Costruire un piano di marketing in 8 mosse

Giovanni Cappellotto@giocappellotto

Se non vendiNON MANGI

“se non vendi non mangi

“è un modello brutale, funziona per milioni di imprese e si è anche evoluto.

“è un modello brutale, ma si è anche evoluto, e funziona per milioni di imprese.

Hai aperto il negozio e non vendi...

Bevi un caffè e non vendi...

Apri l'account Twitter e non vendi...

“Per quanto doloroso sia, hai appena imparato qualcosa di essenziale:a nessuno interessa. Nessuno si preoccupa di te o del tuo prodotto. Non hai alcun diritto di vendere nulla solo per aver fatto qualcosa.

“1 – DEFINISCI I CONSUMATORI

“Definire il pubblico è il processodi scoprire A CHI interessa quello che stai facendo PRIMA di perdere un sacco di tempo.

ATTRIBUTI E CARATTERISTICHEDescrizione dei prodotti

BENEFICICosa interessa ai consumatori

SEGMENTI DI CONSUMATORIChi sono i consumatori

La cosa più grande che possiamo offrire è essere grandi ascoltatori e avere empatia per la cultura.

1

2

POSSONO PAGARE ?

PAGHERANNO?

Letteralmente: hanno i soldi per pagare? Hanno un reddito disponibile ?

Sono queste le cose che comprano? Coincide con il loro sistema di valori?

"Ho passato 14 mesi nella costruzione di questo pubblico solo per rendermi conto che non erano le persone disponibili a comprare qualcosa sul mio sito”

“2 – STUDIA LA CONCORRENZA

Valutare tendenze di mercato

Valutare programmi marketing dei concorrenti

Elenco vincitori e vinti

Immagine pixabay

3 top competitori

Quali prodotti o servizi offre?Dove è superiore?Chi sono i consumatori target?Qual è la sua proposizione?Quanto spende?Che media usa?Qual è il programma efficace?Dove è vulnerabile?Che azioni ti suggerisce?

Immagine pixabay

3 opportunità per la tua direzione marketing

Immagine pixabay

“3 – DEFINIRE GLI OBIETTIVI

obiettivi chiari e convincenti

obiettivo

obiettivo di marketing

due obiettivi tattici

Aumentare gli incassi del …%

Aumentare le vendite ripetute

Programma di incentivi nel trimestreper premiare la frequenza di acquisto.

Programma di upselling e cross-selling

“4 – DEFINIRE IL BUDGET

Sviluppare un budget

Dimensioni del budget

Approccio a spesa base zero

Percentuale di ricavi sulle vendite

Spesa competitiva

Aumento diminuzione della spesacorrente

Risultati attesi e metriche

Aumentare le vendite=

Aumento delle vendite in % o valore

Generare domande, portare prospects=

Incrementare il numero dei prospects

“5 – UNA CHIARA PROPOSIZIONE

Una proposizione differenziata che ti distingua dai concorrenti

Chi sei ?In quale business ti muovi?Chi è il tuo target?Cosa è ricercato dal tuo target?Quali sono gli ostacoli?Cosa c'è di diverso nel tuo prodotto?Quali sono i benefici unici?

Immagine pixabay

“6 – CREARE I MESSAGGI

Messaggi efficaci.

Interessante per il targetSolo tu puoi fare questa dichiarazioneAutentico e credibileInvito all'azioneHa potenza emotivaInaspettatoSostenibileMotiva le parti interessateCoerente con posizionamento e personalità

“7 – SCEGLIERE I MEDIA

Scegliere ed utilizzare mezzisaggiamente

4 passi per selezionare i media

Definisci gli obiettivi dei media Identifica come la tua audience utilizza i media

(tradizionali, social ricerca..) Definisci gli obiettivi prefissati,

come le azioni che si desidera che sia il cliente a prendere. Identifica il miglior supporto per ogni obiettivo.

Seleziona e dai priorità.

CREA IL BUDGET. METTI I SOLDI

Esempi di obiettivi

Diventare consapevoli del prodotto o del servizio.Considerare la tua azienda un esperto del settore.Creare desiderio di acquisto.Saperne di più sul tuo prodotto o servizio.Acquisto tramite una offerta.

“8 – MISURARE L'IMPATTO

Selezionare le metriche di performance per monitorare l'impatto sul business

Allineata: la metrica è in linea con il mio obiettivo? La metrica è in linea con gli obiettivi della mia azienda? Proprietà: La metrica ha un proprietario (qualcuno responsabile per l'esito)? Predittiva: La metrica misura i driver di performance aziendali relativi agli obiettivi? Azionabile: La metrica abilita la gestione a prendere decisioni e ad agire?Gestibile: E' facile da ottenere e riferire sui dati per questa metrica? Facile da capire: la metrica è facilmente comprensibile e facile da comunicare? Standardizzata:la metrica si basa su definizioni standard che vengono condivise in tutta l'azienda?

Caratteristiche delle metriche efficaci

Esempi di performance

Business to BusinessB2B

Business to ConsumerB2C

Metriche clienteB2B o B2C

Obiettivo: aumentare le entrateMetriche

Numero di accountNumero e qualità dei leadsTempo speso per clienteCosto della vendita per clienteVendita per telefonataConversion rate: leads to sales

Obiettivo: Aumentare le vendite e il valore del marchio Metriche.

VenditeQuota di mercatoMargine di contribuzioneRendimento delle attivitàVendite per unità

Obiettivo: Aumentare il valore della base clientiMetriche.

Velocità di acquisizione dei clientiCosto di acquisizione dei clientiTasso di ritenzione dei clienti Lifetime value del cliente

Rompere l'incanto

Immagine pixabay

“Pianificare in genere non è esplicito su ciò che l'organizzazione decide di non fare e perché. Non mette in discussione le ipotesi.

“Pianificare a volte serve a trasformare le sfide in problemi da risolvere con strumenti collaudati, così tutti hanno meno paura. E' un modo terribile di fare strategia.

“PERCHE' SUCCEDE?

“Costruire una strategia è un disagio.DEVI PRENDERE RISCHI e affrontare l'ignoto. Non sorprende che TU cerchi di trasformarlo in una serie di attività comode. La rassicurazione non fornisce prestazioni.

“LA SOLUZIONE

“Impara a vivere il disagio.La tua strategia sta in una pagina dove scrivi come si gioca e come si vince.Non cercare la perfezione. Strategia non è trovare risposte, ma scommettere riducendo le probabilità.Rendi esplicita la logica.Devi essere chiaro su quello che deve cambiare per raggiungere l'obiettivo

CONSIGLI

E-Commerce Vietri-Cappellotto Hoepli 2015

ISCRIVITInewsletterwww.giovannicappellotto.it

facebook.com/giocappellotto

@giocappellotto