Disclaimer:  This  is  an  indicative  syllabus  only  and may  be  subject  to  changes.  The  final  and official syllabus will be distributed by the Instructor during the first day of class.  

The American University of Rome Master’s Program  

Department or degree program mission statement, student learning objectives, as appropriate 

 

Course Title:  Principles of Business: Marketing Management and Operations 

Course Number:  GSB 502 Credits & hours:    3 credits Pre/Co‐Requisites:  MA Program Enrollment 

Course description 

This course  teaches  the core elements of marketing  in nonprofit, public,  for‐profit and  social enterprise organizations. In the first section, students examine the strategic marketing process from initial research and analysis through writing a marketing plan. The second course section highlights the latest tactics used in executing the plan, including digital content marketing and offline  real  time  techniques. The course content  reflects continuing changes  in  the operating environment,  including  the  imperative  to  develop  sustainable  organizations,  the  impact  of digital technologies, the continued blurring of boundaries among the nonprofit, for‐profit, and public  sections  in  the  economy  and  the  increasing  interconnectedness  of  local  and  global markets.  Marketing, as described above,  is  taught to all students  in each class. For most class sessions additional reading, specific to each discipline – Cultural Heritage, Food Studies – is assigned for that discipline (optional for the other study areas). In each class session each of the 3 disciplines will make a brief presentation to class based on the contents of the reading assigned to them. The specifics of this will be explained day 1.  Required Textbook (subject to change)  for all students (student obtains): PK15 Kotler, Principles of Marketing, 15th Global Edition, Pearson, 2014  for Cultural Heritage students (Cultural Heritage students obtain): MC Kolb, Marketing for Cultural Organizations: New Strategies for Attracting Audiences, Routledge, 2013 NH Bennett, Kerrigan, New Horizons in Arts, Heritage, Nonprofit and Social Marketing (Key Issues in Marketing Management), 1st Edition, Kindle Edition, Routledge, 2013  for Food Studies students (Food Studies students obtain): PA Beierlein, J. et al.(2013) Principles of Agribusiness Management, 5th edition AF Crawford, Agricultural and Food Marketing Management, FAO, 1997. 

Sample

Syll

abus

http://www.fao.org/docrep/004/w3240e/W3240E00.htm SM Mumby, Seed Marketing, FAO, 1994. http://www.fao.org/docrep/V4450E/V4450E00.htm FC Food consumer behavior: http://consumerpsychologist.com/food_marketing.html  Optional readings for all disciplines – provided by instructor: CB5 Hoyer, MacInnis, Consumer Behavior, International 5th ed., Cengage, 2009 FM Meert, Felicitas, The Complete Guide to Facebook Advertising, Kindle Edition, Amazon Digital Services, 2017 GH Holiday, Growth Hacker Marketing, Penguin, 2013 GM Keegan, Green, Global Marketing, 5th Edition, Pearson, 2008 HA Misiura, Heritage Marketing, Butterworth‐Heinemann, 2006 MW Leask, Fyall, Managing World Heritage Sites, Butterworth‐Heinemann, 2006 NR Scott, New Rules of Marketing and PR, 4th Ed., Wiley, 2013 SD Calvin, Sales Management Demystified, McGraw Hill, 2007 SE Keohane, Social Entrepreneurship for the 21st Century: Innovation Across the Nonprofit, Private, and Public Sectors, McGraw‐Hill, 2013 

Course Learning Objectives 

At the end of the course, students will be able to: 

1. Design culturally sensitive, clearly communicated marketing messages. 2. Effectively apply consumer behavior insights on motivation, personality, perception, 

learning, and attitudes 1) to discern the effect of different marketing strategies on consumer behavior and 2) to forecast consumer demand. 

3. Utilize marketing  research  to  develop  comprehensive marketing  plans, messages, strategies, and tactics. 

4. Develop persuasive, quantitative, written and oral communications that realistically address themarket. 

5. Each discipline – Cultural Heritage Management, Food Studies – develop marketing skills specific to its unique needs. 

Course Learning Activities 

Active participation in seminar‐style class lecture. (CLO A‐E). Classes are interactive. Format is probing and direct. Instructor provides concrete, real‐world examples to illustrate concepts. Format reinforces appropriate methods for asking questions, gaining relevant insights, and making appropriate recommendation. 

Discussion of readings. (CLO A, B, D, E). In class discussion of readings, instructor highlights most relevant reading topics and shows by example how to present data in a stimulating way, consistent with achieving course objectives. 

Case study and/or article presentation. (CLO A‐E). Case studies and articles geared toward practical humanistic issues are used to further illustrate real‐world examples of subject topics. For all assigned cases/articles, students should be prepared to answer questions about the case/article and be able to illustrate its subtler aspects. For select cases/articles an individual written submission and/or presentation is due. Class discussion of cases/articles serves to highlight analytical methods and methods to 

Sample

Syll

abus

discern the most relevant focal points. 

Projects. (CLO A‐E). Group assignment: create a marketing plan for the company you select, applying course concepts. Plan should include product description, market assessment, marketing strategies, pricing, research, and other significant elements. 

 

Assessment tools 

Class participation, article and case presentation  15% Term Project (marketing plan)  25% Mid‐term Exam  30% Final Exam  30%  

 

COURSE SCHEDULE Week 1 ‐ INTRODUCTION TO MARKETINGALL STUDENTS Introduction to marketing. The marketing environment. PK15: C1 p50‐51 PK15: C3 p92‐103 (mid) Cultural Heritage specifically Cultural marketing challenges. Cultural sponsorship relationships. MC: Chapter 1 NH: Chapter 2 Food Studies specifically Agriculture and food marketing. Unilever global principles for food and beverage marketing: http://www.unilever‐pro‐nutrition‐sante.fr/wpcontent/uploads/2010/09/Unilever‐global‐principles‐for‐foodans‐beverage‐marketing.pdf PA: Chapter 3  Week 2 ‐ INTRODUCTION TO MARKETING ALL STUDENTS Segmenting and targeting markets 4p’s Case Studies Marketing issues for destination locations. See website (Optional): http://sustain.pata.org/sustainable‐tourism‐online/destinationsand‐communities/implementation/destination‐marketing/ Saatchi & Saatchi Sagatiba campaign PK15: C2 p73‐80 (mid) PK15: C7 p215‐221, p224 (mid)‐226 (mid), p232 (mid)‐235 (top) PK15: End of chapters 1‐3. See “Destination Marketing” reading posted mydrive See website at left (Optional) 

Sample

Syll

abus

Video Cultural Heritage specifically The new culture participant. Marketing and the environment. MC: Chapter 3 MC: Chapter 4 Food Studies specifically Helping farmers to understand the market. PA: Chapter 4  Week 3 ‐CONSUMER BEHAVIOR‐‐PRICING ALL STUDENTS Consumer behavior: Consumer decision making Psychological factors influencing consumer behavior. Sociological factors influencing consumer behavior. Consumer behavior internationally. Case studies PK15: C5 p159 (mid)‐178 (bot) Optional reading CB5: Chapters 12, 13 Consumer behavior int’l article p430‐437, p445 Halal foods Whole Foods p1‐7 (mid) Cultural Heritage specifically Consumer motivation and the purchase process. Consumer segmentation. MC: Chapter 5 MC: Chapter 6 HA: C2 ‐ see briefly each section of the 4 factors (social, political, economic, technological) (skim) Food Studies specifically Food markets buyer behavior. Food consumer behavior: http://consumerpsychologist.com/food_marketing.html PA: Chapter 5 FC: See website Optional reading Obesity and the Role of Food Marketing: A Policy Analysis of Issues and Remedies  Week 4 ‐ MARKET RESEARCH‐CHANNEL MANAGEMENT ALL STUDENTS Market/marketing research: Market analysis. Market and marketing research techniques. ‐Focus groups ‐Questionnaires ‐Quantitative research analysis 

Sample

Syll

abus

Channel management Case study PK15: C4 p128 (mid)‐140 (bot) Focus group article Questionnaires article PK15: C12 p379‐383 (bot) Restoring the British Museum p6‐11 For Arts Management specifically Conducting and using marketing research. AM: Chapter 7 MM: Chapter 8 Cultural Heritage specifically Market and marketing researching for the heritage/culture customer MC: Chapter 7 Optional reading HA: C1 p9‐10, p14‐16, p25‐31 HA: C3 p101‐113 (see briefly sections on various markets); p114‐118 HA: C4 on heritage tourism MW: Chapter 4* (clearer reading between MW and HM) GM: C6 p190‐219 Food Studies specifically Food related marketing research AF: Chapter 11  Week 5 ‐ BRANDING AND ADVERTISING ALL STUDENTS Branding. Advertising/communication. Article PK15: C8 p266‐275 PK15: C14 p428‐429 (mid), p435‐439 (bot) Retailer branding of consumer sales promotions. A major development in food marketing? Cultural Heritage specifically Promoting the marketing message MC: Chapter 10 Food Studies specifically Food marketing communications AF: Chapter 10  Week 6 ‐ MARKETING PLANNING, STRATEGY‐PRICING ALL STUDENTS Developing marketing strategy and the marketing plan. Components of price strategy. Budgeting and forecasting specific to marketing planning 

Sample

Syll

abus

Case studies Video PK15: C15 p456‐458, p462 (bot)‐463 (mid), p465 (bot)‐469 (top) PK15: C18 p557‐560 (mid) See Trophires marketing plan posted mydrive PK15: C10 p313‐321 Psychology of pricing reading posted PA: Chapters 7 and 8 Funai – Akita Komachi Farmer’s Association p7 (bot)‐14 Honest T Cultural Heritage specifically Products and venues Pricing and funding as revenue sources MC: Chapter 8 MC: Chapter 9 Food Studies specifically Food related pricing decisions AF: Chapter 8 SM: Chapter 9  Week 7/8 ‐ SELLING SKILLSONLINE/SOCIAL MEDIA MARKETING Midterm exam.  FOR ALL STUDENTS Successful sales tactics. Online/social media marketing Case study SD: Selling skills (C5) PK15: C16 (skim) Optional reading SD: Chapter 10 (Optional) Richardson presentation PK15: C17 p525‐535 Social media marketing article FM: Chapter 7 Optional readings GH: Step 3 – Going viral NR: Chapters 4 and 5 Sotheby’s art auction house Cultural Heritage specifically https://www.slideshare.net/saxenaambuj/role‐of‐social‐media‐inheritage‐tourism See website Food Studies specifically https://medium.com/@alicekatter/how‐social‐media‐changesthe‐ way‐we‐97b8356c5996 See website  Week 9 ‐ SOCIALLY RESPONSIBLE MARKETING ALL STUDENTS 

Sample

Syll

abus

Socially responsible marketing. Impact investing, the investor prescriptive. Nonprofit marketing article: http://www.nonprofitpro.com/post/10‐awesome‐marketingideas‐nonprofits/ PK15: C20 p602‐610 (mid), p613‐625 SE: Chapters 9, 10 See article Cultural Heritage specifically A journey to the authentic: Museum visitors and their negotiation of the inauthentic NH: Chapter 6 Food Studies specifically Persuading young consumers to make healthy nutritional decisions NH: Chapter 3  Week 10 ‐ GLOBAL MARKETING FOR ALL STUDENTS Global marketing. Videos PK15: C19 p574‐588 (mid) Cola Wars Starbucks global marketing P&G  Week 11 ‐ CASE STUDIES Cultural Heritage specifically Food heritage article: https://www.journals.uchicago.edu/doi/pdfplus/10.1086/685267 ‐ See website Food Studies specifically Food heritage article: https://www.journals.uchicago.edu/doi/pdfplus/10.1086/685267 ‐ See website  Week 12/13 ‐ QUANTITATIVE ANALYSES IN EXCEL Quantitative marketing elements: Customer acquisition analysis Big data analysis Scenario analysis Optional reading (Basic) Excel reading 1 posted online (More advance) Excel reading 2 posted online Project presentations. Final exam review  Week 14 – FINAL EXAM   

    

Sample

Syll

abus

ATTENDANCE POLICY  

AUR’s attendance policy requires  that students attend a minimum of 70% of required course meetings in order to receive a passing grade. Failure to attend 70% of the course will result in an F grade. In order to maintain the academic integrity of the Master’s programs and to meet the  learning objectives, students are expected to attend all classes, meet all deadlines and be present for examinations.   Absences will undermine the focus of class discussions and student interaction.   Absences  may  be  excused  in  exceptional  circumstances,  on  permission  of  the  instructor. Socially accepted standards of civility are expected in class.   

Grades  

GRADE    GPA   

A  Excellent  4.00  94 – 100 points 

A‐    3.70  90 – 93.99 pts 

B+   Very Good  3.30  87 – 89.99 

B  Good  3.00  83 – 86.99             

B‐    2.70  80 – 82.99 

C+    2.30  77 – 79.99 

C  Satisfactory  2.00  73 – 76.99 

 

C‐  Less than Satisfactory  1.70  70 – 72.99 

D  Poor  1.00  60 – 69.99 

F  Failing  0.00  59.99 – 0 

AUDIT (AU) 

Only possible when the student registers for a course at the beginning of the semester as an audit student 

   Students can obtain no more than 3 C grades (including C+, C and C‐) on all courses. Students with four or more C grades will not qualify for submitting their M.A. thesis and completing the program. They will be allowed to repeat a course  in order to qualify. Students must obtain at least B‐ for their M.A. thesis in order to complete the M.A. program.   

Sample

Syll

abus