Definirea negocierii

negotiation is nearly as ubiquitous

as human interaction itself

DICTOANE

"Non idem est, si duo dicunt idem." ("Nu este acelasi lucru cand doi spun

acelasi lucru.")

Concordia parvae res crescunt, discordia maximae dilabuntur

(Concordia mrete valoarea lucrurilor mici, discordia nruie i valoarea celor mari") Sallustius

DEFINITII ALE NEGOCIERII

Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora. [Encyclopdia Universalis,2004]

Negocierea este un proces de armonizare (combining) a punctelor de vedere diferite pentru a realize o nelegere comun. Mai precis dect termenul de diplomaie , este mai larg dect cel de trguial ( bargaining)(Zartman, 2008 )

Este un proces de decizie prin care prile care negociaz i armonizeaz interesele lor conflictuale printr-o soluie reciproc acceptabil. A negocia nu nseamn a fi de accord integral; nseamn a promova propriile interse i a ncerca s nelegi interesele celeilalte pri. Procesul de negociere este astfel o ncercare de a ajunge la un acord privind modul de gestionare a

interdependenelor dintre pri. (Aquilar; Galluccio, 2007)

Negocierea este procesul prin care

dou sau mai multe pri interacioneaz/ comunic n scopul ajungerii la o poziie comun acceptabil n comparaie cu poziiile iniiale divergente ale acestora.

Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele [MIT]

CONDITIILE NEGOCIERII

Existena unui conflict de interese ntre interlocutori;

Urmrirea realizrii unui acord ntre interlocutori;

Comunicarea ntre pri

DILEMA NEGOCIATORULUI

NEGOTIATION vs BARGANING

n literatura de limb englez se folosesc frecvent doi termeni diferii pentru a desemna procesul de negociere : negotiation i bargaining. n multe cazuri acesi doi termeni sunt considerai sinonime , deci interanjabili.

n alte opinii ns , cei doi termeni se refer la coninuturi diferite: negotiation ( negocierea) este conceptul care

descrie ansamblul procesului, n timp ce bargaining (

trguiala)se refer doar la schimbul de concesii n faza de derulare a negocierilor ( de exemplu, concesiile asupra

preului n negocierile comerciale/ de afaceri); se mai numete haggling

Sisteme informatice

NEGOCIERE IN AFACERI DIPLOMAIE

MANAGEMENTUL CONFLICTELOR- SOCIALE/ DE MUNC

DESCRIPTIVA

Comportamentalista

NORMATIVA

T

PRESCRIPTIVA

Teoria deciziei

NEGOCIEREA

ABORDRI

ACADEMICE EDUCAIONALE

TEORETICE PRACTICE

PROFESIONALE

Dimensiunile negocierii

Dimensiunile negocierii

Mediul negocierilor: politic, economic, instituional-juridic, cultural;

Caracteristicile negocierilor, care se refer la: obiectivele i motivele partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale;

natura i complexitatea problemelor care sunt negociate; raportul de fore etc.

Caracteristici ale negociatorilor: numrul negociatorilor, pe cine reprezint acetia, tipul de personalitate, relaiile interpersonale, capacitate de exprimare;

Opiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensiv sau defensiv, fermitate sau flexibilitate, durat lung sau durat scurt a negocierilor etc.

Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptur.

MEDIUL Componenta politic : natura relaiilor politice dintre rile

respectivestabilitate politic, tipul de regim politic, de prioritile naionale n politica extern etc.

Cadrul juridico-instituional influeneaz derularea i rezultatele negocierilor pe trei ci: ofer legislaia; influeneaz atitudinea fa de respectarea obligaiilor contractuale; reflect diversitatea de modele instituionale i legislative din rile lumii.

Mediul cultural determin, n general, modul n care persoanele -aparinnd diferitelor culturi prelucreaz i interpreteaz informaiile, iau deciziile, modelele existeniale i de comportament

PARTILE

Negociatorii acioneaz pentru ndeplinirea obiectivelor care asigur satisfacerea intereselor prilor. Acetia se caracterizeaz prin mai multe aspecte:

poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori;

trsturile de personalitate;

nevoile i mobilurile n activitate;

zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

OPTIUNI STRATEGICE Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o

orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe cooperare, prile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win);

Ofensiv vs. defensiv , adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiativ, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace;

Negociere scurt vs. negociere lung este o abordare care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale.

REZULTATUL ambele pri sunt n ctig (win-win), aceast situaia permite

stabilirea unor relaii bune ntre pri ; pentru a se obine un astfel de rezultat prile trebuie s adopte o atitudine cooperant i s fie animate de dorina de a ajunge la o soluie reciproc avantajoas.

una din pri ctig n dauna celeilalte (win- lose): este un rezultat care indic existena unui raport de fore inegal ntre pri i a unei abordri conflictuale a negocierii;

ambele pri pierd (lose- lose) : o situaie nedorit dar care poate s apar n practic, de exemplu atunci cnd ambele pri stabilesc un acord la un nivel inferior dorinelor lor din simplu motiv c ele consider acea soluie ca fiind cea mai bun pe care o pot obine.

nencheierea acordului (no deal), soluie care se impune atunci cnd nu poate fi obinut un acord satisfctor. Practic, una din pri renun la negociere mai degrab dect s accepte un acord nesatisfctor sau care nu poate fi transpus n via, pstrndu-i totui opiunea de a reveni la negocieri, ulterior, dac apar noi elemente.

NEGOCIEREA

INTERNAIONALA

International and

Cross-Cultural Negotiation

McGraw-Hill/Irwin Copyright 2011 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.

Mediul general Environmental context

Acesta este determinat de fore asupra crora niciuna dintre pri nu poate exercita o influen semnificativ ( trebuie totui s se aib n vedere i puterea de care dispun prile ). n aceast categorie se include factori cum sunt urmtorii: Sistemul politic i de drept Economia internaional / mondial Guvernele i instituiile guvernamentale strine Ideologia Cultura Interesele terilor (External stakeholders)

11-16

Mediul imediat (Immediate

context) Este ceea ce am putea denumi structura

negocierii, respective factorii asupra crora negociatorii au influen i un anumit grad de control:

Puterea relativ de negociere Nivelurile de conflict Relaiile dintre negociatori Rezultatele ateptate Deintorii direci de interese (Immediate

stakeholders ) 11-17

The Contexts of

International Negotiations

11-18

Practic negocierea internaional se caracterizeaz, n raport cu negocierea care are loc ntr-un spaiu determinat naional, local

printr-o serie de particulariti:

Decalaje temporale timpul global se prezint ca o juxtapunere de orare zilnice ( fusurile orare) i de structuri calendaristice ( zile libere, srbtori etc) diferite; negociatorii internaionali trebuie s cunoasc i s se adapteze acesor programe particulare

11-19

Decalaje spaiale cu toate facilitile actuale de transport la scar mondial, prile implicate n negociere sunt afectate ntr-o mai mare sau mai mic msur- de schimbarea mediului de referin.

Decalaje/ diferene culturale

Diferene lingvistice limbi strine etc