Bailas? Gestionando comunidades online. Promoción de Servicios Bibliotecarios y Web Social (2011)
Conferencia: GESTIONANDO MI EMPRESA
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COSTOS Y MARKETING para lanzar un producto al mercado local o
internacional
MBA Marcial Apolo
Director Comercial
Camex Perú
Marcial Apolo MBA en administración de negocios – (USIL/UQAM) Ingeniero de Computación y Sistemas – (USMP) CIP N° 92057 Analista de Inversiones – (BVL) Co-Fundador de empresas Multinacionales
FORZA – Country Manager Perú (USA, Of. Lima Perú) INDRA COMPANY – Coordinator Project ( España, Sede Perú) SIEMENS – Indirect Channel Manager (Alemania, Sede Perú) LG ELECTRONICS – Sales Manager ISP (Corea del Sur, Sede Perú) INGRAM MICRO – Sales Manager (USA – Sede Perú)
Importadores mayoristas MAXIMA INTERNACIONAL – Gerente Comercial RED LIDER – Gerente de Negocios Corporativos MICRO AGE – Gerente de Producto Compaq (hoy HP) TECNOLOGÍA EN SISTEMAS – Gerente General
Perfil del Expositor
Cómo lanzar un producto al mercado local o internacional?
1. Análisis del mercado
2. Punto de Equilibrio
3. Estrategia Comercial
Agradecimiento especial a: Municipalidad Metropolitana de Lima Gerencia de Desarrollo Económico Srta. Magaly Yesenia Vicaña Adauto Coordinadora Programa de Fortalecimiento de Competencias Empresariales Subgerencia de Trabajo y Promoción del Empleo
1. Análisis del mercado
• Recopilar información.
• Empresas especializadas.
• Globalización – todo cambio –
1.- Conocer el Mercado
• Hábitos de consumo
• Tendencias
• Canales de distribución y comercialización
• Costumbres
• Forma de negociar
• Protocolo
• Participar en ferias y misiones
Dónde encuentro información sobre estudios y guías de mercados?
Servicios al exportador Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior –SIICEX http://www.siicex.gob.pe/ Procolombia http://www.procolombia.co/ Pro Ecuador http://www.proecuador.gob.ec/ ProChile http://www.prochile.gob.cl/ ICEX España http://www.icex.es/icex/es/
Cuáles son los materiales básicos que deben desarrollarse para exportar?
• Tarjetas promocionales
• Materiales impresos • Fichas técnicas • Dirección electrónica • Página web • Muestras de los
productos
Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una aproximación virtual con tus compradores
• Posicionamiento web • Presencia en redes
sociales • Participa en blogs • Interactúa con tus
clientes • Acércate a tus clientes
Posiciona tu Empresa en los primeros lugares
Más tráfico a tu página web
Más prospectos de clientes
Más Ventas
Pero como se logra?
Algunas cláusulas a considerar
1. Nombre y dirección de las partes. 2. Producto, normas y características. 3. Cantidad. 4. Embalaje, etiquetado y marcas. 5. Valor total del contrato. 6. Condiciones de entrega. 7. Descuentos y comisiones. 8. Impuestos, aranceles y tasas. 9. Lugares. 10. Períodos de entrega o de envío (plazos,
vigencias, prórrogas). 11. Envío parcial – transbordo – agrupación
del envío. 12. Condiciones especiales de transporte.
Algunas clausulas a considerar
13. Condiciones especiales de seguro. 14. Documentos. 15. Inspección. 16. Licencias y permisos. 17. Condiciones de pago. 18. Medios de pago. 19. Garantía. 20. Incumplimiento de contrato por causas de
“fuerza mayor” (penalidades). 21. Retrasos de entrega o pagos. 22. Arbitraje y conciliación. 23. Idioma. 24. Jurisdicción. 25. Firma de las partes.
Tipos de precios para hacer negocios con el exterior
2.- Diversificación de Productos
Ajo y ají picado (China) Anchoveta seca (China) Snacks para mascotas a base
de pescado (China)
Chocolate relleno con
algas (Corea del Sur)
Green & Black‘s
Organic Chocolate (Corea del
Sur)
Piña deshidratada
(Singapur)
Snack de algas crispy
(Tailandia)
Frijol castilla
orgánico
(Tailandia)
3.- Aprovechar los TLCs
China Corea del
Sur
Japón Singapur Tailandia
x millones de consumidores
y billones de dólares en importaciones
www.acuerdoscomerciales.gob.pe
4.- Aprovechar los OCEXs
Contamos con alguna fuente?
Portal de información que proporciona a la
comunidad empresarial exportadora
información integrada, clasificada y
actualizada sobre:
I. Oferta exportable.
II. Gestión empresarial.
III. Capacitación.
IV. Negociaciones internacionales.
V. Promoción comercial.
VI. Inteligencia competitiva.
Qué es Internacionalización?
Se entiende como la acción de comercializar/exportar de
manera frecuente un producto o servicio.
Qué es Internacionalización?
De manera más avanzada, es la etapa en la cual una empresa
se instala en el exterior y vende productos y/o servicios con
marca propia.
Qué es Internacionalización?
Fuente: (ROOT, 2014)
Internacionalización
Exportación
Franquicias
Joint Venture
Agentes/Distribuidores
Licitaciones
Evolución de la Internacionalización
Exportación
Acciones mixtas
Instalación en el exterior
Régimen que permite la salida del territorio nacional de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior
Es la etapa en la cual una empresa inicia operaciones de orden productivo y/o comercial en el exterior.
Atraer capitales extranjeros interesados en invertir en empresas nacionales para mejorar la competitividad de las industrias locales.
Modelos de entrada a los mercados
Acuerdos contractuales
Licenciamiento / franquiciamiento
Proyectos llave en mano
Contratos de investigación y
desarrollo
Marketing conjunto
Mo
do
de
par
tici
pac
ión
no
acc
ion
aria
Modelos de entrada a los mercados
Joint Venture
Subsidiaria propia
Alianzas estratégicas -
Consorcio
Licitaciones
Adquisiciones
Mo
do
de
par
tici
pac
ión
acc
ion
aria
Qué necesito?
Cómo me internacionalizo?
Esquema para la internacionalización
Empresa produciendo / comercializando con
normalidad
Acciones de prospección e investigación de mercados avanzados
Acciones de desarrollo de redes
Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel logístico
Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel comercial
Softlanding y aftercare
1
2
3
4
5
Estudios de hábitos de consumo en canal tradicional y moderno en destino
Red de importadores de productos peruanos
Empresas de investigación de mercados en destino
Red de restaurantes peruanos en el exterior para la importación de insumos
Red de Estudios de Abogados Centros de representación comercial
Apoyo que puedes necesitar
Asesoría que le gustaría recibir en proceso de instalación en el
exterior
23%
44%
47%
50%
70%
Soporte publicitario en campañas comerciales
Soporte comercial en el exterior (gestores)
Asesoría legal
Asesoría de financiamiento
Estudio de mercado
Fuente: Lumini
Qué es Internacionalización?
Recordemos
Qué es Internacionalización?
Fuente: (ROOT, 2014)
Internacionalización
Exportación
Franquicias
Joint Venture
Agentes/Distribuidores
Licitaciones
Total de Exportaciones
Modelo de negocio
Fuente: Lumini
Propuesta de valor
Fuente: Lumini
• Novedad (teléfonos inteligentes)
• Mejora del rendimiento (Pentium)
• Personalización
• El trabajo, hecho
• Diseño(moda)
• Marca/estatus
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad/utilidad (IPod)
Empresas Peruanas en el Extranjero
Alimentos Industria de la vestimenta y decoración
Manufacturas Diversas Exportación de Servicios
Gloria Ilaria Belcorp BCP
AJE Group Kuna Unique Interbank
Camposol Dunkelvolk Cementos Yura Rosatel
Agricola Chapi Gamarra – emprendimientos individuales
Aceros Arequipa Tawa
La Calera Art Atlas Intravedco Astrid y Gaston
Produmar Topy Top El Tigre La Mar
Proanco Renzo Costa Laboratorios Portugal Segundo Muelle
Perupez Michelle Belau Emusa Ransa
Conrefi Incalpaca
Tasa Textiles Camones
Hayduk Camusso
Capitales extranjeros: Santa Monica, Altamar foods y Seafrost
Siguientes pasos
PeruTradeNow
Portal de apoyo a
la promoción y el
posicionamiento del
Perú en los
mercados
externos a través
de su oferta
exportable para
conocimiento de los
compradores
extranjeros.
http://www.perutradenow.com/
2. Punto de Equilibrio
• Balance General
• Estado de Ganancias y Pérdidas
• Flujo de Caja
• Punto de Equilibrio
Muestra la situación financiera de tu empresa a una determinada fecha. Es como una fotografía del momento. Comprende los activos, pasivos y el patrimonio de la empresa. También se le llama Estado de Situación Financiera.
BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
Muestra un resumen de los ingresos y gastos que se efectuaron en la empresa durante un periodo dado, culminando con la utilidad o pérdida obtenida.
ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O ESTADO DE RESULTADOS
• Reporta la información
referente a las entradas y salidas de efectivo, de una empresa ocurrida en un periodo determinado (o ciclo contable).
FLUJO DE CAJA O FLUJO DE INGRESOS
FLUJO DE CAJA
Descripción Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950
Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200
Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750
Gastos de constitucion de la empresa -850
Inversiones -5,600
Utilidad antes de intereses e impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050
Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950
Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930
Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680
Flujo acumulado -6,450
-7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710
FLUJO DE CAJA: Ejemplo
Un análisis sobre el punto de equilibrio se utiliza para determinar cuántas unidades se deben vender para obtener utilidad.
Si se generan pérdidas es porque no he logrado cubrir mis COSTOS FIJOS.
¿Cuánto tengo que vender para cubrir mis costos?
Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni se pierde.
Es Decir:
¿Cuál es mi punto de equilibrio?
PUNTO DE EQUILIBRIO
Caso Ejemplo:
Supongamos que produces 500 natillas en un mes, con un costo fijo de S/. 300.00 y un costo variable de S/.3 300.00. El precio de venta es S/8.00.
El costo variable unitario se obtiene así:
S/. 3,300
500 natillas Costo variable unitario =
Costos variables totales (1 mes)
Número de unidades producidas (1 mes)
PUNTO DE EQUILIBRIO
Caso Ejemplo:
¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?
¿Cuántas camisas necesito vender para cubrir mis costos fijos? • Si cada natilla me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00
Costo Fijo
Margen bruto
S/.300 S/.1.40
Es decir . . . 214.29 natillas (215)
Punto de equilibrio = Costos Fijos
Margen de contribución
PUNTO DE EQUILIBRIO
3. Estrategia Comercial
• Marketing Mix – 4P
• Triangulo Estrategico Empresarial – 3C
Marketing Mix – 4P
Producto
Lector de CD-ROM – LG año 2001.
• Partida Arancelaria.
• Participación de Mercado.
• Competencia local.
• Defectos de los productos en el mercado local.
85.23.21.00
SOPORTES MAGNÉTICOS,TARJETAS CON BANDA MAGNÉTICA INCORPORADA
85.23.29 LOS DEMÁS
85.23.29.15
"--- CINTAS MAGNÉTICAS; DISCOS MAGNÉTICOS",SIN GRABAR
Precio
• Creative Labs US10.00 • Solo horizontal
• Calentaba al grabar
• Fuerte ruido al trabajar
• Más del 70% de participación de mercado.
• Otras marcas con poca o presencia solo en caja
Plaza (mercado) • Ensambladores de PCS.
• Galerías especializadas
• Wilson • Compuplaza
• Compupalace
• Etc.
• Demostración por cada ensamblador (1 unidad x cada ensamblador, entregamos 200 unidades).
Promoción • Publicidad en revistas
especializadas: • Canal TI
• IT User
• PC World
• Computer Channel
• Etc.
• Servicio Técnico • Producto que falla de
fábrica se cambia por otro nuevo.
• Un año de garantía.
COMPAÑÍA
COMPETENCIA CLIENTE
Lograr un desempeño
superior en relación con la
competencia.
EL TRIANGULO ESTRATEGICO
Combinación perfecta de las 3C’s
“Cómo responder comercialmente a los cambios del entorno -intorno”
Confianza en la marca
• LG CD-RW 87% de participación de mercado.
• 2001 20 mil unidades anuales (iniciamos en Oct-2001).
• 2002 30 mil unidades mensuales.
• 2003 en adelante 40 mil unidades mensuales.
• Oportunidad para otros productos (medios magnéticos en blanco).
COSTOS Y MARKETING para lanzar un producto al mercado local o
internacional
MBA Marcial Apolo
Director Comercial
Camex Perú
Muchas gracias!