· CATALOGUE DE FORMATIONS INSPIRIS STRATEGIES COMMERCIALES TECHNIQUES DE VENTE Définir son...

CATALOGUE DE FORMATIONS INSPIRIS

STRATEGIES COMMERCIALES TECHNIQUES DE VENTE

Définir son business plan ....................................................... 01 Le book commercial ............................................................... 01

Faire son étude de marché simplement ................................. 02 Préparer un RV client.............................................................. 02

La veille technologique & concurrentielle .............................. 03 Découvrir et comprendre le client .......................................... 03

Comment définir sa stratégie commerciale ........................... 04 Le plan de vente .................................................................... 04

Comment définir sa politique tarifaire ................................... 05 Le plan de vente en magasin .................................................. 05

ORGANISATION COMMERCIALE Les techniques de vente du magasinier ................................. 06

Les modes de prospection ..................................................... 01 Argumenter ............................................................................ 07

La gestion du temps ............................................................... 02 Les objections ......................................................................... 08

Calculer ses objectifs opérationnels ....................................... 03 Définir et défendre le prix ...................................................... 09

Les prescripteurs .................................................................... 04 Rédiger une proposition commerciale ................................... 10

Les outils pour s'organiser ...................................................... 05 Conclure une vente ................................................................ 11

Classifier ses clients ................................................................ 06 Gérer ses relances commerciales ........................................... 12

Animation d'un réseau de distribution .................................. 07 Créer une fiche produit commerciale ..................................... 13

C'est quoi un client ................................................................. 08 Qualifier un projet .................................................................. 14

Je rapproche mes projets du marché ..................................... 09 Simuler le client mystère ........................................................ *

La gestion d'un projet............................................................. 10 Analyser par micro cravate les attachés commerciaux .......... 16

L'organisation commerciale ................................................... 11 Analyser par micro cravate le vendeur comptoir ................... 17

Savoir mettre en place une organisation commerciale .......... 12 Changer de métier en devenant commercial ......................... 18

Suivre une affaire sur plusieurs mois ..................................... 13 Je deviens commercial B to B (5 jours) ................................... 19

Définir un territoire de prospection ....................................... 14 Je deviens technico commercial ............................................. 20

Gestion au quotidien de son fichier ....................................... 15 Culture commerciale .............................................................. 21

Compte rendu de visite .......................................................... 16 Maîtrisez les techniques de vente expertes ........................... 22

Intégrer un CRM ..................................................................... 17 Présenter et défendre son devis ............................................ 23

Le coaching commercial en situation réelle………………………. 18

TECHNIQUES DE COMMUNICATION PRISE DE RDV PAR TELEPHONE

Manager des collaborateurs .................................................. 01 Collecter des dons par téléphone ........................................... 01

Management approche culturelle .......................................... 02 Les techniques du téléphone (1jour) ...................................... 02

Une réunion multi-interlocuteurs avec un prospect .............. 03 Les techniques du téléphone (2jours) .................................... 03

Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur ..................... 04 GESTION DU STRESS

Travailler le savoir être ........................................................... 05 La souffrance au travail .......................................................... 01

Savoir communiquer .............................................................. 06 Savoir gérer le stress .............................................................. 02

Conception et communication en entreprise ........................ 07

SAVOIR ETRE DES MANAGERS INTELLIGENCE RELATIONNELLE ET

COMPORTEMENTALE

Savoir être du manager .......................................................... 01 Les relations professionnelles et le théâtre d'entreprise ....... 01

Manager ses commerciaux .................................................... 02

Techniques de la vente

Définir son business plan

Durée 3,5 heures soit 0,5 journée

Contenu de la formation

C’est quoi un business plan

A quoi sert un business plan

Avoir le soutien de sa famille

Le projet d’entreprise

Le produit et ou prestation à vendre

La clientèle ciblée

Les avantages concurrentiels

L’étude de marché

Les motivations du marché

La concurrence

La législation, les normes

La zone de chalandise

La politique tarifaire

Hiérarchie dans l’entreprise

Complémentarité de l’équipe

Qui maitrise le commerce

Qui maitrise la gestion

Qui maitrise la technique

Qui a telle compétence

Les atouts de votre passé

Le Chiffre d’affaires prudent et optimiste

Durée pour atteindre le point mort

Les couts de production

La marge brute attendue

Les modes de règlements clients

Les investissements

Les couts fixes

Les couts variables

Le compte d’exploitation

Le besoin de fond de roulement

Les emprunts prévus

Votre salaire et votre point zéro société

Votre salaire et votre point zéro personnel

Quelle est la stratégie commerciale

Quelle est la tactique commerciale

Quels sont les moyens commerciaux

Les outils commerciaux

Le marketing

Public concerné Auto entrepreneur, Gérant Directeur général Directeur commercial

Objectif de la formation

Intégrer les usages possibles d’un busines plan.

Savoir concevoir son business plan. Savoir créer des variantes en fonction

des interlocuteurs.

Pré requis Maîtriser les fondamentaux de la structure d’une entreprise. Connaissance de gestion minimum

Méthode et Pédagogie Test d'auto diagnostique

Apports théorique Etude de cas pratique Travail en groupe

Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié

Stratégie Commerciale


Faire simplement son étude de marché

Durée 7 heures soit 1 journée


L’étude de marché c’est quoi ?

Aide à définir sa stratégie commerciale Aide à positionner sa société et ses produits Choisir ses premières actions commerciales

Bien comprendre et connaître son marché

Les habitudes du marché et les prix pratiqués Quantifier le marché La saisonnalité des ventes ou des décisions

Que va-t-on vendre et pourquoi ?

Les produits adaptés au marché Les attentes et motivations du marché Quel usage pour quel produit

La mini étude de marché ?

L’étude d’image, le micro boulevard

Les prescripteurs, le réseau, l’implantation

A qui vendre ?

Hiérarchiser le marché global et le marché cible Ou se trouve le marché, la zone de chalandise Quantifier le marché et les efforts à prévoir

A quel besoin correspond le produit

Rapport caractéristiques produit / attentes

Comment vendre ?

Vente directe, indirecte, prescription, PLV

Quels sont les concurrents ?

Concurrence directe, indirecte

Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ?

Comment faciliter cette étude ?

Public concerné Auto entrepreneur, Gérant Commercial, Chef des ventes Directeur commercial


Connaître le marché visé.

Faciliter la future tactique commerciale.

Faciliter la création d’un busines plan

Appréhender les moyens commerciaux

Pré requis Connaissance commerciales minimums


Apports théorique Etude de cas pratique Travail en groupe


Stratégie Commerciale

Vous trouvez votre marché très vaste et ne savez pas comment l’abordez ! Vous ne savez pas par quelle manière approcher vos futurs clients.

L’étude de marché vous aidera à répondre à ces attentes


La veille technologique et concurrentielle


Contenu de la formation La veille techno et concurrentielle c’est quoi Définition des deux veilles

Les données techniques

Les données financières

Les procédés ou processus

Les nouveaux matériaux

Les données scientifiques

Les données d’entreprises

Les enjeux L’intérêt stratégique de la veille

L’impact sur le marché

Les menaces à appréhender

Les opportunités à saisir

La veille et la croissance de la société

Le marché Quantifié le marché concerné

Quantifier les produits concernés

Quantifier la concurrence

Les techniques en étude

Les techniques au point

Les techniques commercialisées

La veille en pratique Les usages par service en pratiquant la veille

S’informer oui mais comment

Organiser la veille technologique et concurrentielle

Quels sont les acteurs à surveiller

Quels sont les produits à surveiller

Qui fait quoi en interne

Collecter les données

Les manières d’obtenir l’information

Utiliser la veille concurrentielle avec mon donneur d’ordres

L’exploitation du travail L’ordonnancement et le stockage des informations

La gestion en mode projets

Exploiter commercialement ces données

Exploiter commercialement les données sur le terrain

Les fausses informations

Pourquoi et comment segmenter l’information par services

Public concerné Commerciaux itinérants

Technico commerciaux

Chef des ventes, Direct commercial


Savoir mettre en place une veille

technologique et concurrentielle

Utiliser les données de la veille pour

rendre la société encore plus

performante

Pré requis Connaitre ses produits ou services à vendre.


Apports théorique


Organisation Commerciale

Accessible avec le DIF !

Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise


Les modes de prospection


Contenu de la formation Différents modes de prospection Le rendez-vous

Le sans rendez-vous sur cible identifiée

Le "tape tape" sur cible inconnue

Le téléphone

Les prescripteurs

Les rabatteurs

L'e mail

Le parrain

L'évènement à votre agence

Visiter l'usine du client

Intérêts de chaque mode de prospection Privilégier la qualité de l'entretien

Caler une intervention au bon moment

Augmenter son volant de prospect

Tester une nouvelle approche prospect

Tester le ressenti d'un nouveau produit

Tester un nouvel argumentaire

Démultiplier son nombre de contact

Savoir comment vos prospects vous perçoivent

Conforter son image

Diminuer le cycle de décision

Se garantir l'accord du client

Surpasser la concurrence

Mieux connaitre son prospect

Public concerné Commerciaux itinérants débutants

Commerciaux itinérants opérationnels


Répertorier différents modes

prospection

Assimiler l'intérêt de chaque mode de

prospection

Augmenter sa prospection à temps

équivalent

Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous


Apports théorique




Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe x manière de prospecter. A vous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à votre Société et à votre marché.


La gestion du temps



C’est quoi gérer son temps Le temporel Le financier La rentabilité Le stress Les priorités La maîtrise de son business La géographie Hiérarchie des tâches Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi, Combien ?

Pourquoi gérer son temps Temps consacré à l'administratif ? Temps consacré à l'informatique ? Temps consacré à gérer les réclamations ? Temps consacré à prospecter ? Temps consacré au téléphone ? Temps consacré en voiture ? Temps consacré en rendez-vous? Temps consacré en multiples réunions? Pour gagner plus d'argent dans les temps!

Comment gérer son temps Anticiper l'administratif Travailler en préventif et pas en curatif Déléguer les tâches à faible rentabilité Classer vos documents Hiérarchiser les tâches Ne pas confondre urgent et important Se mémoriser constamment ses priorités

Avec quoi gérer son temps Véhicule Téléphone Ordinateur Agenda Fichier clients /prospects

Avec qui gérer son temps : Le patron Les clients Les prospects Les partenaires Les collaborateurs

Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels


Savoir optimiser la gestion de son temps

Savoir gérer ses priorités Signer plus d'affaires dans le même

temps

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique

Apports théoriques

Etude de cas pratiques



Quand la gestion du temps est mal gérée, cela devient la pire menace du commercial.

Apprenez à gérer votre temps en consacrant l'essentiel de ce capital

dans des actions commerciales à forte rentabilité.



Calculer ses objectifs opérationnels



C’est quoi des objectifs opérationnels ? Définition

Notions quantitatives

Notions qualitatives

Notions valorisées

Les objectifs Types Nombre d'heures de phoning

Nombre de contacts terrain

Nombre de rendez-vous

Nombre de démonstrations

Nombre de devis générés

Nombre de fiches qualifiées

Nombre de prospects gérés

Nombre de clients gérés Typologie de produits vendus

Chiffre d'affaires signées du mois

Marge brute dégagée du mois

Les techniques de calcul Interpréter un temps phoning en quantité de rendez-vous

Interpréter une quantité de rendez-vous en devis

Interpréter un nombre de devis en quantité de commandes



Transformer son CA prévu en objectif terrain

Quantifier sa courbe d'efforts nécessaires

Organiser son travail avec cohérence



Apports théoriques




Un objectif de chiffre d'affaires doit ensuite être traduit en actions commerciales afin de garantir le résultat.

En d'autres termes, j'ai calculé les efforts qui entraîneront le résultat financier.



Les prescripteurs



C’est quoi un prescripteur ?

Définition du prescripteur

Prescripteur et apporteur d'affaires

Modes de rétribution

Réciprocité commerciale

Comment trouver un prescripteur

Quels sont les profils que mon client côtoie ?

Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client ?

Comment gérer et fidéliser son réseau

Maîtrise de fidélisation des réseaux prescripteurs

Gestion du temps consacré aux prescripteurs

Notion du gagnant / gagnant

Comment motiver un prescripteur ?



Comprendre et admettre l'utilité des prescripteurs

Maîtrise de la création d'un réseau de prescripteurs

Pré requis Maîtriser ses produits et l'environnement de ses clients


Apports théoriques




Savez-vous que certains commerciaux assurent 100% de leurs ventes grâce à leur réseau de prescription!

Quel est le % de votre CA fait grâce à des prescripteurs ? Trop faible !

Alors venez découvrir les techniques pour vous créer un réseau de prescripteurs.




Les outils pour s'organiser


Contenu de la formation Liste des outils Tenu de l'agenda

Planning des tâches récurrentes

Cartographie de la zone de chalandise

Cycle de visite des comptes attribués

Prospecter des prospects et des clients

Fiche de découverte de la société prospect

Fiche de qualification d'une affaire

Matrice d'aide au chiffrage

Optimisation d’une journée

Le book commercial complet

Le plan de vente en face à face

La plaquette commerciale

Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs

Identification difficultés d'organisation Brainstorming sur les difficultés organisationnelles

Les travers typiques

Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale !

Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Assistantes commerciales


Savoir optimiser sa production commerciale

Connaître et garder ses outils efficaces



Apports théoriques




On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils commerciaux ? Les PRO ont tous des outils.

Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux


Classifier ses clients / prospects


Contenu de la formation Pourquoi classifier ses clients / prospects

Taille de votre territoire ?

Taille de votre fichier clients ?

Taille de votre fichier prospects ?

Adéquation : Temps homme / CA prévu

Adéquation : Temps homme / Salaire

C’est quoi votre marché

Le marché cible à prospecter

Vendre plus, plus vite, plus cher

Le géomarketing

Méthode de classification Définition rationnelle des critères de sélection

Acquisition du fichier théorique du territoire

Juxtaposition fichier théorique et l’opérationnel

Votre prospect deviendra un jour le client de votre patron

Intégrer la récurrence de chiffre d’affaires

L’organisation au quotidien Gestion des tournées commerciales

L’usage du téléphone

L’usage de l’informatique

Visiter qui, quand, à quelle fréquence



Savoir se créer son fichier clients / prospects

Savoir définir ses priorités de prospection

Optimiser et gérer son temps Optimiser le rapport : contacts / chiffre

d’affaires

Pré requis L’intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté


Apports théoriques




Si vous gérez tous vos clients de la même manière, vous allez vous perdre dans les pages

de votre listing clients ou dans la campagne !

Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs.

Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné.



Animation d’un réseau de distribution

Durée 21 heures soit 3 journées


Comprendre le métier d’un distributeur C’est quoi un distributeur Qualifier le distributeur Sa structure, son équipe technique et commerciale La fiche du distributeur Le métier du distributeur Le marché du distributeur Son savoir faire Son positionnement face au marché (La triangulaire) Ses partenaires Nos concurrents Sa politique de produits Ses motivations de partenariat, voire les susciter Ses attentes techniques Ses soucis et contraintes Les enjeux financiers

Présenter notre savoir faire Présenter notre société, présenter notre savoir faire Présenter nos produits, présenter nos arguments Présenter nos références Présenter notre vision du marché et nos réponses Présenter nos conditions commerciales Présenter notre plan d’accompagnement annuel

Définition des moyens L’organisation technique commerciale des 2 parties Comment gérer en commun une affaire La publicité, les événements, les salons

Processus de communication Le reporting bilatéral La répartition des rôles Le binôme face à une affaire

Les accords fondamentaux Les notions contractuelles et définition objectifs Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire) Le marché final commun La formation technique (Qui assure quoi) La formation commerciale (Qui assure quoi) Les garanties, Le SAV

Public concerné Commerciaux et animateurs de réseau


Comprendre le métier d’un distributeur. Présenter notre vision du marché

commun. Savoir qualifier le distributeur. Savoir motiver et animer le distributeur. Définir et gérer un partenariat de

collaboration.

Pré requis Connaissance de quelques distributeurs souhaitable

Méthode et Pédagogie Apports théoriques


Jeux de rôles et vidéo



Vous avez à animer un réseau de distributeurs peu homogène

dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres.

Ce stage de formation a été pensé pour vous !



C’est quoi un client


Contenu de la formation C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?

Réactions stéréotypées d'un client Le client impatient Le client pressé Le client agressif Le client hésitant Le client ne comprend rien Le client ne m'écoute pas Le client est indisponible

Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur

Référence à la fiche client Les fondamentaux d'une fiche client Fonction et pouvoir de l'interlocuteur Historique des contacts Les besoins du client Les statistiques de ventes Les informations financières Saisonnalité de ventes Les affaires importantes se gèrent dans le temps



Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagit un client Savoir se comporter avec un client

Pré requis Aucun


Apports théoriques




La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre

et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.

Quand au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres.

Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top.



Je rapproche mes projets du marché


Contenu de la formation Le marché Méthode de définition du marché cible

Critère de choix d’un marché cible

Critères d’éligibilité

Critères discriminants

Comment approcher le marché cible

Les projets Définir les futurs projets

Définir un besoin client

Définir les motivations du client possible

J’utilise une fiche de qualification

Le projet / notre offre Je rapproche le besoin de mon offre

Analyser les coûts de l’entreprise

J’aide le prospect à comparer des scénarios

Je justifie le retour sur investissement

La mise en pratique Mise en pratique terrain de la méthode

Analyse des rendez-vous prospects assurés

Adaptation et correction de la tactique

Public concerné Commerciaux débutants ou confirmés

concernés par le B to B de projets


Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome pour gérer un marché et le marché cible

Pré requis Culture commerciale minimale Vendre des services de type projet


Création d'outils pratiques

Supports pédagogiques remis

Accompagnement terrain



Vous avez du mal à associer vos objectifs commerciaux, votre solution à commercialiser

face à ce vaste marché bien difficile à appréhender !

Ce stage a été pensé pour vous !

Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour faire le lien

entre vos projets à vendre et la manière d’attaquer le marché.



La gestion de projets



C’est quoi une affaire Critères de définition d’une affaire

Qualification d’une affaire

Hiérarchisation des affaires

Notre proposition commerciale

L’entrée dans le tableau de bord

Les étapes d’une affaire Les étapes de qualification

Les étapes techniques, commerciales, financières

Les phases du processus de décision

Les étapes propres au prospect

Les étapes propres au contexte

Gérer les priorités et l’action face à la concurrence

La gestion pratique de l’affaire Les étapes prévisibles

Le planning prévu, le rétro planning

Intégration des motivations psychologiques

Stratégie de positionnement face aux concurrents

La fiche prospect

La fiche affaire et le compte rendu de visite

La gestion financière de l’affaire Le tableau de bord « Le PIPE »

Le taux de probabilité de signature

L’anticipation à X mois de ses résultats

Tableau de bord et stratégie de prospection

L’interaction des futures phases Nous, le client, l’environnement

La concurrence

Gestion du temps « Ni trop tôt ni trop tard »

Les dérives Accepter les dérives de l’affaire

Gérer les événements imprévus ou perturbateurs

Comprendre les actions du concurrent

Toujours tenir la corde et garder la main

Public concerné Commerciaux - Technico commerciaux Chargés d’affaires Directeur de clientèle


Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois

Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure


Apports théoriques

Etude de cas pratique





Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois.

Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents?

Ce stage vous apportera les réponses !



L’organisation commerciale (Les fondamentaux)



La stratégie commerciale Je veux commercialiser quoi ?

Je veux commercer avec qui ?

Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?

J’ai quelle politique tarifaire ?

J’ai quelles différences concurrentielles

Je vais prospecter comment ?

Liste des outils de base Le book commercial complet

La plaquette commerciale

Barème des tarifs, des remises et des marges prévues

Le fichier prospects, clients, prescripteurs

Tenu de l'agenda commercial

Planning des tâches récurrentes

Cartographie de la zone de chalandise

Cycle de visite des comptes attribués

Fiche de découverte de la société prospect

Fiche de qualification d'une affaire

Matrice d'aide au chiffrage

Optimisation d’une journée


Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien

Préparation documentaire avant entretien

Maîtriser sa présentation physique

Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur

Savoir se présenter

Découvrir le besoin

Découvrir les motivations

Positionner la concurrence potentielle

Différentier un argument, d’un argument adapté

Argumenter et traiter les objections

L’éthique et la conviction

La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)

La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)

Reformuler les points acceptés

Conclure la vente

Public concerné Commerciaux Artisans - Commerçants Chefs d’entreprises


Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum

Comprendre ce qu’est un marché Gérer les étapes du processus de

vente

Pré requis Aucun






Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique

mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous!

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.

Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?



Mettre en place une organisation commerciale


Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise

La base de l’organisation commerciale

Le rôle du commercial

La corde à nœud du commercial

Concept de l’organisation commerciale

Fiche de la matrice du « produit » type

Fiche de la matrice du « fichier prospects » type

Le marché, marché cible, les prescripteurs

Cas d’école pour définir son fichier prospects


Découvrir et comprendre le prospect / client

Coter le poids du client

La fiche client / prospect

Projection du chiffre d’affaires possible

Graphique camembert des statistiques de ventes

Le book commercial et son contenu

Rédiger un compte rendu client (gros dossier)

Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)

Scénario téléphonique prise de RV prospect

Stratégie et tactique campagne de phoning

Suivi quantitatif d’une campagne de phoning

Fiche affaire spécimen


L’entretien annuel avec son client

Quelques manières de vendre

Comment qualifier un projet important

Préparer un entretien commercial

Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS

Les étapes psychologiques

Caractéristiques, usages, motivations et avantages

Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité

Comment définir un tarif, le retour sur investissement

Tactique pour suivre un projet

Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)

La nomenclature de l’offre commerciale

Public concerné Créateurs d'entreprise à marche B to B


Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial

Pré requis Aucun


Apports théoriques


Jeux de rôles à la caméra






Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.


On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux

pour organiser votre action commerciale.

Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?


Suivre des affaires potentielles sur X mois



C’est quoi une affaire Critères de définition d’une affaire Qualification d’une affaire Hiérarchisation des affaires L’entrée dans le tableau de bord

Les étapes d’une affaire Les étapes de qualification Les étapes techniques Les étapes commerciales Les étapes financières Les phases du processus de décision Les étapes propres au prospect Les étapes propres au contexte Les étapes de la concurrence Les étapes vues par notre donneur d’ordres Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel

La gestion pratique de l’affaire Les étapes prévisibles Le planning prévu de notre donneur d’ordres Le planning du client final ou du marché Le rétro planning Stratégie de positionnement face aux concurrents

La gestion financière de l’affaire Le tableau de bord « Le PIPE » Le taux de probabilité de signature L’anticipation à X mois de ses résultats Tableau de bord et stratégie de prospection

L’interaction des futures phases Nous, Notre client direct Le client final La concurrence L’environnement « Ni trop tôt ni trop tard »

Les dérives Accepter les dérives de l’affaire Gérer les événements imprévus ou perturbateurs Comprendre les actions du concurrent Toujours garder la main

Public concerné Commerciaux B to B Chargés d’affaires Technico commerciaux


Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois

Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure


Apports théoriques







Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois.

Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents ?

Ce stage vous apportera les réponses !


Définir un territoire de prospection


Contenu de la formation C’est quoi un territoire industriel de prospection

Définition

Structuration du territoire

Partage du territoire par géographie

Partage du territoire par famille de produits

Partage du territoire par typologie d’entreprises ciblées

Partage du territoire par clients et par Prospects

Partage du territoire par le réseau de ventes directes et indirectes

Aide à la définition du ciblage

Indicateurs de sélection

Maîtrise des informations géostratégiques

Définition du marché cible

Gestion du fichier prospects

Rapprochement fichier clients / fichier cibles

Classement du fichier obtenu

Prise en compte de l’étude de marché amont

Budget prévisionnel de prospection

Ressources humaines disponibles

Hiérarchisation des entités par caractérisation

Identification des actions potentielles

Listes des actions potentielles

Gestion des priorités

Calcul du rapport Couts / résultats possibles

Calcul du rapport Temps d’avant vente / CA possible

Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Responsables commerciaux


Maîtriser le ciblage prioritaire de l'entreprise

Transformer une zone géographique en actions terrain

Pré requis Connaitre les modes de prospection


Apports théoriques




Si vous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suivre, savoir instantanément,

qui suit telle société ; alors définissez des territoires.

Un territoire peut être géographique ou par secteur d'activité ou tous autres critères de sélection



Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects


Contenu de la formation C’est quoi un fichier bien géré :

Définition

Périodicité de mise à jour

Collecte des informations utiles

Contrôle de vraisemblance

Elimination des doublons

Procédure de mise à jour

Définition des responsabilités des mises à jour

Procédure de collecte de l'information

Création de la fiche client / prospects

Informations commerciales

Informations financières

Informations techniques

Informations concurrentielles

La gestion des comptes rendu de visites

Responsabilités des mises à jour

Procédure de sécurité et de sauvegardes

Capacité de tris multicritères (base de données)

L'utilisation du fichier au quotidien :

Priorité d'actions commerciales

Optimisation géographique

Préparer son rendez-vous

Utiliser des informations stratégiques

Gestion d'un événement à partir du fichier

Gestion de sa concurrence

Animer ses prescripteurs

Animation de campagnes à partir du fichier

Garantir des valeurs stratégiques pour l'entreprise

Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants opérationnels Assistantes commerciales


Maîtriser l'actualisation du fichier. Transformer une information du fichier

en action terrain. Appréhender les informations

stratégiques.

Pré requis Savoir classifier ses clients


Apports théoriques





Le fichier clients / prospects est le cœur de votre système d'informations commerciales

aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour.

Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux

qui déclencheront vos futures actions marketing et commerciales.


Comptes rendus de visites


Contenu de la formation Le compte rendu de visite :

Définition

Utilité

Efficacité

Valeur stratégique pour l'entreprise

Sommaire du compte rendu :

Nom de la société

Date

Personnes présentes

Motif de l'entretien initial

Sujets abordés

Plage d'accord en fin d'entretien

Contrôle des informations en fichier

Appréciations spécifiques

Evénements liés à l'interlocuteur

Evénements liés à l'entreprise cliente

Evénements liés à l'affaire

Public concerné Commerciaux itinérants Technico Commerciaux


Intégrer l'intérêt d'un compte rendu de visite.

Savoir le rédiger rapidement. Savoir sélectionner les informations

essentielles.

Pré requis Maîtrise des informations du fichier


Apports théoriques




Le compte rendu de visites est souvent considéré à tort comme un moyen de "fliquer" le commercial.

Grosse erreur du commercial !

Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et

intègre sur quoi vous vous êtes mis d'accord avec votre client.

S'il est bien fait un commercial peut remplacer au pied levé un collègue malade

avec une bonne connaissance du contexte !



Intégrer un CRM



La stratégie et tactique commerciale Quelles informations commerciales je souhaite gérer ?

Quelles informations techniques je souhaite gérer ?

Vais-je en profiter pour faire de la veille technologique ?

Vais-je en profiter pour faire de la veille concurrentielle ?

Vais-je en profiter pour faire de la veille économique ?

Rédaction du cahier des charges fonctionnel

Analyse des documents commerciaux

Prise en compte des objectifs financiers

Prise en compte des objectifs commerciaux

Prise en compte des objectifs qualitatifs

Prise en compte des objectifs quantitatifs

Définition des processus de qualification

Définition des processus de mise à jour

Cohérence entre objectifs et pratique terrain

Création des tableaux de bord pertinents

Le moyen CRM

Adaptation aux contraintes informatiques

Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inverse)

Servir d'interface entre DG et informaticien

Motiver les commerciaux

Arbitrer les confits d'intérêts

Les ressources humaines Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM

Quels seront les utilisateurs Clé

Rôles et taches des commerciaux via le CRM

Rôles et taches de l’assistante commerciale

Les services internes concernés et ou impliqués par le CRM

Impliquer le responsable qualité à la démarche

Définir un planning de déploiement réaliste

Public concerné Directeurs Commerciaux - Chefs des Ventes

Technico et Commerciaux séniors

Auto Entrepreneurs - Chefs d'entreprise


Renforcer la crédibilité de la direction

commerciale

Asseoir son leadership

Créer une dynamique positive

Améliorer la communication avec vos

clients

Pré requis Avoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées

Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics



Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suivre votre force de vente et mieux communiquer avec vos clients. Vous avez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace.

Ce stage a été pensé pour vous.


Manager des collaborateurs


Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi Un manager c’est quoi d’après les stagiaires ? Problèmes rencontrés par les managers Les styles de management Les obligations du manager Les devoirs du manager

Les fondamentaux du Manager Promouvoir le projet d’entreprise Faire appliquer la stratégie de l’entreprise Garantir le respect des objectifs Gérer ses collaborateurs La pyramide de MASLOW La méthode L.P.E. Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont-ils ?) Les 12 défis du management Les 10 grandes erreurs du management Les principales idées fausses en management

Le rôle du manager La planification du travail La délégation Le devoir de guide et conseil Créer l’équipe qui gagne Savoir s’entourer Savoir négocier Contrôler à distance Faire faire et non pas faire régulièrement Résoudre les problèmes Dégager un leadership Ecouter les collaborateurs L’arbitrage sur conflit

La fonction au quotidien Les objectifs valorisés Les courbes d’efforts Suivi des dossiers Suivi des collaborateurs Les tableaux de bord Je motive et pilote mon équipe J’observe le marché concerné par mon joob Je suis porte parole de mon équipe

La mise en pratique Création de fiches pratiques Amélioration des outils actuels des managers

Public concerné Managers, futurs managers

Agent de maîtrise


Savoir manager ses collaborateurs

Créer un esprit d'équipe efficace

Rendre les actions cohérentes

Pré requis Etre concerné et motivé par le management


Apports théorique Etude de cas pratiques Travail en groupe


Techniques de communication

On reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils.

Avez-vous de bons outils pour manager vos collaborateurs ?

Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager.

Venez apprendre à créer par vous-même vos outils de manager.



Approche culturelle du management


Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées

Les grands systèmes managériaux de l’histoire

Histoire des mentalités et diversité humaine

Le management de Socrate à nos jours

Réflexion sur les valeurs

Comment et pourquoi travailler

Pouvoir n’est pas autorité

Donner du sens au travail

Connaissance de l’homme

Introduction aux sciences humaines

Carl Gustav Jung et la psychologie des profondeurs

Discernement et intelligence managériale

Public concerné Managers et managers confirmés


Prendre du recul et le temps de la

réflexion

Nourrir sa créativité et son

discernement

Enrichir sa culture générale

Elargir son horizon de manager

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Apports théorique Débats et retours d'expérience Etude de cas pratiques Création d'outils pratiques



Vous savez que le management ne se réduit pas à l’utilisation d’outils...Vous avez perçu que le discernement et la

dimension personnelle du manager déterminent les effets de sa pratique...

Vous voulez orienter vos initiatives et nourrir votre créativité de manager…

Vous vous posez des questions de fond et vous souhaitez valoriser une certaine culture générale…



Vous avez à animer des réunions avec vos prospects et clients.

Ces réunions difficiles à gérer, regroupent des interlocuteurs multiples, multi fonctions, multi pouvoirs et multi motivations.

Les intérêts des uns ne sont pas toujours les intérêts des autres.

Comment faire pour être très crédible, écouté, convaincant et obtenir en final votre objectif.


Une réunion multi interlocuteurs prospect / client



C’est quoi une réunion business Définir un ordre du jour La gestion du temps Le thème principal et officiel L’objectif du client Notre objectif Les non dit Les sous objectifs communs Structurer : quoi, pourquoi, quand, qui, budget Nos forces et nos faiblesses

Les interlocuteurs Le leader côté client Notre allié, opposant, ennemi, facilitateur Le décideur, le semi décideur, l’utilisateur Motivations personnelles contraires au projet Notre leader, notre « 2ème de cordée »

La stratégie de communication L’ordre séquentiel des thèmes à aborder Adapter notre discours à l’interlocuteur Adapter notre discours à sa fonction Adapter notre discours à ses motivations personnelles Les thèmes à « Pousser » Les thèmes à « Tirer » La méthode du billard à 3 bandes La méthode du troc La méthode du cheval de Troie Les vraies et fausses concessions Nos avantages et nos contraintes concurrentiels

Les dérives Accepter les dérives des interlocuteurs Accepter la montée en agressivité de l’interlocuteur Gérer les événements imprévus ou perturbateurs Comprendre les comportements exceptionnels Savoir gérer son stress et ses émotions

Les plages d’accord Qui fait quoi et quand Les actions gratuites, les payantes Les modalités de collaboration

Public concerné Commerciaux B to B

Chargés d’affaires

Technico commerciaux


Acquérir une méthode pour animer

efficacement une réunion en vue de

faire passer les bons messages et

collecter les informations importantes.

Négocier des accords solides

Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure.


Apports théorique Etude de cas pratiques Création d'outils pratiques Supports pédagogiques remis





Identifier le fonctionnement de l’interlocuteur


Contenu de la formation Connaître les besoins

Hiérarchie des besoins

Etre perçu comme professionnel

Respecter l’horaire prévu

Amener le prospect à une logique d’achat

Découvrir l’analyse transactionnelle

Votre style de vendeur

Développer la personnalité du vendeur

L’art de la transaction

Développer une confiance en soi

Développer votre autonomie

Gérer la qualité de son temps

L’art d’écouter

Découvrir la PNL

Accepter de programmer son comportement

Décrypter son interlocuteur

Adapter son comportement

Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur

Les méthodes mnémotechniques

Le SONCAS

Le SPANCO

Le MUCA



Accepter et reconnaître les différences entre les individus

Adapter le discours à l’interlocuteur

Pré requis Aucun



Jeux de rôles et vidéo.



Le client n'est pas un robot mais un être humain aux facettes multiples.

Les PRO de la vente savent identifier rapidement à quel type de personnalité ils ont à faire.

Savoir identifier c'est commencer à comprendre afin de s'adapter à l'autre.



Travailler le savoir-être


Contenu de la formation Référence à la PNL

Définition

Les fondamentaux

Référence à l'analyse transactionnelle

Définition

Classification comportementale

C’est quoi le savoir-être ?

Définition

Différence entre Savoir, savoir- faire, savoir-être

Quel est votre style

Vos forces évidentes

Vos points perfectibles

Comment votre style est-il perçu ?

Les mimiques et manies !!

Quel type d'interlocuteur vous pose problème !

Les règles du savoir être commercial

Le look

La gestuelle

La voix

Le regard

L'empathie

Analyse du feedback

Le mimétisme comportemental

Le rythme de l'entretien

Maîtrise de l'ambiance de l'entretien



Cultiver les forces de son propre style Minimiser ses attitudes négatives Augmenter son taux de conviction Communiquer avec succès sur un

public plus large

Pré requis Connaissance minimum d’un entretien de vente


Apports théoriques





Un acheteur retient plus d'éléments grâce à votre attitude qu'au travers de votre discours.

Alors si souhaitez booster vos ventes, travaillez le savoir être.



Savoir communiquer



Attitude avec l’interlocuteur Parlez-vous le même langage ? Mon corps et le sien parlent Acheter et vendre, deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus L’interlocuteur n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon interlocuteur Comportement adapté à l'interlocuteur

Analyse du besoin ou attente Classer mes / ses besoins ou attentes exprimées Quel est le besoin / attente ? A quelle échéance ? Les enjeux financiers ? Le processus de décision ?

Découverte du besoin non exprimé Comprendre la fausse barbe, le besoin induit Analyser les objections atypiques Faire parler son interlocuteur

Le besoin, l’usage, motivation On parle de QUOI ? J’ai, il a BESOIN de quoi ? J’ai, il a quel USAGE attendu ? J’ai, il a quelle MOTIVATION ? J’ai, il a quel AVANTAGE a retirer ?

Le questionnement Les 7 types de questions

Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur Les méthodes mnémotechniques Le SONCAS, Le SPANCO, Le MUCA

Des règles du savoir communiquer Le look, la gestuelle, la voix, le regard L'empathie, analyse du feedback Le mimétisme comportemental Le rythme de l'entretien Maîtrise de l'ambiance

Public concerné Commerciaux, managers, dirigeants


Savoir faire passer le bon message Comprendre son interlocuteur Savoir définir le besoin exprimé et

non exprimé Savoir gérer les objections

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostic

Expression en groupe

Apports théoriques





Savoir communiquer n'est pas un talent naturel.

Le communicant a pour objectif de « vendre » ou « acheter » ne serait ce qu’une idée, bref il défend un point de vue.

Quant à l’interlocuteur il se trouve dans la même situation que vous d’où l’intérêt

d’acquérir des règles de communications efficaces…



Conception et communication en entreprise



Introduction à l’histoire des idées

Maitriser les règles logiques de la conception

Analyser des informations et faire des synthèses

Penser avec rigueur et clarté

Rationnaliser ses stratégies

Réflexion sur les valeurs

Maitrise de l’expression orale

Respecter les règles logiques de la communication

Savoir comprendre et faire comprendre

Convaincre par la clarté

Maitriser tous les enjeux de la prise de parole

Former

Programmer des formations

Acquérir des outils pour transmettre

Former et partager son expérience

Analyser

Maitriser ses comptes rendus

Animer et organiser une réunion

Programmer une séance de travail

Rédiger une note de synthèse

Public concerné Managers et dirigeants d’entreprise


Maitriser les règles et la logique de l’organisation du discours

Performance et efficacité de l’expression orale

Développer ses aptitudes à convaincre et à communiquer

Savoir analyser les situations complexes

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics Créations d’outils pratiques Mises en situation



Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situationset à proposer des solutions…

Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres…

Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public…




Le savoir-être du manager


Contenu de la formation Le "savoir-être"

Qu’est-ce qu’être manager ?

Etre et avoir en management

Les valeurs en management

Ecouter et comprendre son interlocuteur

Humaniser les relations de travail

Comprendre la spécificité des Ressources Humaines

Les effets du "savoir-être"

Avoir le charisme d’un manager

Pouvoir n’est pas autorité

Motiver et gagner la confiance de son équipe

Protéger le contexte de travail et le climat de l’entreprise

"Savoir-être" et éthique du management

Prévenir la souffrance au travail

Economiser le coût financier et humain d’un mauvais management

Eviter les recettes toutes faites et le formalisme méthodologique

Manager au-delà de l’évaluation des performances

Public concerné Managers et dirigeants d’entreprise


Savoir-être manager Eviter les erreurs de management Asseoir son leadership Approfondir sa philosophie et sa

pratique du management

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Apports théoriques Etudes de cas pratiques Test d’autodiagnostics Créations d’outils pratiques


Savoir être des managers

Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situations et à proposer des solutions…

Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres…

Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public…




Manager des commerciaux


Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi Un manager c’est quoi d’après les stagiaires Problèmes rencontrés par les managers Les styles de management Les obligations du manager Les devoirs du manager

Les fondamentaux du Manager Promouvoir le projet d’entreprise Faire appliquer la stratégie commerciale Garantir le respect des objectifs Gérer ses commerciaux La pyramide de MASLOW La méthode S.E.L. Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont ils) Les 12 défis du management Les 10 grandes erreurs du management Les principales idées fausses en management

Le rôle du manager La planification du travail La délégation Le devoir de guide et conseil Créer l’équipe qui gagne Savoir s’entourer Savoir négocier Contrôler à distance Faire faire et non pas faire Résoudre les problèmes Dégager un leadership Ecouter les commerciaux L’arbitrage sur conflit

La fonction au quotidien Les objectifs de Chiffre d’affaires Les courbes d’efforts des commerciaux Suivi des affaires Suivi des collaborateurs Les tableaux de bord Je motive et pilote mon équipe J’observe le marché Je suis porte parole de mon équipe

La mise en pratique Création de fiches pratiques Amélioration des outils actuels des managers

Public concerné Managers Commerciaux séniors


Savoir manager des commerciaux

Créer une force de vente efficace

Rendre l’action commerciale cohérente

Pré requis Connaissance des techniques de la vente


Apports théoriques


Travail en groupe


Savoir être des managers

On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils.

Avez-vous de bons outils pour manager les commerciaux ?

Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager.

Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux



Le book commercial

Durée 3.50 heures soit 0.5 journée

Contenu de la formation C'est quoi un book commercial Définition Usage Contenu standard de l'entreprise Contenu optionnel de l'entreprise

Usage du book commercial Auto formation Présentation de spécificités Défendre un tarif Négocier les conditions commerciales Rassurer le client Traiter une objection majeure Gérer le plan de l'entretien face à face S'aider dans l'argumentation Ne jamais être pris au dépourvu face à un client Asseoir une image e PRO Réviser les cours de vente d'INSPIRIS…

Les méthodes de mise à jour Ordre du classement Mise à jour Génération des futurs documents

Public concerné Commerciaux itinérants/sédentaires Commerciaux débutants/opérationnels Assistantes commerciales


Savoir se constituer un book commercial

Avoir toujours de bon document au bon moment

Maîtriser les questions clients à l'avance

Etre perçu comme professionnel

Pré requis Maîtriser le plan de vente


Apports théoriques



Techniques de vente

.Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour vous aider à vendre.

Etes-vous sûr que ce soit la cas du vôtre ? C'est votre caisse à outils !

Dans le doute, venez apprendre à créer un vrai book commercial facilitant votre communication en rendez-vous



Préparez un rendez-vous client


Contenu de la formation Objectif du rendez-vous Qualifier une entreprise Qualifier un besoin Présenter un produit Remettre une proposition financière Négocier les conditions commerciales Conclure l'affaire

Consulter l'historique de la relation Lire la fiche client Lire les comptes rendus de visites Consulter les documents commerciaux remis

Imaginer le futur rendez-vous Structure théorique du plan d'entretien Nos arguments forts Nos faiblesses identifiées Quelle est la menace potentielle ? Quelles sont les objections potentielles ? Position de la concurrence

Les documents d'appui Le book commercial et cartes de visites Nos 3 arguments adaptés Nos réponses aux objections probables Un bon de commande vierge Un calcul de retour sur investissement Des références clients similaires Des témoignages clients Nos "success stories"

Public concerné Commerciaux itinérants Débutants opérationnels Assistantes commerciales


Savoir préparer un futur RV client/prospect Identifier les documents nécessaires au

contexte Eviter d'être pris au dépourvu en RV

Pré requis Maîtriser le module "approche client"


Apports théoriques



Techniques de vente

.Un rendez-vous doit être préparé pour "ranger virtuellement" comme au bureau ses documents

et savoir où se trouve, telle ou telle information afin de la ressortir au bon moment.

La préparation du RV permet de comptabiliser à l'avance ses forces et ses faiblesses face à son interlocuteur.



Découvrir et comprendre le client


Contenu de la formation Analyse du besoin exprimé

Quel est le besoin ? La logique d’un donneur d’ordres Pourquoi ce besoin ? A quelle échéance ? Son budget ? Qui décide ? Hiérarchiser les besoins exprimés

Découverte du besoin non exprimé

Comprendre la fausse barbe Le besoin induit Les motivations personnelles du donneur d’ordres Analyser les objections atypiques Faire parler son client sur ses perspectives

Besoin, usage, motivation

Besoins = caractéristiques Usage = avantages Motivations = adéquations

Le questionnement

Les 7 types de questions Les questions implicatives Les questions exploratoires

Les pièges à éviter

Poser trop de questions Couper la parole Poser des questions compliquées Poser des questions et répondre à sa place

Le business gagnant/gagnant

Définition En finir avec la technique de faire un « coup » Supprimer la relation suzerain vassal Cultiver l’avenir de la relation avec le client

Public concerné Commerciaux Technico commerciaux


Comprendre son client facilement Se préparer à l’argumentation adaptée Savoir définir le besoin exprimé et non

exprimé

Pré requis Aucun



Apports théoriques




Techniques de vente

Le donneur d’ordre est un homme comme les autres qui a besoin de justifier son travail.

Parfois il a des motivations personnelles contraires aux intérêts de sa propre société.

Le fin négociateur sera entendre ce qui est dit mais aussi le non dit



Le plan de vente (en face à face)


Contenu de la formation Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat

Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté Différentier un argument, d’une motivation

Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Préparation documentaire et psycho avant l’entretien Maîtriser sa présentation physique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur Se remémorer les infos de l’entité Savoir se présenter Découvrir le besoin Faire s’exprimer un introverti Différencier le rationnel et le passionnel Découvrir les motivations et les non dits Identifier les feux verts et les feux rouges Positionner la concurrence potentielle Déployer une argumentation adaptée au contexte Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier L’usage de la technique du « Blanc » L’éthique et la conviction Reformuler les points acceptés Positionner le prix comme une caractéristique +++ Les techniques de conclusion Enclencher le processus de fidélisation client Les plages d’accord

Les dérives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels

Maîtriser les savoirs Le savoir Le savoir être Le savoir-faire

L’interaction des futures phases Nous, Le client La concurrence L’environnement Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »

Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté

Public concerné Commerciaux,


Maîtriser un entretien en face à face Ne pas subir l’entretien Gérer les étapes du processus de

vente

Pré requis Aucun





Techniques de vente

.


Le plan de vente en magasin


Contenu de la formation Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat

Placer le bon argument au bon moment Définition de l’argument Différentier un argument, d’un argument adapté Différentier un argument, d’une motivation

Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Préparation documentaire et psycho avant l’entretien Maîtriser sa présentation physique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur Se remémorer les infos de l’entité Savoir se présenter Découvrir le besoin Faire s’exprimer un introverti Différencier le rationnel et le passionnel Découvrir les motivations et les non dits Identifier les feux verts et les feux rouges Positionner la concurrence potentielle Déployer une argumentation adaptée au contexte Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier L’usage de la technique du « Blanc » L’éthique et la conviction Reformuler les points acceptés Positionner le prix comme une caractéristique +++ Les techniques de conclusion Enclencher le processus de fidélisation client Les plages d’accord

Les dérives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels


L’interaction des futures phases Nous, Le client La concurrence L’environnement Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »


Public concerné Commerciaux, vendeur, technico



vente

Pré requis Aucun





Techniques de vente

.


Les techniques de vente du magasinier



Contexte Le rôle du magasinier C’est quoi un client Le malentendu client / magasinier Il faut changer les habitudes du magasinier La préparation mentale du magasinier

Objet du plan d’entretien Arrêter la vente à l’instinct Etre perçu comme professionnel Respecter l’horaire et les contraintes du client Amener le client à une logique d’achat

Les phases du plan d’entretien Savoir définir les phases de l’entretien Maîtriser sa présentation physique Savoir se présenter Empathie et savoir aborder son client Distinguer prendre une commande et vendre Découvrir le besoin Découvrir les motivations Positionner la concurrence potentielle Argumenter et traiter les objections La défense du prix La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) La méthode MUCA Reformuler les points acceptés Conclure la vente

Les dérives Accepter les dérives de l’interlocuteur Gérer les événements perturbateurs Gérer les imprévus Comprendre les comportements exceptionnels Gérer l’agressivité du client


L’interaction des futures phases Nous, le client, la concurrence, l’environnement « Ni trop tôt ni trop tard »


Public concerné Magasinier, responsable de magasin,

vendeur sédentaire



vente

Pré requis Aucun



Jeux de rôles par vidéo, visualisation, correction


Techniques de vente

. Accessible avec le DIF !


Argumenter


Contenu de la formation C’est quoi un argument ?

Définition de l’argument Différentier un argument d’un argument adapté

L’adéquation besoin / argument

Savoir écouter Déceler le bon argument adapté Le bon argument au bon moment

Les techniques de reformulation

Si je vous comprends bien….. Le contrôle de notre propre compréhension, Prouver que l’on comprend l’autre L’écoute active.

Transformer les objections en arguments

L’objection, l’opportunité d’argumenter L’objection, la preuve d’intérêt, L’objection, expression de l’émotion L’objection, expression des points sensibles

Le retour sur investissement

Définition (le ROI) Comment construire un argument R.O.I Justifier de la rentabilité La proportionnalité du ROI et de l’investissement

Le business gagnant/gagnant:

Définition En finir avec la technique de la terre brûlée Supprimer la relation suzerain vassal Cultiver l’avenir

Public concerné Commerciaux itinérants débutants Commerciaux itinérants

opérationnels


Maîtriser les techniques de l’argumentation

Savoir utiliser l’écoute active Passer à l’argumentation adaptée




Apports théoriques




Techniques de vente



Gérer les objections


Contenu de la formation C’est quoi une objection

Les différents types d’objections

Les vraies et fausses objections

Pourquoi les objections surgissent ?

Manque d’écoute du commercial

Pas d’arguments pertinents

Le client est sceptique

Le commercial n’est pas clair

Le commercial est trop rapide

Sachez repérer les objections

Chaque mot peut en cacher un autre

Le questionnement

Surveiller la gestuelle du client

La reformulation sert à éviter des objections

Techniques du traitement des objections

Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »

Apprivoiser les objections

La technique du miroir

La technique du judo

La technique de l’échange

La technique du silence

La technique de l’honnêteté

Les réponses aux objections

Classifier les familles de réponses aux objections

Adapter les réponses à la psychologie du client



Comprendre et accepter les objections

Les objections sont des leviers de communication

Reconnaître les types d’objections pour les gérer

Pré requis Maîtriser le plan de l'entretien de vente


Apports théoriques




Techniques de vente

Les objections font partie du paysage de la négociation.

Il y a les vraies, les fausses, les mineures et les majeures.

Le PRO saura reconnaître le type d'objection et apporter la réponse adéquate



Définir, présenter et défendre le prix


Contenu de la formation C’est quoi un prix public

Démystifier le prix Différence entre CA, Marge brute, Résultat net L’entreprise vit grâce à la marge L’entreprise a des charges importantes Le service client çà coûte cher Il ne faut pas avoir peur du prix Les formules de calcul du prix de vente Le coefficient multiplicateur Le prix de marché Le prix d’appel

Les éléments pour faire accepter le prix

Avoir une attitude calme, naturelle et convaincante Minimiser le coût grâce aux avantages Ce n’est pas un coût mais un échange Justifier la valeur du produit avant de parler prix Simuler le retour sur investissement Formuler les services intégrés La technique du sandwich Présenter le prix au bon moment

Les objections liées au prix

Comment gérer le « c’est trop cher » Utiliser le questionnement pour gérer l’objection L’objection prix cache souvent la vraie objection Qu’est ce qui vous fait dire cela ? Répondre : rentabilité, efficacité, gain, économie

Les concessions

Différence entre remise et concession Pratiquer le gagnant / gagnant Marier les concessions et la décision immédiate


Assistantes commerciales


Savoir défendre le prix proposé Prendre de l’assurance face à la

demande de remise Exorciser le sujet tabou « l’argent »

Pré requis Aucun


Apports théoriques




Techniques de vente

Quand on ne sait pas défendre le prix on perd la vente

ou c'est la marge commerciale et la commission qui s'envolent !

Savoir défendre le prix c'est s'assurer de la crédibilité face à son interlocuteur

et ça le rassure sur la qualité de son investissement.



Rédiger une proposition commerciale


Contenu de la formation C’est quoi une proposition commerciale

Sommaire et contenu de la proposition Les secrets d’une proposition accrocheuse Différence avec un devis quantitatif estimatif Le pré projet Complémentarité avec d’autres documents

L’usage de la proposition commerciale Quel est l’intérêt ? Dans quel cas doit-on la rédiger? Quand et comment l’utiliser ? Doit-elle être remise en main propre ? Dans quel cas ne doit-on pas l’utiliser ? A quelle étape doit-elle être rédigée et remise ?

Les Règles d’or à respecter

Ne jamais interpréter les propos de l’autre Un message lisible par des cultures techniques Un message lisible par des acheteurs généralistes Une proposition doit se défendre Chaque phrase est un argument potentiel Penser aux arguments de la société Penser aux principaux arguments du produit Penser aux arguments des services associés Aborder les coûts sous l’aspect retour sur investissement Ni trop tôt ni trop tard

L’esthétique

Un look cohérent avec vous-même et votre entreprise Attention aux fautes d’orthographe Utiliser le copier coller avec intelligence


Assistantes commerciales


Savoir rédiger une proposition commerciale

Pouvoir utiliser ce support comme argumentaire convaincant

Augmenter son taux de persuasion



Apports théoriques



Techniques de vente

Une proposition commerciale ce n'est pas un devis repoussant avec un quantitatif,

un prix unitaire et un total. Le document doit être "vendeur" et personnalisé à la problématique de votre client.

Le document doit aussi faire ressortir les arguments qui font mouche!



Conclure une vente


Contenu de la formation Conclure une vente au feu vert

Le client a-t-il assimilé l’offre ?

Le client a-t-il envie d’acheter ?

Le client a-t-il confiance en vous ?

Le client saura t’il justifier son achat vis-à-vis de tiers?

L’objection mineure est un feu vert !

Ne pas oser conclure

C’est être le commercial du concurrent

Attention la durée d’avant vente recule

Le client et vous êtes embarrassés

Le retour des objections

Pourquoi y a t-il l’arrivée d’une objection majeure ?

Pourquoi y a t-il le retour d’une objection mineure ?

La synthèse de l’entretien

Reformuler les temps forts de l’entretien

Reformuler les arguments admis

Conforter le client dans son bon choix

La décision immédiate

Présenter l’intérêt d’une décision immédiate

Appuyer sur les pertes liées au manque de décision

Pratiquer la méthode du « je fais comme si… »

Le temps c’est de l’argent donc on y va !



Savoir conclure une vente Signer plus d’affaires grâce à cette

formation Diminuer le cycle d’avant vente Gagner de l’assurance face à cette

étape

Pré requis Maîtriser les généralités d'un plan d'entretien


Etude de cas pratiques Jeux de rôles et vidéo


Techniques de vente

Une vente sur deux est perdue car le commercial n'ose pas sortir le bon de commande

et faire signer son prospect.

Cette ultime étape de la vente doit être travaillée pour qu'elle devienne

un réflexe naturel du commercial.



Gérer ses relances commerciales


Contenu de la formation A quoi sert la relance commerciale

Faire plus de chiffre d’affaires ?

Optimiser la gestion de l’agenda ?

Coller au terrain face à la concurrence ?

Ne pas être oublier par son client / prospect ?

Suivre les étapes de l’affaire ?

Méthodes de relances commerciales

La prise de rendez-vous

Le sans rendez-vous spontané

Le téléphone

L’email

Le courrier

L’invitation à telle manifestation

Préparer sa relance commerciale

Bannir « J’appelle pour savoir s’il y a du nouveau »

Les mots qui marquent

Les arguments adaptés qui font mouche

Les objections d’hier seront à gérer demain

Travailler avec des faits et pas à l’impulsion

Attention à l’objection inattendue

Le moment opportun

Ni trop tôt ni trop tard

Ne pas confondre envie et calcul tactique

Relancer sans contenu c’est régresser

Intégrer la gestion géographique de son territoire



Créer un lien constant avec ses clients

Faciliter la prise du prochain rendez-vous

Faciliter la continuité de la relance commerciale



Apports théoriques




Techniques de vente

La relance commerciale fait partie d'un processus essentiel permettant de maintenir

le contact avec son client ou prospect.

Savoir gérer ses relances commerciales c'est signer plus et plus vite.



Créer une fiche produit commerciale


Contenu de la formation C’est quoi une fiche produit

Caractéristiques

Usages

Avantages

Les autres documents commerciaux

Plaquette société

Documentation commerciale corps de métier

Documentation commerciale produit

Descriptif fonctionnel

Un mailing

Présentation conceptuelle

Présentation dédiée démonstration

La proposition commerciale

Le devis financier

L’usage d’une fiche produit

Outil d’aide à la vente face à face

Qualifier un besoin à distance

Faire un pré devis

Guide d’entretien

Création d’une fiche type

Choix du sujet

Cible concernée

Usage prioritaire du document

Caractéristiques

Usages

Avantages



Créer des documents accrocheurs pour la vente

Acquérir des supports terrain Vendre plus grâce à ces documents

Pré requis Connaissance minimum d'un entretien de vente


Apports théoriques

Etude de cas pratiques.


Techniques de vente

Une fiche produit est un document synthétique regroupant 3 informations :

les caractéristiques, l'usage et l'avantage d'un produit.

La difficulté réside dans le fait de bien différencier les 3 sujets



Qualifier un Projet Commercial


Contenu de la formation Définir un projet

Savoir différencier un projet d’une vente classique Gérer une vente dans le temps

Evaluer le débouché commercial

Définir le besoin Définir les motivations de l’interlocuteur Définir les motivations de l’entreprise. Evaluer le temps de la démarche Evaluer le budget prévisionnel Identifier les décideurs

Les actions commerciales liées au projet

Analyse des besoins Démonstration Visite de site clients Maquettage Essais Devis Remise de proposition financière Présentation conceptuelle en comité de direction Négociation financière Négociation juridique Négociation technique

Concurrence

Forces et faiblesses de la concurrence Avantage concurrentiel Actions pour contrer la concurrence

L’interaction des phases

Nous, Le prospect La concurrence « Ni trop tôt ni trop tard »



Acquérir la notion de projet Savoir gérer le temps et les phases

du projet Maîtriser le projet client et la situation

concurrence Caler les actions commerciales face

au projet

Pré requis Avoir intégré un processus de vente simple et court.





Techniques de vente

Un projet commercial est long à se conclure. Le sprint n'est pas la bonne méthode.

Il faut apprendre à gérer le projet et tenir la longueur face à la concurrence

et le prospect dont l'attitude est changeante au fil des mois.



« micro- cravate » attachés commerciaux


Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques

quotidiennes

Empathie et savoir aborder son client prendre une commande et vendre Découverte des besoins Découverte de l’usage Correspondance besoins et usage / produits proposés Présentation des caractéristiques Mise en avant des avantages Le traitement des objections Proposition des ventes complémentaires Technique de conclusion vente Maîtrise du temps de vente

Analyse individuelle Décryptage individuel de la démarche de vente Extraction des points positifs et négatifs

Analyse des points clefs de l’entretien de vente

Synthèse Co-établissement du rapport de synthèse Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous

individuel puis collectif. Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de

formation.

Public concerné Equipe de Vente Attachés Commerciaux


Décrypter les défauts majeurs de vente Corriger les attitudes de vente Maîtriser la technique produit Maîtriser les techniques de vente Apprendre à s’auto évaluer pour

progresser

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Analyse individuelle et collective de la

pratique de vente

Exercices collectifs


Jeux de rôles et vidéo..


Techniques de vente



« micro-cravate » en vente comptoir


Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques

quotidiennes

Empathie et savoir aborder son client prendre une commande et vendre Découverte des besoins Découverte de l’usage Correspondance besoins et usage / produits proposés Présentation des caractéristiques Mise en avant des avantages Le traitement des objections Proposition des ventes complémentaires Technique de conclusion vente Maîtrise du temps de vente

Analyse individuelle Décryptage individuel de la démarche de vente Extraction des points positifs et négatifs

Analyse des points clefs de l’entretien de vente

Synthèse Co-établissement du rapport de synthèse Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous

individuel puis collectif. Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de

formation.



Décrypter les défauts majeurs de vente Corriger les attitudes de vente Maîtriser la technique produit Maîtriser les techniques de vente Apprendre à s’auto évaluer pour

progresser

Pré requis Le manager du salarié aura été au préalable lui même formé dans le cadre des journées management

Méthode et Pédagogie Analyse individuelle et collective de la

pratique de vente

Exercices collectifs


Jeux de rôles et vidéo..


Techniques de vente



Changer de métier en devenant commercial



C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?


Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur




Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagit un client Savoir se comporter avec un client

Pré requis Aucun


Apports théoriques

Etude de cas pratiques..


Techniques de vente

La relation client n'est pas quelque chose de naturel.

Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.

Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs

puisqu'il est le donneur d'ordres.




Je deviens commercial B to B


Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise

La base de l’organisation commerciale

Le rôle du commercial

La corde à nœud du commercial

Concept de l’organisation commerciale

Fiche de la matrice du « produit » type

Fiche de la matrice du « fichier prospects » type

Le marché, marché cible, les prescripteurs

Cas d’école pour définir son fichier prospects


Découvrir et comprendre le prospect / client

Coter le poids du client

La fiche client / prospect

Projection du chiffre d’affaires possible

Le book commercial et son contenu

Rédiger un compte rendu client (gros dossier)

Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)

Scénario téléphonique prise de RV prospect

Fiche affaire spécimen


L’entretien annuel avec son client

Comment qualifier un projet important

Préparer un entretien commercial

Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS

Les étapes psychologiques

La méthode MUCA

Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité

Comment définir un tarif, le retour sur investissement

Tactique pour suivre un projet

Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)

La nomenclature de l’offre commerciale

Public concerné Créateurs d'entreprise à marché B to B


Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial

Pré requis Aucun


Apports théoriques

Etude de cas pratiques.. Jeux de rôles à la caméra Création d'outils pédagogiques Supports pédagogiques remis


Techniques de vente

Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.






Je deviens technico commercial


Contenu de la formation Le rôle du technico commercial La base de l’organisation commerciale C’est quoi un prospect et un client 3 types de vente, le R1 ou le R2 ou le R3

Les outils pour commercer Le vrai book commercial et son contenu Scénario téléphonique appel sortant Scénario téléphonique prise de RV Fiche des arguments du produit Fiche de la matrice du « fichier prospects » type La fiche questionnaire client / prospect Préparer un futur entretien commercial La nomenclature de l’offre commerciale

C’est quoi un plan de vente (Face à face) Savoir se présenter et sa société Savoir définir le besoin client Savoir définir l’usage attendu Savoir définir les motivations liées au projet Savoir cerner la concurrence Savoir présenter son produit (caractéristiques) Savoir identifier rapidement les objections majeures Savoir développer une argumentation adaptée Savoir présenter le prix, le défendre et le financement Savoir et oser conclure une affaire

La psychologie et le commerce Découvrir et comprendre le prospect / client Découvrir l'environnement et la situation personnelle Coter le poids du projet et Projeter le chiffre d’affaires Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS Les étapes psychologiques de l’achat La méthode MUCA Défendre le prix, la remise l’ennemi de la rentabilité

Affaires à cycle plus long Comment qualifier un projet important Rédiger un compte rendu efficace (gros dossier) Fiche affaire spécimen (gros dossier) Les étapes d’une affaire (Méthode SPANCO) Tactique pour suivre un projet (Méthode VISES)

Public concerné Technicien s’orientant vers le commerce.

Technico commercial débutant.

Commercial débutant.


Acquérir une culture technique minimum

d’un produit, l’associer aux techniques

de la vente pour pouvoir présenter une

solution et concrétiser commercialement

des affaires

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Le formateur intègre le produit.

Le formateur crée l’argumentaire.

Test en groupe d’auto diagnostique.

Apports théoriques et étude de cas pratiques.

Jeux de rôles à la caméra.

Création d’outils pratiques. Supports pédagogiques remis.


Techniques de vente

Vous êtes motivé par la vente, vous avez souvent une culture « dite générale »

ou technique mais peu, voire pas de culture commerciale.


On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer



Culture commerciale (Gestion d’affaires)



Le processus de vente (Notion de principe) Savoir écouter les informations exploitables Savoir poser les bonnes questions Reformuler Présenter notre savoir faire Identifier des difficultés potentielles Identifier des menaces potentielles Identifier la concurrence potentielle Pré-Qualifier l’affaire (méthode VISES)

o Quoi o Pourquoi o Quand o Budget o Qui

Identifier les interlocuteurs clé Les étapes de l’affaire Le rétro-planning La proposition commerciale L’argumentation adaptée La défense de la solution proposée La gestion des objections La négociation commerciale Les modalités de collaboration finales

La gestion d’une affaire C’est quoi une affaire, un projet. La fiche affaire La gestion du planning de l’affaire La gestion de son propre temps Les interlocuteurs techniques Les interlocuteurs financiers Les interlocuteurs prescripteurs Les interlocuteurs décideurs Les opposants, les facilitateurs Les fonctions des interlocuteurs et leurs rôles La gestion des délais multiples Positionner la concurrence potentielle La méthode MUCA « Ni trop tôt ni trop tard »

L’approche psychologique La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?) Les intérêts personnels Les rivalités Les intérêts contraires

Public concerné Commerciaux et Technico commerciaux


Comprendre la démarche commerciale Identifier une affaire potentielle Pré-Qualifier une affaire Collaborer avec la force de vente

Pré requis Aucun





Techniques de vente

Vous avez à identifier ou gérer des projets de plus en plus complexes.

Les décisions se prennent à plusieurs niveaux (Sté Engenerie, maitre d’œuvre et d’ouvrage, Etc.)

Ce stage de formation a été pensé pour vous !



Maîtrisez les techniques de vente expertes



C'est quoi un client Caractéristique d'un client Votre job, élément de vie du client Le client est très souvent de bonne foi Le client est roi Les typologies de clients Le client est ses finances Votre interlocuteur sera-t-il votre client ?


Savoir se comporter avec un client Parlez-vous le langage du client ? Le corps parle Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées Silence il parle Savoir créer des atomes crochus Le client n'agresse pas, il a un problème Suis-je en phase avec mon client ? Comportement adapté à la position sociale de

l'interlocuteur


Public concerné Commerciaux itinérants débutants.


Comprendre ce qu'est un client Comprendre comment réagi un client Savoir se comporter avec un client

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique.

Apports théoriques Etude de cas pratiques.


Techniques de vente

La relation client n'est pas quelque chose de naturel.

Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé.

Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres.




Présenter et défendre son devis


Contenu de la formation C’est quoi un devis « Vendeur » La nomenclature d’une offre commerciale Présenter la société, l’organigramme Reformuler l’exprimé et les motivations client Les caractéristiques techniques et de services Mode de livraison, la mise en œuvre Les engagements délais et disponibilités La charte qualité, les garanties, le SAV Documentation du Produit / Procédé Notre argumentation adaptée Conditions techniques, conditions de mise en route Tarifs et conditions commerciales

Le scénario de vente L’ordre chronologique, les contrôles, le contexte La reformulation La présentation du devis Les objections, les contre objections

Savoir présenter le prix Démystifier le prix Différence entre CA, Marge brute, Résultat net L’entreprise vit grâce à la marge L’entreprise a des charges importantes Le service client çà coûte cher Il ne faut pas avoir peur du prix Les formules de calcul du prix de vente

Les éléments pour faire accepter le prix Avoir une attitude commerciale Minimiser la valeur grâce aux avantages Ce n’est pas un coût mais un échange Justifier la valeur du produit avant de parler prix Simuler le retour sur investissement La technique du sandwich Présenter le prix au bon moment

Les objections liées au prix Comment gérer le « C’est trop cher » Utiliser le questionnement pour gérer l’objection L’objection Prix cache-t-elle la vraie objection Les réponses convaincantes

Les concessions Différence entre remise et concession Pratiquer le gagnant / gagnant

Public concerné Commerciaux Chefs d’entreprises Artisans - Commerçants


Savoir concevoir un devis commercialement « Vendeur »

Savoir présenter son offre Savoir défendre le prix proposé Exorciser le sujet tabou « L’argent »

Pré requis Aucun


Apports théoriques Etude de cas pratiques.



Techniques de vente

Quand on ne sait pas présenter son devis et défendre le prix on perd la vente

ou c'est la marge commerciale qui s'envole !

Savoir défendre les intérêts de votre entreprise rassure votre interlocuteur sur votre crédibilité



Collecter des dons par téléphone



La préparation du plan de phoning Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles

L'action

L'approche psychologique

Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? L'influence de votre vie privée Attitude générale à adopter

L'appel Présentation Objet de l'appel Le contexte socio économique Conséquence du contexte Le constat humain Travailler la motivation dominante Le but final de l'appel Les objections potentielles La plage d'accord La reformulation de l'accord Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des appels

L'atelier Adaptation des supports spécifiques Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel

Public concerné Toutes personnes concernées pas

l'usage intensif du téléphone


Avantage du téléphone Contacter des parrains en vue de

collecter des dons

Pré requis Aucun


Apports théoriques, fourniture de supports

Construction des principaux outils pratiques



Prise de RDV par Téléphone

Le téléphone est un outil stratégique incontournable Beaucoup de professionnels l'utilisent au même niveau qu'un particulier…..

Je parle et il va me répondre. Quel gâchis! Apprenez à structurer un message et garder le contrôle de la situation



Les techniques du téléphone


Contenu de la formation La préparation du plan de phoning

Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments ( C - A - B) Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles

L'action L'approche psychologique

Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? Que faire ? Le contexte de votre vie privée Attitude à adopter

L'appel

Présentation Objet de l'appel Identifier un besoin Le but de l'appel Les objections Après avoir fixé le rendez-vous Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des relances

L'atelier

Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel

Public concerné Commerciaux itinérants Commerciaux sédentaires Assistantes commerciales


Structurer un entretien Prendre des rendez-vous qualifiés Savoir se vendre ou vendre par

téléphone

Pré requis Aucun


Apports théoriques Etudes de cas pratiques








Les techniques du téléphone


Contenu de la formation La préparation du plan de phoning

Avoir un fichier cible global Qualifier le fichier cible La fiche de qualification Définir un scénario de phoning standard Lister les arguments ( C - A - B) Lister les objections potentielles Lister les contre objections Lister des phases d'accords possibles

L'action L'approche psychologique

Votre état psychologique Etat psychologique de votre interlocuteur Conséquences La communication téléphonique Comment s'adapter à l'interlocuteur ? Que faire ? Le contexte de votre vie privée Attitude à adopter

L'appel

Présentation Objet de l'appel Identifier un besoin Le but de l'appel Les objections Après avoir fixé le rendez-vous Après l'appel Renseigner la fiche de qualification Tableau de suivi des relances

L'atelier

Mise en situation Jeux de rôles à la caméra Phoning opérationnel

Public concerné Commerciaux itinérants Commerciaux sédentaires Assistantes commerciales


Structurer un entretien Prendre des rendez-vous qualifiés Savoir se vendre ou vendre par

téléphone

Pré requis Aucun










La souffrance au travail


Contenu de la formation Limiter la souffrance au travail

Gérer les Ressources Humaines

Optimiser les performances

Apaiser le contexte psychologique et relationnel de l’entreprise

Fidéliser et motiver les salariés

Réduire l’absentéisme et le turn-over

Lutter contre le harcèlement et la maltraitance

Accompagner la réglementation sociale

« Savoir être » éthique dans l’entreprise

Manager contre le mal être dans les organisations

Ecouter et motiver ses subordonnés

Eviter les impasses de l’évaluation

Rationnaliser ses stratégies

Programmer l’organisation du travail et améliorer les résultats de

l’entreprise

Réduire le coût financier de la souffrance au travail

Acquérir des outils de détection et des moyens d’action

Assurer le bien être

Public concerné Managers et dirigeants d'entreprise


Assurer le bien-être des salariés Acquérir des outils de détection et des

moyens d’action contre la souffrance au travail

Apaiser les relations et les conflits Améliorer les résultats et réduire les

coûts

Pré requis Aucun




Mise en situation


Gestion du stress

Vous êtes manager ou dirigeant soucieux de la santé de vos collaborateurs,

et vous savez que le mal-être nuit gravement aux performances de l’entreprise...

Vous voulez acquérir et donner à vos équipes des outils de détection et des moyens d’action contre la souffrance au travail...

Vous accompagnez la réglementation sociale, et souhaitez donner une base scientifique à votre éthique d’entreprise… Ce stage a été pensé pour vous !



Votre activité professionnelle est stressante…Vous dirigez une équipe soumise à un stress quotidien…

Vous mesurez les risques du stress pour votre santé et celle de vos collaborateurs,

mais aussi son impact sur les performances de l’entreprise…


Savoir gérer le stress


Contenu de la formation Les facteurs de stress

Les causes du stress

Les caractères d’une situation stressante

Les facteurs d’aggravation du stress

Le stress au travail

Les stratégies d’ajustement

La gestion du stress

Les différents modes de défense contre le stress

Le coping

Enjeux et bienfaits de la rationalisation

Les types de personnalité

Les variables individuelles du stress

Les stratégies subjectives

Les personnalités à risque

Le stress dans la relation interpersonnelle



Gérer le stress au travail Identifier les causes du stress Adopter des stratégies d’ajustement Préserver sa santé et celle de ses

collaborateurs Apaiser les situations de travail

stressantes

Pré requis Aucun





Gestion du stress



Votre activité professionnelle vous conduit à dialoguer et à communiquer…Vous devez convaincre et motiver votre équipe…

Vous craignez les effets contreproductifs du conflit mais vous ne savez pas toujours l’éviter et en analyser les causes…

Vous êtes soucieux du bien-être de votre équipe et de vos collaborateurs…


Relations professionnelles et théâtre d’entreprise


Contenu de la formation Les facteurs de stress

Repérer les types psychologiques

Connaître ses points faibles

Eviter les mises en échec de la relation

Maîtriser les effets de ma personnalité sur mon interlocuteur

Donner bonne impression

La relation aux autres

Maitriser les codes sociaux et psychologiques de la relation

Eviter « les erreurs diplomatiques » et les « messages toxiques »

Savoir délivrer des messages « positifs » et mettre son

interlocuteur en confiance

Lire les enjeux émotionnels des relations humaines

Eviter et désamorcer les conflits

Exercices pratiques et mises en situation



Maitriser les enjeux émotionnels de la

relation de travail

Savoir communiquer dans l’entreprise

Mettre ses interlocuteurs en confiance

et éviter les conflits

Se connaître et savoir

Pré requis Aucun





Intelligence relationnelle


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