23本版编辑：孙珏E-mail：4818208@qq.com

排版：艾林2019年11月29日 星期五 第2578、2579期合刊 2019中国书业实力版图 专

刊市场力

主动对接，携手共进。网络发行部

加强与编辑沟通，以产品为抓手，协同完

善在架品种信息，重点图书及常销图书

多角度视图、宣传拉页等，绑定套系图

书，为提升销售打下基础。将网站运作

流程与编辑分享，鼓励编辑信息前移，在

出版前与客户沟通，精准定位。

深耕细作，传承经典。争取资源

位，策划专题活动，增加点击率，培育头

部群产品。针对古籍社出版的图书品

种多、印量少、销售靠长尾的特征，每次

大促期间动销品种能达到近2000种，码

洋贡献率前200个品种仅占总销售码洋

的 45%，前 800 个品才能达到 85%，所以

对出版社来说培育头部群产品，把经典

的必读书目推荐给读者尤为重要。为

了能够争取到更多的活动资源，部门业

务人员不断地自学和研究自营店铺装修

及制作各种活动专题，自行研究代码做

当当PC端的专题。

创新模式，提升销售。通过网站定

制、重点品直降等方式打造头部品。网

站品管、编辑室、网络发行部等三方共同

商议定制品、直降品，努力培育社内头部

产品。《说文解字今释》《古文观止》等图

书通过重点品直降，销售相当可观。

借助平台，提升品牌。借助当当传

统文化月的契机，组织各编辑室编辑进

行网络首播，把编辑推到荧幕前，向读者

分享经典图书。之后又邀请古典文学编

辑室做当当天猫和APP同步直播，观看

人数突破 1 万。作为专业出版社，我们

会继续坚持“直播”，推荐经典图书，推广

“上古”品牌。

紧密配合，打造爆品。与编辑紧密

配合，打造爆品——《梦影红楼》青春版

在当当20周年庆时，总编辑亲自录播视

频重磅推荐。“双11”期间通过官微推送、

大V推荐、电商预售等方式集中宣传，两

网销售远超预期。

搭建平台，精准定位。网络发行部

成立后的第一项基础工作即是搭建当

当、京东自营平台，促进线上线下同步

销售。部门承担了对近 3000 个产品分

类、系列图书归类，更换立体封、单品专

题、丛书专题、特色专题等等大量繁杂

的工作。京东自营平台在没有任何广

告宣传的情况下，粉丝量突破2.3万。

信息驱动，保障销售。完成书目信

息比对，EDI顺利上线，促进上下游信息

可视，简化电商订单处理流程。及时上

传图书信息，确保销售。逆向追寻新书

以及重版书进入市场的各个环节，研究

出了一套能最快做好新书主发的方法，

新书上架和重版书补货的速度比以前

至少快1周时间。

科学补货，合理备货。不断摸索电

商采购、备货逻辑，通过大量的销售数

据比对，向采购及 CB 提供分仓采购

建议。销售的增长离不开平时大量

的基础工作，专业出版社在网站充足

备货相当重要，连电商品类采购和运

营都评价我们盘活了不少品种，为销

售提供保障。当当网资金回笼较发行

回归前增长 87.75%，这与其备货充足密

不可分。

互动导流，促进销售。大型活动、专

题活动等均由社办公室的官微向目标群

体推送信息，社官微与电商互动导流，有

效地增加社图书的曝光率及转化率。通

过共同努力，经常会产生单店单日销量

过百万元的情况。2019年“双11”大促，

在社内各部门的协作下，在当当、京东两

大电商实现销售码洋1500万。

上海古籍出版社网络发行部依托自营平台 维护专业读者

■章晶磊(上海古籍出版社网络发行部主任)

华中科技大学出版社（以下简称“华

科大社”）2019年成立营销中心馆配部，

是较早成立专职馆配队伍的出版社之

一。通过十余年深耕图书馆配市场，构

建了一套馆配营销体系，积累了较丰富

的市场客户资源和运作经验。根据北京

人天书店发布的 2018 年全国出版社馆

配市场销售数据统计，华科大社在工业

技术类馆配销售中排名第 2 位，大学社

中排名第6位，馆配销售业务在580家出

版社中排名 26 位。另据权威机构研究

结果显示，华科大社在全国出版社海外

馆藏影响力中排名第49位。

在馆配营销方面我们主要做了以下

工作。馆配营销经理片区负责制。我们

将全国划分为几个营销区域，由专人负

责对接区域内馆配商及图书馆。通过对

馆配商销售情况及图书馆入藏图书情况

对馆配营销进行数据指标考核。重视图

书馆订单的收集及跟进。按照项目管理

模式对单个图书馆项目订单进行专人负

责，保持跟进。注重会议营销。重点布

局馆配行业春秋两季馆配会，如人天馆配

会、三新馆配会，我们都会组织现场营销

活动，吸引图书馆采购人员的关注。今年

9月，华科大社在山东泰安举办的第七届

全国出版物馆配馆建交易会上，从全国的

700家出版、发行单位中脱颖而出，取得

了馆采码洋排名全国大学出版社第3的

好成绩。

发起创立大学出版社馆配联盟。

2016年秋季由华中科技大学出版社、东

南大学出版社和南京大学出版社牵头，

创建成立了“大学出版社馆配联盟”。联

盟成员由最初3家稳定到目前的10家出

版社（华中科技大学出版社、南京大学出

版社、东南大学出版社、上海财经大学出

版社、西南交通大学出版社、中山大学出

版社、厦门大学出版社、北京体育大学出

版社、华中师范大学出版社、中南大学出

版社），成立3年以来已经共同举办大型

馆配现场促销活动10余次，图书馆文献

资源建设研讨会 6 次，在图书馆及馆配

商中形成了一定的品牌效应。

针对今年网店销售同比上升24.80%、

实体店销售同比下降了7.03%的情况，新

世纪出版社在营销策略上做出调整，决定

将“小屁孩日记”系列等五套产品作为重

点品，分别制订网店和地面店的营销计

划，特别是加大网店的销售力度。电商部

每个月都在平台上做营销活动，销量大幅

提升。近年来，随着全民阅读推广工作的

持续深入和加强，越来越多的学校将“读

整本书”的阅读活动纳入到教学计划里。

作为专业少儿出版社，新世纪出版社一直

紧跟学校的教学计划，致力于为学校提供

优质的阅读服务。围绕“读整本书”的阅

读活动，新世纪社重点做了以下两个营销

活动：“共读一本好书”——新少年悦读

会。新世纪社携手新少年悦读会举办了

共读活动。活动选取了超级畅销书“小屁

孩日记”系列的新书——小屁孩日记双语

版（25、26），编辑和营销团队根据图书内

容，设计每日阅读打卡任务，借助微信公

众号和微信小程序“打卡”平台，在“小屁

孩碎碎念”和新少年悦读会的粉丝群中开

展为期14天的阅读活动。打卡活动值在

北京市排名第7，且持续了数周。活动的

报名人数为 120，实际参与打卡人数 184

人，为报名人数的153%，活动过程中吸引

了更多用户加入参与。平均每个用户打

卡3.6次，14天总共产生781篇打卡日记，

吸引了3.2万余次浏览，平均每篇打卡日

记有41人次浏览。此次活动大大提高了

“小屁孩日记”品牌的粘性。

寒暑期校园阅读活动。新世纪社长

期坚持校园阅读推广工作，把全民阅读推

广工作落到实处。如，我们在寒暑期会定

期举办读书活动，通过向学校推荐全国优

秀读物，并根据图书内容和整本书的知识

点，设计操作性强、内容丰富和有互动的

阅读教学教案，老师和家长拿到教案后就

可以给孩子们上阅读课，最后孩子们提交

读后感和手抄报参与评选，帮助孩子们提

高阅读兴趣，培养良好的阅读习惯。每期

活动后，我们会收到3000~5000份作品，经

专家评审，产生“阅读之星”和“优秀指导

老师”奖，让活动参与者接受荣誉的同时，

巩固阅读基础和提升阅读方法。

新世纪出版社营销发行团队线上线下齐发力 深耕细分读者群

■何丽玲(新世纪出版社营销推广部副经理)

成员14人

中国书业

实力版图

专

刊

20192019

百强团队

成员：4人

华中科技大学出版社营销中心馆配部营销销售体系重新整合出发■舒 威（华中科技大学出版社营销中心馆配部经理）

业务方向：上海古籍

出版社网络发行部成立

于 2018 年 1 月 ，负 责 当

当、京东电商业务板块。

业绩：网络发行部连

续 2 年 资 金 回 笼 占 比

48%，超额完成社里下达

的目标任务。

成员：4人

湖北教育出版社销售中心活动带货效果显著 销售码洋增100%

■魏星(湖北教育出版社销售中心主任)

业务方向：围绕公司“大教育”理念，以

“活动营销带动销售”为工作思路，结合湖北

教育社教材、教辅、经典阅读、书法、学术文

化5条主要产品线开展工作。

业绩：近年，团队多次获湖北省书刊发

行协会“优秀发行团队”称号，2018年1月被

中国出版商报评选为“首届出版百强团队

奖”和“首届出版百强团队最具成长价值

奖”。2017年以来，团队平均每年为湖北教

育社创造净利润5000万元。

成员：38人

湖北教育出版社销售中心分为省内

业务部、省外业务部、电商事业部、物流

部。各部门分工协作，合作良好，发行

团队具有良好的业务开拓精神，经过

多年运营，各条产品线均发展态势良

好，与人民教育出版社联合出版的小

学《科学》教材湖北学生使用率达到

60%以上。教辅、经典阅读、书法类产

品年销售码洋均过亿，学术文化类产

品“荆楚文库系列”已形成常销品牌，以

《本草纲目》《茶经》等为主的线装书销

售态势良好。

“活动营销带动销售”的思路贯穿

发行工作的各个环节。发行重点产品

之前必先策划活动，凡大活动必成立工

作小组，由社长亲自负责。我们与编

辑、美编、印制、营销品牌中心等多个部

门建立了流畅的沟通机制，并针对活动

的每项工作进行分工，明确工作内容、

时间节点和责任人。此项机制的建立有

效保障了项目的顺利开展。

2019 年社里策划组织了以“祖国在

我心中”为主题的青少年爱国主义教育

活动，吸引了湖北省 500 万中小学生深

度参与。全省各地围绕活动主题开展了

丰富多彩的征文、演讲、才艺展示等活

动，经过层层选拔，近 500 名优秀选手 7

月在省里举行了展演，并进行网络直播，

吸引了数十万人观看。活动的成功组织

带动相关读本销售近亿元。

为促进“中国好字帖”系列产品销

售，我们参与举办了第三届“中国好字

帖”汉字书写大赛，并结合大赛及时进行

了渠道布局，带动“中国好字帖”系列书

法类产品销售超 2000 万元。另外，在李

时珍家乡湖北蕲春，社里开展了《本草纲

目》推广活动，带动学术类产品销售 150

万元。随着线上渠道图书销售额的逐年

增长，今年，我们加大了电商发行力度。

通过积极拓展网络分销渠道、投入资金

打造爆款产品，每月推出重点品网络直

播等策略，2019 年湖北教育社实现了销

售码洋增长 100%的成绩。预计今年发

行利润同比将增长1000万元以上。

率先发展电商，打造天猫旗舰店。

《东方娃娃》杂志社在 2010 年就在天猫

商城开设自己的旗舰店，积极推广以《东

方娃娃》杂志为首的期刊群以及经典绘

本图书。

社群营销，深入家长群，合理实现销

售转化。现阶段的社群营销主要分两

种：一是自建社群，目前《东方娃娃》拥有

近 30 个读者群，约 2 万人。通过对读者

群运营，如分享阅读体验、新书发布、大

促通知等等，提升了读者对杂志的阅读

体验；将相关信息第一时间推送给读者，

提升了主推产品及营销活动的转化率。

二是与相关社群合作，采用的合作模式

是：群主推荐、推广、销售，杂志社提供发

货，并进行售后服务。今年，我们与一个

约1万人规模的阅读分享社群合作推广

2020年杂志征订。群主每期在社群中视

频带读，征订两周订阅量破千。

与自媒体大V合作，品牌宣传、销售

增长双赢。2014年开始，《东方娃娃》杂

志社抓住了微信公众号的快速发展期，

与众多母婴类公众号合作，推出了《东方

娃娃》3种期刊的组合产品，面向公众号

读者团购，创下公众号 1 天销售破万套

的纪录。与此同时，杂志社还针对微信

公众号受众群体定向打造了分别适合

0~3 岁和 3~6 岁两个不同年龄段的绘本

套装。其中，《婴儿绘本馆》《幼儿必读

世界经典绘本套装》等产品，在几大母婴

公众号中火热团购，1个月内加印4次。

为幼儿园服务，打造集体阅读品牌

产品。电商平台和自媒体兴起后，《东方

娃娃》杂志社开始为线下渠道量身定做

适合的产品。杂志社线下渠道的客户主

要是全国各地的幼儿园。为此，杂志社

研发了适合幼儿园集体活动使用的《幼

儿园绘本阅读课程》。2018年，《课程》重

新改版，升级为《幼儿园绘本阅读资源》，

并配置纸戏剧、围裙剧等可以丰富幼儿

园集体活动形式的教具。改版后 1 年，

《幼儿园绘本阅读资源》销售便翻番，目

前每学期销售约10万套。

销售团队专家化，为客户提供精准

教研服务。在线下渠道，杂志社还为幼

儿园提供点对点的教师培训和家长讲

座。每位线下渠道业务员都是专家型人

才，完成销售工作之余，接受系统、专业

培训。目前，《东方娃娃》杂志社每年约

为家长开展300场家长讲座，为幼儿园老

师提供100多场培训。

举办大型论坛，增强品牌知名度。

《东方娃娃》杂志社自2012年起每年举办

一届“华语地区绘本教育论坛”，邀请海

内外绘本创作者、学前教育专家、儿童文

学学者等开展演讲，为全国幼儿园老师、

绘本馆馆长、绘本阅读推广人提供新的

行业信息和理念。2019年，第6届“华语

地区绘本教育论坛”规模近千人。

《东方娃娃》杂志社行销部销售团队专家化 教研服务精准化

■唐玉英 王艳芳(《东方娃娃》杂志社行销部）

业务方向：近年来，随着电商平台

和新媒体的蓬勃发展，东方娃娃杂志社

及时把握时机，线上、线下同步并进，取

得了不菲的成绩。

业绩：自天猫旗舰店开始运营，每

年销售额以不低于 50%的幅度增长。

在 2018 年“双 11”营销大战中，创下期

刊销售第1名的成绩；2019年“双11”，

期刊类店铺排名前4，低幼期刊第1。

成员：40人

业务方向：华中科技大学出版社

营销中心馆配部成立后，就确立了“服

务图书馆，服务馆配商”的工作核心，

先后与全国 30 余家馆配商及全国

3000余家图书馆进行信息对接。依据

客户的不同需求，提供定制数据服务，

贴心为图书馆及馆配商服务。

业绩：全国大学出版社馆配图

书销售码洋排名稳居前 6。

业务方向：近年，新世纪社提出“三去

一降一补”，压缩出版品种，提升出版效率，

减少库存商品。通过创新营销方式，动用

全媒体资源，重点产品销量均有所上升。

业绩：今年“双 11”期间，电商发行部

与天猫专营店、京东网合作，进行“双 11”

的推广，同比 2018 年的“双 11”增加 160%

的销售量，其中推广模式有京东直播、京东

CPS荐书联盟、京东站内首焦海投、PUSH

海投、京东站外腾讯、京东站外头条、京东

快车、天猫直通车和淘宝客等。

浙少社为花婆婆方素珍办“绘本创作30周年庆典”中国出版传媒商报讯 11月23日，花婆婆方素珍绘本创作30周年庆典在中国国家图书馆典籍博物馆举

行，该活动由浙江少年儿童出版社主办。海飞、朱自强、孙建江等著名童书出版人、儿童文学理论家、阅读推

广人、小学语文教师集聚一堂。

1989年，方素珍与几位我国台湾儿童文学作家首次访问大陆，开启了海峡两岸儿童文学的“破冰之旅”。

30年来，方素珍致力于绘本创作、翻译、研究和推广工作，被两岸读者亲切地称为“撒播阅读种子的花婆婆”。

庆典回顾了方素珍绘本创作、翻译、研究的30年历程，梳理了她绘本创作的理念、绘本研究的价值。浙少社社

长汪忠介绍了方素珍的创作成就，方素珍与浙少社11年来的全面合作，以及浙少社深耕原创图画书的努力。

随后，北京大学附属小学的同学们朗诵了方素珍创作的童诗《明天要远足》《你想要一颗星星吗》。

活动现场，中国出版协会原副主席海飞从全球视野评价了近些年中国原创绘本的发展状况，评价了方素

珍对国内原创绘本创作和推广做出的贡献。著名儿童文学理论家朱自强从创意、趣味、教育智慧三个方

面揭示了方素珍绘本受孩子欢迎的奥秘。儿童文学理论家孙建江讲述了方素珍与浙少社数十年的渊

源。国家图书馆少儿馆馆长王志庚结合图书馆系统的阅读现状与绘本阅读推广的重要性角度，肯定了

方素珍及其所影响和带领的阅读推广人的贡献。悠贝亲子图书馆创始人林丹、蒲公英童书馆总编辑颜

小鹂、深耕阅读研究院院长李一慢、著名阅读推广人萝卜探长、大 V 店创始人哈爸以及北京大学附属小

学语文教师江琳，分别从绘本阅读推广、绘本社群销售以及绘本教学等角度，探讨了方素珍对国内原创绘

本及阅读推广的重要影响。 （林）

（上接第22版）