Eficiencia en La Gestion Comercial

8/18/2019 Eficiencia en La Gestion Comercial

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Las 7 llaves paraconseguir laefciencia, en lagestión comercial

Responsable: Esteban Serra


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GestiónComercial

Solicita más inormación al teléono !" "## "!!

En breve experimentaremos una situación de enorme desarrollo comercial en todos los sectores deactividad , y el sector Comercial en continua evolución, requiere de conocimientos novedosos degestión para no dejarse llevar por la inercia, perdiendo capacidad y fexibilidad para adaptarse alnuevo contexto .

Desde IGE! " #undación E!E se $a detectado la necesidad de que el pro%esional complemente susconocimientos y experiencias t&cnicas con las nuevas tendencias que nos sugieren la nuevarealidad del mercado.

El gestor comercial actual, reconoce el valor imprescindible de una capacitación pro%esional enmateria de gestión ,que le permita obtener una visión tanto global como espec'(ca de la diversidadde responsabilidades ,que debe asumir dentro del desempe)o de puestos de responsabilidad, quecon(guran el sector Comercial

El en%oque multidisciplinar del programa permite abarcar, en un planteamiento general, las

principales +reas de la gestión desde un en%oque situacional espec'(camente adaptado al sectorcomercial

El programa $a sido dise)ado especialmente para cuadros directivos del mundo comercial, gestoresy comerciales que quieran incrementar sus competencias dentro de este +mbito. tambi&n para

todos los pro%esionales de otros departamentos de gestión que quieran ampliar sus conocimientoscon la comprensión del mundo comercial

$%or &ué 'acer el programa($%or &ué 'acer elprograma(

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GestiónComercial


reparar a todos los asistentes para que consigan reali/arsu gestión de %orma excelente y e(ca/. 0e aprender+ agestionar los equipos de trabajo para conseguir de ellos elm+ximo rendimiento con los m'nimos costes posibles, tantotangibles como intangibles,. se acrecentar+n las$abilidades personales para obtener, una adaptación real yexitosa a los nuevos sistemas Comerciales de la &pocaactual.

)b*etivos)b*etivos

+irigio a+irigio a Directores , 1esponsables y andos intermedios condi%erentes grados de responsabilidad dentro de susorgani/aciones. Comerciales que quieran ampliar susconocimientos en la gestión y e(cacia de su trabajocotidiano. a todos aquellos pro%esionales, que noestando directamente relacionados con el aspectocomercial, necesiten o deseen ampliar sus conocimientosen esta +rea Empresarial

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1-1 Descubrir las necesidades del Cliente

1-2 Diferencia entre Comprador y Utilizador

1-3 Ofertamos soluciones, no productos

1-4 El Cliente, ¿por u! nos compra"

1-# El Cliente ¿por u! no nos compra"

1-$ %ercepci&n del ries'o (ersus los bene)cios1-* +a oledad del Comprador

1- +os miedos del (endedor, ¿.u! los pro(oca"

/odulo 10 ¿endemos o nos compran"

3o que antes era correcto, $oy, en el nuevo orden Empresarial es obsoleto. 3asnuevas tendencias nos indican que, el comprador, quiere decidir con totallibertad en todo el proceso de adquirir o no cualquier producto o servicio. orello, la %unción comercial debe reorientarse y respetar co$erentemente las

nuevas reglas impuestas por los compradores.

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2-1 Conocimiento de mi Empresa2-2 Conocimiento del %roducto

2-3 Conocimiento del /ercado

2-4 Conocimiento de la Competencia directa

2-# Conocimiento de la Competencia indirecta

2-$ Conocimiento de las campaas de /aretin' propias

2-* Conocimiento de las campaas de /aretin' de la Competencia

2- Conocimiento de mis Clientes

/odulo 20 Conocimientos necesarios para un buen desarrollo de laacti(idad Comercial

3as nuevas estrategias que se deben utili/ar, deben estar basadas en elConocimiento pro%undo de todos los %actores, que incurren como variables enel tablero del mundo Comercial

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3-1 5ic6a Cliente

3-2 Clientes dormidos3-3 Clientes acti(os

3-4 Clientes ol(idados

3-# Clientes desconocidos

3-$ Ob7eti(os por cliente 8Cuantitati(os y Cualitati(os9

3-* Dafo por cliente

3- Dafo con la competencia

3-: ;decuar las estrate'ias a cada situaci&n

3-1< Estrate'ias iniciales 8Crono'rama de actuaci&n9

3-11 +as diferentes rutas de (enta

3-12 +os =apports de 'esti&n

/odulo 30 +a Cartera de Clientes y rutasde (enta

3a %uente de rique/a de la Empresa reside en gran medida en el activo de susClientes. la %orma de gestionarlos puede marcar la di%erencia entre el &xito oel %racaso.

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4-1 +a Estructura del Discurso 8>ntroducci&n->dea-;r'umentaci&n-Conclusi&n9

4-2 +a Comunicaci&n no (erbal

4-3 +a Comunicaci&n (erbal

4-4 El embudo de la disminuci&n

4-# +as palabras abstractas

4-$ El t!rmino y el concepto

4-* +a ?inesia, la %ro@enia y la %ara- lin'ABstica

/odulo 40 +a Comunicaci&n

or muy bueno que sea nuestro producto o servicio, no conseguiremos elobjetivo deseado sino lo sabemos comunicar ni transmitir con la intensidad yclaridad adecuada.

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#-1 %ersonalizar las acciones por cliente

#-2 ¿u! uiero conse'uir"#-3 ¿C&mo lo pienso realizar"

#-4 ¿.u! necesito"

#-# ¿.u! me falta"

#-$ ¿Cundo lo 6ar!"

#-* /is ob7eti(os 8m@imos y mBnimos9

#- aber antes de ofrecer 8+os ondeos9

#-: o (endemos, solucionamos problemas

#-1< Como realizar! el contacto inicial#-11 %reparaci&n de los primeros $< se'undos

#-12 Como transmitir! lo ue el cliente espera

#-13 .ue >ma'en uiero transmitir

#-14 Como me presentar!

#-1# +a oratoria

/odulo #0 ;perturas de /ercado

1acionali/ar las acciones bas+ndose en un marco lógico de acción. or ello seanali/an todos los %actores y variables de %orma sistem+tica, para conseguiruna de(nición de actuación basada en el refejo real del entorno Comercial.

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$-1 El intercambio de >nformaci&n

$-2 El intercambio de concesiones y sus contrapartidas

$-3 /is m@imos sern sus mBnimos y (ice(ersa

$-4 +a >ntuici&n

$-# +a comunicaci&n no (erbal

$-$ ;decuar la comunicaci&n al receptor

$-* +a e'ociaci&n de Colaboraci&n

$- +a e'ociaci&n Competiti(a

/odulo $0 +a e'ociaci&n Comercial

El &xito de toda negociación se basa en la refexión y estudio de lasnecesidades propias y las de nuestro entorno. !bandonar la improvisación yactuar de %orma predeterminada, son las $erramientas que nos permitir+nllegar a acuerdos %avorables, para todas las partes inmersas en el proceso de

negociación.

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*-1 ¿.ui!n debe dar el primer paso"

*-2 +as /oti(aciones de Compra*-3 +as ob7eciones (erdaderas

*-4 +as ob7eciones falsas 8+as cortinas de 6umo9

*-# Una ob7eci&n (erdadera es sBntoma de inter!s

*-$ =esponder a las ob7eciones

*-* E@plicar lo ue el Cliente uiere saber

*- +as seales de cierre

*-: Cierres 'lobales o Cierres parciales

*-1< Cada situaci&n implica un cierre diferente*-11 Cierres y compromisos

*-12 +a ne'ociaci&n termina cuando los acuerdos se6an cumplido

*-13 e'uimiento de los acuerdos

*-14 /antener el contacto antes de la culminaci&nde los acuerdos

*-1# Entre(istas de clima 8satisfacci&n, problemas,

etc del Cliente9

/odulo *0 El Cierre

3a %ase de mayor importancia en todo proceso comercial , es su cierre.:as+ndose en las nuevas peculiaridades de la gestión, se de(nen las nuevast&cnicas de conclusiones comerciales

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-)./E01RE +/C/E01RE

L 0 2 3 . S + L 0 2 3 . S +

4 4 " 5 6 #

" 5 6 # 7 8 7 8 4! 44 4" 45

4! 44 4" 45 46 4# 46 4# 4 47 48 4 "!

4 47 48 4 "! "4 "" "4 "" "5 "6 "# " "7

"5 "6 "# " "7 "8 " "8 " 5! 54

5!

9ec'as

;;

El %ormato del programa esta estructurado en módulos de 4 $oras, desdelas ;6=


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Solicita más inormación al teléono !" "## "!! ;-

Sra. Maite Rico

Consultora de Empresas

+icenciada en %sicolo'Ba deOr'anizaciones

E&uipoocente

Sr. Rafael RocaConsultor y ;sesor deEmpresas

+icenciado en %sicolo'Ba

Dra. Mel Solé

Doctora en CienciasEcon&micas

Consultora de Empresas

%rofesora de la UF

Dr. Esteban Serra

Consultor E@perto de la Uni&nEuropea

Doctor en 5ilosofBa%residente de Gao Hrup

Sr. Oscar Coduras

Director de >n(esti'aci&n y formaci&n permanente de >HE/;-5undaci&n E;E

Doctorando en Ciencias Económicas yempresariales

3icenciado en Ciencias Económicas

Sr. Runo Fernández

+icenciado en Iumanidades

Consultor

Sr. Francesc Rufas

+icenciado en CienciasEcon&micas y Empresariales

Director de En'iny ;ssessors


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%roesionales invitaos

Sra. María Jesús o!uerol

Directora E@portaci&n de>ndustrias 5i'ueras

Sr. Manuel "rias

Herente ad7unto de Gersa

E@ Director de ==II de%asta)ore

Consultor E@ perto en5ranuicias

Sr. Jordi #ilallon!a

Conse7ero Dele'ado de isual

/o(ieConse7ero Dele'ado de Huillem-ilallon'a

+icenciado en Derec6o

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Sr. Jordi Serret

Director E@ecutiu ;CC 1<

Sr. $uis "dan

%residente de isu foods

E@--Director >nternacional deDamel

Sr. #icente %ena&ent

Director Heneral de D>+Gecnolo'Bas

Conse7ero Dele'ado de F;JHroup

Sr. "lbert "!ustí

%residente del =eal Club deGenis Farcelona

Conse7ero dele'ado de Ia(asports

Creador del Hlobal ports5&rum

Sr. Joa'uín Ji(énez

Director acional e>nternacional de entas de ;neto-Hrupo utre@pa

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