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ndice2 Editorial - Joo Alberto Catalo

4 Parceiros/ DO it! Inspirational Board

6 Open it - Mais & Menos- Dicas- Curiosidades- Flashs- Frases Inspiradoras- Cartoon- Cara & Coroa

(Ludovic Reysset/ Srgio Soares)- Notcias- Cool

12 Opinio - Jos Antnio Rousseau

14 Tema de Capa- Vender Mais & Melhor

22 Espao Ana Teresa Penim

24 Um Dia com- Susana Dias

28 Opinio- Ral Candeloro

30 Reflexo- Networking

34 Histrias Improvveis- Hlio Soares

38 Move On- Leituras DO it!- Em Reset- On-line- Barmetro- Tendncias- Gadjets & Tech

42 Entrevista- Salvador da Cunha

46 Em Foco- Vender no LinkedIn

50 Ferramentas DO it!- Key Account Management

52 Enjoy it- Hotel(Hotel do Sado Business & Nature)

- Restaurante(Bubbles Vanity Food & Bar)

- Automveis (Mercedes C 250Station, Volvo V40 Cross Country)

- Viagem (Buenos Aires)- Relgios- Vinhos

62 Keep in Touch - Crnica (Alexandre de Sousa)- A Prxima DO it!

N 05 JAN/ FEV/ MAR 13 (Trimestral)

DiretorJoo Alberto Catalo; 918 799 [email protected]

PublishersAna Teresa Penim; 965 657 [email protected] Manuel Venda; 961 219 [email protected]

Editora ExecutivaAna Leonor Martins; 969 691 [email protected]

ColaboradoresAlexandre de Sousa, Hlder Falco,Irina Pedro, Jos Antnio Rousseau, Jos de Almeida, Ludovic Reysset, Mrio Sul de Andrade, Ral Candeloro, Rui Pedro Caramez, Srgio Soares

Projeto Grfico e PaginaoDesign e Forma, [email protected]

FotografiaFernando Piarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Vtor Gordo (Syncview)

Diretora Comercial e de MarketingSnia Maia; 961 219 [email protected]

[email protected]

Impresso Agir Produes Grficas, LdaRua Particular, Edifcio AgirQuinta de Santa Rosa 2680-458 Camarate

DistribuioVASP, MLP Media Logistics ParkQuinta do Grajal Venda Seca2739 511 Agualva Cacm

N de Registo na ERC: 126225

N de Depsito Legal: 343989/12

Tiragem: 15.000 exemplares

Periodicidade: Trimestral

Propriedade e EdioJust Media, Lda/ Active Up, Lda

ContatosRua de So Jos, N 149/159, 1 Dto.1150-322 LisboaTel. 210 939 [email protected]

Nenhuma parte desta publicao, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prvia autorizao.

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Tal como muitos outros pases do mundo, Portugal precisa de novas ideias, novas formas de fazer as coisas, nomeadamente novas formas de negociar, novos mtodos para interagir, criar valor e concretizar.Mais & Melhor implica, acima de tudo, uma atitude de coragem.Temos perfeita conscincia de que os dias de hoje no so nada fceis. Pairam no ar muitas tenses e muitas incertezas. No en-tanto, sabemos que os desafios so um poderoso estmulo para a evoluo dos processos.Uma certeza tenho: no podemos e no devemos seguir por caminhos outrora calcorreados. Esses caminhos levar-nos-iam a resultados insuficientes. Mais do mesmo no serve, por isso nos desafimos a dedicar a capa desta DO it! ao tema Mais & Melhor.Sob este mote, a DO it! convidou diversos especialistas para par-tilharem reflexes, dicas, ideias e ferramentas. Inspirar e motivar para a ao so alguns dos nossos maiores propsitos.J afirmmos, e reiteramo-lo agora, que acreditamos que a parti-lha a verdadeira alma dos negcios.DO it! Inspirational Board Agradecemos publicamente a todos os que nos tm apoiado nesta caminhada de partilha, os quais integram o grupo de especialistas que j fazem parte do ADN DO it!. Para continuarmos a chegar cada vez mais longe, decidimos reforar esta ADN de partilha com uma nova ferramenta de apoio ao propsito da revista. por isso com muito prazer que informo que est criado o DO it!

Inspirational Board.Trata-se de um grupo consultivo que refora o ADN DO it!. Di-nmico e em evoluo permanente, integra profissionais de v-rias geraes, representantes de diferentes sectores de atividade e ramos de negcio.Sendo objetivo da DO it! tocar um leque alargado de funes negociais venda em loja, venda porta a porta, venda direta, venda empresarial, key account management, direo comer-cial, negociao internacional, direo comercial/ vendas, dire-o geral, passando pelo contexto acadmico , objetivo que o DO it! Inspirational Board reflita essa multiplicidade de funes.Nesta edio, poder conhecer j vrios desses profissionais, sen-do nossa inteno alargar o grupo continuamente a represen-tantes de sectores relevantes em vendas e negociao.No mbito da minha paixo pelas vendas, pela negociao e pela partilha das mesmas, tenho realizado palestras em diversas insti-tuies de ensino superior e politcnico, um pouco por todo o pas. Nelas contato com grupos alargados no s de jovens e docentes mas tambm de profissionais que tm o rasgo de ze-lar pela sua evoluo contnua, e que cada vez mais frequentam mestrados, ps-graduaes e especializaes. Registo com agra-do que crescente o nmero dos que encaram a negociao de forma profissional e como projeto de vida. A DO it!, atravs de mim prprio, e no s, continuar por isso disponvel a marcar presena, continuando a disseminar o seu paradigma de Vendas & Negociao para fazer acontecer, mais e melhor.Enjoy it! Automveis A rubrica Enjoy it incorpora uma srie de dimenses de partilha, em que temos o objetivo de que pos-sam assumir-se como recomendaes de boas escolhas. Numa lgica de ferramenta de trabalho e/ ou lazer, decidimos fazer evoluir de forma diferenciadora o destaque automvel, parti-lhando com os leitores experincias de utilizao em situao real, mais do que um simples test drive. Daremos assim conta dos aspetos mais relevantes e das vantagens dos veculos utiliza-dos, considerando uma utilizao simultaneamente profissional e de lazer.Primeiro aniversrio DO it! j em maio que a DO it! com-pleta o seu primeiro aniversrio. Tal como uma criana ao pri-meiro ano de idade d os primeiros passos que lhe permitem alcanar novas possibilidades, tambm a DO it! ir dar novos passos na caminhada rumo ao seu propsito.Para tal, iremos brevemente divulgar o evento/ workshop DO it! comemorativo do primeiro aniversrio, no qual para alm do bolo e do brinde que iremos degustar em contexto bem ani-mado no faltaro surpresas, negociadores e especialistas que ao longo das edies tm partilhado muito know-how.Se quiser participar e o seu contacto ainda no integra a Profes-sional Guest List DO it!, aproveite a oportunidade para se asso-ciar DO it! registando-se como assinante em www.doit.pt ou envie-nos os seus contactos para [email protected].

Vender Mais & Melhor

Joo Alberto CataloDiretor [email protected]

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DO it! Inspirational Board

A DO it! um espao de profissionais para profissionais que visa inspirar, motivar e potenciar interaes de venda e negociao que fazem acontecer. Acreditamos que a partilha e a co-criao com o mercado constituem a alma dos negcios. Foi esse o principal ingrediente deste sonho, que dentro em breve co-memorar o primeiro aniversrio e do qual muito nos orgulha-mos. O sucesso dos primeiros quatro nmeros elevou a nossa responsabilidade e a nossa motivao. Queremos ir mais longe. Queremos envolver ainda mais o mercado e aqueles profissio-nais que reconhecidamente fazem acontecer.Para tal, crimos o DO it! Inspirational Board. Trata-se de um grupo constitudo por lderes, decisores e negociadores de vrias reas de atividade e de vrias geraes, capazes de acrescentar valor ao mercado e excelncia negocial.

As atribuies do DO it! Inspirational Board so:n dar ideias, opinies e sugestes sobre temas que possam contribuir ativamente para a dinamizao das vendas e da nego-ciao;n participar em debates e reflexes conjuntas, promovidas pela DO it!;n e apontar caminhos, estratgias e metodologias adequadas prossecuo da misso da DO it!.

Curiosidades

Nomes j confirmadosAlexandre Brodheim Sales Retail Manager, Grupo BrodheimFrancisco Coelho Hot Stuff Advisor, IPAMHlio Soares Managing Director, UP PartnerJoana Perry Vidal Responsvel da rea de Hotelaria, Serlima MadeiraJoo Andrade National Account Manager, SovenaJoo Pimenta de Castro Guimares Diretor Executivo, GS1 Portugal/ CodiporJos Carlos Metelo Chefe de Equipa, Portugal TelecomLus Ferreira Pinto Infant Nutrition Country Business Manager, Nestl PortugalManuela Tavares de Sousa Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial Produtos AlimentaresMartin de Botton Empresrio, SantiniNuno Venceslau Master Regional, RE/MAX (Minas Gerais, Brasil) Nuno Soares Diretor de Compras (Alimentar), IntermarchPaulo Manuel Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil)Paulo Silva Oncology Account Manager, Takeda Farmacuticos PortugalRui Pedro Caramez Social Media Manager, MBU IntelligenceSusana Dias National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-AventisWilques Erlacher International Market Consultant, Saphety

A DO it! tem vindo a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocnios exclusivos em cada rea de negcio e que englobam as vrias edies da revista em 2013. Espera-se que este grupo de entida-des, aberto, venha a crescer ao longo do ano.O objetivo da parceria fazer com que as diversas entidades patrocina-doras tenham a mxima visibilidade e o mximo retorno com o apoio que do ao projeto. Neste momento j esto confirmados Bacardi Martini, O Boticrio e STEF.

Parceiros DO it!

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l Nova SBE A Nova School of Business and Economics (Nova SBE) soma cada vez mais reconhecimentos nos seus mestrados internacionais, figurando em lugares de destaque em rankings de grande prestgio. Um trabalho de anos que cada vez d mais frutos instituio liderada por Jos Ferreira Machado.

l Negcios com o BrasilUm mercado imenso acolhe cada vez mais produtos portugueses do outro lado do Atlntico, assim como acolhe empresas nacionais. E alguns investimentos brasileiros em Portugal tambm tm estado em destaque.

Dicas

Preparar uma reunio comercialJos de Almeida, partner da Ideias & Desafios, assinala algumas dicas importantes para preparar uma reunio comercial. Na sua opinio, para vender mais e melhor deve preparar-se com cuidado a reunio e as perguntas a realizar, em vez de ir simplesmente descoberta. Este especialista define vrios tpicos:Entenda o negcio do cliente de um ponto de vista operacio-nal: Em vez de pensar s nos seus produtos/ servios e em como ir introduzi-los na reunio, sente-se na cadeira do cliente e pense: Como que estas solues podem de facto permitir um ganho ou evitar uma perda?Investigue o site da empresa e pesquise nos motoresde busca: Deve perceber a o que que faz, o que produz, qual o tamanho da empresa e como o posicionamento face concorrncia. J nos motores de busca deve procurar os principais produtos e os principais concorrentes e notcias de jornais e revistas sobre a empresa, os produtos e o sector. Esta informao crtica para preparar a abor-dagem e condiciona a forma como as suas solues podero ser uma mais-valia para o cliente.Em vez de pensar s nos benefcios da sua soluo, pense tambm no potencial problema do cliente: O que que ele tem a perder se no usar a sua soluo, que custos ou perdas que podem estar a ocorrer (monetrios, de imagem, psicolgicos, de mercado).Jos de Almeida lembra ainda que hoje em dia as empresas podem no gastar mais para ter mais, mas muitas vezes gastam mais para no ter menos.

Mais & Menos

l BancaEscndalos, intervenes do Estado, declaraes chocantes de responsveis, inspees das autoridades, prejuzos ou quedas abruptas de lucros, a juntar incapacidade para apoiar o tecido empresarial. Tempos para esquecer os que tem vivido a nossa banca.

l JustiaA incapacidade para resolver em tempo til o problema de particu-lares e empresas h muito que passou a ser um dado adquirido em Portugal. Duplamente lamentvel o facto de esta incapacidade acabar por ser um fator muito importante no des-encorajar do investi-mento, sobretudo estrangeiro.

Curiosidades

n Os consumidores em geral preferem os produtos eco/ bio/ green, desde que no sejam mais caros.n Os ltimos censos dos Estados Unidos revelaram que 12,3% dos norte-americanos desenvolvem a sua atividade profissio-nal nas vendas.n Satisfazer e reter um cliente atual trs a 10 vezes mais econmico do que angariar um novo cliente.n Um estudo feito nos Estados Unidos revela os custos de visitas comerciais efetivas como sendo de 33,11 dlares por cada contacto por telefone e de 276,48 dlares por cada visita presencial.n Estudos recentes revelam que as empresas de servios per-dem anualmente entre 10% e 30% da sua carteira de clientes.n 92% das interaes com clientes acontecem via telefone; no entanto, 85% dos clientes dizem-se insatisfeitos com esse tipo de contacto.

7jan/ fev/ mar 13

Flashs

Cartoon

Fala-se que o consumo de caf vai duplicar em cinco anos.

Por que ser?

ZOPT, realidade ou fico?

Poder o sector do imobilirio ser

revitalizado atravs da venda de imveis a

chineses e russos?

Ser sincero a parte mais fcil da venda. apenas uma questo de se preocupar com o seu cliente e acreditar naquilo que vende. Se no sentir isto, o meu conselho que procure outra profisso ou encontre algo para vender mas em que acredite.

Joe Girard, especialista em vendas

e autor norte-americano

intil dizer que estamos a fazer o possvel. Precisamos de fazer o que necessrio.

Winston Churchill, poltico ingls

Sentido a capacidade que temos para dar a volta ao sofrimento, conver-tendo-o em criatividade.

lex Rovira, escritor e conferencista espanhol

Frases Inspiradoras

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jan/ fev/ mar 13

Vender mais melhoraumentando os pontos de acordo possveis.Todos ambicionam vender mais. Vender melhor tende a ser, nos ser-vios como nos produtos, somente o exerccio de garantir a repetio da inteno. Nada mudou com merca-dos mais restritos e oramentos mais complexos.Sendo todas as vendas e compras realizadas convictamente e fruto da confiana (num produto, numa satisfao, numa boa experincia, numa posse ou num ator), no po-dem existir vendas ou compras in-desejveis.Vender mais a confirmao de termos vendido melhor, o melhor, e garantir que a liberdade de quem compra continua a pender para o nosso lado.

Srgio SoaresDiretor Geral da STEF [email protected]

Quem est a vender produtos de grande consumo em Portugal tem duas opes: ou coloca a sua orga-nizao num modo de guerra ou est morto. O que quer isto dizer? Simplesmente que importa mudar o mindset das pessoas. Mas como? Mostrando de forma crua e hones-ta a realidade; indicando o cami-nho a seguir (a viso); e delimitan-do a responsabilidade de cada um (accountability a palavra chave).No meio de uma guerra, no im-porta a cor ou a forma do tanque. O importante a sua eficincia. Na Danone crimos a funo de reve-nue manager, que se torna a plata-forma central (comercial, marketing, DAF, supply chain) para analisar de forma precisa os impactos de cada tiro e definir os prximos.

We are on war

Este elemento chave da estratgia de guerra incute um sentido de exigncia em toda a empresa para vender mais e melhor.Do ponto de vista humano, este estado pode parecer agressivo (e ), mas rapidamente as pessoas veem de forma positiva o novo ambiente. No final, preferem ficar do lado dos vencedores (e vivas). Automaticamente, o prprio am-biente na empresa ganha fora e o grupo fica com a obsesso da ex-celncia.A crise tem isso de bom: leva-nos a sair das zonas de conforto, a quebrar paradigmas (supostamente imposs-veis nos ltimos 25 anos) e a acelerar.Como as famlias portuguesas, no temos outra escolha a no ser fazer mais com menos.

Ludovic ReyssetDiretor Comercial da Danone [email protected]

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Se comprar um ato livre, ainda que com restries, vender a partilha de uma opo de escolha. Numa venda de servios esta interao iniciada muito antes da concretiza-o e a experincia prolonga-se bem para alm do momento da tomada de deciso.No ato de vender, em que quem compra tendencialmente livre e quem vende aplica confiana, saber e convico, s podem existir bons negcios. Vender um exerccio de interao criativa, de construo de confiana, num processo de motiva-o autoalimentado por quem ven-de, mas tambm por quem compra.As restries do comprador so hoje maiores (ou no mnimo distintas). As opes de quem vende tendem, em contrapartida, a ser alargadas,

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open it

DO it! no World Retail Congress semelhana do que aconteceu em 2012, a DO it! vai este ano ser media partner do World Retail Congress. A edio de 2013 est marcada para Paris, dias sete, oito e nove de outubro. As inscries feitas atravs da DO it! neste evento de partilha entre lderes mundiais do retalho beneficiam de 15% de desconto.

mil; as lojas de fotografia e as indepen-dentes so as que mais encerraram em Portugal; somos o pas da Europa onde menos se vende on-line; os descontos diretos so mais bem acolhidos do que os descontos em talo; s as vendas de auriculares e auscultadores crescem de forma significativa; destacou-se a performance de vendas de tablets (mais 240%); smart TVs e softwares so as duas categorias que podem vir a ani-mar as vendas; as lojas que apostaram no preo baixo so as que percentual-mente mais vendas perderam.

Foi a 12 de maro, em Lisboa. Na XIII Conferncia GFK ficou a conhecer-se dados do mercado de eletrodomsti-cos e eletrnica de consumo em 2012. Alguns destaques: h um novo con-sumidor normal, inconstante, que quer mais por menos; 39% dos consu-midores escolhem na loja as marcas a adquirir; 67% decidem por recomen-dao; o mercado portugus regrediu 10 anos; acentua-se a concentrao das compras em centros comerciais; na Europa Ocidental encerram muitas lojas, a Leste abriram mais de cinco

Um novo consumidor normal

Notcias

A Sagres, marca de cerveja mais ven-dida em Portugal, e a gua de Luso, gua mineral natural e primeira mar-ca nacional em guas engarrafadas, voltaram a merecer a confiana dos consumidores portugue-ses, tendo sido distin-guidas como Marca de Confiana pela Readers Digest, na edio de 2013 da iniciativa. A Cervejas Sagres foi dis-tinguida pela stima vez consecutiva, na categoria de Cervejas. J a gua de Luso, que comemorou 160 anos em 2012, viu a sua qualidade reconhe-

cida pela quarta vez consecutiva, na categoria de guas de Mesa, como aquela em que os portugueses mais confiam.Nuno Pinto de Magalhes, diretor de

comunicao e relaes institucionais da Socieda-de Central de Cervejas e Bebidas, referiu a propsi-to das distines; Este mais um reconhecimento por parte dos consumi-dores na opo pelas nossas marcas, que muito nos orgulha e nos desafia a continuar a inovar e a responder s suas expec-tativas.

Sagres e gua de Luso so marcas de confiana

STEF a crescerO valor lquido do volume de ne-gcios ligado aos servios logsticos do exerccio de 2012 da STEF na Pennsula Ibrica foi de 199,4 milhes de euros, face a 183,7 em 2011 (incre-mento de 8,6%). Esta progresso deve-se ao desenvolvimento sus-tentado das atividades de prestao logstica e de transporte, assim como integrao da empresa Euromerk em Espanha e da GPT (Gesto de Plataformas e Transportes) em Por-tugal. O volume de negcios global de 2012, incluindo as operaes da Logirest alheias logstica, da STEF Ibria, situou-se em 242,1 milhes de euros face aos 210,9 em 2011 (incremento de 14,8%).

Cocktail de negciosA iniciativa Cocktail de Negcios Ideias & Desafios Unplugged vai regressar j no prximo dia 29 de maio, em Lisboa (Hotel Sana Metropolitan). Trata-se de uma oportunidade para empresas e respetivos quadros trocarem contactos entre si, estabelecendo em ambiente de festa uma rede de potenciais clientes e parceiros de negcios.

11jan/ fev/ mar 13

Frum do Consumo

Subordinada ao tema Engage to Win, a primeira conferncia do Frum do Consumo realizou-se a 19 de fevereiro, em Lisboa, no ISCTE. O evento contou com apresentaes do Pordata, de alguns dos mais importantes laboratrios de consumo de universidades (Catlica, IPAM e ISCTE) e das trs maiores empre-sas internacionais de estudos de consumo (GFK, Nielsen e Kantar). O objetivo foi responder a dvi-das e interrogaes de empresas e consumidores sobre a realidade atual do consumo em Portugal.

TEDx Viana do Castelo Alexandra Borges, Antnio Faia, Antnio Machia-velo, Antnio Paraso, Carlos Cerqueira, Francisco Lobato, Jaqueline Silva, Joo Alberto Catalo, Lus Ferreira, Nuno Bernardo, Paulo Meixedo, Pedro Fraga, Peter Espersen, Ricardo Sousa, Rui Delgado e Tnia Delalande foram os convidados da TEDx Viana do Castelo (19 de janeiro, Forte de Santiago da Barra; tema Fica no Corao).A ideia dos organizadores foi mobi-lizar a energia dos participantes, para estimular as veias criativa e empreen-dedora, criar algo diferente e com valor, dedicando tempo e o esforo neces-srios, assumindo os riscos financeiros, psicolgicos e sociais correspondentes.

MF24 Braga As conferncias Meu-Futuro 24 continuam a proliferar por todo o pas, mobilizando entusisticas plateias de jovens e de profissionais. A 26 de janeiro decorreu a MF24 Braga, no Auditrio do Museu D. Diogo de Sousa, tendo a organizao estado a cargo de uma equipa de jovens lidera-da por Rui Pinheiro e Sara Santos.Dinamizadas por grupos de jovens proativos, apostados no recrutamen-to de personalidades com histrias de vida e de negcios inspiradoras e mo-tivadoras, as MF24 so uma iniciativa de grande sucesso sobretudo junto da populao jovem e recm-licenciada, que ambiciona desenvolver os seus projetos profissionais.

Eventos estimulantes a norte

Cool

Heineken na Moda Lisboa

A cerveja Heineken, marca premium do portef-filo da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas, patrocinou pela primeira vez a Moda Lisboa, sen-do a cerveja oficial. Reforou assim a sua identi-dade como marca cosmopolita, inovadora, sofis-ticada e premium, com forte associao moda, ao design e cultura. Mafalda Pescaria, da rea de marketing da Heineken em Portugal, comen-tou assim a parceria: A Heineken pretende cada vez mais assumir-se como uma cerveja diferente, com identidade prpria, presente nos grandes eventos sociais e culturais. O evento decorreu entre oito e 10 de maro.

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No somos exigentes, s queremos o impossvel!Grafiti de maio de 68

Esta a histria da humanidade. Todos queremos da vida e de ns pr-prios mais e melhor. Porque somos ambiciosos, porque nunca estamos satisfeitos com o que fazemos ou com o que temos, porque criamos expectativas, porque desejamos, porque invejamos, porque merece-mos, porque sonhamos, porque queremos ter mais sucesso, porque queremos ter mais amigos, porque queremos ser mais magros, porque achamos sempre pouco o que a vida nos d, porque existimos, por-que respiramos, porque queremos ser reconhecidos, porque amamos e queremos ser mais e melhor amados.Porque faz parte da natureza humana querer sempre mais e melhor. Porque h cem mil anos que evolumos desta forma, porque quere-mos ganhar mais dinheiro, porque queremos viver de outra maneira, porque queremos mais qualidade de vida, porque no queremos ficar parados, porque queremos ir mais longe, porque queremos ser algum, porque queremos sobreviver, porque queremos que os nossos filhos sejam os mais bonitos e inteligentes, porque queremos escalar as mon-tanhas da vida e chegar aos nossos cus.E porque as empresas so feitas de pessoas tambm da essncia dos negcios querer sempre mais e melhor. Porque queremos fazer mais vendas, angariar mais clientes, ter mais lucros, gerar mais consumo, investir mais, expandir, crescer, internacionalizar, obter mais subsdios, ultrapassar os concorrentes, abrir mais lojas, construir mais fbricas, fornecer mais servios, inovar, ser diferente, ser o melhor, ser nico.Por outro lado, tambm queremos sempre estar da maneira que no estamos. Porque se est frio queremos calor, se est calor queremos ar condicionado, porque se temos emprego queremos frias e se estamos sem trabalho queremos t-lo, porque se estamos em casa queremos estar na rua e vice-versa, porque somos contraditrios nos nossos pr-prios termos, porque nos enganamos a ns prprios, porque comete-mos erros, porque nos desculpamos e no assumimos.Eu, sonhador me confesso, tambm quero mais e melhor. Pessoal e profissionalmente. Quero mais sol, mais calor, mais oportunidades, mais desafios, mais elogios, mais reconhecimento, mais vitrias do Ben-fica, mais tempo, mais dinheiro, mais descanso, mais tudo!

Mais e melhor, sempre

Jos Antnio RousseauProfessor Universitrio e [email protected]

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Por vezes, no papel de consumidor at nos parece que a soluo para nos venderem mais e melhor seria to simples que a suposta complexidade de que falamos quando nos colocamos no papel das marcas ou insgnias at nos parece incompre-ensvel. Imaginemo-nos, por exemplo, no papel de um cliente empresarial que entra numa loja linda e sofisticadssima de telecomunicaes para averi-guar a possibilidade de renegociar o seu tarifrio mensal. Telecomunicaes: um mercado que se en-contra absolutamente em guerra aberta e em que

PComo vender mais e melhor? Se estivssemos no Quem Quer Ser Milionrio esta pode-ria bem ser a pergunta para um milho de euros. Ou at mais. Na maior parte dos casos a resposta no simples, nem linear, nem constante no espao e no tempo.Por Ana Teresa Penim/ Ana Leonor Martins

Vender Mais & Melhor

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todos os operadores esto a investir milhes para vender, supostamente, mais e melhor. Tiramos a senha. Olhamos para a televiso e verificamos que temos 10 nmeros nossa frente e que dos seis postos de atendimento disponveis s trs esto a funcionar. Uff!... Queramos aproveitar aquele pu-linho loja no final de um almoo de negcios ali bem perto, mas percebemos logo que a coisa vai doer. Pelo menos em tempo gasto. Entretanto, graas ao Smartphone enquanto esperamos con-sultamos uns e-mails, enviamos uns SMS, aprovei-tamos para saber dos filhos no estrangeiro atravs do WhatsApp, despachamos alguns assuntos de trabalho e at ainda temos tempo para subir mais um nvel naquele jogo irritante das bolinhas Ainda tivemos a curiosidade de conhecer alguns modelos de telemveis novos, mas os que nos inte-ressavam mesmo estavam fechados nas vitrinas e no havia ningum que nos pudesse apoiar nessa matria.Entretanto chega a nossa vez. Dirigimo-nos para o posto de atendimento assinalado no ecr. A meni-na cumprimenta-nos, impvida e serena, com um boa tarde, certamente convicta de que a tecnici-dade da sua funo no compatvel com sorri-sos Entusiasmados, dizemos-lhe que j l hav-amos estado h uns dias a falar com outro colega e explicamos o que pretendemos. Ela coloca-nos uma pergunta emocionante: Nmero de contri-buinte? Como no temos nem o nmero, nem os culos mo para pesquisas mais aprofundadas, perguntamos-lhe se o simples nmero do telefone no contrato no serve para o efeito? Sim, res-ponde-nos. A, o mais normal pensar: Mas por que raio que numa empresa de telecomunicaes no perguntam o nmero de telefone primeira, em vez do nmero de contribuinte, o qual tem a magia de nos fazer logo lembrar das Finanas?! Sem resistir tentao verbalizo esse pensamento, com entoao simptica e um interesse genuno de cliente que at quer ajudar o fornecedor a vender mais e melhor. Ela justifica-se com um argumento sem consistncia, numa atitude clara de vendedo-ra que faz questo de ter razo e que nem lhe pas-sa pela cabea elogiar o contributo do cliente para uma experincia de servio mais positiva.Em frente!... Ao longo de todo o atendimento lideramos, literalmente, o processo de venda, sem conseguirmos evitar o stress caracterstico do clien-te que, perante tanta informao, tantas opes e tantos pacotes, quer ter a certeza de que nada lhe est a escapar, que est a aproveitar todas as possi-bilidades, e que est a tomar as melhores decises. A vendedora limita-se a confirmar, ou a infirmar,

Quanto maiscrise, mais se deve apostar nos profis-sionais de vendas, para vender maise melhor. E tam-bm se deve apos-tar na sofisticao das tecnologiase na eficinciados processos.

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17jan/ fev/ mar 13

o que vamos dizendo, sem valor acrescentado, sem emoo, mas sempre verdadeiramente focada no ecr do computador. Pelo caminho ainda questio-nmos sobre um novo modelo de smartphone que tnhamos visto na vitrina e um servio anunciado com um nome que nunca tnhamos percebido bem o que significava. Como fizemos perguntas fecha-das sobre esses assuntos, respostas fechadas rece-bemos, sem qualquer sugesto complementar. Ok!Assinamos o contrato e sada no podemos dei-xar de comentar como extraordinrio o dinheiro que as empresas investem para vender mais e me-lhor, e depois no vendem nem mais, nem melhor. como dizia um dos oradores num recente semi-nrio da GFK: A qualidade de venda da empresa igual qualidade do seu elo mais fraco. Pois , a grande questo que normalmente o elo mais fra-co, no em competncia mas em atitude, exata-mente quem contacta com o cliente, supostamente para lhe vender mais e melhor.No, o principal concorrente desta empresa tam-bm no nos vendeu nem mais, nem melhor. Depois de vrias tentativas nossas demorou para aparecer no nosso escritrio e os esclarecimentos que nos deu no foram suficientemente clarificadores.Estamos a ser negativos e pessimistas? No. Que-remos simplesmente dizer que as empresas devem ter a conscincia de que ainda tm muito espao para vender mais e melhor e que isso passa, em grande parte das vezes, simplesmente pela atitude de quem vende. Tudo o mais (produtos e solues sofisticadas e variadas, lojas magnficas, marke-ting bem estruturado, publicidade de milhes, etc) a maior parte das vezes j est montado.Clientes mais informados sobre os produtos e ser-vios; tecnologicamente equipados e conectados em tempo real; mais conscientes do que significa qualidade de servio; com menos tempo dispon-vel; mais impacientes; menos confiantes em gastar dinheiro; com mais alternativas de marcas ou lojas para comprar o mesmo produto ou servio; com vontade de serem tratados de forma nica e espe-cial; com vontade de se sentirem inteligentes nas escolhas que fazem; mais ecolgicos e socialmente responsveis; mais sensveis ao design e ao estilo; trazem novos desafios a quem quer vender mais e melhor.Trabalhar todos os touch points com o cliente fundamental. Zelar pela eficincia de toda a cadeia de valor fundamental para que a empresa consi-ga reservar energias fsicas e psicolgicas para apostar fortemente nos pontos de contacto com os clientes.O desafio grande e a questo paradoxal, pois

Para vender mais e melhor

n Deve fazer parte de uma equipa fantstica que desenvol-ve a sua atividade num ambiente saudvel e produtivo, que entende as necessidades atuais do mercado e se antecipa aos desejos do cliente, conquistando o seu respeito e sua confiana, enaltecendo o verdadeiro valor do produto, incentivando sua compra e ao fecho de negcios de sucesso.Bruno Amaral, country manager da Bacardi Martini

n Veja mais longe, esteja mais perto, siga na direo certa e sempre com muito entusiasmo.Joo Pimenta de Castro Guimares, diretor executivo da GS1 Portugal/ Codipor

n Importa ter conscincia de que a diferena entre o bom e o muito bom o pormenor.Jlio de Oliveira, diretor da Fnac Madeira

n Temos de perceber que no podemos mudar o vento, mas podemos colocar as velas na posio certa. Com isto quero dizer vrias coisas: o que no controlamos, devemos aceitar, no perdendo energia a tentar fazer mudanas; no resto, devemos ser inteligentes, incorporando a nossa expe-rincia e os nossos os sentidos e se colocarmos as velas de forma acertada at com um pouco de vento apenas poderemos avanar.Thomas Schmutz, managing director da Volvo Car Portugal

n preciso uma pitada de boa atitude, misturada com a fora de fazer acontecer, revestida de muita capacidade de inovao. Estes so mesmo os ingredientes certos para fazer mais e melhores vendas.Jorge Aguiar, diretor de marketing e comunicaoda Mercedes Portugal

n Se cairmos sete vezes, levantamo-nos oito. o segredo do sucesso, adaptado de um provrbio japons.Filipe Silvrio, diretor coordenador de projetos infor-mticos do BPI

exatamente nos momentos de crise que as empre-sas reduzem o nmero de profissionais para ven-der, seja nas lojas, seja na venda empresarial. E a que tantas vezes a verdade acontece.Claro est que a venda on-line est a ganhar ter-reno e continuar a ganhar. Ela permite s empre-sas, de certa forma, venderem mais e melhor, com menos recurso a mo de obra. No entanto, j John Naisbitt, autor do livro Megatrends, afirmava: Quanto mais evolui a tecnologia nos negcios, mais importncia assume a qualidade da intera-o humana. Ns dizemos: Quanto mais crise, mais se deve apostar nos profissionais de vendas, para vender mais e melhor. E j agora, tambm se deve apostar na sofisticao das tecnologias e na eficincia dos processos.

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20 dicas Ateno ao mercado e s ten-

dncias de consumo. Vende mais e melhor conhecendo maise melhor o cliente.

Assegure-se de que o negcio tem conceito. Sem conceito no h negcio.

Aprenda, evolua e diferencie--se. Conecte o no conectado. Surpreenda.

Seja positivo e resiliente nos negcios.

Posicione-se em trade-up ou trade-down. No meio estar morto.

Otimize as rotinas, os proces-sos e a cadeia de valor.

Pense em 3D; no consumidor, no fornecedor e na loja.

Crie uma oferta integrada, com cross-selling e up-selling.

Tenha ao consistente de venda e comunicao multicanal.

Tire partido das redes sociais.Cuide da poltica promocio-

nal. Menor preo s por si no implica maior retorno e pode afetar a imagem.

Comunique com clareza e proximidade. Os negcios crescem se aumenta a confiana.

Facilite a tomada de deciso. Adapte-se ao estilo do cliente.

Quanto mais tecnolgico o mundo, mais importa a qualidade das interaes humanas.

Co-crie com os clientes produ-tos, solues e servios.

Um ps-venda excelente ajuda a vender melhor.

Valorize na equipa a proativi-dade, a diferena, a criatividade, a competncia, o debate e o politi-camente incorreto.

Recompense o sucesso. Aprenda se no atingir objetivos. Puna a inao e a mediocridade.

Garanta que a equipa tem paixo pelo negcio. Os clientes vo senti-la.

Crie uma cultura comercial. Vendedores so todos.

Armando Moreira, vice presidente da AGAP Associao de Ginsios de Portugal, fala da ideia de vender mais e me-lhor no negcio do fitness, que alerta vive um perodo muito delicado em termos de vendas e rentabilidade, apesar das suas enormes potencialidades. As justificaes tm a ver com o flagelo do desemprego, o menor rendimento dispo-nvel e a consequente reduo no consumo, que gera uma enorme presso nas vendas, e este cenrio ainda agravado pela crescente incerteza, refletindo-se na decrescente taxa de reteno nos clubes. Perante tudo isto, e com o desafio de recuperar os 100 mil clientes que abandonaram os ginsios em 2012, h que perceber o novo consumidor e adequar a proposta de valor a essas necessidades, explica Armando Moreira, que acrescenta: A polarizao do negcio uma evidncia, estando espelhada pelo sucesso dos recentes ope-radores low cost e de modelos premium; claro est, o seg-mento do mid-market vive estrangulado, devendo redefinir estrategicamente a sua misso. Por outro lado, para vender mais os ginsios comeam olhar out-of-the-box e a oferecer servios que aumentem os 5% da populao que frequenta clubes, nomeadamente servios outdoor, nutrio e outras atividades diretamente ligadas sade. Alargando assim o portflio de interveno, os departamentos comerciais tm maiores possibilidades de alcanar mais consumidores, valo-rizando simultaneamente a perceo do valor pelos servios prestados. Para o vice presidente da AGAP, as vendas so as asas de uma organizao e quando estas fraquejam no h voo que resista; mesmo em momento de contrao, os proto-colos de vendas so da maior importncia para conduzir a boas taxas de fecho, assentando no conhecimento especfico do produto e das necessidades do cliente, na atitude positiva e no carcter ntegro mas tambm no vnculo emocional com a marca.

O que dizem os decisoresSendo a DO it! uma revista de profissionais para profissionais, fomos auscultar a viso de decisores de vrios sectores de atividade sobre o que para eles significa vender mais e melhor. Deixamos a seguir os seus testemunhos.

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A diretora nacional de vendas da Queijo Saloio, Paula Mendes, considera que para vender mais e melhor, hoje, o mais importante voltar a reforar o contacto com o cliente. De certa forma, trata-se de retomar a lgica de contactos presenciais que existia no antigamente, ir ao terreno, saber e ser capaz de estar presente no s no momento da venda mas tambm no servio ps-venda. Pensando no caso da sua empresa, Paula Mendes refere ainda: Temos que apoiar os clientes nas suas dificuldades. Ajud-los a ter ideias para fazerem coisas diferentes nas lojas. Hoje os pontos de venda tm cada vez menos pessoas e por isso o fornecedor torna--se um parceiro ainda mais importante para apoiar a loja na criao de novas solues. No podemos cair na tentao de reduzir tudo a promoes e preos, porque seno qualquer dia j ningum vende nem compra nada. Mais Quando estamos a negociar com centrais da grande distribuio passa-se o mesmo. Temos que tentar arranjar a melhor soluo na loja para o que se vende. fundamental conseguirmos levar o nosso interlocutor da central loja e, em conjunto, olharmos para os lineares e tomarmos ali decises pertinentes de exposio e animao que vo fazer a diferena. A soluo no passa por se querer vender tudo, mas sim por escolher e saber promover bem no ponto de venda o que se vende. Para tudo isto preciso muita dedicao e interesse de todos: produtores e distribuidores. A experincia mostra-me que quando esta atitude e esta dinmica esto presentes os resultados acontecem.

Outra opinio que recolhemos foi a de Joana Perry Vidal, responsvel da rea de hotelaria da Serlima Madeira. Ven-der mais e melhor, assinala, passa por acreditar no nosso servio e ter a cora-gem de reinvent-lo a cada momento, sendo que a paixo pelo que se faz e a certeza do sucesso so ingredientes es-senciais para a conquista do negcio e do cliente. Para Joana Perry Vidal, as vendas so mgicas e testam todos os nossos sentidos e sensaes, e de incio suscitam-nos medos ser que vamos conseguir? , mas depois entusiasmam--nos e tornam-nos poderosos temos uma soluo para o cliente, ou a capa-cidade de realizar um desejo. Na rea do outsourcing de servios, como o caso da Serlima (clean, wash, mainte-nance & engineering), o cliente com-pra porque confia que somos capazes de fazer o melhor e cria uma relao de confiana muito estreita com os seus fornecedores, partilha a responsvel, acrescentando que importa privilegiar a proximidade e a sinergia para que to-dos possam crescer.

As pessoas gostam de ser

tratadas de forma nica e especial,

gostam de sentir--se inteligentes nas

escolhas que fazem, so mais ecolgicos

e socialmenteresponsveis, e

mais sensveis ao design e ao estilo.

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tema de capa

jan/ fev/ mar 13

Domingos Esteves, o responsvel em Portugal da C&A, a conhecida empresa ligada moda, assinala que a resposta pergunta Como possvel vender mais e melhor? no assim to complicada ou difcil de dar, pois muitas so as teorias estudadas e publicadas, com diferentes recomenda-es. Contudo, a aplicao e a execuo das teorias o que torna complexo uma resposta efetiva, sendo tambm o maior desafio para as empresas do retalho. Ou seja, sa-ber como vender mais e melhor uma autntica arte que nos consome, a quem trabalha nesta rea, fazendo parte do nosso dia a dia, assegura. Domingos Esteves diz ainda: lgico que para se vender mais e melhor temos necessaria-

mente de conhecer o nosso cliente e as suas necessida-des. Tudo o que possamos planificar ou determinar, se

no estiver alinhado com as necessidades do cliente, estar quase de certeza destinado ao insucesso. Fa-lar e sobretudo escutar o cliente primordial, mas muitas vezes esquecido, j que pensamos que ns e as nossas empresas temos experincia suficiente para saber o que cliente quer e pensa. No caso da C&A, com mais de 170 anos de existncia, por vezes isso acontece, reconhece Domingos Azevedo. No entanto, diz, nada tem mais fora do que escu-tar diretamente o que os nossos clientes procuram

e esperam encontrar nas nossas lojas. E o que faz a empresa para escutar os clientes? Asseguramos

o feedback das nossas equipas de vendas, j que so elas que esto em contacto direto com os clientes e es-

tabelecem os veculos de maior profundidade. Alm disso, organizamos aes pontuais, como por exemplo pequenos--almoos com clientes. Num ambiente descontrado, discu-timos vrios pontos que se relacionem com o nosso produ-to ou com o nvel de servio nas nossas lojas. Procuramos faz-lo atravs de empresas especializadas em focus groups, onde se investiga junto de todos os consumidores clien-tes e no clientes as suas necessidades, os seus hbitos e as suas motivaes, qual o perfil e um conjunto de infor-maes essenciais sobre os nossos pontos de venda e sobre as nossas equipas. Por ltimo, realizamos visitas de cliente mistrio que validem as aes que estamos a realizar, o que nos permite ir vendo a evoluo dos nossos esforos e como so os mesmos entendidos pelos clientes. Uma nota ainda para cinco tpicos da poltica comercial da C&A para 2013, no que respeita ao atendimento: sempre que passo por um cliente, sorrir e cumprimentar; cliente atendido igual a cliente satisfeito quando sai da nossa loja; ateno ao clien-te nos gabinetes de prova com foco no servio; despedida e agradecimento, com 100% de ateno; e tolerncia zero na destruio de clientes. Uma diferena substancial, sem dvida, para o caso com que abrimos este trabalho.

Com pouco tem-po disponvel, os clientes esto im-

pacientes, alm de se sentirem me-

nos confiantes em gastar dinheiro, e depois h mais al-ternativas de mar-

cas ou lojas para comprar o mesmo

produto ou servio.

21jan/ fev/ mar 13

O country manager da Brother Ibria, Joo Fradinho, considera que a expresso vender mais e melhor representa o melhor dos dois mundos numa atividade comercial. Ou seja, ven-der mais aquilo que todas as equipas comerciais diariamente tentam fazer, sendo o desafio mais frequente de todos; no entanto, por si s pode no ser o mais importante para o futuro da empresa. Para o responsvel da multinacional japonesa especializada no desenvolvimen-to, no fabrico e na distribuio de solues e servios de informtica e imagem, destinados tanto ao meio empresarial como ao mercado domstico, vender melhor um objetivo a que muito poucos do a importncia devida e dedicam o tempo merecido, da que o tema deva ser visto numa tica de curto, mdio e longo prazo. No curto prazo importante pois as empresas no vivem de vender muito, mas sim da margem que estas vendas libertam, e por isso preciso vender melhor, procurar clientes que valorizem o produto/ servio o suficiente de forma a permitir alcanar a rentabilidade merecida e desejada. J a mdio e longo prazo a questo mais complexa e relaciona-se com uma perspetiva de sustentao do negcio. Joo Fradinho refere ainda: Se se pretende um crescimento sustentado, deve iniciar-se o tra-balho pela escolha assertiva do tipo de clientes que se pretende alcanar. Significa isto que determinante vender os produtos a clientes onde se supera as suas espectativas. Estes clientes vo repetir e vo fazer que outros provem, otimizando o crescimento do negcio. Podemos assim concluir que a resposta pergunta A quem vender? crucial para o sucesso.

H muita gente que cada vez est mais in-formada sobre os produtos e servios, gen-te tecnologicamente equipada e conectada em tempo real, sendo mais consciente do

que significa qualidade de servio.

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espao Ana Teresa Penim

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Quando o trfego nas lojas diminui, as estratgias de cross--selling e up-selling tornam-se crticas para vender mais e melhor. Traduzindo-se em definies simples (ver nota), por

que que tantos comerciais tm dificuldade em colocar es-tes conceitos em prtica? Identifiquei cinco dimenses que devem ser articuladas com sintonia para o sucesso do cross--selling ou o do up-selling.

O vendedorMedo; ideias pr-concebidas sobre os clientes; projeo de si prprio; desinteresse; atitude negativa e desconhecimen-to tcnico. Tudo se traduz em obstculos psicolgicos que impedem o vendedor de atuar com eficcia.O medo de ouvir um no muito associado errada per-ceo de que isso significa ser rejeitado, a baixa auto-estima ou ao errado entendimento do que a funo comercial.As ideias pr-concebidas ou esteretipos em relao a pessoas, objetos ou situaes constituem um patrimnio de aprendizagem que nos evita ter que gastar tempo a de-cifrar tudo aquilo com que nos deparamos. No entanto, numa situao comercial pode-se ser levado a generalizar indevidamente (por exemplo, pensar que um cliente jovem ou informalmente vestido no tem dinheiro).

O vendedor pode projetar a sua realidade na realidade do cliente, achando, por exemplo, que este j gastou mui-to dinheiro, tendo por isso pudor de lhe sugerir uns sapatos e um cinto a condizer. A realidade do cliente distinta da do vendedor, e a realidade do cliente que deve ser avaliada.Desinteresse. Vender exige energia e motivao. A falta de empenho na funo e de comprometimento para com os objetivos da empresa ou para com os seus prprios obje-tivos comerciais um obstculo adoo de uma atitude

Cross-selling & up-selling (*)Fatores crticos para a eficcia destas estratgias comerciais

Ana Teresa Penim administradora delegadado INV Instituto de Negociao e [email protected]

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(*)Cross-selling venda cruzada/ venda de produtos complementares;up-selling acrescentar valor venda.

O volume de negcios que faz com um cliente em mdia 30%

inferior ao que poderia fazer.

Vender mais atravs do cross--selling significa entender real-mente o cliente. Trs atitudes no cross-selling: seja curioso, seja o fio condutor, seja o catalisador.

23jan/ fev/ mar 13

indispensvel ao cross-selling ou ao up-selling. A atitude negativa no permite encarar a negociao com confiana e criatividade, dificultando a eficcia do vendedor. O Optimismo Negocial importante na resoluo desta questo, contribuindo para o reforo da resilincia comercial (capacidade de recuperar de situaes adversas e de manter

altos nveis de expetativas positivas face ao futuro). Sendo o humor o caminho mais curto entre duas pessoas, o seu culto e o seu desenvolvimento constituem poderosas ferramentas ao servio da mestria em cross-selling ou up-selling.Desconhecimento tcnico. O vendedor que no conhece bem o sortido, a coleo ou a oferta de servios incapaz de perspetivar o cross-selling ou o up-selling. Alm disto, pode dar-se o caso de desconhecer estes conceitos, no possuin-do assim as competncias comerciais mnimas para o efeito.

O clientePara se fazer cross-selling e up-selling preciso conhecer-se e entender-se cada cliente. Qual o seu perfil de consumidor? Que expetativas tem? No h dois clientes iguais, e o con-ceito de fidelizao alterou-se. As pessoas hoje querem ser surpreendidas e desejam constantemente renovar as experi-

ncias comerciais positivas. Um cross-selling e um up-selling bem aplicados podem ser surpreendentes.

O sortido/ a coleo/ o porteflio de serviosAs caractersticas do sortido, da coleo ou da oferta de ser-vios condiciona o sucesso do cross-selling e do up-selling. As condies para o sucesso devem preparar-se no incio da cadeia de valor, desde a definio do sortido/ dos servios e de cada coleo em particular. Ou seja, o sucesso destas duas estratgias de venda depende da poltica de compras adotada. Perguntas como: Que poltica de sortido quero ter? Que variedade de produtos? Com que qualidade? Em que quantidades? Que complementaridade de produtos e de servios? Que poltica de preos? Que timings para o aprovisionamento inicial e para a reposio peridica? Que estratgias de exposio, merchandising, animao e pro-moo devo acordar com os fornecedores para a dinami-zao do sortido/ da coleo no ponto de venda? Estas so perguntas crticas.

O interesse especfico do negcioO valor de um negcio pode ser imediatamente perce-bido pelo cliente, ou pode haver necessidade de ser evi-denciado pelo vendedor. O valor percebido pode ser in-trnseco ao produto/ servio (por exemplo, a marca) ou prpria situao de compra (por exemplo, a insgnia ou a qualidade ambiental da loja, a qualidade da interao comercial). Assim, a qualidade do contexto e da relao negocial determinante para o sucesso do cross-selling e do up-selling.

Ser capaz de favorecer a perceo do interesse especfi-co do negcio, ampliando a viso do cliente sobre be-nefcios, convenincia, mais-valias e valor decorrentes do facto de comprar no um simples produto mas uma soluo composta por produtos complementares, ou de comprar um produto com caractersticas superiores ou mais sofisticado (em termos tcnicos objetivos ou apenas em termos subjetivos de design e marca), requer know--how comercial.

O momento/ a oportunidadeO ato de compra decorre, muitas vezes, de momentos fu-gazes. Momentos em que por acaso uma montra des-perta a vontade de comprar o conjunto completo... Aquele momento no supermercado em que uma iluminao mais intensa dirige o olhar do cliente numa certa direo, fazen-do-o dar de caras com um motivo de compra no planea-do. Momentos de espera num aeroporto, ou numa loja de rua em que se estimulado por um cartaz ou um produto complementar estrategicamente posicionado junto de ou-tro acabado de escolher. Ocasies em que a lembrana da falta de tempo para andar s compras impele compra de mais produtos, de um produto de maior qualidade ou de uma soluo completa.Saber criar ou aproveitar estes momentos para vender mais e melhor requer competncias comerciais no mbito do merchandising, do trade marketing, da animao e da pro-moo no ponto de venda, a par de sensibilidade, bom sen-so e vontade de agarrar as oportunidades.

ConclusoO cross-selling e o up-selling so estratgias comerciais que devem ser construdas ativamente, tendo em aten-o um conjunto integrado de fatores. A aquisio de competncias a este nvel requer consciencializao, au-to-motivao, auto-responsabilizao e elevados nveis de energia prospetiva por parte de quem vende, com o apoio de estratgias de direo comercial no tradicio-nais de elevada performance, como coaching comercial in-store e on-the-job.

A questo no tanto quanto vende, mas quanto deixa de ven-

der todos os dias.

Uma das melhores e mais fceis maneiras de aumentar as

vendas e o lucro vender mais para os clientes atuais.

Falhamos 100% daquilo que no tentamos.

um dia com...

24 jan/ fev/ mar 13

25jan/ fev/ mar 13

Crescer como profissional e como pessoaSusana Dias, chefe nacional de vendas da Diviso Hospitalar da Sanofi

Susana Dias chefe nacional de vendas da Diviso Hospitalar da Sanofi Produtos Farma-cuticos e os principais desafios do seu dia a dia so ter tempo para tudo, no deixar trabalho para trs e, sobretudo, motivar a equipa para dar sempre o seu melhor. E f-lo atravs da partilha de informao e da delegao de responsabilidades. Mantenho todos a par de tudo, e sempre que atingimos e ultrapassamos objetivos, celebramos e voltamos a cele-brar, partilha. Nunca somos indispensveis, mas pelo menos podemos tornar-nos mais indis-pensveis do que os outros.A equipa que gere atualmen-te composta por trs area managers (chefes de sector) e por dois key account mana-gers em reporte direto, e mais 25 delegados de informao mdica que reportam aos area managers. Delegar, responsa-bilizar, providenciar formaes de acordo com as necessida-des de cada um e conversar abertamente sobre todos os assuntos so as suas priorida-des na gesto destas pessoas. Para alm da coordenao e da orientao da sua equipa, enquanto chefe nacional de vendas, as funes de Susana Dias passam ainda pela imple-mentao do plano de marke-ting do principal produto da empresa, o Lovenox, e pela ne-gociao hospitalar de todo o portfolio da Sanofi. Lanmos um produto h poucos meses, numa rea totalmente desco-nhecida para ns, e eu tenho

Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vtor Gordo

um dia com...

26 jan/ fev/ mar 13

Nos tempos livres

O dia a dia profissional de Susana Dias exigente e por isso aos fins de semana faz sempre questo de mudar de ambiente. So passados fora da sua habitao principal, e sem filhos; s mesmo com o marido, os seus ces e os seus cavalos. Os facto de os filhos j serem crescidos permite-lhe fazer isso. A Catarina tem 23 anos e advogada estagiria; o Ricardo, de 18, cam-peo de surf e tambm d aulas desta modalidade. Outras duas grandes paixes so os seus cavalos, o Horus e o Orpheu. Passo os meus fins de semana a montar a cavalo, conta. Adoro passear com eles e a seguir almoar com o grupo de amigos cava-leiros. Depois vou ento descansar um pouco e, normalmente ao fim do dia, oriento a minha horta super-hper--amadora. Sem trabalho de casa e em absoluta tranquilidade, Susana Dias considera os fins de semana uma verdadeira maravilha.

a responsabilidade de ligao, interface e desenvolvimento com o key opinion leader [um mdico especialista] da rea em questo, acrescenta. No me sobra muito tempo depois disto tudo.As rotinas de Susana Dias dividem-se entre o escritrio e a rua. Quando estou no es-critrio, que ultimamente tem sido mais do que eu gostaria, a primeira coisa que fao ver as vendas do dia anterior, e isso vai ditar o meu bom ou mau humor durante o dia, brinca. Depois envio para a equipa

os comentrios aos resultados. Tenho dias com vrias reuni-es, e principalmente no incio do ano h muito trabalho de negociao. E quando volto empresa vou negociar com o Departamento Financeiro. No meio de tudo isto, vou orien-tando a minha caixa de e-mail, que costuma estar bastante cheia, admite. Adoro ter tempo para ir falar com os delegados e com os mdicos, mas infelizmente cada vez menos. A responsvel garante que no existe nenhuma tarefa diria que no lhe d prazer

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27jan/ fev/ mar 13

fazer. Mas confessa que falar muito tempo ao telefone a tira do srio. Para mim, o telefo-ne para ser breve e sucinto, no posso com conversas de ocasio.A oportunidade de assumir a coordenao nacional de vendas na Sanofi surgiu em maio de 2011, depois de uma grande reestruturao feita na empresa. O que me fez aceitar o desafio foi a honra e a motivao sentida pela aposta que estava a ser feita em mim, depois de tantos profissionais terem sado, e tambm poder continuar a trabalhar na rea dos hospitais, que sempre foi o meu trabalho, e o cargo em si, que muito desafiante, reala. Hoje em dia cada vez mais difcil fazer carreira dentro das empresas, e na Sanofi foi-me dada a oportunidade de me desenvolver como profissio-nal e crescer como pessoa, reconhece.Susana Dias entrou para a Sanofi a trs de maro de 1991, ento como delegada de infor-mao mdica. A deciso de se candidatar indstria farma-cutica surgiu por influncia de um amigo, que tambm era delegado de informao mdica. curioso que depois de me tornar delegada perdi a ligao com ele e s cerca de 15 anos mais tarde o reencon-trei, j ele no trabalhava na indstria farmacutica e eu j era coordenadora da equipa da especialidade, na altura com os dois produtos que mais faturavam nesta industria em Portugal, partilha.Licenciada em Gesto Hote-leira, Susana Dias comeou a sua carreira na Sanofi. Foi o seu primeiro emprego e onde continua at hoje. Quando entrou na empresa, h mais de 20 anos, os tempos eram

outros; no existiam as tecnolo-gias de que hoje dispomos para controlo das vendas, recorda. S um ms depois do tri-mestre acabar sabamos o que tnhamos vendido; se tnhamos bons resultados o melhor era continuar, se os resultados eram maus, muitas vezes j era tarde para agir, mas a responsabili-dade de trabalharmos ss e sermos responsabilizados pelos nossos atos foi sem dvida aquilo que mais me marcou no incio da carreira. A Sanofi em si, para mim, a minha Sanofi, faz parte da minha famlia. Vesti a camisola de imediato e nunca mais a troquei.Susana Dias comeou como delegada de informao

mdica, mas em menos de um ano foi promovida a delegada da especialidade. Oito anos depois assumiu as funes de area manager e, mais tarde, as de coordenadora da especia-lidade para a zona sul pois na altura as equipas eram muito grandes , e depois as de coordenadora da especiali-dade a nvel nacional. Quando houve reestruturaes na Sanofi, voltou a area manager, at ser convidada para a chefia nacional de vendas da Diviso Hospitalar.

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opinio

jan/ fev/ mar 13

De vez em quando, tenho escutado clientes e assinantes a referirem-se a concorrentes que baixam o preo como se estivessem prostituindo o mercado. Na verdade, ser o fornecedor de menor custo uma grande estratgia. Basta ver o sucesso de empresas que trabalham assim e o seu crescimento no mercado brasileiro. Isso incomoda muita gente na sua imensa maioria (mas nem todos, admito) empresrios acomodados e sem viso que no viram o trator que vinha pela frente.Diferenciao algo sobre o qual tenho falado e escrito desde que comecei a VendaMais (www.vendamais.com.br), em 1994. Naquela poca ainda no existiam produtos chineses inundando o mercado, sonegar era uma vantagem competitiva e a Internet tinha acabado de nascer. Da para c, o mercado de preo baixo s aumentou. Como quem assina a Venda-Mais geralmente joga no outro time, o pessoal do preo baixo virou inimigo. Alis, um inimigo muito competente, que tem educado o merca-do, clientes e consumidores para o facto de que o preo o que realmente interessa. E inegavelmente tem feito um excelente trabalho nesse ponto. Cabe-nos ento organizar o contra-ataque.Geoffrey James, especialista em vendas, refere sete maneiras bsicas de se defender contra o preo baixo. Vejamos:1. Caractersticas: h alguma coisa no seu produto ou servio claramente diferente em relao concorrncia?2. Marca: h anos que fao um exerccio nas palestras mostrando que as pessoas pagam mais por gua com marca do que sem marca; se at uma commodity como a gua pode ser diferenciada por uma marca, o seu pro-duto ou servio tambm pode.3. Convenincia: o seu produto ou servio mais fcil de comprar, de usar, de instalar, de receber?; agilidade e assistncia tcnica tambm podem ser considerados convenincia.4. Qualidade: o seu produto ou servio pode parecer igual, mas mais resis-tente, dura mais, tem melhor acabamento, melhor design?5. Relacionamento: o cliente prefere fazer negcios com voc porque voc atende melhor ou porque j fazem negcios h anos?6. Integrao: o seu produto ou servio encaixa-se melhor no que o cliente j vem fazendo?7. Parcerias estratgicas: voc oferece solues completas, integradas, ao cliente?Note que algumas destas estratgias podem ser usadas mesmo quando voc est vendendo exatamente a mesma coisa que o seu concorrente (pontos 2, 3 e 5).O mais importante de tudo, ao lidar com objees ao preo, entender que dar descontos no , nem nunca ser, o nico caminho que existe. Pelo contrrio, deve ser o ltimo, principalmente se voc tem realmente algum diferencial muito forte.Por isso, a atitude fundamental, junto com o treino. Um vendedor que acredita no que vende, com o treino correto muito mais eficaz nessas horas. E, logicamente, o cliente deve ser educado a comprar de maneira mais inteligente. Muitos clientes, infelizmente, no sabem comprar, e por isso compram s pelo preo.

Lidar com concorrentesde preo baixo

Ral CandeloroAutor, Consultor e [email protected]

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networkingQEAlto em

Inteligncia emocional, conhecida tambm por quociente emocional ou QE, traduz a capa-cidade para comunicar, reconhecer, lembrar, aprender e gerir as nossas relaes com outras pessoas. No fundo, as competncias que desenvolvemos para construir o nosso capital social com aqueles com quem nos queremos relacionar.Por Hlder Falco

networking

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reflexo

jan/ fev/ mar 13

Desenvolver um estilo ou sistema mpar de networkingH livros excelentes neste mbito, de autores como Ivan Misner, Keith Ferazzi ou Susan RoAne (livros sobre networking, capital social, marketing boca a boca, cobrindo diferentes reas). importante lembrar que quando desenvolvemos as nossas competncias em networking, pode parecer um pouco estranho no incio. Primeiro estranha-se, depois entranha-se. preciso fazer networking. Se vai a reunies ou eventos e espera que os contactos e negcios caiam do cu, esquea. Tem de aprender a trabalhar os grupos e as organizaes a que pertence. Tem de se sentir confortvel com as tcnicas e estratgias que l. Com a leitura de materiais diferentes e o uso de algumas ideias que funcionam bem para o seu estilo de personalidade vai conse-guir construir o seu QE pessoal.

Follow-up, onde os networkers de elevado QE se destacamO follow-up com clientes existentes ou novos contatos muits-simo importante. Trata-se de oportunidades de manter contacto com potenciais clientes e clientes existentes para que eles conti-nuem a lembrar-se de quem voc do que faz.Existem imensas formas de fazer o follow-up e de manter-se em contacto com os clientes. Envie-lhe uma newsletter regular, com-pre um sistema como o PLAXO.com ou XOBNI.com e ligue-lhes frequentemente.A questo fundamental esta, o que fizer, se for de uma forma consistente, vai tornar-se o melhor sistema de follow-up. A chave compreender que estes pontos de contacto vo permitir-lhe que se mantenha ligado s pessoas e que elas continuem a lembrar-se de quem voc do que faz.

mesmo apenas fazer uma ligao, no um discurso de venda, certo?. Nesta fase, a maioria das pessoas j sabe o que voc faz. Basi-camente, j conhecem alguns dos seus produtos ou servios e se estiverem interessadas em comprar vo dizer-lhe.Outra dica: quando sabe que algum tem uma necessidade espe-cfica ou um problema para resolver, envie-lhe um link com um artigo para o ajudar, por exemplo (existem vdeos em TED.com muito interessantes e inspiradores) uma forma fantstica de manter o contacto com algum sem estar a pressionar para que lhe compre os seus produtos ou servios.

A lgumas pessoas pare-cem ter uma apetn-cia natural para inte-ragir e conviver com outras. Tm um alto QE. Por outro lado, para algumas pesso-as o networking um processo desconfortvel. Quanto mais alto o QE, mais natural se torna uma pessoa relacionar-se. O QE pode ser desenvolvido, dado que o QI (quociente de inteligncia) normalmente esttico e difcil de melhorar. Isto significa que se pode aumentar o QE atravs da compreenso de alguns con-ceitos importantes na prtica do networking.

reas em que o QE tem um im-pacto nas competncias em ne-tworkingNetworking muito mais do que o envolvimento na rotina habitual de cumprimentar pes-soas. Desenvolver um estilo de networking propositado, habitu-al e refinado pode ser considera-do como o desenvolvimento do QE em networking. Isto pode ser feito atravs da leitura de livros e artigos acerca de marketing boca a boca e com a aprendiza-gem de outras tcnicas que fo-ram bem sucedidas com outras pessoas. A sua aplicao requer uma prtica consciente e a apli-cao at se tornarem hbitos. O networker competente pode ser como poesia em movimento. No tem bem a certeza do que aconteceu mas sabe que subita-mente est a ser empurrado na direo certa para uma reunio com algum que lhe vai abrir uma porta e nem sequer est

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consciente de que tinha pedido essa apresentao. Acabou de ser apanhado no fluxo de um networker com elevado ndice de QE. Fazer networking de uma forma apropriada (honrar o evento)Tornar-se um networker que sensvel ao evento um aspeto importante a desenvolver no QE em networking. Muitos profis-sionais de negcios que esto a tentar construir o seu capital social fazem-no como se fosse uma questo de vida ou de mor-te. Acredite que s vezes total-mente desapropriado entregar cartes comerciais ou fazer uma pergunta terrvel: O que faz? Tornar-se sensvel ao momento e honrar a ocasio uma nuance em networking que diferencia aqueles com um QE elevado dos outros com um QE baixo. Exis-tem formas de alterar o estilo de networking em vrias situa-es. Compreender e fazer uma leitura do evento e conviver de uma forma apropriada e eficien-te outro sinal de um networker com um QE elevado. Follow-up consistente uma das reas onde um networker com elevado QE se destaca da multido. Se formos honestos connosco, o follow-up no das coisas mais favori-tas, mas algo que carece de subtileza e discrio. O que um networker profissional faz um follow-up atravs de formas que surpreendem e impressionam os outros profissionais com quem se cruza. Isto inclui guardar uma nota de imprensa acerca de um tpico especfico que pode ter importncia ao contacto e en-viar-lhe com uma nota pessoal e um carto de visita. A coisa mais importante que um networker competente nunca deixa passar uma oportunidade de fazer o

te. Conhecer os clientes pessoal-mente e fazer um esforo para se tornar amigo de cada pessoa com quem se faz negcios um indicador de um empreendedor com elevado ndice de QE.A inteligncia emocional est muito relacionada com o des-taque que certos empresrios tm dos restantes, tornando-se networkers especiais. muito mais do que apenas o bvio ou o standard. Tornando-se cria-tivo, inovador, surpreendedor, o networker com elevado QE consegue alavancar uma rique-za incrvel do seu capital social e construir um negcio prspero atravs do passa palavra.Um quadro recrutado devi-do ao seu QI, mas promovido atravs do seu QE. E um profis-sional de negcios pode tornar--se conhecido no mercado com o seu QI, mas o que realmente faz com que seja recomendado aos outros e promovido pelos outros o seu QE, a sua capacidade para us-lo e para desenvolver o capital social.

follow-up a um novo contacto de negcios. Manter o nome, o nome da empresa e da rea de negcio em frente dessa pessoa muito importante e pode ser efetuado de vrias formas. importante faz-lo mais do que uma vez. Por isso deve criar-se uma razo para reconetar com a pessoa para comear a desenvol-ver um relacionamento.

Manter a lealdade para com o clienteMuitos empreendedores focam--se tanto em angariar novos ne-gcios que esquecem da manu-teno dos existentes. Manter os antigos clientes e fazer com que eles recomendem a outros novos muito importante. O empre-endedor que compreende este ponto vai para alm do normal e faz com que os clientes voltem e tragam outros com eles. Existem formas normais de aumentar a reteno e a lealdade dos clien-tes, tal como enviar um calend-rio no final do ano ou levar um cliente a almoar frequentemen-

Hlder Falco ([email protected]) considerado o pai do networking moderno em Portugal. Business coach, mestre em Tecnologia na Sade pela City University, Measurement and Information in Medicine Center (Londres), tendo a respon-sabilidade pela rea de formao em networking empresarial e tecnologia social no Centro de Servios e Apoio a Empresas da Associao Empresarial de Portugal (AEP/ CESAE). ainda profes-sor da ps-graduao Marketing Digital no Instituto Portugus de Administrao e Marketing (IPAM). Lanou em Portugal o conceito de business networking estruturado, importando as me-lhores prticas adquiridas nos Estados Unidos e no Reino Unido, tendo sido j organizador e orador de mais de 600 eventos de networking nacionais e internacionais. Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e atualmente dire-tor da Golden Reputation, detentora das agncias CMI Contact Manage-ment Intelligence e Oceano Azul Speakers Agency.

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Em criana no chegava ao ponto de querer vir a ser astronauta, mas pelo menos queria ser engenheiro aeronutico, para poder andar com a cabea na lua, diz. Mais tarde haveria de entrar no curso de enge-nharia, concretamente o de engenharia eletrotcnica, algo que, explica, tem a ver com tenso, com cor-rentes na rea das fracas, isto para logo acrescentar: A minha engenharia tambm era fraca, percebi que tinha de mudar. De candidato a engenheiro acabou por chegar a empresrio na rea de marketing, onde em mais de duas dcadas construiu um percurso de relevo. esta a histria improvvel de Hlio Soares, managing director da Up Partner, uma agncia que se assume como o ponto de encontro que liga pesso-as, desperta emoes e inspira aes.Aos 21 anos, Hlio Soares foi para a tropa. Diz que foi obrigado, mas acabou por ficar cinco anos. Ex-plica que primeiro estranhou, mas depois entranhou. Tanto que pensou em seguir carreira a, por ser uma

ESe houver alguma dvida sobre a existncia de Deus, eu sou uma prova de que Deus existe,ao chegar aonde cheguei. A frase, dita em tom de brincadeira, de Hlio Soares, managingdirector da agncia Up Partner, que antes de chegar ao mundo do marketing, onde tem conhe-cido o sucesso, andou pelos estudos de engenharia.Por Antnio Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piarra

provaHlio Soares

da existncia de DeusUmahistrias improvveis

forma de ganhar dinheiro. Chegou a oficial, e man-tendo-se no curso no o terminou. Eu gostava mais de borgas e outras coisas, e alm disso, como qual-quer pessoa, precisava de trabalhar.Foi mesmo trabalhar, conseguindo entrar para um banco, mas cedo verificou que no era o que queria. Desempenhava uma funo banal na banca, envolto em contas, depsitos e anlises. Aguentou um ano e meio. No era a minha praia, diz.Como estudante, Hlio Soares tinha no entanto feito j coisas bem meritrias em termos de trabalho. E de que parecia gostar. Era algo com uma componen-te mais comercial, que se poderia tomar como pr-ximo do percurso profissional que viria a ter. Era responsvel comercial da associao de estudantes do Instituto Superior Tcnico. Parece uma coisa de brincadeira, mas na altura, 1988, faturva-mos 100 mil contos, o equivalente a 500 mil euros havia fo-tocpias, livros, papelaria, uma parte desportiva, e sobretudo havia resultados. A associao passou de uma situao em que o banco onde tinha a conta no queria nada com ela para uma outra bem diferente, em que o gerente chamava os seus responsveis para falar com eles.

O desafio do marketingTer sido a que surgiu o desafio de trabalhar numa empresa de marketing. Hlio Soares diz que quando ouviu falar de marketing perguntou: O que ? Uma pergunta que considera atual, apesar de, passadas mais de duas dcadas, j ter lido muita coisa sobre o tema. Talvez seja modstia sua, com a carreira que fez, ainda dizer coisas como esta. Uma carreira que

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histrias improvveis

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comeou com o tal desafio. Se houver alguma dvi-da sobre a existncia de Deus, eu sou uma prova de que Deus existe, ao chegar aonde cheguei, brinca.Foram dois amigos que desafiaram Hlio Soares. O projeto era o de uma empresa de marketing, e aos trs viria mais tarde a juntar-se outra pessoa. A empresa era a Nomimarketing Consultores, denominao que originou a primeira batalha. Depois de algum deses-pero, com nenhum nome a servir, colocaram a situ-ao da forma mais simples: era preciso um nome e a empresa era de marketing. Ficou Nomemarketing. Isto foi em 1989. Quando em 2005 Hlio Soares j tinha apenas como scio a terceira pessoa, houve a separao e surgiu a denominao Up Partner.Foi com a Nomimarketing que Hlio Soares passou a ser empresrio. Pensava que ser empresrio era ser patro, e descobri que eu, afinal, que tinha pa-tres, internos e externos. O trabalho estava ligado a aes de promoo por exemplo, a distribuio de amostras de produtos, um deles shampoo. Havia 1,5 milhes de lares onde distribuir em Portugal, e achavam que ningum faria a distribuio to bem como eles. Hlio Soares tinha a experincia da as-sociao de estudantes, e tambm a de militar, onde tinha comandado muita gente. Lembrou-se dos escu-teiros quando foi para distribuir as amostras. Alm de serem dedicados, estavam espalhados por todo o pas, tinham armazns as igrejas e as sacristias e supostamente eram pessoas com valores. Foi falar com os responsveis. Na primeira reunio entrou numa sala, s com homens, e reparou que era o ni-co que no estava de cales. Os responsveis dos escuteiros recebiam-no fardados. Estranhou: Falta--me qualquer coisa? Eles corrigiram-no: No, voc que tem coisas a mais.

E foi assim que tudo comeou. Fizemos trabalhos fantsticos, logo em 1989. Na Baslica da Estrela guardmos amostras de shampoo, tudo muito perfu-mado. Haveriam depois de passar a trabalhar com o Continente, do universo Sonae, onde fizeram uma grande aprendizagem. Em 23 anos, sempre traba-lhei com a Sonae, explica Hlio Soares. Comeou tudo a. Mas cita outras empresas, como a Unicer. Acha que a Nomimarketing foi pioneira, com um esprito que traduz mais determinao do que conhe-cimento, um processo de autoaprendizagem.

Um caminho diferenteEm 2005, a Nomimarketing passou a Up Partner. Hlio Soares achou que tinha um caminho diferente a seguir. O seu projeto de vida era sozinho. De No-mimarketing para Up Partner a evoluo normal da vida, quando amadurecemos o pensamento sobre a estratgia e a comunicao das marcas. Fomos alar-gando para as diferentes necessidades das pessoas. Se antes era muito importante entregar uma amostra de shampoo, agora isso no faz sentido. Recorda que a primeira fatura da Nomimarketing foi de uma m-quina de escrever. O fax era um luxo, agora as novas geraes nascem e antes de dizerem me perguntam onde est o enter. A Up Partner teve de seguir o seu prprio caminho, na senda do que so as necessida-des dos consumidores, dos seus prprios clientes.Hlio Soares fala da Up Partner como uma agn-cia de comunicao que pensa em conceitos novos, que pensa no mercado; o mercado composto por marcas, pela indstria, pela distribuio, pelos con-sumidores. Importa perceber como as marcas entre si se podem relacionar. Como que o consumidor pode beneficiar de tudo isto. Importa perceber a forma como se conecta com as pessoas, como se cria rela-es fortes entre elas atravs das marcas. E isso j tem muito mais a ver no com uma parte to logstica

Hlio Soaresdiz que na Up

Partners tm uma dvida para com

o mercado,porque trabalham

com lderes muito exigentes.

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de entrega de amostras ou de envios, mas com co-nhecimento. Falamos muito de digital, mas o digital devia ser utilizado para conhecer melhor as pessoas, para as empresas escutarem aquilo que se passa nas redes. Para ns, na Up Partner, isso bastante mais importante do que outra coisa qualquer. Queremos aumentar a visibilidade, a qualidade que temos em relao aos clientes. A nossa utilidade fazer com que eles vendam sustentadamente durante mais tempo.

Compromisso com a sociedadeForam novos os desafios que se colocaram Up Partner. Continuam sempre a ser novos. Os tempos so diferentes. Estamos numa altura em que h um compromisso com a sociedade, diz Hlio Soares. Um compromisso de todos, e o marketing tambm tem de ter esse compromisso. Qual o valor que o marketing tem que dar sociedade? Essa a pergun-ta. Ns estamos envolvidos com os nossos clientes. O sucesso deles o nosso sucesso, ou seja, o sucesso da nossa integrao como valor na sociedade. Se no conseguirmos que os clientes, que nos ajudam a ga-rantir postos de trabalho, continuem a ter as pessoas a comprarem os seus produtos, os seus servios, se no conseguirmos que eles faturem, para que que eles nos querem? A nossa quota, na nossa pequena dimenso, tem de ser para isto. Da ser to importan-te perceber a nossa interveno no mercado, qual a interveno que se tem e que valor se consegue criar.Hlio Soares diz que tem a felicidade de ao longo destes anos ter assistido ao verdadeiro valor que as marcas tm representado para o pas. So elas, ex-plica, que do dinheiro aos acionistas, que se no ganhassem no poderiam continuar, e pelas marcas que passa em muito a democratizao do consumo, com as pessoas a terem acesso a coisas que no ti-nham antes. Essa democratizao chegou tambm

rea de eventos, igualmente importante para a Up Partner. Hlio Soares pergunta: Qual a percenta-gem, daquilo que as marcas investem, que vai para que as pessoas tenham uma vida mais satisfeita, com mais entretenimento? Imagine-se que no havia os investimentos das marcas? Com os diversos organis-mos sem dinheiro para nada Seria impossvel tra-zer a Portugal certas figuras, por exemplo para festi-vais, se no fossem as marcas. O managing director da Up Partner considera este papel das marcas mui-to importante, acha que ao exerc-lo fazem com que a nossa fora anmica se levante, fazem acreditar no pas, e todos tm de ajudar. Recorda eventos de h alguns anos, ainda dos tempos da denomina-o Nomimarketing: A Expo98, a Porto Capital da Cultura, o Euro 2004, coisas que representaram autnticas revolues, e a no foi o marketing, foi a comunicao. Estivemos sempre presentes, e isso aju-dou-nos, reconhece. Para Hlio Soares, a Up Partner tem uma dvida para com o mercado. Tudo pelo fac-to de trabalhar com lderes, pessoas muito exigentes, que no tm outra hiptese que no seja serem muito exigentes, pois de contrrio perdem a sua posio de liderana. Cita os exemplos de clientes que acompa-nham h muitos anos, o Grupo Sonae desde 1989, a Coca-Cola, a Nestl, diversas marcas de cerveja. Os seus lderes tm de ser persistentemente os melhores, partilha, e isso tem-nos ajudado, sempre.

Consumidores do futuroTendo em conta os tempos que vivemos, Hlio Soares acha que o mercado, mais uma vez, vai marcar muito do que poder acontecer no pas. E acredita que o trabalho da Up Partner ser relevante, certamente num novo contexto, onde a simplicidade poder ter um enorme valor. Portugal passou sempre por dificuldades. O mercado tinha coisas muito simples, diretas, eficientes e efi-cazes por isso se fala tanto hoje do back to the basics. E as coisas mais bsicas so altamente sofisticadas. Aponta tambm para os jovens, fala da mindsets diferentes a que preciso dar ateno. Os jovens so mais abertos, temos de olhar para eles, as marcas tm de olhar para eles, porque as tendncias so em muito ditadas por esses consumidores do futuro. Na Up Partner, assegura, es-taro atentos. Para darem continuidade a um percurso de sucesso de 23 anos.

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7 SegundosEm 7 Segundos A Arte de Falar em Pblico, o coach Jor-ge Freitas mostra como pode-mos provocar nos outros uma imagem forte, segura, confiante e credvel de ns mesmos, e que se comearmos bem no primeiro impacto com uma plateia o caminho tornar-se- mais fcil e sereno. (Zebra)

Como Realizar Apresenta-es com Sucesso

Da autoria de Andrew Brad-bury, um guia das capacidades de apresentao bsicas, desde o planeamento inicial, passan-

do pela estruturao e pela ela-borao de guies, at chegar

apresentao em si. (Nexo)

LinkedIn Como Ter Suces-so nesta Rede Profissional

A Internet revolucionou a forma de gerir e aceder a novos

contactos, criando novas oportunidades profissionais, in-dependentemente da geografia e da rea de especializao. Rui

Pedro Caramez defende aqui que a rede mais poderosa a

este nvel o LinkedIn. (Pactor)

Novos Lderes para Um Novo MundoO coach Adelino Cunha mos-tra aqui como liderar equipas felizes, competentes e eficazes. Um livro que, segundo o treinador Domingos Pacincia, deve ser interpretado como uma grande ajuda a quem procura ver o lder dentro de si prprio. (Top Books)

CarismaNo seguimento de um best-seller, O que o Fez Chegar Aqui No o Leva Mais Alm, o coach executivo Marshall Goldsmith surge agora com um livro que prepara o caminho para obter e manter o carisma. esta precisa-mente a palavra que d o ttulo obra, na qual o autor fornece perspetivas e ferramentas para cada um de ns integrar e concentrar na sua prpria vida. Goldsmith mundialmente reconhecido como uma das principais auto-ridades no auxlio a lderes de sucesso para procederem a uma mudana comportamental positiva e duradoura: por eles prprios, pelas pessoas mais prximas e pelas suas equipas. (Nexo)

Leituras DO it!

Manual de NegociaoVisando fornecer competncias

para o sucesso pessoal, familiar e social, Antnio Damasceno Correia parte da ideia de que

na origem da negociao est o conflito. Fala de condies para

o planeamento negocial, fases de um processo de negociao,

tticas negociais, negociao comercial, industrial e laboral e

resoluo de conflitos. (Lidel)

A Atitude Faz a DiferenaUm dos principais especialistas mundiais em liderana, com um novo livro que apresen-tado como tendo o potencial para transformar no s a atitu-de de cada leitor mas a prpria vida. John C. Maxwell surge nestas pginas com a candura de um amigo extremamente confivel e a sabedoria de um profissional. (Nexo)

39jan/ fev/ mar 13

n Christiane Thomas, nova retail manager da IKEA Portugal (era retail manager da IKEA Rssia)n Joaquim Braga, novo diretor comercial e de marketing da GEFCO Portugal (era diretor comer-cial da Dachser)n Pedro Gama, diretor comercial da Truewind-Chiron (era partner da LeanDo Technologies)n Rita Cordovil, nova responsvel de sales & marketing da Bizdirect (era diretora comercial da Inforflow)n Pedro Tavares, novo diretor de marketing da PHC (era responsvel em Portugal pela rea de marketing & new trends da Gfi)n Rui Bandeira, diretor comercial da Sky Net (era diretor comercial numa empresa na rea da distribuio postal)n Sandra Matos, nova diretora comercial do Grupo Hotis Real (dirigia a rea de marketing e vendas do Hotel Cascais Miragem)

On-line

World Retail Congresswww.worldretailcongress.comEst marcado para os dias sete, oito e nove de outubro, em Paris, prevendo-se a participao de mais de 200 especialistas ligados indstria do retalho. Destaque para as principais tendncias de 2013, nomeada-mente as ideias de back to basics e criatividade, o foco no mercado, as estratgias multicanal, as ideias chave do retalho para as diversas regies mundiais, a liderana e as lideranas do futuro e ainda o desafio de ser ouvido num mundo marcado pela hostilidade.

Aplicaesn Paper by FiftyThree Aplicao para tirar notas, desenhar e pintar, encerra a curiosidade de ter sido criada por enge-nheiros que trabalhavam no projeto Courier, da Microsoft.n CamScanner Uma aplicao que transforma o telemvel num scanner de documentos com grande utilidade.

Em reset

move on

40 jan/ fev/ mar 13

Redes sociais motivam a criao de um novo conceitode lojaA H&M acabou de abrir em Londres um novo conceito de loja com posicionamento premium, denominada & Other Stories (www.stories.com). O conceito foi criado a partir da cons-tatao da influncia que as redes sociais tm nas compras das mulheres. A H&M concluiu que as mulheres criam o seu look inspiradas no s por fontes on-line diversificadas como o eBay ou os blogs mas tambm nas suas histrias pessoais, como as dos guarda-roupas dos pais e dos avs, as lojas e as marcas de referncia.Ao contrrio da generalidade das outras marcas, a & Other Stories no se inspira nas tendncias em voga ou no marketing dos must have. Oferece um conjunto de colees e produtos de forma a que as clientes possam espontaneamente por em prtica a atitude de juntar peas para um look original, popularizado pelos bloggers. Para alm de roupa, acessrios de moda e bijuteria, a & Other Stories tem verniz para as unhas condizerem com o iPhone.A segunda loja fica em Copenhaga e esto j planeadas outras para Berlim, Paris, Barcelona e Milo.

Instagram vendeSo cada vez mais as insgnias e marcas a reconhecer a impor-tncia do Instagram para o desenvolvimento das suas vendas.

O Instagram uma aplicao gratuita on-line que permite aos utilizadores da Internet partilharem fotografias numa variedade de redes sociais, para alm do prprio Instagram. O diretor da Urban Outfitters comentou que pouco depois de ter publicado uma fotografia de uns sapatos no Instagram recebeu quase de imediato cerca de 40 mil gostos/ likes.

Tendncias Barmetro

Em alta

Em baixaAutoestradasTalvez seja dos sinais mais marcantes da crise e da pouca disponibilidade financeira de muitos portugueses. Nos ltimos anos, nunca como agora a circulao nas autoestradas esteve em valores to baixos.

Insgnias portuguesasNo s o discurso cada vez mais em voga de que preciso vender os produtos portugueses no exte-rior. Diversas insgnias nacionais, mais do que fazerem esse discurso, j definiram estratgias e esto a conseguir resultados assinalveis noutros mercados.

Solues costumizadasSo cada vez mais procuradas pelas em-presas, no sentido de resolver problemas concretos e de permitirem uma gesto mais eficaz dos custos.

Carnes brancasMais um caso em que o preo conta, asso-ciado ao facto de a qualidade no diminuir quando em comparao com outras carnes, como a de vaca e a de porco. O aumento do consumo aqui tem sido assinalvel.

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Para aventureirosO GPSMAP 62sc da Garmin um modelo pensado para vrios estilos de aventura, sendo apresentado pela marca como o best-seller de outdoor. Inclui uma bssola com compensao de inclinao de trs eixos, um altmetro baromtrico, uma cmara de cinco megapixels com focagem automtica, que permite documentar o percurso, navegao fotogrfica e suporte para mapas personalizados e imagens de satlite BirdsEye. um GPS robusto e prova de gua, que utiliza uma antena quad helix para garantir uma

boa receo, possui uma ligao USB de alta

velocidade e liga-se facilmente e atravs de tecnologia sem fios aos navegadores portteis Garmin compatveis.

Dois em umO Envy X2 da HP pode ser usado como um porttil ou como um tablet. um modelo hbrido ultrafino com um ecr destacvel de 11,6 polegadas, que se junta ao teclado a partir de uma ligao magntica. Est equipado com a tecnologia de som Beats Audio, uma webcam frontal HP 1080p e uma c-mara de oito MP HD na parte de trs. Vem ainda equipado com a tecnologia near field communication (NFC), que pos-sibilita partilhar ficheiros com o aproximar de dispositivos compatveis.

Projetores portteisA NEC Public Display Solutions refor-ou a sua oferta de projetores portteis com os modelos M271X, M271W, M311X, M311W e M361X, ideais para pequenas e mdias empresas. Ofere-cem melhores capacidades de brilho e de rcios de contraste, nveis de rudo mais reduzidos e graas nova app iOS chamada NEC Wireless Image Utility, permite aos utilizadores fazerem apresentaes a partir diretamente do iPad ou do iPhone.

Qualidade de imagem e somA nova gama Handycam de cmaras de vdeo Full HD da Sony apresenta qualidade de imagem melhorada e mais opes de cap-tao. O desempenho otimizado da grande angular e a inovadora tecnologia Balanced Optical SteadyShot so algumas novidades. O brilho do projetor tambm foi aumentado e a nova entrada permi-te projetar o ecr de um smartphone, de um tablet ou de um PC numa parede ou em qualquer superfcie prxima. Pela primeira vez na gama Handycam, um adaptador wi-fi opcional simplifica as trans-ferncias sem fios de vdeos e fotografias, permitindo ainda controlar a cmara de vdeo remotamente a partir do smartphone. J o sensor CMOS Exmor R assegura vdeos ntidos e detalhados, mesmo em condies de fraca luminosidade. O udio da cmara tambm foi otimizado. E todas as novas cmaras de vdeo da gama oferecem agora a opo de gravar vdeos HD em formato AVCHD ou MP4.

O desktop mais avanado da AppleO novo iMac da Apple tem um design muito atrativo em alumnio e vidro e um ecr fantstico (de 21,5 ou 27 pole-gadas) com baixos reflex

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