Сектор АСУ ТП – як дзеркало інших хай-тек та стану української економіки

спільна зустріч В2В Ukraine та АППАУ 2 березня

COLLABORATION

Питання співпраці в розвитку ринку

В програмі

Контекст співпраці в розвитку ринку в АППАУ

Результати опитуваннѐ

Клячові питаннѐ

2

Загальний контекст теми Collaboration

3

1. РозвитокЕкосистеми

2. Рівень(стандарти)

3. Протистояннянегативним

трендам

ВендориПоставники систем

(СІ, ОЕМ, ТІ)Кінцеві

замовники

Регулятори, лідери думок, медіа, ВУЗ-и

Спеціалізований сервіс та послуги

Галузеве

серед-ще

Зовнішнє середовище

Контекст №1 “Екосистема”

Короткострок.

фокус

Відсутність планування та стратегій розвитку

Слабка

консолідація

Не знання

стандартів

Профанація

концептів

Нові

рішення та

можливості

Ключові гравці не вибудовують екосистему – вони фокусуються виключно на ланці “Продажі”

• ВУЗ, учебные центры, партнеры

• Проф. ассоциации, клубы, сообществаПросвещение, обучение

• Проф. ассоциации, агентства

• Все партнеры в каналах продажПродвижение, Знание

рынка

• Разные категории в инжиниринге

• Длѐ малых задач – спец. дистрибуторыПродажи, Решениѐ

• Сервисные центры

• Инжиниринговые партнеры и дистрибуторыСервис

• Проф. ассоциации, агентства

• Лидеры мненийРепутациѐ, имидж

• Разработчики

• Новые категории игроковИнновации

1. Потенціал екосистеми – величезний!Є ще база – інфраструктура, досвід, люди

(Just look at IT-sector..)

2. Але якщо ви її не розвиваєте – сектор дегадує

(сьогодні сектор АСУТП скоріше деградує, ніж розвивається – як і інші

хай-тек (крім ІТ)

6

Контекст №2 “Стандарти – як рівень розвитку”

Спільні концепції та моделі

Спільні стандарти

Дорожні карти

Моделі компетенцій

OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM

ISA 88, ISA 95, ISA 99

Industry 4.0 і подібні

…..

Нові технології IoT, wireless, remote control, smart

devices

Наслідок відсутності розвитку в стандартах – ми не можемо відповідати на стратегічні виклики

Зовнішній тиск

Реакція компаній 1. Фокус на економічних показниках

Інвестиції Безпека УправлінняЕнергоеф.

Здатності Технологічнийінжиніринг

Технології Проектуваннѐ

Методики ROI /

TCO…

Бізнес-модель ЕРС

Проектне управліннѐ

Домінування інженерного мислення над економічним (бізнесовим)

Знання продуктів Експертиза в бізнесі

Розрив

в

розумінні

бізнесу

Задовільний

на 88%

Задовільний

На 24%

Компетенції та Експертиза в Бізнесі

в 4 рази нижчі

1. Системно розвитком в АСУ ТП не займається майже ніхто, крім купки ентузіастів(що важливо – великі бренди – як вендори, але так само і промисловці – більше займаються пустим піаром, ніж насправді інвестують в питання розвитку)

2. Результат – Україна від Росії відстає на роки, не кажучи вже про розвинутий світ

10

Контекст № 3 “Протистояннянегативним трендам”

11

Голодні ігри

гра на виживання

Ціновий тиск – ще більший

Значне скорочення бюджетів

Конкуренція – ще більша

Правила ???

Падіннѐ маржі

Падіннѐ довіри

Падіннѐ ѐкості

Вихід з ринку?

Чи є переможці “голодних ігор”?

Замовник

Департамент АСУ

Технологи

Закупівельники

Ген. дирекціѐ

Провайдери

Вендори

Ген підрѐдники

Інтегратори

Дистрибутори

win-win

win-lost

lost-win

LOST-LOST

Короткостроковий фокус

Доміную ЦІНА

Падіння довіри

Проблеми з якістю рішення

Проблеми з обслуговуванням

«…я понимаю, что

проект стоит 1 млн

грн. Но у меня есть

только 600 тыс.

Хочешь бери, хочешь

не бери.»

Через 2 дні з’являється фірма яка пропонує роботи за 400 тис.

Директор каже – “мені немає чим платити зарплату

співпробітникам”.

Через 2 тижні ця фірма починає інтенсивні пошуки по ринку

– “хто може зробити ці роботи за мою ціну”

4. Развитие региона/ отрасли

3. Развитие предприятия

4. Развитие отрасли - региона

2. Партнерство с подрядчиком

Идея ТЗ Проектирование

Запуск

проекта

t

A

B

C1. Конкретный

проект

?

Спостереження з Хакатонів АМКР - 4 рівні мислення (90% працює на 1-ому)

Где мы в маркетине и продажах в АСУТП? -начальный уровень зрелости

EU

SI

Vendor

Ситуация Х

Вся Отрасль /Рынок

Short-term Long-term

1.0

2.0

• Цена – Скидка – Взятка• Управление KAM

• Методы SPIN / УТП и т.п.

• Активное продвижение / NPL

• Развитие каналов продаж

• Программы лояльности

• Buyer journey / persona

• Лид менеджмент / ABM / PRM

• Sales / Channel Enablement

• Thought leadership

• Customer Experience Management

• Business Dev programs

1. Більшість гравців зосереджені виключно на короткострокових, реальних проектах

2. Здатність розглядати та реалізовувати віддалені в часі можливості – близька до нуля

17

Як АППАУ як спільнота професіоналів справляється з усім цим та розвиває свій

сектор?

18

Подорож змін – разом з АППАУ

1. Спільнота

2. Бізнес-мисленнѐ

5. Дорожнѐ карта АСУ

4. Просвіта ринку

3. Стандарти та Бенчмарк

Підходи АППАУ до прийняття викликів

1. Усвідомити

• озвучити - проаналізувати

• зрозуміти наслідки

2. Обговорити

• - в різних спільнотах

• затвердити остаточно висновки

3. Прийняти рішення

• розробити сценарії

• запропонувати дії

і все це-

РАЗОМ

Аналітика АППАУ базується на - власному досвіді, проф. обмінах,

свідченнях та фактах….але також на припущеннях..

Щоб перевіряти припущення та власні висновки ми регулярно проводимо

ОПИТУВАННЯ

22

Опитування лютого 2017 “Станспівпраці”

Фокус – зрозуміти стан відносин між клячовими категоріѐми гравців

Окремий фокус – виѐвити кращі практики та причини негативних тенденцій, що наростаять

Метод – он-лайн опитуваннѐ

Прийнѐли участь – 65 респондентів

23

22%

12%

12%6%

25%

11%

10%

2%

Поставщики оборудования

Системные интеграторы

Ген. подрядчики и

инжиниринговые компании

Производители щитового

оборудования

Предприятия – конечные заказчики

Научно-исследовательские

институты, проектные бюро

ВУЗ-ы

Другое

1. С кем вы обычно сотрудничаете в вашем бизнесе?

24

24%

15%

7%5%

28%

7%

9%5%

Системные интеграторы

Ген. подрядчики и

инжиниринговые компании

Производители щитового

оборудования

Предприятия – конечные

заказчики

Научно-исследовательские

институты, проектные бюро

ВУЗ-ы

Другое

2. Кого вы считаете наиболее близкими партнерами?

25

поставщики

Бизнес АСУТП – это проектный бизнес (т.е. главные провайдеры решений – это интеграторы). Тем не менее, мы их не видим в числе главных партнеров

57%

41%

2% Да

Нет

Нет

ответа

3. Есть ли у вас политика партнерства – ясные правила и

процедуры, направленные на развитие сотрудничества?

26

53%38%

9%

Да

Нет

Нет

ответа

4. Являются ли эти правила формализованными?

27

22%

39%

23%

14%

2%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Вендоры-интеграторы]

28

9%

50%

28%

11%

2%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Вендоры-заказчики]

29

16%

50%

21%

11%

2%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Интеграторы-заказчики]

30

2%

23%

43%

29%

3%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Вендоры-ВУЗ-ы]

31

2%

11%

57%

27%

3%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Интеграторы-ВУЗ-ы]

32

3%11%

50%

32%

4%

Высокий

Средний

Низкий

Не знаю

Нет ответа

5. Как в целом, со своей стороны, вы оцениваете уровень

партнерских отношений на рынке?

[Заказчики-ВУЗ-ы]

33

5. Как вы оцениваете уровень сотрудничества по категориям» - резюме ответов

Все игроки основной цепочки между собой (Вендоры –Интеграторы – Заказчики): СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ

Игроки основной цепочки с другими провайдерами (ВУЗ-ы): низкий

34

48%

41%

9%

2%

Вполне

эффективным

и

Малоэффекти

вными

Полностью не

эффективным

и

Нет ответа

6. Насколько эффективными вы считаете процедуры и правила

вашей организации, определяющие взаимоотношения с другими

игроками?

35

13%

8%

20%

24%

19%

9%4%

3%

Получение для себя наиболее

выгодных условий

Выполнение своего плана продаж

Установление равных отношений и

взаимовыгодных условий для

развития

Детализация условий для

конкретных условий проектов

Стратегическое развитие и планы на

среднесрочный период

Просто фиксации намерений в

двусторонних отношениях

Нет у нас никакого фокуса, - как и

самих стратегий

Другое

7. На чем вы делаете основной фокус в ваших политиках и

стратегиях сотрудничества?

36

7%

14%

8%

21%15%

18%

15%

2%

Получение для себя наиболее

выгодных коммерческих условий

Качественная техническая поддержка

Качественная логистическая

поддержка и сервис

Прозрачные условия и

равные, партнерские отношения (без

давления)

Более эффективная коммерческая и

маркетинговая поддержка по всему

циклу проектов

Программы стратегического развития

на среднесрочный период

Лучшее обеспечение полезным

контентом, обучением и

инструментами ускорения бизнеса

Другое

8. В чем нужен лучший фокус (в чем есть недостаток ценности)

ваших 1-2 главных партнеров из разных категорий?

37 В дефиците – а) отношениѐ равных, б) стратегич. фокус

9%9%

48%

12%

20%

0% 2%

Отсутствие довериѐ по отношения друг к другу

Эгоизм каждого из участников по отдельности

Общий подход, ориентированный исклячительно на краткосрочные цели (как выигрыш в 1-ом отдельно взѐтом проекте)

Обычно игроки не слышат друг друга –«каждый на своей волне»

Применѐемые практики и методы развитиѐ отношений ѐвно устарели и не соответствуят рыночным вызовам

Другое

9. В чем главная проблема установления крепких

долгосрочных, партнерских отношений на рынке?

38

Гл проблемы – а) краткосрочное мышление, б) устаревшие практики

10%

20%

17%16%

27%

10%

У нас слишком краткосрочный фокус

Мы слишком слабые (малые) –

рыночная власть на другой стороне и

с этим сложно что-то поделать

Наши ответственные лица не имеют

достаточной подготовки и не умеют

договариваться

У нас нет ни стратегий, ни

политик, ни ресурсов кому этим

заниматься

У нас с партнерами все есть, но

проблема в самом рынке (культура и

т.п.)

Другое

10. Чего, на ваш взгляд, не хватает вашей организации, чтобы

вести бизнес с партнерами более эффективно?

39

Как респонденты видѐт проблемы на своей стороне –а) ПРОБЛЕМА – В РЫНКЕ (=не в нас), б) МЫ - СЛАБЫЕ

11%

16%

25%16%

25%

7%

Полная «сдача» закупочной власти

от тех. директоров - в отделы закупок

предприятий

Несовершенные процедуры и

правила предприятий

Отсутствие понимания у

собственников и на С-уровне о вреде

подобных подходов

Демпинг со стороны других

участников рынка

Отсутствие ясных и развитых

критериев качества в области услуг

Другое

11. Что вы считаете основными причинами так называемых «голодных игр»

(значительного доминирования фактора цены в тендерах с множественными

участниками, и где есть очень слабый учет-контроль других критериев)?

40

2 гл проблемы «голодных игр» - 1) проблемы пониманиѐ С-уровнѐ заказчиков, 2) нет критериев качества услуг

19%

20%

15%

16%

15%

14%

1%

Более высокие темпы инноваций в

сфере новых разработок

Более высокие темпы вхождения на

рынок новых технологий

Лучшую маржу и прибыль на

стороне всех участников проектов

Более быстрое развитие новых

сегментов рынка

(география, отрасли, направления…)

Вовлечение новых партнеров

(например, разработчики из области

ИТ и т.п.)

Снижение конфликтности в

отношениях – и это уже немало

Другое

12. В чем вы видите выгоды от улучшения партнерских

отношений?

41 Инновации – NPL – новые сегменты

13. Что нужно делать участникам рынка, чтобы повысить уровень

партнерских отношений?

42 №1 - соблюдение декларируемых правил

44%

34%

17%

5%Просто соблядать декларируемые принципы и правила

Установить (прописать) более развитые принципы, правила и планы; установить контроль

Наказывать тех, кто их нарушает

Другое

14-15. Кого вы считаете лучшим-худшим примерами партнерских отношений?

43

Нет ни лучших, ни худших – разброс слишком большой(ѐвлѐетсѐ ли сектор АСУТП – зрелым рынком???)

6%13%

20%

9%19%

13%

17%

3%

Мы применяем комплексные методы и

подходы в области СЕМ

Мы работаем в рамках комплексной

программы лояльности

Мы делаем периодические опросы

удовлетворенности потребителей и

анализ недостатков

У нас установлена система поощрений

и стимулирования за повторные

закупки

Мы делаем регулярные встречи и

обсуждаем проблемные зоны

По результатам опросов, мы делаем

план корректирующих воздействий и

внедряем его

Вопрос не применим к нашей

категории

Другое

16. Укажите, какие методы лояльности и управления

потребительским опытом применяются в вашей организации?

44

19%

17%

16%10%

15%

21%

2%

Распространять кейсы и примеры лучших

практик

Проводить широкие информационные

кампании, направленные на первых лиц

Делать «вакцинации» заказчиков (кейсы о

негативных последствиях «голодных

игр»)

Чаще проводить встречи и обсуждения на

эту тему

Обучать игроков рынка по вопросам

дифференциации, роста ценности

предложений, партнерских

политик, программ лояльности и

управления опытомСпособствовать установлению критериев

качества в области услуг

17. Что может сделать АППАУ, чтобы повысить уровень доверия и

сотрудничества на рынке промышленной автоматизации?

45

7%

27%

14%

50%

2%

Да

Нет

По плохим примерам – только на

условиях анонимности

У меня нет подобной информации

Нет ответа

18. Если у вас есть подробная информация о кейсах-примерах по теме

сотрудничества в развитии рынка АСУТП, согласны ли вы дать ее

представителям АППАУ для публикаций и распространения?

46

47

19%

17%

16%10%

15%

21%

2%

Распространѐть кейсы и примеры лучших практик

Проводить широкие информационные кампании, направленные на первых лиц

Делать «вакцинации» заказчиков (кейсы о негативных последствиѐх «голодных игр»)

Чаще проводить встречи и обсуждениѐ на эту тему

Обучать игроков рынка по вопросам дифференциации, роста ценности предложений, партнерских политик, программ лоѐльности и управлениѐ опытом

19. Что может сделать АППАУ чтобы повысить уровень доверия и

сотрудничества на рынке пром автмоатизации

Головні результати

Більшість респондентів маять формалізовані політики партнерства та вважаять їх ефективними

Водночас, респонденти визнаять, що

головний фокус цих політик – на «детализации условий подконкретные сделки»

І нарікаять на дефіцит відносин рівних та страт. фокусу

Відсутність стратегічного фокусу також названо головноя проблемоя відносин

При цьому респонденти вважаять, що корневапричина не в їх організації – а в «культурі ринку»

48

хто формує “культуру ринку”?

49

Головна проблема

50

Як змістити фокус в партнерських

політиках –

від короткострокових потуг на

виживання

на стратегічний фокус розвитку?

5 питань до спільноти

1. Хто маю формувати культуру ринку? Хіба не самі учасники ринку?

2. «Як зміщувати фокус на стратегії» - кращі методики, практики та приклади

3. Як залучати провідних гравців до питань розвитку? Як прискорити перехід від декларацій до дій (методики, кращі практики)

4. Які ю кращі практики в Україні (стратег. розвиток, партнерство…) – ѐкщо це ІТ, то де їх бенчмарк? Чому самі ІТ це не зроблѐть длѐ інших хай-тек?

5. Яка може бути допомога та коопераціѐ з іншими бізнес-спільнотами (почнемо з B2B Ukraine)

51