E commerce per PMI - Il piano marketing digitale
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Workshop30.06.2016
Ecommerce per PMI: Il piano di marketing digitale
Di cosa parleremo oggi
riepilogo dei temi introduttivi (workshop del 22.06)
strumenti di marketing digitale la customer journey le metriche integrazione off-line e on-line analisi costi e ricavi conclusioniSOM
MAR
IO
PREM
ESSA
La Rete rende necessaria, per ogni organizzazione, una strategia di medio-lungo periodo in cui definire priorità, fattibilità, attuazione e valutazione del ritorno degli investimenti.
Una strategia presuppone una visione di insieme in cui modelli di business, strumenti tecnologici, comunicazione e web marketing siano valutati congiuntamente.
FLAS
HBAC
K
La vendita on line di prodotti e servizi cresce in tutto il mondo di oltre il 15% su base annua. In Italia vale circa 29 miliardi di €.
Nei beni di largo consumo, crescono i marketplace come Amazon e Alibaba in virtù della loro capacità di innovazione e spesa in adv.
I settori più importanti: tempo libero (47%), turismo (30%), centri commerciali (8%), assicurazioni (6%).
Previsioni di crescita nel 2016: centri commerciali (+55%), salute e bellezza (+40%), alimentare (+35%), editoria (+25%).
I TRE
ND
MAR
KETI
NG &
ADV
INVE
STIM
ENTI
MAR
KETI
NG &
ADV
Campagne di remarketing
tracciare la visita di un utente sul mio sito di ecommerce per proporgli promozioni o offerte quando visita altri siti.
MAR
KETI
NG &
ADV
SOCI
AL M
EDIA
IL PR
OGET
TODA DOVE PARTIRE?
FARE ECOMMERCE
FARE UN SITO DI ECOMMERCE
IL PR
OGET
TOI dieci comandamenti
1. Essere consapevoli delle difficoltà del progetto2. Condurre un'analisi degli asset aziendali3. Realizzare un'analisi del mercato e del target4. Studiare i competitor e i casi di (in)successo5. Redigere un business plan6. Scegliere la piattaforma migliore per il progetto7. Curare l'organizzazione e logistica8. Farsi trovare > il piano di marketing 9. Gestire la fase post-acquisto, fidelizzare10. Monitorare, (sbagliare) e migliorare
ORGA
NIZZ
AZIO
NEIl vostro ruolo nel progetto
• Microimpresa: siete il titolare, il marketing manager, il community manager, chi segue logistica e customer care ma anche chi fa i pacchi e prende gli ordini al telefono.
• PMI o grande impresa: siete il titolare o il marketing manager o il community manager o chi segue la logistica e customer care. Ogni ruolo ha un risorsa dedicata.
• Agenzia: lavorate o aspirate a lavorare nel mondo delle digital agency o delle società di consulenza. Le aziende vi affideranno soldi (e speranze) nella convinzione di poter sviluppare il business.
LO S
CENA
RIO
TRASFORMAZIONE DIGITALE
INTERCONNESSIONE
DISINTERMEDIAZIONE
LO S
CENA
RIO
LO S
CENA
RIO
LO S
CENA
RIO
LO S
CENA
RIO
IL M
ETOD
OCome aumentare la resilienza
• Acquisire una visione sistemica / olistica• Equilibro nella valutazione degli indici
economici• Valorizzare il presente (tattica) e
preparare il futuro (strategia)
LO S
CENA
RIO
Tempo speso nel giorno, per canale (USA, 2014)
LO S
CENA
RIO
CUST
OMER
JOUR
NEY
CUST
OMER
JOUR
NEY
CUST
OMER
JOUR
NEY
ZERO MOMENT OF TRUTH
CASE
STU
DYCASE STUDY: BURBERRY
• Ha una storia antica e una lunga tradizione (nasce nel 1856)
• Diventa popolare nei primi del '900 per il trench particolarmente resistente utilizzato durante la prima guerra mondiale.
• Grazie alla sponsorizzazione di imprese ed eventi legati al mondo dell'avventura e dell'esplorazione, il brand si afferma e il motivo a scacchi diventa uno dei più copiati al mondo.
CASE STUDY: BURBERRY
1970-2000: il cappellino con il tradizionale motivo a scacchi viene adottato da molti
hooligans.I valori del brand sono compromessi.
CASE
STU
DY
CASE STUDY: BURBERRY
Dal 2000 si decide di investire sul riposizionamento del brand utilizzando personaggi famosi come testimonial.
CASE
STU
DY
CASE STUDY: BURBERRYNel 2006, Burberry è una delle prime aziende del mondo luxury e fashion ad investire nel digitale facendo dell'innovazione un elemento distintivo.
Le iniziative, dal tweetwalk (anteprima delle sfilate riservata ai follower twitter) alla piattaforma Burberry Bespoke (personalizzazione online del trench con scelta di colori e tessuti), portano il brand ad essere uno dei più popolari on-line (FB > 17mln) e più apprezzati.
CASE
STU
DY
CUST
OMER
JOUR
NEY
CONSAPEVOLEZZA CONSIDERAZIONE ACQUISTO UTILIZZO FIDELIZZAZIONE
CUST
OMER
JOUR
NEY
CUST
OMER
JOUR
NEY
Quali sono i motivi che spingono all'acquisto online?
• Prezzi più vantaggiosi (56%)• Possibilità di acquistare 24h, 7 giorni su 7 (46%)• Vantaggio di non doversi recare al pdv (40%)
Nel processo di acquisto la componente emozionale viaggia di pari passo con quella razionale. Nel presentare il prodotto, non si tratta solo di fornire informazioni ma di farlo attraverso testi in grado di coinvolgere il consumatore.
CUST
OMER
JOUR
NEY
Quali azioni si compiono con lo smartphone nel pdv?
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
Aumentare la visibilità
Facilitare il supporto
Supportare il dialogo
Generare interazioni
Promuovere l'advocacy
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
Aumentare la visibilità
REACH
SHARE
SEO(traffico,
visite, permanenza)
RE-TARGETING
FAN BASE
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
SOCIAL ENGAGEMENT
CONVERSAZIONI
CHAT
Supportare il dialogo
MOBILE
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
TASSO DI CONVERSIONE
SOTTOSCRIZIONI EMAIL
DOWNLOAD
COMPILAZIONE FORM
Generare interazioni
COSTO PER LEAD
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
NUMERO SEGNALAZION
I
TEMPI DI ATTESA
NPS
CUSTOMER SATISFACTION
Facilitare il supporto
LE M
ETRI
CHE
Definire KPI per i diversi obiettivi
ANALISI SENTIMENT
TEST DI PRODOTTO
FOLLOW UP
Promuovere l'advocacy
INTE
GRAZ
IONE
OF
F-LIN
E e
ON-L
INE
ANAL
ISI
COST
I e R
ICAV
I
CONC
LUSI
ONI
L'azienda: chi è, cosa fa, verifica ruoli e competenze.
Il progetto: target, obiettivi,
Il mercato: scenario, competitor, best practices.
Budget e investimenti previsti: tecnologia, marketing, personale, organizzazione.
Timeline di progetto a 12/24 mesi.
Piattaforma di vendita: analisi funzionale, scelta soluzione tecnologica (sviluppo custom, open source, marketplace), testing.
Promozione del progetto: definizione canali, pianificazione media, monitoraggio campagne, analisi mensile risultati.
Strategia commerciale (promozioni a tempo, offerte carrello e prodotti correlati, flash sales per festività e eventi, concorsi a premio, etc.)
Checklist
LETT
URE
CONS
IGLIA
TERapporto Casaleggio & Associati 2016https://www.casaleggio.it/tag/rapporto-e-commerce-in-italia-2016
Rapporto PWC 2016 su mondo retail in Italiahttp://read.pwc.com/i/668839-total-retail-2016-italy
Digital marketing | Matteo Cantamesse (Hoepli)Strategia digitale | Roberto Venturini (Hoepli)Digital marketing | The marketer
GRAZIE PER L'ATTENZIONEStefano Di Persio