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• GRUPO OCÉANO VERSIÓN ESPAÑOLA DE LA EDICIÓN ORIGINAL J. ROSEMBERG, Diccionario de Administración y Finanzas, Año 2005, Editorial

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• BARAHONA MARGARITA, Diccionario Especializado de Mercadeo y

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• Grupo Dutriz, Revista “El Economista” Nº 6, año 2005, Publicada Cada

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Universidad Francisco Gaviria, 188 Pág.

• BARAHONA DÍAZ, KATIA MARÍA; HERRERA MARROQUÍN, ALEX VLADIMIR; ORELLANA DÍAZ, LINO ENRIQUE. Propuesta de un plan de

marketing jamming audit para las empresas que colocan y ofrecen en

outsourcing recursos humanos de personal ejecutivo en las grandes empresas

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• Planeación Estratégica [citado el 25 de enero de 2008]. Disponible en

www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml-consultado 20/8/2007

• Marketing [citado el 14 de octubre 2007] Disponible en

es.wikipedia.org/wiki/Mo-delo

• FUNDAMENTOS DEL MARKETIN [citado en diciembre 2007] Disponible en

www.elguille.info/colabora/puntoNET/canchala_FundamentosPOO.html

GLOSARIO A. Administrador de bases de datos. Es el responsable de asegurarse que la base

de datos esté lo más rica posible, con los datos necesarios, de optimizarla, crear

respaldos importar y exportar datos.

Alianzas Estratégicas: La globalización de la economía conduce hacia las alianzas y la fusión para los

supermercados, esto no significa necesariamente la adopción de un nuevo

nombre para cada cadena, ambos grupos empresariales mantendrán su razón

social. La ventaja de esta unión es que les permiten obtener mayor rotación de

inventarios, transferencia mutua de tecnología y sobre todo lograr mejores precios

para la compra de productos a los proveedores. La ventaja de esta alianza

consiste en que el volumen de compra de incomparable a la de los demás

supermercados y por ende tiene más poder de negociación con el objetivo

principal de aumentar sus ganancias y no de traducir en mejores precios.

Agentes e Intermediarios Representan a los detallistas, mayoristas o fabricantes y no tienen derecho sobre la mercancía

Analista de datos. Es el encargado de analizar los datos que continuamente se

obtienen de los prospectos o clientes

B.

Bases de Datos. Se refiere a la estructura y la forma en que se guardará la

información de una empresa. Las bases de datos reflejan la organización de la

información de la empresa.

C. Competencia de no precios. Cuando los productos son diferenciados en

términos de promoción, empaque, entrega, o servicio al consumidor.

Competitividad. Es la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa

o no, de mantener sistemáticamente ventajas competitivas que el permitan

alcanzar y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Calidad. Es el principal factor de competitividad si la estrategia genérica escogida

por la firma es la de diferenciación

Cliente. Es una parte importante que adquieren las empresas.

Comerciante. Es un establecimiento que compra bienes de los fabricantes y los

revende a negocios, oficinas gubernamentales

Competencia. Es un factor motivador para mejorar los servicios que ofrecen las

compañías. El contexto comercial en que se desenvuelven los supermercados en

El Salvador esta compuesto por multitud de tiendas tradicionales de barrio,

mercados municipales, ventas ambulantes y algunas abarroterías.

Competencia Directa. Las tiendas tradicionales se encuentran diseminadas en

las ciudades, así como en las colonias circunvecinas, lo cual permite al

consumidor adquirir una gran variedad de productos sin desplazarse de la zona

en que vive; además de la cercanía, estos establecimientos brindan las ventajas

de rapidez, lo que hace que el consumidor se habitué a frecuentarlos,

generándose una relación entre el tendero y el cliente, permitiendo un

acercamiento tal que permite inducir al consumidor a la compra.

Competencia Indirecta. La constituyen el área informal constituida por las ventas

callejeras o ambulantes, en donde el cliente compra los productos que desea

cuando encuentran estos en su camino y a un precio más bajo que en los

establecimientos comerciales. Aunque dichos lugares no ofrezcan la calidad,

atención y servicio que los establecimientos de los supermercados.

Cliente o Comprador. Es quien se factura, quien compra, quien asegura el flujo

sanguíneo de la empresa a través de la cifra de negocios. Consumidor y del

cliente, se pueden identificar como usuario y comprador.

Consumidor/ Usuario. Es el cliente del cliente del fabricante o proveedor,

conviene no olvidarlo, al comprar mas o menos, al protestar mas o menos, al ser

mas o menos fiel a la marca comprada, está influyendo u afectando la conducta

del cliente primero. Aquí debe recordarse que hay productos en los que las

conexiones entre cliente y consumidor son fundamentales (donde tiene que haber

relación / consejo) y en otros en que esta influencia es prácticamente nula.

Comprador. Quien realmente formaliza el acto de compra y que en ocasiones no

es el verdadero usuario o consumidor. En otras ocasiones coinciden ambas

figuras de consumidor y comprador. Debe conocerse bien esta posible dualidad

para cada mercado. Ejemplos: una pasta dentífrica puede ser comprada el ama

de casa y ser usada o consumida por el marido, una camisa de vestir, que,

además, puede ser comprada como regalo.

Competidores. Las múltiples firmas que están en competencia parcial o

completa en uno o varios mercados, se distinguen entre si por el dinamismo de

cada una de ellas, el papel que desempeñan en la actividad de los distribuidores,

dándole diferentes estrategias de agresividad para poder abarcar mayor mercado

al que actualmente se tenga.

Cadenas de Tiendas Son propiedad de una sola empresa y se operan como grupo. En esta forma de propiedad, muchas actividades administrativas corren por cuenta de la oficina matriz para toda la cadena.

D.

Descuento. Tipo de promoción de ventas en la que el fabricante o la tienda da la

misma cantidad de producto por un precio menor al que siempre tiene.

Del mercado mayor será las probabilidades de éxito

• Distribución

La distribución es una de las variables del marketing que se ocupa de la organización y de la distribución física de los productos, debido a que es necesario establecer las bases para que el producto pueda llegar del fabricante al consumidor. Es importante el manejo de materiales, transporte y almacenaje con el fin de obtener el producto óptimo al mejor precio, en el mejor y al menor tiempo.

E. Encuesta. Consiste en recopilar datos entrevistando a un número limitado de

personas (una muestra), seleccionadas de un grupo mayor.

• Estrategia como Plan Un curso de acción conscientemente deseado y determinado de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la empresa. • Estrategia como Táctica Una maniobra específica destinada a dejar de lado al oponente o competidor.

• Estrategia como Pauta La estrategia es cualquier conjunto de acciones o comportamiento, sea deliberado o no. Definir la estrategia como un plan no es suficiente, se necesita un concepto en el que se acompañe el comportamiento resultante • Estrategia como Posición La estrategia es cualquier posición viable o forma de situar a la empresa en el entorno, sea directamente competitiva o no.

• Estrategia como Perspectiva La estrategia consiste, no en elegir una posición, sino en arraigar compromisos en las formas de actuar o responder.

F.

Fuentes Primarias. Son las fuentes que proporcionan información de primera

mano mediante la realización de encuestas, observación o experimentación.

Fuentes Secundarias. Son las que proporcionan información para una

investigación de mercados, pero cuya información no fue creada únicamente con

ese propósito.

G.

• Globalización Es el proceso de búsqueda del desarrollo económico y social dentro de un

ambiente mundial, donde la meta es el crecimiento, con el propósito de crear un

mercado mundial en el que circulen libremente los capitales financieros, comercial

y productivo; buscando eliminar todos los obstáculos que los diferentes países

ponen a la entrada de capitales financieros, comercial y productivos provenientes

del extranjero.

I. Implementación. El proceso de llevar a cabo los elementos del plan de

mercadotecnia.

Investigación de mercados. Enfoque formal y planeado de la recolección,

análisis, interpretación y reporte de la información requerida para la toma de

decisiones el marketing.

M. Marketing de Relaciones. Es el uso de un programa formalizado para construir

relaciones que ayuden a incrementar los ingresos a través de una mayor

participación de cliente.

Marketing estratégico. Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las

oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el

crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y

deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los

competidores.

Marketing Mix. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que

una compañía regula para obtener ventas efectivas de un producto en particular.

Estas variables son: Producto, Precio, Plaza y promoción.

Mercado. Conjunto de compradores actuales o potenciales con el deseo y la

posibilidad económica para adquirir un producto y/o servicio.

Mercadotecnia de Relaciones. Son estrategias para fomentar la lealtad en los

clientes a través de una comunicación constante. Su objetivo es crear relaciones

a largo plazo con los clientes, en lugar de realizar transacciones de venta,

incrementando así la participación del cliente.

Momentos de verdad. Todos los puntos de contacto entre el consumidor o

usuario y la empresa proveedora de un bien o servicio. De la calidad que se

perciba en estos momentos de verdad, el cliente forma su actitud ante la empresa

y/o servicio.

Modelo, es una herramienta útil para el escritor que pretende establecer temas

complejos explicando y prediciendo el comportamiento real de las empresas

Muestra gratis. Muestra de producto que es distribuida gratuitamente al

consumidor con el fin de que lo pruebe. Normalmente son de tamaño menor al

real, crean una imagen de marca favorable. Ayuda cuando se quiere introducir un

nuevo producto.

• Marketing de Servicios Esta rama del marketing se especializa en una categoría de productores que

apuntan a satisfacer ciertas necesidades, expectativas de los consumidores, la

diversión, el seguro, la jubilación privada, la educación, el trasporte, la protección

al mantenimiento, el crédito.

• Marketing de Consumo Masivo Esta orientado a cada tipo de producto, es el origen de todos los tipos de

marketing y su eje son las marcas. Sus grandes rubros son: alimentación y

limpieza.

• Marketing Directo La diferencia con el marketing de consumo masivo es que no aparece el

consumidor final del producto sino que en lugar de el aparece un consumidor

intermediario que procederá el insumo en cuestión.

• Marketing Cautivo Del Mercado consumidor que depende de un solo productor. El mercado

cautivo es considerado como protegido en relación con la competencia.

• Marketing Diferenciado.

Consiste en establecer una estrategia diversificada sobre varios sectores del mercado con productos y enfoque caracterizados.

• Marketing operacional Es una gestión voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo

horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo.

• Marketing pasivo Es una forma de organización que prevalece en el entorno económico caracterizado por la existencia de un mercado potencial importante, pero donde hay escasez de oferta, siendo insuficientes las capacidades de producción disponibles para las necesidades del mercado.

• Marketing activo

La fase del marketing activo se caracteriza por el desarrollo y/o el reforzamiento

del marketing estratégico en la empresa.

• Marketing verde Este se refiere a la venta de productos y paquetes menos tóxicos de lo normal, más durables, con materiales reutilizables o fabricados con elementos reciclables, se trata de productos considerados amigables con el ambiente y quienes los venden se sienten responsables respecto al ambiente.

• Marketing electrónico

La Revolución Digital ha alterado fundamentalmente los conceptos de espacio, tiempo y volumen; una compañía no necesita ocupar mucho espacio; puede ser virtual y estar en cualquier parte. Los mensajes se pueden enviar y recibir en forma simultanea.

• Mayoristas Son compañías que facilitan el movimiento de productos y servicios desde el fabricante hasta el detallista.

P. Proceso. El proceso es lo que transforma una entrada en salida, como tal puede

ser una máquina, un individuo, una computadora, un producto químico, una tarea

realizada por un miembro de la organización.

• Promoción. Es el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing,

para alcanzar objetivos específicos, a través, de diferentes estímulos y de

acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientados a públicos

determinados.

Posicionamiento. Imagen mental de un producto que el consumidor tiene.

Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el

individuo.

Promoción de ventas. Son las actividades encaminadas a cambiar el

comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese

cambio de comportamiento. Los tipos de promociones de ventas utilizados hoy en

día son: Descuento, bonificación, asociación de productos, muestra gratis,

programas continuos, concursos, sorteos entre otros.

Publicidad de boca en boca. Es la publicidad que recibe una empresa o

producto y/o servicios cuando los consumidores libremente hablan de él a las

personas que les rodean. No es controlada por la empresa y puede ser positiva o

negativa.

Publicidad informativa. Tipo de publicidad encaminada principalmente a educar

al consumidor. Se usa en productos nuevos o que requieren demostración.

• Puntos de ventas de franquicia Son propiedad de individuos y ellos los operan, pero tiene licencia de una compañía más grande que la respalda.

• Producto La función esencial de todo o servicio es le de satisfacer una necesidad o deseo

del consumidor.

• Precio El propósito en el manejo de la función precio dentro de la mezcla de marketing

es establecer un nivel de precios para sus servicios que coincida con los objetivos

de mercado previamente señalados.

• Promoción de Ventas Consiste en todas las actividades de mercadotecnia diferentes a las de ventas personales, publicidad y relaciones públicas que estimulan la compra por parte de los consumidores y la efectividad del distribuidor.

R. • Relaciones públicas

Son la función de la mercadotecnia que evalúa las actitudes del público, identifica áreas de la empresa que le interesarían a este y ejecuta un programa de acción para ganarse la comprensión y la aceptación del público.

S. Servicio. Son aquellas actividades identificadas por separado, esencialmente

intangibles que proporcionan la satisfacción de deseos y que no están

necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio.

Slogan. Frase corta y concisa que apoya y refuerza una marca, generalmente

resaltando alguna característica o valor de la misma.

• Supermercados Un supermercado es un detallista grande y dividido en departamentos de autoservicio, especializado en alimentos y algunos productos no alimentarios.

T.

• Táctica Leyes no escritas, consideradas como normas debido a la costumbre, la tradición o la equidad. Uso de métodos relacionados directamente con los objetos

principales de una organización. Conjunto de reglas a que se ajustan en su ejecución las operaciones militares

• Táctica de Esquive La llevada a cabo a través de obstrucciones y retrasos en los procedimientos parlamentarios, mediante discursos excesivamente largos y vagos

• Táctica de Desvío

Practica ilícita de presión contra un cliente, forzándole a adquirir un producto más costoso que otro anunciado y que sirvió de gancho.

• Táctica de Presión

Utilización de propaganda e información falsa, tendente a producir la baja artificial de los títulos.

V.

• Valor agregado. Concepto que se refiere a lo que el fabricante agrega a los

materiales que prepara como productos para el consumo del mercado.

• Venta Es prácticamente la oferta de un incentivo a corto plazo con el fin de incluir la compra de un bien o servicio particular.

ANEXO Nº 1

ANEXO Nº 2

ANEXO Nº 3

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

Solicitud de Colaboración Somos estudiantes egresados de la Universidad Francisco Gavidia, estamos realizando un estudio

de investigación, relacionado con nuestro Trabajo de Graduación “Tesis”, el cual esta dirigido a

recabar información sobre las diversas Estrategias de E-Marketing que se desea implementar en los

Supermercados del Municipio de San Salvador. Por lo cual le solicitamos su valioso aporte al darle

repuesta al presente cuestionario, agradeciéndole de antemano su colaboración.

Datos de Clasificación Genero: a) M d) F

Edad: a) 18- 30 años b) 31 – 43 años c) 44 a mas

Profesión a) Ama de Casa b) Estudiante c) Empleado

Ingresos: a) $ 150 a $ 400 b) $401 a $ 700 c) $701 a mas

INDICACIONES: Marque con una “X” LA PREGUNTAS DE SUS SELECCIÓN. 1. ¿Realizan compras en supermercados?

a) SI b) NO

Si su respuesta es SI pase a la pregunta Nº 3

2. ¿En que lugar realiza sus compras de consumo?

a) Mercado b) Mini-súper c) Tienda de mayoreo d) Tienda

3. ¿Cada cuanto realiza las compras de consumo?

a) Diariamente b) Semanalmente c) Quincenalmente d) Mensualmente

4. ¿Cómo considera los precios que le ofrecen los diferentes establecimientos de productos de

consumo?

a) Accesibles b) Muy altos c) Demasiado altos

5. ¿Busca las ofertas de la semana en el momento de realizar sus compras?

a) SI b) NO ¿Por qué?________________________________

Si respondió “Si” en la pregunta N.1

6. ¿Cual es el Supermercado que mas prefiere?

a) Súper selectos b) Súper Europa

c) La despensa de Don Juan d) Sin preferencia

7. ¿Por qué prefiere ese supermercado?

a) Calidad b) Accesibilidad c) Cercanía d) Ubicación

e) Precios f) Higiene g) Seguridad h) Variedad

8. ¿Está conforme con los servicios que los supermercados le ofrecen?

a) SI b) NO

9. ¿Está satisfecho con los horarios de servicios que brindan los supermercados?

a) SI b) NO

10. ¿Conoce algún supermercado que tenga su pagina Web y presente las Ofertas todos los

días?

a) SI b) NO Menciónelo_____________________

11. ¿De los supermercados que se mencionan en la pregunta 6 que productos le gustaría

encontrar dentro de las ofertas?

_______________________________________________________________________

12. ¿Considera que los supermercados informan adecuadamente sobre las ofertas?

a) SI b) NO

13. ¿Por que medio le gusta enterarse de las ofertas?

a) TV. b) Prensa c) Radio d) Internet e) Boletines

14. ¿Esta conforme con el medio que utilizan los supermercados para dar a conocer sus ofertas?

a) SI b) NO

15. ¿Cada cuanto le gustaría que presentaran las ofertas?

a) Todos los días b) Cada Semana

c) Solamente los fin de semana c) Quincenalmente

16. ¿Tiene acceso a internet desde su casa u oficina?

a) SI b) NO

17. ¿Le interesaría tener acceso a las ofertas de supermercado por medio de Internet?

a) SI b) NO

Si su respuesta es NO, gracias por su colaboración.

18. ¿Desearía poder hacer sus compras electrónicamente en la comodidad de su casa u oficina?

a) SI b) NO Porque?________________

Si su respuesta es “Si” a la pregunta 18 favor conteste la siguiente

19. ¿Al momento de realizar las compras como preferiría la entrega de sus pedidos?

Recogerlo usted mismo

Que se lo envíen a su casa u oficina

20. ¿Si se implementara este servicio como le gustaría realizar el pago de sus pedidos?

a) Efectivo b) Tarjeta de Crédito o Debito c) Ambas opciones

21. ¿Ha tenido la experiencia de realizar las compras por Internet?

a) SI b) NO

22. ¿Si se llegara a implementar el servicio por Internet en los supermercados lo utilizaría?

a) SI b) NO Porque?________________

23. ¿Que tipo de promociones le gustaría encontrar en el sitio web?

a) Precios especiales para compras en línea

b) Ofertas solo en horarios preestablecidos

c) Descuento del IVA en horas determinadas

24. ¿ Desde que cantidad le sería conveniente comprar en línea?

a) Desde $5.00 b) Desde $10.00 c) Descuento del IVA en horas determinadas

Nombre del Encuestador________________________________

Fecha: ______________________________________________

Lugar: _______________________________________________

Firma: _______________________________________________

UNIVERSIDA FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

Solicitud de Colaboración Somos estudiantes egresados de la Universidad Francisco Gaviria, estamos realizando un estudio de

investigación, relacionado con nuestro Trabajo de Graduación “Tesis”, el cual esta dirigido a recabar

información sobre las diversas Estrategias de E-Marketing que se desea implementar en los

Supermercados del Municipio de San Salvador. Por lo cual le solicitamos su valioso aporte al darle

repuesta al presente cuestionario, agradeciéndole de antemano su colaboración.

Datos de Clasificación Cargo: a) Gerente b) Supervisor

Tiempo que tiene de estar en el mercado:

a) 1 a 3 años b) de 3 a 6 años c) Mas de 6 años

Ubicación Geográfica:

a) Col. Escalón b) Col. San Benito c) Blvd.Los Heroes d) Blvd. Los Heroes

Cuerpo del Cuestionario Marque con una X, o en su defecto complemente, cada una de las interrogantes planteadas a

continuación.

1. ¿Que tipo de estrategia mercadologica utiliza en la comercialización de sus productos?

a) Telemarketing b) Boletín c) Benchmarking

d) Otro Especifique:_______________________

2. ¿Ofrece promociones de venta a sus consumidores?

a) SI b) NO

3. ¿Como están organizadas las promociones de ventas en su sucursal?

a) Degustaciones b) Producto Agregado c) Muestras d) Descuentos

4. ¿Que medios utiliza para dar a conocer sus promociones?

a) Radio b) TV c) Prensa d) Televisión

e) Otro Especifique:_______________________

5. ¿Considera que los consumidores están conformes con el servicio que el supermercado presta?

a) SI b) NO Porqué? __________________________________

6. ¿Tiene La Cadena de Supermercados alguna base de datos sobre clientes frecuentes?

a) SI b) NO

7. ¿Considera que los clientes están satisfechos con el horario de servicios que brindan?

a) SI b) NO

8 ¿De los siguientes factores, cual cree que el consumidor considera mas importantes a la hora de

realizar la compra?

a) Calidad b) Precio c) Atención d) Accesibilidad

e) Otro Especifique:_______________________

9 ¿A que hora tiene mas afluencia de consumidores la sucursal?

a) Mañana b) Al mediodía c) Tarde d) Noche

10 ¿Considera que las promociones de venta que realizan son las adecuadas para sus clientes?

a) SI b) NO Porqué? __________________________________

11 ¿La empresa tiene página Web?

a) SI b) NO

12 ¿Considera ud. Que si tuviera ofertas en una pagina Web propia de su empresa incrementarían

sus ventas?

a) SI b) NO

13 ¿Conoce las estrategias de E-Marketing?

a) SI b) NO

14 ¿Considera usted que si se implementara el Modelo de Estrategias de E-Marketing, bajaría la

afluencia de consumidores y de venta en la sucursal?

a) SI b) NO

15. ¿Pondrían mayores ofertas por medio de Internet para llamar la atención de los consumidores?

a) SI b) NO

16. Considera que es mucho lo que se debe gastar para implementar un servicio de .E-Marketing? a) SI b) NO

17. ¿Como le gustaría que sus clientes le compraran con este nuevo modelo de estrategias? a) Contado b) Crédito c) Tarjeta de crédito

18. ¿Quisiera conocer las estrategias de Ventas de E-Marketing para implementarlas?

a) SI b) NO

19. ¿Cuales son las fechas en las que más vende la sucursal?

a) Los 15 de cada mes b) Los 30 de cada mes

c) Fines de Semana d) Vacaciones

20. ¿Cada cuanto se renuevas las estrategias de ventas y publicidad?

a) Quincenalmente b) Mensualmente c) Trimestralmente

21. ¿La empresa realiza investigaciones de mercado? a) Si b) No

22. ¿Con que frecuencia realiza las investigaciones de mercado?

a) Quincenal b) Mensual c) Ocasional

23. ¿Qué tecnología utiliza para dar a conocer sus promociones?

a) Intranet d) Red de comunicación c) Mensajería digital

Nombre del Encuestador________________________________

Fecha: ______________________________________________

Lugar: _______________________________________________

Firma: _______________________________________________