di seguito alcuni suggerimenti che vi
permetteranno di superare gli ostacoli
naturali allemail marketing che funziona!
Una volta che avrete messo in piedi il vostro
sistema di email marketing, quello che
dovrete fare per farlo funzionare davvero la
continua ottimizzazione.
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Per riuscirvi, dovrete intervenire su una
precisa serie di punti, tra cui:
Leffetto di collegamento tra mail e sito. Fate in modo che ogni vostra
lettera di vendita rispecchi in via fedele
il vostro sito e limmagine del prodotto
e del servizio che proponete.
Linteresse del destinatario. Effettuate un invio di informazioni solo quando
siete sicuri che il destinatario lo riceva
volentieri. Assicuratevi di offrire in
modo naturale le informazioni di cui il
cliente ha bisogno piuttosto che
spingere un prodotto o un servizio
estraneo ai suoi interessi.
Abbiate cura del tempo del destinatario. Una volta che il vostro
destinatario ha deciso di aprire la mail
inviatagli, dovrete sviluppare labilit di
essere completi e concisi allo stesso
tempo. Non fate perdere tempo ai
vostri iscritti se desiderate che il vostro Questo ebook appartiene a\nGabriele Coco
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sistema demail marketing funzioni
davvero.
Non fermatevi ai primi risultati. Raggiunti i vostri obiettivi primari
proseguite nella continua
ottimizzazione. Dividete la vostra
mailing list in gruppi a seconda
dinteressi specifici, sfruttate ogni tipo
di segmentazione ed ottimizzazione
che possa aumentare il grado di
coerenza tra bisogni dei clienti e
prodotti / servizi offerti.
In conclusione, come per qualsiasi sistema di
marketing, naturale aspettarsi risultati che
siano graduali nel tempo, e proporzionali sia
allimpegno dedicato, sia al grado di
ottimizzazione raggiunto.
Non esiste libro, guida, sito o manuale che
possa spiegare in maniera esaustiva e
definitiva la tecnica dellemail marketing,
perch questa in continua e costate
evoluzione. Pensate solo ai risvolti
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dellintroduzione della posta elettronica negli
smartphone e nei telefonici cellulari e avrete
un chiaro esempio di come questa tecnologia
stia attraversando ancora oggi un profondo
cambiamento.
Prendetevi il vostro tempo e progettate un
servizio di comunicazione in grado di colpire
positivamente i clienti. Un sistema demail
marketing che funziona richiede almeno sei
mesi di lavoro continuativo per dare i propri
frutti: essere persistenti nellimpegno e
flessibili nellottimizzazione la chiave per
una campagna di successo.
Acquisire le statistiche sul
proprio mailing
Una volta che sarete partiti con il vostro
sistema di email marketing, comprendere
come questo sar recepito dai vostri
destinatari far la differenza sulla reale
efficacia della vostra attivit.
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Per ottenere ci, non dovete affidarvi al caso
o allintuizione, ma potete utilizzare i dati
statistici con affidabilit matematica derivanti
dalle aperture e dalla navigazione, che siano
in grado di spiegarvi in modo certo quello
che sta succedendo nella mente e nel cuore
dei destinatari. Non esiste infatti sistema di
e-mail marketing che sia perfetto fin dal
momento del suo concepimento: la
perfezione (ed il breakeven, se cominciate
investendo risorse economiche) si raggiunge
spesso dopo aver fatto gli opportuni
aggiustamenti, aumentando cos il tasso di
apertura come quello di conversione in
vendite.
I sistemi di controllo e monitoraggio ai quali
vi consiglio di prestare particolare
affidamento sono i seguenti due:
Un buon software di ESPs (Email Service Provider);
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Un completo sistema di Web Analytics.
Partiamo dal primo: si tratta di un servizio in
grado di tracciare in modo completo le vostre
email, permettendovi cos di avere dei dati
precisi sulla ricezione e sulleffettiva apertura
delle lettere elettroniche che avete inviato.
I software ESPs vi permettono di conoscere
una serie dimportanti dati, quali ad esempio
il tasso di ricezione delle vostre mail, il
relativo tasso di apertura ed il tasso di clic
(ovvero di atterraggio verso il vostro sito Que
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web) realizzato dai destinatari del vostro
mailing.
Un buon esempio di servizio ESPs quello
offerto da Get Response, unazienda in grado
di gestire i vostri bisogni di email marketing
a 360. Tra le feature offerte vi sono quelle
di Tracking, che abbiamo appena descritto. Il
prodotto acquistabile al seguente indirizzo
web:
http://www.getresponse.com
Un altro importantissimo strumento quello
delle web analytics. Stiamo parlando di un
software in grado di leggere le azioni ed i
movimenti di un visitatore allinterno del
vostro sito web.
Potete avere un sistema di email marketing
formidabile, ma se il vostro sito web si
riveler poco funzionale, lo stesso varr
anche per i vostri invii di posta elettronica.
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Comprendere come reagisce il visitatore una
volta atterrato allinterno del vostro sito
fondamentale per raggiungere lobiettivo del
vostro marketing. Le web analytics vi
permettono di ottenere questo scopo,
tracciando in modo statistico tutte le attivit
dei vostri visitatori.
E possibile ad esempio comprendere se il
visitatore web lascia immediatamente il sito
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o trascorre diverso tempo su di esso. Ma
anche quante pagine visita in media, ed
addirittura su quale parte della pagina pi
propenso a compiere unazione (a fare cio
un clic).
Esistono moltissimi software di web analytics
sul mercato, sia gratuiti che a pagamento. Io
vi consiglio di iniziare provando quello offerto
gratis da google, raggiungibile al seguente
indirizzo web: www.google.com/analytics
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Conclusioni
Siamo giunti al termine del nostro lungo
viaggio allinterno delle strategie di email
marketing.
Nel corso di questo studio abbiamo visto
come impostare correttamente un sistema di
email marketing che funzioni, quali sono le
azioni per pianificarlo in modo corretto, quali
gli strumenti per impiegarlo e quali le migliori
strategie per ottenere un ottimale feedback
ed aggiustare il tiro della nostra attivit
promozionale.
Ora non vi resta che passare allazione,
cominciando a pianificare e avviare il vostro
sistema demail marketing!
Mentre fate ci, ricordate sempre di
mantenervi focalizzati nel vostro piano di
email marketing, di ascoltare con attenzione
i segnali che ricevete dai vostri clienti e di
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applicare questi suggerimenti in modo
costante e migliorativo.
Creare una strategia demail marketing su
misura per la vostra azienda non richiede
altre conoscenze di base che quelle appena
viste in queste pagine.
Se metterete davvero in pratica le strategie
spiegate in questa guida, sono sicuro che i
risultati raggiunti andranno al di l delle
vostre migliori aspettative.
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Appendice
Si riportano di seguito alcune interessanti
statistiche sullapplicazione aziendale
raggiunta dalle-mail marketing nei principali
mercati di riferimento mondiali4.
Principali risultati
Percentuale di siti con programmi di
email marketing
70% ha un qualche tipo di modulo di
iscrizione sul sito (29% in 2005, +141%).
30% non ha alcun tipo di modulo di iscrizione
o evidenze di programmi di email marketing.
Siti con email marketing s