ATTITUDES AND ATTITUDES AND PERSUATIONPERSUATIONو النفسـيـــة و االتجــاهـــــات النفسـيـــة االتجــاهـــــات

اإلقـنـــــاعاإلقـنـــــاع

BY. EHAB ELBAZBY. EHAB ELBAZ11-3-201211-3-2012

النفسى االتجاه النفسى تعريف االتجاه تعريف بالثبات يتميز مكتسب نفسى تأهب أو بالثبات ميل يتميز مكتسب نفسى تأهب أو ميل

نحو سلوكه و الفرد مشاعر يوجه نحو النسبى سلوكه و الفرد مشاعر يوجه النسبىأو وموضوعات أو أشياء' من حوله من أو المثيرات وموضوعات أو أشياء' من حوله من المثيراتالرفض أو الكراهية أو بالحب عنها يعبر و الرفض أفراد أو الكراهية أو بالحب عنها يعبر و أفراد

تجاه سلبيا أو ايجابيا طابعا تحمل فهى القبول تجاه أو سلبيا أو ايجابيا طابعا تحمل فهى القبول أوالمختلفة الموضوعات أو األفراد أو المختلفة األشياء الموضوعات أو األفراد أو األشياء

النفسى االتجاه النفسى تعريف االتجاه تعريفتقييمىتقييمىمكتسبمكتسب نسبيا نسبيا ثابت ثابت

االتجاه مكونات

السلوكى المكون العاطفى المكون المعرفى المكون

االتجاهات االتجاهات أنواع أنواعفردية أو جماعيةمعلنة أو سريةقوية أو ضعيفةايجابية أو سلبية

التأييد التام التردد المعارضة التامة

االتجاهات االتجاهات أهمية أهمية الحالى السلوك الحالى تفسير السلوك تفسير السلوك السلوك توجيه توجيه بالسلوك بالسلوك التنبؤ التنبؤ

االقنــــــــاعاالقنــــــــاعاالتجاهات تغيير بهدف االخرين على التأثير االتجاهات هو تغيير بهدف االخرين على التأثير هو

السلوك توجيه و السلوك النفسية توجيه و النفسية

االقناع عملية االقناع عناصر عملية عناصرالمرسلالمرسلالمستقبلالمستقبلالرسالةالرسالةالوسيلةالوسيلة

المرسل فى المؤثرة المرسل العوامل فى المؤثرة العوامل) – ( الثقة الخبرة الثقة ) – (المصداقية الخبرة المصداقية الخارجى الخارجى الشكل الشكل المستقبل مع المستقبل التشابه مع التشابه

الخبـــــــــرةالخبـــــــــرة

الثقـــــــــةالثقـــــــــة

الخارجى الخارجى الشكل الشكل

المستقبل مع المستقبل التشابه مع التشابه

الرسالةالرسالة – عقالنية عقالنية – عاطفية عاطفية – جانبين من واحد جانب جانبين – من من واحد جانب من التكرار التكرار

Message StructureMessage StructureRe

call

Beginning Middle End

Order of Presentation

heuristic

المستقبلالمستقبل الذكاء الذكاء مستوى مستوى التشتيت و التشتيت االنتباه و االنتباه الذات الذات تقدير تقدير العمرية العمرية الفئة الفئة النفسى االتجاه النفسى قوة االتجاه قوة

الوسيلةالوسيلةشخصشخص) – – ( مرئى مسموع مقروء مرئى ) – – (االعالم مسموع مقروء االعالم الدعاية الدعاية

Influence:Influence:   The Psychology The Psychology of Persuasionof Persuasion

التبادليــةالتبادليــة يد لهم قدم من لمساعدة مبرمجون يد البشر لهم قدم من لمساعدة مبرمجون البشر

المساعدة المساعدة حتى أو الصغيرة الهدية أو الصغير حتى المعروف أو الصغيرة الهدية أو الصغير المعروف

استثمار تكون أن الممكن من هاتفية استثمار مكالمة تكون أن الممكن من هاتفية مكالمةاالمد االمد طويل طويل

النــدرةالنــدرة من أكبر قيمة لها النادرة االفكار او من االشياء أكبر قيمة لها النادرة االفكار او االشياء

مثيالتهامثيالتها اكثر الخسارة من الخوف يحركهم عامة اكثر البشر الخسارة من الخوف يحركهم عامة البشر

المكسب فى الرغبة المكسب من فى الرغبة من

الخبــــــرةالخبــــــرة المعتمدون الخبراء نصيحة اتباع الى الناس المعتمدون يميل الخبراء نصيحة اتباع الى الناس يميل

التناســــق التناســــق التزاماتهم مع تتناسق بتصرفات البشر التزاماتهم يقوم مع تتناسق بتصرفات البشر يقوم

المعلنة المعلنة كبيرة افعال الى تؤدى صغيرة كبيرة خطوات افعال الى تؤدى صغيرة خطوات

االجتماعى االجتماعى االثبات االثبات . ) الفرد ) اتجاهات على يؤثر الكثيرون ( . رأى الفرد ) اتجاهات على يؤثر الكثيرون رأى

االستحساناالستحسان يحبونهم من يدعموا أن يفضلون يحبونهم البشر من يدعموا أن يفضلون البشر

عملية فى االساسية عملية المبادئ فى االساسية المبادئاالقناع االقناع

التبادليةالتبادليةالندرةالندرةالخبرةالخبرةالتناسقالتناسق االجتماعى االجتماعى االثبات االثباتاالستحساناالستحسان