Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...
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Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación
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“Believe you can and you’re halfway there” Theodor Roosvelt
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Motivación
¿Por qué es importante exportar?
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto
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Motivación
¿Por qué es importante exportar? -Mejora la competitividad
-Diversifica riesgos
-Aumenta el mercado potencial
-Elimina la estacionalidad
-Aprovecha el Ciclo de Vida del producto
-Porque sí
0
5
10
15
20
25
30
35
1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011
% export mundial/PIB
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO 1
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
1
2
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
1
2
3
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
1
2
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4
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN
1
2
3
4
5
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO
1
2
3
4
5 6
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?
-Cartera de productos, marca
-¿Hay productos competidores o sustitutivos?
-Calidad, diseño, composición, embalaje.
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?
-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?
-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (micro)
-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
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Capacidades 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO (macro)
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?
-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades Dimensión
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades Dimensión Financiación
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost
Oportunidades
![Page 45: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/45.jpg)
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades
![Page 46: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/46.jpg)
Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados
Capacidades. DAFO
Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado
Amenazas Low cost Entorno económico
Oportunidades 194
![Page 47: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/47.jpg)
ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
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Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos
SMART - S pecific - M easurable - A chievable – Ambitious - R ealistic - T ime-Bound
“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación. “¿Qué queremos ser de mayores?”
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Ahondaremos en la especialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?
-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en las mismas ciudades que Zara?
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-http://comtrade.un.org/db/
-http://www.taric.es/
-www.icex.es
-www.camaras.org
-www.google.?
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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-www.ubifrance.fr
-www.canadabussiness.ca
-www.export.gov
![Page 56: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/56.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
![Page 57: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/57.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
![Page 58: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/58.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
-Bancos especialistas.
![Page 59: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/59.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?
-Partners
-Consignatarios, Courriers, Agentes de Aduanas, Empresas de Información de mercados.
-Bancos especialistas.
-Face to Face
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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
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SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
![Page 62: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/62.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
![Page 63: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/63.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.
-Tasa crecimiento del mercado y su volumen
-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento
-¿Segmentos del mercado?
![Page 64: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/64.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
![Page 65: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/65.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
![Page 66: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/66.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
![Page 67: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/67.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
![Page 68: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/68.jpg)
SELECCIÓN DE MERCADOS Y FORMAS ENTRADA.
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Qué información debemos conseguir?
-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)
-Estructura de los canales importación
-¿Quiénes son los importadores?
-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...
-En resumen: Estudios de Mercado!!!!
![Page 69: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/69.jpg)
ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
![Page 70: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/70.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
ESTRATEGIA GENERAL
-Costes o Diferenciación
-Qué segmento?
-¿Cómo incentivar a los decisores?
![Page 71: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/71.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRODUCTO
-“Tal cual...”
-Adaptado
-Producto Global
-Packaging
![Page 72: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/72.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PRECIO
-¿Qué conceptos debemos considerar para cotizar?
-Precios Bajos
-Diferenciado
-Dumping
![Page 73: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/73.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DUMPING
PRECIO =
Costes Variables
+ Costes Fijos
+ Margen
100 =
60
+ 35 + 5
![Page 74: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/74.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
DISTRIBUCIÓN
-¿Qué canal?
-Largo, corto.... ¿O directo?
-E-comercio
![Page 75: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/75.jpg)
PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN
PROMOCIÓN
-Acción de Ventas
-Promoción Compartida
![Page 76: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/76.jpg)
ESQUEMA GENERAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
4
5 6 7
![Page 77: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/77.jpg)
EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
![Page 78: Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de ...](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070220/62be6752169d7f0d2b0f8f33/html5/thumbnails/78.jpg)
Muchas gracias