Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program

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Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program

Partnering for Profitability


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Agenda

Dirección de mercado Cómo ingresa CA al mercado Inversión de CA en asociaciones Programa mejorado para ESP Roles y responsabilidades del programa Evolución del ESP Program de CA Por qué convertirse en un ESP Beneficios ampliados para ESP Cómo convertirse en un ESP



El mercado de TI para empresas medianas es grande y está en crecimiento– El mercado para proveedores de soluciones de seguridad

administradas (MSSPs) alcanzará los U$S 3.700 millones en 2008* Los proveedores de soluciones entienden las

necesidades de este mercado y son el mejor foco de servicio – El 30% de sus gastos en TI está actualmente subcontratado a través

de proveedores de terceros** Las asociaciones son fundamentales

– Los ESP (Enterprise Solutions Providers) de CA son una parte integral del modelo de cobertura del cliente de CA

La elección del cliente conduce a la estrategia integrada de los partners de CA

* Fuente: The Yankee Group ** Fuente: The McKinsey Group. Abril de 2004. Análisis general sobre TI.

CA comprende la dirección del mercado



- ESPsESPs- Equipos de Venta de CA- OEM, ISV, SI, IPV- CATS/XSPs- Subcontratistas- Televentas

- ESPsESPs/Partners del Canal- OEM, ISV, IPV- Consultant/XSPs- Subcontratistas- Televentas- Web

- Partners del Canal- OEM- ISV, IPV-Televentas SMB/SME - Web

Cómo CA ingresa al mercado

100-1.000 empleados

Corporación

Empresa mediana

SOHO

Más de 1.000 empleados

Menos de 100 empleados



Estructura integrada del Partner Program

Flexibilidad y personalización dentro de cada uno de nuestros programas

Despliegue de la organización Field Partner Advocacy

Entrenamiento a nivel mundial y certificación ca smart

Anuncios del programa mejorado para ESP

Inversión de CA en asociaciones



Programa mejorado para ESP de CA

Partnering for Profitability – Importante y exclusivo programa del canal – Desarrollado para VARS, asesores y proveedores de

soluciones prestigiosos– Desarrollo de habilidades técnicas y de asesoría

profundas – Soporte para pre y post-ventas, servicios y soluciones

de clase corporativa de CA– Acceso a las soluciones corporativas de CA,

anteriormente limitadas a la fuerza de ventas directas de CA. Provisto a través de nuestra red VAD



ESP Program: roles y responsabilidades

Access

Arrow

Avnet

VADs

Salud

Finanzas

ESPs Clientes

• VARs seleccionados• Financiación• Administración de cuentas• Recomendación de leads • Servicio de cuentas

• Pre y post-ventas • Integración de HW y SW • Experiencia en mercados verticales• Servicios POS

ca

ca

• Desarrollo del negocio con cuentas• Soporte para ventas y servicios• Administración de la actividad del área• Actividades de marketing del área

Educación



Evolución del ESP Program de CA

Por qué evolucionar– Los clientes están demandando cada vez más a

sus partners una seguridad integrada, administración corporativa y soluciones para almacenamiento

– Como líder del mercado en administración de la infraestructura, CA debe preparar a sus partners para que atiendan esta demanda

Qué es lo que ha evolucionado– Todas las soluciones para clientes de CA, desde

pequeñas y medianas empresas hasta Fortune 500, ahora están disponibles para los partners

– El entrenamiento y la certificación obligatoria aseguran la calidad de las preventas y las implementaciones del cliente

– Los ESPs son una parte integral de nuestros esfuerzos centrales de ventas



¿Por qué convertirse en un ESP?

Asociación con la compañía de software para administración más grande del mundo

Acceso exclusivo a las premiadas Soluciones Enterprise

Acceso al 95% de las compañías Fortune 500 Modelo de negocios preferido por el canal Soporte técnico y comercial en el área Programas de rebate para generar puntos y márgenes

seguros Productos Enterprise dirigidos exclusivamente a ESP Amplios beneficios del programa



Amplios beneficios para ESP

Certificación y entrenamiento mundial gratuito Programa de registración del negocio Programa mejorado de rebate Programa de generación de ingresos Programa de generación de leads Amplia oferta de productos Mejores prácticas para las implementaciones del

partner Distribuidores de Valor Agregado (VAD) Soporte técnico 24x7



Certificación y entrenamiento mundial gratuito

El entrenamiento básico (Foundation) es un prerrequisito para el entrenamiento de nivel avanzado (Advanced)



Programa de registración del negocio

Solo para productos Enterprise Protección del negocio para partner registrados Fee mayor al 10% si no es vendido por un partner

registrado



Programa mejorado de rebate

Calculado y distribuido trimestralmente Basado exclusivamente en acontecimientos

importantes y alcanzado en el Plan de Negocios Hasta un máximo de 11% de rebate trimestral



Programas de generación de ingresos

Campañas telefónicas para clientes– Trabajo con un personal dedicado al soporte para

ESP– Identificación conjunta de oportunidades de ventas

e implementación corporativas Encuentros con el equipo de ventas

– Presente su compañía a los equipos de Televentas de CA

– Acentúe el valor de su compañía para referencia de los clientes

Reúnase con la administración de CA en nuestro CIC (Customer Interaction Center) de Tampa: más de 400 profesionales de ventas y marketing se esfuerzan por brindar soporte para su negocio



Programas de generación de leads

Cinco pasos sencillos para ganar dinero con CA1. El partner suministra la lista de correo

a la que se apuntará2. CA produce y envía el

kit co-branded con el trial 3. El CIC realiza el

seguimiento con el usuario final y crea un lead para el partner

4. El CIC y el partner cierran el trato5. El partner obtiene los ingresos

Los leads de los productos Enterprise sólo están disponibles para ESP



Amplia oferta de productosComercial eTrust Enterprise BrightStor Enterprise Unicenter Enterprise

eTrust Antivirus eTrust Directory BrightStor Storage Resource Manager (SRM)

Unicenter Asset Management

eTrust Secure Content Manager (SCM)

eTrust Admin BrightStor Process Automation Manager

Unicenter Remote Control

eTrust PestPatrol eTrust Single Sign On (SSO)

BrightStor SAN Manager Unicenter Software Delivery

eTrust Intrusion Detection eTrust Access Control BrightStor Document Manager Unicenter ServicePlus Service Desk

eTrust Vulnerability Manager eTrust Security Command Center

BrightStor ARCserve Backup (for UNIX, antes BEB)

Unicenter ServicePlus Service Desk Dashboard

BrightStor ARCserve Backup (Windows, Netware, Linux)

eTrust Audit Unicenter ServicePlus Service Desk Knowledge Tools

BrightStor ARCserve Backup (Laptops & Desktops)

eTrust Policy Compliance Unicenter NSM (Network & Systems Management)

BrightStor High Availability eTrust Network Forensics

Unicenter Desktop DNA eTrust Web Access Control

AllFusion ERwin Data Modeler

eTrust Web Access Control



Productos Enterprise por conjuntos de soluciones

Administración de la Información sobre Seguridad

– eTrust Security Command Center– eTrust Audit– eTrust Network Forensics

Administración del Acceso y la Identidad de Seguridad

– eTrust Directory– eTrust Admin– eTrust Single Sign On (SSO)– eTrust Access Control– eTrust Web Access Control– eTrust Policy Compliance

Administración de las Amenazas de Seguridad

– eTrust Antivirus– eTrust Security Content Manager– eTrust Intrusion Detection– eTrust Vulnerability Manager– eTrust PestPatrol

Administración del Almacenamiento BrightStor Storage Resource Manager

– BrightStor Process Automation Manager– BrightStor SAN Manager– BrightStor Document Manager

Disponibilidad de Datos– BrightStor ARCserve Backup (Windows,

Netware, Linux)– BrightStor ARCserve Backup (Laptops &

Desktops)– BrightStor ARCserve Backup for UNIX

(BEB)– BrightStor High Availability

Administración del Servicio– Unicenter ServicePlus Service Desk– Unicenter ServicePlus Service Desk

Knowledge Tools– Unicenter ServicePlus Service Desk

Dashboard Redes y Sistemas

– Unicenter Network & Systems Management (NSM)

– Unicenter Network & Systems Management Network Performance Options

Desktop y Servidores– Unicenter Asset Management– Unicenter Remote Control– Unicenter Software Delivery– Unicenter Desktop DNA

Próximamente en marzo de 2005: Soluciones AllFusion para Administración del Ciclo de Vida



Mejores prácticas para las implementaciones del partner

Basadas en el nivel de entrenamiento Acceso a segmentos de la Colección de Mejores

Prácticas Hacen referencia a las ofertas exitosas de

servicio Identifican oportunidades de servicio post-ventas



Distribuidores de Valor Agregado (VAD)

Todos los productos Enterprise están disponibles exclusivamente a través de los VADs autorizados

– Access Distribution

– Arrow Electronics/MOCA

– Avnet Partner Solutions

Un acuerdo de origen único refuerza la relación VAD/ESP y elimina la necesidad de estar buscando un mejor precio

Disponibilidad de programas y fondos de marketing adicionales Una amplia colección de soportes para preventa Servicios financieros



Soporte técnico 24x7

Servicio personalizado Soporte técnico telefónico ilimitado Para productos de CA en los cuales usted está

certificado para vender y brindar servicio Provisto por ingenieros certificados Escalable cuando sea necesario



Cómo convertirse en un ESP

Trabaje con su Regional Partner Advocate (Asesor Regional para Partners) para:– Completar un acuerdo con un revendedor ESP– Desarrollar un plan de negocios conjunto– Completar la certificación comercial y técnica– Establecer objetivos de ingresos de ventas– Realizar la actividad de transacción dentro de los 6

meses



Papel de la Partner Advocacy Organization

Ayudar a nuestros partners a navegar por CA a través de procesos de aplicación

Trabajar en conjunto con nuestros partners para desarrollar y ejecutar todos los aspectos de los planes conjuntos de negocios

Identificar estrategias para hacer crecer el negocio del ESP

Asegurar que todos los requerimientos de entrenamiento y certificación sean cumplidos y mantenidos


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