7-9 November, 2012 - Hong Kong Convention & Exhibition Centre - www.mipimasia.com

Come trovare i partner giusti per sviluppare il proprio business in Asia?I protagonisti di alcune tra le più note succes story raccontano le loro esperienze sui mercati asiatici

Focus speciale Retail in Asia

By MIPIM AsiaL’evento immobiliare leader nella regione Asia-Pacifico

Focus sulle stRAtegie di sviluppo del RetAil in AsiA

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Quali sono i processi che seguono i grandi nomi del retail del lusso prima di decidere di aprire i propri punti vendita in Asia? Carmine Rotondaro è la persona giusta per rispondere

a questa domanda. Il Worldwide Real Estate Director del gruppo PPR (che riunisce tra gli altri brand prestiogiosi quali GUCCI, BOTTEGA VENETA, BRIONI, SAINT LAURENT PARIS), afferma che il punto centrale dell’intero processo è legato alla scelta della città che potrebbe funzionare per il brand selezionato ed all’analisi delle ragioni a supporto di tale scelta. Identiche domande ed analisi sono da farsi qualora si decida di voler trasferire la sede di uno store che non funziona. Lo scouting è quindi parte fondamentale del processo, attraverso il quale si raccolgono e si organizzano le informazioni all’interno del gruppo e, dopo aver vagliato attentamente gli aspetti di ordine economico al fine di arrivare ad una quadratura dell’intera operazione, si giunge ad una decisione. “Nella nostra analisi valuteremo se sia possibile condividere uno spazio di uno store già esistente o se sia meglio spostarsi in una strada vicina ad un location super-prime, ma che sia comunque in grado di attrarre flussi di traffico, come ad esempio abbiamo fatto per Mount Street a Londra.” Un’altra tecnica di scouting riguarda l’analisi della rete dei brand concorrenti presenti,. ‘Valutiamo quali brand sono sulla stessa strada e quali potrebbero volersi spostare ”.Quando si parla di Asia, quali sono le differenze chiave rispetto ai mercati europei? Secondo Rotondaro, la differenza principale sta nel fatto che in Asia si tratta quasi esclusivamente con operatori di centri commerciali e non in high street, quindi eventuali transazioni bilaterali con un altro brand o un altro occupante sono piuttosto rare. “Devi fare sempre un deal trilaterale” e, aggiunge, devi far prova di estrema flessibilità e, ancor più importante, devi mirare a costruire una “solida partnership” con l’operatore del centro commerciale. “Devi mostrare davvero di voler discutere e condividere progetti ed esperienze con loro, di volerli aiutare ed essere partner delle loro nuove iniziative. È questo il modo in cui in Asia si costruiscono solide partnership che ti serviranno quando sarai pronto per espanderti ulteriormente in futuro. A mio parere questa è realmente la regola aurea da seguire.”Da un punto puramente immobiliare, non c’è stato in realtà un vero e proprio dirottamento di risorse in Asia. “Ciò che è accaduto è che l’Asia è cresciuta”, afferma Rotondaro. “e, attorno alla Cina che continua ad essere saldamente la “main story”, stiamo iniziando a

Carmine Rotondaro svela alcuni dei segreti alla base del successo dei brand PPR in Asia

prendere in considerazione il Vietnam, siamo attivi in Tailandia ed anche in Malesia.”Avvocato di formazione, Rotondaro decise di cambiare il suo percorso professionale quando si rese conto che la gran parte del suo lavoro era legata al mercato immobilaire. “Quando sei un avvocato, sei abituato a negoziare e a risolvere problemi complessi. E questo aiuta”, dice sorridendo. “Aiuta davvero molto! Nel settore immobiliare, quando fai un buon affare ne hai piena consapevolezza nel momento stesso in cui lo hai fatto.”

Richard David Chief Executive Officer,

Treasury China Trust

Henry ChengCEO,

Chongbang Development Limited

Jonathan SomervilleCOO,

Pacific Coffee Company Ltd.

John Devine President - Director, Subway Real Estate

Carmine Rotondaro, Worldwide Real Estate Director, PPR Group - keynote speaker at MIPIM Asia 2012

entRA in contAtto con i più impoRtAnti espeRti delle settoRe immobiliARe AsiAtico Al mipim AsiA 2012

Focus sulle stRAtegie di sviluppo del RetAil in AsiA

“La maggior parte dei nostri punti vendita a gestione diretta sono situati sui mercati principali: Cina, Giappone e Corea. In Cina e Corea abbiamo adottato una strategia

che prevede un mix tra gestione diretta e partnership, mentre in Giappone gestiamo direttamente più del 90% degli outlet Lacoste. In altre paesi della regione collaboriamo con distributori indipendenti .”“Il modello del franchising o del distributore non è ben sviluppato in Giappone, in Corea invece accade esattamente il contrario. È molto più facile trovare un valido partner per il retail in Corea di quanto non lo sia in Giappone.”“I paesi di questa regione sono molto diversi tra loro, cosa di cui occorre avere piena consapevolezza,” dice Frank Cancelloni. “Le Filippine e Taiwan distano due ore di volo, ma hanno poco in comune culturalmente. Sono come la Finlandia e l’Algeria .”Due dei fattori chiave nella scelta dei propri retail partner, sostiene Cancelloni, sono il controllo delle referenze e il controllo della solidità finanziaria del partner potenziale.“La maggior parte dei distributori lavora con più brand. Se ho bisogno di informazioni su un partner potenziale, chiamo direttamente i brand che sta già distribuendo e mi informo sulla società. Lo stesso accade a me, spesso ricevo richieste di informazioni da parte di colleghi di altri brand. Lo scambio di informazioni con colleghi che operano al tuo stesso livello nel settore dell’abbigliamento è sempre molto franco. È fondamentale poi effetuare un accurato controllo sulla situazione finanziaria del partner e verificare se la società ha uno storico di debiti o cause legali.”Lacoste collabora con grandi società che distribuiscono molti brand sia nelle Filippine che in Indonesia. Il partner nelle Filippine distribuisce circa 60 brand, mentre la società indonesiana più di 80. Qualora si scelga di lavorare con una di queste grandi società, il

Trovare il business partner giusto è di fondamentale importanza per i retailer internazionali che mirano a penetrare un mercato estremamente lucrativo quale quello della regione Asia-Pacifico. Frank Cancelloni, CEO di Devanlay Asia-Pacific, descrive qui di seguito le proprie esperienze con il brand Lacoste in questa regione.

What’s in store: the brand in action

shopping ARound

Richard VogelSenior Vice President, China,

Ivanhoe Cambridge

Sin Ling Betty Leong Head of investment property, MTR

Corporation Ltd.

Ishwar ChuganiExecutive Director, Giordano -

Middle East, Africa & India

Paul McGarryPresident & CEO

Goodman Japan Limited

IL mArkEtIng è unO DEgLI AsPEttI CruCIALI nELLA nEgOzIAzIOnE COn IL PArtnEr “La maggior parte dei distributori indipendenti chiede al brand ciò che intende investire in marketing,” dice Cancelloni. “Da qualche tempo a questa parte, insieme a diversi altri brand di abbigliamento, abbiamo incluso una clausola nel contratto di partnership che stabilisce un 50/50 o una diversa percentuale di investimento su marketing e pubblicità. Ci sono diverse varianti sul modo di affrontare la questione, ma i maggiori distributori, che conoscono il business del retail, di solito dicono ai brand che non intendono spendere molto in marketing e finiscono poi col farsi portare via il business.”“Non c’è una risposta semplice alla domanda se all’inizio sia preferibile andare in diretta sul mercato o con un partner, ma il livello di investimento iniziale necessario per poter operare direttamente è sicuramente superiore, e ci possono volere anche 3-4 anni prima arrivare al pay-back. Il modello del distributore locale invece offre un rientro molto più immediato.” Nella regione, afferma Cancelloni, i brand del lusso che gestiscono un numero modesto di punti vendita anche nei mercati di grandi dimensioni tendono a seguire il modello diretto, mentre i brand di sportware che vogliono gestire fino a 3.000 punti vendita in Cina si avvalgono di retail partner. I brand di lusso-accessibile ed altri mid-range brand scelgono in genere una combinazione dei due sistemi ed un approccio country-by-country.“Non possiamo permetterci di aprire punti vendita in tutta la Cina”, afferma. “Il retailer indipendente dovrà sostenere parte dei costi di apertura e di gestione dei punti vendita. E’ fondamentale ricercare partenr con esperienza nella gestione di punti vendita e con altri brand. A Suzhou, ad esempio, il nostro partner distribuisce Dunhill. É un’ottima cosa in termini della nostra fiducia nei loro confronti. Il partner deve sapere come gestire un punto vendita. Non basta solo avere il denaro.” Fo

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Cancelloni afferma: “Il nostro partner nelle Filippine distribuisce Hermes, di conseguenza siano sicuri che sia conscio di cosa significhi l’eccellenza nel retail. Per il nostro brand è perfetto collaborare con questi grandi operatori, ma per un brand medio o piccolo è indubbiamente importante cercare partner di eccellenza nel retail, ma resta preferibile non lavorare con società molto grandi.” Frank Cancelloni

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The wor ld ’s proper ty market in As ia Pac i f ic

brand deve essere in grado di assicurarsi una buon livello di priorità nelle scelte di distribuzione del partner.

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