[Ebook gratis] 10 técnicas de Marketing para Captar Leads - Google Drive

8 Técnicas de Marketing para Captar leads y 1 de Fidelización

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Tabla de contenidos

IntroducciónTécnicas de captación de leads1. SEM (Search Engine Marketing) como técnica de generación de leads online2. El corregistro como técnica de captación de leads online3. Las redes sociales como técnica de generación de leads online (Facebook, LinkedIn,

Google+)4. El inbound marketing como técnica de generación de leads online5. El patrocinio como técnica de captación de leads online6. El display como técnica de generación de leads online7. El SEO como técnica de captación de leads8. El retargeting como técnica de captación de leads online9. El emailing de fidelización¿En qué podemos ayudarte?

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IntroducciónTécnicas de captación de leadsLa mayor revolución que han sufrido el Marketing y la publicidad en las últimas décadas ha sido consecuencia de la aparición de Internet.

Internet ha permitido a las empresas captar grandes bases de datos utilizando nuevas fórmulas que antes no existían. Entre estas técnicas de captación están el SEM, el display, el SEO, el Inbound Marketing etc...

Aunque todas técnicas tienen sus métodos, ventajas y desventajas, todas ellas comparten algo en común: su finalidad es la de captar leads. Y para captar el lead (los datos del usuario para generar la base de datos) utilizan landing pages que incluyen un formulario.

De igual forma, independientemente de la fórmula de captación, todas ellas trabajarán para maximizar la cantidad de tráfico que recibe la landing page con el fin de que los usuarios acaben por rellenar un formulario.

Esta guía es un repaso a algunas de las técnicas que existen para generar leads, sus características y sus ventajas o desventajas.

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SEM (Search Engine Marketing) como técnica de generación de leads online

Técnicas de Marketing por Jordi Moragas, doctor en matemáticas

Jordi MoragasTwitter: @Jordi_MoragasVisita la Web de Clacktion

¿Qué es el SEM o Search Engine Marketing?El SEM o Search Engine Marketing es una técnica de marketing online en la que buscamos dirigir tráfico de pago a nuestra web a través de la página de resultados de un motor de búsqueda como Google.

El SEM engloba todas las técnicas para posicionar tus anuncios en las páginas de búsquedas. Solo pagarás en función del número de clics que reciban.

¿Para quién es efectiva esta técnica?Es una técnica efectiva para casi cualquier tipo de empresa, pues solo verán tus anuncios aquellas personas que estén realizando búsquedas relacionadas con las palabras que tú mismo has elegido. Además solo pagarás por los clics que acaban llevando al usuario a tu página Web.

Por lo tanto, si a través de esta técnica no recibes tráfico en tu página Web, esto significará que no existen demasiadas búsquedas para las palabras que has elegido, por lo tanto tus anuncios

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recibirán pocos clics y como consecuencia no deberás grandes cantidades. Y viceversa, si recibes mucho tráfico significará que tus palabras tienen muchas búsquedas, tus anuncios recibirán muchos clics y deberás pagar una mayor cantidad.

No será efectiva esta técnica en el caso de aquellas empresas que tengan un producto o servicio que no tenga búsquedas.

¿Qué diferencia el SEM de otras técnicas de captación de leads?A diferencia de lo que ocurre a través del SEO, con la que únicamente te puedes posicionar por pocas palabras (o por lo menos simultáneamente), con el SEM te puedes posicionar por millones de palabras o por términos de búsqueda y prácticamente de una manera inmediata.

La característica principal de esta técnica es su inmediatez y extensión.

Un ejemplo prácticoUn ejemplo práctico de alguien que invirtiera en una campaña de este tipo sería por ejemplo una empresa que sólo venda fotocopiadoras.

Si en su página Web sólo se habla de fotocopiadoras, el tráfico que va a recibir de forma natural u orgánica (SEO) solo puede estar relacionado con las fotocopiadoras, pues. Gracias al SEM podría estar también posicionado por palabras relacionadas que sabemos que en algún momento también le pueden aportar ventas, p.e: impresoras.

La palabra impresora y todas sus relacionadas se podría posicionar perfectamente con el SEM y por lo tanto también conseguir tráfico.

De este modo, gracias a esta técnica, aunque nuestra página no contenga una palabra concreta, sin nos interesa, podemos conseguir igualmente tráfico hacia nuestras landing pages y generar nuevos leads.

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El corregistro como técnica de captación de leads online

Técnicas de Marketing por Xavi Carreras, cofundador de CoRegristros

Xavi CarrerasTwitter: @xavicarrerasDirector y cofundador de CoRegistrosVisita la Web de CoREGISTROS

¿Qué es un corregistro?Un corregistro es un registro (o un lead) de un usuario que da sus datos para participar en una acción promocional, p.e: un concurso online. Al participar en la promoción cediendo sus datos, el usuario también acepta las condiciones de uso. En éstas, él accede a ceder sus datos a terceras empresas, además de participar en el concurso. Estas terceras empresas, a las que se ceden los datos, los utilizarán para sus propias acciones promocionales (llamadas de teléfono, mailing, etc...).

¿Qué caracteriza un corregistro?Es una forma más de captación de leads online. Sin embargo, la caracterizan dos cosas:

● Por un lado, el tipo de registro que se capta es frío. Es decir, normalmente el usuario al participar al concurso no es consciente de que luego sus datos van a ser explotados por terceras empresas, por lo que a menudo la efectividad de la base de datos no es tan alta como otras captadas a través de otros métodos.

● Por otro lado, esta técnica de captación de leads permite captaciones masivas de bases de datos.

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¿Para quién es efectiva esta técnica?Una empresa debería pensar en la utilización de esta técnica de captación cuando se agoten las otras vías o cuando necesite un gran volúmen para alimentar las bases de datos que utilizan sus equipos de telemarketing.

Siempre que se trabajan bases de datos que tienen como origen esta técnica hay que tener en cuenta que el usuario no se espera nuestro contacto, por lo que a menudo el contactado no tiene porque estar interesado, o incluso expresar su sorpresa.

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Las redes sociales como técnica de generación de leads online (Facebook, LinkedIn, Google+)Técnicas de Marketing por Jordi Moragas, doctor en matemáticas

Jordi MoragasTwitter: @Jordi_MoragasVisita la Web de Clacktion

Redes sociales que puedes utilizar para la captación de leadsLa captación de leads a través de redes sociales tiene varias modalidades y es usada básicamente en Facebook y Linkedin.

Modalidades de captaciónUna modalidad serían los pequeños banners que cada red social tiene definidos, que aparecen en un sitio determinado de la red social, que impactan al usuario y que les incitan a hacer click para llevarlos a una landing page para la captación de sus datos (lead).

La ventaja es que en las redes sociales las personas dan muchos datos, haciendo like en lo que les gusta, y por ello se puede saber qué personas son afines a comprar tu producto, segmentando la población por sexo, por edad, etc. Se trata de una base de datos muy bien segmentada.

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Otra modalidad que sería más efectiva es cuando dispones una página de Facebook de empresa o un grupo que por el motivo que sea tiene un cierto número de fans. Cuando ésta página escribe en su muro una publicación, en principio dicha actualización se debería publicar en la página de todas las personas que han hechome gusta en esa página. No obstante, si esto fuera siempre así, en tu muro de Facebook se publicarían todas las actualizaciones de todos tus amigos y páginas a las que has hecho like. Si tienes un gran número de amigos, tu muro se convertiría en una lista de publicaciones inacabables que difícilmente podrías seguir.

Para aliviar esta situación Facebook ha creado un algoritmo denominado Edgerank. Éste detecta las relaciones en la red de like o de amistad entre personas y empresas, y acaba determinando quienes son aquellas relaciones por las que tienes más interés, mostrándote así solamente las actualizaciones de éstos. Para hacerlo, Facebook se fija en que perfiles visitas, que fotos miras etc... En definitiva, Facebook intenta solo colgar en tu muro aquello que entiende que es más interesante para ti.

Esta segunda modalidad de captación de leads en Facebook consiste en apoyar económicamente aquellas actualizaciones de tu muro que quieres que tengan una mayor difusión. Haciéndolo así lo que consigues es “forzar” tus publicaciones en los muros de aquellos que en alguna ocasión hicieron like en tu página o incluso a sus amigos, con lo cual, puede que estemos hablando de millones de personas.

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El inbound marketing como técnica de generación de leads online

Técnicas de Marketing por Berta Hernández, experta en inbound marketing

Berta HernándezTwitter: @bertahllExperta en Inbound MarketingVisita la Web de InboundCycle

¿Qué es el Inbound Marketing como técnica de captación de leads y cuáles su característica principal?

El Inbound marketing es una técnica de captación de leads que tiene como característica principal el permitir captar los datos del usuario en un momento de su ciclo de compra muy inicial, es decir, en el momento en el que dan cuenta de que tienen una necesidad, deseo o preocupación.

Así como la mayoría de técnicas de captación de leads captan el lead en el momento del ciclo de compra más cercano a la compra, el Inbound Marketing se caracteriza por captar el lead en un momento anterior.

Este hecho permite que esta técnica sea idónea para productos o servicios cuyo ciclo de compra es largo.

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En productos y servicios cuyo ciclo de compra es corto, el Inbound Marketing puede seguir siendo altamente efectivo, aunque en estos casos la estrategia del proyecto es algo más compleja.

Normalmente es usado por empresas que venden productos o servicios que requieren un tiempo de reflexión por parte del usuario desde que inicia el proceso hasta que finalmente se decide a comprar el producto o el servicio.

Se trata normalmente de productos que son o bien muy complejos y requieren cierta educación para explicar cómo funcionan, como por ejemplo productos de software o bien también para productos o servicios que tienen un valor económico muy alto, ya que en estos casos el tiempo de reflexión también es mayor.

El Inbound Marketing es un marketing de influencia en el que captas a los usuarios no vendiendoles tu producto o servicio, sino gracias a la creación de contenidos que responden a sus necesidades.

Es decir, cuando un usuario tiene una necesidad o preocupación y busca en internet, si nuestra empresa es capaz de resolver esas necesidades o preocupaciones a través de contenidos, puede que nos acabe encontrando. A partir de este momento el Inbound Marketing dispone de una serie de técnicas que permite acompañar al usuario hasta la compra final.

De forma resumida, el Inbound Marketing pone en marcha cualquier técnica que exista que nos permita captar tráfico en el momento más inicial en el que surge la necesidad (podrían ser todas las fórmulas que se suelen explicar en nuestro blog), para luego captar los datos.

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El patrocinio como técnica de captación de leads online

Técnicas de Marketing por Xavi Carreras, cofundador de CoRegristros

Xavi CarrerasTwitter: @xavicarrerasDirector y cofundador de CoRegistrosVisita la Web de CoREGISTROS

¿Qués es un patrocinio online?El patrocinio es una esponsorización de un sorteo o un concurso de cualquier temática en internet por parte de una empresa, en la que se piden los datos al usuario para poder participar en él.

En el momento de captación de los datos también se pide al usuario que acepte una política de privacidad que da permiso al patrocinador a explotar sus datos.

También existe la modalidad del copatrocinio, en la que el mismo concurso tiene varios patrocinadores que acabarán por explotar los datos de forma independiente.

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¿Qué caracteriza el patrocinio respecto otras fórmulas de captación deleads?Se trata de la forma online más fría de captación, puesto que la fórmula de captación está basada en poner un cebo atractivo para el usuario que no tiene ninguna relación con el tipo de acción comercial al que se verá luego sometido.

Así pues, la base de datos captada tiene una muy baja vinculación con la empresa explotadora pero a su vez el volumen captado es muy alto.

¿Para quién es efectiva esta técnica?Se utiliza sobre todo por empresas que necesitan una gran base de datos para luego poder trabajarla a un nivel comercial. Una empresa que típicamente utilizaría esta técnica serían aquellas con ofertas de última hora donde hay una gran rotación de productos, de forma que pueden contactar al usuario de distintas maneras, ofreciéndoles incentivos, promociones, regalos, etc. que lo puedan enganchar.

Es una técnica de marketing ideal para empresas tipo outlets o cupones, donde la compra es más impulsiva que reflexiva, aunque también se puede utilizar por otro tipo de empresas más tradicionales como podría ser una agencia de seguros o una agencia de viajes.

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El display como técnica degeneración de leads online

Técnicas de Marketing por David Tomás, GeneralManager y Fundador de Cyberclick

David TomásTwitter: @davidtomasFundador y Director general de CyberclickVisita la Web de Cyberclick

¿Qué es el display?El display es cualquier tipo de publicidad online que lleva una imagen gráfica asociada. Estas imágenes gráficas suelen seguir los formatos estándares regulados por la IAB (Interactive Advertising Bureau). Desde este enlace puedes acceder a los estándares: aquí

Captación de leads a través del DisplayLa técnica de marketing display se puede aplicar a la captación de leads de diferentes maneras pero básicamente permite tener una imagen con una llamada a la acción o CTA, con la cual la persona va a llegar a una página de conversión o landing page.

Características / Ventajas del display como técnica de captación de leadsonlineLa ventaja principal de esta técnica de marketing online es que no responde a una demanda sino que la genera, tiene un efecto push. Es decir, el usuario no está buscando ningún tipo de contenido sino que sencillamente está haciendo una actividad en internet y es impactado por una llamada a la acción en formato gráfico que consigue despertar su interés.

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Otro característica del display es que, aunque el ratio de respuesta al click del display es muy bajo si lo comparamos a otros formatos de marketing online, tiene un efecto branding, ya que aunque el usuario no haga click, es impactado por mensajes publicitarios.

Así pues, desde el punto de vista de posicionamiento de marca, el display sería el mejor formato.

Real Time BiddingOtra característica del display es que en los últimos años hemos pasamos de un modelo ineficiente de compra de publicidad a uno eficiente, el real time bidding.

Ello es así porque hasta ahora se contrataba la publicidad display hablando directamente con el soporte en el que querías anunciarte, te enviaban una propuesta, después una orden de compra, la firmabas, les enviabas el banner y a partir de ese momento empezabas a salir, lo cual era un proceso largo. P.e: si querías anunciarte en un periódico online, debías contactar con ellos directamente, pactar precios, formatos etc... hasta que se cerraba el trato.

Ahora, en cambio, la forma en que se compra la publicidad ha variado, es lo que se llama real time bidding. Consiste en un sistema de subasta a tiempo real en el que los anunciantes pueden pujar por los espacios disponibles.

A través de este método, la compra y venta deja de ser una transacción negociada para convertirse en un proceso técnico y altamente eficiente. Del mismo modo, este sistema, nos permite recopilar una gran cantidad de datos sobre la eficiencia de nuestras campañas, que a su vez, nos confiere una gran posibilidad de analítica y optimización.

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El SEO como técnica de captación deleads

Técnicas de Marketing por Pau Valdés, Director ycofundador de InboundCycle

Pau ValdésTwitter: @valdespauCofundador y Director de InboundCycleVisita la Web de InboundCycle

¿Qué es el SEO o Search Engine Optimization?El SEO son todas aquellas técnicas de marketing online que tienen como finalidad conseguir las mejores posiciones posibles en los resultados orgánicos de los motores de búsqueda para determinadas clave.

Existen diferentes fórmulas para trabajar el SEO, pero todas persiguen el mismo objetivo: maximizar el tráfico hacia una página Web o un blog.

A diferencia de otras técnicas de marketing online que persiguen enviar el tráfico a una landing page, el SEO tiene como consecuencia el envío del tráfico a páginas que por definición no son landing pages. Suelen ser páginas específicas dentro de nuestra página Web.

Esto no significa que no se puedan crear campañas SEO para conseguir posicionar una landing page para una determinada clave.

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Características / Ventajas del SEO respecto a otras técnicas de captaciónLa característica principal que diferencia al SEO el SEM, es que en SEM podemos configurar miles de palabras simultáneamente para una misma campaña. En el SEO la elección de las palabras clave es crucial, pues sólo podemos trabajar algunas simultáneamente. De este modo, la técnica de elección de palabras es fundamental para que este tipo de campañas funcionen.

La principal ventaja del SEO respecto a otras técnicas de marketing online está en su inercia: la visibilidad de las campañas de técnicas de marketing online están condicionadas al presupuesto que se está invirtiendo en ese mismo momento, es decir, en el momento que dejas de invertir, las campañas desaparecen.

En SEO es diferente. Si durante el periodo que hemos invertido hemos conseguido un volumen de nuevas visitas mensuales, si dejamos de invertir, durante un periodo las seguiremos recibiendo.

El SEO longtailDe todas las fórmulas de SEO la más efectiva en la actualidad es aquella que está basada en trabajar familias de palabras clave longtail, en lugar de trabajar palabras altamente competidas, como se hacía en el SEO tradicional.

El SEO longtail es una de las principales técnicas utilizadas en el Inbound Marketing para la captación de leads. Esta es la razón por la cual a menudo se dice que el nuevo SEO es el Inbound Marketing.

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El retargeting como técnica decaptación de leads online

Técnicas de Marketing por David Tomás, GeneralManager y Fundador de Cyberclick

David TomásTwitter: @davidtomasFundador y Director general de CyberclickVisita la Web de Cyberclick

¿Qué es el retargeting?

El retargeting es una técnica de marketing de publicidad online que consiste en identificar a los usuarios que han visitado nuestra página y a partir de aquí ser capaces de seguir impactándoles publicitariamente en páginas de terceros a través de redes display.

Imaginemos que somos los propietarios de un ecommerce de viajes y hay un usuario que nos visita. Esta persona hace una búsqueda de un vuelo de Barcelona a Nueva York pero no compra ese billete de avión. En el momento en el que hace la búsqueda introducimos una cookie en su ordenador, y aunque no sabemos de qué persona se trata, a partir de ahora, si entra en otras páginas web que contienen anuncios, los anuncios que le aparecerán serán nuestros, y además, sobre vuelos a Nueva York.

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Características / Ventajas del retargeting como técnica de captaciónonlineLa ventaja del retargeting respecto de otros formatos es que sé que esa persona ha estado en mi página, sé en qué tipología de productos se ha interesado y por lo tanto me puedo dirigir a esa persona en función de los criterios que más le van a interesar. A partir del momento de su visita en nuestra página Web le vamos a poder seguir impactando publicitariamente.

El único riesgo es que nos podemos convertirnos en un poco pesados al comenzar a aparecer en todos los anuncios que nuestro usuario visualiza y perder efectividad.

La característica que destaca de esta técnica es la personalización. Sabremos una información que antes no teníamos respecto a ese usuario y de esta manera podemos comenzar personalizar una nueva publicidad en función de lo que el usuario ha hecho en nuestra página.

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El Emailing de Fidelización

Técnicas de Marketing por Jordi Puig, Director ycofundador de Digital Response

Jordi PuigTwitter: @DResponseCofundador y Director de Digital ResponseVisita la Web de Digital Response

En realidad, el Email Marketing es una técnica de fidelización, no una técnica de captación de leads. De todos modos hemos pensado que incluirlo entre las técnicas de captación de leads, sí tiene sentido, pues una vez captada la base de datos la dinamización de esta base de datos es fundamental para sacarle el máximo retorno.

¿En que consiste la técnica de email marketing de fidelización?La técnica de Email Marketing tiene como objetivo lograr relacionarse con usuarios que están en la base de datos de la empresa con el objetivo de maximizar el beneficio que aportan a la empresa a lo largo del tiempo que estén con nosotros.

Mediante esta estrategia se pueden lograr varios objetivos. Entre ellos podemos destacar el hecho de que dichos usuarios repitan compra y no se vayan a la competencia, que a su vez consuman más nuestros productos, que se reactiven a aquellos usuarios que hace tiempo que no compran, así como también apoyarnos en nuestros usuarios para conseguir nuevos registros.

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Al mismo tiempo, esta técnica nos va a permitir estar constantemente en contacto con nuestros usuarios e interactuar con ellos mediante el acceso a contenidos que ha elaborado la empresa o logrando que ellos accedan a una landing page donde se les pide que rellenen un formulario, etc.

Un último uso de esta técnica consiste en alargar al máximo el ciclo de vida del usuario (Customer Lifetime Value), y con ello nos referimos al hecho de que hemos de tratar de que el usuario esté el máximo de tiempo posible activo en relación a nuestras propuestas de Marketing y de comunicación, evitando de este modo por un lado que esté activo respecto a empresas de la competencia y por otro lado aumentamos las posibilidades de hacer negocio con él.

Funcionamiento del email marketingPara ver cómo funciona el Email Marketing en la práctica podemos verlo a través de un simple ejemplo. Supongamos que tenemos una empresa de electrónica de consumo, en ella es muy probable que a lo largo de un año una persona que ha comprado un producto pueda repetir con la compra de un segundo producto (ordenador y posteriormente sus accesorios, por ejemplo).

Mediante el Email Marketing lo que se puede hacer es, sabiendo lo que ha comprado en su primera compra, enviarle accesorios que complementan dicha compra. O por ejemplo, si en su formulario de registro ha indicado que tiene interés por una determinada categoría de producto, podremos mandarle mails que le sean relevantes en ese sentido. En la medida que él perciba la información como relevante tendrá una predisposición a abrir ese mail, porque su experiencia previa habrá sido positiva, y de esa manera lograremos que durante mucho tiempo esa persona tenga interés en interactuar con nosotros a través del canal email y maximizaremos las posibilidades de hacer nuevos negocios con él.

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