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利用大数据及快数据的实时分析能力支持金融

业务创新

Oracle Confidential – Internal Training only


大数据及快数据环境下如何实现金融创新1

金融创新的案例——实时事件性精准营销2

金融创新的新战场——直销银行解决方案介绍3

交流议题


借助大数据和互联网+，实现银行业的金融创新

营销管理与模式创新

产品创新

服务创新

产品创新的根源来自于了解客户，深度挖掘客户需求；方案思路：基于大数据技术，构建企业级大数据平台，深度发掘分析客户需求，根据客户需求定制化的设计金融创新产品；

服务创新理念是基于大数据技术，提升各渠道的客户体验；方案思路：利用大数据，构建大数据基础平台；同时挖掘客户在各个渠道的服务需求与困惑点，提出改善方案与建议，从而进一步的提升客户体验；

基于大数据技术，构建精准营销平台，实现事件式的精准营销服务；方案思路：基于大数据技术，构建大数据基础平台；在此基础上，设计与构建精细化营销管理平台，实现各种精准营销、事件营销、实时推荐、产品匹配等；

客户管理创新基于大数据技术，构建企业级大数据分析平台，实现对客户全新、全面的管理；方案思路：基于大数据技术，构建大数据平台；同时接入大量的外部非结构化数据（包括网银数据、社交媒体数据等），然后将传统结构化的交易数据、客户信息数据等与大数据平台的数据进行融合分析，实现客户全景画像（标签）等；

风险管控创新基于大数据技术，构建企业级大数据风险管控平台；方案思路：利用大数据技术，构建大数据基础平台；大量接入外部风险分析数据，与现有交易型结构化数据一起进行深度整合，上层设计开发各种风险管控模型和风险管控应用；

业务模式创新利用互联网金融+的理念和技术，实现银行业业务模式的创新；方案思路：利用互联网金融+的技术与理念，构建全新的业务模式：直销营销；实现传统银行的第二银行；

②

①

⑥

③

④

⑤


某国有大型银行网点客户经理经常碰到的困惑

客户的困惑

•网点业务经常排队等待，且等待期间客户服

务体验差

•我有一些可灵活处置的资产，不知道这家银

行是否有有适合自己的理财类产品

•网点客户经理都很忙碌，不知道我的客户经

理是否了解我的需求，是否能够主动联系我

向我推荐合适我的产品

银行理财经理的困惑

•对于已知客户不知道推荐什么样的理财

产品才是最合适的

•对于理财产品不知道向哪些客户进行推

荐是最合适的

•不知道在什么时间向客户推荐是最合适

的


如何解决上述客户经理和用户碰到的困难银行专家+Oracle技术专家共同研究设计解决方案

技术解决思路

•采用Oracle大数据技术，构建一个企业级的大数据平台，实现全行

客户信息数据、交易日志流水数据、客户交易渠道数据、营销产品

数据等的全面整合；

•同时基于大数据平台构建上层的精准营销应用平台；

•采用Oracle实时事件解决方案，实现对客户各种实时事件的捕捉及

产品实时推荐；

•后台处理：数据整合、客户行为与偏好分析、个性化产品匹配等；

业务解决思路

•全面的了解我们的客户，深度挖掘客户需求

•从客户接触网点的第一步开始，以事件触发的方式向客户推荐其

合适的产品

•同时通知客户经理，让客户经理主动联络客户进行主动营销；

•后台处理：整合全行所有客户数据，建立客户全息分析，对客户

进行特征标签与潜在需求评分；

解决方案

利用大数据技术，构建企业级的大数据基础平台；以现有生产系统交易和客户数据为信息基础，在大数据平台上深度发掘与分析，挖掘出客户理财产品的匹配需求；同时，实时捕获客户进入网点事件信息，以排队机打印凭条和短信为媒介，向客户进行实时营销推荐。


根据当前客户信息、网点信息和客户偏好实时决策，提供最合适的基金产品/银行卡业务

实时发送推荐短信

基于批处理了解推荐被接受/拒绝和并随后调整和优化推荐模型

返回纸质推荐信息

排队机

业务办理

1

2

排队信息实时传输

Oracle大数据整体解决方案

2

通知网点值班经理

3

4

面向网点排队机的交叉实时精准营销的业务流程


开始

客户持卡在排队机上刷卡

并行加工预处理客户在银行所有的历史数据

实施捕获客户信息

总行T+1的方式下发增量资金交易流水数据

Hadoop集群

精细化加工客户数据，形成客户宽表

Oracle RAC/Exadata

按拟定的业务规则对客户分类和打标签

Oracle Data Mining

实时匹配客户数据，推荐理财产品

Real Time Decision

理财产品推送给客户(凭据/短信)或者值班经理

Oracle大数据整体解决方案

ESB

Big Data Connector

1. 反馈业务推荐办理情况；2. RTD自学习，自动优化算法

客户明细数据存储在NoSQL数据库，提

供历史数据查询排队机

网上银行

手机银行

…

该案例所采用的Oracle解决方案套件

Oracle NoSQL


直销银行概述1

直销银行系统建设面临的主要问题与挑战2

Oracle对直销银行系统的理解与建议3

Oracle直销银行基础架构解决方案包介绍４

Oracle直销银行解决方案介绍

案例5


什么是直销银行

运营模式：• 纯线上的服务模式• 线上线下相结合，线下服务为主，线上揽客• 线上线下相结合，线上服务为主，线下为辅组织架构：• 事业部制或者二级部门制• 独立法人制或金融分公司制

网上银行是传统银行的一个电子渠道，其经营的是传统银行（除现金）以外各种业务；直销银行是一种新型银行的运作模式，其组织机构、产品、经营理念等于电子银行均不同；是商业银行的第二银行；

传统银行具有三种中介功能和七项银行能力特点；经营观念注重地理位置、资产数量、分行和营业点的数量,提供的是商业银行资产负债类业务和中间业务类等；直销银行没有物理业务网点，运营成本低，利率灵活，同时其用户体验、营销方式、产品设计，更贴近互联网用户，可迅速获得互联网客户认可。具有智慧银行“1+1+N”的特点；

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。

直销银行概述

三种运营模式与两种组织架构

直销银行于传统银行的区别

直销银行与网银之间的关系


直销银行的特点

互联网金融创新的火花来源于跨界碰撞，互联网提供了金融行业与其他行业交流与碰撞的平台，在新技术、新概念的催化下，可以诞生出超越传统金融的新业务。

互联网金融强调用户交互技术，强调数据的分析与挖掘，强调用户体验，最终促进业务发展与提升。

互联网金融组织和运营有着鲜明的互联网风格，以网络平台作为业务发展的核心，所有运营都是建立在电子化和网络化基础上。

互联网金融可凭借其超越时间和空间的客户接入能力，低廉的用户价值转换成本，丰富的营销方法和手段，渗透到更广阔的客户群，发展更多的中小型业务，获得更加丰厚的利润，实现长尾经济的商业模式。

创新的商业模式

跨界的业务创新

网络化的运营模式

新技术与产品的体验地


国内商业银行直销银行的现状

直销银行的典范——民生银行直销银行– 2013年7月成立了直销银行部,2014年2月28日上线– 目标明确目标,专注线上推广,拓展他行的新增用户– 在经营模式、产品推广、获客渠道上，民生银行直销银行基本上是与母体

剥离的独立子机构– 主打两款产品： “随心存”储蓄产品+ “如意宝”余额理财产品– 截止到2015年3月，民生直销银行电子账户累计开户180万户，金融资产

已突破300亿，如意宝申购总额超4000亿。

西安银行“新丝路Bank”成后起之秀– 凭借出色的操作界面、比较人性化的操作设计和多样化的产品结构获得了

口碑

包商银行“小马Bank” 半路遇挫– 定位为中国银行业第一家智能理财平台；– “小马Bank”一出生就只是作为试水互联网金融的理财平台存在，与直销

银行并不完全等同。因而在迈入2015年之后，包商银行对“小马Bank”并未采取互联网化的管理体制，线上产品端与线下银行没有本质区别，在售产品也十分有限。


国内直销银行整体面临的主要问题

新鲜事物，难以摆脱传统银行的思维与约束；行业认知

度低

产品创新不够同质化严重

监管政策模糊客户体验有待改善

1.产品主要以代理传统银行电子渠道产品为主，没有创新的直销银行自有产品；2.现有直销银行产品主要包括余额理财产品(货币基金)、灵活计息存款、银行理财、代销第三方产品、信贷产品、P2P投资等，其中货基和灵活计息存款几乎是标配，然后以保险、基金类第三方理财和票据类P2B居多；

1.监管机构还是按照传统金融机构的监管模式和政策来管理直销银行，无有效的扶植政策；风险管控要求与模式也很难满足；2. 由受“面签政策、电子账户管理及实名认证”要求，造成客户体验差，产品创新能力受束缚；3.由于监管要求，电子帐户开立流程较互联网金融平台更为繁琐，若仍不耐心、不决心打磨用户体验，实在难与互联网企业一较高下。4.《非银行支付机构网络支付业务管理办法》还处于征求意见稿，没有最终发布。

1.新事物应有新思维，但目前很多商业银行的直销银行系统建设还是按照传统银行思维与方式来筹建；2.由于长期受中国经济增长因素和金融政策扶植因素，造成商业银行实际市场竞争压力小，长期利润高；造就金融体系下的银行创新能力和创新思维不够；3.行业认知度低，与互联网企业相比，客户体验差，没有创新的金融产品，服务差；


国内商业银行建设直销银行的驱动力

顺应互联网+金融大潮

利率市场化呼唤直销

打破经营地域限制

发展零售业务增加零售客户群

提升客户体验增强客户粘性

互联网是“直销银行”发展的“助推器”，而现时中国飞速发展的互联网技术和国人消费观念的转变，是引入直销银行概念的重要契机。银行谋求发展必须要进行发展模式的创新和变革。国外直销银行的兴盛启示，充分利用现代信息技术，借助互联网开展业务，降低成本，回馈、吸引客户，具有广阔的市场前景。

随着利率市场化进程逐步加快，人民银行自2015年3月1日起允许存款利率上浮1.3倍，2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制。种种迹象表明，国内利率市场化工作正在稳步推进，利率完全放开指日可待，为直销银行的发展创造了良好的市场环境。

对于区域性银行、城商银行，受经营区域和客户群的限制，探索通过一种新型业务模式达到快速扩张与发展的目的一直是这些银行努力思考的问题；直销银行恰恰可以帮忙商业解决这方面的问题

对于一些以对公业务为主，需要大力发展零售业务的银行，经营直销银行有低成本，高效率，目标潜在优质客户群等特点；对于那些“高富帅、白富美、新潮、时尚、年轻、电子控、数码控、网络依赖症”等客户群；

对于普通零售用户而言，传统网点、柜面的客户服务与体验的满意度一直不高；通过电子渠道，采用交互式、提升客户体验是一个新的尝试与探索；从而最终达到增强客户粘性

商业银行建设直销银行的驱动力


直销银行系统建设——IT建设需求

直销银行的第一目标就是获取大量目标客户；确定好直销银行的定位，就能确定选择什么样的目标客户群；1.用大数据挖掘与分析寻找目标客户群；2.与第三方合作，外部获取目标客户；3.用挖掘与分析将客户细分，为下一步的营销提供精准目标客户；

是否有创新的产品将是直销银行可持续发展的关键；产品的创新主要通过挖掘客户实际需求来实现；同时伴随高客户体验、简化的购物流程及支付体系；产品创新打破传统银行的业务种类与模式设置，将客户的每一个需求直接变成产品；收集与挖掘客户需求就变成产品创新的基本方法；

方式与手段与传统银行有较大差别，重点采用主动营销、精准营销、产品实时推荐、客户交互等模式；实时性高、交互性强、24小时的服务要求高；这些营销要求对数据分析依赖巨大，体现出强烈的互联网特点，对精准程度要求很高。营销体系建设与传统银行有较大差别，体现在互联网的模式与手段方面。

直销银行的渠道均为电子渠道，所以具有联动性强、实时性高、24小时服务，与其他社交媒体的结合和客户体验要求高、交互强等特点；从直销银行各种渠道获取的所有客户相关信息数据进行收集整理，加上大量的外部数据，逐步构建客户信用体系；

1.平台战略需求：

三层体系架构构成三层IT平台： Saas、Paas、 Iaas

2.数据存储、管理和大数据集成需求：

DB、ADG、RAC…

3.数据挖掘与分析需求：

BI工具与技术

4.高效的IT支撑平台需求：

XD、BDA…

客户产品营销渠道与信用体系

IT建设要求


直销银行系统建设面临的主要挑战

Executive branch• 传统商业银行主要依

靠两大支付体系：银联和大小额支付；银行间结算等；

• 网商：第三方支付（支付宝、微信支付）已经建立起强大的支付体系；

• 直销银行需要逐步建立起自己的支付体系，所以电子账户系统+支付体系是其核心；需要按照新型的业务模式重建；

支付体系建设

• 传统商业银行的金融产品不适合在直销银行上销售，需要进行改造或者重新设计；

• 产品创新设计的理念主要是：快速、灵活、简单、方便、新颖、不同目标客户群不同产品组合等；

• 目前直销银行贷款产品主要问题：

• 无纯线上贷款产品，因为无法完全掌握申请者的信用数据以控制贷款风险，也无法掌握资金的流向；

• 汇款产品的问题：

• 国家对汇有政策要求：即资金只能从绑定银行卡账户进入直销银行账户，最终也只能回到绑定银行卡，这样做主要是为了控制风险，以防止资金被非法挪用。

产品创新

要别于传统网上银行系统建设;按照全新的网络银行体系进行建设；其核心主要包括：电子账户、支付结算、渠道管理与客户体验、产品设计与营销、大数据分析、综合管理等

• 技术手段：大数据的应用、分布式计算、云服务的体系架构；

• 需要与银行后台多个系统进行关联：核心、网银、柜面、综合渠道、客服、支付结算、风险管理等；

• 需要有大量的外联接口设计等

IT系统建设Executive

branch• 根据规定，直销银行的电子账户分为两种，强、弱实名电子账户；

• 弱实名电子账户，功能仅购买本行理财产品。账户中的留存资金，按活期存款计息。资金进出都只能通过绑定的银行结算账户。

• 强实名电子账户必须绑定同人的银行结算账户，不得绑定第三方支付，不得绑定他行电子账户。

• 这三个原则大大的限制了直销银行的资金渠道来源，也和直销银行的本质意义有了很大的差异。不能通过绑定现在快捷方便的第三方支付来实现资金的流通，也不能绑定其他银行的账户来做资金的流转，只能绑定而且是必须绑定本行的银行账户，这就说明直销银行的影响力只局限在本行的客户和资金，不能产生外溢的效果

身份认证与电子账户


直销银行系统建设的核心：直销银行定位直销银行的定位是成为客户的“第二银行”：应以网络化、移动银行为方向构建渠道体系；以虚拟化、便捷化和以客户自定义服务为方向构建产品体系；以互联网技术、云技术、大数据技术、分布式计算为方向构建IT体系；

专属化的产品定位建立差异化的战略定位补充性的客户定位

以客户的“第二选择银行”为战略定位，以最简单、基本的银行产品和服务满足客户主要的金融需求。

以新客户的获取为主要目标，紧盯专属客户群，作为传统网点的补充。直销银行瞄准的目标客户主要是新时代客户，这些客户对电子渠道接受程度高、对网点依赖性低。接受网络直销渠道，看重便利性。

实现客户在网络上完成开户、交易、账户管理等业务。产品品类少而全，基本覆盖支付、投资领域，单个产品服务简单易懂，透明而有竞争力。富于创新，且标准化易于签合同。

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直销银行关键能力

SSOCIAL

MMOBILE

AANALYTIC

CCLOUD

IIOT

个性化交互能力

随时连接业务不间断

洞查市场捕捉需求

让服务与技术无处不在

智能设备驱动事件

市场洞查个性化定

价异业合作快速创新

产品能力开放

外部渠道发布

渠道客户特征

渠道配置优化分析

渠道产品特征

渠道营销评估

行为偏好客户细分关联分析富视图个性化服

务

产品风险客户风险实时欺诈渠道风险舆情

客户

产品

渠道

风险产品

渠道

客户

风险


直销银行系统建设的思路建议

12

3

456

战略规划：确定直销银行的定位与目标

系统规划：重点是围绕业务模式、产品设计、业务流程、组织架构保障

IT战略：平台与体系架构设计、技术工具与标准选择；技术规范与指标确定；

合作伙伴与厂商选型：产品选型、DEMO、POC测试

商务合作：招标与应标

系统建设与实施：建设实施、组织架构保障、流程与规范发布、培训

Oracle的能力，帮助用户构建IT战略，实施IT规划与部署：

IT系统建设的核心是平台战略！运用平台战略，实现：产品快速创新、系统平滑扩展、资源按需分配等；其核心是三大平台建设：上层应用平台（Saas）中层系统平台（Paas）底层基础平台（Iaas）


直销银行系统建设——应用功能架构建议

PC 手机（iOS、安卓、其他） ipad 家居电视自助终端……

B2B P2P 智能存款

贷款保险虚拟信用卡

类余额宝

支付结算

汇款理财贵金属。。。

安全体系管理平台

开户激活密码服务

销户冻结银行卡服务

解冻 …… 密码服务

后管平台

数据整合

数据采集

大数据分析

存款组件贷款组件

理财组件汇款组件

基金组件。。。

营销流程设计

目标客户帅选

话术设计

产品/产品打包

直销银行门户中心

直销产品中心

数据管理中心

EBS

银行核心前置传统客服保险公司前置

基金公司前置

信用卡前置银联系统实名认证

中心短信平台综合渠道前置。。。

网络客服中心

直销银行运营管理中心

客户管理/信用管理

统一身份认证

权限管理

通讯服务

用户论坛

信息发布营销综合服务

广告策划营销渠道布放APP/PC/微信

舆情收集营销反馈收集

市场活动与营销服务

后台营销管理中心产品与定价设计中心电子账户中心

第三方支付平台

信用管理

数据服务


Oracle直销银行基础架构建设打包产品套件

一体化版ORACLE解决方案

标配版解决方案基本版解决方案

咨询规划：轻量型的咨询规划基础支撑平台：EXADATA + OEM 底层数据库：Oracle DB +RAC 备份与容灾：MAA+ ADG 实施模式：Oracle 服务+Oracle 产品+合作伙伴集

成实施

基础支撑平台：EXADATA 数据库：Oracle DB +RAC 实施模式：Oracle 服务+Oracle 产品+合

作伙伴集成实施

数据库：Oracle DB +RAC 实施模式：合作伙伴集成实施

①

②

③

特点：适合大部分商业银行准备

上线直销银行系统的目标客户；

Oracle以提供基础平台与产品+服务为主；

特点：满足客户最小投资模式，

以开放平台为基础构建其基本型的系统；

特点： Oracle提供全套、一体化

的平台与产品+服务与合作伙伴一起帮助客户

从规划到、开发、架构部署到最后上线各个阶段全方位的服务。


ORACLE直销银行基础架构解决方案的优势

oracle直销银行解决方案是以互联网作为资源，强调以客户为中心，以营销为目标，以大数据、云计算为基础的创新金融模式，可帮助银行业客户：

①提供一体化端到端的解决方案，帮助银行全面快速构建直销银行IT体系；

②新技术、新产品、新思维、新架构帮助客户从一开始就处于技术领先、灵活可扩展的IT架构与部署；

③开放性、分布式的直销银行架构可实现平台与平台间的无缝衔接并为客户引入更多的第三方支持；

④通过直销银行的平台对接功能，客户能够很好完成产品共享、销售互联、账户互通、客户信息整合等

运营管理目标，从而简化流程，节约运营管理成本；

⑤与合作伙伴一起为客户构建直销银行业务运营平台，支持P2P、众筹等业务模式；

⑥以平台化的商业模式是oracle直销银行系统的最大特色。


UBANK 澳洲国民银行直销银行案例1

直销银行案例介绍


Ubank直销银行运营状况

1.澳大利亚最大的商业银行，创建于1858年。1981年由澳大利亚西亚国民银行与悉尼商业银行公司合并而成，总行设在墨尔本。

2.目前有450万客户

3.大约$45B的市值

5.主要行业：个人银行业务、企业银行业务、私人财富管理、保险、抵押贷款、国际金融、投资等

7.经营范围涉及澳大利亚、新西兰、美国、香港、新加坡、日本、英国

1.澳洲国民银行的直销银行

2.成立于2008年10月

3.与NAB银行独立渠道

4.独立的产品

5.针对于特定的客户群

6.约$100亿储蓄余额,约10万客户

7.产品推出以来显著增加存款

8.是客户首选的新企业级技术平台

缩短开户时间, 从2天到5分钟

首六个月的招募客户目标, 超过了最初计

划两年招募客户目标

Ubank客户的满意度为92％，是一个在

行业中的记录


直销银行典范--Ubank

1 Google搜索“省钱”新访客的落地页已自动优化为相关内容

3聚焦动态、说服性内容、产品价

值，而不仅是产品罗列和描述2相关、个性化产

品或活动推荐

4个性化：产品目录，忠诚度计划，

相关产品推荐，新品介绍，相关促销等

关键能力：交互、个性化、内容运营


Ubank最大卖点： ——基于客户定价，而非基于产品定价


Ubank直销银行系统所采用的产品套件

Bank Site

(WebCenter)

核心:Oracle OBPOracle Banking Platform

Veda / Edentity身份/访问管理

在线 KnowYourCustomer 服务

社交媒体功能

（博客/论坛）

领先的社交媒体网站

CRM CRM on Demand

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