Pianificare una strategia di marketing

Bollettino rurale n. 10 - Novembre 2014

Senorbì, 13/11/2014 | Villaputzu, 14/11/2014

CALENDARIO DEI SEMINARI

Le economie informali: modelli di successo con Mario Carfagna

10/12/2014, Selegas (Sa Domu de sa Contissa) h 1730-2030

Il mercato a Km zero: un modello integrato

per la valorizzazione dei prodotti locali

con Angela Galasso

17/12/2014, Guasila (Auditorium comunale) h 1730-2030

Associazionismo e Terzo settore

con Rodolfo Ciucciomei, Giulio Landis, Marco Antonio Pani

14/01/2015, Selegas (Sa Domu de sa Contissa) h 1730-2030

Seminari interattivi

Reti territoriali e di impresa: dall’idea al pro-

getto con Andrea Stroppiana

25/09/2014, Ballao (Casa Olla) h 900-1600

26/09/2014, San Basilio (Aula consiliare) h 900-1600

Web, Social media e Apps mobili per la pro-

mozione del lavoro in rete con Claudio Garau

16/10/2014, Escalaplano (Aula consiliare) h 900-1600

17/10/2014, Senorbì (Istituto Einaudi) h 900-1600

Pianificare una strategia di marketing

con Francesco Congiu

13/11/2014, Senorbì (Casa Lonis) h 900-1600

14/11/2014, Villaputzu (Sala polifunzionale) h 900-1600

Lavoro di gruppo e gruppi di lavoro: strategie

di efficacia e gestione dei conflitti con Carlo Duò

27/11/2014, San Vito (Sala conferenze) h 900-1600

28/11/2014, San Basilio (Aula consiliare) h 900-1600

Seminari aperti

Il territorio e le reti con GAL SGT

13/09/2014, San Nicolò Gerrei (Via S. Pertini) h 1700-2030

Le residenze artistiche e culturali per valor-

izzare i territori con Fabio Biondi

15/09/2014, San Vito (Casa Cauli) h 1000-1700

L’accesso al credito per gli operatori dei terri-

tori rurali: quali opportunità?

con C.arlo Usai, Bobore Bussa, Roberto Spano

24/09/2014, Guamaggiore (Teatro Comunale) h 1730-2030

La domanda turistica: microtendenze, seg-

menti e target con Amos Cardia e Sandro Mezzolani

15/10/2014, Villasalto (Miniera Su Suergiu) h 1730-2030

Agricoltura sociale: progetti inclusive

con Iser Sanna, Claudia Marras, Anna Franca Mascia

22/10/2014, San Vito (Azienda Paolo Murru) h 1730-2030

La valorizzazione dei beni culturali: il patri-

monio archeologico nella pianificazione stra-

tegica con Elena Romoli e Chiara Pilo

19/11/2014, Armungia (Casa del Segretario) h 1730-2030

Certificazione istituzionale e certificazione

dal basso: modelli a confronto

con Antonino Sutera

26/11/2014, Escalaplano (Aula consiliare) h 1730-2030

Il turismo di qualità e la rete dei B&B

con Giuseppina Scorrano e Alessandra Tore

04/12/2014, San Vito (Aula consiliare) h 1730-2030

Il marketing come funzione creativa per favorire commercio e occupazione

questo sia in grado di operare con determinazione per fissare, insieme all’imprenditore e al suo team, i giusti obiettivi di mercato e le strategie per raggiungerli. Di fatto il marketing coordina le risorse della produzio-ne e della distribuzione dei beni e dei servizi e stabili-sce e impone il tipo e le dimensioni dell’impegno totale richiesto per vendere con profitto al consumatore finale. Pensare ad una strategia di marketing e renderla ope-rativa è uno dei passi più importanti per chiunque ab-bia intenzione di intraprendere un’attività autonoma,

un’impresa, una start up: il piano di marketing sarà un documento integrante del business plan che ormai non può più prescindere da qualsiasi investimento. In diverse e numerose occasioni si è assistito a casi in cui si è pensato di “fare qualcosa” senza, purtroppo, piani-ficare con precisione e serietà il come, dove, quando, perché e, soprattutto, per chi si facesse. Di qui pochissi-mi dati sui prodotti o servizi da offrire, scarse informa-zioni su chi si debba occupare della vendita e dove, fantasiose ipotesi di fatturati crescenti. Occorre, al contrario, valutare e analizzare con estre-ma attenzione ciò che si pensa di fare e utilizzare tutte le fasi previste da un piano di marketing e dal suo do-cumento originario, il business plan, per capire se ne valga davvero la pena. Da queste analisi e valutazioni spesso ci si rende conto che “si sono fatti i conti senza l’oste” e che le buone intenzioni si scontrano con i nudi e freddi dati di mercato. La capacità di un’azienda sta proprio nel riuscire ad interpretare e soddisfare i biso-gni dei suoi consumatori nel tempo e con modi sempre nuovi e originali. L’importante è tenere sempre presente un elemento fondamentale di disturbo: l’ambiente ester-no. A determinare il successo/insuccesso di un’azienda sono infatti anche fattori come: concorrenza, tecnologia, disponibilità di materie prime e manodopera, legisla-zione, ambiente economico. Oltre a ciò, potrebbe anche venir fuori che ciò che si è pensato di fare o di offrire sul mercato non è proprio quello che i potenziali clienti e consumatori realmente vogliono o, peggio, che il prodotto o servizio non soddi-sfa i bisogni o non ne tiene proprio conto. Ed è di biso-gni che occorre parlare, perché, come si è detto prima a proposito della definizione di marketing, sono pro-prio i bisogni che devono essere soddisfatti e questi, si sa, non cambiano con il tempo, rimangono costanti, ma cambia essenzialmente il modo di soddisfarli. L’essenza del processo di marketing consiste nello scoprire che cosa desidera il consumatore… e fornirglielo! Inserirsi nel mercato può essere molto difficile perché è necessario definire in quale segmento ci si vuole inseri-re, considerando che: i segmenti esprimono i

Presidente di Didaxa-Movidi di Cagliari lavora da 30 anni nel campo del marketing e della

comunicazione strategica e operativa.

Il relatore:

Francesco Congiu

Quando si usa il termine “marketing” spessissimo si pen-sa che si stia parlando di pubblicità, promozione, a vol-te anche di comunicazione. Ma che cos’è il marketing? Una definizione corretta è questa: il marketing è la fun-zione creativa del management che, valutando i bisogni dei consumatori e intraprendendo ricerche e sviluppi per soddisfarli, favorisce il commercio e l’occupazione. Diversamente dalle accezioni comuni e dagli usi e abusi che si sono fatti negli anni e nelle professioni, questa definizione aiuta a capire quanto possa essere impor-tante introdurre e valorizzare il marketing in ogni orga-nizzazione, piccola o grande che sia, e quanto

Chi si saprà adattare, chi saprà inventare nuovi metodi di soddisfazione dei bisogni, chi saprà innovare i com-portamenti, chi saprà differenziarsi anziché competere avrà la possibilità di rimanere sul mercato con successo.

Il piano di marketing Per redigere un piano di marketing è necessario tenere ben presenti innanzitutto le risorse di cui dispone ogni impresa, il marketing mix, i segmenti di mercato (gruppi di consumatori) e l’ambiente esterno in continuo movi-mento.

Il seminario

La struttura del processo di pianificazione del marke-ting consiste di: obiettivi aziendali; analisi di marketing; analisi SWOT; ipotesi; obiettivi e strategie di marketing; programma. L’analisi SWOT è uno strumento di pianificazione stra-

tegica usato per valutare punti di forza (Strengths) e di

debolezza (Weaknesses), opportunità (Opportunities) e

minacce (Threats) di un prodotto, di progetto o di un'im-

presa.

Per meglio valutare, è fondamentale fare un’accurata

analisi del prodotto, considerando che ciascun prodotto

bisogni del consumatore, le risorse dell’impresa devono incontrare i diversi segmenti e il processo di incontro è basato sul marketing mix. Negli anni Cinquanta il marketing mix ha incominciato a dettar legge per chi ha inteso e riconosciuto valido il suo rapporto con il mercato e si è svincolato da una visione orientata al prodotto. Si tratta infatti di una vi-sione nuova, orientata al mercato, secondo cui per in-contrare le esigenze dei consumatori occorre tenere ben presente il metodo delle quattro P: sviluppare prodotti (product) in grado di soddisfarle; fissare un prezzo (price) corretto; offrirli nei luoghi adatti attraverso la distribuzione

(place); fare in modo di farne conoscere l’esistenza tramite

la promozione (promotion). Il presidio costante di queste quattro P, la necessità di non dimenticarne nessun a favore di qualcuna, è un buon modo di esercitare un’azione di marketing effica-ce. Oggi però questo sembra non essere più sufficiente. Alle quattro P, che hanno un orientamento verso l’azien-da, si aggiunge il metodo delle quattro C, che hanno un orientamento verso il consumatore/cliente. Secondo il metodo delle quattro C, oltre che immettere prodotti e servizi sul mercato, occorre: comunicare con i propri clienti creando un’interazione

(communication); creare valore per il proprio cliente (customer value); avere una capacità strutturale che permetta all'a-

zienda di cambiare se stessa e ciò che propone al mercato (change);

fare in modo che per i clienti sia facile e veloce tro-vare i propri prodotti (convenience).

Questi nuovi approcci sono stati generati dai cambia-menti che tutto il sistema economico ha subito, dai nuovi modelli di interazione tra azienda-mercato-clienti e dai nuovi comportamenti di scelta e di acquisto che le nuo-ve tecnologie e le reti hanno introdotto. Probabilmente non sarà più sufficiente neppure questo approccio per trovare delle formule idonee a permet-tere ad un’azienda di vendere e quindi vivere. I tempi e la velocità con la quale tutto si trasforma sono deter-minanti ed è necessario presidiare ogni singolo cambia-mento.

Un momento del seminario di giovedì 13 a Senorbì

Il seminario

Ma come determinare il prezzo del prodotto/servizio?

La determinazione del prezzo non è affatto semplice,

infatti non bisogna assegnare un prezzo ad un prodotto

in modo isolato, ma bisogna considerare per esempio

che la novità di un prodotto influenza il pricing e che il

prezzo di un prodotto deve essere collegato al suo va-

lore percepito ed alla distribuzione.

Altro elemento fondamentale del piano di marketing è

la distribuzione che si divide in tre principali aree:

la distribuzione fisica dei prodotti;

i canali di marketing;

il servizio al consumatore.

ha il suo specifico “ciclo di vita” e quindi che nessun

prodotto offre benefici che durano per sempre.

Gli obiettivi di marketing sono espressi generalmente in

termini quantitativi di misurazione della performance e

posizione da raggiungere all’interno di un determinato

mercato.

Per pianificare la distribuzione fisica si devono definire

le strutture, le scorte, i trasporti, le comunicazioni e l’uni-

ficazione dei carichi. Queste cinque aree costituiscono il

costo complessivo della distribuzione.

La distribuzione può avvenire secondo diverse modali-

tà: azienda – cliente; azienda - dettagliante – cliente;

azienda - grossista – dettagliante – cliente; azienda -

agente - grossista – dettagliante – cliente.

Per quanto riguarda poi il servizio al consumatore, oc-corre prima di tutto scoprire ciò che è ritenuto impor-

tante da ogni specifico segmento di mercato,

Un momento del seminario di venerdì 14 a Villaputzu

Matrice di Ansoff

La Matrice di Ansoff (matrice prodotto-mercato)

permette di determinare quattro strade per

incrementare il proprio business attraverso: prodotti

esistenti o prodotti di nuova concezione, in mercati

esistenti o mercati nuovi.

La strategie di marketing indica come raggiungere un

determinato obiettivo considerando tre elementi: i mez-

zi, i tempi e le risorse.

Dopo aver fissato gli obiettivi aziendali è necessario

mettere a punto opportune strategie per raggiungerli.

Una di queste è la promozione, cioè il processo di co-

municazione con il consumatore. La promozione com-

prende la comunicazione impersonale/indiretta, fatta

di pubblicità (stampa, radio, tv, affissione, Internet) e

esposizione nei punti vendita, e la comunicazione perso-

nale/diretta, che consiste in incontri faccia a faccia ven-

ditore/cliente, direct marketing/mailing list

(comunicazioni dirette via mail etc), canali social – feed-

back.

Perché la promozione funzioni, gli obiettivi devono es-sere misurabili e le strategie devono essere definite in

base alle caratteristiche di ogni gruppo di consumatori.

Aperitivo rurale

definire quindi differenti pacchetti di servizi, più com-petitivi possibile, per i differenti segmenti di mercato a cui l’azienda si rivolge e, non meno importante, avviar-

ne tempestivamente la promozione.

Una importante possibilità offerta alle aziende dalle

nuove tecnologie è il web marketing che differisce ri-

spetto a quello tradizionale per: rapporto diretto (1a1,

1 a pochi, molti a molti); velocità; motivazione; target

di riferimento; maggiore chiarezza e trasparenza.

Gli obiettivi del web marketing sono:

informazione – creare, aggiornare e diffondere con-

tenuti;

interazione - stabilire un contatto diretto e personale

con il consumatore;

integrazione – rendere protagonista il consumatore;

interesse – rendere i contenuti interessanti con ag-

giornamenti costanti e coerenti.

Nella definizione di un piano di marketing è necessa-

rio definire:

vision – qual è la visione dell’azienda/attività

(l’attività sarà…);

obiettivo di marketing – quali obiettivi si vogliono

raggiungere pubblicizzando l’attività;

prodotto/servizio – quale prodotto o servizio è me-

glio promuovere per raggiungere l’obiettivo di mar-

keting (prodotto più venduto, offerta di successo

presso diversi gruppi di clienti, etc);

strategia di marketing – quali sono i modi e le azioni

migliori per pubblicizzare il prodotto o servizio pres-

so gli utenti interessati (annunci online, social net-

work, siti di sconti e offerte, etc);

vendita del prodotto o servizio – indipendentemente

dalla strategia di marketing scelta, quali parole si

potrebbero usare per la promozione tramite un an-

nuncio;

budget – quanto si è disposti ad investire (in tempo e

denaro) per la strategia di marketing;

monitoraggio dei risultati – come monitorare i dati

per accertarsi di ottenere i risultati desiderati.

L’aperitivo rurale è un ulteriore momento di confronto sui

temi appena affrontati… ma non solo. È un momento di

relazione fondamentale per il processo di rete che si sta

attivando. È un momento in cui il GAL SGT, affidando il

servizio solo ad aziende del territorio, valorizza le

capacità e competenze locali e fa conoscere le diverse

realtà territoriali anche al fine di possibili e future

collaborazioni tra i diversi settori

Pasticceria “Gnam Gnam”

di Jessica Dessì - Senorbì

Panificio “La Ghiottoneria”

di Maurizio Schirru - San Vito

TERRITORIO

Il GAL SGT è una Fondazione di Partecipazione che uni-

sce i principi e lo spirito della Fondazione propriamente

detta e quello dell'associazione.

Tale forma giuridica è stata individuata come la più ade-

guata a soddisfare l'esigenza di garantire il massimo

livello di condivisione delle scelte.

Assicura, inoltre, maggiormente l'attuazione dell'approc-

cio Leader, in quanto si basa sui due principi fondamenta-

li, considerati dal partenariato essenziali per garantire

una reale partecipazione dei soci alle decisioni: il princi-

pio di "una testa un voto con divieto di delega" e il princi-

pio della "porta aperta".

Fondata il 9 luglio 2009, persegue lo scopo di promuo-

vere lo sviluppo sociale, culturale ed economico della

popolazione delle regioni storiche in essa rappresenta-

te, attraverso l'attuazione del Piano di Sviluppo Locale

(PSL), finanziato nell'ambito della programmazione

comunitaria e delle attività del Piano di Sviluppo Rurale

(PSR) 2007-2013.

I soggetti che hanno sottoscritto l'atto costitutivo e fanno

parte dell'Assemblea dei soci del GAL sono circa 230 di

cui 206 privati e 24 pubblici.

Gli organi della Fondazione sono: l'Assemblea dei Soci,

il Consiglio di Amministrazione, il Presidente, l'Organo di

Sorveglianza, il Revisore dei Conti.

GAL SGT

Attività di marketing territoriale

Promozione del territorio e delle sue peculiarità. Creazione di

un marchio territoriale partecipato, realizzazione di azioni

volte a migliorare l'immagine e la promozione del territorio,

anche attraverso sistemi di riconoscimento collettivo volontari.

Mobilitazione degli operatori e della popolazione locale

attraverso eventi

Realizzazione di aventi sportivi, culturali, storici, ambientali,

gastronomici, finalizzati ad attrarre flussi di visitatori e di ospi-

ti, al rafforzamento dell'identità locale e ad individuare nel

GAL un soggetto attivatore di processi di sviluppo locale.

Attività per l'accompagnamento alla nascita e sviluppo di

reti territoriali e di impresa

Supporto alla costruzione ed al funzionamento di sistemi di reti

tra operatori dell'area GAL, per consentire l'accesso a servizi

difficilmente realizzabili dai singoli. Sostegno alla creazione di

reti di imprese attraverso attività di orientamento, formazione

e consulenza, promozione della cultura di impresa.

La misura 421 vede il GAL impegnato nell'attuazione di

due tipi di cooperazione: la cooperazione interterrito-

riale, che coinvolge i GAL della Sardegna e della peni-

sola, e la cooperazione transnazionale, aperta a GAL

operanti in diversi Paesi d'Europa.

In tale ambito il GAL lavora sui seguenti assi: la valoriz-

zazione delle identità e delle produzioni tipiche, con

particolare attenzione agli ambiti di filiera, l'agricoltu-

ra sociale, il turismo ed il turismo attivo, la tutela

dell'ambiente e dell'identità.

COOPERAZIONE INTERNAZIONALE

Il territorio del GAL SGT è costituito da 19 co-

muni della provincia di Cagliari facenti parte

delle 4 regioni storiche del Sarrabus, Gerrei,

Trexenta e Campidano di Cagliari.

Nell'intero territorio del GAL risiede una popo-

lazione di quasi 38 mila abitanti distribuita su

una superficie di circa 13000 kmq. Si tratta di

aree rurali con una forte vocazione agricola e

pastorale.

L'area presenta attrattive di rilievo e diversifi-

cate: la Trexenta, caratterizzata dal susseguirsi

di verdi e rigogliose campagne dove frutteti si

alternano a vigne, oliveti e campi cerealicoli; il

Gerrei, attraversato dal fiume Flumendosa e

dalla riserva naturale del lago Mulargia, con

un paesaggio caratterizzato

da altopiani solcati da profonde valli; il Sarrabus, che dal

sistema carsico del Monte Cardiga, nel territorio di Villaputzu,

nei cui pressi sorgono le miniere calcaree di Gibbas e S'Ac-

qua Arrubia, giunge sino al cuore dell'area ambientale e

montana dei Sette Fratelli.

L'area del Sarrabus-Gerrei fa parte del Parco Geominerario

della Sardegna e rappresenta la porta del territorio sul ma-

re, con le sue spiegge e acque cristalline. Si caratterizza da

altrettanti attrattori culturali e scientifici: dai circoli megalitici

di Pranu Muttedu alla presenza del Sardinian Radio Telesco-

pe (SRT).

www.galsgt.it

twitter.com/solegranoterra

facebook.com/solegranoterra

Via Croce di Ferro, 32

09040 San Basilio (CA) - ITALY

tel. & fax +39 070 989497

email info@galsgt.it

pec info@pec.galsgt.it

Con l’assistenza tecnica dell’Agenzia Laore Sardegna