APRIL 2018 ISSN 1864-0907

C H A N N E L G U I D E

MSPPROGRAMME

EDITORIAL / MSP PROGRAMME / 3

Michael Hase

IT-BUSINESS

Digitalisierung und

Managed Services

Die Frage für Systemhäuser lautet nicht mehr, ob sie sich mit Managed Services befassen sollen oder nicht. Es geht nur noch darum, wie groß der Anteil ihres Geschäfts mit den Services künftig ausfallen wird. An dem Modell als solches führt für den Channel kein Weg mehr vorbei. Denn Unter-nehmen jeder Größe sehen immer häufiger die Notwendigkeit, IT-Aufgaben dauerhaft an einen Managed Service Provider (MSP) auszulagern.

Für diese Entwicklung gibt es Gründe, die sich kurz und knapp mit zwei Schlagwörtern benennen las-sen: Cloud und IT-Security. Sowohl das Manage-ment von Public- und Private-Cloud-Ressourcen als auch der Schutz vor wachsenden Cyber-Gefahren bedeuten für viele Unternehmen eine derart große Herausforderung, dass sie sie lieber in die Hände eines MSPs geben. Beides lässt sich wiederum auf einen gemeinsamen Nenner bringen: die Digita-lisierung! Einerseits macht sie flexible und agile Bereistellungsmodelle erforderlich. Andererseits erhöht sie durch die zunehmende Vernetzung von allem mit allen die Risiken. Somit sind Managed Services das Dienstleistungsmodell für das digitale Zeitalter.

Ich wünsche Ihnen eine aufschlussreiche Lektüre!

Michael HaseLeitender Redakteur IT-BUSINESS

4 / MSP PROGRAMME / INHALT

Treiber fürs MSP-Geschäft

Die Rolle der Managed Service Provider

als Mittler im Cloud-Business

Marktbarometer

Kurz und bündig: Zahlen und Fakten zu den

aktuellen Entwicklungen im MSP-Markt.

Meinungsverschiedenheiten

Ob On-Premises, in der Cloud oder gehostet

in hybriden Umgebungen: Die verschiedenen

Bereitstellungsmodelle für IT-Lösungen genie-

ßen unterschiedliche Reputation.

Microsofts CSP-Programm

Mit dem CPS-Programm zeigt Microsoft einen

klaren Weg auf, wie Cloud Service Provider

Mehrwert schaff en können.

Security as a Service

Zunehmende Cyber-Gefahren pushen das

MSP-Modell im Channel.

Managed Public Cloud

Um den Betrieb von Workloads in der Public

Cloud kümmern sich spezialisierte MSPs.

Unifi ed Communications

Dank der Umstellung von ISDN auf All-IP rücken

Cloud und Managed Services ins Blickfeld von

Kunden. Darauf stellen sich Systemhäuser,

Distributoren und Hersteller gerade ein.

Rubriken

Inhalt

All-IP: Turbo für Services

Die Verkaufsstrategien für UC-Lösungen

befi nden sich im Umbruch.

>

Roundtable

Kommunikation der Zukunft

Markt

Transformation

Durch Managed Services werden sich auch kleine

Systemhäuser verändern. Aber wie?

>

Security fi rst

Managed Services legen kräftig zu – dank Cloud

und wachsender Cyber-Kriminalität.

>

Advertorial

Banking-Trojaner, Ransomware, DSGVO: The-men wie diese rücken stark ins Licht der Öffentlichkeit. Gerade Businessanwender

suchen deshalb vermehrt nachhaltige Lösungen.

IT-Pionier mit umfassendem PortfolioESET bietet genau das – und zwar aus einer Hand: Neben den klassischen Consumer-Produkten und Business Solutions zur Absicherung von Netzwer-ken gehören auch Verschlüsselungs- und Authen-tifizierungslösungen sowie Lösungen für Microsoft SharePoint zum Portfolio.

Partnerschaft ist TrumpfAls engagierter IT-Reseller haben Sie jetzt die Möglichkeit, dieses Potential für ihr Unternehmen und ihre Kunden zu nutzen. Seit über 30 Jahren von privaten Inhabern geführt, fokussiert ESET ausschließlich indirekte Vertriebsstrukturen. „Part-nervertrieb“ ist keine Worthülse, sondern wird täg-lich gelebt: Das beginnt bei den vielfach ausge-zeichneten Produkten, die ein einfaches Handling gepaart mit hoher Automatisierung bieten.

Hohe Flexibilität bei Preis und LeistungESET offeriert die Möglichkeit des Managements über Public oder Private Cloud. Partner profitie-ren von einem ultraflexiblen Lizenzmodell, dass etwa auf Knopfdruck pausiert. ESET rechnet im Nachhinein tagesgenau ab (also ohne Vorinvest), wobei nur ein Preis für Clients, Server und mobile Endgeräte fällig wird. Treten technische oder ver-triebliche Fragen auf, hilft der ausgezeichnete, deutschsprachige Support.

Passend für Ihre ArbeitsumgebungBei Partnern, die sich als Managed Service Provi-der positionieren, punktet ESET darüber hinaus durch Plattformunabhängigkeit, offene Schnitt-stellen und mit der Anbindung an nahezu alle ERP und SIEM-Lösungen. Mit Plug-Ins zu RMM und PSA-Tools wie Autotask, ConnectWise, Kaseya und Solarwinds hebt sich ESET eben-falls vom Angebot der Konkurrenz ab.

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MSP-Programm von ESET: Fakten, die überzeugen!Das Marktsegment „Managed Services“ wächst beträchtlich! Reseller, die Ihr Standbein IT-Sicherheit weiterentwickeln möchten, sollten sich deshalb für eine Partnerschaft mit dem europäischen Securityspezialisten ESET entscheiden.

Weitere Informationen hier: www.eset.de/msp

6 / MSP PROGRAMME / MARKT & TRENDS

Zum Portfolio eines gut aufgestellten Systemhauses gehören heute Managed Services. Noch diskutiert wird allerdings darüber, ob sie das klassische Chan-nel-Modell, das auf Produktverkauf basiert, ergänzt um Beratungs-, Implementierungs- und Wartungs-leistungen, in Zukunft weitgehend verdrängen wer-den. So ist etwa Frank Röbers, Vorstand des Fach-handelsverbunds Synaxon, davon überzeugt, dass sich Managed Services im kommenden Jahrzehnt zum vorherrschenden Erlösmodell für IT-Reseller entwickeln werden. Wer sich nicht rechtzeitig zum Managed Service Provider (MSP) transformiert, der gefährdet nachgerade seine wirtschaftliche Exis-

tenz und gerät laut dem Synaxon-Chef, der ein Faible für drastische Bilder hat, über kurz oder lang „in die Todeszone“.

Mittelstand lagert IT-Aufgaben aus

Ob es tatsächlich soweit kommt oder ob das klas-sische Projekt- und Dienstleistungsgeschäft für den Channel nicht doch von größerem Belang bleiben wird, lässt sich derzeit nicht seriös vorhersagen. Wie auch immer sich das Verhältnis beider Modelle in Zukunft entwickeln wird – eines zeichnet sich klar ab: Der Anteil der Managed Services am gesamten Dienstleistungsmarkt wird sich deutlich erhöhen.

Managed Services sind auf dem Vormarsch. Ein Grund dafür ist die Zunahme von Cyber-Bedrohungen,

die Bedarf an Managed Security Services erzeugt. Das belegen zwei aktuelle Studien. Zu den Faktoren,

die die Verbreitung des Modells begünstigen, zählt demnach auch die zunehmende Cloud-Nutzung.

>

Mehr zum MSP-Modell:

http://bit.ly/DritteWelle

Autor: Michael Hase

„ „„"d„"Security und Cloud treiben den

Markt für Managed Services

BILD: COLOURES-PIC – STOCK.ADOBE.COM

MARKT & TRENDS / MSP PROGRAMME / 7

Mittlerweile machen sich das Modell nicht mehr nur große Unternehmen zunutze, die das bereits vor mehr als zehn Jahren taten. Vielmehr gehen immer häufiger auch Mittelständler dazu über, die Be-triebsverantwortung für klar definierte Teilbereiche ihrer IT an Dienstleister abzugeben.

Komplexität der IT nimmt zu

Ein wesentlicher Grund für diesen Trend liegt darin, dass mit der voranschreitenden Digitalisierung zum einen die Komplexität der IT zunimmt und sich zum anderen die Zahl der potenziellen Angriffspunkte für Cyber-Kriminelle erhöht. Die zusätzlichen Auf-gaben, die sich den Unternehmen dadurch stellen, übersteigen häufig Ressourcen und Kompetenz der internen IT-Organisation. Hinzu kommt, dass neues, gut ausgebildetes Personal, das dafür erforderlich wäre, wegen des Fachkräftemangels kaum zu be-kommen ist.Dass Unternehmen vor diesem Hintergrund selek-tiv IT-Aufgaben an MSPs auslagern, ist eine Entwick-lung, die weltweit an Fahrt aufnimmt. Nach Pro-gnose des Forschungsunternehmens Markets and Markets werden sich die Erlöse mit Managed Ser-vices von 152 Milliarden Dollar im vergangenen Jahr bis 2022 auf 258 Milliarden Dollar erhöhen – eine jährliche Zunahme um elf Prozent. Demgegenüber wächst der IT-Services-Markt als Ganzes, dessen weltweites Volumen die Analysten von Gartner auf 933 Milliarden Dollar (2017) bezif-fern, derzeit nicht einmal halb so stark. Für das ver-gangene Jahr verzeichnen die Marktforscher ein Plus von 4,4 Prozent.

Wachsende Einnahmen für MSPs

Solche Wachstumsprognosen spiegeln sich hierzu-lande in den Erwartungen von MSPs wider. Laut einer aktuellen Studie des Backup-Spezialisten Datto, an der sich mehr als 250 Provider aus dem deutschsprachigen Raum beteiligt haben, rechnen 78 Prozent der Unternehmen für das laufende Jahr mit einem Wachstum ihrer Einnahmen. Rund ein Drittel der Befragten erwartet einen Zuwachs zwi-schen elf und 25 Prozent, ein Zehntel zwischen 25 und 50 Prozent. Fünf Prozent der MSPs kalkulieren sogar mit einem Plus von mehr als 50 Prozent. 2018 werde „ein Boom-Jahr für Managed Service Provi-der“, resümieren die Autoren der Studie.

Wenn es um die Gründe für dieses Wachstum geht, spielt das Thema IT-Sicherheit eine wesentliche Rolle. Auf die Frage nach den größten Herausforde-rungen im Markt nennen die meisten Teilnehmer der Datto-Studie (61 Prozent) die Minderung von Security-Risiken. Zum gleichen Ergebnis kommt die globale „2018 MSP Benchmark Survey“ des Systemmanagement-Spezialisten Kaseya, der dafür fast 900 Provider aus 40 Ländern befragt hat. Die Sicherheitsrisiken in den Griff zu bekommen, sehen auch dieser Stu-die zufolge die meisten MSPs als größte Herausfor-derung an. Diese Einschätzung erklären die Auto-ren mit der Zunahme von Ransomware und anderen kriminellen Angriffen auf Unternehmensnetze über die vergangenen Monate. Zugleich erkennen Pro-vider in der Bedrohungslage den wichtigsten Trei-ber für ihr Geschäft. Schließlich stellt die überwie-gende Mehrzahl von ihnen Managed Security bereit. Wie Kaseya betont, hat die Bedeutung, die die Befragten dem Thema Security als Umsatztrei-ber zumessen, gegenüber der MSP-Benchmark- Studie des Vorjahres signifikant zugenommen.

Security Services führen das Feld an

Hohe Relevanz besitzen Managed Security Ser-vices ebenfalls für deutsche Provider. 83 Prozent der von Datto Befragten stellen Sicherheitsdienste wie Antivirus, Managed Firewall oder Antimalware bereit. Im Ranking der angebotenen Services lie-gen sie damit auf Platz eins vor Remote Monito-ring (78 Prozent), Fully Managed IT-Support, Backup und Helpdesk (alle 74 Prozent).Beiden Studien zufolge ist auch die Public Cloud ein Schlüsselthema für MSPs. 41 Prozent der von Datto befragten Unternehmen sehen darin eine große Herausforderung. Der Komplex Public und Hybrid Cloud erhält damit nach der Minderung von Sicherheitsrisiken die zweitmeisten Nen-

BILD: GORODENKOFF – STOCK.ADOBE.COM

Die wachsende Bedrohung durch

Cyber-Kriminelle erzeugt Bedarf an

Managed Security Services.

Advertorial

„ Mit XaaS sind wir zukunftssicher aufgestellt“

D ie starke Konjunktur in Deutsch-land beflügelt das Wachstum im Channel. Unternehmen treiben dies zusätzlich voran, indem sie Kapital für neue Projekte bereitstellen, die durch Digitalisierung, erhöhte Si-cherheitsanforderungen und den Umstieg auf Cloud-Lösungen getrie-ben sind. In puncto Umsetzung und Betreuung dieser Projekte stehen viele Geschäftsführer jedoch vor der Herausforderung, ausreichend per-sonelle Ressourcen zur Verfügung zu stellen – Stichwort: Fachkräfte-mangel. Infolgedessen entscheiden sich viele Unternehmen dafür, den IT-Systembetrieb auszulagern. Ser-viceorientierte Systemhäuser finden hier hohe Wachstumspotenziale, wenn sie diesen Trend in Richtung Managed Services und XaaS für sich nutzen. Für MSPs bedeutet dies, sich in puncto Managed Services und zu-gehörigem Portfolio ganzheitlich aufzustellen. Ziel ist es, die kom-plette Verantwortung für die IT-Infrastruktur der Kunden zu über-nehmen und ihm einen sicheren Arbeitsplatz inklusive aller Anwen-dungen und benötigten Features zur Verfügung zu stellen. Peter Debus setzt dieses Konzept in seinem Systemhaus CompiPower bereits erfolgreich um und entwi-ckelt sein 1998 gegründetes Un-ternehmen stets in Richtung XaaS weiter. „Allen Anforderungen des Kunden gerecht zu werden, das ist unser Ziel. Um einen neuen Kun-den an Bord zu holen oder auch

Bestandskunden optimal zu bera-ten, schauen wir uns zunächst die vorhandene Infrastruktur mithilfe der entsprechenden Reportingtools an und erstellen einen anschau-lichen Bericht dazu. Anschließend erarbeiten wir mit dem Kunden in einem Workshop gemeinsam, wel-che Anforderungen und Bedürfnisse er hat. Anhand des Reports können wir dann schauen, wo er schon gut aufgestellt ist und wo wir vielleicht noch etwas optimieren können. Bei der anschließenden Betreuung steht bei uns dann grundsätzlich das Ge-samtkonzept im Fokus, nicht die einzelnen Produkte.“

Das optimale Managed Services Systemhaus

Das tragfähige Fundament für ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell und für die Leistungserbringung im Rahmen ganzheitlicher Managed Services bildet dann ein sauberes sowie strukturiertes IT-Manage-ment. Mit Hilfe der cloud-basierten Remote Monitoring Lösung MSP Remote Monitoring & Management von SolarWinds MSP beispielswei-se wird die komplette Infrastruktur eines jeden Kunden problemlos ab-gebildet, überwacht und gesteuert. Ein weiterer wichtiger Kernpunkt ist die Erweiterung des Geschäfts-modells in Richtung IT-Sicherheit und die Integration von Managed Security in das Portfolio, zum Bei-spiel in Form von Managed Fire-wall, E-Mail Security und Endpoint

Security. Denn die Bedrohungslage wird vielschichtiger und komple-xer, sodass die Sicherheitsanforde-rungen an und von Unternehmen steigen. Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen sind hierbei auf externe Experten angewiesen, die sich um eine zuver-lässige Absicherung ihrer IT-Infra-struktur kümmern – denn auch hier fehlt versiertes Fachpersonal. Das Systemhaus CompiPower hat diese Chance für sich genutzt: „Wir ha-ben den Security-Bereich inklusive Penetrationstests und IT-Forensik in unser Portfolio aufgenommen, da wir vermehrt festgestellt haben, dass die IT vieler Unternehmen schlicht unsicher ist und dies nur wenig Beachtung findet.“Als dritte wichtige Komponen-te einer ganzheitlichen Kunden-betreuung empfiehlt es sich, die ISDN-Abschaltung für sich zu nut-zen – die Umstellung auf VoIP ist längst zur Pflicht geworden. Auch hier steht für das System-haus CompiPower die Integration von Unified Communication in das Managed Services Portfolio im Vor-dergrund. „Einige Kunden haben im Anschluss sogar angerufen und uns erzählt, wie zufrieden sie sind. Das hat man in der IT-Branche auch nicht alle Tage!“ Neben eigenen Applikationen hostet das Systemhaus CompiPower beispielsweise auch Kundentermi-nal-Server. „Es wird immer häufiger gefordert, alles ins Rechenzentrum auszulagern. Unser Ziel ist es, die

Peter Debus, Systemhaus CompiPower, über das optimale Managed Services Systemhaus auf Basis automatisierter Software Pe

/

erzeugtTicket

Abrechnungsdaten

Ticket per API

Dienstleistungserbringung

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Überwachung

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MANAGED SERVICES

Das optimale Managed Services Systemhaus

KUN

DE

Angebote, VerträgeSLA

ERP/ CRM

IT Beschaffung Waren-

wirtschaft

Abrechnung

Vertrags- manager

Ticket- System

SYSTEMHAUS-ORGANISATION

INFRASTRUKTUR

Cloud Infrastructure

IT-MANAGEMENT

Remote Management & MonitoringBackup

IT-SECURITY

Endpoint-SecurityManaged FirewallMail Security

Ist- Analyse

Managed Services Konzepte

Vertragsvorlagen

Scripting

Schnittstellen- entwicklung

acmeothek

acmeo Events

Seminare/ Consulting

acmeo Partnerportal

Das optimale Managed Services Systemhaus

benötigte Infrastruktur möglichst in die Cloud zu verlagern, sodass eine gewisse Flexibilität gewähr-leistet ist.“, so Debus.

Durch Automatisierung und verzahnte Software die Effizienz im Systemhaus steigern

Um bei steigender Komplexität und Vielfalt der Leistungserbringung wei-terhin eine effiziente Organisation zu betreiben, gewinnt die Standardisie-rung und Automatisierung von Pro-zessen an Relevanz. „Mit unserem Wachstum ging der Überblick verlo-ren, Workflows haben nicht existiert. Wir haben uns gefragt: Was können wir tun? Wie können wir in kürzerer Zeit mehr für unsere Kunden leisten? Wie können wir unseren Kunden ein Rundum-sorglos-Paket anbieten und gleichzeitig wirtschaftlich handeln?“, erinnert sich Peter Debus. Viele Managed Services Provider setzen hier auf systemische Auto-matisierung, um die tägliche Arbeit ihrer Techniker effizient zu gestalten, Ressourcen gewinnbringend einzu-setzen und die Produktivität inner-halb ihres Systemhauses zu erhöhen. In der Leistungserbringung geht es dann darum, Bereitstellung, Fehler-analyse und -lösung sowie tägliche Wartungsaufgaben der IT-Infra-struktur automatisiert durchzufüh-ren. Hier eine Lösung einzusetzen, die diesen Anforderungen gerecht wird und mithilfe derer man mög-

lichst alle angebotenen Managed Services umsetzen kann, ist auf-grund des einheitlichen Bedien-musters und der dahinterstehenden Logik sinnvoll. „Für die Automati-sierung nutzen wir zusätzlich die fertigen Skripte von acmeo, schrei-ben für Spezialfälle aber auch eige-ne.“, so Debus. Zudem sei es ratsam, Tools einzu-setzen, die durch standardisierte Schnittstellen miteinander ver-knüpft sind. Ein Beispiel ist, dass bei einer Fehlermeldung im Monitoring-Dashboard eine automatisierte Übertragung von Tickets an das IT-Service-Management-Tool veran-lasst wird und anschließend abzu-rechnende Vertragsdaten, Flatrates und zusätzliche Leistungen automa-tisiert an eine Branchen-ERP – zum Beispiel Systemhaus.One – überge-ben und Rechnungen erstellt werden.„Die Konsistenz der Daten ist der elementare Bestandteil einer Auto-matisierung. Das sind Vertragsdaten, die aus der ERP ins Ticketsystem gespeist werden. Und schließlich die Abrechnungsdaten und Dienst-leistungszeiten, die aus dem Ticket-system in die ERP gehen. Für meine Wartungsrechnungen z. B. brauche ich dank Systemhaus.One jetzt keine 30 Minuten mehr. Verzahnte Soft-ware schenkt uns viel Zeit, die wir z. B. für größere Projekte, die Optimie-rung des Portfolios, unsere Firmen-strategie und Kundengewinnung nut-zen. Meine Techniker sind wesentlich produktiver und die Fehleranfällig-

keit ist deutlich gesunken.“, so Debus.Die durch verzahnte Software ermög-lichte, automatisierte Prozesskette ist das Herzstück rohertragsstarker Ma-naged Services und steht im Ergebnis für eingesparte Technikerzeit, mehr abrechenbare Dienstleistungen und zufriedene Kunden. Zudem erhält man eine höhere Aussagefähigkeit über die Rentabilität eines Ser-vicegeschäfts, da man den Ertrag pro Kunde im Überblick erhält. „Man hat jetzt die Werkzeuge, zu schauen: Wo gehen Zeiten und Ressourcen hin? Es ist ein laufender Prozess, der dauerhaft überprüft werden muss.“ Managed Services Provider, die hier ihre Hausaufgaben gemacht haben, können problemlos die Chancen am Markt wahrnehmen und die Potenzi-ale bei ihren Kunden vor dem Wett-bewerb ausschöpfen – sie haben in-tern die nötigen Freiräume.Peter Debus resümiert: „Wenn man sich zukunftsfähig ausrichten und dem Kunden tolle Konzepte offe-rieren möchte, muss man sich hin-sichtlich ganzheitlicher, proaktiver Managed Services Konzepte jetzt ranhalten. Deswegen möchte ich meinen Systemhauskollegen Mut machen, sich damit zu befassen und sich von alten Prozessen zu lösen. Wir wären nicht da, wo wir heute sind – vor allem dank des Know-hows, der Unterstützung bei der Pro-duktauswahl und des Consultings von acmeo. Wir haben einen Riesen-schritt nach vorne gemacht und füh-len uns super aufgestellt.“

10 / MSP PROGRAMME / MARKT & TRENDS

nungen und liegt von der Bedeutung her gleich-auf mit der Bewältigung der EU-Datenschutz-grundverordnung. Dass das Thema für MSPs eminent wichtig ist und maßgeblich ihr Wachstum treibt, lautet eine we-sentliche Erkenntnis der Kaseya-Studie. Demnach bieten 86 Prozent der weltweit Befragten derzeit Public Cloud Services an (in EMEA sogar 91 Pro-zent). 59 Prozent treten als Cloud Solutions Provi-der (CSP) für Microsoft auf (65 Prozent in EMEA). Mehr als die Hälfte der MSPs geben an, dass sie 2017 einen Anstieg der Einnahmen aus Cloud-Management-Diensten verzeichneten.Nach Einschätzung von Kaseya sind Public-Cloud-Technologien mittlerweile auf vielerlei Feldern ausgereift. Bei den Providern sehen die Autoren der Studie allerdings noch Potenzial in puncto Angebotsbreite. „Cloud-Dienste bieten weiterhin viel Raum für Wachstum“, ziehen sie als Fazit. „MSPs, die ihren Cloud-Umsatz nicht steigern können, sind gut beraten, ihr Portfolio über die derzeitigen Angebote hinaus zu erweitern.“

MSPs als Mittler im Cloud-Geschäft

Tatsächlich bilden Cloud und Managed Services eine sinnvolle Kombination, und MSPs können eine wichtige Funktion als Mittler im Cloud-Ge-schäft erfüllen. Üblicherweise sind Public-Cloud-Angebote hochstandardisiert und werden, so wie das Bereitstellungsmodell angelegt ist, von den Anwendern im Self-Service bezogen. Hyperscaler sind keine Full-Service-Anbieter. Unternehmen brauchen aber Cloud-Infrastrukturen, die indivi-duell auf die Anforderungen ihrer Workloads zuge-schnitten sind. Allein solche Infrastrukturen zu konzipieren übersteigt jedoch die Cloud-Kompe-

tenz vieler IT-Abteilungen, insbesondere im Mit-telstand.An der Stelle kommt ein MSP ins Spiel. Er wählt aus dem Portfolio eines Infrastructure-as-a-Service- Anbieters die benötigten Komponenten (z. B. Ser-ver, Storage, Firewall, Load Balancer, Backup etc.) aus und erstellt daraus eine Architektur, auf der die Anwendungen seiner Kunden sicher und perfor-mant laufen. Anschließend übernimmt der Dienst-leister die Verantwortung für den Betrieb, indem er Leistungen wie Monitoring, Administration und Support als Managed Service erbringt.

Dienste rund um Hypercaler-Plattformen

Für MSPs, die in dieser Weise als Mittler zwischen Hypercalern und Kunden auftreten, hat sich der Begriff „Managed Public Cloud Provider“ (MPCP) eingebürgert. Prominentes Beispiel ist der Hoster Rackspace, der sich zunehmend darauf verlegt, sei-nen „Fanatical Support“ rund um Hyperscaler-Platt-formen zu erbringen. Auch Managed-Hosting-Spe-zialisten wie Claranet, Nine Internet Solutions oder PlusServer agieren inzwischen in dieser Rolle. Diese Unternehmen haben Automatisierungs-Tools sowie Administrations- und Support-Konzepte für ihre eigenen Hosting-Infrastrukturen entwickelt, die sie nun auf die Public Cloud übertragen.Das MPCP-Modell ist aber auch eine Option für klas-sische Systemhäuser. Je mehr ihre Kunden in die Public Cloud drängen, umso wichtiger wird es für sie, Kompetenz in puncto Cloud-Architekturen, Cloud-Migration und Cloud-Management zu erwer-ben und entsprechende Service-Ressourcen aufzu-bauen. Die Hyperscaler fördern die Weiterentwick-lung von Partnern in diese Richtung durch dedizierte Programme (siehe Kasten).

Amazon Web Services (AWS) hat ein Partnerprogramm eigens für MSPs entwickelt. Es richtet sich an Dienst-leister, die in der Lage sind, Workloads von Unternehmen in die Public Cloud zu migrieren, und die anschließend die Cloud-Architektur der Kunden überwachen, managen und weiter-entwickeln. De facto steht auch hinter dem CSP-Programm von Microsoft ein MSP-Modell. Denn der Software-Riese zielt damit nicht auf den reinen

Wiederverkauf von Cloud-Diensten ab. Vielmehr sollen CSP-Partner in die Lage versetzt werden, Cloud-Ange-bote von Microsoft mit eigenen Leis-tungen zu kombinieren, um so ihre Managed Services bereitzustellen. Dem Anbieter geht es nach eigenen Angaben darum, dass seine Partner im Cloud-Geschäft „die Kontrolle über die gesamte Kundenbeziehung be-halten“ – vom Verkauf über die Bereit-stellung bis zum Betrieb.

MSPPROGRAMME DER HYPERSCALER

BILD: BENEDETTI68 – STOCK.ADOBE.COM

Advertorial

Vom Business-Continuity-Spezialisten zum MSP-Rundum-Ausstatter:

Der 360°-Service für Managed Service ProviderDatto begann als Backup-Unternehmen im amerikanischen Norwalk, Connecticut. Als klassisches Tech Start-up – Geschäftsbeginn im Keller des Gründers, mit Familienmitgliedern und Freunden als erste Mitarbeiter – entwickelte sich schnell ein Unternehmen, das sich voll darauf konzentrierte, Managed Service Providern bessere Backup- und Recovery-Services zu ermöglichen. Daraus erwuchs schnell ein Unternehmen, das in diesem Bereich einzigartige Lösungen anbot und weltweit führend wurde. Zusätzlich baute Datto eine Networking-Sparte aus, in der MSP-Lösungen zum Managed Networking entwickelt wurden.

Datto schloss sich 2017 unter der bewährten Marke mit einem anderen großen MSP-Lösungsanbieter – Autotask – zusammen. Dadurch wurden sowohl

zahlreiche neue Lösungen dem Portfolio hinzugefügt, als auch umfangreiches Know-how im MSP-Markt ins Unternehmen gebracht. Heute ist Datto der größte MSP-only Provider weltweit. Zu seinen traditionellen Produktreihen zur Business Continuity – Verhinderung und Verringerung von gefährlicher Downtime für kleine und mittlere Unternehmen – und zum Networking kamen zuletzt durch die Verschmelzung mit Autotask umfangreiche Lösungen zum IT Business Management, Endpoint Management, Collaboration und Cloud-Services hinzu. Damit stellt Datto MSPs die Werkzeuge zur Verfügung, die diese benötigen, um immer bessere Dienstleistungen für ihre Kunden anzubieten. Die Lösungen des Unternehmens sichern Geschäftsdaten und ermöglichen sichere Business Continuity für Tausende der am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt. Sie sorgen dafür, dass der ökonomisch wichtige Mittelstand jederzeit Zugriff auf seine Daten hat und diese im Notfall wiederherstellen kann. Dattos „Total Data Protection“-Lösung bietet ununter-brochenen Zugang zu Geschäftsdaten, egal ob diese vor Ort, im Netzwerk oder in der Cloud gespeichert sind. Zahlreiche IT-Service-Provider nutzen Dattos innovative Technologie und verlässliche Services, um sicherzustellen, dass Unternehmen immer mit ihren Daten und Systemen verbunden sind – egal, was passiert. Gleichzeitig bietet die Produktpalette von

Autotask die Möglichkeit, dass auch in Zukunft die MSPs ihren Kunden das qualitativ hochwertige IT-Management anbieten können, die heute in allen Geschäftsbereichen erwartet wird.

Zukünftig wird diese Produktpalette weiter wachsen und weiterentwickelt, um MSPs alle Lösungen auf einer Plattform für Professional Service Automation und Remote Management and Monitoring zur Verfügung zu stellen. Dazu gehören die bekannten und bewährten Backup- und Recovery-Lösungen, die aktuelle Netzwerk-Produktreihe sowie Tools zum Filesync und Filesharing. Diese umfangreiche Produktpalette soll MSPs noch mehr Möglichkeiten liefern, ihren Kunden Services anzubieten, die deren Geschäft weiterbringen und sichern. Hinzu kommen Services, um MSPs die richtige Schulung und den richtigen Support rund um die bewährten und neuen Datto-Lösungen anzubieten. Zudem recherchiert Datto fundiert in seinen Kerngeschäftsfeldern. MSPs erhalten dadurch anhand solider Fakten und Zahlen einen detaillierten Blick in den Markt und über den Tellerrand auf zusätzliche Geschäftsfelder.

MSPs, die die Datto-Produktpalette einsetzen, können ihren Kunden schon heute einzigartige Lösungen und Services anbieten. Der Vertrieb erfolgt dabei ausschließlich über Channel- und Managed-Services-Partner. Die Lösung richtet sich vornehmlich an kleine und mittlere Unternehmen. Damit Daten von Kunden aus der DACH-Region auch immer im deutschsprachigen Raum bleiben, betreibt das Unternehmen eigens ein Rechenzentrum in Frankfurt am Main.

BILD: DATTO

5 Erfolgstipps für MSP

>> hier downloaden

Haben wir Ihr Interesse geweckt?

Mehr Infos unter: https://www.datto.com/de

12 / MSP PROGRAMME / MARKTBAROMETER

Der Stand des MSP-Markts

30 Prozent Wachstum

bei Infrastructure as a Service

Managed Services sind längst kein Nischenprodukt mehr. Der Anteil an monatlich wiederkehrenden Einnahmen im Gesamtgeschäft der IT-Dienstleister wird ähnlich dem des Vereinigten Königreichs auch in Deutschland steigen. Bereits für 2018 sind die Befragten diesbezügllich optimistisch.

Mehr und mehr Systemhäuser entwickeln sich zu Managed Service Providern (MSP).

Über 250 MSPs haben an der Umfrage von Datto teilgenommen.

„Der Fachkräftemangel beflügelt die

Investitionsbereitschaft der mittelstän-

dischen Unternehmen und verleiht den

Themen Managed Services und XaaS

weiteren Aufschwung.“

Henning Meyer, Geschäftsführer von Acmeo

Der Markt für im Unternehmen installierte Server- und Storage-Hardware tritt seit Jahren auf der Stelle. Nach Prognosen der Unternehmen werden die Ausgaben 2018 nur marginal steigen. Für die Anbieter von Infrastructure as a Service (IaaS) herrscht hingegen Hochstimmung, so die Analysten von Techcon-sult. Denn die Ausgaben bei IaaS sollen dieses Jahr um 30 Prozent zulegen.

BILD: TRUEFFELPIX - STOCK.ADOBE.COM

BIL

D:

AC

ME

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QUELLE: DATTO.COM

Deutschland UK

34%

64%

50 – 100

MSPs nach Anzahl

der Kunden

2 bis 5 Mio €

MSPs nach

Jahresumsatz

mehr als 100

33%37%

mehr als 5 Mio €

18%

11%

10 – 50

37%

unter 500.000 €

44%

Im VergleichMSPs, die mehr als 50 Prozent ihres

Umsatzes durch monatlich wiederkehrende

Einnahmen generieren

QUELLE: TECHCONSULT

1 bis 9

Mitarbeiter

10 bis 999

Mitarbeiter

1.000 und mehr

Mitarbeiter

Ausgaben für Infrastructure as a Service

MARKTBAROMETER / MSP PROGRAMME / 13

TRENDS

Laut einer Kaspersky-Studie kosten

Cloud-Sicherheitsvorfälle den

Unternehmen bis zu 1,2 Millionen

US-Dollar. Betroffen sind dabei meist

kritische Daten wie Kundeninformationen,

Mitarbeiterinformationen sowie E-Mails

und die interne Kommunikation.

Eine Studie von Ixia ergab: 88 Prozent der

befragten Unternehmen hatten bereits

geschäftsrelevante Probleme, da die

Sichtbarkeit des Datenverkehrs in der

öffentlichen Cloud nicht ausreichend

gewährleistet war.

Für 2018 prognostiziert Bitkom Research

ein Marktvolumen für IT und TK von

154,7 Milliarden Euro. Wobei der

TK-Markt mit einem Wachstum von 0,4

Prozent gegenüber dem Vorjahr beinahe

stagniert. Der IT-Markt wächst hingegen

um 3,1 Prozent auf 88,8 Milliarden Euro.

Weiterhin sind personenbezogene Daten im Dark Web weltweit öffentlich

zugänglich, so ein Report von Digital

Shadows. Die Dateien sind über offene

Amazon Simple Storage Service (S3), rsync,

FTP-Server, falsch konfigurierte Websites

und NAS-Laufwerke zu finden.

Laut einer Studie der British Telecom (BT) ist

die Cloud-Skepsis der Deutschen

überwunden. Mittlerweile gehen drei Viertel

(72 %) der deutschen Befragten davon aus,

dass Kommunikations- und Collaboration-

Services in Zukunft bevorzugt aus der Cloud

genutzt werden.

Laut dem IT-Research- und Beratungsunter-

nehmen Gartner wuchs der weltweite Markt

für IaaS Public Cloud Services von 16,8

Milliarden US-Dollar im Jahr 2015 auf 22,1

Milliarden US-Dollar im Jahr 2016. Das

entspricht einem Wachstum von 31 Prozent.

Amazon war dabei Anbieter Nummer eins,

gefolgt von Microsoft und Alibaba.

Multi-Cloud braucht Managed Service Provider

Der Trend geht in Richtung

Multi-Cloud-Strukturen. Dafür

brauchen die meisten Unterneh-

men Hilfe bei der Umsetzung und

Betreuung. Bevorzugt werden

dabei Managed Service Provider,

so das Ergebnis der Studie

„Hybrid- und Multi-Cloud-Services

im deutschen Mittelstand“ von

Crisp Research und QSC.

Behörden-CIOs werden die Ausgaben für Cloud,

Cybersecurity und Analytics erhöhen

Einer Gartner-Umfrage zufolge sind Cloud-Lösungen, Cybersecurity und Analytics die

Spitzentechnologien, die 2018 von CIOs des öffentlichen Sektors für neue und zusätz-

liche Ausgaben ins Visier genommen werden. Die Ausgaben für die Infrastruktur des

Rechenzentrums erfahren die größten Einsparungen. 16 Prozent der Behörden-CIOs

gaben an, dass sie ihre Ausgaben für Business Intelligence (BI) sowie Analytics (16 %)

und Datenmanagement (6 %) erhöhen werden. Die Digitale Transformation hat bei den

Ausgaben oberste Priorität, gefolgt von Security und Governance.

QUELLE: CRISP RESEARCH AG

Wer ist der erste Ansprechpartner, wenn Unterstützung bei dem

übergreifenden Management von Cloud Workloads gesucht wird?

14 / MSP PROGRAMME / ROUNDTABLE

Die Cloud bekommt

Bodenhaftung Hosting und Service Providing ist für viele Reseller zu einem wichtigen Standbein

geworden. Die entsprechenden Partnermodelle sind bei Herstellern und in der

Distribution gut entwickelt. Dennoch werden sie von Fachhändlern und Kunden sehr

unterschiedlich angenommen. Was ist los im deutschen Mittelstand?

Der Channel im Wandel: Systemhäuser, Reseller und Service Provider nähern sich einander an.

Hintergrund: Mit den unterschiedlichen Cloud-Modellen treten Dienstleistungen in den Vordergund.

Autor: Dr. Andreas Bergler

email: andreas.bergler@it-business.de

tel: 0821 2177 141

ROUNDTABLE / MSP PROGRAMME / 15

Lösungsanbieter, mit denen klassische Reseller groß geworden sind, haben mittlerweile auch in der Cloud feste Wurzeln geschlagen. So gehört es für den Netzwerk-Hersteller Lancom zum guten Ton, Infrastrukturlösungen sowohl On-Premises, als auch in der Cloud und gehostet in gemischten, hybriden Umgebungen anzubieten. Die verschie-denen Bereitstellungsmodi der Lösungen müssen für unterschiedliche Kundenbedürfnisse einfach gegeben sein. Von Herstellern, die stärker an der Software oder an bestimmten Lösungsansätzen ori-entiert sind, fordern die Partner mittlerweile im Vornhinein mehr Rechenpower. Da sie ihre Lösungen für die Bedürfnisse ihrer Kun-den meist unterschiedlich hoch, dann aber sehr

schnell skalieren müssen, greifen sie bei Bedarf auf die Rechenkapazitäten der Hyperscaler zurück. So bietet beispielsweise Sophos neben dem klas-sischen Lizenzverkauf mit vor Ort installierten Appliances die gleichen Lösungen auch auf Soft-ware-Basis mit der Infrastruktur im Web. „Wir bemer-ken hier einen ganz starken Anstieg in der Nach-frage bei den Kunden“, erklärt Michael Veit, Technology Evangelist bei Sophos. „Wir sehen, dass das klassische Modell von jemandem, der Hardware verkauft und vielleicht ein bisschen Dienstleistung dazu, langfristig – gerade im Mittelstand – abgelöst werden wird durch ein MSP- Modell.“ Auch bei Lancom denkt man bereits in diese Richtung: „Wir können uns auch vorstellen, verschiedene

>

>

BILD: VOGEL IT-MEDIEN

TEILNEHMER

Dr. Frank DenglerCEO & Co-FounderAudriga

Günther FrauenknechtGeschäftsführerBechtle Hosting & Operations

Michael HitzelbergerKey Account Manager MSP Tech Data

Manfred KesslerCEO/ General Manager Global Access

Thomas KitzDirector Sales Service Provider und Alliances DACHHewlett Packard Enterprise

Lisa RiffelAccount Manager Cloud Service Provider DACHRed Hat

Dieter SchmittRegional Director DACHTegile

Michael StapferKey Account Manager Noris Network

Michael VeitTechnology EvangelistSophos

Andrea VolkardtDirector Field MarketingLancom

Michael HaseLeitender Redakteur IT-BUSINESS (Moderation)

Dr. Andreas BerglerCvD/ Leitender Redakteur IT-BUSINESS (Protokoll)

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Kooperationen mit Distributoren einzugehen, weil wir einen Trend zu hybriden Geschäftsmodellen sehen. Sogar bis hinunter auf Projektbasis werden verschiedene Anbieter genutzt“, ergänzt Andrea Volkardt, Director Field Marketing bei Lancom.

Reseller oder Service Provider?

Die meisten Reseller fahren derzeit eine hybride Strategie, das heißt, sie beginnen neben dem bis-herigen Geschäft MSP-Angebote für Kunden zu ent-wickeln, die das monatliche Abrechnungsmodell bevorzugen. Das Gros des Umsatzes machen die Partner von Sophos zwar noch mit dem Verkauf von Geräten und Lizenzen, aber in den vergangenen neun Monaten habe sich der Umsatz im MSP-

Geschäft bei dem Security-Anbieter fast verdoppelt. Von der anderen Seite kommen den Resellern die Managed Service Provider entgegen: Während die Reseller Geschäftsmodelle für das Service Providing entwickeln, bauen die Service Provider auch Resel-ling-Geschäft auf. „In dem Moment, in dem der Kunde das Equipment On-Premises haben möchte, sind die Provider schon im Reselling-Geschäft“, beurteilt Dieter Schmitt, Regional Director DACH bei Tegile, die aktuelle Entwicklung. Am deutlichs-ten greifbar sind die Veränderungen im täglichen Systemhausgeschäft. „Wir bei Bechtle haben seit Langem eine Redu-zierung des klassischen Geschäfts prognostiziert, haben aber diesen Effekt noch nicht verspürt. In

bestimmten Bereichen der Cloud Services gehen wir deshalb sogar in den Vor-Invest, weil wir genau wissen, dass die Reise hin zu Multi-Cloud-Umge-bungen gehen wird“, berichtet Günther Frauen-knecht, Geschäftsführer von Bechtle Hosting & Operations. Beide Geschäftsformen werden ihre Existenzberechtigung haben, aber während sich im Reselling ein Verdrängungswettbewerb etabliert hat, kommt das Wachstum aus dem Bereich der Managed Services.

Die „German Angst“ vor der Cloud

Doch gibt es immer noch Widerstände von Kunden-seite, auf dieses Bereitstellungsmodell hinüberzu-wechseln. „Die Kunden merken, dass aus der Cloud

ein Mehrwert kommt“, sagt Michael Stapfer, Key Account Manager bei Noris Network. Sie testen Cloud-Funktionalitäten etwa von AWS oder Micro-soft und fragen dann letztlich, ob sie diese Services auch mit deutschen Standards und Rahmenbedin-gungen haben können.“ Die Nachfrage geht dann in Richtung Private Cloud. „Wir sind den AWS‘ und den Microsofts dieser Welt dankbar für diese nega-tive Besetzung der Cloud, die wir dann umkehren“, freut sich der Manager. Die Wende zur deutschen Cloud bestätigt auch Manfred Kessler , CEO/ Gene-ral Manager bei Global Access, einem Anbieter, der nach eigenen Aussagen schon sehr früh auf Com-pliance-Themen gesetzt hat: „Viele Unternehmen entscheiden sich, die Daten nicht herauszugeben.

In dem Moment, in dem der Kunde das Equipment On-Premises haben möchte, sind die Service Provider schon im Reselling-Geschäft. Dieter Schmitt, Regional Director DACH bei Tegile

>> Viele kleine Reseller tun sich mit der Cloud noch schwer. Das MSP-Angebot der Hersteller ist schon breit gefächert und muss nur noch adaptiert werden. Thomas Kitz, Director Sales Service Provider und Alliances DACH, HPE

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Im Pharma-Bereich sind es beispielsweise über 90 Prozent.“ Es entstehe dann eine „Virtual Private Cloud“. Im öffentlichen Sektor sehe das schon anders aus, aber dort sind laut Kessler vor allem Aspekte wie Datenschutz, Compliance und die Tatsache, dass die Cloud von deutschen Anbietern betrieben werden muss, relevant. Selbst das Cloud-Angebot von Microsoft, das T-Systems in deutschen Rechenzentren als Treuhänder bereitstellt, werde hier kritisch gesehen. Denn T-Systems ist schließlich auch in den USA aktiv.

Wo steht die Distribution?

Ähnlich vorsichtig, insbesondere was das Thema Cloud-Readyness betrifft, äußert sich Michael

Hitzelberger, Key Account Manager MSP bei Tech Data: 20 Prozent der Top Systemhäuser beschäfti-gen sich nach seinen Worten mit der Cloud. Aber alle Häuser mit einem kleineren Kundenstamm seien überhaupt noch nicht so weit. „Mehr und mehr kommen Anfragen an uns, doch einmal die ,Cloud zum Anfassen‘ vorzustellen. Für uns ist es daher sehr wichtig, kleinere Systemhäuser mit lokalen Managed Service Providern zusammen-zubringen.“ Die Cloud-Akzeptanz, die viele Firmen und Bran-chen mittlerweile auf ein Hosting in deutschem Rechenzentren einschränken, reduziert sich in der Erfahrung der Distribution damit noch weiter. Laut Hitzelberger bevorzugen kleine Unternehmen ein

Hosting ihrer Daten von Service Providern in einem Umkreis von 100 bis 150 Kilometern. Dem hält Frau-enknecht von Bechtle entgegen, dass es sinnfrei wäre, als deutscher Service Provider zu versuchen, etwa ein Office 365 abzubilden. Die Preisaggressi-vität von Microsoft sei hier zu mächtig. Bechtle bin-det deswegen über das interne Operation Center immer mehr fremde Unternehmen an, die mit ih-nen zusammen Services erbringen. Selbst ein so großes Systemhaus wie Bechtle könne nicht alle Services aus dem eigenen Haus abdecken.

Neue Ökosysteme

In einer Zeit, in der die klassischen Rollenverständ-nisse von Distributoren, Service Providern, System-

häusern und Resellern sich aufzulösen beginnen, entstehen umso leichter neue Partnerschaften, Kooperationen und sogar neue Ökosysteme. Die Veränderung durch die Cloud geht in alle Rich-tungen, fasst Thomas Kitz, Director Sales Service Provider und Alliances DACH bei Hewlett Packard Enterprise (HPE), zusammen. „Viele kleine Service Provider stehen vor der Frage, ob sie mit den Hyperscalern zusammenarbeiten sollen oder nicht. Auf der anderen Seite stehen aber noch viele kleine und mittlere Reseller, die sich mit der Cloud schwer-tun.“ Immerhin ist das MSP-Angebot der Hersteller schon breit gefächert und müsste daher nur noch adaptiert werden. Kleinere Provider können als alleiniger „Ansprechpartner des Vertrauens“ gegen-

„Wir sehen, dass das klassische Modell von jemandem, der Hardware verkauft und vielleicht ein bisschen Dienstleistung dazu, langfristig abgelöst werden wird durch ein MSP-Modell. Michael Veit, Technology Evangelist bei Sophos

>>Für Partner ergeben sich auf einmal ganz neue Business-Modelle. Da entstehen dann Ökosysteme, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können. Lisa Riffel, Account Manager Cloud Service Provider DACH, Red Hat

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über dem Kunden auftreten, größere Provider hin-gegen lagern einzelne Aufgaben und Services schon wieder aus, weiß Michael Veit von Sophos. Kunden können bei Sophos sogar das Rechen-zentrum wählen, auf dem die Services betrieben werden. Weil deren Standorte „galvanisch“ von-einander getrennt seien, würden sich sogar Kunden aus dem öffentlichen Sektor für Managed Services interessieren. „Wurde früher einer mit Mistgabel und Pechfackel vom Hof gejagt, sobald er das Wort ,Public Cloud‘ in den Mund genommen hatte, ist das Thema jetzt für sehr viele Kunden interessant.“ Schließlich würde die Kostenfrage den entschei-denden Ausschlag angeben. Wie komplex aber Ökosysteme aus Partnerschaften unterschiedlicher Herkunft mittlerweile geworden sind, verdeutlich Lisa Riffel, Account Manager Cloud Service Provider DACH bei Red Hat. am Beispiel der Zusammenarbeit ihres Unternehmens mit Eurotec, einem Hersteller von Gateways für das Internet der Dinge: „Der Service Provider betreibt die Plattform, diese ist im Endeffekt eine Container-basierte Open-Shift-Plattform, wir sind damit der Technologie-Lie-ferant, der bei der Integration hilft, Eurotech liefert eine Everywhere-Cloud, die als Gateway über der Hardware läuft, die beim Kunden implementiert werden muss. Und hier kommt dann die Frage: wer hat dann eigentlichen den Kundenkontakt? Wer kann dann die Use Cases beim Kunden auftun? Und wer liefert den Support für die Gateways?“ Das könne dann nur noch ein Systemhaus vor Ort leisten, das im Bedarfsfall auch zügig zum Kunden

fährt. In so einem Kontext ergeben sich für Partner auf einmal ganz neue Business-Modelle. In anderen Projekten können schnell noch komplexere Struk-turen entstehen, die dann nur noch mit Coopetition funktionieren, indem Mitbewerber also plötzlich zusammenarbeiten. „Da entstehen dann Öko-systeme, die wir uns heute noch gar nicht vorstel-len können“, prophezeit Riffel.

Wilde Geschäftsmodelle

Angesichts dieser Komplexität im Channel nimmt Andrea Volkardt von Lancom die Hersteller in die Pflicht: „Wir können unsere Partner dahin bringen, selber die Funktion als Managed Service Provider zu übernehmen, weil wir ja auch unterschiedliche Hosting-Möglichkeiten haben. Wir sehen uns daher auch als MSP-Enabler.“ Um zum Servicer Provider avancieren zu können, benötigen Systemhäuser allerdings viele neue Fertigkeiten und die Bereit-schaft, diese zu adaptieren. Dazu gehören unter anderem neue Business-Modelle, die Möglichkeit, auf einen 24x7-Support umzustellen, die Umorga-nisation des Vertriebs oder auch komplett verän-derte Abrechnungsmodelle. „Da gibt es so viele Themen, um sich transformieren zu können, die mit der Technik erst einmal gar nichts zu tun haben“, weiß Manfred Kessler von Global Access. Und auch in technischer Hinsicht gilt: Die richtigen Features bereitstellen zu können, hat im Auge der Kunden immer noch Vorrang vor der Umstellung auf die Cloud. Die Transformation, resümiert der Manager, wird daher noch viele Jahre dauern. „Da

Features haben immer noch Vorrang vor der Umstellung auf die Cloud.

Manfred Kessler, CEO/ General Manager bei Global Access

>> Irgendwann kommen die Kunden in Bereiche, wo es zu komplex wird.

Dr. Frank Dengler, CEO & Co-Founder von Audriga

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Kleine Systemhäuser sind es nicht gewohnt, einen 24x7- Betrieb zu leisten.

Günther Frauenknecht, Geschäftsführer von Bechtle Hosting & Operations

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gibt es die wildesten Geschäftsmodelle“, berichtet auch Thomas Kitz von HPE. „Allein wenn man in Richtung Mainframe denkt, gibt es Spezial-Applika-tionen, die schon längst veraltet sind, aber aus Audit-Gründen noch am Leben erhalten werden müssen.“ Zum Beispiel gebe es Datenbanken, die aus Gründen der Hochverfügbarkeit auf einer ent-sprechenden Infrastruktur im Haus gehalten wer-den müssen. Und selbst in hybriden Welten wird immer mehr standardisiert, weiß Dr. Frank Dengler, CEO & Co-Founder von Audriga. „Irgendwann kommen die Kunden aber in Bereiche, wo es zu komplex wird. Wenn ich mehr Hardware brauche, klone ich eben einfach meine Maschinen. Das ist dann na türlich kostengünstiger als das System auf neue Maschinen umzuschreiben. Trotzdem bleiben auch alte Sys-teme bestehen, wie beispielsweise im Bereich Healthcare, auf denen eine Daten-Migration nicht möglich ist.“

Systemhäuser aller Art, vernetzt euch!

Die Teilnehmer waren sich einig: Da die Zukunft nicht rein Cloud-basiert, sondern eher hybrid wird, haben sowohl die klassischen Business-Konzepte als auch die MSP-Modelle ihre Daseinsberech-tigung. Für Günther Frauenknecht werden die klei-nen und mittleren Systemhäuser ein großes Pro-blem haben, den Spagat zwischen den beiden Welten zu schaffen. Viele Systemhäuser sind es beispielsweise gewohnt, Projekte zu realisieren, nicht aber einen 24x7-Betrieb zu leisten. „Deswegen

gibt es bei uns unterschiedliche Bereiche: die einen denken in ITIL-Prozessen, die anderen denken da-ran, immer die neueste Technologie einzusetzen.“ Es sei ein Widerspruch in sich, die unterschiedlichen Denkweisen zu vereinen. „Kleine Systemhäuser werden diesen Widerspruch nur in einem Öko-system bewältigen können, in dem Partner für sie die anderen Aufgaben übernehmen können“, so Frauenknecht. Die Vernetzung ist nicht nur technisch zu verstehen, sondern auch als Aufforderung zu mehr Zusam-menarbeit. Schon die innere Transformation ist für viele Systemhäuser schwierig genug und ihr Weg mit inneren Widerständen gepflastert. „Die kleinen Systemhäuser müssen sich neu erfinden“, sagt Michael Veit von Sophos. „Und das im laufenden Betrieb, um weiterhin die Einnahmen sicherzustel-len.“ Da wundert es nicht, wenn Hersteller von Part-nern zu hören bekommen, die Kunden wollten keine Managed Services, die Kunden selbst aber im Direktgespräch oft vom MSP-Modell begeistert sind. Noch spüren die meisten Systemhäuser kaum Druck, sich zu verändern, weil die Auftragsbücher – auch angesichts des Fachkräftemangels in der Branche – noch prall gefüllt sind, stellt Dieter Schmitt von Tegile fest. Trotzdem wird es im lau-fenden Wettbewerb darauf ankommen, mit dem technologischen Wandel auch im eigenen Betrieb Schritt zu halten. Wer die äußeren Veränderungen nicht schnell genug durch innere Transformation zu beantworten vermag, muss dann zumindest den richtigen Partner zur richtigen Zeit finden.

Unsere Partner können selber die Funktion als Managed Service Provider übernehmen.

Andrea Volkardt, Director Field Marketing bei Lancom

>>Mehr und mehr kommen Anfragen, einmal die ,Cloud zum Anfassen‘ vorzustellen.

Michael Hitzelberger, Key Account Manager MSP bei Tech Data

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Die Kunden merken, dass aus der Cloud Mehrwert kommt.

Michael Stapfer, Key Account Manager bei Noris Network

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„CSP ist unsere Zukunft“, schwor Gregor Bieler, General Manager One Commercial Partner Organi-sation bei Microsoft Deutschland, die angereisten Microsoft-Partner auf der Deutschen Partnerkonfe-renz in Leipzig auf die anbrechende As-a-Service-Ära ein.

Cloud ist strategisches Thema

Dass der Wechsel auf Cloud-Technologien bei Microsoft ein strategisches Thema ist, zeigte sich in der damaligen Keynote. Bieler machte darin deut-lich, dass Partner in Hinblick auf ihr Cloud-Potenzial bewertet werden. Im Gespräch mit IT-BUSINESS

konkretisierte der Manager: „Früher haben wir ent-schieden, ob wir einen Partner managen oder nicht, anhand von Eckdaten wie Mitarbeiteranzahl, Um-satz, Firmengröße oder Lizenzverkaufserfolg. Kurz gesagt: Managed Partner werden zu solchen, weil sie besonders groß sind. Das ist vorbei.“ Denn nun stehe die Frage nach dem Potenzial im Vordergrund. So werden inzwischen auch kleine Partner direkt betreut, die in Hinblick auf Cloud-Technologien ein besonders großes Potenzial haben. „Uns geht es nur noch um Cloud-Potenzial. Das entscheidet darüber, ob du ein Managed Partner bist, oder nicht“, brachte es Bieler auf den Punkt.

Als die As-a-Service-Ära Fahrt aufnahm, war der Channel auch deswegen skeptisch, weil der

künftige Wertschöpfungsanteil im Nebel der Cloud nur in Umrissen zu erkennen war. Im

Rahmen des CPS-Programms hat Microsoft einen klaren Weg aufgezeigt, wie es laufen kann.

BILD: 31MOONLIGHT31 - STOCK.ADOBE.COM

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Mehr zum Thema unter:

http://bit.ly/CSP-MS

Autor: Dr. Stefan Riedl

CSP – Managed Services

nach Microsoft-Rezept

Advertorial

Unternehmen jeder Größe können

von Security-as-a-Service profitie-

ren. Für Großunternehmen sind

dabei vor allem Security-Bausteine interes-

sant, die durch Partner zu maßgeschneider-

ten Gesamtlösungen zusammengesetzt

werden. Security-as-a-Service im engeren

Sinn richtet sich demgegenüber zumeist

an kleine und mittlere Unternehmen. Hier

kommen oft gebrauchsfertige Dienste zum

Einsatz, die keinen Integrations-, sondern

nur noch Konfigurationsaufwand erfordern.

Die Qualität eines Dienstes ist dabei zent-

rales Entscheidungskriterium für Anwen-

der. Mit den Lösungen von Trend Micro

können Anbieter ein konstant hohes Qua-

litätsniveau für ihre Kunden sicherstellen.

Fast alle der Lösungen sind dabei auch als

Service erhältlich. Das bedeutet, der Service

läuft auf den Systemen von Trend Micro

und Partner müssen ihre Kunden lediglich

registrieren und das System bedienen,

ganz gleich ob es um Schutz für Gateways,

Office365 oder Endpunkte geht.

Die SaaS-Lösungen von Trend Micro kön-

nen Management und Reporting an ver-

schiedene Rollen und Zuständigkeiten

binden. So ist es möglich, ein granulares

Serviceangebot zu liefern, das sowohl auf

die Bedürfnisse der Kunden als auch die

Möglichkeiten des Partners angepasst

werden kann.

Für Managed Service Partner ist es oft nicht

möglich, in Vorleistung zu gehen. Klassische

Kauf-Wartungs-Modelle funktionieren hier

nicht, da Partner gezwungen wären, ihren

Bedarf weit im Voraus abzuschätzen und

dementsprechend zu investieren. Trend

Micro bietet daher für viele Lösungen eine

ServiceProvider-Option, die es ermöglicht,

die Leistung quartalsweise nach Verbrauch

zu verrechnen. Dieser Prozess wird unter-

stützt durch das „License Management

Portal“ (LMP), das gleichzeitig die Produkt-

lizenzierung stark vereinfacht und teilweise

automatisiert.

Zusätzlich bietet Trend Micro Tools und

Reports, welche die Verwaltung mehrerer

Kunden zulassen. Damit können Partner au-

tomatisch über auftretende Probleme ihrer

Kunden informiert werden. Dazu kommt

24/7-Hersteller-Support, den Partner auch

ihren Kunden zur Verfügung stellen können

und diese dadurch im Ernstfall schnell und

kompetent versorgen.

Sicherheitsstrategien unterliegen aktuell

einem Wandel: Die Bereiche Erkennung

und Vorgehen bei Entdeckung eines erfolg-

reich stattgefundenen Angriffs gewinnen

immer stärker an Bedeutung – besonders

unter Compliance-Gesichtspunkten. Dies

ist nicht nur eine technologische Frage,

sondern betrifft auch die entsprechenden

Prozesse. Als Beispiel sei die kurze Melde-

frist von lediglich 72 Stunden genannt, die

die neue Datenschutz-Grundverordnung

bei Datenverlusten vorschreibt. Hier müs-

sen Partner beraten, aber zukünftig auch

immer stärker das eigentliche „Doing“ über-

nehmen. Denn aufgrund potentieller Fall-

stricke werden Kunden in den kommenden

Jahren Sicherheit vor allem konsumieren

wollen, weniger selbst betreiben. Lösungen

von Trend Micro können in diesen Punkten

unterstützen und konsolidieren dadurch

mehrere Aspekte einer zeitgemäßen Secu-

rity-Strategie in einem aufeinander abge-

stimmten Portfolio, welches sogar eine

weitgehende Automatisierung der ver-

schiedenen Tasks ermöglicht.

Letzten Endes ist das entscheidende Krite-

rium bei Service-Modellen das Vertrauen

der Kunden in die angebotenen Dienstleis-

tungen und Lösungen. Dabei geht es nicht

nur um die reibungslose Funktion sondern

auch um den Umgang mit den verarbeite-

ten Daten. Hier können etablierte Herstel-

ler und Lösungen, wie bei Trend Micro, für

zusätzliches Vertrauen sorgen.

Weitere Informationen unter

www.trendmicro.de

oder Tel. 0811/ 88990 - 545

Security-as-a-Service – Hohe Qualität und Verlässlichkeit für Partner und KundenIn den letzten Jahren hat die Nachfrage nach Security-

as-a-Service massiv zugenommen und der Markt

bietet enormes Potential für Anbieter. Entscheidend

für dauerhaften Erfolg ist jedoch, dass die angebote-

nen Dienste hochwertig und flexibel sind. Trend Micro

bietet in diesem Bereich fortschrittliche und individu-

elle Lösungen und Zahlungsmodelle, die Partnern und

Kunden gleichermaßen Vorteile bringen.

24 / MSP PROGRAMME / CLOUD SERVICES

Das Vehikel für diese Weichenstel-lung heißt „CSP-Programm“. Teil-nehmende Cloud Solution Provider (CSPs) können dabei Microsoft-Cloud-Dienste mit eigenen Lösun-gen kombinieren oder auch mit Zusatzleistungen veredeln und dann online vermarkten. Große Vorabinvestitionen in Personal oder Infrastruktur sollen dabei nicht nötig sein, wie Microsoft betont.

Das Cloud-Portfolio

Seitens Microsoft sind Office 365, Azure, Windows 10 Enterprise E3, Enterprise Mobility + Security (EMS), Dynamics 365 und Intune über das Cloud-Solution-Provider-Modell verkäuflich. Die Partner entscheiden eigenständig, welche Leistungen aus diesem Portfolio angeboten

und inwieweit diese Cloud-Dienste unverändert oder als Bundle mit individuellen Zusatzangeboten vermarktet werden. Cloud Solution Provider stellen alle Bestandteile der Lösungen selbst in Rechnung, was den Vorteil hat, als zentraler Ansprechpartner gegenüber den Kunden auftreten zu können. Der Abrechnungszyklus kann flexibel gestaltet werden.Eigene Dienstleistungen können dabei mit Micro-soft-Produkten zu praxistauglichen Lösungen zu-sammengeschnürt und unter eigenem Namen und selbst festgelegtem Preis vertrieben werden. Die Flexibilität beim Bundeln und Abrechnen ermög-licht Auswege aus der Preistransparenz und Ver-gleichbarkeit in Zeiten des Internets.Zwar erfolgt die Rechnungsstellung an den End-kunden in Verantwortung des CSPs, jedoch über-nimmt ein so genannter „Solution Aggregator“ einen großen Teil des administrativen Aufwands.

Reseller erhalten jeden Monat eine Abrechnung von ihrem Solution Aggregator (siehe Kasten). Das sind Unternehmen aus dem Distributionsumfeld, die sich ebenso im Cloud- und Hosting-Umfeld neuen Wertschöpfungsmöglichkeiten widmen und dazu eine Kooperation mit Microsoft eingegangen sind.

Indirekte CSP-Partner

So genannte Indirect CSP-Partner dieser Solution Aggregatoren können vor diesem Hintergrund ihre Lösungen schnell um Cloud-Services erweitern, ohne vorab in aufwändige Trainings oder Infrastruk-tur investieren zu müssen. Die Infrastruktur stammt in diesem Fall praktisch komplett vom Solution Aggregator im Bereich des Deployments der Cloud-Dienste über den Endkun-den-Support bis zur Nutzung eines Marktplatzes für den Vertrieb der Lösungen und Bundles. Gebündelt wird hier übrigens nicht nur innerhalb des Microsoft-Port folios.

Direkte CSP-Partner

Im direkten Modell „CSP Direct“ schließen Partner einen Vertrag mit Microsoft, verkaufen direkt an Endkunden und sind für alle Schritte – von der Bereitstellung über den 24 / 7-Support bis hin zur Rechnungsstellung – selbst verantwortlich. Diese CSP-Variante ist für Microsoft-Partner gedacht, die über eine entsprechend leistungsfähige Infrastruk-tur verfügen oder bereit sind, beträchtliche Sum-men in eine solche zu investieren. Der Partner sollte zudem jährlich mindestens 100.000 US-Dollar Umsatz mit Microsoft Cloud-Diensten erzielen, heißt es aus dem Hause Micro-soft. Das Gros der deutschen Partner startet als In-direct Reseller, um dann bei anhaltendem Wachstum gegebenenfalls auf einen Status als „CSP Direct“ zu wechseln.

Zu den Solution Aggregatoren zählen die teilnehmenden Dis-tributoren, nämlich:• ADN

• Also

• Arrow

• Comparex

• Crayon

• Ingram Micro

• Insight

• QualityHosting

• SoftwareOne

• Tech Data

• Westcon-Comstor

• Wortmann

SOLUTION

AGGREGATOREN

BILD: GIRAPHICS - STOCK.ADOBE.COM

DAS CSPPROGRAMM IN ALLER KÜRZE

Bei der indirekten Variante des CSP-Programms beziehen Part-ner aus dem Channel die Services über einen Zwischenhändler, der neben dem Support für die Cloud-Angebote weitere tech-nische und administrative Dienst-leistungen erbringt und Tools, wie etwa einen Cloud-Markt-

platz, bereitstellt. Von so genann-ten Solution Aggregatoren ist hier die Rede. Die CSP-Platt-formen der Großhändler sind individuell aufgebaut und bieten auch Dashboards und Reporting-Funktionen, mit denen Reseller ihr Cloud-Geschäft auswerten können. Die Angebotspakete, die

Reseller im CSP-Programm hier schnüren können, sind nicht vor-gegeben. Vielmehr können die As-a-Service-Produkte individu-ell kombiniert und mit eigenen Dienstleistungen ergänzt wer-den, sodass die direkte Preisver-gleichbarkeit im Internet relati-viert werden kann.

Advertorial

Weitere Informationen finden Sie unter: www.techdata.de/security-services

 Nun hat es sich geändert: GDPR regelt die Verant-wortlichkeiten im Unternehmen klar. Jedes Unter-nehmen muss sich ernsthaft mit IT-Security ausein-

andersetzen und kann die Frage nach Sicherheit nicht mehr nur oberflächlich beleuchten. Bei der genaueren Be-trachtung ihrer IT-Security-Anforderungen stoßen viele Unternehmen schon bei der Firewall-Konfiguration oder spätestens bei einer durchgängigen Systemüberwachung an Grenzen. Gutes Personal zu finden, das die Lücken schließen könnte, ist ähnlich wie Goldschürfen: zeitauf-

wendig und sehr teuer. Was ihnen bleibt, ist die Expertise extern zu suchen und IT-Dienstleister (MSP) zu beauftra-gen. Mit diesem Wandel in der Kundenstrategie steigen die Anforderungen an den MSP: Wo früher ein ein-faches System-Management reichte, wollen Kunden heute einen sehr hohen Grad an Schutz. Aber was braucht ein Dienstleister heutzutage, um seine potentiellen neuen Kunden zu begeistern? Das kann in drei operativen Ebenen zusammengefasst werden.

Die Transformation vom Systemhaus zum Anbieter für Security-Services bedarf aufgrund dieser komplexen Anfor-derungen guter Planung und der richtigen Technologien. Plant man technologisch zu einfach, stößt man schnell an Grenzen und ist nicht marktgerecht. Ist die Lösung zukunftsweisend und man kann etwa auch IoT-Projekte realisieren, darf das Team zu Beginn nicht überfordert werden. Es muss mit dem Projekt wachsen.

Zurzeit entwickeln sich rund um diese ganzheitlichen Überwachungskonzepte für MSPs eine Vielzahl an Dienst-leistungen, Services und Lösungen. Diese Ansätze passen für die unterschiedlichsten Betriebskonzepte von Service Providern: beginnend vom "SOC-in-a-box" (Hersteller übernimmt alle Aufgaben) über hybride Ansätze (Auslage-rung des SOC) bis hin zum echten MSP-Betrieb.

Managed Security ServicesManaged Security Services

Security-Konzept:• Ineinandergreifende IT-Security-Technologien• Unternehmensweites Regel-Management-Konzept und die Administration der Systeme• Kontinuierliche Risikobewertung anhand der weltweiten Bedrohungslage und Patch-Management im Unternehmen• Handlungsplan / Eskalationskette für Vorfälle

Kontrollebene:• SIEM System, das alle Log- und Flow-Informationen einsammelt und in Echtzeit auf Anomalien überwacht und alarmiert• Intelligenz, die aktuelle Bedrohungslagen kennt und Informationen in die Überwachung mit einfließen lässt• Schützenswerte Daten (z. B. Personen-, Entwicklungs- und Finanzdaten) identifizieren, die Speichermedien härten und

vor unberechtigtem Zugriff und Verlust schützen

24/7 Überwachung• Security Operations Center (SOC) mit erfahrenem Personal zur System-Sicherheitsüberwachung• Klare Eskalationspfade für Konfigurationsverbesserungen, Patch-Lücken und Angriffe auf das Kundennetz• Reporting an das Management zur IT-Sicherheitslage im Unternehmen• Kostenoptimierter effizienter SOC-Betrieb mit einem hohen Grad an Skalierung

BILD: SHUTTERSTOCK

IT-Security ist bei vielen Unternehmen immer noch ein blinder Fleck in der Unternehmenspla-nung, denn IT-Security macht keine Produktion besser, keine IT schneller und spart kein Geld. Auch überfordert der hohe Grad an Komplexität oft die lokale IT-Administration und das Thema IT-Security wird häufig verdrängt.

Das Security Team von Tech Data berät Sie gerne zu Managed Security Services.

26 / MSP PROGRAMME / IT-SECURITY

ITB: Welche Markttrends treiben vor allem die Nach-frage nach Managed Security Services voran?

Gutsch: Es gibt zwei Triebfedern für den Managed-Security-Services-Markt. Zum einen ändert sich die Bedrohungslage immer schneller. Um die neuen, modernen und komplexen Angriffs-methoden abzuwehren, bedarf es stets aktueller Sicherheitstechnologien und -konzepte plus qualifizierten Personals. In beiden Fällen tun sich besonders kleine und mittlere Unternehmen zunehmend schwerer. Zum anderen fehlt es an Investitionen, IT-Sicherheitskonzepten und vor allem an Security-Spezialisten. Diese Herausfor-derungen können Security Service Provider durch ein einfach zu verwaltendes und umfas-sendes Security-as-a-Service-Angebot lösen, das bequem monatlich und nutzungsbasiert abgerechnet wird. Somit kann der Kunde sich

zukünftig auf sein Geschäftsmodell konzentrie-ren und IT-Security auf höchstem Qualitätslevel zu planbaren Kosten realisieren.

ITB: Inwieweit eignen sich Sophos-Produkte bereits für das Modell?

Gutsch: Sophos bietet das komplette Central-Port-folio als As-a-Service-Modell mit monatlicher, nutzungsbasierter Abrechnung an. Alle Pro-dukte werden zentral und einfach über unsere Cloud-Plattform Sophos Central gemanaged. Somit steht Sophos-MSPs ein umfangreiches Portfolio zur Verfügung, aus dem Partner flexi-bel individuelle Services erstellen können.

ITB: Welche technologische Basis benötigt ein Part-ner darüber hinaus, um Managed Security Ser-vices anbieten zu können?

Einige Anbieter treiben das Thema Managed Security Services konsequent im Markt voran. Zu ihnen zählt Sophos.

Michael Gutsch, MSP Channel Account Executive bei dem Hersteller, erläutert den Nutzen des Konzepts.

BILD: GORODENKOFF – STOCK.ADOBE.COM

Mehr zu Sophos unter:

http://bit.ly/SophosTeamplayer

Autor: Michael Hase

Managed Security Services als

Antwort auf Cyber-Gefahren

IT-SECURITY / MSP PROGRAMME / 27

Gutsch: Sophos-MSPs beginnen normalerweise mit Sophos Central als übergreifende Management-plattform. Das Partner-Dashboard zeigt die Alarme aller Kunden des MSPs an, und alle Pro-dukte werden einfach darüber konfiguriert. Um eine größere Kundenbasis professionell betreu-en zu können, ist Automatisierung unumgäng-lich. So empfehlen wir die Investition in ein Sys-tem für Remote Monitoring & Management (RMM). Sophos ist dazu eine Partnerschaft mit dem RMM-Anbieter Server-Eye eingegangen. Mit Hilfe des Systems können Sophos-MSPs beispielsweise Endpoint- und Server-Agenten automatisiert an ihre Kunden ausrollen. Des Wei-teren müssen sich Partner um die automati-sierte monatliche Abrechnung und das Ticket- Management kümmern. Dafür eignen sich Tools für Professional Service Automation (PSA). Wir bieten dazu eine native Integration mit Con-nectwise an. Sophos wird in Zukunft zudem eine offene API bereitstellen, mit der sich RMM- oder PSA-Systeme anbinden lassen.

ITB: Worin besteht der Nutzen für ein Systemhaus, wenn es Kunden als Managed Service Provider betreut, statt ihnen lediglich Security-Lösungen zu verkaufen?

Gutsch: Die Vorteile des Geschäftsmodells Managed Services liegen auf der Hand. Statt ihren Deckungsbeitrag über einzelne Aufträge zu erwirtschaften, die sie immer wieder abschlie-ßen müssen, generieren MSPs ein regelmäßiges monatliches Einkommen aus langfristigen Ser-vice- Verträgen. Die Kundenbindung erhöht sich in der Folge. Denn gerade Security Services sind ein Vertrauensgeschäft. Kunden, die mit dem Service zufrieden sind und sich auf eine exter-ne Firma als Security Service Provider verlassen, werden so schnell nicht zu einem anderen An-bieter wechseln, nur weil dieser einige Prozent günstiger ist. Langfristig können IT-Systemhäu-ser mit Managed Services profitabler werden als sie dies als Reseller sind. Voraussetzung dafür ist eine Differenzierung von der Konkurrenz durch umfassende Security Services.

ITB: Wo sehen Sie die Hindernisse, die Partnern den Übergang vom Reselling- zum Managed-Ser-vices-Modell erschweren?

Gutsch: Die Transformation zum Managed Service Provider muss eine strategische Entscheidung im Systemhaus sein. Mitarbeiter, Tools und Pro-zesse müssen konsequent auf diese Verände-rung eingestellt werden. Dazu gehören die

Schulung und Bezahlung der Vetriebsmitarbei-ter ebenso wie die richtige Wahl des Technolo-giepartners, damit Dienste möglichst standar-disiert und automatisiert erbracht werden können. Des Weiteren stellen oftmals rechtliche Aspekte eine große Hürde für Systemhäuser dar. So müssen Managed-Service-Verträge und -Lei-stungsscheine erstellt werden, um klar abzu-grenzen, welche Arbeiten erbracht werden und wofür der MSP beziehungsweise der Kunde haf-tet. Fehler können das Systemhaus im Zweifels-fall viel Geld kosten. Die erfolgreichsten Sophos-MSPs haben sich strategisch auf Managed Service als ihr Geschäftsmodell festgelegt. Aus meiner Sicht fehlt es den Systemhäusern manch-mal an Konsequenz in der strategischen Neu-ausrichtung: Dann versuchen sie, das klassische Reselling mit monatlich abgerechneten Li-zenzen weiter zu betreiben.

ITB: Wie unterstützt Sophos die Partner bei dieser Transformation? Welche Rolle spielt dabei die Distribution?

Gutsch: Wir bieten mit Sophos MSP Connect ein faires und einfach zu nutzendes MSP-Programm. Damit können Systemhäuser ohne Einstiegs-investitionen Security Services anbieten und ihr Service-Portfolio Stück für Stück auf- und aus-bauen. Darüber hinaus bieten wir weiterfüh-rende Informationen zu rechtlichen Fragen rund um Managed Services an und erweitern das dedizierte interne MSP-Team, um bestmögliche Beratung und Service anbieten zu können. Die Sophos-Distributoren unterstützen MSPs mit dedizierten Webinaren oder helfen bei der Prozessoptimierung durch Cloud-Marketplace-Lösungen. Wir hören unseren MSPs genau zu und passen unsere Lösungen auf deren Bedürf-nisse an. Denn auch als Hersteller befinden wir uns mitten in der Transformationphase.

Michael Gutsch, MSP Channel Account

Executive bei Sophos, hält Managed

Services für profitabler als Reselling.

BILD: SOPHOS

28 / MSP PROGRAMME / MANAGED CLOUD

Der weltweite Markt für Infrastructure as a Service (IaaS) wächst in diesem Jahr um 35,9 Prozent– fast sechsmal so schnell wie der gesamte IT-Markt (6,2 Prozent), prognostiziert Gartner. Zugleich nimmt die Dominanz der Hyperscaler in diesem Segment zu. Den Analysten zufolge birgt die Entwicklung sowohl Chancen als auch Herausforderungen „für Endanwender und andere Marktteilnehmer“. Zu letzteren zählen Dienstleister, und bei näherem Hin-sehen ergeben sich ihre Chancen aus den Heraus-forderungen, die sich ersteren stellen.

Spezialisierter Service Provider

Eine Hürde für Unternehmen, die die Public Cloud nutzen wollen, besteht in der Komplexität des Angebots. Zum einen erklärt sich die Nutzung der Plattformen von AWS, Azure oder Google nicht von selbst. Zum anderen fügen die Hyperscaler ihrem ohnehin schon breiten Portfolio täglich neue Fea-tures und Funktionen hinzu, sodass der Durchblick immer schwerer fällt. Daher hat sich ein neuer Typ des MSPs herausgebildet: Der Managed Public Cloud Provider (MPCP) unterstützt seine Kunden nicht nur bei der Migration ihrer Workloads auf eine der Plattformen, sondern er übernimmt anschlie-ßend für sie auch Betriebsaufgaben. Bei den auf IaaS fokussierten MSPs identifiziert Gart-ner den Systemintegrator Accenture, den Managed-Hosting-Anbieter Rackspace und das Startup

Cloudreach im aktuellen Quadranten als führende Player. Diese Dienstleister unterstützen Unternehmen in allen Phasen ihrer Cloud-Projekte – von den ersten Plänen über die Konzeption dedizierter Architekturen, auf denen sich die Kunden-Workloads betreiben las-sen, bis zum Management der Cloud-Umgebung und ihrer kontinuierlichen Wei-terentwicklung. Und alle

drei sind für AWS, Azure und Google zertifiziert. „Die Möglichkeit einer plattformunabhängigen Bera-tung stellt mit Blick auf die stetig steigende Nach-frage nach Hybrid- und Multi-Cloud-Lösungen einen deutlichen Mehrwert dar“, betont Markus Fritz, Senior Manager Channel bei Rackspace.

Trend in Richtung Multi-Cloud

Crisp Research ermittelte schon 2015, dass sich nur 15 Prozent der deutschen Unternehmen bei der Public-Cloud-Nutzung ausschließlich auf die eigene Kompetenz verlassen. 55 Prozent der Befragten übertragen dagegen alle damit verbunden Auf-gaben an einen Dienstleister. Wenn sich der Anteil derjenigen, die bei Cloud-Migration und -Betrieb die Services eines MPCPs in Anspruch nehmen, in der Zwischenzeit nicht schon erhöht hat, dürfte er das in Zukunft tun. Denn der Trend geht in Richtung Multi-Cloud. Hybride Szenarien, die Koordination multipler Cloud-Services und deren paralleler Betrieb in vernetzen Umgebungen seien die Zukunft, prognostiziert Sebastian Bloch, Head of Sales beim Schweizer Dienstleister Trivadis. Des-wegen wachse bei Unternehmen der Bedarf an ex-terner Unterstützung: „Die internen IT-Abteilungen haben kaum eine Chance, neben dem Alltags-geschäft mit diesen Entwicklungen Schritt zu halten. Sie stoßen oft schon beim Betrieb einer Single-Cloud-Lösung an ihre Grenzen.“

Managed Public Cloud Provider helfen Unternehmen nicht nur bei der Migration in die Cloud.

Sie unterstützen ihre Kunden auch dauerhaft beim Betrieb der Workloads.

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Das Management

von Cloud-Res-

sourcen ist zur

Aufgabe für MSPs

geworden.

Wegbegleiter in der Wegbegleiter in der

Public CloudPublic Cloud

Mehr zum Thema unter:

http://bit.ly/CloudProvider

Autor: Michael Hase

BILD: I-PICTURE - STOCK.ADOBE.COM

30 / MSP PROGRAMME / UNIFIED COMMUNICATIONS

Die wenigsten Unternehmen verzichten im All-IP-Zeitalter völlig auf das traditionelle Schreibtisch-telefon. Dies bestätigt Steffen Ebner, Vorstand B2B bei Komsa: „95 Prozent unserer Kunden wollen die Cloud höchstens On-Top auf ihre Infrastruktur oben drauf.“ Das geht problemlos, da nun eben dieses Telefon nicht mehr an der TK-Buchse hängt, son-dern in die IT-Infrastruktur integriert ist. Und diese

Integration bietet eine Fülle neuer Möglichkeiten. Angefangen beim Softclient, über Chat-Funktionen bis hin zu Video-Telefonie. All diese Features kön-nen beim Kunden vor Ort installiert werden, sie müssen es aber nicht. Die Cloud ist eine neue Option für viele. Und in deren Kielwasser folgen Managed Services, die im UC-Umfeld vermehrt Einzug halten. Distributoren, Service Provider und

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Was ist Unified Communications:

http://bit.ly/WasistUC

Autor: Sylvia Lösel

Die All-IP-Umstellung der Telekom hat für großflächige Veränderungen in der TK-Landschaft gesorgt.

Vom Kleinstunternehmen über den Mittelstand bis hin zu Großunternehmen – in den vergangenen

Monaten mussten sich alle Gedanken darüber machen, wie sie künftig kommunizieren möchten.

Die Entdeckung der

Managed Services

BILD: GAJUS - STOCK.ADOBE.COM

UNIFIED COMMUNICATIONS / MSP PROGRAMME / 31

Hersteller sind gerade dabei, ihr Portfolio in diese Richtung zu erweitern. Einer der Vorreiter dabei ist der VAD Acmeo, der seinen Partnern unter anderem bereits eine Management-Konsole für die Verwal-tung all ihrer Cloud-Kunden zur Verfügung stellt. Dazu Udo Schillings, Mitglied der Geschäftsführung des Hannoveraner Anbieters: „Wir beherrschen die Integration mit allen nötigen und gängigen Schnitt-stellen. Dank der Management-Konsole in unserem Cloud-Phone können unsere Partner all ihre Cloud-Kunden zentral verwalten. Da die Konsole vom deutschen Anbieter TeamFon kommt, können hier auch eigene Wünsche geäußert werden, die dann in die Lösung einfließen.“ So seien individuelle Zuschnitte für große Kunden möglich. Selbstver-ständlich, so Schillings weiter, sei die Lösung EU-DSGVO-konform und werde zudem in einem deut-schen Rechenzentrum gehostet. „Der Mittelstand hat einen akuten Fachkräfteman-gel bei den IT- Administratoren und sucht nach adäquaten Lösungen, um der Situation Herr zu wer-den“, sieht Schillings die Systemhausbranche in einer sehr guten Ausgangsposition. Auch an die Cloud hätten sich die meisten inzwischen gewöhnt. „Es gibt aus meiner Sicht kaum noch tragfähige Argumente, die gegen Cloud-Lösungen sprechen“, sieht er zuversichtlich in die Zukunft.

Auf das Kerngeschäft fokussieren

Beim Hersteller Avaya schlägt man in eine ähnliche Kerbe, wie Sascha Korten, Head of Sales Specialists Germany bei dem UC-Anbieter, berichtet: „Auf-grund des wachsenden Rationalisierungsdrucks in Unternehmen gewinnt das Thema Managed UC-Services an Bedeutung, und wir verzeichnen eine wachsende Nachfrage nach ausgelagerten Ser-vices. Das liegt auch daran, dass der Trend zur Flexibilisierung der Kommunikation geht und sich Unternehmen auf ihr Kerngeschäft fokussieren möchten.“ Der Hersteller übernimmt entweder die

Serviceleistungen selbst oder liefert sie indirekt über das Partnernetzwerk. „Dabei bieten wir un-seren Kunden ein volle Bandbreite an Integrations-tiefe und begegnen allen Anforderungen mit indi-viduellen Servicelevel. So reicht das Portfolio von standardisierten Lösungen, die sich sehr schnell implementieren lassen, hin zu hoch individuell zugeschnittenen Angeboten.

Bereitstellung von Services und Tools

In Reinform setzt der VAD Nuvias bei Unified Com-munications (UC) auf das As-a-Service-Modell. Für die Disziplin gibt es dort eine so genannte „Practice“. Die UC-Einheit ging aus dem walisischen Spezia-listen Siphon hervor, den Nuvias im Oktober 2016 übernahm. Das Siphon-Team hat eine Plattform auf-gebaut, über die es Telefonie- und andere Kommu-nikationsdienste anbietet (On-Premises-Anlagen gehören nicht zum Portfolio). Ergänzend zu den Angeboten stellt Nuvias den Partnern eine Reihe von Services und Tools bereit, die sie rund um die Vermarktung, die Implementierung und den Be-trieb von UC-Lösungen unterstützen. Damit können sie etwa die Netzwerke ihrer Endkunden vor der Inbetriebnahme von VoIP-Diensten auf mögliche Bandbreiten-Engpässe oder Konflikte mit Firewalls und anderen Gateways überprüfen. Nachdem IP-Telefone angeschlossen sind, lassen sie sich mit Hilfe von Templates automatisch konfigurieren. Weitere Funktionen unterstützen die Partner bei der Administration und Wartung der Endgeräte, beim Monitoring der Service-Qualität sowie beim Benut-zer-Support. Eine wesentliche Komponente der Nuvias-Plattform ist die Technologie des Herstellers Broadsoft, der im Februar dieses Jahres von Cisco übernommen wurde.

Der Mittelstand als treibende Kraft

Ähnlich aktiv ist man beispielsweise beim Service Provider Cancom Pironet. Winfried Grünert, Mana-

BILD: CANCOM PIRONET

Ursache ist vor allem die Kündigung der bestehenden analogen und ISDN-Anschlüsse durch die Telekom. Wir haben in einem Fall in einem Kundenszenario innerhalb von nur zwei Wochen eine vollständige, unternehmensweite UCC-Lösung ausgerollt, um die bisherige analoge Telefonie zu ersetzen.Winfried Grünert, Managing Director bei Cancom Pironet

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32 / MSP PROGRAMME / UNIFIED COMMUNICATIONS

ging Director Technology Strategy & Architecture, sieht ebenfalls derzeit eine hohe Nachfrage mittel-ständischer Unternehmen nach UCC-Lösungen und den zugehörigen Managed Services. „Unser Ziel ist, mittelständischen Unternehmen die UC-Lösung zur Verfügung zu stellen, die am besten zu ihrem Busi-ness-Szenario passt. Deshalb sind wir Partner von Microsoft, Cisco und Nfon. Dabei ermöglichen uns diese Partnerschaften, die neuesten Hersteller- Innovationen aufzugreifen und in Mehrwert stif-tende Lösungen und Services für unsere Kunden zu gießen. Dazu zählen Managed Services, aber auch Beratungsworkshops oder Unterstützung bei der Einrichtung und Umsetzung einer Kommunika-tionsstrategie.“ Am Beispiel Nfon erläutert Grünert, wie eine gema-nagte Lösung aussehen könnte. „Zur cloudbasier-ten UCC-Lösung, bei der der Schwerpunkt auf vir-tueller Telefonie liegt, bieten wir unter anderem eine Netzkopplung an, die es ermöglicht, den Trans-port der IP-Pakete in differenzierten Verkehrsklas-sen durchzuführen. Dadurch wird gewährleistet, dass immer die notwendige Bandbreite für eine qualitativ hochwertige Telefonie über das Internet zur Verfügung steht. Zudem bieten wir einen Managed Service für die gesamte Administration der cloudbasierten Telefonanlage an, die von der Einrichtung der Nebenstellen bis hin zur individu-ellen Rufgruppenanlage reicht.“

Neukunden sind Managed-Services-Fans

Beim Karlsruher IP-Telefonie-Spezialisten Starface sieht man ebenfalls einen Trend hin zu Cloud und

Managed Services. Christoph Scheuermann, Busi-ness Development Manager: „Aktuell erwirtschaf-ten wir den Löwenanteil des Umsatzes, zumindest im Bestandskundengeschäft, noch mit klassischen On-Premises-Lösungen. Aber im Neukunden-Busi-ness steigt der Anteil der Managed-Services-Pro-jekte rasant an. Viele kleine und mittelständische Unternehmen wollen weg von der eigenen TK- Anlage, da sie weder die Hardware noch das für den Betrieb erforderliche Knowhow vorhalten möchten. Managed Services stehen bei all diesen Kunden sehr hoch im Kurs und entwickeln sich immer mehr zu einem wichtigen zweiten Standbein unseres Unternehmens.“ Parallel zu dieser Verlagerung der Nachfrage ver-schieben sich auch die Business-Modelle in der Partnerlandschaft von Starface. „Viele traditionelle Systemhäuser, die ihren Umsatz bislang nahezu ausschließlich mit dem Verkauf und der Wartung von Hardware gemacht haben, erweitern ihr Ange-bot sukzessive um Managed Services, um die Wei-chen für die Zukunft zu stellen.“ Dabei bleiben aber sowohl Partner als auch Kunden immer flexibel. „Wir stellen im Rahmen der Starface Cloud Services vir-tuelle, in deutschen Rechenzentren gehostete UCC-Plattformen für Unternehmen jeder Größe bereit. Unseren Partnern kommt dann die Aufgabe zu, auf dieser Basis maßgeschneiderte Umgebungen für ihre Kunden zusammenzustellen und diese mit Value-Added-Services anzureichern. Alternativ gibt es natürlich auch Partner, die unsere VM-Edition in ihrem eigenen Datacenter hosten und auf dieser Basis Managed Services anbieten.“

INFO

Web:

http://bit.ly/xxxxxxxx

BILD: STARFACE

Um unsere Partner und Endkunden optimal beim Wechsel auf eine UCaaS-Lösung zu unterstützen, haben wir das Starface Flip-Modell entwickelt. Unsere Kunden können damit ihre Starface- Umgebung jederzeit aus der Cloud auf eine On-Premises gehostete Appliance oder VM-Edition verschieben – und umgekehrt. Die Unternehmen bleiben so extrem flexibel. So können zum Beispiel Neukunden jederzeit eine Starface Cloud-Test-version samt SIP-Trunk buchen und bis zu 30 Tage kostenfrei nutzen. Sind sie mit dem Cloud-Modell zufrieden, wird der Vertrag verlängert. Wenn nicht, ziehen sie das Konfigurationsfile einfach auf eine On-Premises-Appliance um und telefonieren wieder inhouse.Christoph Scheuermann, Business Development Manager bei Starface

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34 / MSP PROGRAMME / RUBRIKEN

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MAI 2018 ISSN 1864-0907

IN KOOPERATION MIT:

T E C H N O L O G I ES E R V I C E S

PA R T N E R S H I P SM A R K E T P L A C E

AWSCHANNEL GUIDE

Der nächste Channel Guide„AWS“erscheint im Mai 2018.

acmeo GmbH 8,9

Datto Europe Limited 11

Ebertlang Distribution GmbH 17

Eset Deutschland GmbH 5

noris network AG 29

Schneider Electric 36

Sophos Technology GmbH 19

sysob IT-Distribution GmbH & Co. KG 33

Tech Data GmbH & Co. OHG 25

Trend Micro Deutschland GmbH 23

Vogel IT-Akademie 35

Wick Hill Kommunikationstechnik GmbH 2

InserentenFirma Seite Firma Seite

Accenture 28

Acmeo 12, 31

ADN 24

Also 24

Amazon Web Services 10, 28

Arrow 24

Audriga 15

Avaya 31

Bechtle Hosting & Operations 15

Bitkom Research 13

British Telecom 13

Cancom Pironet 31

Cisco 31

Claranet 10

Cloudreach 28

Comparex 24

Crayon 24

Crisp Research 13, 28

Datto 7, 12

Digital Shadows 13

Gartner 7, 13, 28

Global Access 15

Google 28

Hewlett Packard Enterprise 15

Ingram Micro 24

Insight 24

Ixia 13

Kaseya 7

Kaspersky Lab 13

Komsa 30

Lancom 15

Markets and Markets 7

Microsoft 10, 22, 28, 32

Nfon 32

Nine Internet Solutions 10

Noris Network 15

Nuvias 31

PlusServer 10

QSC 13

QualityHosting 24

Rackspace 10, 28

Red Hat 15

SoftwareOne 24

Sophos 15, 26

Starface 32

Synaxon 6

TeamFon 31

Tech Data 15, 24

Techconsult 12

Tegile 15

Trivadis 28

Westcon-Comstor 24

Wortmann 24

Redaktionell erwähnte UnternehmenFirma Seite Firma Seite

Im kommenden Channel Guide in der Ausgabe 9 bereiten wir die Welt der AWS-Cloud für Sie auf. Unverzichtbar, wenn Sie sich für Themen wie Hybrid-IT, Cloud Services und Multi-Cloud interessieren. Der erfolgreichste Hyperscaler der Welt setzt auf die Multiplikatoren-Funktion und die Skalierungseff ekte des Channels. Beste Voraus-setzungen, gemeinsam gute Geschäfte zu machen.

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