Captar-y-mantener-la-atencion.pdf

8/16/2019 Captar-y-mantener-la-atencion.pdf

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AHORA O NUNCAAHORA O NUNCACómo captar y mantener la atencióndel público para vender tu producto

en un entorno competitivo


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Imagina que tienes una grandísima idea y que,tras mil vueltas, litros de sudor y algunos do-lores de cabeza, has logrado materializarla enun producto. Tienes la certeza de que ese pro-ducto será la bomba, revolucionará tu nicho demercado y te lanzará al estrellato empresarial.

No hay duda al respecto.Pero hay un pequeño detalle que, si no solu-cionas, impedirá que tu obra maestra consigael éxito esperado: no la conoce nadie. Laconoces tú, por haberla inventado, y tu familia,por las horas que dejaste de dedicarles durantela fase de concepción de dicha obra.

W W W . S E B A S T I A N L O R A . C O M© Sebastián Lora 2015

http://sebastianlora.com/http://sebastianlora.com/


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“HAY GRANDES IDEAS QUE NO LLEGAN A NADA PORQUE

NO SON BIEN COMUNICADAS”, ME DECÍA. DE HECHO, HAYGRANDÍSIMAS IDEAS QUE NO LLEGAN A NADA PORQUE NISIQUIERA SALEN A LA LUZ.

Todo proyecto exitoso ha partido de una

idea, grande o pequeña. Pero una idea bienpensada y comunicada de manera lo suficientementeinteligente como para captar la atención del públicoobjetivo. Sin esto, la idea no existe.

Hace unos meses estuve en un evento en el quetuve la oportunidad de conversar con Jesús Vega,Business Angel y antiguo Director General de

Recursos Humanos en Zara-Inditex. Hablábamossobre la importancia de la comunicación comouna de las claves del éxito de cualquier proyectoemprendedor.




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TU PROYECTOEMPRENDEDOR ES

PARTE DE LA FAMILIASi eres como yo, para ti, tu proyecto es como un hijo.Aunque todo el mundo diga que los recién nacidosson feos, tienes la seguridad de que el tuyo es la ex-cepción que confirma la regla. ¡Qué “suerte” tienes!Es el bebé más bonito y maravilloso del mundo, sinduda alguna.

¿CÓMO VA A SER FEO O IMPERFECTO? SI LEHAS DEDICADO TANTO TIEMPO Y ESFUERZO...

La realidad es que, al principio, sólo tú eres capaz dever a tu criaturita con tan buenos ojos. Quienes terodean, y más aún los extraños, no han visto el es-fuerzo que has puesto en que ese ser nazca, crezcay se desarrolle para vivir una vida fantástica y lograrsu cometido.

Y como no han estado presentes en ese proceso, notienen esa visión tan clara de la grandeza que ves túen tu retoño o en tu proyecto. No saben, como tú, queesa creación tiene un potencial de éxito increíble.




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Puede que por ambas. Pero este descubrimientodeja clara una cosa: competir por la atenciónde la gente es cada vez más complicado.

El cortoplacismo y las prisas de la era digital han hecho

que nos aburramos muy rápido. Y en segundos, sino has logrado enganchar a quien te escucha,puedes perderlo para siempre. De ahí el éxitode los vídeos cortos; velocidad y resultados en tiemporécord es lo que pide la gente a día de hoy.

Nunca ha sido más evidente la importancia delelevator pitch, donde se supone que tienes que sercapaz de enamorar a la otra persona con tu idea enel tiempo que se cierra, se desplaza y se vuelve aabrir el ascensor. Porque como esa persona a la queintentas abordar llegue a su piso y no hayas termi-nado de engancharle, despídete de tu oportunidadde oro.

Demostraciones en ferias, conversaciones en even-tos corporativos, presentaciones ante inversores

potenciales… Son algunas de las tantas situacionesen las que te verás intentando promover tu proyecto,tu producto o tu servicio en busca de una venta. Enbusca de esa oportunidad que te cambiará la vida.

Pero con millones de niños naciendo cada día en elmundo, y miles de nuevos proyectos saliendo a la luzen un entorno emprendedor cada vez más competi-tivo, lo normal es exactamente eso: que sóloel creador de un proyecto sea capaz de versu grandísimo potencial.

El resto de las personas, envueltas en nuestro propiodía a día y rodeadas de mogollón de ruido, no sólono vemos las bondades de tu idea. Para nosotrostu idea es invisible.

LA CAPACIDAD DE ATEN-CIÓN DEL SER HUMANOES DE VERGÜENZA

Un reciente estudio realizado por Microsoft ha reve-lado que nuestro estilo de vida digital ha hecho quela capacidad de atención del ser humano promedio

haya bajado de 12 a 8 segundos en tan sólo una dé-cada, lo que nos posiciona por debajo del Goldfish (eltípico pececito naranja que sale en todas las fotos destock saltando fuera de la pecera).

Cada vez que menciono esto en mis cursos de orato-ria la clase se troncha. ¿Por gracia o por vergüenza?




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¿Tienes claro cómo sortear la poca capacidadde atención de tus oyentes?

Mientras más ruido hay,más difícil se haceprestar atenciónReconócelo, en esas circunstancias nunca serásla única persona con quienes conversarán. Nitampoco la única presentación que escucharán.

Habrá muchas más. Y esta realidad aumentarálas probabilidades de que la tuya quede enterra-da en el olvido.

Sumemos a eso las constantes interrupciones depersonas que saludan, el móvil que no para desonar, el murmullo que llena el ambiente y todoel ruido que rodea a esa persona cuya atención

es vital para ti y para el desarrollo de tu proyecto.

Y la realidad es que si en pocos segundos esapersona no es capaz de entender para qué pres-tarte atención, no lo hará. Y se generará el inevi-table flujo de la inacción:

SIN ATENCIÓN, ES IMPOSIBLEQUE ENTIENDAN TU MENSAJE

SIN ENTENDERLONO PODRÁN RECORDARLO

Y SIN RECORDARLO NO PODRÁNTOMAR ACCIÓN SOBRE ÉSTE.

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! POR LO TANTO, SIN ATENCIÓNNO HAY ACCIÓN.




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3 TRUCOS PARA CAPTAR,MANTENER Y ASEGURAR LA

ATENCIÓN DE TU PÚBLICOCon tanto ruido y tanta velocidad, el secreto está en diferenciarse. Y diferenciarse rápido.

Por eso, quiero proponerte tres acciones que te permitirán salirte del montón y sacar lacabeza por encima de todos. De esta manera otros podrán ver fácilmente la belleza detu nuevo bebé y reconocer que tu proyecto mola. Porque de verdad, mola mucho. ¿No?

Aplicables principalmente para hacer presentaciones de tu producto o servicio,funcionan en cualquier situación comunicativa en la que necesites destacar para

alcanzar tu objetivo.




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CAPTA SU ATENCIÓNCON UNA SORPRESATe lo explico brevemente en este vídeo:

1 Piensa en tu película de acción favorita.¿Qué ocurre en el primer minuto?Explosiones, peleas, persecuciones y cualquierotro truco “hollywoodiense”.

Un director de cine hace esto con el fin de lograr

dos propósitos fundamentales:

Pegar tu piel a la butaca,con “superglue” a ser posible.

Dejar claro de qué va la vaina.

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http://sebastianlora.com/http://sebastianlora.com/https://youtu.be/CA3DxF1Og18


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Sean “oscarizables” o auténticos desastres, las pelícu-las de acción modernas no dejan a nadie indiferente.Captan la atención de los televidentes en cero coma,haciendo que todo lo demás pierda importancia.

En ese preciso instante, tú que estás oyendo esopasas a la lista de la compra o al chat de amiguetesen Whatsapp. ¿Por qué? Porque casi todo el mundocomienza las presentaciones de la misma manera.Y como la gran mayoría de las presentaciones sonauténticos tostones, más dolorosos que hacerse elharakiri, inmediatamente asocias una cosa con laotra y, en tu cabeza, se acaba la función.

¿Cómo presentas tu proyecto?¿A lo Jackie Chan o a lo cine de barrio?

Si quieres diferenciarte en el minuto uno y logrardestacar sobre la grandísima mayoría de presenta-ciones de producto, te sugiero que elijas muy bientu primera frase. Y para ello te doy tres opcionessúper útiles y más que probadas en el mundo delas presentaciones.

Para ello, partamos de la base de que tu proyecto

es una aplicación móvil para indicar a los usuarioscuando están de vacaciones cuáles son los sitiosde moda a los que va la gente local.

CINE DE BARRIOVS JACKIE CHAN

Lamentablemente cuando hacemos una presen-tación, pasamos de la película de acción al cine debarrio. Y comenzamos la ponencia diciendo cosasde este tipo:

“Hola, soy Sebastián, asesor en habilidades de

comunicación. Primero quiero dar las gracias a la

organización por darme la oportunidad de participar.

A ustedes por su participación y a mi esposa

por haberme permitido venir…”




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La historia o anécdota también contextualiza la pre-sentación y le da un toque personal. Para que fun-

cione, debe de ser corta e ir al grano rápidamente.Ojo, contar historias no sirve en todo tipo de presen-tación. Si estás en una segunda ronda con un posi-ble inversor, es probable que en ese momento quie-ra más cifras (apelando a lo racional) que otra cosa(apelando a lo emocional).

PREGUNTA RETÓRICA1“¿Has pensado cuán especiales serían tus vacacio-

nes si, en vez de ir con un guía turístico, pudierasvivir una experiencia 100% local?”

La pregunta retórica lanza una situación y hace queel público comience a reflexionar de inmediato.Usarla te ayudará a dirigir la presentación hacia don-de más te convenga.

2 MINI HISTORIA“En el año 2002 hice mis primeras vacaciones solo.Cansado de los viajes programados y de la pulseritadel todo incluido, decidí que tenía que vivir una ex-periencia realmente local; experimentar cómo vive

la gente de la ciudad en la que sólo estoy de paso.Sin darme cuenta, caí en el barrio más peligroso deBogotá y ahí comenzó la aventura más flipante quehe vivido jamás.”

3 FRASE LLAMATIVA “Hay más estudiantes matriculados en la Universi-dad Nacional Autónoma de México que habitantesen toda la isla de Menorca”.

Las frases y los datos llamativos descolocan, sor-prenden y despiertan la curiosidad. Usados desde elinicio auguran una presentación con más sorpresas,a la que apetecerá prestar atención por más tiempo.




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Si comienzas con la pregunta retórica o con el dato

curioso, e inmediatamente después enganchas conla mini historia, tu inicio será aún más potente.

Sólo asegúrate de que, mezclando estos recursoso usándolos de manera individual, siempre seanrelevantes a tu tema central. De otro modo,cuando haya pasado la “explosión”, la expectacióngenerada se desinflará y los oyentes quedarán des-

ilusionados con el bluff.

Y no te preocupes, que si te estresa no saludar y darlos agradecimientos de rigor, mételos en el segundopárrafo. Nadie nunca ha dicho que la primera fraseestá hecha exclusivamente para formalidades.

Por ello, sorprende a la gente con un inicio

distinto y ganarás su primer minuto de atención.

O una mezcla de las tres…




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2MANTÉN SUATENCIÓNOFRECIENDOUN BENEFICIOCLAROTe lo explico brevemente en este vídeo:

Por entretenidas que sean las explosiones, las películas deacción necesitan una trama para terminar enganchando.En las presentaciones pasa algo similar. La sorpresa sólo sirvepara captar la atención, pero una vez captada, ¿cómo mantenerla?


http://sebastianlora.com/http://sebastianlora.com/https://youtu.be/sJ0zb5jBVDE


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“¿QUÉ VOY A GANAR YO CON ESTO?”

“DANDO AL PÚBLICO UNA RAZÓN DE PESOPARA SEGUIR ESCUCHANDO.”

Pasado ese primer minuto en el que has logrado diferenciarte del

montón sorprendiendo al público con tus primeras palabras, tocaentrar en materia, contestando rápidamente a la primera preguntaque se hará cualquiera que te esté escuchando:

Muchas empresas montan sus presentaciones de forma tal quela segunda diapositiva dice algo así como “Sobre nosotros” paraexplicar lo buenos, bonitos y no particularmente baratos que son.

Aquí entra desde el año en el que el fundador puso el primer bloquede cemento en la sede hará ya 173 años, hasta las certificaciones decalidad y el compromiso por la responsabilidad social corporativa.

Lo único que le importa al público pocotiene que ver con lo que te importa a ti




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No saben que el público se está preguntando quéva a ganar con escucharles y que lo que menos le

importa en ese momento es la persona que le estáhablando o la empresa a la que representa.

Y no es que el historial de calidad de la empresa nosea importante. Lo es. Simplemente, ante los ojosdel público, esta información no es relevante todavíay, escucharla en ese momento, lo único que hace esruido ininteligible.

Por naturaleza, los humanos somos egoístas yegocéntricos. Esto quiere decir que lo primero quenos importa (por no decir lo único) es aquello quenos aporta de manera individual y directa. Da iguallo que nos cuentes. Si no somos capaces de sacarleningún beneficio personal, no nos interesa.

Y si no tenemos cómo encajar tus certificados ISO

dentro de nuestra escala de necesidades, nos im-porta más bien poco que tengas el 9002 o el 14001.No nos aportan nada… a priori.




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Teniendo esto en cuenta, para poder mantener laatención del público y asegurarte de que te escuchen,tienes que ir al grano, dejándole muy claro

lo que va a obtener con la presentación y el beneficio exacto que esto le reportará.

“En los próximos minutos descubriréis una aplicación móvilque os dará el poder de vivir una experiencia 100% local en cadauno de vuestros viajes, estéis donde estéis. Podréis así conocer

los lugares de moda, comer en los restaurantes más ricos y, sobre

todo, evitar para siempre el típico sablazo que nos han pegado atodos alguna vez como turistas.”

Sólo cuando entendamos lo que ganamos de manera individual,te escucharemos atentamente contarnos lo que haces.




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ALINEAR LOS ATRIBUTOS

CON LAS NECESIDADES DELPÚBLICO ESPECÍFICO

Cuando un público se da cuenta rápidamente de

que la presentación está diseñada alrededor desus necesidades y no de las tuyas, sus miembrosse dirán a sí mismos: “Hmmm… esto no está nadamal. Quiero oír más.”

Pero espera, no corras. Lo que digo unos párrafosarriba en el ejemplo es muy bonito, pero sólo valesi quien escucha es el usuario final de la aplicación.

Si la estás presentando ante potenciales inversores,

ese párrafo no les dejará claro su propio beneficio,ya que lo que buscan (una inversión rentable), nadatiene que ver con lo que busca el usuario final (unaaplicación molona).

Por ello, conoce bien a tu público antes decomenzar a diseñar tu presentación y dejamuy claro desde el principio lo que saldrá

ganando con ésta. Esto mantendrá su atencióny lo acercará a tomar acción.




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3ASEGURA SUATENCIÓN DICIENDO

LO MÍNIMO POSIBLEY DÁNDOSELO ENPÍLDORASTe lo explico brevemente en este vídeo:

Haz iniciado con un bombazo y has captadola atención del público. Bien.

Haz continuado dejando muy claro de qué vas ahablar y por qué tiene que interesarle. Y con estohas logrado mantener su atención unos minutosmás. Bien.


http://sebastianlora.com/http://sebastianlora.com/https://youtu.be/6XlD5bQcGVM


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Mala noticia: El móvil seguirá vibrando. Las ganas deir al baño seguirán atacando. Y el aire acondicionadoseguirá estando a tope. Básicamente, habrá distrac-ciones a dos manos y todas ávidas de ganarte

la batalla de la atención.

A esto se le suma el hecho de que, incluso cuando alpúblico le interesa tu tema, es incapaz de estar másde 10 a 15 minutos prestándote su atención de formaindivisible.

Esto significa que, por mucho que les guste viajar yvivir experiencias locales, y por mucho que les gus-ten las nuevas tecnologías, es probable que llegueun punto en el que desconecten si no te lo has mon-tado como toca.

¿Qué hacer para conservar su atención sabiendoque, en muchos casos, tus presentaciones duraránmás de 15 minutos?

Mantén tu contenidoal mínimo necesarioA

Por algo las charlas en TED.com no superan los

18 minutos. Porque a partir de cierto momento, lacapacidad de atención cae en picado, incluso enpúblicos entregados.

Es fundamental que reduzcas tu presentaciónquitando las florituras y todo lo que no añadavalor de forma estricta. Para ello, elabora un guiónque incluya todo lo que entiendes que debes decir.

Sin memorizarlo, pero interiorizando todo lo quequieres decir, ensáyalo hasta que te salga de ma-nera fluida y, cuando lo tengas controlado, haz unensayo más, pero esta vez cronometrándote.

TIENES DOS OPCIONES:TIJERAS Y MENÚS DEGUSTACIÓN.




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¿Tienes 45 minutos disponibles?Prepárate para hablar 35.

Te aseguro que, en directo, el tiempo pasa más rápido y los 35 minutos se convertirán en 43 y luego tendrásque contestar a alguna pregunta. Por lo que aun así puede que te pilles los dedos. Y pasarse de tiempo es de

muy mal gusto en algunos lugares y razón para fusilamiento en otros.

¿Y SI TENGO MUCHO QUE DECIRY POCO TIEMPO PARA DECIRLO?

¿Que sólo tienes 20 minutos?Prepárate para hablar 15.

Ya lo sé. Tienes montones de cosas que contar ytanto cariño a cada idea que no sabes por dóndecortar. No te preocupes, que te tengo las mejorestijeras para deshacerte de lo que sobra.

Pregúntate lo siguiente: “Si sólo retuviesen unacosa de mi presentación, ¿qué me gustaríaque recordasen?” Ése será tu mensaje principaly te servirá de filtro para determinar si lo que quierescontar suma o resta.




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Usando ese mensaje principal como filtro, hazun análisis de las ideas que quieres incluir en lapresentación. Cualquiera de éstas que no esté

estrechamente ligada al mensaje restará valor porquequitará el foco de donde tiene que estar.

Todas las que no sumen, a la basura. Elimínalas sincompasión para que no te encariñes demasiado.

Que si no la tarea se te complica.

Sírveles un menú

degustaciónB

¿En qué se basan los menús degustación?En darte un bocado de algo que está riquísimo,dejándote con ganas de más, para luego pasar a losiguiente y que te vuelvan a sorprender. Y cada vez

que quieres más, siguen quitando y poniendo platos,y cambiándote las reglas del juego.

Contrario a un buffet libre donde puedes ponertehasta arriba de cualquier cosa, y donde el aburri-miento es inevitable porque hay mucho de todo,un menú degustación juega con la expectacióny te lleva por una montaña rusa de sabores.

Las presentaciones deben de ser también comomenús degustación, de forma que traslades información en trozos pequeños sindejar que el público se canse. ¿Cómo hacerlo?Dándoles variedad.




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EN LUGAR DE HABLAR SÓLO DE TEORÍA TODO EL RATO:

Usa ejemplos frecuentemente: Para darles puntos de referenciay que puedan así encontrar sentido a las cosas con mayor facilidad.

No dependas sólo de diapositivas: Puedes usar objetoscomo ayudas visuales o incluso atreverte a presentar “a pelo”.

Pon vídeos o haz demostraciones: Esto dará mayordinamismo a la ponencia.

Interactúa con el público: Lanza una pregunta no retóricae invita a la gente a participar.

Presenta con pasión y entusiasmo: Salte de la monotonía

y habla como cuando cuentas algo a tu mejor amigo.

Cuenta historias: Con éstas incorporarás la parte emocionala tus presentaciones, saliendo de la monotonía racional.




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EN GENERALDado que permiten cambiar el ritmo, estos recursosno sólo ayudan a mantener la atención de la gente,

sino que facilitan el recuerdo de lo que dices.

Casi todo vale. Lo importante es ir cambiandola dinámica de la presentación con ciertafrecuencia y mantener al público como en

una montaña rusa. De esta manera, refrescarássu atención varias veces durante tu ponencia,

manteniéndolos enganchados en todo momento.

Si te tuvieras que llevar sólo tres ideas básicas paracaptar y mantener la atención de la gente a la horade presentar tu proyecto o producto y así generarmás ventas, basta con que recuerdes lo siguiente:

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3

SALTE DEL MONTÓN Y SORPRENDECON TU PRIMERA FRASE.

ENGANCHA AL PÚBLICO DEJÁNDOLEMUY CLARO SU BENEFICIO DESDE ELPRINCIPIO.

REGENERA SU ATENCIÓN VARIANDOEL RITMO Y SÓLO CONTANDO LOESTRICTAMENTE NECESARIO.




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Con estos tres trucos te posicionarás juntoa los mejores comunicadores y sólo te faltaráser capaz de comunicar tu idea con seguridad y aplomo, transmitiendo la credibilidadnecesaria para que te hagan caso.

¿Te gustaría poder hablar en público con unnivel de autoconfianza de acero para quequien te escuche perciba lo que realmentevales y así asegurarte de que tus ideas logrensu objetivo?

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