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G XXIDependiente de Comercio

http://training21.wordpress.com/

http://training21.es/

Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

Training XXI

Profesor de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:

ESCP Europe Business School

CESMA Escuela de Negocios

IEDE Business School

ADM Business School

ADVANCE International Business School

UEM Universidad Europea de Madrid

UNIR Universidad Internacional de la Rioja

Cámara de Comercio de Madrid

Grupo BAI

Marketing&Ideas

(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

ESERP Business School

KUHNEL Business School

MSMK Business School

Global Business Partners

El Cliente compra soluciones a su problema

El Cliente compra soluciones a su problema

Si tenéis que captar una Venta, tenéis:

Que demostrar que tenéis más interés que los competidores en resolver el Problema del

Cliente, estando dispuestos a involucraros en serio en su solución.

El Cliente busca…El Cliente busca…

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G XXISon tus cualidades ?• ¿Tienes afán de auto superación?• ¿Aceptas el competir contigo mismo?• ¿Crees tener “don de gentes”?• ¿Te has leído algún tratado de buenas maneras?• ¿Eres capaz de si “ te muerden” no sangrar?• ¿Te gusta ganar dinero? • ¿Sientes pasión por el trabajo bien hecho?• ¿Eres ordenado, honesto y sincero?• ¿La puntualidad forma parte de ti?• ¿Entiendes que la venta termina cuando se cobra?• ¿Sabes sonreír?• ¿Te gusta competir?

Precipitarse en la VentaConsecuenciasCliente presionado, sensación de agobio y de engañoSensación de necesidad, pérdida de poder

Causas del errorPresión por resultados a corto plazoFalta de tacto

Recomendaciones para evitarloDisponga de alternativas De primero al Cliente la opción de decidirDeje una salida airosa que le permita volver

Los errores del Vendedor

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G XXILas Posiciones Personales

ACTITUD PERSONAL

Nos aferramos a POSICIONES.

PROBLEMA

Saber separar las relaciones humanas del tema que se negocia.

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G XXIBeneficios

Los BENEFICIOS describen de qué modo una cualidad o ventaja del producto, llena una necesidad explícita y expresa del comprador.

1.- Llegada del Cliente• Dejarle entrar “hasta la cocina” (No salir al paso).• Si duda cerca de la entrada, acudir a “rescatarlo”.• Atender a sus ojos. Nos indicarán:

– Sé a donde voy– ¿Dónde hay algún dependiente?– ¿Dónde están los pantalones?– ¿Por donde empiezo a buscar?– Voy a dar una vuelta a ver que veo

• Nunca perderles de vista (asignación por zonas o secciones entre Dependientes, o por tipo de Cliente).

• Trata de determinar su patrón de compra, por su conducta en el local (mirón, con prisas, indeciso, paseante).

• Trata de decidir su Esteriotipo (Perceptivo, Reflexivo, Intuitivo o Dinámico).

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G XXI6.- Indicar los SERVICIOS

• Una vez decidida la compra por el Cliente, es cuando deberá, el Dependiente de Comercio, presentar los Servicios:

Ligados al Producto/Servicio comprado:GarantíaNormas de uso y manipulaciónInstalaciónMantenimientoLigados al pago del mismo:Forma de pagoFacturaTicket de RegaloTarjeta de SocioLigados a su transporte:Preparación para RegaloEmbalajeLugar, Fecha de entregaLigados a otros Servicios complementarios:Página web del ComercioTeléfono de Atención al ClienteRevista del Comercio

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G XXI…gracias por tu atención

¡

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