Cours de M. Omar BENAINIS8 Option MarketingPartie 1ENCG SETTAT Gestion de la force de vente

DFINITION DE LA FORCE DE VENTEEnsemble des personnes qui ont pour mission principale de FAIRE VENDRE les produits de lentreprise au moyen de contacts directs avec les clients les distributeurs les prescripteurs ...

LES PRINCIPALES MISSIONS DE LA FORCE DE VENTEMission de nature commercialeProspection, prparation et mise au point de loffre, prise de commande, aide la reventeMission de gestionGestion et suivi des clients en porte feuille, gestion des litiges ...Mission de communication et dinformationInformation sur les nouveaux produits, information remontante en direction de la maison mre ...Mission de conseilImplantation des produits en rayon, constitution de la gamme, prsentation des nouveaux produits et information sur leur commercialisation ...

DEFINITION DU FONDS DE COMMERCEDans le cadre dune force de vente :Le fonds de commerce constitue pour un vendeur lensemble des clients actuels ou potentiels lui permettant dexercer au prsent son activit et de la dvelopper dans le futur.

La valeur du fonds dpend de lactivit du vendeur Le fonds constitue pour le vendeur son capital, valoris souvent en terme de chiffre daffaires On parlera de fonds de commerce pour chacun des vendeurs mais aussi pour lquipe commerciale dans son ensemble

DEFINITION DU FONDS DE COMMERCE

LES GROUPES CONSTITUTIFS DU FONDS DE COMMERCE

Analyse ABC : le principeA BC20 50 100% des clients% des ventesen volumeDsquilibre avant

Equilibre ABC

Equilibre fermGroupe A : 20% des clients reprsentent 80% des volumesGroupe B : 30% des clients reprsentent 15% des volumesGroupe C : 50% des clients reprsentent 5% des volumes80-100-95-

LES CONTRAINTES PESANT SUR LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTESTRUCTUREde la force de ventePRODUITSECTEURCLIENT

LE STATUT DES VENDEURSLes vendeurs peuvent intervenir pour le compte dune entreprise sous 3 statuts diffrents

Statut de VRP (Voyageur - Reprsentant - Placier)

Statut dagent commercial

Statut de salari

VRP : De manire pouvoir bnficier de laccord national interprofessionnel du 3 octobre 75, de son rgime juridique et fiscal et ainsi devenir statutaire, il doit remplir 4 conditions (loi du 2 janvier 1973)

1. Travailler pour le compte dune ou de plusieurs entreprises2. Exercer sa profession de manire exclusive et constante3. Ne pas pratiquer doprations pour son propre compte4. Etre contractuellement li son employeur

Agent commercial : Intermdiaire professionnel indpendant mandat par un producteur, un distributeur, un prestataire en vue de conclure des oprations commerciales en son nom. Statut essentiellement rgi par la loi du 25 juin 1991, relatif aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants et par le dcret du 10 juin 1992.LE STATUT DES VENDEURS

Les Composantes cls de lactivit dun vendeur La courbe EFFORT/RESULTAT

LES STANDARDS DEFFORTLe standard deffort mesure la quantit de travail fournie afin d'accrotre le rsultat commercial, dfini dans le cadre des objectifs quantitatifs et qualitatifs assigns au vendeur

Ce travail sinscrit dans les phases de prparation et de suivi de la vente du produit ou du service

ExemplesNombre de visitesNombre dappels tlphoniques offensifsNombre de clients prospects/...

LES STANDARDS DE RESULTATSLe standard de rsultat mesure le rsultat commercial attendu dans le cadre des objectifs quantitatifs ou qualitatifs (mesurables) dfinis au vendeur

Exemples :Quantits venduesChiffre daffairesTaux de marge/...

STANDARD DE CONVERSION OU DE TRANSFORMATIONLe standard de transformation mesure la performance du vendeur, soit son aptitude convertir chaque effort fourni en rsultat tangible

Il se mesure de la manire suivante :

Standard de rsultat/standard deffort

Les composantes cls de lactivit dun vendeur La courbe EFFORT/RESULTATCourbe deffortsCourbe de rsultatsQuantitsTemps

ANIMATION COMMERCIALEAssistance la venteSuivi administratifMise en uvre du marketingOutils de communicationFormation recrutementMotivation

STIMULATION COMMERCIALEMotivation individuelle / collectiveAccompagnement en rendez-vousSuivi du CA de la margeRflexion sur loffre

MARKETING OPERATIONNELEn prospection :Fourniture de fichiers qualifisEn aide la vente :Argumentaires papier ou portableOutils de communication : papier ou CD RomEn Fidlisation :Analyse des besoins des clientsVeille technologique et concurrentielle

LES CONTRAINTES DU SYSTEME DE REMUNERATION

SYNERGIE MARKETING / VENTEEquipe CommercialeStratgie MarketingAnimation CommercialeDfinition des OBJECTIFS MARKETING Information terrain

Prospection qualitative/Actions quantitatives

Evolution du besoin en client au cur de la proccupation commerciale

Ecoute de la satisfaction du client conditionne lvolution des produits et services

POURQUOI LANIMATION COMMERCIALE ?

1.Ladministration des ventes2.Outils daide la vente3.Prospective commerciale et veille technologique4.Animation, formation5.Enrichissement de loffre LES OUTILS DE LANIMATION COMMERCIALE

5. Enrichissement de loffre* Fidlisation de clients- Cadeau de fidlit* Mesure de la satisfaction- Groupes consommateurs- Etude satisfaction

4. Animation, formation* Animation- Remonte dinformations en interne- Motivation par projet dentreprise, groupes de qualit* Formation- Rencontre de partenaires internes ou externes

3. Prospective commerciale et veille technologique* Prospective commerciale- Dtermination dun nouveau champ de prospection* Veille technologique - Evolution du march (forum, candidature)-Benchmarking- Partenariat avec dautres entreprises- RV fournisseurs

2. Outils daide la vente* Argumentaires- Plaquettes de communication-Posters- Dossier* Dmonstrations - Posters-CD Rom

1. Ladministration des ventes* Suivi du CA- Par portefeuille- Synthse DG* Suivi de lactivit- Suivi hebdomadaire

* Anticipation du planning - Potentiel par parc machine

*Dabord et avant tout, il faut faire la distinction entre un PROSPECT et un SUSPECT. La diffrence correspond trois critres essentiels : - Premirement, il faut que la personne : ait un besoin prcis; - Deuximement, il faut que la personne : soit rencontre dans des circonstances favorables; - Troisimement, il faut que la personne : ait la capacit de payer vos services professionnels.Si la personne correspond ces 3 critres, vous pouvez la classer dans la colonne PROSPECT. Autrement, elle devient un SUSPECT

Ne perdez pas de temps contacter les mauvaises personnes. Veillez donc faire la distinction entre les suspects (des entreprises ventuellement intresses) et les prospects (des clients en puissance qui vos produits et services apportent une relle valeur ajoute).

ProspectA prospect is a person that has a need or a want that can be satisfied with your product or service. To me this is logical you cant call someone a prospect if they would never have any reason to buy from you now can you. This group of people falls into the prospect category because you have somehow identified them as a person that you could help.SuspectA suspect is everybody else. Many businesses advertise to suspects not prospects and you need to understand that. Now prospects of course are in the suspect group until they have been identified as prospects. I hope that made sense. Look at newspaper advertising, if you are advertising in a general circulation newspaper you are broadcasting your ad to everyone. 99.9% of the people that get the paper do not have a need for your product or service when your ad runs. To you they are all suspects. If you are running an ad in very specific publication that your present customers would read then you are advertising to prospects. You identified where youre most likely to find more customers.If you buy a mailing list of just zip codes you are advertising to suspects. If you buy a mailing list that has been broken down and matched to what your present customers look like you are advertising to prospects.Many business owners advertise to suspects because they think its cheaper. I am not going to go into it here, but I can tell you up-front it is cheaper, but in the long run its more expensive.All of your advertising needs to be directed towards the most likely prospects you can identify.The difference is like taking a shoot gun to go dear hunting instead of a rifle. You need to use a rifle to hit your target.

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