Cleaver Manual Completo

8/2/2019 Cleaver Manual Completo

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. TECNICAS DE EVAlUACI6N

MANUAL

J.R CLEAVER



1

TECNICAS DE EVALUACION DE E:JECUTIVOS POR CLEAVER

GENERALIDADES

La teen; ca de eva 1uaci6n de ejecutivos de J. P. c1eaver I ti ene como

objetivQ e1 establecer una compatibi1idad fr los requerimientos de

un puesto determi nado con 1as caracteri sticas de conducta de un

individuo.

Describe 1a conducta en t6rminos de patronei consistentes de

respuesta al media ambiente. E1 individuo que responde

positivamente a un ambiente desfavorable, es un individuo que

ma ne ja c ircu ns ta nci as ad ve rs as a pe sar de los obsticulos. qu e

viene a ser -el caso de quien d'irige los trabajos de los otros, que

es ta involucrado en la toma de. decisiones, vigila politicas y

ccmpar te .nesponsalri 1idades, en esta teeni ca se obti ene un pel'fi1de a1to senti do de lagro. La segunda di nt~ns'in de conduct a

identificada es el inter6s por 1a gente; esta caracterizada par la

per-suasinn , 1a il;rnistad con otr-os 1a sod abi '[idad , El ; ndivi duo

re sp on de p os it iv am en te a un ambiente que le es favorable.

La tercera dimension es tipica del iridividuo que responde

un; cament;e ante accicines 0 t.areas que han probado ser exi tosas,

manteniendo asi e1 status· que 1e puede llevar a1 ~xito. Con

frecuenci a ac tua neqat ivamenteen .amb'lentes favorab 1es , sal vo en

los casas en los q~e t en ga g ar an ti za do alcanzar sus meta~.

La cuarta y 61t;rna es 10 queel eaver denomi na una conducta

camp1ad ente,' es dec'i r: El decreet m-lerrto de una activi dad ante

s i t u ~ c i o n e 5 obstaculizantes yla ~fectividad de una rsspuesta con

l a . s e g u r i d a d de que s e . e s t A actuando d e acuerdo a 10 establecido.

APLICACION:

Para la aplicaci6n de esta t~cnica, son utilizadas dos farmas: 1)

La descripci6n de 'los requerimientos del puesto 2) La descr+pcl on

de las caracteristicas conductuales delindividuo.

La forma de 1a description' del trabajo, esta compuesta

por-- vet n t f c u - a t r o ~'~frases----que--~-rdentl·tfcan-··ios requeri m i e n t a specu1iares de cada trabajo~· cada una de las 24 frases

estA relacionada con una~ ~e las cuatro conductas enu-, ,

.-~.~.



2

m e r a d a s a n t e r i o r m e n t e . C u a n d o 1 a f o r m a e s c a l i f i c a d a el r e s u l t a d o s e

g r a f i c a y r ~ p r e s e n t a 1 a e v a l u a c i 6 n d e : l o s r e q u ~ r 1 m 1 e n t D s d e c o h d u c t a

Que e l p u e s t o e x i g e . D e t a l m o d o q u e u n a , a l t a puntuac tcn en e1 fac--

t o r d e s e n t i d o d e l o g r o , s e r f a u n p u e s t o q u e r e q u e ~ i r ' a d e u n i n d i -

v i d u o a l t a m e n t e i n v o l u c r a d o e n · 1 a t o m a de d e c i s i o n e s , a g r e s i ~ 6 , e ) -I. .~

q ~ e a r r i e s g a y d e l e g a l a s · r e s p o n s a b i 1 i d a d e s .

Un a l t o p u n t a j e e n 10 q u e C l e a v e r d ~ r i o m i n a i ~ t e r ~ s p 6 r la g e n t e , e s

u n p u e s t o q u e r e q u i e r e 1 ~ ~ · c a r a c t e r 1 s t i c a s d e u n i n d i v i d u o a m i s t o s o ,

a g r a d a b l e y c o n a l t o g r a d o d e p e r s u a s i 6 n .

Y as i s u t e s i v a m e n t e , 1 a g r i i f i c a determina l o s r a s g o s d e conduct a que :

debe t e n e r ! e 1 o c u p a n t e . . .

Esta f o r m a 'e s t ln a d a tanto. p o r e 1 o cu pa nte d e l pues t o I como' p o r e l. j e f ~ d ~ § s t e ; c o n e l f i n de d a r m a y o r o b j e t i v i d a d a · l a d e s c r i p c 1 6 ~ .

. En e1. c a s o d e h a b e r m a r c a d a s d i f e r e n c i a S : e n t r e u n ~ y o t r a ~ r l f i c a , •

l o s requer-tmi e n t c s so n r e v i s a d o s y a j u s t a d o s , s l e n do p .~ r. ae s t o . s u p e r

. . .v i s a d o s p a r e1 e s p e ~ i a l i s t ~ d e r e l a ~ i o n e s i n d u s t r i a l e s . .

. . L a s e g u n d a f o r m a , e s l a descr i p c i n de l a c o n d u c ta par e l m i s m o DCU-

pante~ c o ~ s t a d e . 9 6 p a l a b r a s a c o m o d a d a s e n grupos d~4. De c a d a g r u - .

p o , h a b r & q u ~ s ~ l e c c i o n a r u n i p a l a b r a q u e s e a 1 0 m a s d e s c r ip t i v a · y Q

t r a 10 m e n o s d ~ s c r i p t i v a d e s u m a n e r a d e p e n s a r .

L a calif l c a c i n d e e s t a f o r m a , e s g r a f j c a d < ; l e n f o r m a s i m i l a r a T a d a

d a pOl' 1 a d e s ~ r i p c i 6 n d e l p u e s t o .

E s t o s r e s O l t a d o s . s o n i n d i c a d o r e s de l o s , ' ( a s g o s · d e c o n d u c ~ a d e l o c u - -

pan te .

La tnt erpr-e t . a c l c n de Io s j - e s u l t a d o s d e e s t a f o r l l I a e s t a d i v i d i d a e n 3

p e r f i l e s , c a d a u n o c o n l~ s 4 d i m e n s i ~ n e S d~ c o n d u c t a d e s c r i t a s c o n -

a n t e r i o r i d a d ,

1) T - e l p a t r 6 n q ~ e r e b e l a l a c o n d u c t a o b s e r v a d a d e l -

i n d i v i d u o .

2 ) M ~ 1 a m e d i d a m a s c l a r a d e t 6 m o e 1 i n d i v i d u o b u s e a -

s e r 0 r e t r a t a r s e a s 1 . m ism o .... - ----- ... ~.- - - .~-.-~--------. -.- -;----------- _ .-

. . 3 ) . L : : : p u e d e v e r s e COIllO e 1 r e f l e j o fi e l d e 10·5 r a s q o s -. . .

d e p e r s o n a l i d a d d e l i n d i ~ i d u o :

S i e n d o p u e s · q u e e s t o s s o n m u t u a m e n t e c o m p a t a b l e s e n t r e S 1 e incluso-

.- - - --_--------------



3

c o n l a g r ~ f i c a d e l a d e s c r i p c i 6 n d e l t r a b a j o .

(L • T ) C o m o es lIna p e t s o n a y 10 que s a o b s e r v a d e ell a.

(L • M ) C o m o es u n a p e r s o n a y 10 que est! t r : ' o t l l n d o

( T " HF ) La q U E ! s e o bs ~ r V tl d e u n a p 6 r i o n ~ y 1 0 q u e e l puesto requ 1 e-

r e d e ell a.

D e e s t a m a n e r a p u e d e e n t o n c e s d e d u c i r s e e 1 g r a d o d e c o m p a t i b i l i d a d -

de 18 c o n d u c t a i n d i v i d u a l c o n l o s r e q u e r i m i e n t o s d e l p u e s t o y e1 g r ~

d o d e m o t i v a c i o n d e l i n d i v i d u o p a r b u s c a r i d e n t i f i c a t s e c o n s u t r a b ~

jo .

R E S U L T A D O S :

L a u t i l i d a d d e e s t a · t ~ c n i c a e s e n t o n c e s 1 a r e u b i c a c i 6 n t 1 a t ra n sf e-

r e n c i a , p ro m o c i 6 n y 1 a e f e c t i v i d a d d e 1 a u t i l i z a c i 6 n d e l o s t e c u r s o s

h u m a n o s y l a s i m p l i c a c i o n e s q u e t i ~ n e e n l a s n e c e s 1 d a d e s d e e n t r e n a - .

m i e n t o y d e s a r r o l l o d e l p e r s o n a l .

.'

- - - - - - - - ~ ' - - " ' _ N _ ' - =_' e !_ N_ *' ~W ~· ' r~ m_ m! ~w mm_ ~w.. T . m ~ · m B _ m ! m ~ · . t ~ M . t 7 . Z . : : ? r t ~ t ~ . ' . n . m . Z W r " . 7 7 " " " " . S " 7 . · 8 ' 8 7 " : : . '.



-----~_._. __ ~ri'!l.it ... ' .._wmfHf iti!!I&1f'iti'i i lUua:ae&JilUZ2E lULU

4

I H S T R U C C I O N E S P A R A L A I N T E R P R E T A C I O N D E J ~ P . C l E A V E R--"",=~~.~,.,.~..

E x i s t e n c u a t r o o b j e t i v o s b u s c a d o s s o b r e 1 6 s r e c u t ' s o s h u m a n o s e n u n a

e m p r e s a :

1 ) R e ~ u ~ r ' m i e n t o s h u m a n o s d e l t r a b a j o . ( E j : ~ ~ t u d i o s ~ f u e r z a ,

s u e l d o , h a b i l i d a d e s , e t c . )

2 ) M e d i d a s d e l a s d i f e r e n c i a s i n d i v i d u a l e s d e 1 a g e n t e . ( E j : ~ - -

c o n s t i t u c i 6 n f I s tc a , s a l u d , e d a d , v a l o r e s , i n t e r e s e s , E t c . )

3 ) D e s a r r o l l o d e e s t § n d a r e s p a r a 1 a e j e c u c 1 6 n a d m 1 n i s t r a i i v a ,

(£j: c O m o d e h e s e r u n a ' p er s o n a p a r a o c u p a r d e t e r m 1 n a d o p u e s t o ;c 6 m o e s un v e n d e d o r ) .

4 ) E d u c a c 1 6 n d e a d m i n i s t r a d o r e s c a l i f i c a d o s . ( T ~ c n i c a s p a r a d e s a

r ro ll ar t ua li da de s) .

----V Sestructura patrones de conductaante el amb iente ~ y 'consde-

r a e 1 a m b i e n t e c o m o :

1) A n t a g o n i s t a - o b s t a c u l i z a b l e , d e s f a v o r a b l e .

2) F a v o r a b l e

A l o s c u a l e s e1 s uj et o r es p o n d e e n f o r m a :

1) A c t i v a

2) P a s ' , v a

E l i n d i v i d u o q u e r e s p o n d e a u n a m b i e n t e O E S F A V O R A B L E e n u n a f o r m a - -

a c t i v a , e s u n i n d i v i d u o c o n a l t o f a c t o r d e d o m i n a n c i a . A q u e l q u e r e ~

p o n d e a n t e u n a m b i e n t e F A V O R A B L E e n u n a f o r m a a c t i v a , m o s t r a r 5 u n a -

conducta de I N T E R E S EN L A G E N T E .

R e s p o n d e r a u n a m b i e n t e F A V O R A B L E e n f o r m a p ' a s i v ~ , s u c o n d u c t a s e r a

d e C O N F O R M I S ~ O , c o m o d i n o ( h a b i l i d a d p a r a s e n t a r s e ) . U n i n d i v i d u o q u e

r e s p o n d e a u n a m b i e n t e A D V E R S O e n f o r m a p a s i v a , s u d i m e n s i 6 n d e C O l l

d u c t a sera C O M P l A C I E N T E c o n l o s E S T A N D A R E S .

H E S P U E S T A

A M B I E r H E + +

E s t o n o s d a r a l o s c u a t r o e s t A n d a r e s s i g u i e n t e s :: ; ._ .. '

~)l[)'~~ie) .(I) In ~ ' ~ c e m e n t ) (~,)Stead in e s s ) (~",~(:'~!JnJPla~~~)+ + ,"



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8

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R E S P U E S T A (+ )

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(+)

U n a v e z q u e l o s c ua t r o e s t ~ n d a r e s n o s d a n 1 a c u a l i d a d d e 1 a r e s p u e s -

t a (+ 6 - ) ~ n o s p ro po rc io ni j r~ n 1 a cant1dad:

" v: Agresividad

',. D e s a f ia n te

.. Autor itar i0

Ll eno d e

F u e r z a s

Mucho l oqro

~ Respons ab leLU:;:)

u,

uJCl

<C. . . . .U%e x :Cl

z::J.coe x :

Sacrif i ,cio,

P e r s o r l ! l l

c),). 'P e r s u a s i v o

O p t i m 1 s t a

Locuaz

Amigable

Sociable

,>

c

R E S P U E S T A ( , , )

/ i . - : ~ lP a c le n t.e

Plad do

IPerslstente

C O l l s i s t e n t e

Inn ex lhl e

~ Establl idilC lC'I. . . .>-. . . . .t-- V ari edadue x :

~

<C

~ Irnpac in teu

, ~ Versatll

M o v 1 1 1 d a d

A l J I Q r , , 1 c am b ia

F r e n H i c o

J n q u 1 e tq. . . . . . . . - . - . - . , ' - ' " ' , _ . , _ .. , ._.~ . " . _ . . . .

( ' c - >. . ! ~ ' ; - : : t ! ' o

S o b r e d e p e n d i e n t e

[vita I'iesgos.

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I-L6g1eo;z;

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R e t r a 1 d o

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6

lECTURA DE lOS PERFILES HF. T . "" L,

R E C O M E N O A C I O N E S P A R A E l P E R F I L D E L P U E S T O " ~

.A s e g u r a r s e q u e e l J e f e n o e st ~ c o n f u n d id o , 0 e l m i s m o o c u p a n t e .

P u n t a j e s d e 4 0 - 6 0 E x i s t e c o n f u s i o n y n e c e s i t a a c l a r a r m ~ s l o s -

r e q u e r i m le n to s d e l p u e s t o .

P u n t a j e s d 3 0 - 7 0 E x i s t e m S s r 1 q u e z a , s i n e m b a r g o f u ~ e j e r c i d a

d e m a s i a d a p r e ~ a u c 1 6 n p a r a 1 a d e s c r i p c i o n d e l

p u e s t o .

P u n t a j e s d e 3 0 p a r ~ a b a j o y d e 7 0 p a r a a r r i b a p u e d e n s e r 1 n t e r p r e t a -

d o s c o n m a y o r C O N F I A B I L I D A O .

L a s z o n a s a z u l e s n o s p u e d e n 1 n d i c a r u n a s o b r e v a l o r a c i 6 n , t a n t o d e - -

c o n d u c t a c o m o d ~ f u n ~ ~ o n e s p a r a 1 a d e s c r i p c i B n d e l p u e s t o .• " " j _

)!

!

L E C T U R A lOG ICA DE l PU EST O

1 . E s n ec es ar io q u e s e c u m p l a n l a s r ec o m en da ci on es a nt er io re s.

2 . J d e n t i f i c a r e l p e r f t l c l a s i c o , 5i e x i s t e ; p a r a s u l e c t u r a .

3 . S i n o e x is te i u n p e r f i l c l a s i c o , s e h a c e e n f a s i s s a b r e l as . c o m b i n _ !

C l o n e s s o b r e s a 1 1 ~ n t e s y o b s e r v ab l e s ,

a) No s o b r e - i n t e ~ p r e t a r

b ) N o l e e r c o m b i n a c i o n e s · p e q u e n a s .

4 , L e e r e l p a t r o n f u n c 1 o n a l m e n t e . D e c i r 1 0 q u e d e b e s e r l o g r a d o e n -

e l t r a b a j o .

5 . l e e r e l p a t ~ 6 n c o n d u c t u a l m e n t e . - C a r a c t e r ' s t i c a s n e c e s a r i a s - d e -

c o n d u c t a q u e d e b e t e n e r e 1 s u j e t o a o c u p a r d i C h o p u e s t o .

R E C O M E N O A C I O N E S P A R A E L P E R F I L D E L A P E R S O N A

lIT" C ar ac te rf st ic as o b s er va bl es 0 s o b r e s a l i e n t e s ( m a y o r e s c o n s 1 d e r a -

c l o n e s ) .

" T " - - - . . IIH F " ( l e e m a s d e " T " a J l H f " ) , . . ~ _ ~

. a ) C h e c a r c o m p a t tb l l tdad T - r n c · o r n p a i 1 b f f i d a d ( u s a n d o e l p a t r 6 n c l a

s i c a ) . E 1 p u e s t o d e m a n d a " A s t o J l , E 1 s u j e t o e ~ " e s t o " ,

E N C U A l Q U r E R I N T E R P R E T A C I O N H A Y Q U E U S A R L A I M A G t N A C I O N .

b ) l n d i c a r 1 a c o n d u G t a q u e 6 b s e r v a r 1 a e 1 s u j e t a e n e s a s i t u a c 1 6 n



7

a a n t e s i t ua c i o n e s especlales.

( E j : E 1 p u e s t o l e e x l g e c i e r t o g r a d o d e madurez y e l s u j e t o no

s e r 1 a c a p a z d e t o m a r u n a d e c i s i O n , 1 0 c u a l c a u s a r 1 a c o n f l t e t o )

POSIB I.ES 1 .1Hn 'AC IONES

En e l reporte s e r a dado er.t 90S .secc tonea,

a ) E s t o p u d i e r a s e r d a n c e 1 1 1 " y Ill" m u e s t r a n d i f e r e n c i a s s i g n i f i e a t j _

v a s ,

b) O o n d e " H F " y " ! 1 1 t.i e n e n d i f ' e r en c i e s s t q n l f l c a t l v a s (H F --. T).

E1 e n f a s i s acu l m o s t r a r A l a s c ombinac ion es que r e q u i e r e e1 "HF" , pe-

r o q u e n o t i e n e e l, i n d i v i d u o 1'1".

c ) OU- a pos i l e 'l t m t t.ac in ser i l --,. HF. B ajo p r e s i 6 n e l 'i nd i i+-

d'JO r e a c c i onere de deterrn i n ada f o r m a . m ; en tras e 1 p u e ~ t o r eq u i re

H O T I V A C I O N H f l J R t U \

( Q u e b u s e a )

E s t a secc lon most r - a r - a cuanto y en que f o r m a e l ind i i u o est.pa m od i-

f i c a n d o s u e c n d u c t a para alcanzar 0 lograr su s o b J e t i v o s .

A n a l t z u r e l perfl1 " L " para determ in ar 1 a c o n d u c t a m a s n a t u r a l d e l -

tnd iv t duo . E s t o ayudarii a det~rm1Ilar.l.a~~aC..td , U r J !f e rj d a. d e l i d i-

v i d u a p a r a l c g r a ~ . ~ y , m e t a ~ y c o m p a r a r l a c a n e l p e r f 1 1 1 1 M " p a r a v e rl o s e s f u e r z o s q u e e s t a h a c i e n d a p a r a l o g a r s u s o b T e t : i v o s .

Ana1, izar L - - . r ~ ) 10 c u e I indicar§. como s e s i e n t e e l i n d i v i d u o q u e -

d e b e m o d i f i c a r s u c o n d u c t a .

f 4 0 T lV A C I O N E X T E R N A

(Q u~ nec e sia)

E s t e a s p e c t o ' d a r f i e l e m e n t o s 3 1 s u p e r v i s o r p a r a d i r i o i r c o o v e n i e n t e - -

m en te el desarro llo de su subordin ado. Se c a m p a r a M - - . HF.

R e s u m e n d e l a l e c t u r a d e I I F , T . M . y t

1:°

"

H F + + Func iona l/~

. . . _ . - - C o m p o r t a m i e n t o



• ._. TY~ _



9

2° HF- · - ~ T. y/o T sola.

I } C a r ac te r~ st ic as s o b re sa li en te s.

2 ) C o m p a r a c 1 6 n c o n e l p u e s t o .

3q Poslbles l 1 m i t a t 1 Q n e s :

1) H F _.-- .. T

2 ) L --- .. H F

3 T -- -. L. . . ---

4 ° M o t i v a c i 6 n I n t e r n a

L ---p N

5° Mot ivac ion E x t e r n a

~1 - --to HF

Lo que en o tr as p a l a b r a s q u e d a :

[ 1 p u e s t o e s U e s t o " y e x i g e d e l s u j e t o e s t a c o n d u G ta ,

La pe1 '~ e s 0Si'-V" tumparal'ltfUltr e'Olt~' fjurntJ < t~ f& 'Ha es to .

B a jo pres-i-6~-'~;f ~u je to ... - (i)osibye·s··rf~li·t·~-c1~-~e'~)·

Act ua 1mente e 1 .sujcto esta'-hac1endo' esftlej~ios'p·aFa ... y neces ita .•.

" " " " '0 _ . . . . .



10

) ~ C O M P O R T A M I E N T O R E Q U E R ~ 0 0 E N E L P U E S T O • .

C AR AC T E R I S T I C AS S O B R E S AL I E N T E S

- P O S I B L E S L I M I T A C I O N E S

, V A L O R E S Y O E S E O S B A S I C O S ( M O T I V A C I O N I N T E R N A )

C L A V E S P A R A L A S U P E R V r S I O N E X I T O S A ( M O T I V A C I O N E X T E R N A )

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R E S U M E N



11

l O S M E D I D O R E S

Q U E C O M O

I N T £ L I G E N C I A C O N O U C T A

C A U F I C A O O R E S

E du c ac i 6 n / E n t r e n am i e n to T r a b a j o / E x p e r i e n c i a

P r a c t i c a

E j e c u c i o n

R e c o r d

C o n o c i m i e n t o

Hab iiade s

T.§cnicas

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A G R A D A B L E P A C I E N T E

B U E N A I M A G E N E S P E C I A L I S T A A D A P T A B L E0 -

B U E N A V O L U N T A O F A C I L D E L L E V A R

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13

C O H B I H A C I O H E S B A S I C A S

C R E A T I V O R E F L E X I V I D A D

I N V E S T I G A C I O N

C O NC E NT R J \C I O N

D I I l E C T OI -

· I N C I S I V O

E M P U J E

S - PRESION

U R G E N C I A

I N I C I A T I V A

H A B I U D A O D EC O N T A C T O

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I N D I V I D U A L l O A D C O N F I A N Z A E N S IM I S M O

P E R s r S T E N C I A

A U T O R I O , A D M O T I V A C I O N

.... _ - ..-.-----.---~-----~-~- • .---

P E R FE C C I O N I S H O

S E N S I I l I L I D A D



1 4

A l T O O

G ue r r e r o O e 1 io

POSITlVAS

F u e r t e

C o m p e t e n t e

O r i g i n a l

O ri

n t a d o e n c u a n t o a o~1et I v o sA g r e s i v o

E m p r e n d e d o r

Decisivo

B A J 0 0

D e s t r u c t o r p a r a s i m i s l 1 1 0 )

P r e c a v i d o

C o n s e r v a d o r

~ l o d e s t o

t 1 o d e r a d o

P a c H i c o

NEG ATI V AS

E g o i s t a

P a s a r p r e r o g a t i v a s

T o m a o p o rt u n id a d e s

E m p u j a a 1 a g e n t e] n s p i a t e m o r

H u y d e m a n d a n t e

T o m a m u c h o b a j o s u e s ~ a l d a

T i e n e p r o b l e m a d e l e g a n d o p a r e .

o t r o s y s i r n is m o ,

C o ~ u n i c a d o r p a r a s l m i s m o

P la n e a c i 6 n b a j a ( C r e a t i v i d a d

En c on ta ct o c o n 1a g e n t e

E m p u j a y e s t i r a ' e n v e z d e m o t i v

T im i do

CortoN o d i s p u e s t o a m o v e r s e

E n e x t r e m o p r e c a v i d o

R e p u g n a n t e a 1 a s i t u a c i 6 n

-' " '-No res pons iYo-a 1- reW-·-·····-----



9 - B s f T I V O

P e r s u a s i v o

C o n v e n s e d o r

Entusiasta

C a l m a d o

S o c i a l y e n t a b l a d o f

O p t i m i s t a

E f e r v e c e n t e

S o c i a b l eC r e y e n t e

E n c a n t a d o r

P O SIT Iv a

L 6 g i c o

Ana l it ic o

R e f l e xi o n i s ta

H o n r a d o

C o n c e n t r a d o

V e a b a j o d e l a g u a

15

A L T 0 I

( S u p e r f i c i a l )

N E G A T I V O

S o b r e v e n d e r

P i e r d e t i e m p o - n o p l a n e a,

P u e d e f a l ta r l e m o t i v Q S

V e d e m a s i a d o a l o s d e t a l l e s

J 9 u a 1 a p e r s o n a l i d a d

P o p ~ l a r c a n e x i t o

P u e d e s a b re d e l e g a r

S e s o b r e c o m u n i c a ( I n d i s c r e c i o nS e d i s g u s t a d e d e c i s i o n e s i m p o

r e s .

S e i n c l i n i l m u c h o e n s u p e r s o n a

~ l E G A T I V O

Frio

No 5incero:

Escepti co

Pesimista

S u s p i c a z

C i n i c o

N o c re y e n t e , f a l t i l d e c o n f i a r i

. _ . • . ' ~ M D - _ ' _ = _ B_



P O S 1 T lV O

P a c i e n te

S o c i a b l e

C o n s t a n t e

E s t a b l e c e d o r

D e t e r m i n a b l e

S i n p r i s a s

S u e n e s c u c h a

J u ! ) a d o r ~q~ipo

C on s is ten te

P e r s i s t e n t e

S l l t i s f e c h o

A c t i v o

A 1 e r t a

~lovimi e n t o

L i s t o p a r a a c t u a r

R e .a cc i o n a r ap i d am e n te

I n s a t i s f e c h o

Q u i e r e c a m b i o y 10 b u s c a .

16

A _ L T 0 _ 5

( L E T A R G I C O )

B A J 0 S

H i p e r t e n s o

N E G A T I V O

L e n t o

Sin tm aqtn ac tdn

G u a r d a e s t a t u s - t i e ~ e i J e a s

perc les teme por al c a r n b l o

H e s i s t e c a m b i o s

B u s c a t o d D t i p o d e r e z o n e s y

n e c e s i t a t i e m p o p a r a a c o s t u ~ b r a

se a 1 a idea

I n j u s t a m e n t e a c u z a d o d e s e r f l o

U n - t a p o n d e a c t i v i d a d

P o c o d e l e g a n t e - h a c e e l t r a b a j o

p a r n o d e l e g a r .

P o s e s i v o d e i n f o r m a c i 6 n

P r o d u c c l d n P e r s o n a l 1 0 b a j aR e h u s a d e c i s i o n e s _

[!!_trq t a r con g e n t e

e x t r o v e r t i d o s i l e c a e b i e n

R i e 9 i d o s i n o .

E x p u l s i v o

I m p u l s i v o

I r r i t a b l e

~~~_._.---. -'mpe tuoso .. '--r------ ~-..-.•------- ..~~

Im pac t e nte



POSIT IVO

Preci so

A t e n t o 3 1 d e t a l l e

S i s t e m a t i c o ·

O r d e n a 9 o

Limpi o

C o n s c i e n t e d e 1 a c a l i d a d

M a n t i e n e p o c o s p r o b l e m a s

PQS I T I v a

F i r m e

I n d e p e n d i ente

I n d i v i d u a l i s t a

H o m b r e d e e o n v i c c i 6 p

L a d e j a i a p6r s i s o l o

~~;i -

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17

A L T o e

( E V A s r V O )

N E G A T I V O

S e h u n d e e n d e t a l l e s

S e c e r e a p o r p r e c e d e n t e

R e s i s t e r e s p o n s ab i li d a d c o ~ p l e

P a s a e 1 p a q u e t e

. D e f e n s ivo c n a n d o es re tado

H a e e d e s i c i o n e s p ar a p r o t e j e r ~

O e l e g a d o r p o b r e ~ 10 h a e e p o :

s i n ~ s m o p a r a e v i t a r e 1 e r r O l

t - t u y s e lc t i v o e n c o m u n t c a c in

P i e r d e t i e m p o e n d e t a l 1 e s

c h e c a n d o y v o l v i e n d e a f c h e c c r

P o c a s d e c i s i o n e s

E s t r i c t o a l pie d e l e t r a

B A J o e

I N C O N T R O L A B L E

N E G A T I V O

R i g i d o

A rb i tr-ar i

C o n s u l t o r

T e r c o

No c o n 1 i m i L e ( i1 i n l it a d o ).... - .-.-----~--~--. ---

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21

F A C T O I t E S I I t J H A N O S E N L A P L A N E A C I O N nr L A O R G /U H Z A C I O N

E M P U J E ; p a r a b bt e n e r - r e s ~ lt a d o s.N o o b s t a n t e 1 a o p o s i c i 6 n 0 c ir cu n st a nc ia s a n ta g on is t a s.

A L T A

D a n d o r e s u l t a d o ~

A p r e s u r a n d o 1a acci6n

A c e p t a n d o r e t o s

A v e n t u r a n d o s e a } o d e s c o n o c i d o

T o m an do d e c is i o n es

C u e s t i o n a n d o e 1 s t a t u s

T o rn a n d o a u t o r i d a d

D a n d o soluc tone s

R e d u c i e n d o c o s t a s

R e s o l v i e n d o p r o b l e m a s

B A J A

S o p e s a n d o p r o s y c o n t r a s

C a l c u l a n d o r i e sg o s c a ut e l o s a m e n t e

O p e r a n d o e n u n a m b i e n t e p r o t e g i d o

R e q u i r i e n d o s a n c i o n e s y d i r e c c i 6 n

E je r c i e n d o c au t e l a

C o n s e r v a n d o l o g r o s

T r a b a j a n d o e n u n a ft i li i en te p r e d e -

c i b l e

, B u s c a n d o h e c h o s

D e l i b e r a n d o a n t e s d e a c t u a r

A u t o - s a c r i f i c a n d o s e p o r o t r o s



~_ _ ~ ._ ._ . _ _ . _ . ~ - .• . . . - . - - -

2 2

I N F L U E N C I A ; e n l a g e n t e .

P a r a a c t u a r p o s i t i v a y f a v o r a b 1 e m e n t e .

A L T A

E s t a b l e c i e n d o c o n t a c t o c o n 1 a

g e n t e

I mp re s i o na n do f av o r a b le m en te

H a b l a n d o c o n s o l t u r a

P r o y e c ta n do e s t a b il i d a d

M o t i v a n d o a 1 a g e n t e p a r a a c t u a r

D e s e a n d o a y u d a r a o t r o ~

G e n e r a n d o e n tu s i a s m o

A t e n d i e n d o a 1 a g e n t eP a r t i c i p a n d o e n 1 a c o m u n i d a d

R a d i a n dQ o p ti m i s m o

B A J A

C o n c e n t r f t n d o s e en e l c o n t e x t o des u t r a b aj o

B us c a n d o h e c h o s

H a b l a n d o l l a n a m e n t e

R e s p e t a n d o 1 a s i n c e r i d a d

T r a b a j a n d o s o l o

R e f l e x i o n a n d o e n n u e v a s i d e a s

P r e f 1 r 1 e n d o c o s a s a g e n t e s

P e n s a n d o 1 6 g i c a m e n t eL a s o s p e c h a e s l m p o r t a n t e

E s n e c e s a r i a p o e a p e r s u a s 1 6 n .



23

C O N S T A N C I A ; e n 1 a r e ~ 1 1 ~ o ~ i O n d e l t r a b a j o , :

P ar a l a b o r ~ r c o n ~ 1 9 t o n t o m . n t 6 y e n f o r m a p r f t d e c 1 b l ~

A L T A B A J A

O e s em p e f i a nd o u n p a t r 6 n d e t r a b a - B u s c a n d o v a r le da d -

j o e st a b l e c i do

S e n t a d o 0 p e r m a n e c i e n d o e n u n s o R e a c c 1 o n a n d o r ~ p 1 ~ o a 1 c a m b i a

10 l u g a rS i e n d o p a c i e n t e E s t a n d o p o c o s a t i s f e c h o

O e s a r r o l l a n d o h a b i l i d a d e s e s p e - C u b r i e n d o v a r i a s " a c t i v i d a d e s

c i a l e s

C o n c e n t r a n d o s e e n e l trabajo

S a t i s f e c h o c o n e l n i v e l d e s u

p u e s t o

Demostr-ando l e a l t a d

S 1 e n d o d e m o s t r a t i v o _

A b u s a n d o d e 1 f t c a p a c i d a d f ' s i c a

R e f l e j a n do c o m p o s t u ra

S i e n d o b u e n e S G u c h ~ d o r

T ra n q u1 1 1 z a n d o g e n te d e s c o n t r o

l a d a

R e a l i z a n do v ar i o s p r o y ~ c t o s a 1

m i s m o t i e m p o

S ie n d o ~ p t i m is ta

A p l i c an d o p re s 1 6 n

A m b i en t e i m p r ed ec 1 b l e



24

A P E G O ; c o n e s t ~ n da r e s d e e x a c t 1 t u d :

P a r a e v i t a r e r r o r , p r o b l e m a s 0 p e 1 1 g r o .

A L T A

S lg u e d ir ec c i o n es 0 e s t ~ n d a r e s

V ig i l a n d o l a c a l i d a d

C o n c e n t r a n d o s e e n d e t a l l e

O p e r a n d o b a j o c i r c u n s t a n c i a s

c o n t r o l a d a s

S i e n d o d i p l o m a t i c o c o n 1 a gente T o m an do d ec is io n e s

B A J A

T gm an do a ut o r id ad

R e a c c i o n a n d o s i n t a m o r

~~~uando i d e p e n d ientemente

E n c a r a n d o l o s p r o b l e m a s

C hecando 1a exact i u d Siendo fi r m e a n t e 1 a .opos i_~.i6n

C o n d e s c e n d 1 e n d o c o n e l j e f e A c t u a n d o s i ~ p r ~ c e ~ e ~ ~ e

A p e g l i n d o s e a l o s p r o c e d i m i e n t o s M a n t e n in d o p a s i c i n es l r: t1 p _ o p . 1 . ! }r e s

E vi t a n do p ro b l e m as L i b e r t a d d e a c t u a c i p n

C r i t i c a n d o e 1 d e s e m p e n o

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2 5I N D I C A D O R D E O R B I T A D E C A R R E R A

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26

F A C T O R E S " " H A N O S E N l A P l A R E A C I O N

D E L A O R G A N I Z A C I O N

E H P U J E P a r a o b t e n e r r e s u l t a d o s I H R ~ U E H C I A S o b r e 1 a g e n t e

e n l a s s i t u a c l o n e s d e

c i O n 0 c i r c u n s t a n c i a s

a n t a g o n i s t a s .

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V E N D I E N O OI d e a s y

g e n t e .

p a r a a c t u a r P Q

s i t i v a y fa v o -

r a b l e m e n t e .

N

T

A

6

oD E S A R R O L l A N O O

I de a s n u e v a s y O t i -1 e s .

c

o

C R E A N D OI d e a s a b s t r a c t a s y

o r i g i n a l e s .

I N V E S T I G A N O Oc o n t e x t o d e t r a b a -

j o p a r a a 1 s 1 a r h e -cho s .

O P E R AN D Oy / o s i r v1endo a m a q u i n a sy p e r s o n a s c o n ~s i s t e n t e r n e n t e .

_._~ b-

. - - J ~ ( ) ~ , , \ -. o ' i , .V -a T ,~ C(}!SI~NCllt A l . d e s a r r o l l a r - - -.----- -..... trabajo c o n c o n si s t e n

. -c i a y e n f o r m a p r e d e -c i b l e .

c - s -



27

ESTIlOS ~r'(jri~~AZGO"

EMPUJE : P ar a o b t e n e r r e s u l t a d o s

e n s i t u a c i o n e s d e o p o s i -

cior. 0 c l r c u n s t a n c i a s

a n t a g o n i s t a s

U I F L U E N C I A : S o b r e 1 a g e n t e

p a r a a c t u a r PQ

si iva y favo-

r a b l e m e n t e

P E R S U A S I V O

C O M P E T I T I V O

B

S E N S I T I V O

I M A G I N A T I V O

P E R S I S T E N T E

A N A L l r l C O

L

C A U T O

M E T O D I C O

---- --_-. '--"--_---"--~-----" - - ---

APEGO j A e s t a n d a r e s e v i t a n d o

a s f e l e r r o r , p r o b l e m a s

o r1esqos

C O N S T A N t I A : A l d e s a r r o l l a r

t r a b a j o c o n c o n s i s t e n

c i a y e n f o r m a p r e d e -

c i b l e



28

O I H E N S I O H E S E H O C I O N A l E S D E L C O H P O R T A H l E K T O

. . . .

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2 9

If·S E G M E N T O F U N CI O N AL

D E S A R R O l l O

50 -

C A R A C T E R I S T I C A ' C E N T R A L : D e s a r r o l l o d e i d e a s p r f i c t i c a s e i n n o v a d o r a s .

C O N TE N J OO F U N G I O N A L

E s t e p u e s t o r e q u i e r € :! d e l d e s e m p e f l o e n ~ i t u a c i o n e s f i n i c a s e i n e x p l o r ~

d a s , d o n d e , ~ e d i a n t e u n a n & l ~ s i s 1 6 9 1 c o y o b j e t i v o d e h e c h o s , s e o b -

t e n g a n s o l u c i o n e s o r i g i n a l e s . L l e ~ a i m p l f c i t a 1 a a u t o r i d a d p a r a a c - -

t u a r i n d e p e n d i e n t e m e n t e p a r a l l e v a r a ~ a b o u n a v a r i e d a d a m p l i a d e - -

f u n c i o n e s s i e m p r e c a m b 1 a n t e s . L o s r e s u l t a d o s s e o b t 1 e n e n e n f o r m a i R

d i v i d u a 1 m as q u e t r a b a j a n d o c o n 0 . a t r a v A s d e 1 a g e n t e . E x i s t e u n a -

p r e s i 6 n c o n s i d e r a b l e p a r o b t e n e r r e s u l t a d o s , s i n embargo , e l o c u p a n -

t e d e l p u e s t o t i e n e l i b e r t o d p a r a a c t u a r h a s t a e l l 1 m i t e q u e f i j e n -

l o s 1 i n e a m i e n t o s g e n e r a l e s d e p o 1 f t 1 c a . L a r e s o l i c i 6 n d e p r o b l e m a s -

d e n a t u r a l e z a c i e n t 1 f i c a o : ~ ~ c n i c ~ e s c o m O n e n c a m p o s d o n d e e x i s t e

p o c o 0 n in gu n p re c ed e n te q u e s i r v a c o m o g u f a .

C O N T E N I O O D E C O M P O R T A M I E N T O

E ste puesto requ ie re em pu je y aqres tv i d a d hac i a 1 · : 1 , o b t en ; c i 6 n d e I~e--

s u l t a d o s f r e n t e a l a : o p o s i c 1 6 n 0 a l r e t o d e 1 0 d e s c o n o c i d o . £ 1 e s t a r

p o c o s a t i s f e c h o c o n e l e s t a d o a c t u a l d e l a s c o s a s y e 1 c u es t i o na m ie . ! l

t o d e l o r d e n e s t a b l e c i d o s o n c a r a c t e r 1 s t i c a s i m p o r t a n t e s p a r a e 1 e x i

t o . E l se r pe r-suas i v o e s d e r e l a t i v a p o ca i m p o r t a n c i a . E l t r a b a j o r _ g _

q u i e r e d e u n i n d i v i d u q q u e r e a c c i o n e r ~ p 1 do a 1 c a m b i a y q u e s e a i l ) 1 P A~.. ...- ..~- ....~ .... ~cin t e p o r . 1 a . obten~ j! 111 ~d e r ~ S :! . l la d o s .



30

50

S E G M E N T O F U N C I O N AL

I W H I N I S T R A D O R

C A R A C T E R l S T I C A C E N T R A L : A d m i n i s t r a c 1 6 n d e l t r a b a j o y d e f a g e n t e h a -

c i a l a o b t e n c i O n d e u n o b j e t i v o .

: : ~ : ~ N I D O F U N C I O N A LE l l a g r o d e r e s u l t a d o s t a n g ' b l e s q u e d e b e n s e r o b t e n i d o s a t r a v ~ s d e

l a g e n t e c a r a c t e r i z a n a e ~ t e p u e s t o . E 1 o c u p a n t e d ~ e s t e t r a b a j o s e

e n c u e n t r a b a j o p r e s 1 6 n p a r a c u m p l i r s u s f u n c i o n e s y f r e c u e n t e m e n t e -

d e b e r a a p l i c a r e s t a p r e s i 6 n a o t r o s . L a p l a n e ac i 6 n , s o l u c i O n d e p r o -

b l e m a s y o r g a n l z a c 1 6 n , s o n l a s r es p o n s a b i l id ad es c l a ve s d e l t r a b a j o .

L a a u t o r i d a d p a r a t a m a r d e c i s i o n e s y 1a i n d e p e n d e n c i a p a r a a c t u a r e _ ~

t 6 n i m p l i c i t o s e n e l p u e s t o , e x i s t i e n d o as' m i s m o , 1a n e c e s i d a d d e -

d e l e g a r a o t r o s . £1 a m b i e n t e d e t r a b a j o e s r e l a t l v a m e n t e i m p r e d e c l - -

ble y e n g e n e r a l , s e l 1 e v a n a c a b o v a r i o s p r o y e c t o s s i m u l t § n e a m e n t e .

A u n c u a n d o e x ; s t e n p o l i t i c a s d e o p e r a c f 6 n , e l o c u p a n t e d e l p u e s t o

d e b e a c t u a r f r e c u e n t e m e n t e s i n p r e c e d e n t e s .

C O N T E N I O O D E C O M P O R T A M I E N T O

E s t e t r a b a j o r e q u i e r e u n a m e n t e o r i e n t a d a h a c i a m e t a s , e m p u j e e 1 n 1 -

c i a t i v a h a c i a 1 a o b t e n c i 6 h de r e ~ u l t a d o s . El r e a c c i o n a ~ c o n r a p i d e z

a 1 c a m b i o e n s i t u a c i o n e s q u e p u e d a n d e m a n d a r g r a n e s f u e r z o f 1 s i c o e s

r e q u e r i d o . £ 1 o c u p a n t e d e l p u e s t o d e b e s e r p o s i t i v o y d i r e c t o a u n q u e

a v e~es d e b e m o t i v a r a o t r o s ~ p a r a a c t u a r a t r a v ~ s d e 1 a p e r s u a s i O n

y 1 a g e n e r a c i 6 n d e e n t u s i a s m o . D e b e a c t u a r i n d e p e n d i e n t e m e n t e e n 5 1 -

i _ _~ ~ _ ~ . " . - - - . - - t u a c i o n es -d e ..OpOS i i n : - - - - - - - - - . - --



31

S E G M E N T O F U N C I O N AL

V E I H A S

/C A R A C T E R I S T I C A C E N T R A L : V e n t a d e i d e a s y c o s a s a r a g e n t e .

C O N T E N I O O F U N C I O N A L

L a d e m a n d a p o r 1 a o b t e n c 1 6 n d e r e s u l t a d o s t ~ n g i b l e s e n e s t e p u e s t o ~

s e r e a l i z a a t r a v f i s d e l a m o t i v a c i 6 n d e 1 a g e n t e p a r a a c t u a r v o l u n - -

t a r i a m e n t e , m a s q u e a t r a v ~ s d e 1 a a u t o r i d a d 0 e l m a n d a t o . S e d e b e n

i n i c i a r cont.ac t o s c o n un a v a r i e d a d g r a n d e d e pe r s o n as . E1 t r a b a j o e_ ~

t a r e l a t 1 v a m e n t e l i b r e d e a n a l t s ts d e t a l 1 a d o d e d a t o s , d e 1 a e l i i b o r E . _

c i O n d e r e p o r t e s .0 d e m a n t e n i m i e n t o d e e s t a d f s t i c a s . L a p r e s i 6 n p a r

r e s u l t a d o s e s c o n s i d e r a b l e . E l v i a j a r p u e d e s e r u n a f u n c 1 0 n u s u a l . -

E x i s t e u n a g r a n l i b e r t a d p a r a a c t u a r i n d e p e n d i e n t e m e n t e e n u n a a m - -

p l i a v a r i e d a d d e s i t u a c 1 0 n e s c a m b i a n t e s .

C O N T E N I D O O E C O M P O R T AM IE N T OE 1 o c u p a n t e d e : ~ & t e p u e s t o d ~ b e s e r u n i n d i v i d u o a b 1 e r t o , e n t u s i a s t a

y p ~ r s u ~ s i v 1 q u e p r o y e c t a s e g u r i d a d e n s f m i s m o y s e d e s e n v u e l v ~ c o n

t r a n q u 1 1 1 d a d . · E s u n a p e r s o n a s o c i a b l e q u e d e m u e s t r a g r a n i n t e r ~ s p a r

1 a o b t e n c i 6 n d e s u s r e s u l t a d o s a l m i s m o t i e m p o q u e m a n t i e n e r e 1 a c i o -

n e s a m 1 g a b l e s . T i e n e 1 n t e r ~ s p o r 1 a g e n t e , y g a n a s u r e s p e t o y c o n - -

f i a n z a . E 1 o c u p a n t e d e b e r e a c c i o n a r r a p i d a m e n t e a 1 c a m b i o s i e n d a i m -

p a c t e n t e p a r - 13 o b t e n c i 6 n d e r e s u l t a d o s .



32

S E G M E N T O P R OF E S I O N A l

. P RO H O C IO H

C A R A C T E R I S T I C A C E N T R A L : P r o m o v e r i d e a s y p r o d u c t o s a 1 publico.

C O N T E N I O O F U N CI O N AL :

E s t e p u e s t o r eq u i er e d e h a c e r ' c o n t a c t o s c o n 1 a g e n t e p a r a c r e a r y/o-

m a n t e n e r u n a r e l a c 1 6 n f a v o r a b l e y a m 1 s t o s a . P u e d e i m p l i c a r e l a t e n - -

d e r a g e n t e 0 p a r t i c i p a r e n l a b o r e s d e 1 a c o m u n i d a d . E n f a i 1 z a e l e s -

~ u u . ~ ~ ; i n ~ e n t o d e a r n ~n ta y c o n c o r d a n c i a a l a r g ~ p l a z a m f i s q u e r e s u l -

t a d o s i n m e d i a t o s y t a n g i b l e s . E 1 p u e s t o n o l 1 e v a c o n s 1 9 0 a u t o r 1 d a d ,

a u n q u e e x 1 s t e 1 a n e c e s i d a d d e t r a b a j a r c o n d e t a l 1 e s . £ 1 o c u p a n t e d e

e s t e p u e s t o d e b e r 8 t r a t a r c o n una 98ma m u y a m p l i a d e i n d 1 v i d u o s .

C O N T E N J OO D E C O M P O R T A M I E N T O

E 1 o c u p a n t e d e ' e s t e p u e s t o d e b e s e r a b i e r t o y m u y s o c i a b l e ; u n a p e r -

s o n a q u e s e s i e n t a t r a n q u i 1 0 y e n c o n f i a n z a c o n e x t r a f i o s . D e b e c o m -

p o r ta rs e c o n ec u a n 1 m i d ad y d i p l o m a c i a . d e m a n e r a q u e n o a n t a g o n i c e -

con o t r o s . Debe e x t e r n a r g r a n o p t i m t s m o y e n t u s i a s m o h a c i a u n l o g r o

c o n ~ x i t o de. s u s o b j et i v os y p r o y e c t a r e s t e s e n t i m i e n t o a l o s d e m ~ s .



S E G M E N T O P R O F E S I O N AL

I N V E S T I G A C I O N

C A R A C T E R I S T I C A C E N T R A L : I n v e s t 1 g a c t 6 n d e l c o n t e x t e d e t r a b a j o p a r a

o b t e n e r · h e c h o s .

C O N T E N I OO F U N C I O N A L

L a· re s p on sa b i l i d a d p ar l a o b t e n c i 6 n d e r e s u l t a d o s t a n g j b le s y 1 a a u -

t o r 1 d a d p a r a t o m a r d e c i s 1 o n ~ s 1 n d e p e n d i e n t e s c a r a c t e r ~ z ~ n a e s t e

p u ~ i t o . P u e d e r e q u e r i r d e u n e s t u d i o i n t e n s i v 6 y c o m p ~ e n s i v o c o n l o s

a n t e c e d e n t e s d e una s i t u a c i 6 n , com panta , 0 l a a pl tc ec .lc n , pr:~cti~a de

un a ie a 0 pruduc t o . El t r a b a j o -se r-el a c t o n a mascon el maQejqde s 1 -

t u a c i o n e s y I I c o s a s " q u e c a n p e r s o na s . E n g e n e r a l ; r e q u i e r e d e . h o b i l i

d ad es e sp ~ c i a le s y s u r l t m o d e a e t i v 1 d a d p u e d e d e s c r i b i r s e c c i m u " u n -

~ r o y e c t o · ~ 1 a v e z l l . E x i s t e n e c e s i d a d c o n s l ~ e r a b l e . d e a n a l 1 s i s o b j e ~ !

v b d e h e c h ~ s y d a t o s a s ' c o m o d e , s o l u c i O n d e p r o b l e m a ~ .

C O N TE N I O O D E C O M P O R T A M I E N T O

E l o c u p a n t e d e e s t e p u e s t o d e b e s e r i n d e p e n d i e n t e , c u e s t i o n a d o r y --

d i r e c t o e n su en foque de las c a s a s . A u n q u e d e n at u r a l e z a c al m ad a y -

e s t a b l e , b a j o p r e s i 6 n , d e b e l u c h a r . . p o r s us o b j e t iv o s y e s t a r d i s p u e _ i

t o a s o s t e n e r u n a p o s i c i 6 n i m p o p u l a r 0 d 1 £ 1 c i 1 e n · s i t u a c i o n e s d e o P Q

s i c H ' i n . S e r ~ h a s t a c te r t o p u n t o , i n d i f e r e n t e c o n 'l a g e n t e . - E l i n d i] ,

d u o t e n d r 4 e n t e r e z a y s e g u i m i e n t o e n s u d e s e m p e H o . L a p e r s i s t e ~ c i a yc o n s t a n c i a b a j o p r e s 1 6 n s o n i m p o r t a n t e s .



34

C A R AC T E R IS T I C A C E N TR AL :

50

S E G ME N T O P R O F E S I O N AL

O P E R A C I O N Y S E R V I C I O

a m a q u i n a s 0 p e r s o n a s

c o n s l s t e n t e m e n t e .

C O N TE N ID O F UN CI O N AL

E st e t r a b aj o r e q u i e r e d e l d e s p e m p e n o d e u n p a t r o n d e t r a b a j o e s t ab l~

c i d o d e n t r o d e u n a m b i e n t e p r e d e c i b l e y r e l a t i v a m e n t e e s t a b l e . E s n f .

c e s a r i o e l d e s a r r o l l o d e h a b i l i d a d e s e s p e c i a l e s p a r a 1 a r e a l i z a c i o n

d e a p e r a c l o n e s q u e s e r e p i t e n c o n ~ i s t e n t e m e n t e . E 1 c o n t a c t o can l a -

g e n t e s e l o g r a , e n b a s e a l a p a r t i c i p a c i o n d e e q u i p o s . d e t r a b a j o 0 -

a 1 m o m e n t o d e p r e s t a r u n s e r v 1 c i o . E 1 o c u p a n t e d e e s t e p u e s t o , d e b e

a c t u a r c o n e x a c t i t u d . L a s ~ r e a s d e t r a b a j o e s t ~ n b i e n d e f i n i d a s y

l a s p e r s o n a n o t i e n e a u t o r i d a d p a r a a c t u a r , e x c e p t o e n c a s o s m u y e sp e c 1 f i c o s . E l t r a b a j o e s t ~ s u p ~ r v i s a d o y p u e d e d e s e m p e n a r s e e n u n sQ

10 l u g a r . E s r e p e t i t i v o 0 c i c l i c o p o r n at u r a l e z a .

C O N T E N J O O D E C O M P OR T A M I E N T O

E l t r a b a j o r e q u ' e r e d e u n a c o n d u c t a c o n t r o l a d a y p a c i e n ! e . s i e n d o - -

c o n s i t e n t e d l a a d i . E l o c u p a n t e d e e s t e p u e s t o d e b e s e r u n a p er s g _

n a t r a n q u i l a y c a l m a d a q u e e s t ~ d i s p u e s t o a c o m p l a c e r l a s d e m a n d a s y

r e q u e r i m i e n t o s d e l o s d e m ~ s . O e b e l 1 e v a r s e b i e n c o n s u s c o m p a n e r o s -

e n u n a r e l a c i 6 n d e m o d e r a d a a m i s t a d .



3 5

S EG M E N T O P R O F E SI ON Al

P R E C I S I O N

C A R A C T E R I S T I C A C E N T R A L : U e s e m p e n o c o n p r e c i s i 6 n d e a c u e r d o a e s t A n d !

C O N T E N I O O F U N C I O N A L r e s e s t a b l e c i d o s .

E l o c u p a n t e d e l p u e s t o d e b e a p e g a r s e a l as d ir ec c io n es 0 e s t a n d a r e s

e s t a b l e c i d o s , c o n e l f i n d e d e s e ~ p e ~ a r s e d e u n a f o r m a p r e c i s a y - ~ ~

e x a c t a . D e b e c o n c e n t r a r s e e n l o s d e t a l l e s o p e r a n d o b a j o c i r c u n s t a n ~ '

c i a s c o n t r o l a d a s . Y a q u e e l p u e s t o n o t i e n e a u t o r i d a d , e l o c u p a n t e

d e b e a p e g a r s e e s t r i c t a m e n t e a s u s u p e r i o r 0 a d h e r i r s e c o n e x a c ti t u d -a l o s p r o c e d i m i e n t o s e s t a b l e c 1 d o s . L a s a c c 1 0 n e s s o n r e s p a l d a d a s m e ~ -

d i a n t e p r e c e d e n t e s d e m a n e r a q u e s e c o n s e r v a n l o s a c t i v o s 0 s e c o n - -

t r o l e 1 a c a l i d a d d e l a s f u n c i o n e s . l a s a c t i v i d a d e s d e e s t e p u e s t o r ~

q ui e r e n ·· c o n f re c ue n c i a t r a b aj o m et i c ul o SD y e s m e r a d o m e d i a n t e u n e x !

m e n c u i d a d o s o d e h e c h o s .~~ ' • .

C O N T E N I D O D E C O M P O R T A M I E N T O

E s t e · t r a b a j o r e q u 1 e r e d e t i n e xa m e n c u i d a d o s o y m i n u c i o s o d e l o s r i e s

g o s a n t e s d e t o m a r c u a l q u i e r c u r s o d e a c c 1 6 n . £ 1 o c u p a n t e d e e s t e - -

p u e s t o d e b e e s t a r ~ i s p u e s t o a a d a p t a r s e 3 . o t r o s c o n t a c t o y d e u n a -

m a n e r a d i p l o m a t i c a . D e b e s e r u n i n d i v i d u o s i s t e m 5 t i c o y o r d e n a d o , a£

~ u a h d o s i e m p r e e n f o r m a p r e d e t e r m i n a d a . C a l l a d o y m o d e s t o c o n l a gen

te,. d e b e m o l d e a ~ s e a 1 c o m p o r t a m i e n t o q u e s u s u p e r i o r e s p e r a d e @ 1 .

---

.....



36

S E G M E N T O P R OF E S I O N A L

C R E A T I V l O A O

.~ . .," ;".• f

C A R A C T E R I S T I C A C E N T R A L : C r e a c i 6 n d e i d e d s a b s t r a c t a s y d e i n o v a c i 6 n .

C O N T E N I D O F U N C I O N AL

A u n c u a n d o e s t e t r a b a j o l l e v a 1 a r e s p o n s a b i 1 i d a d d e c r e a r i d e a s n u e -c .c ,

v a s y o r i g i n a l e s , n o t i e n e 1 a a u t o r i d a d p a r a a c t u a r 0 1 1 e v a r e s t o s ~ ~

c o n c e p t o s a 1 a p r A c t i e a . S a e s p e r a d e l o c u p a n t e d e e s t e p u e s t o , q u e

r e e o m i e n d e s o l u c iones a p r o b l e m a s e s p e c H i c o s , 0 5 6 1 0 d e s p u e s d e u n e _ i

t ud io e x h a u st iv o d e t o da s l a s p o s i b l e s a l t e r n at i v as . Hay p r e s i 6 n p a r

o b t e n e r r e s u 1 t a d o s s i n 1 a a u t o r i d a d e q u i v a l e n t e . L a p e r s o n a d e b e r ~ -• • I •

s e r u n i n i e i a d o r d e e m p u j e y u n d e t a l 1 i s t a p r e c i s o . E s t o s r e q u e r i - - -

m i e n t o s c o n f l i c t i v o s r e s u l t a n e n u n t r a b a j o h a s t a c i e r t o p u n t o c o n - -

t r a d i c t a r i o q u e p o d r 1 a c a u i a r c a n f u s i 6 n y t e n s i 6 n e n e 1 o c u p a n t e d e l

p u e s t o , D e b e t r a t a r c a n u n a g r a n v a r i e d a d d e a s u n t o s ; n o t i e n e 1 a

r e s p o n s a b i 1 i d a d d e m o t i v a r a 1 a g e n t e .

---- --_- ,--.-----------

C ON TE N I DO D E C O MP O R TA M I fN TO

~ l o c u p a n t e d e este p u e s t o n o d e b e e s t a r n u n c a c o m p l e t a m e n t e s a t 1 s f ~

c h o c o n u n r e s u l t a c o y c o n t i n u a m e n t e b u s c a r u n m e j o r m H o d o 0 u n a . 1 1 1 f

j o r s o l u c i 6 n , E n u n a p a l a b r a , d e b e r 5 s e r u n p e r f e c c 1 o n i s ~ ? ~ e r a n e -

c e s a r i a u n a d i s p o s i c i O n a c u e s t i o n a r ~ 1 s t a t u s a s l c o m o e l c u e s t i o n am i e n t o d e l o s p r o p i o s l o g r o s . S e e s p e r a q u e e 1 o c u p a n t e d e e s t e p u e ~

t o s e a s e n s i b l e y c a n v i s i O n e n e 1 e n f o q u e d e l o s p r o y e c t o s . S e r e - -

q u 1 e r e d e u n a n a 1 h i s a b j e t i v o , 1 6 g i c o y b as ad o o en " h ec h o s .. -,.-----------_.-._- ---- - - ..- -_ ..... -'

_ 0 _ -_ T ,_



S eg m e n to F .u n c i o n a l : D E S AR R O L L O

P e r s o n a l i d a d ~ E l O E S AR R O L L I S T A

F o r m a d e V e n t a : O O M I N A N T E

C AR AC T E R I S T I C AS S O B R E S AL I E N T E SI

F u e r t e y d i r e c t o , e s t e ~ l p o d e p e r s o n a t ' e n d ~ a s e r u n g ~ a n i n d 1 v i - -

d u a l 1 s t a . T i e n e s u s o b j e t i v o s s i e m p r e e n m e n t e , e s p r o g r e s l s t a y p e -

lea par ob tener sus m et as . E s; · c u r io so y tiene u n g r a n r a n g o de i n t e -

r e s e s ; e s 1 6 9 1 c o , i n t ' s i v o y c r t t i c o e n s u a c t i v l d a d d e s o l u c i 6 n d e

p r o b i e m a s , · D e b i d o a s u i n q u i e t u d 1 n n a t a , b u s e a c o n t f n u am e n t e n u e v d i

i n t e r e s e s . V a q u e e s c a p a z d e v e r m ~ s a l l a d e 1 0 c o n v e n c i o n a l , s e 1 e

o c u r r i r ~ n s o l u c i o n e s o r i g i n a l e s y p o c o u s ua l e s .

P O S I B L E S L I M I T A C I O N ES B A J O' P R E S I O N

D H i c u l t i i d e s c a n 1 a ge:r i te· , cfr1~~ s e e o e 'tmper tcso , t i e n d e a " s ' e t - ego-

centr i c o y f a l t o d e emp"<i"tfa:.· · p t · l e d eer m ~ y · critico y censur-ador ' c u a j i

d o s u s e s ~ ! n d a r e s ~ o s o n a l ~ a n i a d o s . P u e d e n o t a m a r e n c u e n t a n 1 v e - -

l e s o r g a n 1 z a c i o n a le s . · I m p a ~ i ~ r i te y pocci s a t i s f e c h o c o n e l t r a b a j o d e

r u t i n a t · t 1 e n e p r o b l e m a s d e · ~ d e n t 1 f ~ c a c 1 6 n c a n 1 a c o m p a f i l a y s e r e s 1 ~

t e a p a r t i c i p a r c o m o m l e m b r o d e u n e q u i p o .

M O T I V AC I O N I ~ T E R N A

Quiere l i b e r t a d de con tro l es , superv l s l e n y det a l l e . r . . . .eflere lin am~

b 1 e n t e d e c o n t i n u o c a m b i a 10 p o c o u s u a l y 1 a a v e n t u r a . Q u i e r e e n c o n -

t r ~ r l a s s o l u c i o n e s : ~ o r 5 1 m 1 5 m o . Q u i er ~ a ut o r id ad y t ~ ~ b a j o s i m p o r -

tan tss , La , oportu~ida·d :de av ance y los retos son f m p o r t a ~ t e s para 61 ,

M O T I V AC I O N E X T E R N A

N e e e s 1 t a e n t e n d e r s u i m p a c t o $ o b r e l a s o t r a s p e r s o n a s . N e c e s i t a t a - -r e a s n u e v a s - y - e s t 1 m u l a n t e s q u e 1 0 re ten y l o - d e s a r r a l l e n : D e b e e s t a r

I·

I

...

c o n c 1 e n t e ~ e q u e l a s i ~ n c i o n e s e x i s t e n . U n a " z a r a n d e a d a " o c a s i o n a l -." , .. . ' . ,.

p u e d e s e r n e c e s a r l a . R e s p o n d e a t a r e a s O n 1 c a s p o r s u n a t u r a l e z a . O e - ·

b e i d e n t i f i c a r s e c o n l a c o m p a n 1 a .

.- ~ , _ : :

~ • _ _ . _ ~ . _ ~ _ ~ _ .<~



38

P e r s o n a l i d a d :

F o r m a d e V e n t a :

E L A D MI N I ST RA D OR

A D M I N I S TR AT I V A

S e g m e n t o F u n c i o n a l : A D M I N I S T R A C I O N

C AR AC TE RI ST IC AS S OB R E SA l I EN TE S.:.

E ~ u n a p er s on a a gr e sl va :q u~ p u e d e . t ~ ~ a r u n a i d ea c re at iv a y h a e e r l a

f u n e i o n a r p a r a u n p r o p 6 s i t o p r & c t i C 9 ~ U s a u n m ~ t o d o d l r e c t o p e r ~ - -

c o n s i d e r a a 1 a g e n t e p a r a a y u d a r l o a a l e a n z a r s u s m e t a s . E n g e n e r a l

p l a n e a b i e n e l n t e g l ~ a _ s u s e c t i v tdades p a r a l o g r a r s u s o b j e t i v o s . E ~

t a p er s o na , v er s & t i l y s i e m p r e a n i m a d o i n l c i a d o r , a e t u a p o s i t i v a m e _ ! ! _

t e t a n t o e n a m b i e n t e c o m p e t i t i v ~ c o m o s o c i a l .

P O S I B L E S L I M I T A C I O N E S B A J O P R E S I O N

Puede a pa re ce r i mp ac ie nt e e i r r i t a b l e c u a n d o l a s c a s a s n o p a s a n 10 -

s u f tc lentement.e r a p . - l d o . T i e n e p o c o tt e m p o p a r a o b s e r v a r l o s d e t a l l e s .

P u e de m o l es ta rs e y c a u s a r p r o b l s m a s ' c u a n d o n o s e e n c u e n t r a a 1 a l u z

d e t o d o e 1 m u n d o . T i e n d e a n o r e s p e t a r n i v e l e s . E x p e r + m e n t e u n a r o t E .

c 1 6 n d e t r a b a j o s a l t a a 1 - c o m e ~ i a r s u c a r r e r a . P i e r d e i n t e r ~ s e n u np r o y e c t o u n a v e z q u e e l r e t o d e s a p a r e c e . P u e d e f a l 1 a r a 1 d e l e g a r a -

o t r o s .

M O T I V AC I O N I N T E R N A. . . .

Q u i e r e p re s ti gi o, a u to ri da d y p o s i c i o n . Q u i e r e e s t a r a c a r g o d e o p e -. .

r a c i o n e s d o n d e p u e d a n o b t e n e r s e , r e s u 1 t a d o s m e d i b l e s y t a n g i b l e s y s e

p u e d e m o s t r a r e l d e s a r r o l l o . B u s c a g a n a r s e e 1 r e s p e t o d e s u s c o m p a f i g _

r o s . Q u i e r e v a r i e d a d y c a m b i a . L u c h a p o r s u i n d e p e n d e n c l a y u n a m - - -

p l i o m a r g e n d e o p e r a c i o n . Q u 1 e r e t a r e a s q u e r e p r e s e n t e n u n r e t o y q u e

l e d a r a n o p o r ~ u n l d a d p a r a a s c e n d e r e n 1 a e s c a l a a d m i n i s t r a t i v a .

M O TIV AtIO N EX TERNA----·· - .----.-

N e c e s i t a c o m p r o m i s o s n e g o c i a d o s d e i g u a 1 a i g u a 1 . O p o r t u n i d a d p a r a -

e x p r e s a r s e y c a n a l l z a r s u e m p u j e . N e c e s i t a l i b e r t a d p a r a m a n e j a r ~ e a..

5 1 m 1 s m o . N ec e s i t a a p r e n d e r a r e l a j a r s e y a t o m a r s u p a s o y a q u e p u ~

d e i n t e n t a r a b a r c a r d e m a s i a d a s a c t l v i d a d e s . N e c e s i t a d e t e c n i c a s b a -

s a d a s e n e x p e r i e n c i a s p r ~ c t 1 c a s .



39 .

Segillento F u n c i o n a l :

P e r s o n a l i d a d :

F o r m a d e V en t a :

V E N T A S

E L V E N D E O O R

P E R S U A S I V A

C AR AC TE RI ST lr , AS S OB R ES AL I E N T ES

E s u n 1 1 d e r i n t e g r a d o r q u e t r a b a j o c a n y a t r a ~ e s d e l a g e n t e . E s t a

p e r s o n a ti n e u n g r a n i n t e r ~ s d i r i g i d o h a c i 1 a g e n t e y h a b i l i d a d P . !

r a g a n a r s e e l r e s p e t o y 1 a c o n f i a n z a d e v a r i o s t i p o s d e i n d1 v i d u o s.

H a c e 1 0 p o s 1 b l e p o r l l e v a r s u s f u n c i o n e s e n u n a m b i e n t e a m i g a b l e y -

a1 mt s m o t i e m p o l u c h a n d o par l o g r a r s u o o b j e t tv o y v e n d e r s u s i d e a s .

E n g e n e r a l e s u n b u e n c o o r d i n a d o r q u e e s t ~ d i s p u e s t o a d e l e g a r . O e - -

m ue s t r a e s t a h il i d a d y c o n f i a n z 6 e n c a s i t o d a s s u s s i t u a c i o n e s .

P O S I B L E S L I M I T A C I O N E S B A J O P R E S I O N

T i e n d e a p r e s t a r p o e a a t e n c i 6 n a l a s p e q u e n e c e s . P u e d e a c t u a r i m p u l s i

v a m e n t e . P u e d e s e r d e m as i a d o e n tu s 1 as t a y s o b r e a c t u a r . T i e n d e a s o - ~

b r e e s t i m a r s u h a b i ~ i d a d p a r a m o t i v a r a 1 a g e n t ~ 0 c a m b i a r s u c o m p o r -

t a m i e n t o . P u e d e s e r d e m a s 1 a d o o p t 1 ~ 1 s t a e n c u a n t o a l o s p o s t b l e s r e -

s u l t a d o s de s u s p r o y e c t o s a a 1 p o t e n c i a l d e 1 a g e n t e .

M O T I V A C I O N I N T E R N AQ u 1 e r e t a r e a s r e t a d o r a s que i n v o l u c r e n el c o n t a c t o c o n g e n t e . 8 u s e a -

l i b e r t a d d e 1 a r u t i n a y r e g l a m en t a c i 6 n . P re f 1 e r e m u ~ h a s v e c e s e l t r a -

b a j a q u e ~ m p l i q u e v i a j e s . Q u i e r e a u t o r 1 d a d y e l p r e s t l g i a q u e v a c a n

e l l a . E 1 r e c o n o c i m i e n t o ~ O b 1 1 c o y l o s s 1 m b o 1 o s d e s t a t u s s o n i m p o r t a n

t e s p a r a ~ 1 .


N e c e s i t a u n a g r a n v a r 1 e d a d d e a c t i v i d a d e s Y o p o r t u n i d a d d e t r a b a j a r -

c o n 1 a g e n t e . N e c e s i t a q u e l e p r o p o r c i o n e n d a t o s a n a l t t i c o 5 . . N e c e s i -. _ - . .--_.. --... ..' ---------

t a ta r - ea s q u e r e q u i e r a n m o v i l i d a d y o p o r t u n i d a d d e v i a j e . N e c e s i t a - . . .

u n s u p e r v t s o r d e ! f l o c r H l c o c o n e l cual a s o c i a r s e . " '{ e c e s 1 t a t a r e a s q u e

r e p r e s ~ n t e n r e t a y o p o r t u n i d a d e s . p a r a d a r r e s u l t a d o s .

.

~-s"W,·",,~.,..jj"ll.tJl-#'ij4a-xnw=73JMW'9ID:_1_lJ r 7 III••• ! ~~ ~ ••~•• I



40

S e g m e n t o F u n c i o n a l : P R O M O C I O N

P e r s o n a l i d a d : P R O M O T O R

T i p o d e V en t a : P R O M O C I O N A L

C A R AC T E R IS T I C A S S O B R E S A L I E N TE S

E s t a p e r s o n a a b l e r t ~ y a m i g a b l e , s e s l e n t e e n c o n f 1 a n z a c o n e x t r a f t o s .

S u e s ta b l l l d a d y c a p a c i d a d s o c i a l l e g e n e r a n a m i s t a d e s c o n f e c l l l da d ;

e s c a p a z d e t e n e r c o n t r o l d e 51 m i s m o h a s t a e l g r a d o d e q u e m u y r a - -

r a 5 v e c e s a n t a g o n i z a c o n o t r o s i n t e n c i o n a l m e n t e . P u e d e g e n e r a r e n t u -

s l a s m o c a n o t r o s h a c i a s u s p r a p i o s p r a y e c t o s . S u e x t e n s o n G m e r o d e -

c o n t a c t o s s i e m p r e a c t i v o s le p r o p o r c i o n a n u n a e x c e l e n t e base p a r a - -

r e a l i z a r s u s n e g o c i o s . E s , e n g e n e r a l , o p t i m i s t a y p u e d e v e r s i e m p r e

a l g o b u e n o e h c u a l q l f i e r s i t u a c 1 6 n . S i e m p r e e s t ~ d i s p u e 5 t o a a y u d a r a

o t r o s a p r o m o v e r s u s p r o y e c t o s y a l m l s m o t i e m p o p r o m u e v e l o s s u y o s

p r o p i o s .

P O S J B L E S L I M I T A C I O N E S B A J a P R E S I O N

H a c e t o d o 1 0 p o s i b l e p o r m a n t e n e r l a s b u e n a s r e 1 a c i o n e s a O n a c o s t a

d e a l o b t e n c i o n d e r e s u l t a d o s t a n g i b l e s . C o n f r e c u e n c i a s a l t a a c o nc l u s i o n e s f a v o r a b l e s s i n c o n s i d e r a r t o d o s l o s a s p e c t o s d e u n a s i t u ~

c i 6 n . P u e d e j u z g a r m a l l a s h a b i l i d a d e s d e o t r a s p e r s o n a s . T i e n d e a

t e n e r d i f i c u l t a d p a r a p l a n e a r y c o n t r o l a r s u t i e m p o . P u e d e s e r i n c o Q

s i s t e n t e e n s u s c o n c l u s i o n e s .

M O T I V A C I O N J N T £ R N A

Q u i e r e l i b e r t a d d e c o n t r o l y d e t a l l e s . Busca 1 a p o p ul ar i ca d y e l r e -

c o n o c i m i e n t o s o c i a l , Q u i e r e s e l e r e c o n O l c a n p u b l i c a m e n t e ~ u s h a b i 1 1

d a d e s . Q u i e r e t r a t a r c o n 1 a g e n t e e n u n a m b 1 e n t e s o c i a l f a v o r a b l e . -

E 1 i n g r e s o " p s f q u i c o " b a s a d o e n 1 a i d e n t i f i c a c i 6 n c o n l a . c o m p a n t a e s

i m p o r t a n t e .------.-.~~~~- -

_______ r

-------

M a T I V A C I O N E X T E R N A

N e c e s i t a d e s a r r - o l I a r m ~ s obje t iv idad y enfasis e n lo s re su lta do s. N ~

c e s i t a s u p e r v i s i B n m ~ s c e r c a n a y u n a n ~ l i s i s m ~ s preciso d e d a t o s . -

N e c e s i t a t a r e a s q u e - r e q u i e r a r r d ~ - m 6 t i ~ ~ r · · ~ - ~ f ~ p 6 ~ y d el e st ab le ci -- -



. 41

m i e n t o d e u n a a m p l i g a m a d e c o n t a c t o s . N e c e s l t a c o n t r o l d e s u ' d e s · e ! ! !

p e n D e n b a s e a p r o y e c t o s d e f i n i d o s . N e c e s i t a u n s u p e r v is o r d e m o c r ~ t !•

c o c o n e l c u a l p u e d a a s o c i a r s e .

,. ~

,.,i..

---~-.-.-.~~----------

.,.....

? '~ . - . ..

"_f· . ,~ '.; . -, r



42,1~ ....

S eg m en to F un ci o n a l : I N V E S T I G AC I O N

P e r s o n a l i d a d : E L I N V E S T I G A O O R

T i p o d e V e n t a : P E R S I S T E N T E

C AR AC T E R I S T I C AS S O B R E S A l I E N T E S

E st e 1 n d i v 1 d u o d e t e r m in a d o y p e r s i s t e n t e t b r i n d a u n e n f o q ue i n t e n s e

y c o m p r e n s i v o a 1 a n S l ' s i s d e u n p r o b l e m a 0 a 1 a e v a l u a c i t n d e l v a - -

l o r p r ~ c t i c o d e u n a i d e a . E s o b j e t i v o y a n a l t t i c o , v i e n dQ l a s c o s a s

t a l y c o m o s o n ; m u y r e a l i s t a . E s c a l m a d o , c o n s t an t e y p e r s e v e r a n t e ,

t i e n e ~ x i t o e n m u c h a s a c t 1 v 1 d a d e s , n o d e b i d o a s u v e r s a t i l i d a d , s i n o

d e b i d o a s u c ar § c t e r t e n az y o b s t i n ad o . F i r m e y p o r f i a d o a 1 i n i c i a r

u n p ro ye c to , l u c h a c o n f u e r z a p a r a o b t e n e r s u s o b j e t i v o s . S i e n d o 1 n -

d e p e n d i e n t e y c r t t i c o , e s c o n s i s t e n t e e n s u s a n ~ l i s i s y p o s e e u n - - -

b U e n s e g u i m i e n t o d e s u s p r o y e c t o s .

P O S I B L E S l I M I T A C I O N E S B A J O P R E S I O N

S u p r i n c i p a l i n t e r ~ s n o e s p r e c i s a m e n t e 1 a g e n t e , p u e d e c o m p o r t a r s e

de f o r m a o b s ti na da y t e r e a . P u e d e r e q u e r i r f u e r z a d e p a r t e d e s u s u -

p e r v i s o r p a r a h a c e r l o s e g u i r i n s t r u c c i o n e s 0 e a m b i a r s u s p u n t o s d e -

v i s t a . T i e n d e a s e r f r i o y d e m o s t r a n d o p o c o t a c t o e n s u t r a t o c a n 1 a

g e n t e . E n g e n e r a l s e r ~ p o c o d e m o st r a t i v o , t ie n e d 1 f i cu lt ad a 1 v e n d e r

s u s i d e a s 0 a 1 i n t e n t a r g e n e r a r e n t u s i a s m o e n o t r o s .

M O T I V AC I O N I N T E R N A

Q u i e r e o p e r a r s o l o y f i j a r s u p r o p i o r i t m o d e t r a b a j o . Q u i e r e t a r e a s

r e t a d o r a s q u e p u e d n n s e r r e a l 1 z a d a s e n s u t o t a l i d a d d e u n a m a n e r a in

d e p e n d i e n t e . Q u i e r e l i b e r t a d d e u n a s u p e r v i s i 6 n m u y c e r c a n a . P r e f i e -

r e u n t r a b a j o d e n a t u r a l e z a t e e n i e a m a s q u e b a s a d o e n e 1 t r a t o c o n -1a g e n t e .

M O T I V A C I O R EXTERNA-------~.~_ r_ .. " . _... -

D e b e s e r m o t i v a d o p o r m e d i o d e 1 a 1 6 g i c a m A s q u e p o r e l a s p e c t o e m o -

t i v o . D e b e a p r e n d e r a e n t e n d e r a l a g e n t e a t r a v e s d e u n e n f o q u e s l ~

te m a t t c o , N e c e s i t a d e t a r e a s diffciles q ue r e q ui e r - an a n § li s i s p r o f u l !

- .~-._.----.---- ~~-------



. ~!.

43

d o s ; q u e s e r e a l i c e n 1 n d e p e n d i e n t e m e n t e . N e c e s 1 t a e s t a r m a s d i s p u e s -.t o a c a m b i a r s u r i t m o d e t r a b a j o p a r a a d e c u a r s e a o t r o s .

,

.J



4 4

S e g m e n t o F u n c i o n a l : S E R V I C I O

P e r s o n a l i d a d : E S P E C I A L I S T A

F o r m a d e V e n t a : S E R V I C I O

C A R A C T E R I S T I C A S S O B R E S A L I E N T E S

L a p a c 1 e n c 1 a , c o n t r o l y p re m ed i t a c i6 n c ar a c te r i z an e l c o m p o rt a m ~e n to

u s u a l d e e s t a p e r s o n a a m a b l e y l 1 e v a d e r a . P l a n e a s u t r a b a j o c u i d a d o -

s a m e n t e c o n e l o b j e t o d e t r a b a j a r c o n s t s t e n t e m e n t e e n c a n a l e s b i e n -

e s t a b le c id o s. E s c o n si d e r a d o y m o d e s t o . 5 e " l l e v a b i e n " c o n l i l m a y o -

r i a d e 1 a g e n t e . U n a v e z q u e s e e n c a m i n a e n u n p a t r o n d e t r a b a j o e s -

t a b l e c l d o , p u e d e m a n t e n e r s u r i t m o d e c o n s i s t e n c i a . S 1 e n d o c o n s t a n t e

e n 1 a r e a l i z a c i o n ~ e s u t r ab aj o , 5 e m u e v e c o n m o d e r a c i o n c a l c u l a d a .

E s u n a p e r s o n a a d a p t a b l e q u e e s t A s im p r e d is pu es to a a y u d a r a l o s - -

q u e c o n s i d e r a s u s a m i g o s .

r y O S I B L E S L I M I TA C IO N E S B A J O P R E S I ON

P u e d e c al l a r y o c u l t a r s u s r e s e n t i m i e n t o s y s e r r e n c o r o s o . E s l e n t o

p a r a t a m a r 1 a i n i c ~ a t i v a y n o s e a d a p t a c o n r S p i d e z a 1 c a m b l o . H a c e

10 p o s i b l e p a r m a n t e n e r s u s t a t u s . P u e d e t e n e r p r o b l e m a s p a r a c u m - - -p l i r c o n l o s p l a Z D s f i j a d o s . T i e n d e a s e n t i r s e s a t i s f e c h o c o n l a s c o

s a s c o m o e s t f i n . E s p e r a l a s o r d e n e s a n t e s d e a c t u a r .

M O T I V A C I O N I N T E R N A

G u s t a m a n t e n e r r e l a c i o n e s 1 n t i m a s c o n u n g r u p o r e l a t i v a m e n t e p e q u e n o

d e s u s c o m p a n e r o s . T i e n e " l a z o s f a m i l i a r e s f u e r t e s y p r ~ fi e r e p a s a r

l a s n o c h e s e n s u c a s a m ~ s q u e v i a j a n d o . Q u i e r e f i r e a s d e e s p e c i a l i z a -

c i O n e n s u d e s a r r o l l o . Q u i e r e u n a m b i e n t e d e t r a b a j o f a m i l i a r y p r e -

d e c i b l e . Q u i e r e m u c h o t 1 em p o p a r a a j u s t a r s e a 1 c a m b i a .

M O T IV A C I O N E X T E R N A

~ _ _ - - ~ - ~ - - - N e c e s 1 t a insp1rac16n-constante y s e r a p r e c i a d o c o n s1ncer1dad. Nece-

s i t a c o n d i c i o n a m i e n t o a n t e s q u e c u a l q u l e r c a m b i o . M ~ t o d o s r ~ p i d D s y

a y u d a a l i n i c i a r n u e v a s p r o y e c t o s l e s e r ~ n d e u t i l i d a d p a r d c u m p 1 i r

c o n s u s p l a z o s d e e n t r e g a . N e c e s i t a s e n t i r s e p a r t e i n t e g r a l d e s u . -

g r u p a d e t r a b a j o . N e c e s i t a t a r e a s d e n a t u r a l e z a e s p e c i a l i z a d a .



4 5

S e g m e n t o F u n c i o ~ a l : P R E C I S I O N

P e r s o n a 1 1 d a d : E L P E R F E C C 1 0 N I S T A

F o r m a de V e n t a : O I P L O M A C I A

C A R A C T E R I S T I C A S S O B R E S A L I E N T E S

E s u n a p e r s o n a q u e s i g u e u n s i s t e m a y b u s e a p r e c i s i 6 n e n s u f o ~ m a d e

p e n s a r . T i e n d e a s e g u i r u n m ~ t o d o t a n t o e n s u v i d a p e r s o n a l c o m o ~ n

s u t r a b a j o . C o m p o r t a n d o s e d e u n a f o r o 1 3 o r d e n a d a y p r e d e t e r m i n a d a , e s

p r e c t s o , y e s t a s i e m p re a t e n t o a l d e t a l l e . V a que a c t ri a s le m p r e c o n

t a c t o y d e u n a m a n e r a a l t a m e n t e d i p l o m a t i c a , r a r a s v e c e s a n t a g o n i z a

c o n s u s c o m p a ~ e r o s i n t e n c 1 o n a 1 m e n t e . M u c h a s v e c e s d e m u e s t r a u n b u e n

s e n t l d o d e 1 a o p o r t u n i d a d y a s t u c i a p a r a t o m a r 1 3 d e c i s i 6 n c a r r e c t a

e n e 1 m o m e n t o a d e c u a d o . S i e n d o u n a p er so n a e x t r e m a d al l I e n t e c O l l c i e nt e,

s e a u t o s a c r i f i c a e n 1 a r e a l i z a c i 6 n e x a c t a y s i e m p r e a n b a s e a e s t ~ l l -

d a r e s d e s u s f u n c i o n e s .

P O S 1 8 l E S l I M I T A C I O N E S B A J O P R E S I O N

T i e n d e a v e rse d e m as i a d o e n v u e l t o en de ta 1 1 es p a r t :iu l a r m e n t e c u a n d o

e x i s t e 1a n e c e s i d a d de t o m a r u n a d e c i s i 6 n . P u e d e l l e g a r a d e p e n d e r -

d e m a s i a d o e n p r o c ed ir n e ie n t o s y s u p e r v i s i 6 n y a q u e t i e n e p r o b l e m a s Pi

r a a c t u a r s i n p r e c e d e n t e s . P u e d e c e d e r e n s u p o s i c i 6 n p a r a e v i t a r

c o n t r o v e r s i a s . T i e n d e a $ e r d e f e n s i v o c u a n d o s e s i e n t e a t a c a d o .


Q u i e r e p r o c e di m i e n t o s e st a n d a r i z a d o s d e o p e r a c i o n y n o a p a r t a r s e s u -

b i t a m e n t e d e l o s e s t ~ n d a r e s . Q u i e r e 1 a p r o t e c c i 6 n y 1 a s e g u r i d a d d e

u n a m b i e n t e p r o t e g 1 d o d e 1 a m i s m a n a t u r a l e z a q u e s e p u e d e o b t e n e r 3 1

s e r m i e m b r o d e u n g r u p o . Q u i e r e r e a f i r m a c i o n e s y a t e n c1 6 n p er s o na l .

P r e f i e r e c o m p ar t i r l a r e s p on sa b il i d a d .'- - .~ •• - - - ~~~~ -~- _c ••• __ ._ • -~ ~_'T. ~

I

~ L , ~ _ "I


La m o t i v a c i 6 n d e b e s e r m ~ " e j a d a p a r a e v i t a r e l r e t a . N e c e s i t a t a r e a s

d e n a t u r a 1 e z a p r e c i s a y p l a n e a d a . N e c e s i t a d e s a r r o l l a r m ~ s s u c o n - - -

f 1 a n z a , y s e r a p o y a d o p a r a a c t u a r c o n m a s i n d e p e n d e n c i a . N e c e s i t a -



- - - - - . - . - - - - - - - - - - - - - . _ -

46

a y ~ d a e n l a s s t t u a c l o n e s c o m p r o m e t i d a s . E n t i e m p o s d e c a m b i a , 5 e h a -

c e n e c e s a r i a l a e x p 1 1 c a c i 6 n d e t a l 1 a d a . N e c e s i t a u n a d e s c ~ i p c i 6 n d e t a

l 1 a d a d e l t r a b a j o de f o r m a q u e n o s i e n t a i m p o s i c i 6 n .•

".'1·



4 7

S e g m e nt " o ' f u n c I o n a 1: C R E A T I V O

P e r s o n a l tdad: ':, C R E A D O R

C AR AC TE RI ST IC AS S O B R ES AL IE NT ES

E s s e n si b le y r e a c c i o n a c o n r a p i d e z . C o n f r e c u e n c i a t i e n e h a b i l i d a d

c r e a t i v a s 1 s e c o m b i n a c o n ~ n a a l t a i n te l i g e n c ia . S i e n do u n i n v e s t i -

, ga do r e xh au st iv ~ d e d a t o s , t r a t a r 6 d e a n a l i z a r t o ~ a s l a s p o s i b l e s a1

t e r n a t i v a s d e s o l u c i O n d e u n p r o b l e m a . E s t e p r o c e s o r e s u l t a e n u n a -

c o r r i e n t e ~ e i d e a s d i f e r e n t e s y c o n f r e c u e n c i a c r e a t i v a s . O A a s u s -

e n f o q u e s s e n s i b i l 1 d a d y v i s i 6 n a l f u t u r o q u e r e s u l t a n m u c h a s v e c e s -

e n a n ~ l i s i s p e n e t r a n t e s . V a q u e s u e m p u j e p D r o b t en e r r es ul ta do s

t a n g i b l e s t l e n e c o m o c o n t r a p e s o u n a l u c h a a c t i v a p a r e n c o n t r a r e l m 6

x i m o g r a d o d e a c i e r t o p o s i b l e , s e l e c a t a 1 0 g a c o n f r e c u e n c 1 a c o m o l i n

p e r f e c c i o n i s t a .

P O S I 8 L E S L I M I T A C I O N E S B AJ O P R E S I O N

E n s i t u a c i o n e s q u e i n v o l u c r e n e l t a m a r u n a d e c i s i Q I lJ

p u e d e v a c i l a r y

m o s t r a r s e i n de c is o 10 c u a l r e s u l t a e n u n a v i s i b l e t e n s i 6 n . S u f a l t a

d e e st ab i l id ad social, p u e d e h a c e r l o a p a r e c e r c o m o frfo y p o c o i n v o -

l u c r a d o . T i e n e d i f i c u l t a d e n m a n t e n e r u n a a c c 1 6 n s o s t e n 1 d a y p o s i t i -

v a . T l e n d e a t r a b a j a r p a r i m p u l s o s y t )uede a pa re ce r e rr ~t 'c o e n s u -

d e s e m p e n o .


P r e f i e r e t r a b a j a r s o l o , e n g e n e r a l s e d e s a r r o l l a e n ~ r e a s o r i e n t a d a s

h a c i a 1 a t f i c n l c a y h a c i a l a s c o s a s m & s q u e h a c i a l a s p e r s o n a s . Q u 1 e -

r e m u c h o t i e m p o y o p o r t u n i d a d p a r a a s e g u r a r 1 a p e r f e c c i 6 n e n t o d o s -

s ~ s l o g r o s . Q u i e r e l i b e r t a s p a r a e x p l o r a r y a u t o r i d a d p a r a r e - e x a m i -

n a r y v o l v e r a c o m p r o b a r s u s d e d u c e 1 o n e s • ~ ' ~ ~ , _ ,.' ,

M O T I V A C I O N E X TE R N A

N e c e s i t a d e a l g u i e n Q u e a p r o v e e h e s u c r e a t l v i d a d j a l g u i e n q u e 1 0 ay.!!

-_--'--.----~----'--------------,--. .

-



48

~o !l l e v a r a b u e n t ~ r m i n o s u s p r o y e c t o s . V a q u e t i e n d e a r e s e n t i r -

l a s r e s t r tc c i o n e s , n e c e s i t a u n s u p e r v i s o r q u e t o m e e n c u e n t a q u e . e s -

t a p e r s o n a n o c e s a d e p e n s a r e n s u s J u n c l o n e s a l s a l i r d e l t r a b a j o .

."

'f

_,_" ,- ------- --~-.--- :---.-~ ----~

,



49

E L C O N S E J E R O

C AR A C T E R I S T I C AS S O B R E S Al I E N T E S

E s t a p e r s o n a i m p r e s i o n a a 1 a m a y o r t a d e 1 a g e n t e p o r s u c o r d i a 1 i d a d ,

b e n e v o l e n c i a y e n f o q u e c o m p r e n s i v Q . P o s e e u n a e s t a b i l 1 d a d y e c u a n i m l

d a d n a t u r a l e n 1 a m a y o r f a d e l a s s l t u a c 1 0 n e s s a c i a l e s e n q u e s e d e s -

e n v u e l v e . M u c h a g e n t e l e l 1 e v a r 3 s u s p r o b l e m a s y a q u e e n c u e n t r a n e n

l ! l 1 a d i s p a s i c i 6 n a e s c u c h a r l o s . E n f o r m a m o d e r a d a y d i s c r e t a , e s t a

p e r s o n a h a r ~ s u g e r e n c i a s p e r o , e n g e n e r a l . n o i n t e n t a r ! f a r z a r s u s -

i d e a s a n a d i e . O p e r a r a b i e n c o m o m i e m b r o e s t a b l e d e u n e q u i p o d e t r _ 2 .

b a j a . E s t a p e r s o n a e s m e r e c e d o r d e u n a a c e p t a c i 6 n p o s l t i v a d e u n a m -

p l i o r a n g o d e c o n o c i d o s .

P O S I B l E S L I M I T A C I O N E S B AJ O P R E S I O N

P u e d e s e r d e m a s i a d o i n d 1 r e c t o a l d a r 6 r d e n e s a r e G u e r ~ r s e r v 1 c i a s d e

a t r o s . T ; e n d e a t a m a r l a s c r t t i c a s d e o t r o s s a b r e s u t r a b a j o c o m o

p e r s o n a l e s . P ue d e s e r d em as 1 ad o t o le r an te y p a c i e n t e c a n l o s i m p r o - -

d u c t 1 v o s . P u e d e t e n e r r e s e n t i m l e n t o s h a c i a l a s p e r s o n a s q u e i n t e n t a n

p r e s ; o n a r l 0 h a c i a e l c a m b i a . P u e d e s e r r e n c a r o s o c o n 1 a g e n t e q u e 10

c r i t i e a .

I

M O T I V A C I O N I N T E R N A

P r e f 1 e r e t r a t a r c o n l a s g e n t e s e n u n a f o r m a p e r s o n a l e 1 n t l m a e n s i ~

t u a c 1 0 n e s d e p o c a p r e s 1 6 n . G u s t a d e t r a t a r c o n 1 a g e n t e c o n l a q u e -

h a e s t a b l e c i d o r e l a c i o n e s c o n s t a n t e s Y d u r a d e r a s . P r e f 1 e r e l a s t a r e -

a s q u e 1 m p 1 i q u e n e 1 o f r e c e r s u s s e r v i c 1 0 s a o t r o s m § s q u e e 1 5 0 1 1 c i -

tars e r v i c i o s

de otros.P r e f 1 e r e e l d a r

servtcioa " c li

n t e s " v i e j o sm ~ s q u e e l e s t a b l e c e r n u e v o s . "cL1~nt~~lI:. _ ___..

M O T I V A C I O N E X TE R N A

S u s u p e r v i s o r d e b e t e n e r c o n c 1 e n c i a d e q u e e s t a p e r s o n a , p u e d e t a m a r



50

m u c h o t 1 e m p o e n a y u d a r y g u i a r a o t r a s p e r s o n a s . P u e d e n e c e s i t a r ayy

d a d e s u s u p e r v i s o r p a r a f i j a r s e y c u m p l i r c o n p r o g r a m a ~ r e a l 1 s t a s .

E s t a p e r s o n a n e c e s H a a t e n c i 6 n p e r s o n a l d e s u j e f e y p a l a b r a s d e a ~ -p r o b a c i 6 n p a r c a d a t r a b a j o b i e n r e a l i z a d o . S e l e d e b e n a s i g n a r r e s - -

p o n s a b l 1 i d a d e s e n a r e a s q u e r e q u i e r a n d e p a c i e n c i a c o n o t r o s d e n t r o

de u n m a r c o e s t a b l e c i d o d e t r a b a j o .

P O T E N C I A L D E D E S A R R O L L O

A r e a s d e e n t r e n a m i e n t 6 , g u ' a y s e r v i c i o s s o n a l t ~ m e n t e c o m p a l 1 b l e s -

c o n e s t ~ t i p o d e c o m p o r t a m i e n t o .

-------~~------- ~

-~ .' - .---' _- --~-



65

COHSTA"CIA~ C a r a c t e r 1 s t l c a s Prtnclpales

Generalmente a m a b l e . t ranquilo y 11evadero . E~ poco demo~trDt ivo y -

c o n t r o l a d o . r e que n o es de naturaleza axpl os iv e y de m -o r.t e r e a c c l on

I?uede ocultar- sus sen tim lentos y s c r renc;oroso. Gusto de e s t a b l e c e r

r e l a c i o n e s a m i s t o s a s c e r c a n a s c a n u n g r u p o r e l a t i v a m e n t e l i l i l i t a d o d e

s u s a s o c i a d a s. ~e m u e s t r a sat1sfecho y r e l a j a d o . L a p a c i e n c i a y 1 a

p r e d ~ , t e t _ f ! 1 iae i , 6 n c arac te ri zan su com portam len to usua l. E s un buen v e

c in o y e s tar z simpr e dispuesto a ayudar a los qUE con s iera s u s ami

g as .

.V a qU,e no qust a de l camb lo ; esp ec ia lm e nte s t e ste e si ne :;p er ad o 0

br usco , hace 1 0 posib le DO r mantener su ntvel.e l.canz.ado . Un-l ~e~ en

e1 ritm o de un p a t r o n de t r a b a j o e s t a b l e ~ i d o , pueee cantinu3r lo c on

p ac i e n c ia i n a g o t a b l e .

Es genera lmente muy posesivo y desarro lla fuertes laws ' ':'0/1 ~ cqu i-

p o de t r abajo , ~ m a q u lua , ~ s ind ie to , ~ c l u b , y en p a r t i c u l a r ' , -

s u f a m i l i a . S e s i e n t e m uy un ido a 'su f a m i l i a y e 5 t . a r ~ i n c o m 3 d o c uan -

do se le separa d e ella par perfodos la rgos de t i e m p o . P ~efiere pa--

s a r la s n o c h e s en s u c a s a m a s que v i a j a n d o .

F u n c i o n a b i e r l c o m o m i e m b r o d e u n e q u i p o y p u e d e c a o r d i n a r su s esfuer

Z -b ~ C lln oTro~; mos tran do r imo y f ac iliad ,

D e s a r r o l l a b ien los h a b i t o s de t r a b a j o . P ue d e h a c e r t r a b a j o d e ruti-

n a \ n o sig-n" 'Fica, sin em barqo , de ba jo n lv e l , I \c t 'vidade' ) c om o C on ta

b i id a d , I n 9 e n i ri a C ii. 0 1 g u n 0s tip 0s de M e di o s ) . E s IIn a p e r s on a

que p u e d e s e n t a r - s e a h a c e r un t r a b a j o .

."__

'----- .. ..-----... ___ ,_c ',, __ , ,_ L_



66

3 ~ J O E N C O N S T A N C I A , C a r a c te r l s t i c a s P r i n c i p a l e s

F lex jb les~ vd riables y . a c t l v o s , estas personas ponen las cosas en r n a

v im ien to . La v ar iednd es e l c o n d i m e n t o de 1a v i d a ; adema~;, es d if i i

pegarle a un b l a n c o en constan te m ov jm ien to .

Estas ner son .i s se sien t e n c6m odas con un alto r i t m o d e c a m b is d e a!:: ,

t ividad y d i s f r u t a n m a n e j a r m u c h a s situaciones a 1a v ez. Con freeuen

c i a c o n s l d e r a n a g r n d a b l e s l o s v i a j e s 0 l o s l u g a r e s n u e v o s , a u n q u e -

t i e n e n 1 a c a p a c i d a d de perm an ec er s i e m p r e e n u n m i s m o l u g a r c u a n d a -

s x i t an mO lt:ples ac t i iade s a l a v ez (P a l'a de term inar cua l e s ser an

d iha s "ac tiv ic 'ades" e s n ecesar Io re ter ir se a l e D , a l a I y a 1 a C ,

es dec i , Pr cb l em as , Per sone s y Pr oced uui en t o s .

La capac idad para I l l a n e j a r m u c h a s casas a la v ez , los con duce a abar-

car mas y ma·. Expeus ivos por natur a l ez a , buscan 10 nuevo y 10 dife-

r e n t e . POI' 51' deseo d e a c c in , las a c t i idade s mas r u t ina r i s tien --

d e n a s e r po.: J a t r a C t ias par a ell as .

U} fle xT b ili :'a d d e l estilo c rea ex c it ac i n debido a que ~,tlen foQ ue-

" £ ~ e c u e n t e . r 2 n t e d'ferente pOl' 1 0 q u e rara v e z e x i s t e e1 e s t a n c a - - -

m i e n t o . S 1 b j ~ n s u s m O l t i p l e s act lvidades p u e d e n pertu rbfr a colegas

menas ac t iva .,., su v: ela nunc e e s monO tona.

S us liial'gas r ore s elf' ac t tv iced t en t o den tr o com o f uer a GEl trabajo --

les perm ite c J b r i r mJs c am po. O e f e n s o r e s del d la de 30 h0 ras y 1a se-

m a n a de 8 jl~5, est~s p e r s o n a s t ienen m a s cosas que h a c e r Q ue tiem po

p a r a h a c e r 1 a ~ '" En t r e r n a s ccsa s h a c e n , m a s des e an nacer . E 1 P I ' ilC j pi 0

del {Icelenc!!;'" e s e1 que precomina e n e s t a s p er s o n a s . Sf> exc e d e n d -

s u propia : a ~ j c id a d f ts i c a as f c o m o 1 a d e s ~ s asac1ados .

Va I'iabies 2 n ; U p e f;S a III in ta y ace i n , 9 1I S tan de sa l i a ( e 1 an te. S II S

carre ....as ti o ie n a re t l e ja r su (Iesden na to par hacer la s m t sm as co- -

sa s du r d n t ,? Iff rcho t i npo . E 1 de s_orde n apa ren t e enos u so-vi (QS--S-ifftpl e_-_ :..

m e n t e r~fl~jl s u a f i n i d a d p a r l a v a r i e d a d d e e t a p a s d e t e r m i n a c i 6 n .

£ s t a s p e r s o n ! ! ; s o n ~ e n e r a l i s t a s , n c e s p e c i a l i s t a s y c o n g u s t o a c e p - -

t a n s iu a c icue s n o e s t r u c t u r e d e s •

.,,-.~- . . • .-.-.--.----~---



68

BAJO EN CUMPLIMIENTO, Cara ct eri sti ca s pri nc ipa le s

Inde pe ndientes , de sinhibid os y ave ntu~e ros, e stos e spiritus libresd is frutan d e la vida cual qu; er cosa nue va y dif erente l es

emoc iana. De bi do a q ue prefi e re n campos nue vos y m are s

d e sc on oc i d os J con frecuenci a es tas per's onas pr-eocupan a 1as m as

~onse rvadaras que no com prend en su gusto par 10 e xcepcional .

Anhel an 1a 1ibertad y hace n tod o 10 posibl e pOl' o btenerla.

E.'.'itosnd ividualistas se re siste n a l as restricciones, re glame ntos

y dire cciones (excepto l as propias ) y pre fie re n ser evaluad os por

los resultados q ue prod ucen. Pref ieren del eg ar control es,

deta1lesy

docum entaciones . Estas pe rs onas son 1a e xcepci6n de 1 ar e g l a y 10 d i sfrutan en todo mom ento. SU cornodid ad con 10 no

°conve nciona1 le s perm ite ge ne ral ' nuevos y orig inales enfoq ue s

med i ante "go 1 pes at r'e vido s " ' ,de safia 10 ya pr'obado, 0 5imp 1 emerrte

po r "p rueba y error".

Tie ne n una g ran capacidad para la im provis aclon se s iente n

fe lices cuand o pued en d ese nvo1vers e par cuenta propia. Intr~ pidos

de fe nsore s del i nd ividua 1 ismo . Es tas personas exp 1 or ar- an cua 1 qui e r

camino (y has ta cal lejones).cons id eraran tanto 10 ridicul o como 10

absurdo,0

s ~ m ezclaran can los principes y c on p ord io se ro s.De bojd o a q ue ti en en 1 a oj c linaci o n a e ntreg ars e a act; v i dad es con

un te me rari 0 abandono J los otros "harome tro s " son espeei a 1me nte

importantes . La inte 1ig encia es 10 q ue d istingue e l atre vim ie nto

d el de s astre los valore s de finen sl gnifieativame nte 1a direcci6n

d e sus movimiento$ aparente mente erraticos (Se de be n vig il ar los

va1 0re s rel ig ios os 0 reg ulatorios como un moderad or de es te

e stilo). Las cal ificacione s Cconocimientos J hab il id ad es , t~ cn ie as ,

practica y 1 0gr05) son e se ncia1e s, pe ro can f re cue n~ia ignoradas

por e stas pers onas q ue a nada tem en:Libres d e pens anriento, pal abra y obra, e stas pe rsonas s on ami g os

interes antes (pe ro enenrig os peligrasos). Es tan l is tos para

i nte ntar eua 1 qui er _c2_s a y probabl eme nte 1 0 ha ran o m ; entras- que ------. -

..-n ad ie 1 es · d i g ~ · - q ~ - e - ·eben hacerlo y como de be n hace rl o. SU 1 e ma es :

iLa vi da e s maravi 11 osa si mo s tram os d ebi 1 i dad de vez en cuando!



6 9

~MPUJE; Pos ihl es Lim ita cio ne s

Debe mos re cordar que ni ngu na pe rso na e s perfec ta en t odas 1as

5i t uae i on e s Las ca ract.eris ti c as sob r e s a1ie n te s d e com po rt ami e nto

q ue r e s u ltan d e l ex -it o en un c 1i ma cornpat ib l e , s o n las mis masca rac terist ica s qu e pue d en l l e g a r a s er fa cto res lim ita nte s en un a

si.uac ion d e pres i on a d e "s tr e s s " Tod as 1a s person as t.enemo s

l i mi t a c i o n e s E l e jec uti ~o d eb e c ompren d er e sta s po~i bl e s

l i mi t a c i o n e s y e s tar pre parado para m ane jarlas pue s to q ue tie nd e n

a su rqi- e n las oca sio ne s e n q ue pue d en s er m as pe rju dic ia1 e s.

B AJa PRESION, LA PERSONA CON UN ALTO GRADO DE EMPUJE TIENDE A:

1 . Exced ers e e n s us prerrog ati vas .

2 . Ac tu ar i nt r~ pi da me nt e.

3 . In spi rar t e mo r a lo s d e m i s.

4 . Impo nerse a 1 a g en te.

S . Ser c ort ant e y s arc ast ico ca n lo s d e m ~ s .

6. Mal hum ora rse cu and o n o ti ene e l prim er, 1ug ar.

7. Ser cri tic o y bus car e rro res ., " ....

8. De scu ida r "lo s d et al l e s".

~ . Most rarse im pac ien te y d e s con ten to c an e ltraba jo d e ru tin a.

10. Res ist irs e a part ici par co mo part e d e u n g r4po.

.,

B AJO PREs r6 N, LA PER SONA CON UN B AJO GRADO . DE EMPUJE TIENDE A:

1 . Renunciar A s u po sic i6n para e vit ar con tro versia s.

2. Duda r de act uar en pr o b l e ma s.

3 . Autodespreciarse

4 . Ev it ar re spo ns ab il id ad es

5. Retraerse cua ndo s e le confronta.

6 . Se r d ef en siv o.

7 ....Pe rmi ti r _. ue _5e . a p r ~ :) ' 1 ! ~ _( : :! , l e ne.e 1 in d eb id a m en t e.i--- '--_'- '>'--- '-- ~~-~ c • .~'>-:-:''-- _

d e pen di ent e. .

,

II

8 . Se r

9. Ser

lO.Ser

d em as iad o con se rvad or.

evaS1VO.



71

CONSTANCIA; j )o si bl es t .' imit . aci o ne s

o e b e m o s r e co r d a r q u e ni nquna pe rs ona e s pe rf e cta e n to d a s 1a s

s ituaci ~ n e s . Las caracte ris tica s s obre s a l i e nt e s d e co m portam i e nto

q u e re s u l tan d e ex ito e n un cli m a co m patib l e , s on l a s mi s m a s

caracte ris tica s q u e pue d e n l l e g ar a s e r f actore s l i m itant e s e n una

s ituacion d e pre s ion 0 "s tre s s ". Tod as l a s pe rs ona s t e n e m o s

l i m itacion e s . El eje cu t ivo d e b e co m pre nd e r e s ta s pos ib l e s

l i m itacion e s y e s tar pre parad o para m an e jarl as pue s to q u e ti e n d e n

a s urg ir e n l a s oca s ion e s e n q u e pue d e n s e r m~ s pe rjud icia 1 e s .

BAJO PRESI6N, LA PERSONA CON UN ALTO GRADO DE CONSTANCIA TIENDE A:

1 . Hace r un e s f u e r; l o para m ant e n e r e l "s tatu s q u o " .

2. Requeri r m ucho tie m po para ajus tars e a 1 ca m bio.

3. Te ne r d if ic ul ta de s .par a cump lir sus co m prom i s o s .4. Ne ce s itar ayud a parainiciar nue vo s proye ctos .

5. Care ce r d e i m a g inacion.

6. Se ntirs e cont e nto y co m o d o can l a s ca s a s ta l y co m o s on.

7. Continuar hacie n d o l a s ca s a s e n l a f orm a e n q u e Sl ~ m pre s e

han he cho.

8 . Co ns erv ar re se nt im ie nt os .

1 0.Te ne r d i f icu l ta d para e s tab le c e r pribrid a d e s .

.BAJa PRESI6N, LA PERSONA CON UN BAJa GRADO DE CONSTAI'JCIA TIENDE A:

1. Ser i ncon s i s t e nt e .

2. uejar inconc l u s o 10 q u e empi e z a .

3. De d icars e a d em as ia da s a ct iv id ad es al m l s m o ti e m po.

4. Tratar d e abarcar d e m a s ia d o.

5. Hace r ca m bio s dr a stic os os - Fre cu en te me nt e I e s pe ci a 1 m e nt e a 1

principio d e s u carre ra.

6. Se r pe rtu rbad o r .

7. uificil d e l oc al iz ar.

8 . Te ne rvpr'ob lema .s__de__fanxjJj,g _'y/oe s a l u d .- ..----. '-- __ .... ,- .. ---

9. viajar e xte n s a y co s to s a m e nt e .

1 0. Fa 1 tar a 1 r, e s pe to d e 1 a propi e d a d 0 t er ri t or i 0 d e l o s d\emas.



72

APEGO; Po sib l es Lim itac ion e s

De b e m o s r' ec o r- d ar q u e n i ng una pe rs o na e s pe rf e c ta e n t o d a s 1a s

s itu acio n e s . La s e arac te ri s ti e a s s obre s a l i e nt e s d e co m portam i e nto

q u e r e su lta n d e l exit o e n u n c l i m a co m pat ib l e , s on l a s m i s m a s

ca ract e ris tica s q u e pu e d e n 1 1 e g ar a s e r f acto re s l i m i tant e s e n una

s it uaci 6 n d e pre s ion 0 d e "s t re s s ". Tod a s l a s pe r s ona s t e n e m o s

1i m i ta ci on e s . El ej ecu ti o d e b e co m pre nd e r e s t a s pos i b 1e s

l i m itacion e s y e s t ar pre parad o pa ra m a n e ja r1 as pu e s to q u e ti e n d e n

a s urg ir e n l a s oc a s io n e s e n q u e pue d e n s e r m a s pe rju d ic ia l e s .

BAJO PRESION, LA PEHSONA CON UN ALTO GRADO DE APEGO TIENDE A:

1 . Depe n d e r d e 1 a s upe rvis ion.

2 . Dud a r arte s d e actu ar s in pre c e d e n t e s .

3 . Es ta r ata d o a pro ce d i m i e n to s y m e to d o s .

4. Oeja ~ s e ab rum a r po r l os d e ta l l e s .

5. Re s i s t irs e a ac e ptar re s po ns ab i l i d a d pl e na.

6. De s e ar e x pl ic acio n e s co m pl e t a s a nt e s d e ha ce r un ca m bio .

7.pas a l '

1ar

e spo n s abi1

idad

a otra pe rs ona .8. Re nu nci a r a s u pos i ci on para e v · jtar con tro ve rsi a s .

9. Pone rs e a l a d e f e n s i va a1 v e rs e a m e n az a d o.

1 0 . Se r s ug es ti on ab le y f ~ c il m e nt e d irig i d o.

BAJO PRESION, LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE APEGO TIENDE A:

1 . Se r poco c onv e nci ona 1 .

2 . Ig norar Tas in s tru cci on e s y d ire ccion e s

3. Se r d e s cu i d a d o can l o s deta T l e s .

4. De s af iar al pe l i g ro.

5. No document ar-se .:

6. Ser prope n s o a l o s ac ci d e nt e s .

7. Ig n orar po l iti ca.. ...._. ._______ w _

8. Provocar u l c e r a s (a l o s dem'is )

9. Se r te m e r a ria s,

1 0. Se r d is tra id o.



U N A D E f I N I C I O N D E H O T I V A C I O H

L a m o t i v a c 1 6 n p u e d e s e r c o n s i d e r a d a c o m o u n o d e l o s p r o b l e m a s c e n t r ~

1 e s d e 1 a a d m l n i s t r a c i 6 n t y3 q u e e s t f i r e la c io n ad a c o n 1 a 1 ni ci a c i6 n

y e l m a n t e n l m l e n t o d e l a a c t i v 1 d a d . L o s a d m 1 n i s t r a d o r e s c a n f r e c u e n -

c i a l i m i t a n s u s p e n s a m i e n t o s y d e f i n l c i o n e s d e l a m o t i v a c i o n , a l a s

f u e r z 3 s e x t e r n a s q u e d e u n a m a n e r a e x i t o s a e s t i m u 1 a h a s u s h o m b r e s .

N u e s t r o o b j e t i v o e s e 1 f a m i l i a r i z a r a l o s a d m i n i s t r a d o r e s c o n u n a -

t e o r f a p r S c t i c a d e 1 a m o t i v a c i 6 n b a s a d a e n u n c o n c e p t o d u a l .

M O T I V A C I O N I N T E R N A E l i m p u l s o h a c i a u n a m e t a i n ; c i a d o y m a n t e n i d o -

p o r e l i n di vi d u o.

M O T I V A C I O N E > : l E R N A E 1 e s t l r n u l o co l e c t tvo ut l l i z a d o p o r un a d m t n i- >

t r a d o r : p a r a a c e l e r a r e T e s f u e r z o d e l f n d i v i d u o -

p a r a a l c a n z ar 0 s o b r e p a s a r ' u n a m e t a .

E s b i e n r e c o n o c i d o q u e l o s f a c t o r e s p s i c o 1 6 g i c o s y ' l o ~ i m p u l ' s o s p s i -

e o 1 6 g i c o s son los e l e m e n t o s e l a v e s p a r a e n t e n d e r E1 c o m p o r t a m i e n t o .

E n n u e s t r a o p i n i 6 n , l o s f a c t o r e s p s i c o 1 6 g i c o s ( e n i g u a l d a d d e c o n d i -

c i o n e s ; f 1 s i c a s ) s o n l o s m A s i m p o r t a n t e s ' d e l o s d o s . U n c o n c e p t o d e -

m o t i v a c i 6 n q u e renf a t t z a e l a s p e c t o ' b i o 1 6 g i c o y l o s i m p u l s o s p r i m a - - -

r i o s d e s u p e r v i v e n c ; a n o e x p l i c a e 1 c o m p o r t a m i e n t c - d e h e r o e s y r n a r t lr e s . S u g e r i m o s q u e 1 a c l a v e p a r a 1 a m o t i v a c i 6 n n o e s 1 a s u p e r v i v e n - -

c i a s i n o m A s b i e n l a p r e s e r v a c i O n d e u n o m i s m o 0 s e a e 1 m a n t e n e r i n -

v a r i a b l e e 1 c o n c e p t o q u e u n o t i e n e d e s ~ m i s m o . 5 ; u n i n d i v i d u o s e -

p e r c i b e a 5 1 m i s m o c o m o e 1 t i p o d e p e r s o n a q u e d e t e m o r i r p a r c i e r - -

t o s p r i n c i p i o s , e n r e a l i d a d s e g u i r ~ e s e c o m p o r t a m i e n t o s i n i m p o r t a r

l o s i m p u l s o s b i o 1 5 g i c o s i · L a m e d i c i n a p s ' c o s ~ m 8 t i c a s e h a d e s a r r o l 1 a -

d o c o m o r e s u l t a d o d e e s t o s tmpul sos muchas-veces c o n f l tct t v o s . 5 1 u n

- - - - - - - . . - - - - . a d m i n i s t r a d a r - p u e d e . e n t e n d ~ L _ J a i m p o r t a n c i a d e 1 a p e r c e p c i 6 n q u e u n. . . t n d i v i d u o t i e n e d e s f m i s m o . 'p~'~~~ ·~~f~~a;·s·~~·~·1:it6d:~·~;-l~-. o n e e p - >

c i 6 n y a s f l o g r a r l a u t i l i z a c i 6 n c o m p l e t a d e l p o t e n c i a l d e l i n d i v i - -

d u o .

- -- --_..._ ..-

_." ~-t .• _"!<



74

J o h n O . R o c k e f e l l e r d i j o a l g u n a v e z

que p a g a r l a c u a l q u i e r p r e c i a p o r o~

t e n e r 1 a h a b i l i d a d d e t r a t a r c o n l a s

p e r s o n a s , m ~ s q u e p o r c u a 1 q u i e r o t r a

h a b i l i d a d 0 t ~ c n i c a .

U n a v ez que e 1 i d i v iu o ha e s t a b l e c i d o su " c o n c e p c i 6 n de S1 m i s m o " ,

c r e a u n a n e c e s i d a d p a r a s u r ea li za ci 6n . L a m o t i v a c i 6 n e s aquella---

f u e r z a n ~ c i d a d e 1 a p e r c e p c i 6 n d e s l r n i s m o a c t u a n d o t a n t o i n t e r n a cQ

m o e x t e r n a m e n t e s o b r e e l i n d i v i d u o , c a u s a n d o d i s t t n t a s f o r m a s d e £ o m., -

p o r t a m i e n t o e n 1 a p e r s o n a d i r i g i d a s h a c i a 1 a r e a 1 i z a c i 6 n d e a q u e l 1 ap e r c e p c i 6 n q u e d e s 1 m i s m o s a h a f a r m a d o e l i n d i v i d u o .

L a m o t i v a c i 6 n p u e d e s e r c o n s l d e r a d a c o m o u n o d e l o s p r o b l e m a s m & s I I l . ! t

d u 1 a r e s d e 1 a a d m i n i s t r a c i 6 n y a q u e t r a t a c o n 1 a i n i c i a c i 6 n y m a n t e -

n i m i e n t o d e 1 a a c t i v i d a d .

E x i s t e n t r e s e le m en to s i m p o r t a n t e s e n l a m o t i v a c i 6 n :

1 . - M O r I V O S C u a n d o u n a p e r s o n a t r a b a j a 5 e p u e d e s u p o n e r q u e

e x i s t e n e n A l c i e rt il 5 c o n d i c i o n e s 0 e s t a d o s q u e

i n i c i a n y r e g u l a n s u a c t i v i d a d . E s t o s r e c i b e n

e l n o m b r ~ d e M O T I V O S .

2 . - I N C E N T I V O S E s t e c o n c e p t o s e r e f i e r e a u n o b j e t o 0 c o n d i c ; 6 n

e x t e r n a a l t r a b a j a d o r q u e v e n d r a a s at i s f ac er u n

m o t i v o .

3. - r~ETAS S e r e f i e r e a 10 q u e e 1 t r a b a j a d o r e s t ~ b us c an do

o q u i e r e o b t e n e r .

P O R E J E M P L O : M O T I V O

H a m b r e'.

I N C E N T I V O M E T A

Sat istacc iono m i d a

M a n t e n e r s u

A u t o c o n c e p c i o n D i n e r o Sat; s tacc ion



7 5

P a r a ' t e n e r l h d t o ' e n l a m o t tv ac mn y a d m i n i s t r a c i 6 n d e 1 a g e n t e , e l -

a d m i n i s t r a d o r d e b e d a r s e c u e n t a q u e l a s p e r s o n a s t i e n e n c ; e r ~ o s r e - ~

c u r s o s 0 a c t i v i d a d e s d e n t r o d e s1 m i s m o s y q ~ e s u f u n c i 6 n e s i n i c i a r

y c o n d i c i o n a r e s t a s f u e r z a s d e f o r m a q u e l o g r e e l ~ x i t o p a r a s u s ~ u -

b o r d 1 n a d o s y p a r t a n t o c o n s t r u y a s u o r g a n i z a c i O n . D e b e s a b e r n o s610

10 q u e l o s i n d l v i d u o s q u i e r e n , s 1 n o t a m b i e n 10 q u e n e c e s i t a n p a r a t ~

n e r ~ x i t o . A l g u n o s i n d i v i d u o s e n s u s i n t e n t o s p a r a l o q r a r s u s m e t a s

p u e d e n n e c e s l t a r 9 u 1 a y c o n s e j o ; e s t a e s p r e c i s a m e n t e u n a d e l a s f u n .

c i o n e s ' d ~ l j e f e . L a m o t i v a c i O n d e b e r f a s e r u n p r o c e s o c o n t ' n ~ o a p l i -

c a d o e n f o r m a f l e x i b l e co n e l f i n d e m a n e j a r l a s d i f e r e n c i a s e n t r e -

l a s p e r s o n a s ~ t i e m p o y c o n d i c i o n e s .

... .-



76

C l A V E S P A R A L A H O T I V A t I O N D E P E R S O N A S C O N A L T O G R A D O D E

E H P U J E

UOh s i t a n 5610 e l p o d e r t u v H k m o s

d e v e r n o s c o m o s o m o s v i s t a s "

B U r n s .

A l e n t e n d e r y m o t i v ~ r a 1 a g e n t e . ~ s i m p o r t a n t e q u e c o n O l c a m o s s u _ _

c o m p o r t a m i e n t o , d e s e o s y 1 0 q u e n e c e s i t a n p a r a o b t e n e r e l @ x i t o . U n a

v e z q u e h e m o s e s t u d i a d o a u n i n d i v i d u o e l d e n t l f 1 c a d o SU p a t r 6 n b S s l

c o d e p e r s o n a l i d a d c o m o d e E M P U J E , e n t o n c e s l a s s i g u i e n t e s i d e a s pu~

d e n s e r c l a v e s e n e l e x i t o d e s u m o t i v a c i 6 n .

E 1 i n d i v i d u o c o n u n a l t o g r a d a d e E M P U J E .

Q U I E R E :

1.- P o d e r - au to ri d a d

2 . - P o s i c i 6 n y p r e s t i g i o

3 . - D i n e r o y c o s a s m at e r 1a l es

4.- R e t o s

5 . - O p o rt u n i d a d d e a v a n t e

6 . - l o gr o s - r es u lt a d o s

7 . - E 1 s a b e r " P o r Q U @ I I

8 . - A m p l i o m a r g e n p a r a o p e r a r

9 . - R e s p u e s t a s d i r e c t a s1 0 . - L i b e r t a d d e c o n t r o l e s , 5 u p e r v i s i 6 n

y d e t a l 1 e

11.- E f i c i e n c i a e n 1 a o p e r a c i o n_~__~'L~___-_~_

- L2 ; . :' :c t i i a d e s n I . i e V a s~-y-vaf'iJoas:-·- --- -



NECESITA:

I

I·

7 7

1 . - C o m p r o m i s o s n e g o c i a d o s d e i g u a l a i g u a l

2 . - I d e n t i f i c a c i 6 n c o n l a campania

3 . - O e s a r r o l l a r v a l o r e s i n t r 1 n s e c o s

4 . - A p r e n d e r a t a m a r s u p a s o y r e l a j a r s e

5 . - T a r e a s d i f l c i l e s

6 . - D e b e s a b e r l o s r e s u l t a d o s e s p e r a d o s

7 . - E n t e n d e r a l a s p e r s o n a s . E n f o q u e 1 6 g 1 c o

8 .- Em patla .

9 . - T ~ c n i c a s b a s a d a s e n e x p e r i e n c i a s p r a c t i c a s

1 0 . - C o n c ' e n c i a d e q u e l a s s a n c i o n e s e x i s t e n

1 1 . - " S a c u d ia s " o c a s in a l e s .



7 8

C L A V E S P A R A L A H O T I V A C I O H D E P E R S O N A S C O N G R A N I H T E R E S E N L A

G E N l E

" O h 5 1 t a n s 6 1 0 e l p o d e r t u v H r a m o s

de v e r n o s como s o m o s v i s t o s "

B u r n s .

A t e n t e n d e r y m o t i v a r a 1 a g e n t e , e s i m p o r t a n t e q u e c o n O l c a m o s s u

c o m p o r t a m ie n t o , d e s e o s y 10 q u e n e e e s i t a n p a r a o b t e n e r e 1 ~ x i t o . U n a

v e z q u e h em o s e s t u d i a d o a u n i n d i v i d u o e i d e n t i f i c a d o s u p a t r 6 n b ~ s i

c o d e p er s o n al i d a d c o m o d e I N T E R E S P O R L A G E N T E , e n t o n e e s l as s ig ui en

t e s i d e a s p u e d e n s e r c 1 a v e s e n e 1 ~ x i t o d e s u m o t i v a c i 6 n .

La per s e n e c o n g r a n I N T E R E S P O R L A G E N T E

Q U I E R £ :

1 . - P o p u l ar i da d - r e c o n o c ; m i e n to s o c i a l2 . - R e c o m p e n s a s m o n e t a r i a s p a r a m a n t e n e r s u r i t m o

d e v i d a

3 . - R e c o n o c i m i e n t o p O b l i c o q u e i n d i q u e s e h a b i l i -

d a d

4 . - l i b e r t a d d e p a l a b r a - p e r s o n a s c o n l a s c u a l e s

h a b l a r

5 . - C o n d i c io n es f a v o ra b le s d e t r a b a j o

6 . - A c t i v i d a d e s c o n g e n t e f u e r a d e t r a b a j o

7 . - R e l a c i o n e s d e m o c r ~ t i c a s

8.- L i b e r t a d d e c o n t r o l y d e t a l 1 e s

9.- I n g r e s o p S i c o 1 6 g 1 c o

··-··-·~~-~lO.~ - l d e n t ii c a c l 6 n - ( : o n - 1a - c o m p a n t a------- - -._ -.-

------- .. _ --_ _- .



NECESlTA

79

1 . - C o n t r o l d e s u t i e m p o

2 . - O b j e t i v i d a d

3 . - E n f a s i s e n 1 a u t i 1 id a d de la empresa

~.- S e r m en os i d e a l i s t a

5 . - U n s u p er v is o r democr-a t 1 c o c o n qllien pueda

l l s o c i a r s e

6 . - P r e s e n t a r l o c o n g e n t e i n f l u y e n t e

7 .- C o n t r o l e m o c i o n a l

8.- S e n t i d o d e u r g e n c i a

9 . - C o n t r o l d e Sli d e s e m p e N o p o r p r o y e c t o s

1 0 . - C o n f i a n z a e n e l p r Q d u c t o

1 1 . - D a t os a n a l iz a d o s

12 .- A dm tn is tr-ac io n fianc ir a per sona l

1 3 . - S u p e r v i s i 6 n m ~ s e s t r i c t a .

1 4 . - P re s e n t a c i 6 n p r e c i s a

,-- . ---.-----.------------.-~--"----



8 0

C L A V E S P A R A L A M O T I V A t I O N D E P E R S O N A S C O N A L T O G R A D O D E

C O N S T A N C I A

" O h s i n t a n 5 6 1 0 e l p o d e r t u v 1 ~ r a m o s

d e v e r n 0 5 c o m o s o m o s v i s t a s "

B u r n s .

~l e n t e n d e r y m o t i v a r a 1 a g e n t e , e s i m p o r t a n t e q u e c o n o z c a m o s s u

c o m p o r t a m i e n t o , d e s e o s y 10 q u e n e c e s i t a n p a r a o b t e n e r e l ~ x i t o . U n a

v e z q u e h e m o s e s t u d i a d o a u n i n d i v i d u o e i d e n t i f i c a d o s u p a t r 6 n b a s !

c o d e p e r s o n a l 1 d a d c o m o d e C O N S T A N C I A , e n t o n c e s l a s s i g u i e n t e s i d e a s

p u e d e n s e r c l a v e s e n e l ~ x i t o d e s u m o t i v a c i 6 n .

E 1 i n d i v i d u o c o n a l t o g r a d o d e C O N S T A N C I A

Q U I E R E :

1;- S t a t u s2 . - S i t u a c i o n s e g u r a

3 . - R e f e r e n c i a s

4 . - V id a h o g a r e ~ a

5 .- P ro c e d i m i e n t o s u s u a l e s

6.- S i n c e r i d a d

7 . - T e r r i t o r i o l i m i t a d o

8 . - L a r g o t i e m p o p a r a a j u s t a r s e

9.- A p re c ia c i 6 n c o n st a n te

1 0 . - I d e n t i f i c a c i o n c o n 1 a c o m p a n f a

1 1 . - R e c o n o c i m i e n t o p o r s e r v i c i o s c o n t ' n u o s

1 2 .- P r o d u c t o s e s p ec ia l e s



81

NEGESITA:

1 . - C o n d l c i o n a m i e n t o a n t e r i o r a 1 c a m b i o

2 . - R ecom penses en tArmino~ de casas

3 . - B e n e f i c i o s a d i c i o n a 1 e s

4 . - P re s e n t a c i 6 n a n u e v o s g r u p o s

5 . - E s p o s a q u e 10 r e s p a l d e

6 .- M ! to d o s qu e a h o r r e n t r a b aj o

7 .- E n f o q u e s p r o f u n d o s

8.~p ~ e se ~ i~ c j ~ ~ e s c o m p r 1 m 1 da s

9 . - R e a f i r R l { \ C H i n"I~ I

10 .- Sen t im l ent'os de impo r tan c i1 1 . - P r o d u c t o s d e c a l i d a d q u e 10 s a t i s f a g a n

1 2 . - M e r c a d o s e s p e c i a l e s

1 3 . - A s o c i a d o s c a p a ~ ~ s

- .----~-_---- - - - - -~> _ ·_~ • _ ~ '_ ' ~~ . _ • .__ _ ~ •

. ~ _ _ ~ ~ ~ ~ _.-~ _ . ~ _ ~ _ .L ..~ _ __ _t __ ~ .. . .. . ~_ ._ • • _._~ •



82

C l A V E S P A R A L A M O T I V A t I O n D E P E R S O N A S C O " A L T O G R A D O D E

"PEGO

" O h s 1 t a n s 6 1 0 e l p o d e r t u v i ~ r a m o s

d e v e r n o s c o m o $011'05 v i s t o s "

B u r n s .

A l e n t e n d e r y m o t i v a r a 1 a g e n t e , e s i m p o r t a n t e q u e c o n O l c a m o s s u

c o m p o r t a m ie n to , d e s e o s y 1 0 q u e n e c e s i t a n p a r a o b t e n e r e l ~ x i t o . U n a

v e z q u e h e m o s e s t u d 1 a d o a u n l n d i v i d u o e i d e n t i f i c a d o 5U p a t r O n b A s i

c o d e p e r s o n a l i d a d c o m o d e A P E G O , e n t o n c e s l a s s i g u i e n t e s i d e a s p u e -d e n s e r c l a v e s e n e 1 ~ x i t o d e s u m o t i v a c i o n .

E l i n d i v i d u o c a n u n a l t o g r a d o d e A P E G O

Q U I E RE :

1 . - P r o c e d im i e n t o s e s t a n d a r i l a d o s d e o p e r a c i o n

2 . - L 1 m i t e e n e l g r a d o d e e x p o s i c 1 6 a o t r o s

am.b;entes

3 . - S e g u r i d a d ( p r o t e c c i o n ) a m b i e n t e p r o t e g i d o

4 . - R e f e r e n c ia s

5 . - R e a f l r m a c i n

6 .- C am b i o s ' p o c o r ap id o s 0 a b r u p t o s

7 . - S e r p a r t e d e u n g r u p o

B . - A te n c i 6 n p er s o n a l

9,- r o c a r e s p o n s a b i l i d a d

10.- P e r s o n a s a s u s e r v i c i o

--_ ------- ..~~--_-------------------~----

.. - .--------_.._ - - - ---



--_-----_. -- --~. --------_.._---

5 2

Gen tp." e l ag radable, e l tlpo bueno ,l a s a l d e l a t i e r r a .



51

P u e s t o · 0 1 1 5 d a p r e s 1 6 nG e n te - E x p \ o 5 1 v o . t e n s o

G e n t e . p IlS f: lI lp ef\" ro 1 e s c u a n d o ti ne \ I b r e-t o y g o n t e ( c o m e d i a n t o ) . t o r n a e 1 •c o l o r d e l p a t s a j e,

G e n t e - R f g i d o . n o c e d e , h a e e l a s co-s a s a s u m a n er a . n o s l g u e l a sr e g l a s , s o n s c g u r o s a r t l c u l a -

Xo~~ dicen que 1 0 van a

~ ~ c e r p e r o n o c a m b i a n .

G e n t e - Se d i v le rt e s u p er f i ci al I

a g r a d a b l e , p l a y b o y .

G e n t e ~ P e r f e c c t o n 1 s t t l , p re o c up a d o p o rl a e a l i d a d e n t o d o s l o s a s p e c t o s .

G en l e ~ A u t 6 cr a t a . i m p Q oe 5US re g l asjue g a a g a n a r . S I s e v a e n l aM e s g a n a r c u e s t e 1 0 q u e c u e s

te.

-~..

------- ~- ..-.-.__ .-

. . .



I

I!

!f

COfIJ lHAC IONES BASI CAS. DE C (Ifl() RTNUENTO

A l e v a l u a r 1 a f O r m u l a h o m b r e · p u e s t o , t a n to l o s r e q u1 s1 t o s f u n c 1 o n a - -

les como iU5 implicac iones en e1 c o m p o r t a m i , n t o deban ser claramente

d e f i n 1 d o a . E n ' a ~ d e s c r 1 p c 1 o n e ~ . . u b ~ i g u t e n t e s . e 1 p 8 r r a f o F , } I . ( F 3 C -

t o r H u m a n o ) e s t ~ d e s c r 1 t o e n t ~ r m i n o s d e l o s r e q u i s 1 t o s f u n c i o n a l e s

de l p u e s t o . E1 p 6 r r a f o A .D . (A u to -D esc ripc i6 n ) in d ic a los a s p e c t o s -

d e c o m p o r t a m i e n t o d e l puesta a s t c o m o 1 a c o n d u c t a e s p e r a d a d e l i n d i -

v iduo q u e p O S e a e s t a s c a r a c t e r ' s t t c a s .

1 . C R E A T I V I D AD Q

I

F . H . S i t ua ci o n e s r e ta d or as que r eq u i e re n e xp l o r a c i 6 n h a c t a 10 d e s c o -

n o e i d o 0 n u e vo y q u e d e m a n d a n s o l u c i o n e s 1 m a g i n a t i v a s y O n i c a s a l o s

p r o b l e m a s . E s t ~ o r i e n t a d o e n g b n e r a l h a c i a ~ r e a s t ~ c n i c a s ~ a b st ra c ~ -

t a s 0 c o n c e p t u a le s. S o l uc i o n e s o r i g 1 n a l e s q u e d e b e r a s e r o b t e n i d a s e n

e l c a m p o d e i d e a s 0 c osas ..

<> A . O . T i e n d e a se r 1 6 g i c o t c r f t Ic o e i n c i s i v o e n s u s e n f o q u e s h a c i a -

1a ~ b t e n c i 6 n de m e t a s . S e s e n t i r A r e t a d o p o r p r o b l e m a s q u e r e q u 1 e r e n

e s f u e r z o s d e a n ~ l i s i s y o r t g 1 n a l i d a d . S e r a l 1 a n r i y c r 1 t t ~ o c o n la --

g e n t e .

2 . E M P U J E Q

S

F.lL AU n en situaciones ·antagoni·stas o'de~esistencia. ex t st e la ne-

c e s i d ~ a ' d e o b t e n e ~ r e s ~ l i a d o s ~ ~ d t b l ~ ~ y t a n g i b l e s . E x i s t e p r e s i 6 n

p a r a e~frental'se' Y S ~ l u e i o n ~ r p~obl~~las'en u n ambiente p l a g a d o d e v A .

r i e d a d d e s i t u a c i o n e s y d e i n t e r r u p c ; o n e s i n e s p e r a d a s .

. .'~'

A.D. Responde ' r~pidame~te a l os ret os , demue s t r a movil idad y f l ex ih],

1 1 d a ~ ~ ~ ~ ~ s ~ n ~ o q u e s J t i e n d e a s e ~ iniciador vers~til r e s p o n d i e n d o -

r a p i d a ~ e ~ t e ~ l a ' c o m p e t e n c ' ~ ,

3 . I N O IV IO U A L I O A D . !!C

L __ • ~.

F.tl. L a s s it u ac i o n e s antagonistas r e q u i e r e n d e \ a a c t u a c i O n d i r ~ c t a -

. y ': 'pos,itiv a en c 'a il~pos donde ex i t e p o c o ~ . n';ngOn pre ceden t.e po re l --

c u a l g u i a r s e . E l t r a b a j o 1 1 e v a i m p l f c i t · a u n a g r a n l l b e r ta d d e a c t u a -



U O J o q e J ~ J Q A a l L P J e d e ~ J Q s a ~ a u P Q ~ ~ J O l n e { l l u~s s o p el l n s t l J J od

- - P ~ p ~ l l q e s u o d s a J e ~ ~ p u l u 9 l 3 e u l q w o ~ Ql~a S a J 8 A S Q i j 3 n w v r o ~ V U 3 0 N V 8

' s a U O ~ J 3 Q S ~ l J e l U a w a L d w ~ e J u d p e p l J O l n e

. - auaq ou oft'q l? . .Q -l3 .. s u f e l u a A s a p k s e r ~ q u a " S I ?L · U 1 ? : :> z a J { I( h 'n b L a ua~·-~--------- _

8 J U I ? L l ? Q u n 0 p U P J o q e l 8 t L P u ~ l u 9 ~ J J e { lL J U J 9 4 J a J ~ J P J a 4 J L a J l J a n b 9 J

- a p a n d ' u 9 ~ ~ { l n l ~ s J a ~ n b l e n 3 a p S e J l u o J ~ S O J d S O L 0 p u u z ~ l e u e s Q w a l q

- O J d e u 9 ~ J J a L a s a p s a u o ~ J 1 S o d o J d J 8 J V q L a e l ~l d wl o f e q e J l a 1 s 3 . " . ~

V i l V J A V 1 1 V 0

· U 0 1 S J ! ? W

u O H n o ~ ~ w e ~ l UM . r o d 0HJJ5i=.1 IIsa P ! U 1 J O N S ( w o s . ~ a d St?l ap s a u o p O u J 3 1 1 ap

.. o pe :g :>' l i s o w s ~ U 1 l S

\? as ..H2J~HPOW {!

s o u a wll?

°'1 S

a J 1 U i laSJela~ul?J

v u a p u a l l ' o d w a l l o w s J w I t ' u a J 8 J e d e ' o L n w L l s a o w s ~ w u n J o d s o p e u a p P J

U a s a p o A ~ l J e a l ua wl 1 ? n 6 ~ s 1 ? l f i a J l ? o B a d ! ? . u n ~ o A l l ~ e a f n d w a u n o p u e n J . .

J l? l e n 5 ! 0 - V I J N 3 1 V h 1 9 W V ' ( 1

' 1 ? l J a J J O J {I t o p ~ s e ~ u 9 ~ s l J a p n s a n b a p P l n l o s q e U 9 ! J l? W

- J l l U O J e u n ~ 6 u a l o u a n b S I J 1 U a l W o l ~ n b u ~ J 1 U l Y J l l u a s a s ' l Q J a u a 6 u 3" ." +

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