Chapter 11

TEMPAT DAN PENGEMBANGAN SISTEM SALURAN DISTRIBUSIBernd Agastya Indra Mardhika Putra Wisnu 1006690802 1006662414 1006691755

Keputusan Tempat Dipandu Oleh Tujuan Tempat Yang IdealKelompok-kelompok Produk Membantu menentukan seberapa besar eksposure pasar pada suatu wilayah

Sistem Tempat Tidaklah Otomatis Manajer pemasaran perlu untuk mengembangkan strategi untuk pengaturan Tempatnya sendiri.

Dampak Jangka Panjang Bergeraknya siklus hidup produk dari tahap satu ke tahap lain, maka distribusinya semakin intensif.

Jenis Saluran DistribusiSaluran distribusi adalah setiap rangkaian dari perusahaan atau individu yang berpartisipasi dalam aliran produk, mulai dari produsen hingga pengguna atau konsumen akhir.

Jenis Saluran DistribusiSaluran Distribusi Langsung Saluran Distribusi Tidak Langsung

Saluran Distribusi LangsungLebih memilih saluran distribusi langsung karena Ingin mengendalikan keseluruhan pekerjaan pemasaran Berpikir bahwa biaya akan lebih rendah Melakukan pekerjaan lebih efektif dibanding adanya perantara Perantara menjual berbagai produk, termasuk produk kompetitor, sehingga tidak ada perhatian khusus.

Saluran Distribusi LangsungInternet mempermudah saluran distribusi Perusahaan dapat melakukan akses langsung dengan pelanggan yang sebelumnya sulit dijangkau

Kontak langsung dengan pelanggan Dapat lebih menyadari perubahan perilaku para pelanggan.

Tidak tersedianya perantara yang sesuai Kebanyakan produk bisnis dijual secara langsung Perusahaan jasa sering menggunakan distribusi langsung Di produksi bersamaan adanya pelanggan

Saluran Distribusi Tidak LangsungLebih memilih saluran distribusi tidak langsung karena Konsumen sering kali lebih memilih berbelanja di tempat-tempat tertentu. Distribusi langsung memerlukan investasi yang signifikan dalam hal fasilitas, karyawan dan TI. Pelanggan tersebar di wilayah yang lebih luas Perantara membantu menyediakan kredit untuk pelanggan Perantara sering kali membantu produsen melayani kebutuhan para pelanggan lebih baik dengan biaya yang lebih rendah.

Ketimpangan Dalam Kuantitas dan Pilihan Ketimpangan Kuantitas perbedaan antara kuantitas produksi yang ekonomis bagi produsen dan kuantitas yang biasanya diinginkan oleh pengguna atau konsumen akhir. Ketimpangan pilihan merupakan perbedaan antara lini yang biasa dibuat oleh produsen dan pilihan yang diiginkan dari konsumen atau pengguna akhir.

Ahli Saluran Distribusi Menyesuaikan KetimpanganPengakumulasian Pengumpulan produkproduk dari banyak produsen kecil

Pembagian Pesanan Menyatukan berbagai variasi produk untuk memberikan pasar target apa yang mereka inginkan.

Pemecahan Masalah Proses pemecahan kuantitas besar menjadi kuantitas yang lebih kecil, saat produk mendekati pasar akhir

Pemilihan Pemisahan produkproduk menjadi berbagai tingkatan dan kualitas yang diinginkan oleh pasar target.

Sistem Saluran TradisionalSistem saluran tradisional, anggota-anggota saluran distribusi yang beragam tidak atau hanya sedikit melakukan upaya untuk dapat saling bekerja sama.

KonflikVertikal Muncul diantara berbagai perusahaan pada level saluran distribusi yang berbeda

Horizontal Muncul diantara berbagai level saluran distribusi yang sama.

Menambahkan saluran distribusi baru dapat menciptakan konflik

Mengelola Konflik Beberapa perusahaan meminimalisir konflik dengan menawarkan berbagai produk melalui setiap saluran distribusi Menyediakan beberapa kompensasi pada anggota saluran distribusi yang lebih lama. Memperlakukan partner saluran distribusi secara adil.Hal ini mengalihkan kita dari saluran distribusi tradisional ke hubungan saluran distribusi kooperatif dan konsep pemimpin saluran distribusi

Pemimpin SaluranPemimpin Saluran adalah seorang manajer yang membantu mengarahkan berbagai aktivitas dari seluruh saluran distribusi dan mencoba untuk menghindari atau memecahkan konflik saluran distribusi

Beberapa perusahaan berada dalam posisi yang lebih baik untuk memimpin suatu hubungan Beberapa perantara merupakan pemimpin saluran distribusi

Sistem Pemasaran VertikalSistem pemasaran vertikal adalah sistem saluran distribusi dimana keseluruhan saluran distribusi berfokus pada target pasar yang sama di akhir saluran distribusi.Sistem Saluran Korporasi Sistem Pemasaran Vertikal Sistem saluran Terkelola Sistem Saluran Kontraktual Intregasi Vertikal

Type of channel CharacteristicsTraditionalAdministered Contractual Corporate

Vertical marketing systems

Amount of cooperation

Little or none

Some to good

Fairly good to good

Complete One company ownership

Control maintained None by Typical independents

Economic power and Contracts leadership General Electric

Examples

McDonalds Florsheim

Sistem Pemasaran VertikalSistem Saluran Korporasi Kepemilikan perusahaan di sepanjang saluran distribusi Berkembang dengan Integrasi Vertikal-mengakuisisi beberapa perusahaan pada berbagai level aktivitas saluran distribusi

Sistem Saluran Terkelola Para anggota saluran distribusi secara informal setuju untuk saling bekerja sama.

Sistem Saluran Kontraktual Para anggota saluran distribusi setuju untuk saling bekerja sama berdasarkan kontrak

Eksposur Pasar IdealEksposur Pasar Ideal menjadikan sebuah produk tersedia cukup luas, untuk memuaskan kebutuhan pelanggan target, tetapi tidak melebihi kebutuhan

Distribusi Intensif Eksposur Pasar Ideal Dstribusi Selektif Distribusi Eksklusif

Eksposur Pasar IdealDistribusi Intensif Melakukan penjualan sebuah produk melalui semua pedagang grosil atau riter yang bertanggung jawab dan sesuai yang mau menyimpan stock barang perusahaan atau menjualnya

Distribusi Selektif Penjualan yang hanya melalui perantara yang akan memberikan perhatian khusus pada produk.

Distribusi Eksklusif Penjualan hanya pada satu perantara dalam suatu wilayah geografis.

Intensive

Selective

Exclusive

= number of outlets

Sistem Distribusi MultisaluranSistem Distribusi Multisaluran muncul ketika sebuah produsen menggunakan beberapa saluran distribusi untuk mencapai target pasar yang sama-mungkin menggunakan beberapa perantara sebagai tambahan penjualan langsung.

Memasuki Pasar InternasionalExporting Selling some of what the firm produces to foreign markets

Licensing Selling the right to use some process, trademark, patent, or other right for a fee or royalty

Management Contracting The seller provides only management and marketing skills

Joint Venture A domestic firm enters into a partnership with a foreign firm

Direct Investment A Parent firm has a division in a foreign market