Constructii Analiza
-
Upload
maria-mocanu -
Category
Documents
-
view
224 -
download
0
Transcript of Constructii Analiza
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 1/17
http://www.scritube.com/management/marketing/ANALIZA-SWOT-
EVOLUTIA-SOCIETAT2151392415.php
CAPITOLUL I
EVOLUTIA SOCIETATII COMERCIALE JOHNY INSTAL
CONSTRUCT S.A.
1.1. ISTORICUL FIRMEI
Societatea Comerciala " JOHNY INSTAL CONSTRUCT " SRL Bucuresti cu capital integral privat, în baza
contractului de societate din 2003, este înregistrata potrivit prevederilor legale la Oficiul Registrului Comertului cu numarul
J40/13291/06.10.2003.
Societatea Comerciala " JOHNY INSTAL CONSTRUCT " SRL Bucuresti este
persoana juridica româna, având forma juridica de societate pe actiuni. Aceasta îsi desfasoara
activitatea în conformitate cu legile române si statutul sau.
Scopul societatii este efectuarea unor activitati de constructii, prestari servicii si de
operatiuni conexe în vederea realizarii de beneficii . Societatea prezinta urmatoarele trasaturi
caracteristice:
- capital integral privat;
- activitate profitabila;
- dispune de capacitati de productie corespunzatoare profilului de activitate, capacitati care
permit o dezvoltare intensiva;
- dispune de spatii mari, bine organizate si dotate pentru depozitarea materialelor,
- dispune de resurse umane calificate pentru executia oricarui tip de materiale de constructii;
- managementul are competenta tehnica si experienta în domeniu, fiind capabil sa se adapteze la
cererile economiei de piata;
Obiectul de activitate al societatii este:
Activitatea de prestari servicii
a) Executarea pe baza de comanda cu materialele clientului a diferitelor produse din cele
mentionate la activitatea de productie;
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 2/17
b) Prestari servicii în constructii existente (diverse montaje, decoratiuni interioare, tencuieli,
placaje la pereti SRLu pardoseli, parchetari, zugraveli si vopsitorii si alte finisari);
c) Executarea unor lucrari de reparatii la constructii SRLu instalatii existente;
d) Efectuarea altor operatiuni conexe care se încadreaza în obiectul de activitate si careasigura extinderea si dezvoltarea firmei;
Activitatea de constructii - montaj
a) Efectuarea lucrarilor de constructii civile, publice, industriale, agrozootehnice, lucrari
cu caracter special în tara SRLu în strainatate.
Societatea îsi va putea modifica SRLu completa activitatea prin Hotarârea Adunarii Generale a Asociatilor, cu
respectarea prevederilor legale în vigoare.
Activitatile care necesita o avizare prealabila, stabilita de legislatie, se vor desfasura dupa obtinerea avizelor
respective.
Capitalul social si actiunile
Capitalul social este de 200 de lei .
Societatea îsi va desfasura activitatea în baza unu 13513j924n i program de activitate si a unui buget de venituri
si cheltuieli - BVC, întocmit pe o perioada de 1 an si aprobat în Adunarea Generala a Asociatilor .Firma cu traditie pe piata
româneasca, SC JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL a întreprins actiuni ferme pentru restructurarea si modernizarea
activitatilor SRLle, pentru realizarea de servicii performante în vederea SRLtisfacerii cerintelor din ce în ce mai exigente
ale clientilor.
1.2. Obiective principale
Misiunea S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. S.A.este urmatoarea:
Consumatori: SRLtisfacerea cerintelor consumatorilor reprezinta principala noastra
prioritate si obiectivul întregii activitati.
Preocupare pentru membrii firmei: urmarim sa angajam, sa motivam si sa instruim cei
mai buni oameni pentru a obtine cele mai bune rezultate economice.
Orientare spre crestere: permanenta extindere în conditii de profitabilitate reprezinta
baza economica a succesului nostru.
Calitate: vom îmbunatati în mod constant procesele noastre economice pentru a realiza
servicii de calitate, în strânsa legatura cu dorintele consumatorilor.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 3/17
Eficienta: vom cauta sa crestem productivitatea în toate sectoarele pentru a furniza
servicii mai bune consumatorilor.
Preocupare pentru imaginea publica: ne vom preocupa sa îmbunatatim armonia
mediului înconjurator.
Într-o forma simplificata, profilul strategic al unei firme se prezinta astfel:
Obiective:
1. rentabilitatea capitalurilor investite 10%;
2. rata cresterii cifrei de afaceri 5%;
3. câmp de activitate: produse din industria constructiilor;
4. vector de crestere: dezvoltarea produselor si diferentiere;
5. avantaj competitiv: experienta îndelungata
6. sinergie: utilizarea capacitatilor de productie si de creatie a firmei
Structura pietei întreprinderii este determinata prin sortimentele de servicii ce sunt
oferite si acceptate, asimilate de piata. Structura este un mijloc de apreciere calitativa a pietei.
Capacitatea pietei firmei porneste de la marimea ofertei.
Produsele societãtii se desfac pe piata interna . AmplaSRLrea într-o zona central-vesticã
a firmei creeazã un avantaj serios.Produsele JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI s-au dovedit a fi competitive pe piata interna
.Raportul pret-calitate foarte convenabil, calitatea superioara si într-o continua perfectionare, tehnologiile germane, precum
si managementul de calitate al firmei au condus la cucerirea de noi piete de desfacere.
Directii de actiune:
• atragerea de noi clienti, în special pe piata externa prin actiuni publicitare si de promovare a
vânzarilor
• stimularea fidelitatii clientilor prin acordarea unor termene de plata mai mari clientilor
fideli, acordarea de credite comerciale
Cresterea cotei de piata, cu obiectivul de crestere a vânzarilor atragând clientii
concurentilor
• Îmbunatatirea calitatii serviciilor oferite
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 4/17
• Actiuni promotionale prin intermediul publicitatii în toate mediile publicitare:
- publicatii de specialitate precum: "Infoconstruct", "Constructii civile si
industriale", "BurSRL constructiilor"
- târguri internationale, de ex. "Târgul de materiale si tehnologii pentrufiniSRLje si constructii"
- expozitii internationale, de ex. "CONMET - Expozitia specializata de
constructii si structuri metalice"
- afise , chiar si cele de expunere stradala
- prospecte, pliante, brosuri
- sponsorizari
Apararea pozitiei de piata, avându-se în vedere protejarea/mentinerea cotei de piata prin
îmbunatatirea mixului de marketig
Rationalizarea pietei prin reducerea costurilor si cresterea eficacitatii costurilor de marketing, prin focalizarea
eforturilor asupra segmentelor de piata cele mai rentabile - înfiintarea de reprezentante, alocarea unor resurse
financiare în crestere bugetelor de promovare a serviicilor, etc.
CAPITOLUL 2
2.1.ANALIZA SWOT
O modalitate de sintetizare a diagnosticului strategic al întreprinderii este reprezentata de analiza SWOT
(strengths, weaknesses, opportunities, threats), care cuprinde pe de o parte analiza mediului (analiza externa) iar pe de
alta parte analiza activitatii proprii (analiza interna).
Analiza mediului (analiza externa) scoate în evidenta tendintele pe plan macroeconomic, oportunitatile si
constrângerile ce se întrevad, precum si impactul acestora asupra rentabilitatii societatii.
Legat de analiza SWOT a S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. se observa o
abundenta de puncte tari si o penurie de puncte slabe datorita faptului ca firmei îi este data o
"mâna de fier" care a scos firma din starea de levitatie.
PUNCTE TARI :
• Cunoastere foarte buna a pietei producatorilor de materiale de constructii
• Pret de vânzare redus al produselor (adaos mic)
• Firma este cunoscuta pe piata
• Posibilitate mare de a investi
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 5/17
• Buna colaborare cu clientii si furnizorii
PUNCTE SLABE :
• lipSRL de lichiditate
• unele stocuri greu vandabile
• prea putine noi strategii a firmei
La originea actualei situatii economico-financiare a firmei, sta conceptul "gestionarea
oportunitatilor"1[1]. Aceasta inseamna ca firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT S.A. s-a
auto-organizat pentru a face alegeri dificile, pentru atingerea unui scop ori, în functie de
programele neceSRLre pentru a obtine rezultatele alegerii facute. Examinarea acestui concept,
dupa parerea lui P.A..Kolter, se poate face la doua nivele astfel: identificarea si gestionarea;
A avut loc identificarea si gestionarea oportunitatilor firmei: identificarea pietelor tinta
stabilirea scopurilor si prestatiilor pentru firma
rolul conducerii în sustinerea firmei
dezvoltarea infrastructurii,
canalizarea fondurilor neceSRLre
gestiunea pietelor tinta
OPORTUNITATI
• mâna de lucru ieftina
• en-gros-istii cumpara marfa cea mai ieftina concurentii nu sunt încurajati sa intre pe piata din cauza dimensiunilor
mari ale investitiilor
AMENINTARI
• imposibilitatea platii furnizorilor datorita nerecuperarii la timp a creantelor
• aparitia unor concurenti cu o strategie clara de piata
Mãsuri de luat
• colaborarea strânsa cu cele particulare care nu cunosc furnizorii de materii prime
• cucerirea unei cote de piata de peste 40% la vânzarea en gros
1 [1] Porumb E. Strategii manageriale Editura Intelcredo Alba Iulia 2003
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 6/17
Solutii
• politica mai hotarâta de gestiune a creantelor - SRLnctiuni pentru rau-platnici, bonificatii pentru cei ce platesc
înainte de termen
• vânzarea stocurilor cu miscare lenta cu un adaos foarte mic pentru cresterea lichiditatii
adoptarea unei strategii de piata
Propuneri si Recomandari
Este neceSRLr sa se faca eforturi sustinute pentru contractarea integrala a fondului de marfa, SRLrcina prioritara
a Directiei Comerciale, prin aplicarea unei strategii elastice vizavi de concurenta, SRLtisfacerea exigentelor pietei, o
politica de preturi competitiva.
2.2. ANALIZA CONCURENŢEI
Concurentii directi
Pentru a elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie sa afle cât mai
multe informatii despre concurentii lor. Managerii trebuie sa compare permanent
propriile servicii , preturi, canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor.
In acest fel, firma poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. Ea se
poate lanSRL in campanii de marketing eficiente impotriva concurentilor proprii SRLu
poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora2[2].
2 [2] Kotler P. Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1992
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 7/17
Multi manageri identifica firmele concurente din
punct de vedere al ramurii de activitate. O ramura (sector)
de activitate este un grup de firme care ofera un serviciu
SRLu o claSRL de servicii care pot fi usor inlocuite unele
cu altele. Managerii firmei trebuie sa determine care sunt
produsele de substitutie in cadrul industriei in care
opereaza, pentru a putea concura cu succes pe piata.
Compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL
a identificat diferentiat principalii concurenti directi de pe
piata romaneasca, in functie de tipurile de produse pe care
le realizeaza.
In domeniul serviciilor de zidarie, se remarca
firmele : JOHNY INSTAL CONSTRUCT ,
TERAPLAST, IZOBLOC CONSTRUCT, CORA,
ADIMET, SOMACO, DELTACONS, ABRIGX,
ELPRECO, PREFA.
Concurentii indirecti
Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei, spre deosebire
de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al
producatorilor. Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre intreprinderile care se
adreseaza acelorasi nevoi SRLu unor nevoi diferite prin oferirea de produse SRLu
servicii diferite.
Compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT presteaza servicii complexe.
Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai firmei si
domeniul lor de activitate.
Pe partea de servicii de zidarie, concurenta indirecta se refera la firmele care
realizeaza produse romanesti de o calitate scazuta si care, de cele mai multe ori, nu
beneficiaza de automatizare straina. Pot fi nominalizate aici doua firme : TERAPLAST
BI si DELTACONS .
FIRMA COTA DE
PIATA(%)
JOHNY INSTALCONSTRUCT
48
TERAPLAST 15
IZOBLOC
CONSTRUCT
10
MARCO 8
ADIMET 5
SOMACO 4
DELTACONS 4
ABRIGX 3
ELPRECO 2
PREFA 1
TOTAL 100
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 8/17
Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei intreprinzatori
cu posibilitati materiale reduse.
JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL furnizeaza pachete de servicii clientilor cu
contracte de anvergura. Respectivii clienti pot accepta gama completa JOHNYINSTAL CONSTRUCT , compania ocupandu-se in totalitate de proiectul viitor, SRLu
pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din servicii.
Aceasta este o forma de concurenta indirecta deoarece partea firmei concurente nu
este, in general, mai mare de 20% din volumul contractului, iar serviciile furnizate de
aceasta nu sunt pe specificul companiei JOHNY INSTAL CONSTRUCT . In aceste
conditii, JOHNY INSTAL CONSTRUCT pune totusi clientului sau conditia sa-i dea
posibilitatea de a verifica si accepta nivelul calitatii serviciilor firmei concurente, ori, ca
alternativa, sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna functionare,
pentru ca JOHNY INSTAL CONSTRUCT nu poate si nu trebuie sa garanteze buna
functionare si calitatea unor servicii necercetate anterior.
ANALIZA MACROMEDIULUI
Cuprinde elemetele externe (ocazii si riscuri) care afecteaza în mod relativ uniform S.C.
JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL si au o influenta indirecta asupra acesteia. În general
societatea trebuie sa urmareasca "principalele forte ale macromediului (demografic, economic,
tehnologic, politic, institutional, social, cultural) si componente ale micromediului (clientii,
concurentii, canalele de distributie, furnizorii)"3[3], elemente care pot infleunta capacitatea
firmei de a obtine sau nu profitul scontat.
Elementele macromediului amintite mai sus, unele, nu au o influenta majora asupra
desfasurarii activitatii a S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL
Astfel privind lucrurile din punct de vedere al mediului politico - legal, putem evidentia
urmatorii factori:
3
[3] Kotler, Philip - "Managementul marketingului", Ed. Teora, Bucuresti, 1992. Pag.123
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 9/17
Legislatia comerciala, legislatia muncii, legislatia antimonopolista, diferite reglementari
si dereglementari guvernamentale; în continua schimbare si cu numeroase ambiguitati are
repercursiuni negative asupra majoritatii firmelor din România. Prin crearea unui climat de
stabilitate generat de corecta si uniforma aplicare a unor regului valabile pentru toti agentii
economici poate sa încurajeze lumea afacerilor.
Mediul economic este generat de elementele sistemului economic în care opereaza
firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI. Acesta este strict legat de ciclul
economic în care se afla la un moment dat economia nationala.
Mediul socio - cultural este constituit din modelele de comportament individual si de
grup ce reflecta atitudini, valori, obiceiuri." Dintre factorii care caracterizeaza acest mediu,
amintim:
Rata natalitatii si mortalitatii, este factorul care diferentiaza tarile lumii în tari tinere si
batrâne. În România rata natalitatii este în continua scadere, iar rata mortalitatii este în
continuare crestere. Sporul natural a scazut an de an iar România se afla printre tarile cu
populatia îmbatrânita. Ca si la nivelul întregii tari, JOHNY INSTAL CONSTRUCT duce lipsa
de cadre cu pregatire superioara, iar majoritatea angajatilor este trecuta de prima tinerete.
Compartimentul de resurse umane din cadrul societatii trebuie sa purceada la o întinerire a
personalului.
Problemele etnice si atitudinea fata de minoritati, rase, nationalitati nu afecteaza bunulmers al activitatii societatii, desi JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI este
localizata la interferenta dintre mai multe nationalitati.
Atitudinea populatiei fata de afaceri, este oarecum negativ în sensul ca populatia este
mai mult preocupata de supravietuire decât de afaceri. Ea nu este încurajata la prestarea unor
asemenea activitati neavând nici resursele neceSRLre demararii unor asemenea activitati care la
urma urmei este în beneficiul tuturor. Mediul extern existent la momentul actual nu permite
realizarea unor obiective de acest gen, iar atitudinea populatiei fata de afaceri este reticenta.
Aceasta retincenta afecteaza într - o masura destul de mare nu numai activitatea S.C. JOHNY
INSTAL CONSTRUCT SRL. BUCURESTI , care nu poate profita de pe urma unei atitudini
pozitive fata de afaceri.
ANALIZA MICROMEDIULUI
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 10/17
Relatia mediu intern - mediu extern
Posibilitatile de influentare a mediului
intern sunt cele mai mari, spre deosebire de posibilitatile de influentare a mediului extern, care
sunt cele mai mici. Între cele doua medii se afla mediul extern competitional, care poate fi
influentat într - o oarecare masura. Figura urmatoare este edificatoare în acest sens:
Scaderea posibilitatilor deinfluentare
Micromediul contine totalitatea elementelor asupra carora organizatia are o influenta
determinanta si, teoretic, un control total4[4].
Studiul mediului intern al organizatiei trebuie sa stabileasca care sunt resursele de care
dispune aceasta si daca este capabila sa urmeze strategia aleasa. Resursele sunt atribute ale
organizatiei ce se prezinta sub forme tangibile (capital - financiar, uman, fizic si organizational)
si intangibile (nume de marca, renume al firmei, conexiuni în lumea afacerilor si în special,
cultura organizationala etc). Pentru analiza diverselor categorii de resurse se utilizeaza în mod
frecvent clasificarea acestora dupa continutul lor (financiare, umane, fizice) SRLu dupa modul
de utilizare functionala în interiorul organizatiei (productie, marketing, personal etc).
4 [4] Porumb E. Strategii manageriale, Editura Intelcredo, Alba Iulia, 2003
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 11/17
2.3. POLITICA DE MARKETING
Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea referitor la
dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei SRLle
activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintelemanifestate de ceilalti concurenti5[5].
Serviciile se contureaza pe piata ca rezultat al finalitatilor, obiectivelor si strategiei, care marcheaza existenta
intreprinderii. Baza materiala a intregului lant managerial se realizeaza prin intermediul serviciilor..
Produsul "lider" este produsul care aduce succes firmei, care nu are intotdeauna cea mai
mare contributie in realizarea profitului, dar care atrage clientela, care se bucura de toata atentia
atât in intreprindere cât si pe piata. Produsul "dinamic" SRLu produsul locomotiva "trage
"dupa sine în vânzare si alte produse si intreprinderea in totalitatea ei.
Profunzimea gamei serviciilor se refera la extinderea sortimentului aceluiasi tip de serviciu pentru o cerere
diversificata in acelasi orizont. Lungimea gamei de servicii este legata de capacitatea de a SRLtisface o arie cât mai mare
dintr-o categorie de trebuinte care determina o legatura a acestora intre ele.
Politica privind calitatea serviciilor vizeaza :
→nivelul calitativ al serviciilor rezultat al introducerii tehnicii noi si a luptei conncurentiale (la oferta sporita
creste si scade in conditii de monopol);
→stabilirea criteriilor de apreciere a calitatii in functie de cerintele pietei;
Calitatea productiei este un rezultat al conceperii si realizarii serviciilor pornind de la
analiza cerintelor si care poate fi ilustrata dupa triunghiul calitatii.Un important rol in garantarea calitatii îl au si standardele, a caror mentionare prezinta o siguranta pentru atigerea unui
nivel calitativ. Legat de protectia mediului, compania JOHNY INSTAL CONSTRUCT poate fi considerata un pionier în
domeniul ecologiei.
Politica de garantie a firmei JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL urmareste, de
asemenea, fidelizarea clientelei si sporirea notorietatii intreprinderii. Exista o puternica legatura
intre garantie si service: lucrarile de intretinere sunt efectuate numai de personal autorizat de
Departamentul Service JOHNY INSTAL CONSTRUCT , în caz contrar anulându-se garantia.
Gama de servicii JOHNY INSTAL CONSTRUCT este foarte diversificata. O prezentaresuccinta a grupelor de servicii aflate în oferta JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL este
realizata în subcapitolul intitulat "Serviciile companiei JOHNY INSTAL CONSTRUCT
International"
5 [5] Dobre C. Marketing Editura Integraf Timisoara 1997
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 12/17
Filiala JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL ofera pachete de SERVICII clientilor sai;
în cadrul acestor pachete, numai un procent de 60-70% este reprezentat de serviciile JOHNY
INSTAL CONSTRUCT , restul fiind produse ale altor firme cu care JOHNY INSTAL
CONSTRUCT colaboreaza. Pentru ca acest pachet sa fie acceptat de clienti, toate produsele
care completeaza oferta au o calitate compatibila cu cea a produselor JOHNY INSTAL
CONSTRUCT , calitate garantata de filiala JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL.
STRATEGIA DE PRODUS
Strategia de piata reprezinta elementul cel mai important al strategiei generale de dezvoltare
a întreprinderii, prin care se stabileste în mod sintetic raportul dintre întreprindere si mediul
ambiant.
Înscriindu-se într-un asemenea ansamblu, strategia de piata ocupa o pozitie centrala,
dominanta în raport cu celelalte componente. Se poate afirma, ca ea reprezinta nucleul polticii de
marketing. Ar putea intra în consideratie, în acest sens, faptul ca sunt întrunite trasaturile unei
"strategii complete"; într-adevar, ea incorporeaza, într-o ambianta perfecta, cele trei elemente ale
unei astfel de strategii, si anume:
- strategia angajarii;
- strategia de actiune;
- strategia rezultatelor.
Gama serviciilor prin care întreprinderea ocupa o anumita piata caracterizata prin largimea, lungimea si
profunzimea ei. Strategia gamei sortimentale se refera la atitudinea fata de aceasta gama existenta la un moment dat si
intentiile pentru viitor. Aceasta înseamna ca întreprinderea sa-si mentina gama serviciilor si sa si-o reformuleze pentru a-si
mari prezenta pe piata ,pentru a se mentine în functie de obiectivele stabilite. Concret, strategia politicii de produs în
domeniul gamei sortimentale poate fi de stabilizare, de restrângere, de extindere (diversificare) de repozitionare a
produselor în cadrul gamei.
Întreprinderile comerciale ofera produse sub forma seviciilor. În acest caz serviciul fiind actul de vânzare. Referitor
la gama produselor vândute acestea pot fi grupate pe unitati de desfacere dupa diferite criterii cum ar fi: produse
neproblematice (de consum curent), produse problematice de moda cu caracter ethnic, produse de valori apropiate care
se pot vinde la preturi unice, produse având aceasi marca dar alte criterii.Acestea constituie elemente de strategie
comerciala si pot fi mijloace importante penrtu atingerea obiectivelor stabilite.
POLITICA DE PRET
În stabilirea pretului au fost luati în calcul nu numai o serie de factori ce intervin in
activitate, ci si cheltuielile de înfiintare a firmei, cheltuielile lunare , precum si cele referitoare Ia
materiale si furnizori.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 13/17
Pretul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influenta în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în mod special,
deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vânzarilor, cota de piata si pozitia
pe care aceasta o ocupa pe piata în complexul economic national.
In orice sistem economic, cu privire la pret exista puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse si anume: al producatorului si al consumatorului. Astfel, în calitate de
producator, se solicita un pret, daca este posibil cât mai mare, deoarece i-ar putea aduce un
profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de catre consumator si ca urmare nu poate depasi
posibilitatile lui. În calitate de consumator, pretul este suma pe care esti dispus sa oferi pentru
un bun sau serviciu, în functie de valoarea pe care o acorzi ofertei.
Managerii esalonului superior asteapta adesea performante egale de la produsele scoase
pe piata. De multe ori, asa ceva nu este nici posibil, nici justificabil. Fiecare vector trebuie safaca fata unui mediu de piata total diferit si nu este logic sa se astepte aceleasi rezultate doar
pentru ca produsul fizic este acelasi. Nivelul de concurenta, cerintele cu privire la raportul
cost/beneficiu si problemele de distributie pot înclina balanta în favoarea unui produs/segment,
facîndu-le pe celelalte mai puti atractive. Cei care lucreaza în marketing înteleg acest lucru mai
bine decât contabilii , persoalul din productie. Ultimii cred ca o masina este o masina, iar
nivelul de profit pe care îl genereaza firmei furnizoare trebuie sa fie acelasi indiferent de cel
care o foloseste si de modul în care este folosita.
DISTRIBUTIA
Conceptul de distributie (V. Olteanu, Mk Serviciilor p. 236 - 237) se refera la:
-reteaua de unitati în care urmeaza a se întâlni prestatorul si consumatorul si unde, în cele
mai multe cazuri se vor realiza "productia" si "consumul" serviciilor. Aceasta componenta se
plaseaza în cadrul marketingului interactiv.
-traseul pe care oferta potentiala îl parcurge pâna ajunge la consumatorul final având drept
finalitate vânzarea anticipata a prestatiei. Aceasta componenta se plaseaza în cadrulmarketingului extern.
-deplasarea uneori a prestatorului la consumator, alteori a consumatorului la prestator ori
se poate realiza fara prezenta acestora, prin intermediul mijloacelor de comunicatie.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 14/17
Activitatea de distributie aparuta odata cu productia de marfuri, a cunoscut o
dezvoltare rapida odata cu revolutia industriala, devenind în prezent una dintre cele mai
dinamice activitati.
Chiar daca este adevarat ca, pe anumite piete, cererea depaseste oferta, afirmatia
se aplica, de regula, pietelor noi si produselor noi. Pe pietele mai traditionale si cunoscute,
capacitatea potentiala depaseste cu mult cererea efectiva, ceea ce are ca rezultat concurenta
între firme pentru câstigarea favorurilor clientului. stiintele economice clasice ne-au facut sa
credem ca o asemenea concurenta s-ar axa numai pe pret. Realitatea demonstreaza însa ca
fabricantii admit ca cererea este neomogena si cauta sa-si diferentieze produsele pentru a se
adapta mai bine cerintelor unor subgrupe specifice de clientii segmentelor de piata.
Evident ca este preferabil pentru un furnizor sa exercite el un anumit control
asupra unei piete decât sa se lase controlat de ea; este mai bine sa impui pretul decât sa-l
accepti.Din aceste motive, diferentierea produsului , serviciului a devenit principala arma în
concurenta dintre furnizorii care îsi doresc o parte din piata. Acest lucru explica importanta
acordata de majoritatea companiilor de astazi dezvoltarii produsului(serviciului).
PROMOVARE
Relatiile publice reprezinta acel element al mixului promotional,care se bazeaza în
principal pe comunicarea nonverbala si nonpersonala,care urmareste evaluarea atitudini
publicului,identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor si
elaborarea unor programe întelegerea si atitudinea favorabila a publicului fasa de firma si
produsele sau serviciile ei. În acest context ,relatiile publice apar sub forma contactelor directe
realizate,în mod costant si sistematic ,de catre firmele cu diferitele categorii de public ,cu
persoane înfluente din conducerea altor înstitutii din tara sau strainatate,cu lideri de opinie ,în
scopul obtinerii sprijinul lor pentru comercializarea produselor sale
Ca mijloace de publicitate, JOHNY INSTAL CONSTRUCT a apelat la reclame de
televiziune, de radio si la panouri de afisaj stradal. Dar nici una din aceste actiuni nu a produsrezultatul asteptat, dovedindu-se nerentabile ca raport cost-profituri.
În momentul de fata, numai afisajul stradal mai este utilizat dar în mica masura si numai
ca activitate promotionala secundara.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 15/17
Aceasta nereusita se datoreaza faptului ca aceste tipuri de publicitate se adreseaza în
special publicului larg, pe când oferta JOHNY INSTAL CONSTRUCT vizeaza o categorie
restrânsa de consumatori finali, de multe ori cunoscatori ai domeniului.
Privitor la metodele promotionale în momentul de fata se lucreaza la un set de CD-uri
care contin o prezentare succinta a produselor JOHNY INSTAL CONSTRUCT , precum si a
serviciilor oferite de filiala româneasca. Aceste CD-uri sunt adresate în special dealer-ilor si
distribuitorilor JOHNY INSTAL CONSTRUCT din tara, precum si firmelor de consultanta,
firmelor de proiectare, antreprenorilor generali si antreprenorilor de specialitate, agentiilor
imobiliare de mari dimensiuni.
Un aspect important al politicii promotionale îl reprezinta fortele de vânzare, care
cuprind un grup de reprezentanti ai întreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta),
investiti cu multiple competente. Aceasta componenta promotionala este specificaîntreprinderilor din domeniul produselor industriale, a caror oferta se adreseaza unei clientele
specializate, restrânse.
Obiectivele ce trebuie atinse de catre fortele de vânzare sunt, în mod obisnuit,
urmatoarele:
prospectarea - gasirea de noi clienti;
comunicarea - transmiterea informatiilor cu privire la produsele si serviciile
firmei;
vânzarea - contactarea clientilor, prezentarea marfii acestora, raspunsul la
obiectiile lor si încheierea afacerii;
servirea - personalul presteaza servicii pentru clienti;
culegerea informatiilor - personalul efectueaza studii de piata si întocmeste
rapoarte referitoare la contractele de afaceri avute.
CAPITOLUL 3
3.1.Oportunitati si propuneri
S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL si-a însusit toate reglementari juridice în
ceea ce priveste produsul(serviciul ) , neexistînd nici un conflict în cadrul firmei în relatiile cu
tertii.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 16/17
Marca fabricii are un semn distinctiv prin care o intreprindere comerciala îsi distinge
produsele sau serviciile de ale altor firme. Marca poate lua diferite forme. De obicei este vorba
de un cuvînt sau de un termen inventat, dar poate fi si o figura sau o imagine. Înregistrarea
marcii fabricii este optionala, nu exista o lege care sa impuna acest lucru. Totusi, cel care
neglijeaza sa-si înregistreze marca greseste, deoarece înregistrarea nu permite altei firme sa o
foloseasca în categoriile pentru care a fost acordata înregistrarea.
Firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL are toate produsele si serviciile asigurate
din punct de vedere legal, avînd marca înregistrata.
Tot ceea ce se produce de catre firma JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL , toate
obiectivele principale ale firmei trebuie sa aiba în final un scop unic: satisfacerea cerintelor
clientului.
Pentru realizarea acestui lucru trebuie sa cunoastem, ce asteptari are clientul?
Clientul considera calitatea uni produs ca fiind un drept al sau.
În aceste conditii, S.C. JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL, atunci când primeste o
solicitare din partea unui client (comanda, contract, cerere de oferta etc.) trebuie sa se asigure ca
a a înteles cerintele, ca a lamurit toate neclaritatile si ca are capabilitatea sa satisfaca cerintele
clientului.
În orice societate supusa regulilor comertului, clientul (cumparatorul) trebuie sa
"specifice" ce anume doreste sa cumpere, iar furnizorul trebuie sa specifice ce are de vânzare.
Acesta specificatie este importanta în comunicarea cerintelor pentru ambele parti ale unui
contract.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii sai astfel încât
acestea sa devina legaturi permanente cu niste "clienti fideli". Acesta este cuvântul cheie al
reusitei întregii afaceri, multumirea unui client astfel încât el sa revina la aceeasi agentie si cu
un nou client.
Pentru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, respectam programul cu care au fost
informati clientii, executam misiunea asa cum s-a prevazut in pliantele oferite clientilor,
angajatii nostri au pregatire, cursuri, cu privire la protectia mediului, impartim pliante despre
cat de important este sa traiesti intr-un mediu nepoluat, dar in primul rand ne adaptam la
cerintele clientilor.
8/3/2019 Constructii Analiza
http://slidepdf.com/reader/full/constructii-analiza 17/17
Produsele JOHNY INSTAL CONSTRUCT SRL BUCURESTI s-au dovedit a fi competitive pe piata interna .
Raportul pret-calitate foarte convenabil, calitatea superioara si într-o continua perfectionare, tehnologiile germane, precum
si managementul de calitate al firmei au condus la cucerirea de noi piete de desfacere.
Se spune ca e inutil sa opresti scurgerea timpului si ca cel mai bine este sa înveti sa mergi
în aceeasi directie cu el. Succesul deplin nu este asigurat atunci când privesti dinspre tine spreceea ce e în jurul tau, ci atunci când privesti dinspre mediul în care existi si actionezi catre eul
tau. Într-un mod asemanator functioneaza si sistemul economic, cu toate componentele
acestuia: pentru a-si asigura succesul firmele au nevoie de o viziune asupra activitatii lor
orientata din exterior catre interior. Daca firma poate întelege schimbarile care intervin
permanent în cadrul mediului în care opereaza, atunci va putea profita din plin de eventualele
ocazii favorabile ale pietei, cu conditia sa se axeze pe reactia la timp.
Dupa cum am aratat mai sus firma noastra se distinge de concurenta sa prin serviciile
oferite , profesionalismul si competenta angajatilor
Riscul în marketing, ca si în alte domenii, poate fi evaluat, diminuat dar nicidecum
eliminat indiferent de metodele folosite. El tine de esenta marketingului alocarea unor resurse
certe ale prezentului, pentru estimarea si influentarea unui viitor nesigur.
BIBLIOGRAFIE
• Blythe Jim, Comportamentul consumatorului, Editura Teora 1998
• Demetrescu C.M., Marketing Editura Politica, Bucuresti, 1998
• Grigorut C., Marketing , Editura Bren, Bucuresti, 2004
• Leihs H., Marketing , editata de Institutul de dezvoltare economica din Viena
• Kotler P., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti 1998
• Pacurariu G., Bazele marketingului, Editura Mirton, Arad, 2001
• Anghel L., Marketing. Probleme. Cazuri. Teste. Editura Expert, Bucuresti 1994
• Ionescu G.C., Cultura afacerilor , Editura Economica, Bucuresti, 1997
• Kotler P., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1992
• www.unibuc.ro