見込顧客 - Nikkei BP...リード（見込み顧客）の生成／獲得リードの育成...

見込顧客

デジタル時代における

の獲得法

Last UPDATE 2019/08/26

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どこで、

お客様（=見込顧客）を見つけていますか？

展示会での

名刺交換？

DM？

FAX？テレマーケ

ティング？顧客の

紹介？

セミナーの

アンケート

許諾？


見込顧客＝

現代のデジタルマーケティングに欠かすことのできない、最も本質的なものは「リード（＝見込顧客の名刺情報）」でしょう。

「リード・ジェネレーション」は、見込顧客獲得のためのマーケティング手法のことをいいます。

リード（lead）

リード・ジェネレーション

リード

自社の製品やサービスを購入してくれる可能性の高い

顧客を見つけ出すマーケティング手法

• 見込顧客（＝リード）を生成（＝ジェネレーション）の意。

• 氏名・住所・メールアドレスなど、アクセス先となる

個人情報の獲得が一つポイント。

• リード（見込顧客）へ情報提供をしたり、営業活動をしたりすることで、

マーケティング・営業の効率化を図る。


“商談”を生み出す

マーケティング手法例

セールスプロモーション

具体例）キャンペーン等を

活用したリード獲得

営業活動

“認知”と“商談”は一対のギア（歯車）

“認知”獲得の一般的マーケティング手法は「広告」で、広告などのプル戦略で喚起した見込顧客の関心を“商談”に結びつける活動として

「セールスプロモーション」が広く知られています。この両活動は相関関係にあることから、一対のギア（歯車）のように機能します。

［ “認知”と“商談”の関係］

“認知”獲得の

一般的マーケティング手法

広告

具体例）雑誌広告

デジタル広告

製品・サービスを

認知させる

実際の

商談を生み出す


［参考］

BtoBマーケティングの基本ステップ

典型的なBtoBマーケティングのステップは「生成／獲得」「育成」「選別」の３つ。

中でも生成／獲得の「リード・ジェネレーション」は営業チャンスを作り出す起点であり、ファーストステップとして重要なポイントです。

リード・ジェネレーション

Lead Generation

リード・ナーチャリング

Lead Nurturing

リード・クオリフィケ―ション

Lead Qualification

［ BtoBマーケティング３つのステップ］

営業へ転換

獲得

育成

選別

リード（見込み顧客）の生成／獲得

リードの育成

有力リードの選別

例）自社への問い合わせ／会員登録

／展示会・イベントでの名刺収集／DM etc.

例）定期的なDM・メールの送信／メルマガ

／個別セミナー案内／参加者へのキャンペーン案内 etc.

例）メールへの返信／資料取り寄せ

／セミナーへの参加などをもとに関心層を選び出す etc.


下記は、見込顧客の獲得における主な悩み３つです。

同じ悩みを抱えていませんか？

BtoBマーケティングの起点となる見込顧客（リード）の生成／獲得は、一層の営業機会創出を図るために

“より多く” “より広く（隈なく）” “より鮮度のよい”リードを求めて、多くの企業が試行錯誤しているようです。

［ BtoB企業のリード獲得における主な悩み］

悩み 01 営業の当たり先（アタックリスト）が

不足気味だ。

悩み 02 全国に顧客を広げたいが当たり先がない。

悩み 03 見込顧客リストが古くなった。


デジタルを活用してリードをとることで

効果的・効率的に貴社の悩みを解決！

デジタルを活用したリード獲得のご提案は、これまでの貴社のマーケティング戦略の見込顧客獲得の方法を真っ向から否定するものではなく、

その不足部分の穴埋めを行うことで、戦略そのものを大きく前進させるものです。

デジタルの効果的・効率的な活用により、

貴社のマーケティング戦略を維持いただきながら、

悩みの解決を図っていくリード獲得法をご提案します。

解決策

01 数の補完

解決策

02 エリアの補完

解決策

03 鮮度の補完

デジタルリードで補完

デジタルリードで補完


01. 数の補完

貴社マーケ戦略＋デジタルリードで十分な見込顧客を

展示会やセミナーは、お金や時間を使って来場されるため、高関与リード（見込顧客）の取得が見込める非常に重要な機会ですが、実施回数や開催期間に

限りもあり、マーケティング戦略上の必要リード数が不足することも。そういった際にデジタルリードをとることで、素早く次のステップに進めます。

デジタルリード

マーケティング戦略上の必要リード数確保のために、例えば「展示会」で集客。

不足分は「デジタルリード」で補完する、という考え方。

リアルな展示会とデジタルリードを必要リード数確保の“両輪”として機能させる！

デジタルリードの取得は、数のコントロールが柔軟。

無理なく、無駄なく、補完することが可能に。


02. エリアの補完

全国から隠れたニーズの掘り起しに

デジタルなリード・ジェネレーションの場合、地域に縛られることがないため

全国からリードを獲得しながら、同時に隠れたニーズを掘り当てる、マーケティング上の“気づき”を得る機会となることも！

地域縛りのないデジタルリードから

得られる情報は、マーケティング戦略上の

新たな発見やニーズを得るチャンスに。

リアルな展示会とデジタルリードの“両輪”で、

全国隈なくリードを獲得しつつ、様々なチャンスや機会を創出！


で補完


で補完デジタルリード

で補完


03. 鮮度の補完

時間と場所に縛られない顧客開拓を

せっかく獲得したリストも、リード（見込顧客）の異動や新任者等の情報更新を怠ると、「育成」ステップに進める前に使用できないものに。

次のリードの獲得機会までに間が空く場合など、時間と場所に縛られず最新の情報を得られるデジタルリードは有効に作用します。


で補完


で補完顧客の開拓は“鮮度”が命です。

時間と場所に縛られないデジタルリードの活用は

様々な機会ロスを減少させます。

デスクに居ながら

効率的に顧客開拓

デスクに居ながら

効率的に顧客開拓

機会ロスをなくすことで、営業効率もアップ。

リアルな展示会とデジタルリードの“両輪”で、

常に見込顧客にアタックできる環境を！


“認知”と“商談”は一対のギア（歯車）

“認知”獲得に資する「日経 xTECH（クロステック）」、“商談”を生む出す「日経 xTECHActive（クロステック・アクティブ）」の両媒体が、

貴社のマーケティング戦略を強力にサポートします。

商談日経 xTECH Activeの役割

見込顧客獲得

内容）製品・サービス情報

課題解決

日経 xTECHの役割

認知向上ブランディング

内容）・ニュースや特集

・速くて深い取材記事

認知

［ “認知”と“商談”の関係］

☞両媒体の詳細は、弊社営業にお問い合せください。


貴社のマーケティング戦略の起点で “抜け”“漏れ” なく

最高のスタートをきっていただくために

デジタル

リード


これまでの見込顧客の獲得活動に、

デジタルリードをプラスして見込みの母数を増やしてみたり、

地域の限定されない全国規模でリードをとってみたり、時間と場所に縛られない手法で補完！

効果的かつ効率的なデジタルリードの獲得で、

貴社のマーケティング戦略をスムーズかつダイナミックに推進してください。

［お問い合せ］

技術メディア広告部

[email protected]

TEL：03-6811-8025

〒105-8308 東京都港区虎ノ門4-3-12

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