Digitaliseringen ändrar allt - Utom din hjärna

— Norwegian Marketing Summit —

2

Varför är vi här?

3

Trafik Resultat

4

Your website is a leaky bucket

The perfect storm

5

+ 10-20%

+

6

The old paradigm:

Half the money I spend on advertising is wasted.

The trouble is - I don't know which half.

John Wannamaker

7

The new paradigm:

You know exactly what you get from each (digital)

advertising dollar spent.

The trouble is - You can't spend any more without

losing more money.

John Ekman

8

Conversion Rate Optimization is born

✓ Conversion Jam x 5 ✓ Conversion Manager x 150

✓ + 500 projekt ✓ + 20 ansällda

Mycket har hänt sedan dess……

10

Skrytbilden

Media E-Handel B2C B2B

?

”Conversion happens in the brain of the customer, not in Google Analytics”

André Morys

Thank you Oli Gardner

12

http://www.fanpop.com/clubs/disney-princess/images/36571769/title/walt-disney-fan-art-queen-elsa-photo

***********************************

PASSWORDS MUST CONTAIN AT LEAST SIX CHARACTERS

MICKEYMINNIEGOOFYPLUTOSNOWWHITEMOWGLIDUMBO

17

18

19

50%

“Tappers and Listeners”

20

Standford 1990 Elisabeth Newton

2%

“The curse of knowledge”

21

#FAIL1. Du förstår inte dina användare

(eller rättare sagt deras hjärna)

1. You think the give a sh-t

Vad du tror att användare gör på din sajt.

Vad användare tror att de gör på din sajt.

Vad de egentligen gör.

25

Hur får vi svaret då?

Webbenkätens tre fundament

1. De som svarar representerar din målgrupp

2. Folk svarar ärligt de på frågor du ställer

3. Folk vet vad de gör på din webbplats

1. Representativitet

2. Ärlighet

Reciprocitet

Användare ljuger!!!

I don’t even know what’s going on in myself”

3. Självinsikt

“Everybody knows what’s going wrong with the world.

REI - tält

250 vs 60 köpte tält

nr 1 !

Kunder sa att de: 1. Läste informationen på

produktsidan 2. Baserade beslutet på

”features- summary”

34

35

Autopiloten

Wikimedia Commons

36

Rationell Medveten Långsam

Emotionell Omedveten Snabb

Vad händer när de pratar med varandra?

Rationelliska

Efter-rationalisering Misattribution

Ett Dan Ariely-Experiment

40

Prova fylla i ett formulär med den här i munnen

41

Ordna de här orden och sedan….

42

Otrevlig Neutral Trevlig

<20% 40% > 60%

Talk to the hand, or the machine

43

44

Misattribution

Vad ska det kosta?

46

Det är skönt med läder

47

400 000 + 20 000

2 000 + 20 000

Choice

48

50

Vi frågar människor vad de tror att de gjorde och sedan bygger vi våra nya grejor baserat på svaren

Vi gör experiment och mäter användares

faktiska beteende SEDAN börjar vi bygga

51

I alla tider har vi fått nöja oss med att fråga konsumenter vad de tror eftersom vi inte kunnat observera eller mäta deras faktiska beteende.

Den tiden är över.

52

Vilken sorts marknadsförare är du?

53

Förstå vad som händer i besökarnas hjärna

Skapa experiment som bygger på den förståelsen

Mät effekten

Vi fattar emotionella beslutVi vill hitta rationella

förklaringar

Repeat until Bahamas retirement

54

55

56

57

Vi implementerar = sätter igång våra AB-tster. Vi lär oss hur man sätter upp rätt

3 000 leads första 6 åren 3 000 nya leads nästa år

58

Några företag som hörde av sig

AB-testning

This way or that

60

A/B- testning styr besökare slumpmässigt till till olika varianter av en sida eller komponenter.

Experimentet utförs på din vanliga sajt på dina riktiga besökare och de är inte medvetna om att de är med i ett experiment.

Det klassiska A/B -test exemplet

61

A B

This shit is hot!

62

ROC

Låt inte konverteringsoptimering

bli ert Panikragg

3fällor du kan gå i

65

“Don’t copy your competitors.

They don’t know what there’re doing either”

Peep Laja - ConversionXL

Konverteringsgrad, och?

66Bryan Eisenberg

Knowing your Conversion rate is like knowing your

temperature when you’re sick.

It wont tell you what’s wrong“Call to Action”

67

DataMotivation BeteendeBesökare

Three degrees of separation

68Shotgun testing

Tre fällor du kan gå i:

“Best practice-fällan”

“Analysis paralysis-fällan”

“Shotgun testing-fällan”

The Testing Blues

71

Optimerings-hjulet

72

“Where the rubber hits the road”

AB-Testning är den fas när vårt optimeringshjul

träffar verkligheten.

Då händer två saker - Båda är viktiga

Rörelse framåt

Grussprut

Vad är ett dåligt test?

Det enda dåliga testet är det ni inte lär er någonting av

75

Case - Lifesum

Originalet

77

Variation 1

78

Test 1

79

Results

80

Engagement

Conversions

Revenue

+96%

+ 12%

+ 20%

+21% -15% +11%

+141%

WTF?

“Don’t be afraid to prioritize”

81

Test 2

82

Resultat

83

Engagement

Conversions

Revenue

+ 153% (+96%)

+ 51% (+12%)

+ 67% (+ 20%)

+26% + 32% +121% +188%

Key takeaways

- Det enda dåliga testet är det ni inte lär er någonting av

- “Best practices” funkar inte alltid

- Använd flera mätpunkter och segment

Case - Spotify premium

Premium trial for US market Hög Dropoff rate

Originalversionen

Du måste lämna ditt kreditkort för at starta din - 30 day free trial

VARFÖR?

86

Input till hypoteser

Det gjordes en kort exit survey, long form surveys och användningstester

Den vanligaste invändningen var:

87

“I don’t want to leave my credit card details for something that is free”!

Hypotes:Ge besökaren “A reason why”

88

We only use this to verify your account, you won't be charged anything for your trial

We need this just in case you decide to stay Premium after your free month

We need this because our music deals only allow free trials for users that are credit card or PayPal holders

A

B

C

Resultatet

89

Original

“We only use this to verify…”

Blame the record companies

“In case you decide to stay…”

Summering

Skifta fokus från trafik och besökare till konvertering och resultat

Experimentera mera - Och använd en beprövad, gemensam metod

Var besatta med att förstå era besökare och deras beteende

john@conversionista.se

conversionista.se

@conversionista

Always Be Converting!

conversionista.se/HeiaNorge