MARKETING INTERNACIONAL

DEISY JOHANNA RUIZ SEPULVEDANANCY BALAGUERALINA ROJAS.

COMUNICACIÓN EN EL MARKETING INTERNACIONAL

Una clave para

lograr el éxito

mensaje especifico

Nuevos mercados internacio-

nales

posiciona

miento

Aspectos a considerar :El idiomaLa cultura Políticos y legalesLa competenciaEl nivel de desarrollo del país (nuevo mercado)

cultura

PUBLICIDAD MUNDIAL Y SUS MARCAS

La búsqueda de una campaña publicitaria mundial puede ser la piedra angular de la búsqueda de una estrategia mundial coherente.

Publicidad

Imágenes, fotos, vallas

videos

mensajes

Personal relacionado con

el producto

Aspectos a tener en cuenta para la configuración de la publicidad mundial:

Dificultades para comunicarse con el

cliente

1. Puede ser que el mensaje

no llegue al receptorindicado.

2. Quizá el mensaje llegue a la

audiencia meta, pero no seaentendido o malinterpretado.

3. Tal vez el mensaje llegue y se entienda pero el receptor no toma la acción esperada

4. La efectividad puede verse afecta por el ruido. Ointerferencias de otra

índole.

4 puntos

Al seleccionar una agencia se tiene que tener en cuenta lo siguiente:

El mensaje debe ser específico y la estrategia de medios debe cambiarse en cada región debido a los requerimientos ambientales. Tanto la publicidad estandarizada y la localizada tiene su lugar la difícil tarea de la mercadotecnia mundial y ambas se seguirán usando

Selección de una agencia de publicidad Se puede elegir una

agencia local o una multinacional que conozca los

mercados mundiales

Organización de la compañía

Cobertura de área, Percepción del

comprador

capacidad de respuesta nacional

La publicidad debe revelar los atractivos que son relevantes y efectivos en el ambiente del mercado meta.

Los mercadólogos mundiales deben identificar o tratar cuando menos de hacer:

1. Reducir costos por economías a escala 2. Las barreras para la estandarización, como las diferencias

culturales no sean tan significativas.3. Los productos satisfagan diversas funciones emocionales en

diversas culturas. No se debe emplear el mismo atractivo para todos los países, si el anunciante se preocupa por comunicar los atributos más importantes de su producto en cada mercado.

Debe existir diferencia entre lo que uno dice y como se dice. Las propuestas de ventas se pueden trasmitir mejor: por ejemplo una propuesta de ventas es "Calidad superior".

Creación de la publicidad: Los aspectos a tener en cuenta son:

Dirección de Arte: lenguaje corporal, presentación visual entendible a nivel mundial,   SE DEBE TENER EN CUENTA LAS REGLAS Y LEYES DE CADA PAIS.

Texto Publicitario: debe ser corto y evitar los modismos o expresiones idiomáticas. La traducción o interpretación. Dos opciones para transmitir el mensaje teniendo cuidado que el texto no sea ofensivo o contraproducente para el anunciante el mensaje.

Consideraciones Culturales: El conocimiento de la diversidad cultural, sobre todo del simbolismo asociado con los rasgos culturales, es esencial al crear publicidad. Siete son las características que distinguen la estrategia creativa de Usa de la Japonesa:

1. Prefieren las formas de expresión indirecta a las directas.2. Poca relación entre el contenido del anuncio y el producto anunciado.3. En T.V. el contenido de narración es breve.4. El humor se usa para dar sentimientos mutuos en el consumidor y el anunciante.5. Celebridades y personas comunes.6. Prioridad a la Confianza en la compañía, más que a la del producto.7. El nombre del producto se graba en la mente del espectador.

8. Consideraciones de los medios mundiales: Dentro de las consideraciones podemos mencionar: Los gastos que representan al elegirlos: La T.V, La Radio, el Periódico, etc.

RELACIONES PÚBLICAS Y PUBLICIDAD

PROMOCIÓN DE VENTAS

debe enfocarse en fomentar la buena voluntad y compresión entre los contribuyentes internos

y externos de la empresa

actividades, programas comerciales o para el consumidor de duración limitada

que anuncia el valor tangible de un producto o marca.

VENTAS PERSONALES

comunicación de persona a persona entre el representante de una compañía y un comprador

potencial.

Decisiones de promociónUna estrategia de promoción de una multinacional también tiene que considerar los méritos relativos de la adaptación y la regulación.

El uso de los medios impresos está muy limitado en países con un alto grado de analfabetismo. Muchos países no tienen televisión, y algunos periódicos no aceptan publicidad. Los comerciales de televisión en algunos países deben de ser contratados a un año de su aparición y es común que aparezcan hasta cincuenta comerciales de televisión juntos en una sola emisión. Las cifras de circulación para revistas y periódicos a menudo son dudosas.

PUBLICIDAD

Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los competidores, los intermediarios y agencias de publicidad deben tomarse en cuenta en las decisiones de publicidad.

Venta personal.

La venta personal está más unida a la cultura que la publicidad debido al contacto cara a cara entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas de productos de consumo se efectúan por oriundos de la localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son enajenados por vendedores extranjeros. Los programas promociónales enfocados a los mercados extranjeros a menudo incluyen promoción de actividades de relaciones públicas junto con publicidad y venta personal.

las ventas al detalle constituyen cualquier actividad detallista que traspasa las fronteras nacionales. Las tiendas al detalle se dividen en categorías de acuerdo con la superficie de pies cuadrados de espacio que ocupan el nivel de servicio la variedad y profundidad de las ofertas de productos.

El método más efectivo para entrar en un mercado nuevo es la fuerza de ventas.Implementación de la estrategia mundial de mercadotecnia

Claves de una acertada estrategia global; Esta consta de 3 componentes distintos:

1) Desarrolla la estrategia básica, que es la base para una ventaja estratégica sostenible

2) Internacionaliza la estrategia básica, mediante la expansión internacional de actividades y adaptación de la estrategia básica.

3) Globalizar la estrategia internacional integrando la estrategia para todos los países.

Las marcas globales

Comparten una serie de características:

tienen un nombre consistente que es fácil pronunciar las ventas corporativas se distribuyen globalmente y

no existe ningún mercado dominante la esencia y posicionamiento de la marca es la misma

en todo el mundo en cada mercado intentan satisfacer las mismas

necesidades de los clientes o el mismo segmento objetivo

se observan similitudes en temas de ejecución (fijación de precios, embalaje, publicidad) entre culturas.

CANALES DE DISTRIBUCIONMARKETING INTERNACIONAL

 

   

Se debe tener en cuenta….

* El tipo de productos a

distribuir

* El segmento del mercado al que se quiere

llegar

Los servicios que prestan los

integrantes de la cadena de

distribución tanto a proveedores como a

clientes

La participación del mercado

¿Qué características tienen uno y otro?

Pues varía mucho en función de los mercados. En las economías más desarrolladas, los mayoristas son empresas de tamaño medio-grande, muchas veces especializadas en determinadas áreas y que prestan servicios de apoyo a sus clientes.

Los minoristas varían también mucho de un mercado a otro y dependen de factores como los hábitos de consumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marco político-legal, etc. La tendencia es que en los mercados menos desarrollados nos encontremos con un mayor número de minoristas.

Distribución larga: Cuando son muchas figuras las que conforman la cadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando se conoce poco el mercado o nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introducción inicial es una fórmula más cómoda para el exportador / importador.

Distribución corta: Cuando se elimina uno de los intermediarios de la cadena y se gana en contacto con el cliente final se tendrá un tipo de distribución corta. Las ventajas obtenidas serán una reducción de márgenes comerciales de intermediarios. Es decir, se distribuirá directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto requiere también desarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista.

Distribución directa: Si llegado el momento se consigue un conocimiento del mercado suficiente, se podrán adoptar fórmulas de distribución directa. Como exportadores/importadores, se tratará directamente con el cliente final, lo que   permitirá tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo, hay que tener en cuenta que todo esto implica también mucho más trabajo. Se debe ser capaz, por propios medios, de abastecer el mercado.

¿Como elegir el canal ?

 

La elección del canal de distribución más idónea dependerá de las características del mercado, del producto, de las relaciones con los intermediarios y de su capacidad de suministrar el producto hasta el cliente final.

El canal de distribución que se elija debe ser lo más restringido posible, evitando intermediarios que encarezcan innecesariamente el producto. Será necesario conocer la estructura del canal de distribución de cada mercado. Una vez seleccionadas las vías de

entrada en los mercados exteriores, la empresa tendrá que gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue al cliente final por el medio más adecuado

Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la distribución, debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de distribución, generalmente distintos en cada mercado. Los márgenes comerciales que incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al consumidor, los segmentos de mercados a los que distribuyen, la normativa por la que están regulados, etc., son aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué manera llegará el producto a su destino final.

ASIGNACION DE PRECIOS

Uno  de los dilemas más importantes a los que se enfrentan las pymes es la fijación de precios. Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestro mercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de sus productos y servicios.

Factores a revisar a la hora de fijar precios

Factores Internos

Factores Externos

Esto es básico y fundamental porque en los tiempos que corren si para vender bajas tu precio, tendrás que tener cuidado que no sea por debajo de unos mínimos que garanticen la supervivencia del negocio.

Estrategias en función de las acciones de la competencia

Si nuestra empresa ha sido capaz de generar un océano azul, estaremos en la capacidad de marcar las tendencias en cuanto a todo el Marketing mix, incluyendo por supuesto el precio. Pero la realidad es que la mayoría competidos en océano rojos , es por eso que uno de los factores más peligrosos del marketing mix (EL PRECIO), y como ya hemos hablado en alguna otra ocasión de las sabias palabras de Kotler "El precio es único elemento del Marketing Mix que genera recursos", pasa a ser fundamental. Por el precio es lo pone en juego la supervivencia de nuestra empresa.

Ante una calidad baja y precio bajo del competidor:

Nuestra estrategia: Diferenciar por calidad, comunicar la diferencia y conseguir que el cliente la perciba como REAL, así nuestro precio podrá ser mayor.

Consecuencias: Conseguiremos una situación de privilegioFactor crítico: Si no conseguimos diferenciarnos y el cliente no percibe el VALOR REAL, nuestro precio igual no es capaz de atraer la suficiente demanda y/o vendemos pocas unidades y no llegamos al umbral de rentabilidad.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:

Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.

Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.

Ante una calidad alta y precio alto del competidor:

Nuestra estrategia: Si no conseguimos un océano azul. Diferenciar por precio, conseguir un producto aceptable con menores costes que la competencia, comunicar adecuadamente y conseguir que el cliente, nos perciba aceptables y atraigamos a más clientes que el competidor.

Consecuencias: Conseguiremos una situación de liderazgo en volumen de ventas.Factor crítico: Si no conseguimos una ventaja en costes, nuestro precio no es capaz de llegar al umbral de rentabilidad. Que el cliente nos perciba de mala calidad y rechaza nuestro producto.

Ante una calidad media y precio medio del competidor:

Nuestra estrategia: Será un estudio que permita decidir de forma acertada entre las anteriores, porque conseguiremos los mismos objetivos, pero ojo con los factores críticos. Tener cuidado, porque muchas veces la empresa y productos que tenemos no son los que nosotros queremos sino los que nuestro mercado percibe. Por lo que en este arriesgado caso (por otro lado la mayoría de las empresas estamos aquí), se tratará de hacer un estudio y despejar las ecuaciones de lo QUE SOMOS y no de lo QUE QUEREMOS SER.

FIN