Definir le startup haute-performance
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21-Oct-2014 -
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Définir le startup haute-performance
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Les gens n'achètent pas vos produits et services.
Ils veulent vivre les résultats et les impacts
que leur créent vos produits et services.
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MESIdéesPassionsBesoinsRêvesIntérêtsDésirs
Mes Ressources
AUCUNMOYEN
ZONE DEPROFIT
IdéesPassionsBesoinsRêvesIntérêtsDésirsDES AUTRES
AUCUNEDEMANDE
AUCUNEÉNERGIE
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Être en affaires
Une entreprise est un système qui :
• créé de la valeur,
• livre de la valeur et
• capte de la valeur.
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Le marché
Votre marché est constitué de plusieurs segments, dépendant de utilisateurs clients (utilisateurs qui paient) investisseurs parties prenantes (touchées par votre offre mais ne sont
pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )
prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par ses caractéristiques (démographie) et ses qualités (valeurs intangibles)
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Le startup n’est pas un démarrage
STARTUP HAUTE-
PERFORMANCE
DÉMARRAGE CONVENTIONNEL
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Démarrage classique vs startupDémarrage classique Startup
Modèle d’affaires éprouvé Modèle d’affaires inconnu
Portée locale Portée sans limites
Marché mesurable Marché inconnu
Vise la rentabilité Vise la dominance
Flux de revenu dès le jour un
Peu de revenus de clients ou revenus dérivés
Croissance linéaire Croissance exponentielle
Beaucoup d’actifs Peu d’actif (léger ou virtuel)
Faire partie du marché Briser le marché (« disrupt »)
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Qu’est-ce qu’un startup?
« Un startup est une institution humaine avec la mission de livrer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême. »
-- Eric Ries
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Qu’est-ce qu’un startup?
« Un startup est un projet qui a pour objectif la recherche d’un modèle d’affaires duplicable et surdimensionnable.»
-- Steve Blank
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Caractéristiques d’un startup
• solution à un problème important
• innovation comme levier de croissance exponentielle
• vise le « disrupt » (discontinuité dans le marché)
• recherche du modèle d’affaires
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Le startup haute-performance
Vise à résoudre un problème important en créant une entreprise qui génère une grande valeur ajoutée pour toutes les parties prenantes, et avec l’intention de devenir la référence de son marché.
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AC
CÉLÉR
ATIO
N
Votre offre devient-elle la référence du marché ?E
FFIC
AC
ITÉ
Êtes-vous organisé pour livrer la solution efficacement ?
Maturité des systèmesV
ALID
ATIO
N
Le marché veut-il de votre offre ?
Correspondance offre-marchéD
ÉFIN
ITIO
N
L’innovation est-elle la solution pour un problème important ?
Correspondance problème-solutionID
ÉE
Concept d’innovation technologique
Étapes de la croissance
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Le problème
Démontrer que c’est un problème important
- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans l'industrie-- demandes répétées de clients-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin
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Le problème
Est-ce un problème qui justifie
l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heures de main-d’oeuvre?
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Les trois choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment?
2. Quelle est la “vision de succès” pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème?
3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action pour résoudre ce problème?
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Un problème qui mérite une solution
Ce qui vous passionne profondément
Ce dont vouspouvez êtrele meilleur au monde
Ce qui génèreune valeur économique
exponentielle
Votre Grand Jeu
Mission, Vision, Valeurs
Maximiser votre potentiel
Résultats qui changentle jeu
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La solution
Comment la situation améliore ou change la vie de l’utilisateur
« Retour sur utilisation »
Votre solution offre-t-elle assez de valeur pour l’utilisateur
pour le motiver à sortir sa carte de crédit?
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Les quatre dimensions de l’innovation
innovation de l’offre (le quoi): le développement de nouveaux produits ou de nouveaux services qui n’existaient
pas avant
innovation de processus (le comment): le développement de nouveaux procédés ou méthodes qui permettent de livrer le
produit ou service plus vite, moins cher, et de meilleure qualité.
innovation de marché (le qui): viser un marché présentement mal servi par les offres actuelles des autres, en
faisant des modifications mineures à son produit ou à son service.
innovation de valeur (le pourquoi): viser un besoin non-satisfait mais très apprécié de son marché actuel, et livrer
cette valeur de façon plus efficace que ses compétiteurs, en intégrant l’innovation de processus.
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Le Disrupt
« Disrupt »
Interrompre le statu quopar le déploiementd’une innovation
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Le Disrupt
La stratégie primaire du Startup est de faire un « disrupt »: interrompre le statu-quo de façon abrupte ou de créer un nouveau marché où aucun n’existait avant.
The Innovator’s Dilemma (le dilemme de l’innovateur)
Stratégie océan bleue
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HYPOTHÈSE
CONSTRUIRE
LIVRABLE
MESURER
DONNÉES
APPRENDRE
Le cycle Lean Startup
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Hypothèses
Devons-nous construire ce produit?
Pouvons-nous monter une entreprise rentable autour de ce produit?
Hypothèse de valeur: tester si le produit livre la solution au problème du client
Hypothèse de croissance: tester comment le client découvre votre produit et sa
motivation d’y investir
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Trouver et communiquer le WOW!
Est-ce que votre offre fait une différence ?
Trouver l’émotion
Est-ce que votre offre va au fond du problème ?
Trouver la transformation
Est-ce que votre offre communique vos valeurs ?
Trouver le message
Est-ce que votre offre est évolutif ?
Cycle d’évolution rapide - prototypage Vendre, bâtir, livrer
Est-ce que votre offre crée une fidelité? Développer une tribu d’évangélisateurs passionnés
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Le Pivot
Changement de stratégie, de modèle d’affaires, de solution, ou de problème pour mieux créer une valeur ajoutée qui est appréciée par l’utilisateur visé
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L’activité fondamentale
L’activité fondamentale du startup est:
• de transformer des idées en livrables,
• de mesurer comment répondent les clients envers les livrables qu’on leur offre, puis
• de décider si on continue ou si on pivote.
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Le plan d’affaires
Le plan d’affaires du startup
- Évolution
- Définir les hypothèse
- Série de tests
- Exécution rapide (stratégique et tactique)
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La vitesse compte
Accélérer la vitesse d’apprentissage
…pour réduire le temps entre les pivots
…pour améliorer l’impact de l’offre
et les chances de succès
…avant qu’on n’ait plus de ressources.
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Création de valeur
La valeur d’un Startup n’est pas en fonction de la valeur ajoutée des entrants (coûts de production) mais plutôt une combinaison de facteurs: Comment le client perçoit la valeur ajoutée de
l’impact Nombre d’utilisateurs Capital investi Potentiel de revenu Potentiel de « disrupt »
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AC
CÉLÉR
ATIO
N
Votre offre devient-elle la référence du marché ?E
FFIC
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ITÉ
Êtes-vous organisé pour livrer la solution efficacement ?
Maturité des systèmesV
ALID
ATIO
N
Le marché veut-il de votre offre ?
Correspondance offre-marchéD
ÉFIN
ITIO
N
L’innovation est-elle la solution pour un problème important ?
Correspondance problème-solutionID
ÉE
Concept d’innovation technologique
Étapes de la croissance
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1. Définition
Objectif Valider si vous répondez à un problème significatif et si quelqu’un est potentiellement intéressé par votre solution.
Balises Équipe fondatricePlusieurs entrevues avec des clients potentielsProposition de valeur est trouvéeProduit viable minimum (MVP) est offertÉquipe se joint à un incubateur ou accélérateurFinancement par amis / famillePremiers mentors et aviseurs
Durée 5 à 7 mois
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2. Validation
Objectif Valider que les utilisateurs et les clients sont intéressés par l’échange d’argent ou d’attention
Balises Définition de l’offreCroissance initiale des utilisateursImplémentation de métriques et des analytiquesInvestissement ange financierPremiers employésPivots du modèle d’affairesPremiers clients payantsAlignement entre l’offre et le marché (product/market fit)
Durée 3 à 5 mois
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3. Efficacité
Objectif Évolution du modèle d’affaires et de l’efficacité du processus d’acquisition des clients.
Balises Processus d’acquisition des clients efficaceExpérience client raffinéPipeline de conversion optimiséCroissance « virale »Processus de vente duplicableCanaux d’acquisition de clients Flux de revenu prévisible et fiable
Durée 5 à 6 mois
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4. Accélération (Scaling)
Objectif Croissance agressive, domination de son segment
Balises Ronde « A » d’investissement en capital de risqueAcquisition massive des clientsAmélioration des processusPremiers engagements des gestionnaires (VP)Implémentation et standardisation des processusÉtablissements de départements
Durée 7 à 9 mois
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« Search versus execution »
« If your business model is unknown - that is, just a set of untested hypotheses – you are a startup searching for a repeatable business model.
Once your business model is known, you will be executing it.
Search versus execution is what differentiates a new venture from an existing business startup. »
- Steve Blank
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Facteurs de succès d’un startup réussi
Passion déraisonnable La passion vous empêche
de dormir
Irrésistible Attire les personnes et ressources
Audacieux Exécution discipliné qui vise à livrer un
impact qui change le statu quo
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Lectures suggérées
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Demeurer en contact
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(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 [email protected]
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