"As 5 (cinco) boas práticas em follow-up" by ProspectaInc
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As 5 boas práticas para follow-up
Apresenta:
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Ser persistentee não insistente
O insistente é o chato,enquanto o persistenteé o aguerrido.
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Coloque-se nolugar do clientee tenha bom senso.
Seja persistente, masaja como vc gostariade ser impactado.
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1Os pingos da chuva fazem um buracona pedra não pela violência,mas por cair com freqüência.
Lucretius
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2Buscar o objetivoe não a execução
da tarefa
Normalmente realizamos as tarefas de follow-up para
"tirar da frente”, sem pensar na melhor maneira
de obter os resultados mais efetivos.
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2Por exemploAo tentarmos saber se um
prospect irá fechar um projeto, mandamos um
e-mail para tirar da frente, achando que isso será o
suficiente para atingirmos o objetivo...
...quando na verdade o ideal é falar com o interlocutor para entender o momento da empresa e como podemos ajudá-lo.
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2Lembre-se de que
num mundo de enxurradas de
email, dialogarmos e termos
frequência nos contatos é
fundamental para não deixarmos o
lead “frio”.
Pensar, ter calma e cuidado para buscar o
objetivo final, é fundamental para saber o próximo passo. Isto
ajudará a acelerar o fechamento.
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2Um diamante é um pedaço de carvão que se saiu bem sob pressão.
Autor Desconhecido
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3 Nutrir umarelação e não
uma venda
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3Fornecedores fazem o trabalho de prospectar, entender a necessidade, desenvolver a proposta e apresentá-la
O que acontece é que na maioria das vezes não há cuidado, calma e dedicação para fazer o followup da melhor maneira.
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3Enviar matérias, posts ou papers sobre o mercado do cliente ou o assunto de seu
interesse é uma maneira boa de sempre “ser lembrado”. Buscar pessoas em comum
no círculo de amizade que podem endossar seu
trabalho também são bons caminhos para saber a
temperatura, estágio da sua oportunidade e próximos
passos.
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"Quem não é visto não é lembrado"
autoria desconhecida
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4Fazer asperguntascertas
Verbalizar:
4Vamos Fechar?
Preciso atingirminha meta.
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4Estas frases, além de mostrar desespero e dependência, é uma maneira antiquada e sem sentido para conseguir o seu objetivo final.
Tentar ajudar o cliente fazendo as perguntas certas
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4De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro da sua empresa para aprovarmos mais facilmente?
O que você está sentindo falta para a proposta ficar mais adequada?
É o caminho certo para ser mais efetivo e eficiente.
Por exemplo:
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4Você consegue saber se um homem é inteligente pelas suas respostas. Você consegue saber se um homemé sábio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfouz
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5Amarrar todas as pontas
Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.
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5Somos influenciados por “n" fatores externos
Para corrermos menos riscos e termos maior chance de fechamen-to, há coisas impor-tantes a saber e fazer.
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5As famosas inside information que não estão e nunca estarão em briefing e nem em email.
Pergunte, pergunte e pergunte: Fale com todas as pessoas possíveis que podem ajudar você com informações para se preparar melhor e usá-las ao seu favor
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5O segredo é ter todos os pontos de contato com o cliente controlados
Fábio Riccó no livro: O vendedor do futurode Renato Gosling
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Ser persistentee não insistente
Buscar o objetivoe não a execuçãoda tarefa
Nutrir umarelação
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4Amarrar todas as pontas
Fazer asperguntascertas
As 5 boaspráticas para follow-up
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