Elv Ended or Elegante Mente Irresistible

7/27/2019 Elv Ended or Elegante Mente Irresistible

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Cmo Dominar las Tcnicas de Hipnosis Conversacional,

Persuasin Psicolgica Indetectable, y las Leyes de Influencia

Inconsciente

Por Alejandro Pagliari

Publicado por ICIM E Copyright MM IV ICIM E


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NDICEINTRODUCCIN 3

PARTE 1: Fundamentos 5

La Ciencia de la Persuasin Por Qu Compramos... 6

Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia 11

Las Leyes de Influencia aNivelInconsciente 26

RazonesPoderosas:CmoLiberartuPotencial 31

ElpoderIlimitadodeCreer 34

Manejo detusEstados:La Diferencia entre xitoyFracaso 40

PARTE 2: Los 10 Pasos... 46Paso 1: Prepratey Haz tus Deberes 47

Paso 2: Ponte en unEstado deMximo Rendimiento 50

Paso 3: Establece ContactoyAtrae la Atencindel Prospecto 52

Paso 4: Desarrolla Confianzay Convirteteen suMejor Amigo 62

Paso5:DespiertasuInters! 83

Paso6:Califcalos 85

Paso 7: Crea ConviccinyHazun CierredePrueba 100

Paso 8: Hazlo Realy Asume la Venta 108

Paso 9: Convierte sus Objeciones en Compromisos de Compra 111

Paso 10: Facilita Comprar yCrea un Futuro 119

PARTE 3: Aprendizaje 122

RECURSOS RECOMENDADOS 127

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INTRODUCCINUna de las cosas que tiene mayor impacto en tu calidad de vida, es tu habilidad deinfluenciar y persuadir a la gente a tu alrededor. La diferencia entre xito y fracaso, felicidad ytristeza, riqueza y pobreza, la diferencia de cmo sern las vidas de tus hijos, la diferencia enquin tienes como amigo, la ropa que usas, el coche que conduces, dnde y por cuantotiempo tomas tus vacaciones, el nivel de libertad en tu vida, y por ltimo la contribucin queofrecers al mundo, se resume en una cualidad bsica tu habilidad de influenciarte a timismo y a otras personas.

Este libro te ayudar a desarrollar las mejores estrategias de influencia conocidas enla actualidad las estrategias usadas por los Sper Vendedores.

Durante aos, he estado estudiando a los maestros en persuasin, a los genios del marketingy de las ventas. Utilizando las Tecnologas de Modelado del Comportamiento, fui capaz dedescubrir qu es lo que especficamente separa a esta exitosa lite del resto qu los hacediferentes, qu los hace los mejores en su campo.

Hoy me da sumo placer el tener la oportunidad de compartir contigo lo que he aprendido. ElVendedor Elegantemente Irresistible:Cmo Dom inar l as Tcn icas de Hip no sisConv ersacional, Persuasi n Psicolgica Indetectable, y las Leyes de Inf luencia

Inconscienteest especialmente diseado para ayudarte a implementar las estrategias quehe modelado de vendedores que tienen ingresos anuales de ms de un cuarto de milln dedlares.

Y esta informacin no se reduce a la tpica cmo cerrar una ventaque has escuchado yledo hasta el cansancio a travs de los aos. Te mostrar los cimientos y las herramientasfundamentales de cmo vender, as como tambin las tcnicas ms avanzadas querealmente influencian a la gente a tomar decisiones.

Descubrirs exactamentelo que la gente en publicidad, en marketing, y los genios de lapersuasin hacen para lograr que sus prospectos y clientes desarrollen un deseoincontrolable de comprar. Hacindolo a la vez de una forma elegante, de una forma que notiene nada que ver con el mtodo tradicional de alta presin al que deben recurrir la mayorade los vendedores para cerrar una venta.

Te invito a que te comprometas un 100% a aprender este material, de modo que puedasobtener mximo provecho. Estoy seguro que sabes que la mayora de los estudios muestranque cuando alguien lee algo y eso es todo lo que hace, ms del 50% de lo ledo lo olvidaren dos o tres das. La forma de resolver esto, es utilizando la informacin tan rpido como laaprendas, y asegurarte que la revises una y otra vez.

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Compromtete desde ahora a participar activamente en este programa. Toma notas, escribecosas que se te ocurran, y te encontrars obteniendo resultados asombrosos. Espero recibirpronto noticias tuyas y saber cmo tu vida fue impactada por este libro. Me encantaraescuchar tu historia.

Por ahora, empecemos...

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Parte 1: FundamentosLa mayora de los vendedores inexpertos, creen que el arte de vender se resume en hacer uncierre de venta efectivo. Y a menudo, intentan presionar a sus clientes o prospectos (futurosclientes) para que tomen decisiones con las cuales no se sienten del todo cmodos. Estastcnicas pueden haber sido efectivas en el pasado, pero ahora estamos en el siglo XXI. En elsiglo XXI estamos tratando con clientes mucho ms sofisticados: mejor educados, y conmejores y ms opciones que nunca exactamente el tipo de persona que no va a aceptarser zarandeado de un lado a otro.

El vendedor profesional de hoy es claramente diferente del vendedor del pasado, el cualvenda a travs de ejercer presin. Esta nueva clase de vendedor se enfoca en lasnecesidadesy deseosdel cliente primero y siempre. El vendedor profesional sabe que lapresin internacreada por el mismo prospecto bajo la forma de desear y querer, es muchoms poderosa que la presin aplicada desde afuerapor las demandas del vendedor.

Hay una nica forma de lograr que alguien haga algo... y es logr ando que quiera

hacerlo. Dale Carnegie

El propsito de la prxima seccin, es darte una revisin de por qu una persona quiere y sedecide a comprar. Aprenders qu es lo que lleva a la gente a comprar o tomar otrasdecisiones en sus vidas y cmo utilizar este conocimiento para crear una motivacinprofunda y poderosa dentro del prospecto, para producir un deseo activo por tu producto.Tambin descubrirs por qu un cliente no compra, lo cual te ayudar a hacer mejorespresentaciones en el futuro.

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LaCienciadelaPersuasinPorQu

Compramos...Las grandes agencias de publicidad y los creadores de comerciales gastan billones de

dlares para influenciarnos ao tras ao, y de hecho influencian nuestras vidas enprcticamente todos los niveles: lo que comemos, lo que bebemos, lo que tomamos si nosduele algo, la ropa que usamos, a dnde vamos de vacaciones. Estos profesionales de lapersuasin, usualmente logran motivarnos e influenciarnos en menos de un minuto.

Vender es un proceso de motivacin y sucede en un instante. Si logras que la gentequiera algo lo suficiente, encontrarn el modo dejustificarla compra. Una cosa muyimportante a destacar es que la gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere.Puede que necesites bajar de peso y comprar una manzana en lugar de un chocolate entu descanso de la tardepero no lo hars hasta que realmente quierashacerlo... y tengas suficientes

justificativos para auto motivarte.

Las fuerzas gemelas de motivacin detrs del comportamiento humano son lanecesidad de evitar dolor y el deseo de obtener placer. Por lo cual debemos venderconsecuenciaspara ser efectivos. Hay consecuencias positivasel placer que la genteobtiene al comprar tu producto. Hay consecuencias negativaslo que perdern si no locompran.

La frmula maestra para la persuasin efectiva es muy simple. Debemos lograr queel prospecto asocie la accin de comprar a crear para si mismo un gran placer. Laaccin de no comprar nuestro producto debe entonces estar asociada a crear algn

tipo de sufrimiento, inconveniencia, o prdida es decir perderse el placer.

Si la persona no compra, es porque ha asociado ms dolorcon comprar que no comprar.Nuevamente, para persuadir efectivamente debemos vender las consecuencias. La gentetoma decisiones basados en lo que creen que sern las consecuencias de esas decisiones.No compran para obtener un producto o servicio, compran para obtener los beneficios quepiensan que el producto/servicio les brindar, o los doloresque evitarn tenindolo.

Una de las partes fundamentales del proceso de venta es descubrir lasnecesidadesy valoresdel prospecto. Por qu? Porque el factor msimportante que motiva a alguien a comprar, es qu estn desconformescon

las cosas tal como estn. Vender es el proceso de encontrar el dolorde alguien (o sea,un deseo no concretado) y agitar las emociones que una persona tiene acerca de nohaber satisfecho ese deseo.

Esquema bsico de un proceso de venta efectiva...

El siguiente es el proceso general de cmo realizar una venta efectiva. Es simple peroefectivo.

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1. Descubre cules son los deseos sin cumplir de tu prospecto;2. Pertrbalos. Agita las emociones que tienen por no haber logrado sus deseos.

(Hazles preguntas que les hagan concentrarse en el desagrado de no haberalcanzado sus intereses y las consecuencias que eso ha trado.)

3. Mustrales cmo eliminar su sufrimiento y crear placer mediante el uso de tu producto

o servicio.

Un prospecto no perturbado no comprar. Para cerrar la venta, el prospecto debe creer:

1. Que tiene un problema o un inters no satisfecho, y que desea fuertementesatisfacer;

2. El problema es serio y debe ser solucionado ahora; y,

3. Tu producto realmente solucionar su problema.

Al cabo del tiempo, he descubierto que las preguntas clavesque un prospecto se hacefrecuentemente durante el proceso de compra acerca de ti y tu producto/servicio son...

1. Tiene el vendedor mis mejores intereses en mente? Puedo confiar en l?

2. Qu significar para m este producto? Me dar lo que de verdad quiero?3. Valdr la pena para m? Qu voy a tener que dar a cambio para obtener esto?

4. Qu pensarn los dems? Qu significar el que compre esto para mi relacincon otras personas? Puedo justificarlo?

5. De verdad lo necesito ahora?

La clave a recordar es que clientes diferentes quieren cosas diferentes. Enfoquesdiferentes parapersonas diferentes. Esto es debido a que cada persona asocia diferentessignificados a las cosas a menudo creando en su mente por anticipado, cules sern las

consecuencias de efectuar una compra o tomar una accin.

Por ejemplo, algunas personas asocian instantneamente a un producto en oferta con algode baja calidad.La realidad puede ser muy diferente... Quizs el producto es de excelentecalidad, pero es de la temporada anterior, o los dueos de la tienda decidieron dejar deimportarlo. El hecho es que mientras la asociacin en la mente del prospecto sea oferta =baja calidad, estar a la defensiva y dudando si el producto barato podr sacarlo de ladisconformidad presente, y garantizarle la solucin buscada.

De modo que uno de los pasos en el proceso de venta, es descubrir que ha asociado elprospecto con tu producto/servicio. Si ha asociado algo negativo debers cambiarlo, para

que cuando piense en tu producto o servicio, relacione obtener lo que quiere con la compradel mismo y/o asocie evitar lo que noquiere comprndolo.

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Es por esto que tienes que meterte dentro de la cabezadel prospecto y entendercmo piensa. Iremos descubriendo cmo hacer esto, en las prximas secciones.

Si tienes que ejercer presin al final de tu presentacin, tu cliente no relaciona ms placercon comprar, que con no comprar es decir no has hecho tu trabajo correctamente

antes de llegar a ese punto.

Qu es persuasin?

Persuasin es el proceso de llevar a tu cliente a asociar claramente sussentimientos o estados ms deseados con tu producto o servicio

y asociar no comprar tu producto con emociones desagradables.

La gente compra o hace cosas por motivos emocionales y justifica con lgica.Tomar una decisin es el proceso de evaluar o contrapesar. Comparamos y contrastamosnuestros miedos sobre las consecuencias de comprar, con nuestras razones emocionales y

lgicas para comprar ahora.

Los miedoso Razones para Evitar Comprar(REC), pueden incluir prdida de capital, no va afuncionar,prdida del respeto de otros por tomar una decisin pobre, inconveniencia, ydecepcin.

Los motivos emocionales para comprar ahora (MECA), incluiran lo que en verdadqueremos (ms all del precio, que en realidad lo necesitemos, o lo que puedan llegar apensar los dems) y nuestro deseo de evitar o parar la disconformidad de no tenerlo.

Nuestras razones ojustificaciones lgicas para comprar ahora(JLCA) son formas de

ayudarnos a justificar tomar accin.

Cuando la gente piensa en un producto debemos asegurarnos que tienen MECA (MotivosEmocionales para Comprar Ahora)y JLCA (Justificaciones Lgicas para Comprar Ahora)mucho ms grandes y ms poderosas que sus REC (Razones para Evitar Comprar.)Si unapersona no compra es porque sus REC son ms poderosas que sus MECA y sus JLCA.

Si no desean tu producto lo suficiente, entonces recurdales las consecuencias negativasde no comprar. Si no tienen suficiente justificativo dales ms informacin.

GLOSARIO

MECA Motivos Emocionales para Comprar Ahora (elementos que generan un sentimientode urgencia o deseo de comprar ya, la presinque el cliente ejerce sobre si mismo).

JLCA Justificaciones Lgicas para Comprar Ahora (informacin que justificaefectuar una compra ahora).

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REC Razones para Evitar Comprar (miedo de que efectuar la compra pueda resultar enalgo desagradable, o sea, prdida u otras consecuencias negativas la fuente de casitodas las objeciones).

La gente necesita motivos emocionales para comprar ahora que sean lo suficientemente

poderosos para darles un sentido de urgencia, y suficientes razones lgicas para justificarcomprar ahora. Recuerda, la gente compra por

sus propias razones, no por las tuyas. Cuando tratas de motivar a alguien, asegrate dedescubrir sus MECA y JLCA y no les vendas tusMECA y JLCA.

(Veremos cmo hacer esto en una seccin subsiguiente.)

Cmo puedes traer a la mente de tu prospecto sus MECA?

Haciendo preguntas para identificar sus deseos no realizados. Recuerda, el trabajo delvendedor es ayudar a la persona a curar su herida emocional.La gente no compraproductos, compra estados emocionalescompran seguridadno alarmas, alegra no una

pelcula cmica, compran tranquilidad, placer, auto estima y otros estados placenteros. Cadavez que vendes, debes vender a las necesidades emocionales de este prospecto enparticular, y a su especfico sistema lgico y justificativo.

Una gran constructora de viviendas que conozco, vendi una montaa de casas durante larecesiny continan vendiendo sin parar Cmo lo hacen? Venden sentimientos. Vendenconfort. Venden valor. Venden estar a salvo. Venden seguridad. Venden conveniencia.Venden tranquilidad.

Venden, en algunos casos, un estilo de vida. En otros casos, venden mejores escuelas.Venden educacin y venden cualquier otra cosa, excepto casas.

No importa qu pienses que vendes, vendes sentimientos. As que primero debesaveriguar cul es el sentimiento que tus prospectos quieren tener y luego, los llevas all.

Ahora, cmo vendes esos sentimientos, cmo ayudar al cliente a que se sienta bienacerca de lo que quiere, es una de las habilidades que investigaremos.

La puerta que vendi la casa...

Una pareja de recin casados buscaba una nueva casa para vivir. La vendedora estaba apunto de mostrarles una propiedad que cumpla con sus requisitos. Durante conversacionesprevias sin embargo, la vendedora not la reticencia de la esposa a mudarse a donde fuera:

en realidad no se quera mudar. Pero como veremos a continuacin, el Universoestaba eseda de su lado...

Cuando la vendedora abre la puerta, la esposa dice, Un momento!Este es el tipo de situacin en que los vendedores usualmente se dicen a si mismos. Oh,no. Y ahora qu?

Pero la esposa dijo, Por favor, abra la puerta nuevamente.

La vendedora hizo lo ms inteligente que poda hacer en esa situacin.

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Cerr la puerta y la volvi a abrir! No pregunt por qu, no pregunt para qu. Cerr lapuerta y la volvi a abrir.

La mujer mira a su esposo y dice, Rechina igual que la puerta de casa.La vendedoraempez a ofrecer excusas cuando la clienta dijo, Aqu ya me siento como en casa.

Compremos esta.Esta es una de las ventas de esta magnitud ms cortas que heescuchado. Y es un gran ejemplo de cmo la gente no compra productos, sinosentimientos.

El sonido de la puerta delantera al abrirse, hizo que la mujer se sintiera como en casa. Trajoconsigo estados emocionales positivos asociadoscon su antiguo hogar. Y la mujer compresos sentimientos, ese estado emocional.

Por supuesto, cualquier vendedor profesional del planeta tiene que reaccionar con unFantstico! Esto es lo que llamo buena suerte!La cosa est en que yo considero que lasuerte, es la combinacin de habilidad ms la capacidad de reconocer una oportunidad

cuando llama a la puerta... y hacer algo con ella.

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Los9InstrumentosFundamentalesdeInfluencia

El 95% del entrenamiento en ventas se enfoca en qu decirpara persuadir al prospecto. Sin

embargo, los estudios ms recientes muestran que las palabras constituyen solamente un7% del total de las cosas que influencian a otra persona en una comunicacin oral. Un 38%proviene de los elementos y cualidades de tu voz (volumen, tono, velocidad, conviccin, etc.)Y el 55% restante es la forma en que usas tu fisiologa (tu postura, la forma en que respiras,tus expresiones faciales, etc.)

El propsito de esta seccin, es mostrarte las 9 herramientas ms poderosas de influencia.Descubrirs una serie de estrategias efectivas que te darn confianza al encontrarte con elcliente al saber que tienes un repertorio enorme de enfoques para influenciar su decisin,que va ms all de las palabras que utilizas.

I . Primer Instrumen to Fund amental de Inf luenc ia Establecer una buenaRelacin.

Puedes usar algn trucopara persuadir a alguien durante un periodo corto de tiempo, peropara ejercer influencia a largo plazo debes establecer una buena relacin con tuprospecto/cliente. Este es uno de los instrumentos fundamentales de influencia, y loveremos en profundidad y con casos de estudio ms adelante.

I I. Segundo Inst rum ento Fund amental de Inf luen cia Anclaje.

Anclar es el verdadero secreto de vender. Un ancla simplemente significa que una persona ha

aprendido a asociarun cierto sentimiento o significado a algo especfico. La bandera de tupas es un ancla visual has aprendido a asociar sentimientos definitivos a ese conjunto decolores y formas. Coca Cola es ases un ejemplo de un ancla auditiva un conjunto desonidos

que hemos aprendido a conectar una y otra vez con imgenes de gente divirtindose.

Muchas personas tienen asociaciones negativas con los vendedores. Y loque es peor, algunas personas pueden tener asociaciones o anclas negativas cuando piensanen nuestros productos. Han anclado nuestro producto a: demasiado caro, no losuficientemente sofisticado, etc.

Nuestro trabajo como vendedores profesionales es cambiar lo que la gente asocia anuestros productos y servicios. Debemos llevarlos a asociar el experimentar algn nivel deplacer con la compra de nuestros productos. Tambin debemos ayudarlos a asociar evitarexperiencias dolorosas con ser dueos de nuestros productos al mismo tiempo. De modoque usamos el

terrn de azcary el ltigoa la vez.

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Cmo se crea un ancla?

Un ancla es creada cada vez que una persona se encuentra en un estado emocional intenso,y en el pico de ese estado emocional, ocurren algunos estmulosdistintivos. Por ejemplo, sidurante algn momento de tu infancia tu madre estaba muy enojada y en el pico de su enojo

te miraba con cierta expresin en su cara, puede que hayas asociado las dos cosas. Demodo que cada vez que veas esa expresin en su cara, sentas inmediatamente esossentimientos de preocupacin, miedo, o enojo independientemente de si tu madre estabaenojada en ese preciso momento o no. El solo ver la expresin de su cara (disparador)erasuficiente para traer a tu mente esos sentimientos.

Si en todo momento que una persona se encuentra en un estado intensoocurre algo consistentemente nico, las dos cosas se entrelazan en nuestrasemociones y en nuestro sistema nervioso. Por lo cual, si en cualquier oportunidadfutura se presenta el

disparador, volvemos enseguida al mismo estado.

Probablemente hayas odo sobre Ivn Pavlov y el trabajo que realiz con perros. En esosexperimentos, la comida era usada como disparadorpara poner a los perros en ciertoestado. Simultneamente, en esos momentos calve, sonaban campanas hasta que losperros empezaron a asociar el sonido de la campana con la comida. Inicialmente, solo lacomida haca que los perros salivaran, pero luego el simple tintinear de la campanaprovocaba que generaran saliva.

Casi todos los comerciales son simples dispositivos de anclado. Los comerciales de jeans,por ejemplo, venden sentirse sexy y atractivo, y encontrar al hombre o la mujer de tus sueossi tan solo usas esa marca de jeans. La gente no compra productos, compra los estados que

los fabricantes asociaron a sus productos. Mercedes Benz vende el ancla de prestigio.Hyundaivende el ancla de ser inteligente.

La clave entonces es encontrar los estados que tu prospecto ms quiere, y llevarlos a teneresos sentimientos. Describe tu producto en relacin a esos sentimientos. Cuanto mspuedas hacer que tu prospecto experimente los sentimientos que desea mientras hablas detus productos, ms comenzarn a asociar a los dos.

Si ests en un estado de entusiasmo genuino al presentar tu producto, tuestado comienza a afectar el estado mental de tus prospectos tambin se contagia. Siexpones continuamente al prospecto a tu producto, visualmente mostrndoselo y

auditivamente hablndole de l mientras estn as de positivos, comenzarn a encadenareste estado de entusiasmo con tu producto.

Esta es la razn por la cual la mayora de nosotros fuimos instruidos como vendedoresque la gente te compra primero a ti antes de que compren tu producto. Lo que esteenunciado significa de verdad, es que compran tus

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estados compran los estados que ellos pueden experimentar cuando estn a tu alrededor.

Ejemplo...

Un vendedor est haciendo que un prospecto describa todas las cosas que le gustan de su

computadora actual. A medida que el prospecto menciona cosas especficas, el vendedoraprueba con la cabeza y dice con voz suave,Muy bien.Dado que el prospecto est hablando de cosas que le gustan sobre sucomputadora, el decir Muy bienle provoca sentimientos de satisfaccin. El vendedordice, Muy bienun total de tres o cuatro veces, intercalados durante la conversacin.

Ahora el vendedor presenta la nueva computadora. En el cierre de la venta, mientras elprospecto contina con las preguntas, el vendedor afirma con su cabeza y dice Muy bien,en el tono de voz suave anterior. Dispara el ancla tan seguido como es posible. El afirmarcon su cabeza y decir Muy bien,ha sido asociado con los propios sentimientos desatisfaccin del prospecto. Cuando el vendedor afirma con su cabeza y dice Muy bien

desencadena esos sentimientos en la parte crucial de la venta el cierre.

En este caso los disparadores eran visualesy auditivos. El marcador visual era ver alvendedor afirmar con su cabeza. El auditivo era el sonido de las palabras, Muy bien.Undisparador cinestsico (tacto) puede ser tocar el brazo de la persona o el hombro cuandoestn teniendo una experiencia positiva o un grato recuerdo. Al tocarlos ms tarde en elmismo lugar, el buen sentimiento retorna.

Las tcnicas de anclaje son tan efectivas en ventas como en la vida real.Tienes una cancin especial o un perfume especial? Piensa, qu les hace especiales?Han sido marcados. La cancin especial puede recordarte tu primer romance; el perfume

especial puede recordarte una persona especial.

Alguna vez has recordado un evento mientras hacas algo totalmente sin relacin? Puedeque te haya sorprendido porque no percibiste qu dispar el recuerdo. Puede que estuvierastrabajando en tu escritorio y de repente te encontraste soando despierto sobre unasvacaciones. Qu dispar esta respuesta?Quizs el ruido de un avin pasando... que nisiquiera habas percibido conscientemente? En este caso, el sonido de los motores del avinfue el disparador que trajo el recuerdo del viaje.

Esto trae a colacin otro punto importante sobre los disparadores y las anclas:normalmente no son detectados por la mente consciente.

Fue la mente inconsciente la que detect el sonido del avin y lo asociautomticamentecon las vacaciones. Es el aspecto inconsciente de las anclas lo quelas hace tan poderosas.

El hecho de que la mente inconsciente recuerda disparadores, es lo que permite a losmejores vendedores ser sutiles y no ejercer presin durante el proceso de ventas. Cuandoun prospecto est teniendo un buen sentimiento

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o recuerdo, el vendedor lo marca de modo de que pueda utilizarlo ms tarde para hacerque el prospecto vuelva a experimentar ese sentimiento positivo. Como es registrado solo porla mente inconsciente, el prospecto no sabe conscientemente lo que est pasando y loacepta. Todo lo que el prospecto sabe, es que se siente bien. Y comienza a asociar esteestado con el vendedor y su producto/servicio.

La mejor forma de usar marcadores es tambin la ms simple. Temprano en el procesode venta, estimula algn buen sentimiento o recuerdos agradables en tu prospecto. Pdeleque te cuente sobre un hobby o deporte favorito. En el momento en que puedas ver lasatisfaccin en su rostro, creas el ancla.

Puedes decir en un tono de voz especial, Qu bieno Excelente.O puedes abrir grandeslos ojos y ajustarte la corbata para crear un marcador visual. O puedes mover un lpiz entretus dedos. El nmero de marcadores a tu disposicin solo est limitado por tu imaginacin.

Planea y luego crea dos o tres disparadores positivos temprano en la entrevista de

venta, y usa esos botonesde nuevo cerca del cierre para reanimar los buenossentimientos.

Una de las mejores formas de usar anclas, es copiar los propios disparadores delprospecto. Nota lo que hace cuando se siente muy bien o pensando en algo que le hacefeliz. Se toca la barbilla, tiene risitas cortas explosivas, mueve los costados de su boca deun modo especial, respira hondo o suspira? Lo que sea, gurdalo en tu banco de memoria.ste es su propio disparador positivo el prospecto ya lo ha asociado inconscientemente asentirse bien. Todo el trabajo previo ya fue hecho por ti.

Una vez que lo detectaste, puedes copiar este disparador positivo y usarlo t mismo. La

mente inconsciente del prospecto har la conexin cuando te tocas la barbilla o sonres decierta forma. Los clientes estn constantemente dando un sinfn de informacin sobrequines son y qu valoran. Usa esta

informacin. Dado que es parte de la persona, se vuelve irresistible cuando reflejas estaconducta... y te ayudar a cerrar la venta.

Ejercicio...

Sintate con alguien y pdeles que cierren los ojos por un minuto. Ahora dilesQuiero que recuerdes un momento en que estabas contento... o un momento en queestabas deprimido... o un momento en que te sentiste enojado... o un momento en que te

sentiste invencible... o lo que sea. Y deja que lo recuerden. Y quiero que veas si puedesnotar algn cambio en su rostro. Ahora bien, cuando estas emociones sean bien notorias ensu rostro, es decir cuando lleguen al punto de mayor expresin, en ese momento, crea unancla. Tcalos, o haz un sonido, o di una palabra.

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Ahora haces que piensen en otra cosa. Quiero que pienses en lo que cenaste anoche.Nota la diferencia. A continuacin dispara el ancla. Nota la respuesta.

El siguiente es mi programa bsico de ventas: induce buenos sentimientos, yascialos a tu producto/servicio. Y muy importante, indcelos y ascialos a ti mismo.

I II . Tercer Instru mento Fund amental de Inf luenc ia Congruencia.

Eres congruente cuando lo que dices verbal y no verbalmente coincide. La incongruenciasucede cuando lo que ests diciendo y lo que ests sintiendo por dentro no son lo mismo (o lagente as lo percibe.) Decir una cosa y sentir otra, es la forma ms rpida de perder unaventa. Recuerda, la gente compra por razones emocionales. Para que puedan tomar unadecisin emocional, deben estar seguros de que lo que ests diciendo es verdad.

La congruencia es la habilidad de proyectar absoluta certeza de que lo que ests diciendo espreciso en voz, palabra, y cuerpo. La congruencia viene de realmente creer que tu prospecto

est recibiendo mucho ms valor de lo que t ests recibiendo en la transaccin en la quevendes tu producto. La congruencia debe ser mantenida y fortalecida a diario, de otro modoentra en juego la ley de familiaridad. La ley de familiaridad dice que si ests cerca de algo ode alguien lo suficiente... los sobrestimars un poco.

Recuerda lo siguiente, la persona que se siente con ms certeza, ser la que ejerza msinfluencia.

La venta siempre es consumada. O bien t vendes los beneficios que tu producto/servicio

puede crear en las vidas del cli ente, o ellos te venden sus limi taciones. Si tu vendes,

ganan los dos. Si ellos venden, l os dos pierden...

IV. Cuarto Instrum ento Fun damental de Inf luen cia Hacer BuenasPreguntas.

La cuarta herramienta principal en la influencia es el uso de preguntas. Las preguntaspueden:

Averiguar qu es lo que de verdad est pasando en la cabeza del cliente;

Averiguar sus creencias, valores, y motivaciones;

Mostrarles que de verdad te importa su satisfaccin;

Poner a la gente en un estado emocional propicio para la venta;

Desenmascarar objeciones;

Superar objeciones; y,

Probar si estn listos para comprar.

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Las preguntas son una de las herramientas ms poderosa que tienes para influenciar a lagente. Cuando haces una pregunta tomas control de dndeenfocansu atencin. Si hacespreguntas emocionales puedes causar que una persona

entre en determinado estado emocional.

La pregunta, Recuerdas cuando te regalaron tu primera pelota de ftbol?har que una persona recuerde ese dichoso momento.

La pregunta, Recuerdas cuando compraste un producto de mala calidad y tuviste queremplazarlo a un costo adicional?har que un prospecto recuerde esa situacin, y elestado emocional desagradable que le acompaa.

Es fundamental para ti, como profesional de la persuasin, el poder poner a tu prospecto encualquier estado emocional que quieras de acuerdo a tus objetivos en ese momento.

Ejemplo poniendo a tus prospectos en estados mentales positivos... Vendedor:

Recuerdas cmo fue cuando recibiste tu primera bicicleta?Cliente:Por supuesto que si. Fue la Navidad cuando tena 8 aos. Me regalaronuna bicicleta rojo brillante. Anduve en ella como por cuatro horas. Esa noche, estabatan sobreexcitado, que casi no poda dormir. Y cuando me dorm, so con ella!

Vendedor: Qu lindo recuerdo. Obviamente fue un momento muy excitante. Y estoymuy seguro que tendrs nuevamente ese mismo sentimiento cuando seas el dueode este nuevo auto deportivo. Es el juguete de moda para los adultos con almajoven!

Hablar estratgica y selectivamente sobre los viejos buenos tiempos, es ms que solouna charla. Es una de las tcnicas de ventas ms poderosas

que existen. Al cambiar de experiencias pasadas positivas a lo que tu producto ofrece hoy,volviendo a previas experiencias positivas, y luego otra vez a tu producto hoy, una y otravez, transfieres efectivamente las emociones positivas del pasado a tu producto o servicioactual.

Ejemplo 2 motivando clientes ponindolos en estados mentales negativos...

Vendedor:Recuerdas cmo era antes, cuando podas dejar la puerta sin trancartodo el da? Cuando podas dejar una llave debajo del felpudo? Recuerdascuando podas dormir con la ventana abierta en una clida noche de verano, sinabsolutamente ningn miedo?

Mientras el prospecto revive ese maravilloso sentimiento de seguridad, el vendedor puededecirle que puede sentirse una vez ms de la misma forma, comprando uno de sus sistemasde seguridad de alta calidad. Establece ese

vnculo Pavloventre cmo se sinti en el pasado, y cmo se puede sentir hoy gracias a tuproducto. El sistema de seguridad es la campana de Pavlov

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que lo har salivar. Podr dormir como un beb una vez ms sin preocuparse por ladrones ocrmenes.

Otro ejemplo...

Esto es lo que hace un corredor de bolsa cuando sus prospectos le dicen, Lo quiero pensar.

Vendedor:Dime, hiciste mucho dinero en la inversin depropiedades durante el auge de las dcadas pasadas? Prospecto:No.

Vendedor:Te diste cuenta que los inmuebles estabanincrementando grandemente su valor?

Prospecto:Seguro que si. Tengo algunos amigos que hicieron ms de un millnde dlares de sus inversiones en inmuebles. Vendedor:Pensaste en invertir?Prospecto:Por supuesto. Pero, nunca me decid a hacerlo. Y despus el mercadose enfri. Ahora, creo que el mercado est medio inflado. No creo que tenga tanto

potencial de ganancia.Vendedor:As que lo pensaste, pero no actuaste... y perdiste la oportunidad.

Prospecto:As es.Vendedor:Y qu tal con el mercado de valores? Sabes, durante la mitad de ladcada de los 80, la mayora de las acciones en el mercado de valores de NuevaYork se duplicaron en precio. Prospecto:Lo se, le los peridicos. Vi que elmercado alcanzaba nuevos picos casi cada semana.

Vendedor:Invertiste? Duplicaste tu dinero en el mercado de valores?Prospecto:Bueno, lo pens, pero al final no lo hice. Vendedor:As que perdiste esa oportunidad tambin. Prospecto:Supongoque si.

Vendedor:No dejemos que esto pase otra vez. Perdiste la oportunidad delmercado de valores y la del mercado inmobiliario. Y has aprendido de estaslecciones del pasado, que se paga un precio por pensar en algo demasiado tiempo yperder una oportunidad. No cometamos una vez ms el mismo error. No perdamosesta oportunidad. Para asegurar que podrs tomar ventaja de esta oportunidad,est bien si procedemos con el papeleo ahora mismo?

De esta forma el prospecto revive una prdida anterior por no haber tomado accin. Usandoesta tcnica, trae todas las emociones asociadas con esa prdida al presente paramotivar al prospecto a que compre ahora y evitar as largas demoras.

Ejercicio 1...

Desarrolla un conjunto de preguntas que puedas usar para poner a tus prospectosinstantneamente en un estado emocional muy positivo.

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Por ejemplo...

Qu producto has comprado recientemente con el que ests sumamentesatisfecho?

Cules han sido las vacaciones que ms has disfrutado?

Cul es el mejor halago qu has recibido?Cul es el mejor concejo que has recibido?

Cul ha sido el mejor ao de tu vida hasta ahora?

Cul es la cosa que ms te agrada hacer cada semana?

Cul ha sido el momento ms afortunado de tu vida?

Qu es lo que te da ms felicidad en la vida?

Cul ha sido la mejor llamada telefnica que has recibido?

Cul es el paisaje ms hermoso que jams has visto?

Cundo fue que te vestiste de forma ms elegante?

Cul es el mejor regalo que has recibido?

Cul es el mejor regalo que has dado?Cul es tu mejor recuerdo de la niez?

Cul es la velada ms romntica que has tenido?

Cul es el juego que ms te gustaba jugar cuando eras nio?

Por supuesto que tienes que hacer preguntas que sean apropiadaspara el contexto en el queests vendiendo. Es por eso que debes pensar tus propias preguntas, tomas las anteriorescomo una gua.

La clave de cmo usar estas preguntas correctamente es que una vez que tu prospecto seest sintiendo bien, hablas de tu producto. Los haces sentirse bien y hablas de tu producto.

Les haces preguntas y los haces sentir bien nuevamente y hablas de tu producto.Rpidamente los buenos estados en los que se encuentran comenzarn a estar asociadoscon tu producto, de modo que cuando piensan en tu producto empezarn a tener esossentimientos.

Conectarn esos sentimientos positivos con tu producto/servicio y contigo mismo. Esto puedeno sonar lgico, pero es la forma en que funciona nuestra mente, y la razn por la cual lapublicidad es sumamente efectiva. Si tienes una lista de preguntas muy positivas, puedessacar a un prospecto de un estado muy bajo y deprimido en donde no quieren or tu mensaje(o cualquier otra cosa) y puedes llevarlos a un estado grandioso. Esto har que les resultesms agradable y quieran hacer negocios contigo.

Ejercicio 2...

En ventas, es crtico no solamente controlar el estado del prospecto, sino poder mostrarlesque tienen un problema para el cual t tienes la solucin. Una persona no solo debe saberque tiene un problema, sino que debe sentir la suficiente molestiade modo de tener lanecesidad urgente de cambiar o resolver el problema ahora.

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La gente necesita un sentido de urgencia para tomar decisiones ahora. Si un prospectono est inestable emocionalmente acerca de su problema, si no se siente perturbado porcausa de l, raramente cambiarn.

Tener una lista de preguntas apropiadas, puede ayudarte a descubrir las verdaderas

necesidades de la persona y hacer que tengan sentimientos fuertes acerca de ellas paramotivarlos a cambiar. Este puede ser el conjunto de habilidades ms importante quedesarrolles como vendedor.

Escribe cinco preguntas que puedas usar con tus prospectos para que se sientanincmodos e insatisfechos con su situacin actual. Por ejemplo,

Qu tipos de problemas has tenido en el pasado al elegir la opcin ms barata?Qusuceder en seis meses si no solucionas los problemas que tienes ahora en tu empresa?etc.

Las preguntas son un instrumento primordial para influenciar. Nos dan la oportunidad de

averiguar las verdaderas motivaciones y creencias del prospecto. Nos permiten descubrircmo toman decisiones. Algunas de las mejores preguntas son lo que llamo unaprueba decierre. Este tipo de preguntas le solicitan al cliente su opinin sobre algo: En tu opinin, sifueras a adquirir este producto, te gustara en azul o en verde?En tu opinin,

sientes que esto pude ser algo til para tu empresa?

Las preguntas correctas brindan una oportunidad de medir el barmetro de deseodentrodel prospecto. Las preguntas nos ayudan a encontrar las razones por las que la gentecompra. Recuerda, compran por susrazones, no por las tuyas. (Revisaremos en msdetalle este tipo de preguntas ms adelante.)

Otra cosa por la que las preguntas son de suma importancia, es porque decirlecosas a lagente no los influencia tanto como hacer que elloste digan esas cosas a ti.

V. Quinto Instrumento Fundamenta l de Inf luencia Interrupcin dePatrones.

Las acciones que toma la gente, estn basadas en el estado emocionalen que seencuentran en un momento dado. A veces, cuando vas a hablarle a alguien de tus productoso servicios, puede que no se sientan con ganas de escucharte... o puede que hayan ancladouna asociacin negativa a lo que tu producto significa. Quizs tuvieron una mala experienciaen el pasado.

Para crear una nueva ancla (una nueva asociacin) debes primero interrumpirsu viejopatrn de asociacin. Esto se logra simplemente cambiando su estado a cualquier otromenos el que esperaran! Por ejemplo, puedes cambiar el estado en que alguien se encuentrahacindolos pararse y moverse. Puedes hacerlo a travs del ritmo al que hablas, por la formaen

que miras a la persona, o mediante las preguntas que les haces.

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Todos hemos tenido la experiencia de estar inmersos en una conversacin, y de repentealguien nos hace una pregunta o nos interrumpe de algn modo... y luego nos es difcil volveral punto en el que estbamos en la conversacin. Este es el poder que tiene el saberinterrumpir un patrn de conducta.

Por ejemplo Ernesto Ortiz, un vendedor de computadoras que conozco, tiene una forma muyefectiva de interrumpir los estados mentales de sus posibles clientes. Cuando los prospectosentran a su negocio y se acercan a l para preguntarle algo, lo primero que les dice es queno les va a vender una computadora!

Esto es totalmente inesperado para el prospecto. La mayora de sus clientes entran al localcon una combinacin de fobia a las computadoras y miedo de gastar mucho dinero. Suenunciado hace que se relajen y a veces hasta sonran. Muchos de ellos le preguntan,Por qu no me quieres vender una computadora?Su respuesta es, Porque noestoy seguro que necesites una...Luego de esa respuesta, lo que sucede es asombroso.Ahora sus clientes tratan de convencerlo a l de que realmente necesitan una!

Usando sorpresa para lograr la venta...

Un hombre me llam un da para pedirme informacin sobre un seminario que realizbamosal da siguiente. Me dijo, Esta es la empresa que organiza el seminario maana?S,lerespond. Entonces me dijo, Bueno,

por qu debera ir a tu seminario?Tena un nmero de opciones en este momento y decidrealizar un experimento... Dije, No deberas.El respondi,Entonces... por qu no?Entonces le dije que vendra, participara del seminario,aprendera un montn de cosas, las pondra en prctica, vera su vida tomar la direccincorrecta, y tendra ms xito que nunca. Luego de pensar un momento contesta, Bien!

Entonces te veo maana.Y as fue!

Otro ejemplo...

Las entrevistas de ventas de cierto corredor de bolsa, raramente duran ms de 15 minutos.Qu es lo que hace?Confunde a sus prospectos yendo directamente al grano...

Corredor de bolsa:Aqu ves una grfica mostrando el incremento en precio de lasacciones de la compaa ABC durante los ltimos diez aos. Impresionante,verdad?

Prospecto:S, es verdad.

Corredor de bolsa:Lo que aprend es que no importa qu tan detallada sea lapresentacin que hago, la mayora de la gente dice,

Djamelo pensar.Entonces por qu no discutimos lo que quieres pensar, teparece bien?

Prospecto:Este... bueno.Corredor de bolsa:Es el tamao de la compaa? Es el manejo del fondo? Soyyo? O es solo cunto quieres invertir el da de hoy?

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Es todo tan diferente, tan inesperado, que los prospectos son momentneamentesobresaltados y tienden a seguir las sugestiones y sugerencias del vendedor.

VI. Sexto Instrum ento Fund amental de Inf luen cia La Ley dePersuasin Subconsciente.

El estado que mueve a la gente a actuar ms rpidamente es el estado de presin otensin. Comemos para eliminar tensin. Hacemos el amor y disfrutamos del proceso derelajar tensiones.

Si una persona no hace algo, es porque todava no siente suficientepresin para hacerlo.La utilizacin de presin para influenciar a la gente a comprar es extremadamenteimportante. La diferencia es que los vendedores tradicionales tratan de ejercer presinexternasobre el prospecto. Esto funciona con algunos prospectos pero muchos loresienten (incluso aunque funcione) y muchos otros lo rechazan directamente.

El vendedor maestro aprende a cmo crear presin interna. Hay ciertos patrones o formasde responder a las que hemos estado condicionados desde que ramos nios. Si no vivimosde acuerdo a estos patrones o reglas, experimentamos presin interna o dolor. La utilizacinsubliminal de estos patrones, puede darte tremendo poder para influenciar a otros.

Uno de estos patrones, es el poder de reciprocar. Hemos sido condicionados desde nuestrajuventud que si alguien hace algo por nosotros, debemos corresponderles de forma similar.Si no lo hacemos, hemos sidoindoctrinadospor nuestra sociedad, que seremos dejados de lado. Seremos consideradosaprovechadores, garrapatas, ladrones, alguien a quien nada le importa. Pero si reciprocamos,si intentamos dar incluso ms de lo que alguien nos ha dado, entonces somos considerados

confiables, generosos, amables, honestos un amigo.

Una forma de cmo usar estos principios en ventas sera aprender a prestar total atencin ala persona y escucharle. Como resultado, sentirn una cierta necesidad de reciprocar yescucharn a su vez tus ideas. Por ejemplo, si les preguntas en qu trabajan, sentirn presinde reciprocar y preguntarte en qu trabajas t. Esto puede ser muy poderoso para influenciara la gente sin que se den cuenta. En una prxima seccin profundizaremos en este tema, alestudiar Las 6 Leyes de Influencia Inconsciente.

VII. Sptim o Ins trument o Fu nd amen tal de Influ enc ia La Habilidad deEncuadrar.

Es importante recordar que todo lo que hacemos est basado en cmo nos sentimos enese momento. Cmo nos sentimos se basa en qu estamos enfocados. Ambos podramossentirnos tristes ahora mismo con tan solo enfocar nuestras mentes en las cosas ennuestras vidas que an no son perfectas.

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Tambin podemos sentirnos extremadamente felices ahora mismo pensando en losincrebles beneficios que tenemos con tan solo estar vivos y las maravillosas experienciasque hemos tenido en nuestras vidas. Podramos enfocarnos y sentirnos felices acerca de lascosas que hemos aprendido, y las personas a quienes contamos entre nuestros amigos ofamiliares.

Para cambiar las conductas de la gente, debemos cambiar su modo de sentir. Para cambiarsu forma de sentir, tienes que cambiar cmo perciben las cosas o aquello en lo que se estnenfocando. Un vendedor maestro dirige la atencin del prospecto a un determinado enfoquey por lo tanto a cmo se siente y lo que har en una situacin determinada.

Cuatro tcnicas de reenfoque o reencuadre que los maestros en persuasin utilizan son...

A. El marco Qu sucedera si...

Muchas veces una persona te dir que no puede hacer algo, o que algo es imposible. Si

peleas contrasu sistema de creencias, crears resistencia. En su lugar, haz que seenfoquen en posibilidades.

Supn que una persona te dice, No puedo comprar ahora. Es imposible. Respuesta: Estoyseguro que tienes tus razones para decir eso, y comprendo perfectamente que no vasa comprar. Pero djame hacerte una pregunta... si por alguna razn te decidiste acomprar, qu es lo que te hizo cambiar de opinin?(Esta es una de mis respuestasfavoritas, la cual uso frecuentemente con grandes resultados para manejar esta objecin.)

Al hacer una pregunta del tipo que sucedera si...logras que la persona deje de enfocarseen por qu una cosa no se puede hacer, y pase a enfocarse a por qu s se podra. Muchas

veces cuando les hago la pregunta anterior, me dicen que no saben la respuesta. Entoncesles digo, Entiendo que no sepas la respuesta, pero si la supieras... cul crees quesera?

La gran mayora de las veces, me dicen cual es la verdaderarazn por la qu no pensabancomprar. Esto sucede porque ya no estn enfocados en el hecho de tener que darme larespuesta correcta.Ahora estn enfocados en posibilidades. Tan pronto como cambias elenfoque de alguien, cambias lo que sienten y lo que hacen.

B. Preencuadre.

Esto es algo que TODOS los vendedores expertos hacen una y otra vez. Antes de que unprospecto tenga la oportunidad de enfocarse en qu podra estar mal con una proposicin enparticular, el vendedor experto establece un

enfoque en particular por adelantado.

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El vendedor los preencuadraayudndolos a enfocarse en lo que es beneficiosoen la situacin. No esperan a que el prospecto tenga una objecin. Manejan laobjecin por adelantado.

Por ejemplo, digamos que soy un agente inmobiliario y voy a mostrarle a Juan una casa

que cumple al pie de la letra con todos sus criterios (precio, comodidades, etc.) pero est50 kilmetros afuera de la ciudad. En esta situacin, no esperara a que llegramos a esacomunidad y dejar que Juan se enfocara en cunto demoramos en llegar y cmo estopodra crear inconveniencia.

En su lugar, dirigira su enfoque a las ventajasde vivir ah. Dira algo como,Juan, no puedo esperar a que veas lo que estoy muy seguro querrs que sea tunuevo hogar. Tiene absolutamente todo lo que me dijiste que quieres. Tiene el tamaoadecuado, el entorno es ideal para que tus hijos puedan jugar sin peligros... (aqu continodescribiendo las ventajas de la casa de acuerdo a lo que Juan quiere y necesita.)

Lo mejor de todo es que est a 50 kilmetros de distancia de la contaminacin, losembotellamientos, y la violencia de la ciudad. Es lo suficientemente cerca como para ir ala ciudad y trabajar, pero lo suficientemente alejado para permitirte tener el hogar seguroque siempre quisiste.

En esencia, lo que hice es preencuadrar por adelantado las cosas en las que quiero queJuan se enfoque. Le ayud a que viera que el hecho de que este hogar est a 50 kilmetrosde distancia de la ciudad, es unplacery no una desventaja. De hecho, mi preencuadremuestra que vivir en la ciudad sera una verdadera contrariedad.

Otra valiosa forma de usar preencuadres, es usar historias de terceros. Por ejemplo us

esto en una carta para promocionar un seminario de marketing: Mucha gente piensaque de verdad no pueden ir a este seminario. No tengo tiempo,me dicen. Cuandoescucho eso, ni siquiera

puedo creerlo. Puedes imaginarte a alguien que dice que no tiene suficiente tiempo paraaprender las habilidades que podran incrementar sus ventas entre un 30% y un 180%? Note suena completamente absurdo?

C. Reencuadre.

Esta es la forma en que la mayora de los vendedores manejan las objeciones esperan hasta que la persona ya haya evaluado cmo se sienten acerca de algo (las

consecuencias, o lo que podra significar para ellos.)

Usemos el mismo ejemplo anterior trabajo en una inmobiliaria y llevo a Juan a ver unacasa. Le gustan muchas cosas de la casa, pero empieza a enfocarse en el hecho queest a 50 kilmetros de la ciudad. Asocia eso a inconveniencia, demoras, frustracin.Puede que Juan diga, Alejandro, la casa es hermosa... pero est a 50 kilmetros de laciudad.

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Un reencuadre a esto podra ser...

Yo:Juan, supongo que lo que realmente te importa no es qu tan lejos ests de laciudad, sino ms bien cunto tiempo te lleva llegar ah, verdad? (Nota que lapregunta aqu est cambiando el foco de distancia a tiempo.)

Juan:Bueno s, cunto demoro en llegar es lo ms importante.Yo:Djame hacerte una pregunta, cunto ms tiempo crees que te llevar llegara la ciudad desde este lugar versus el otro lugar que ests considerando?

Juan:Y... unos 20 minutos.Yo:Puede que me equivoque... pero no valdra la pena 20 minutos extra por da, acambio de vivir en donde de verdad quieres vivir? Tener a tu familia viviendo en unentorno que soaron toda su vida. O preferiras vivir 20 minutos ms cerca, en unlugar que no cubre tus necesidades y en la violencia y suciedad de la ciudad en unlugar que no refleja tus verdaderos valores? (Esto est cambiando el enfoque delprospecto a las consecuencias negativas de vivir en la ciudad por unos meros 20minutos. Cuando compara sus razones emocionales de comprar esta casa a las

razones de evitar comprarla, las razones en pro parecen ser mucho ms fuertes.)

D. Desencuadre.

Esto es algo que he visto hacer a varios vendedores expertos de modo muy efectivo yliteralmente destruye el marco de referencia de una persona. Desencuadrar es destruir elenfoque presente, y hacerles ver en una direccin completamente distinta.

Usemos el mismo ejemplo de la inmobiliaria. Pero antes djame advertirte, esta forma deencuadrar a la gente debera ser usada solamente si:

1. Has calificado a tu prospecto y sabes que de verdad necesitan y quieren tuproducto; y,

2. Eres un profesional que se preocupa por sus clientes y tienes una buenarelacin con l.

El prospecto me da la misma objecin: Es muy lejos.

Yo:Bueno, debo decir que me tranquiliza que ests diciendo esto, porque paradecirte la verdad no estoy seguro que califiquespara vivir en esta comunidad.

Juan: Qu?! Por supuesto que calificara.Yo:Bueno, en realidad no es tan fcil como parece. Inmediatamente el

prospecto empieza ahora a tratar de convencerme que califica. Su foco ya no est en elhecho de que la casa est a 50 kilmetros de la ciudad, sino que ahora est enfocado enmostrarme que califica. Cuanto ms tratan de demostrarme que califican, ms secomprometen a comprar la propiedad.

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NOTA:Para profundizar en este tema te recomiendo el libro Persuasin Instantnea. Podrsaveriguar ms informacin sobre el mismo en la seccin de Recursos Recomendadosalfinal de este libro.

VIII . Octavo Instrumento Fund amental de Inf luencia El Control del

Tiempo.

No importa qu tantas habilidades tengas o qu tan bien puedas persuadir, tus resultadosse ven primordialmente impactados con cunto tiempo pasas cara a cara con tusprospectos y clientes.

Cmo empleas tu tiempo?Planeando... o estando cara a cara con los clientes? Se hadicho frecuentemente que los mejores vendedores son los que trabajan ocho horas al da cara a cara con sus clientes o prospectos.

Todos los expertos en persuasin son tambin expertos en el manejo de su tiempo. Han

aprendido a auto disciplinarse de modo que hacen una presentacin cara a cara por lomenos tres veces al da (muchas ms si venden exclusivamente por telfono.)

Debes tener un sistema fsico para manejar no solo tus reuniones, sino tambin lassubsiguientes comunicaciones as como tambin tu tiempo para planear y tu tiempo libre.Hay muchos sistemas que puedes usar de esta forma. El ms bsico es una agenda paravendedores, pero tambin hay software especfico para ventas. Si no ests usando nada deesto, averigua qu es lo mejor para ti y comienza a usarlo.

IX. Instrum ento Fund amental de Inf luenc ia El Manejo de tus Estados.An si controlastu tiempo y te has convertido en un maestro en todos los otros elementos, si no manejas tus

emociones en situaciones difciles, todo lo dems que has aprendido se ir por la borda. Ladiferencia entre xito y fracaso en ventas, viene de la habilidad de manejar tus propiasemociones. Debes aprender a disciplinar tus desilusiones y recargar tus energas de formaefectiva. Hay una seccin entera dedicada a darte las mejores herramientas para lograr estoen este mismo captulo.

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LasLeyesdeInfluenciaaNivelInconsciente Si hubiera un forma de hacer queuna persona se sintiera obligadaa efectuar una compra, en donde creyeran que ellos fueron

la fuente de la decisin, ciertamente querras saberla, verdad?

En esta seccin, exploraremos seis de los elementos del subconsciente, o lo que tambin se

conoce comopersuasin analtica. Estos seis principios psicolgicos pueden utilizarse parahacer que una persona sienta la presin interna de tener que comprar... sin que el vendedorparezca ejercer presin externa alguna.

Como resultado de completar exitosamente esta seccin, podrs identificar las formas mspoderosas de influencias psicolgica indetectable que afectan el proceso de tomar decisiones.Aprenders a utilizarlas elegantemente, para crear en el prospecto una necesidad casicompulsiva de comprar.

I . Primera Ley de Inf luencia Inco nsci ente La palabra porque.

Cmo es que realmente tomamos decisiones?La mayora de nosotros se sorprenderadel impacto que las influencias externas tienen en lo que hacemos. Muchas de estas notienen base lgica en lo absoluto, sino que

son ms bien profundos programas emocionalesprovenientes de socializar. Por ejemplo,hay palabras que nos ponen en piloto automtico dejamos de evaluar lo que deberamoshacer y simplemente obedecemos. Una de esas palabras, es la palabra porque.

Nuestra necesidad de ofrecer razones para justificar conductas es tan fuerte, que hemosaprendido a anclar la palabra porquea sentir que alguien acaba de justificar sus razones.Este programa es tan fuerte que numerosos estudios han mostrado que incluso si lodicho despus de la palabraporque no tienesentido lgico, ms del 90% de la gente todava obedecer comosi hubiera una razn para hacerlo. La palabra porque dispara obediencia.

Esta herramienta es extremadamente til ya que las objeciones utilizadas por mucha genteestn en piloto automtico.

Por ejemplo, Te puedo ayudar en algo?No gracias. Solo estoy mirando. Si alguien te daun rechazo automtico como este puedes decir, Estupendo. De todas formas voy aquedarme aqu contigoporquenecesito estar cerca para contestar tus preguntas.Me tengoque quedar aquporquees mi turno.Necesito quedarme aquporquelo que sea,y versque la persona te dejar quedarte y charlar con ellos.

Muchas veces lo nico que la gente necesita es un encuadre porque.Esta informacin estambin valiosa si ests tratando de influenciar a alguien o lograr que hagan algo. Necesitasdarle un encuadre porque,una razn para ello. Lo que la razn pueda ser es menosimportante que el hecho que les

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ofreciste un porque.Veremos ms ejemplos del uso de la palabra porque a lo largo de estelibro.

I I. Segund a Ley de Inf luencia Incons ciente Contrastes.

La segunda herramienta para influenciar a nivel inconsciente se llama Ley de Contrastes.Una vez ms, sea lo que sea que los seres humanos decidan hacer, se basa en la forma enque evalanlas cosas el proceso de atribuir peso o importancia.

La Ley de Contrastes es una forma inmediata de cambiar las evaluaciones de alguien encuanto a qu tan difcil, tan fcil, tan caro, o tan complicado es algo. Para tomar una decisintenemos que compararcosas. Contra qu las comparamos, juega un rol enorme en cuanto asi sentimos que vale la pena o no, consideramos hacerlo o no, es caro o es barato.

Por ejemplo, a una persona que vive en una casa que vale US$ 3 millones, un automvil quecuesta US$ 75,000 no le parecera necesariamente caro. La evaluacin sera: todo

comparado a qu? Para alguien que vive en una casa que vale US$ 100,000, pagar US$75,000 por un coche puede parecer extraordinariamente caro o una locura despus detodo, podra comprarse otra casa por ese precio.

La clave para el uso de la Ley de Contrastes dice: Cada vez que comparas dos cosasque son diferentes, lado a lado, se vern an ms diferentes de lo que en realidadson.

Esta ley puede usarse para condicionara tu prospecto. Se usa a menudo en negociaciones,cuando un individuo sabe que alguien est pronto para vender una propiedad o un negocio,y hace que otra personaofrezca un precio mucho ms bajo. Por lo cual, el comprador es

condicionado a esperar un precio ms bajo.

Cuando el individuo aparece con un precio ms bajo del que el vendedor queraoriginalmente, no se ve tan mal comparado con la oferta que les haban dado antes. Si leofreces a un prospecto tres planes de compra, uno a US$ 2.000, uno a US$ 1,000, uno a US$500, el de US$ 500 en principio hubiera parecido caro. Ahora se ve aceptablemente razonableen contraste con las otras dos ofertas...

I II . Tercera Ley de Inf luencia Incon sciente Reciprocidad.

Como hemos visto en la seccin anterior, una de las herramientas ms poderosas en la

influencia a nivel inconsciente es la de reciprocidad. Nuestro condicionamiento social nos haenseado que debemos estar dispuestos a confiar en que si hacemos algo por alguien,eventualmente recibiremos algo a cambio.

Nos hemos condicionado los unos a los otros mediante placer y dolor a asegurarnos de quela gente va a reciprocar. Despus de todo, pinsalo por

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un momento. Cuando alguien nos da algo, empezamos a sentir una presin de pagarles porsea lo que sea que hayan hecho por nosotros. Si la gente sigue haciendo cosas pornosotros y no les pagamos, empezamos a sentir an ms presin, bordeando el dolor. Porlo cual esto es ms fuerte que tan solo el deseo de pagar el favor. Es un patrn programadoen la mayora de las personas que son parte de una sociedad.

Piensa en las consecuencias si alguien te da algo y t no devuelves el favorcmo seras percibido por los dems? No te veran como un aprovechador, unasanguijuela, un artista de la extorsin, alguien a quien nada le importa, que no es confiable,un avaro? Por otro lado, si la gente hace algo por ti y t tratas de pagarles el favor no solo porlo que te dieron sino an ms, cmo se considera que eres? Generoso, confiable, un amigo,leal, alguien en quien se pueden apoyar.

De modo que esta ley de reciprocidad gobierna nuestra conducta, y a menudo nos hacetomar decisiones pobres. En nuestro deseo de librarnos de la presin negativa de deberlealgo a alguien, la mayora de las veces fallamos en evaluar si el intercambio es comparable.

No es tan solo undeseo, sino ms bien una absoluta necesidad que tenemos de pagar el favor. Por lo tanto,

cada vez que puedas hacerle un favor a un prospecto, hazlo. Es vivir la Regla de Oro, y esta

es la razn sicolgica por la cual funciona. Losestudios demuestran consistentemente que la gente har ms bajo la presin

de una obligacin que bajo cualquier otra influencia.

IV. Cuarta Ley de Inf luencia Incon sciente Ilusin de Doble Alternativa. La cuartaherramienta de la influencia a nivel inconsciente es la ilusin de la doble alternativa. Muchosclientes entran en lo que se llama un estado mental de estancamientoen el que estnabsolutamente seguros que no van a hacer nada. En lugar de pelear con ellos, a menudo es

til proponerles una nueva solucin.

La doble alternativa es simplemente darle a alguien la ilusinde tener una opcin cuandoen realidad no la tienen. Es decir, cualquiera sea la decisin que tomen, an estarnhaciendo lo que queras que hicieran. Obviamente esta tcnica solo puede ser usada si hascalificado correctamente las verdaderas necesidades del prospecto, y lo nico que le estdeteniendo es un miedo infundado.

El elemento clave que hace funcionar a la ilusin de la doble alternativa es la conjuncin oPreferiras esto o aquello?Oal igual que porque, pone a las personas en pilotoautomtico de modo que empiezan a evaluar de forma menos crtica (o dejan de evaluar

en su totalidad) cules son sus opciones.

Un ejemplo sera: Te gustara fijar nuestra prxima cita ahora mismoen tu agenda, o preferiras que simplemente encontremos otro momento paraencontrarnos nuevamente?La clave de la ilusin de doble alternativa

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es, luego de enunciar la doble alternativa, debes seguir hablando y hacer una pregunta casienseguida. Ejemplo: Querras dejar de hacer lo que ests haciendo o quizs preferirashacer otra cosa? Porque estoy seguro que lo ms importante para ti es maximizar losresultados que obtienes en tu empresa, verdad?

V. Quinta Ley de Inf luenc ia Inco nscient e Prueba Social.

La quinta herramienta de influencia a nivel inconsciente se llama prueba social. Esta leysimplemente dice que si la gente est haciendo algo, empezamos a percibirlo comoaceptable y potencialmente apropiado para hacerlo nosotros tambin. Esto se cumpleincluso en situaciones que no tienen sentido.

Estudios psicolgicos han demostrado una y otra vez que cuando la gente no est segura delo que est pasando o de qu hacer, miran qu es lo que estn haciendo los dems... ymuchas veces simplemente los imitan. Este es un principio psicolgico de adaptacin que lamayora de nosotros hemos desarrollado, para tener xito en una sociedad en la que

estamos rodeados de tan variadas conductas y valores. Esta es una de las razones por lasque somos tan influenciados por anuncios que despliegan autoridad. Cuando no estamosseguros de qu hacer, chequeamos con la autoridad para ver qu hacer.

Tambin somos fuertemente influenciados por las personas que nos agradan(si a ellos les gusta algo, y son una buena persona, entonces a nosotros tambin deberagustarnos). Todos estos son ejemplos de usar prueba social. Cuando las pelculas ganan unOscar,de repente miles de personas quieren ir a verla... aunque tuvieron la mismaoportunidad de hacerlo meses antes. Hay muchos otros aspectos de prueba social quepueden ser utilizados.

Las investigaciones han mostrado consistentemente que los referidos o recomendados valen15 veces ms en ganancias que llamar en fro a nuevos prospectos. Si una cantidad suficientede personas est haciendo algo o aceptando algo, otros seguirn sus pasos. Este principio tepermite entender claramente el poder de obtener referidos. Otro uso de la prueba social sonlos testimonios.

VI. Sexta Ley de Inf luencia Inco nscient e Compromiso y Consistencia. La sexta ley dela influencia a nivel inconsciente es la ley de compromiso y consistencia. Hemos sidoprogramados por nuestra sociedad que una vez que tomamos una posicin con respecto aalgo, una vez que nos comprometemos con un punto de vista en particular o una accin,debemos ser consistentescon eso.

La razn es, una vez ms, que en nuestra sociedad nos hemos programado los unos a losotros a asociar la falta de consistencia con dolor. La gente que es inconsistente es percibidacomo fcilmente cambiante, no confiable, no se puede contar con ellos todas cosas queson consideradas indeseables en

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nuestra cultura. Alguien que es consistente es considerado una persona deseable alguien con quien te gusta asociarte. Se les piensa como confiables y slidos, queterminan lo que empiezan, que cumplen con su palabra.

De modo que cuando nos comprometemos o tomamos una posicin sobre algo, sentimos

presin para ser consistentes. De hecho, esta presin es tan fuerte, que a menudocambiamos nuestras creencias para justificar por qu hemos hecho ciertas cosas,permaneciendo as consistentes con las acciones que hemos realizado.

Esta necesidad de ser consistentes puede a veces limitarnos. En ventas puede utilizarse paralograr que la gente tome accin. Una forma muy efectiva de hacer que alguien comprealgo, es mostrarles cmo no comprar tu producto sera inconsistente con algo en loque ya creen, un valor que ya abrazan.

Por ejemplo, si una persona dice que no quiere un seguro de vida porque es una prdida dedinero, puedes mostrarles (sabiendo cunto les importa su familia) que sera inconsistente

con el nivel de apoyo que han dado a su familia en todas las reas de su vida. Deberan porlo menos estar dispuestos a estudiar la posibilidad de una pliza. Eso atrapar su atencin!

Si conoces a alguien que en el pasado ha consistentemente comprado lo que considerabanser los mejores productos y servicios, la forma ms poderosa de influenciarlos sera decirles,No mereces lo mejor? Por lo que se de ti, parecera fuera de lugar que manejes ese cochecuando todo lo dems que tienes es de lo mejor.O, Sera inconsistente que hicieras estetipo de trabajo en piedra en esta parte de tu casa, cuando todo el resto fue hecho de primera,etc.

La necesidad de mantener las cosas consistentes es una de las fuerzas ms

poderosas en la personalidad humana. Si puedes mostrarle a un prospecto cmo nocomprar es inconsistente con el estndar que ya tienen para ellos, no tienen virtualmenteotra opcin que comprar. Un corolario importante de la ley de compromiso y consistencia esque un pequeo compromiso se transforma en un gran compromiso entra en juego el

efecto bola de nieve.

Conclusin...

Todas estas herramientas afectan las formas en que tomamos decisiones, que es de lo queen verdad se trata vender influenciar decisiones y, por lo tanto, acciones. Estdialas bien,pueden desencadenar ventas como nunca has soado.

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RazonesPoderosas: CmoLiberartu

PotencialLa venta ms importante que jams realizars no es a un cliente o prospecto en particular,

sino la venta llamada t! La habilidad de auto persuadirte de que lo que tienes para ofreceres mucho ms valioso que cualquier cosa que pidas del prospecto es el elemento msimportante para tu xito a largo plazo!

Adems, debes tener la habilidad de auto persuadirte para hacer las llamadas que sonnecesarias an cuando no tengas ganas, preguntar una vez ms despus de cinco o seisno,y generar los niveles de entusiasmo y energa que son necesarios an cuando estscansado. Este nivel de persuasin es lo que diferencia a los vendedores campeones dequienes tienen ganancias mediocres.

Hay 3 elementos que pueden asistirte para hacer esto una realidad:

1. La creacin de razones suficientemente poderosas para que utilices tushabilidades;

2. El desarrollo de creencias que te apoyen a alcanzar tu mximo potencial; y,

3. La habilidad de manejar tu estado emocional cuando las cosas se ponendifciles.

En esta seccin estudiaremos la creacin de Razones SuficientementePoderosas.

Cmo es que un vendedor que tiene ms recursos naturales, mejor entrenamiento, y ms

contactos que el segundo... produce solo la mitad de ventas?

Por ms extrao que parezca, la diferencia en la calidad de tu carrera en ventas, no se basaen quin conoces o ni siquiera en tu entrenamiento. Se basa en qu tanto deseo eintensidadtienes en utilizar todo tu poder personal para influenciar. Despus de todo, vender no es tandifcil. Si simplemente le preguntas a suficientes personas, eres sincero, y realmente tepreocupas por ellos, generars ventas sin ninguna habilidad extra.

Hablamos anteriormente de que todo lo que la gente hace, lo hace por sus propias razones. Elpropsito de esta seccin, entonces, es ayudarte a descubrir y cultivar algunas razones losuficientemente poderosas para que te motiven a utilizar ms de tus habilidades y a

desencadenar tu poder para alcanzar el xito.

Como resultado de completar exitosamente esta seccin podrs identificar un conjunto demetas y, an ms importante, un conjunto de razonesque puedas utilizar para auto motivartea actuar en tu mejor estado an en

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situaciones difciles y poder disfrutar del entusiasmo y los beneficios de tener unpropsito claro.

Gua de 7 pasos para establecer tus metas...

Paso 1: Durante 10 minuto s escrib e todo lo que qu ieres hacer, ser, tener, crear, dar,descu bri r, ver, senti r, or, y lo grar en tu vid a. Cosas materiales, emocionales, espirituales,fsicas, familiares, sociales, mentales. Todo lo que te imagines, todo lo que alguna vez hayasquerido, todo lo que puedas llegar a desear entre ahora y los prximos 20 aos. La clave eshacer esto sin ningn filtrode cmo podras llegar ah. Si te enfocas en algo que

te inspire lo suficiente, si tienes un por qulo suficientemente grande, podrs descubrir elcmo.

Paso 2: Fi ja una fec ha lm ite. Recuerda, una meta es un sueo con una fecha lmite. Allado de cada meta, escribe ahora una fecha, una lnea de tiempo dentro de la cual la metadebe ser alcanzada. Escribe Apara las metas que quieres alcanzar ahora, 6para las que

quieres lograr dentro de los prximos 6 meses, 1para las metas que te gustara alcanzardentro de un ao, 2para las que quieres en 2 aos, 5para dentro de 5 aos, 10 dentrode 10 aos, y 20dentro de 20 aos. Asigna una fecha a cada meta.

Paso 3: Haz u n crcu lo al reded or d e to das t us metas d e 1 ao, y elige las4 que s ean ms im po rtant es par a ti. Tus 4 metas claves que te comprometers a alcanzardentro de 1 ao. Asegrate que sean lo suficientementepoderosascomo para crear granentusiasmo dentro de ti. De no encontrar ninguna que sea as, escribe ms metas hastaencontrar cuatro que cumplan con este requisito.

Paso 4: Una vez qu e selecc ion aste tus 4 metas ms im po rtantes , escrbelas en una

nueva ho ja de papel, t i tulada Metas ms imp or tan tes pa ra 1 ao.Debajo de cada unaescribepor quests absolutamente comprometido a lograrlas dentro del ao. Vndetelo a timismo date suficientes razones para continuar.

Paso 5: A con tinuac in de las 4 metas ms im port antes y tus razones de p or qu

quieres lo grar las, escribe lo que te c ostar si n o las alcanzas.

Qu cosas disfrutars menos? Qu cosas te perders? Una vez ms, utiliza lospoderes del dolor y el placer para motivarte.

Paso 6: Elig e a algu ien en q uien c on fes (pareja, ami go , colega, etc.) y d ile tus 4

metas ms im po rtantes y p or q uests c om prometi do a alc anzar esas m etas.

Paso 7: El Poder del Pensamiento N egativo. Ponte en el estado mental ms poderoso,feliz, divertido, extravagante, loco, travieso que puedas imaginarte, y con total entusiasmodile a tu compaero las razones de por qu lograr tu meta nunca funcionar, asegurndoteque mientras lo dices te

sientes totalmente entusiasmado, extravagante, juguetn, y ridculo, mientras tu compaerote aplaude y se divierte con tu entusiasmo. El propsito de este

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ejercicio es hacerte asociar humorcon las excusas que normalmente surgirn ms tarde. Demodo que la prxima vez que aparezcan las excusas, sonreirs, te reirs, las pisars yseguirs de largo.

Recuerda, las tres razones por las cuales la mayora de la gente no logra lo que quiere son:

1. No tienen clarolo que quieren en primer lugar;

2. No mantienensus compromisos;3. No crean razoneslo suficientemente poderosas para seguir adelante cuando las

cosas se ponen difciles.

Tres cosas que debes tener presente para alcanzar tus metas...

1. Crea un plan para tus metas y escrbelas. Qu es una meta de todos modos? Unameta es un sueo con una fecha lmite. Es tomar la decisin de que es algo queests absolutamente comprometido a lograr. Debe estar soportado por suficientes

razones para hacerlo un compromiso y no tan solo un capricho a corto plazo, unantojo o un deseo.

2. Debes crear consecuenciaslo suficientemente poderosas de modo de tener bienclaro que experimentars profundo dolor si no sigues los pasos necesarios paratransformar tu meta en realidad. Estas razones deben ser atrapantes y emocionales.Metas escritas con un plan de accin pueden crear resultados fenomenales.

3. Utiliza plenamente las consecuencias del fracaso como palanca. Si no hago esto,cunto me costar? Qu tendr que dejar de lado a cambio?As como losbeneficios del xito: Si hago esto y funciona,

qu me dar? Cmo me har sentir tener eso?

Recuerda, la claridad es poder cuanto ms claras tus metas, ms enfocadas y mspoderosas sern. Asegrate de que tus metas sean cosas que puedas controlar, en vezde cosas fuera de tu control.

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ElpoderIlimitadodeCreerHemos dicho ya varias veces en este libro que sea lo que sea que la gente haga, puedesestar seguro de una cosa tienen sus razonespara hacerlo. La gran pregunta es, PORQU? La respuesta es, todo lo que hacemos en nuestra vida se basa en lo que creemos que

nos llevar a experimentar dolor o placer.

Dado que las dos cosas que guan nuestra conducta son la necesidad de evitar dolor ynuestro deseo de obtener placer, lo que hacemos en una situacin dada se basa ennuestras creenciascreemos que si hacemos esto... nos llevar a obtener dolor, o nosllevar a obtener placer?

De esta forma nuestras creencias sobre qu nos llevar al placer y qu nos llevar al dolordirigen nuestras decisiones, todas nuestras conductas, y dan forma a nuestro destino. Unacreencia no es ms que un sentimiento de seguridad sobre el significado de algoporejemplo, las metas son maravillosas, pero lo que hacemos para tratar de obtener nuestrameta se basa en nuestras creencias.

Una persona es lo que cree.... Antn Chekhov

Hay dos elementos que trabajan juntos para determinar nuestra conducta. Uno de ellos esnuestros valoreso sea, los sentimientos o estados a los

que queremos llegar, y los sentimientos y estados de los que nos queremosalejar. El segundo elemento que afecta nuestro comportamiento son nuestras creenciassobre qu acciones o cosas nos llevarn al dolor y qu acciones o cosas nos llevarn alplacer. As es como tomamos decisiones sobr qu hacer en nuestras vidas.

Las dos distinciones crticas a saber sobre un cliente son:

1. Qu es lo que creen sobre tu producto?2. Cules son los estados que ms quieren sentir? Dicho de otro modo,

cules son los estados que ms valoran?

Recuerda las preguntas que los clientes se hacen a si mismos:

Tiene el vendedor mis mejores intereses en mente? Puedo confiar en l?

Qu significar para m este producto? Me dar lo que de verdad quiero?

Valdr la pena para m? Qu voy a tener que dar a cambio para obteneresto?

Qu pensarn los dems? Qu significar el que compre esto para mi relacincon otras personas? Puedo justificarlo?

De verdad lo necesito ahora?

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Estas preguntas ponen a prueba las creencias del cliente, el nivel de certeza que la personatiene sobre si comprar le provocar dolor o placer. Recuerda, deben sentirse seguros, debencreer que comprando el producto su dolor se ir y su placer aumentar.

Una creencia no es ms que un sentimiento de certeza. Para crear una nueva creencia o un

nuevo sentimiento de certeza acerca de lo que algo significa, debes primero mostrarte deacuerdo con sus viejas creencias. Si luchas contra un creencia y dejas que la persona se decuenta que no ests de acuerdo con ella, su propio compromisoy consistenciacausar quejustifiquen an ms su vieja creencia.

La forma ms poderosa de cambiar una creencia es acompasar y redirigir. Es decir,encuentras alguna de sus creencias con la que puedas estar de acuerdo, y luego empiezas aexpandir sus horizontes a otras creencias.

(Veremos esto en detalle en un prximo captulo.)

Por ejemplo, si alguien te dijera, Detesto visitar a mis parientes siempre son un dolor de

cabeza,en ese momento dado creen que esto es verdad. Tienen un sentimiento de certezaque visitar a sus parientes es un dolor de cabeza. Por lo tanto, acompasas su creencia de lasiguiente forma: S cmo se siente, a mi me pasa lo mismo cuando voy. Tengo unacuriosidad sin embargo... has ido alguna vez y disfrutado algn aspecto de la visita en algnmomento? Estoy seguro que hubo alguna ocasin en la que disfrutaste aunque sea unpoquito el estar ah, no es as?

Y a medida que comienzas a reenfocarlos puede que ahora lo vean de este modo, Bueno,si, supongo que algunas veces la pas bien.Al comenzar a ver excepcionesal significadoque le adjudicaron a la situacin, empiezan a tener una pequea dudasobre su creencia y comienzan a desarrollar una nueva creencia sobre lo que es posible.

El punto clave a recordar es: nunca intentes cambiar las creencias msarraigadas de una persona. Como vendedor profesional, tu trabajo es presentar tus ideasde acuerdo o en lnea con las creencias del prospecto.

Demostrarle a alguien que est equivocado, nunca te har de un amigo o cerrar unaventa. Ms que luchar, acompasa y redirige. Entonces, por ejemplo, si un prospecto tedice...

Prospecto:Eres una buena persona, pero de verdad no necesito tu producto. Elproveedor que ya tengo es excelente.

Ms que pelear con l, lo cual le har justificar su nivel de certeza, acompasasus creencias. Di algo como...

T:Bueno, de verdad envidio a tu proveedor debe de estar haciendo un trabajoexcelente contigo. Te importara si te hago unas preguntas? Prospecto:No, paranada.

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T:Bueno, cuntame tres cosas que tu proveedor est haciendo muy bien, me hasdespertado la curiosidad.

Lo que esto hace es permitirle elaborar en las cosas en las que ya cree, y lo pone enarmona contigo. Luego de que responda le dices...

T:Si hubiera tres cosas que pudieran mejorar el servicio que recibes,dime, cules seran?

Al hacer esta pregunta, lo haces enfocarse en cosas en las que no haba pensadodemasiado, pero hay una buena chance que pensar en cosas que puedenmejorar. Y ests comenzando a perturbaral prospecto o demostrarle unanecesidad que no se haba dado cuenta que tena un problema.

T:Si estas reas en las que se puede mejorar continan siendo ignoradas,cules son algunas de las consecuencias que tendrn en tu empresa a largo

plazo?

Lo que ests haciendo aqu es vendindole dolor. Ests comenzando a agitar susemociones sobre lo que se est perdiendo, cmo podra ser perjudicado, cmo noescuchar tu propuesta o no hacer un cambio podra ser doloroso lo cual es unamotivacin mucho ms fuerte que el simple deseo de algo nuevo.Una vez ms, pregntaleno le digassi es posible. Si le dices cmo las cosas vana ser peor si no cambia, puede resentirlo y ciertamente lo cuestionar. Pero si l tedice a ti, ES verdad. Pregntale...

T:Cul ser el precio a pagar si por lo menos no investigas otras posibilidades

que podran cambiar y resolver esos tres problemas? Si hay una forma de resolveresas tres cosas tambin, ciertamente sera importante hacerlo, no es verdad?

Ahora tienes a alguien que tiene un nuevo conjunto de creencias, un nuevosentimiento de certeza. Ahora ha aprendido a asociar dolor con no cambiar, y elpotencial de lograr placer con cambiar y curar esa herida. Todos tenemos intereseso necesidades que no estn siendo colmadas. Nuestro trabajo como vendedores, esencontrarlas...

Recuerda, que la persona compre o no est basado en un par de cosas muy simples:creen que comprar significar ms dolor... o ms placer? Si una persona cree que

significar ms dolor, debes primero ponerte en sintona con ella. Luego hazles preguntas queles hagan enfocarse en todas las razones de por qu sera importante para ellos comprarahora cmo comprar les dara el tipo de placer que quieren, y les ayudara a erradicar eldolor que quieren evitar a toda costa. Y por qu sera lgico e importante, posiblementeURGENTE, hacerlo ahora (JLCA).

Recuerda, si el prospecto no tiene Motivos Emocionalessuficientes y fuertes para ComprarAhora(MECA) no lo har. Y no puedes influenciar a otro ser

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humano a no ser que ests siendo influenciado t tambin. Vender es una transferenciade emociones. Si no crees en algo, si no tienes certeza de ello en tus entraas,ciertamente no lo transferirs a nadie ms.

De modo que la clave para influenciar a la gente es entonces descubrir...

Cules son sus metas? Cules son los estados en los que ms quieren estar? Culesson los estados principales que quieren experimentar y los que quieren evitar? En otraspalabras, cules son sus valores? Entonces averiguas cules son los valores de la persona,te alineas con esos valores y los rediriges para producir resultados.

A no ser que cambies tus creencias, tu comportamiento no cambiar. Las creencias son lossentimientos de certeza que tenemos acerca de las consecuencias que resultarn denuestras acciones. Afectan lo que atentamos, y lo que en realidad hacemos. No es lo que lagente puede hacer que har una diferencia en sus vidas, es lo que creen que pueden hacerque hace la diferencia. Las creencias pueden ser alas... o cadenas.

9 Creencias que Determinan xito y Fracaso en Ventas...

Creencias sobre:

1. Ti mismo

2. Los prospectos3. Responsabilidad

4. Esfuerzo versus Recompensa

5. Rechazo6. xito y Fracaso

7. Intrusin

8. Disciplina9. Encontrar prospectos

Ejercicio...

Hay dos tipos de creencias...

1. Creencias Globales ejemplos de este tipo de creencia seran La vida es,Lagente es,Yo soy;Siempre les caigo bien a los clientes,Los clientes son buenagente y todo el mundo les cae bien,

A la gente le encanta comprar;y,2. Reglas Si X, entonces Y;estos son sistemas de creencias causa- efecto. Si doy

buen servicio les caer bien a los clienteses un ejemplo de una creencia regla.

Cules son las tres creencias que tienes en tu vida que te alientan como ser humano?Pueden ser creencias globales como Yo soy, La vida es, La gente es, o pueden serreglas como Si hago esto entonces significa aquello,Si la gente hace esto, entoncesaquello.Toma una hoja de papel y escribe estas creencias ahora. Cules son lasconsecuencias que generan?

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La pregunta clave a preguntarte en cualquier momento del da es, Qu tendra que creerpara sentirme de esta forma? O En qu necesitara creer para alcanzar lo quequiero ahora?

Creencia poderosa 1: ____________________________________________ Resultados:

___________________________________________________ Creencia poderosa 2:

____________________________________________ Resultados:

___________________________________________________ Creencia poderosa 3:

____________________________________________ Resultados:

___________________________________________________

Cules son las creencias ms limitantes que tienes sobre ti? Cules son lasconsecuencias?

Creencia limitante 1: _____________________________________________ Consecuencias

(impacto negativo): _________________________________ Creencia limitante 2:

_____________________________________________ Consecuencias (impacto negativo):

_________________________________ Creencia limitante 3:


_________________________________

Cules son las creencias ms limitantes que tienes sobre ti mismo referentes avender? Cules son sus consecuencias?

Creencia limitante 1: _____________________________________________ Consecuencias

(impacto negativo): _________________________________ Creencia limitante 2:


_________________________________ Creencia limitante 3:


_________________________________

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Cules son las creencias ms alentadoras que tienes sobre ti referentes avender? Cules son sus consecuencias positivas?

Creencia alentadora 1: ___________________________________________ Resultado:

____________________________________________________ Creencia alentadora 2:

___________________________________________ Resultado:

____________________________________________________ Creencia alentadora 3:

___________________________________________ Resultado:

____________________________________________________

Qu creencias adicionales necesitara tener para llevar mi vida a un nuevo nivel

de xito?Crea 2 o 3 creencias.

Qu creencias adicionales necesitara tener para llevar mis ventas a un nuevo nivel dexito?Crea 2 o 3 creencias.

Lectura recomendada...

Haz clic en este enlace para leer un artculo que complementar lo que leste en estaseccin: http://www.icime.com/Articulos/EE17.htm

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ManejodetusEstados:LaDiferenciaentrexitoyFracaso

El xito y el fracaso no se miden por lo que la gentepuede hacer. Lo que los seres humanos

pueden hacer es increble lo que harn, en cambio, es usualmente defraudante.

Los vendedores tienen el potencial de ganar tanto como quieran, sin embargo solo unospocos lo hacen. El mayor problema es su inhabilidad de manejar sus estados de frustracin,rechazo, presin financiera, etc. El propsito de esta seccin es proveerte con lasherramientas ms rpidas y efectivas para cambiar inmediatamente tus estados emocionalesen situaciones difciles de modo que puedas maximizar tu poderpersonal, mental, yemocional.

Como resultado de completar exitosamente esta seccin podrs:

Identificar las 2 formas primarias de cambiar estadosinstantneamente;

Crear una serie de movimientos de po

Elv Ended or Elegante Mente Irresistible

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