Arta relațiilor

This translation published by arrangement with Crown Business, an imprint of the Crown Publishing Group, a division of

Penguin Random House LLC The Art of People: 11 Simple People Skills That Will

Get You Everything You Want Copyright © 2016 by Dave Kerpen

Originally published by Crown Publishing Group, a division of Random House, Inc., New York.

© 2021 Editura ACT și Politon pentru prezenta ediție românească

Editura ACT și PolitonStr. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România, C.P. 050202.

Tel: 0723 150 590, e-mail: office@actsipoliton.rowww.actsipoliton.ro

Traducător: Alexandra ȚabărăRedactor: Bianca StănescuTehnoredactor: Teodora VlădescuCoperta: Marian IordacheCopyright Manager: Andrei Popa

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a RomânieiKARPEN, DAVE Arta relaţiilor / Dave Kerpen; trad.: Alexandra Ţabără. - București: ACT și Politon, 2021 ISBN 978-606-913-803-8I. Ţabără, Alexandra (trad.)159.9

AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea în orice fel a acestei cărți nu este pedepsită numai prin lege, dar contravine și tu-turor normelor și principiilor etice și sănătoase pe care un astfel de titlu le promovează. Ce fel de efect va avea energia pe care vreți să o transmiteți mai departe, dacă aceasta vine prin furt, ilegalitate și lipsă de respect față de autor și față de toți cei care au contribuit la crearea acestei cărți, astfel ca ea să ajungă la dumneavoastră? Împăr-tășiți cu ceilalți informațiile importante, valorile lecțiile pe care le-ați aflat din acest material, într-un mod corect și responsabil.

Dave Kerpen

A R T A RELAȚIILOR

11 abilități sociale de bază

care te vor ajuta

să obții tot ce-ți dorești

Traducere din limba engleză deAlexandra Ţabără

2021

Alte titluri semnate de Dave Kerpen

Likeable Social Media (Cheia succesului în rețelele de socializare)

Likeable Business (Cheia succesului în afaceri)

Likeable Leadership (Cheia succesului în leadership )

Această carte este dedicată celor mai importanți oameni pentru mine: băiețelului meu, Seth Franklin Kerpen, și femeilor din viața celor doi băieți Kerpen: soției mele, Carrie, și fiicelor mele, Charlotte și Kate. Vă mulțumesc că m-ați învățat atât de multe despre

oameni. Vă iubesc infinit.

Cuprins

Introducere 11

1 Cum să te înțelegi pe tine însuți și cum să-i înțelegi pe oameni 21

1. Myers-Briggs este egal cu zero; acesta este testul suprem 23

2. Cum să înțelegi orice om (chiar și dacă nu îl placi) 30

3. Cum să înțelegi un străin mai bine decât îți înțelegi propriii prieteni (în doar trei minute) 34

4. Fii interesat, nu interesant 39

5. Majoritatea oamenilor sunt singuri; ajută-i să formeze legături 45

2 Cum să întâlnești oamenii potriviți 49

6. Poartă încălțăminte de culoare portocalie: Elementele-cheie ale relaționării despre care nimeni nu vorbește 51

7. Cum să obții o întâlnire cu aproape oricine 55

8. Creează-ți propriul consiliu consultativ 59

9. Angajează fără grabă și concediază rapid – și la serviciu și în viață 65

10. Expediază pe cine trebuie 70

3 Cum să citești oamenii 77

11. Încetează să mai aștepți să vorbești și începe să asculți cu adevărat 79

12. Cuvintele nu au mare valoare; ascultă cu ochii, nu cu urechile 83

13. Acceptă întotdeauna paharul cu apă 89

14. Cacealmaua este doar pentru poker 92

15. Trucul care, deși pare ridicol, funcționează de fiecare dată 96

4 Cum să formezi legături cu oamenii 103

16. Validează, validează, validează 105

17. Cea mai importantă întrebare pe care o poți adresa când cunoști pe cineva 110

18. Ești același om și în mediul online și în viața reală 115

19. Doar învingătorii plâng 122

20. Regula de Platină este întotdeauna mai presus de

Regula de Aur 126

5 Cum să influențezi oamenii 131

21. Ajută-i pe oameni să le vină lor ideile tale 133

22. Pasiunea nu înseamnă nimic fără perseverență 137

23. În loc să vinzi, spune o poveste 142

24. Paradoxul persuasiunii: taci din gură 146

25. Intră în orice încăpere de parcă acolo este locul tău 151

26. Dacă nu ceri, nu primești 155

6 Cum să-i faci pe oameni să se răzgândească 161

27. Este mai bine să fii fericit decât să ai dreptate 163

28. Depășește-le întotdeauna așteptările 167

29. Mergi dincolo de falsa modestie 172

30. Împrietenește-te cu timpul 178

7 Cum să-i înveți pe oameni 183

31. Fii un model 185

32. Profită de calitățile tale – și de ale celorlalți 188

33. Nu fi profesor (sau manager); fii instructor (și elev) 193

34. Nu te trage singur la răspundere 198

8 Cum să-i conduci pe oameni 203

35. Într-o echipă nu este vorba despre „mine”, dar este vorba despre „mine” în leadership 205

36. Neuronii oglindă și cum buna dispoziție face minuni 212

37. Care este cuvântul care-i va face pe toți să vrea să fie în preajma ta (sau cele două cuvinte) 217

38. Fii întotdeauna tu cel care dă veștile proaste 222

39. „Droghează-te” înainte de fiecare ședință 226

40. Toți vor să fie lideri 230

9 Cum să soluționezi conflictele 235

41. Vei avea de câștigat dacă-ți vei oferi ajutorul 237

42. Așteaptă să se calmeze spiritele 242

43. Când vrei să obții ceva, renunță 246

44. Poartă o vestă antiglonț (sau sistemul simplu care mi-a salvat căsnicia) 250

10 Cum să-i inspiri pe oameni 255

45. Amintește-ți că nu este vorba despre tine 257

46. Fii lipsit de originalitate, partea I: poți să mă citezi în privința asta 262

47. Oamenii străzii: remediul instantaneu pentru când te afli într-o stare proastă 266

48. Nu lăsa un singur cuvânt aspru să distrugă o relație

de ani de zile 271

11 Cum să-i faci pe oameni fericiți 277

49. Organizează „Ziua lui Honey” 279

50. Întoarce-te în timp și scrie un bilețel de mulțumire (da, unul adevărat) 283

51. Ajungi departe când faci o cunoștință pe zi 288

52. Cumpără-i un bonsai 293

53. Fii lipsit de originalitate, partea a II-a: Cum să rămâi în atenția a mii de oameni în fiecare zi 298

Concluzie Relațiile interumane și paradoxul suprem sunt cheia pentru a obține tot ce-ți dorești în viață 304

Mulțumiri 307

Anexa A. Test Eneagramă 311

Anexa B. Citate motivaționale 331

Introducere

Oamenii contează

Tocmai păs�eam pe covorul ros�u la gala Premiilor VH1’s Big din 2003, î�n urma concurent�ilor care au făcut senzat�ie la American Idol, Clay Aiken s� i Ruben

Studdard, dar mă simt�eam la fel de nefericit s� i de lipsit de succes ca î�n oricare alt moment din viat�a mea. Locuiam î�n Los Angeles, după o perioadă de patru luni î�n care filma-sem pentru emisiunea Paradise Hotel s� i, la o primă vedere, ai fi zis că o duceam de minune. Eram chiar î�n mijlocul celor 15 minute de faimă, după ce apărusem î�n 31 de episoade ale unui reality show estival de mare succes s� i primeam onorarii î�n valoare de 5.000-10.000 de dolari doar ca să apar î�n malluri, cluburi de noapte s�i baruri. Mergeam la pe-treceri cu invitat�i de calibrul lui Paris Hilton, Jessica Alba s� i Kathy Griffin.

Eram celebru s� i câs�tigam bani frumos�i, dar eram nefe-ricit. Mă simt�eam gol pe dinăuntru, singur s� i alienat. Este greu să simt�i o conexiune reală cu ceilalt�i î�ntr-un oras� ca Los Angeles, California, iar eu duceam o luptă grea cu sin-gurătatea s� i depresia. Din câte se pare, lipsa conexiunii cu oamenii are un efect negativ foarte puternic.

Momentul acela, după ce am păs�it pe covorul ros�u, a fost semnalul de alarmă de care aveam nevoie, as�a că am luat decizia să restabilesc legăturile pierdute. Mi-am scos telefonul din buzunar s� i am sunat-o pe acea persoană cu care î�mi doream să reiau legătura mai mult decât cu orici-ne altcineva. Am format numărul lui Carrie s� i am as�teptat.

O cunoscusem pe Carrie cu doi ani î�n urmă, când se angajase la departamentul de vânzări al birourilor Radio Disney din Boston, având biroul vizavi de al meu. Eram cel mai bun agent de vânzări din regiune până să apară Carrie.

14 DAVE KERPEN

Ea m-a surclasat î�n doar trei luni s� i, des� i eram rivali la ser-viciu, am devenit imediat foarte buni prieteni. După î�ncă trei luni, deja mă î�ndrăgostisem de ea până peste cap.

Cu toate acestea, exista o mică problemă: la vremea respectivă, Carrie era căsătorită. Ce se î�ntâmplă când î�t�i găses�ti sufletul pereche, dar ea nu este liberă? Ei bine, î�n î�ncercarea de a-s�i salva mariajul, Carrie s�i sot�ul ei s-au mutat la New York, iar eu am făcut ce ar fi făcut orice om chinuit de o dragoste neî�mpărtăs� ită: am decis să mă î�nscriu la un reality show pentru a-mi găsi alt suflet pereche.

Da, este vorba despre Paradise Hotel, produs de canalul Fox. Filmat î�ntr-o vilă de 30 milioane de dolari din Acapulco, Mexic, show-ul prezenta 18 persoane sexy s� i singure î�ntr-o stat�iune de lux, al căror scop era „să se combine sau să ple-ce”. A, s� i mai eram s� i eu.

A fost o provocare pentru mine să rămân î�n emisiune, pentru că eram foarte diferit de restul modelelor/actorilor din distribut�ie, iar ei nu mă plăceau. Cu toate acestea, săp-tămână de săptămână, reus�eam să manevrez lucrurile î�n as�a fel î�ncât să nu fiu votat să plec î�n cadrul ceremoniei săptămânale de eliminare. Drept urmare, 31 de săptămâni mai târziu, î�ncă eram acolo. Mi-am orchestrat ascensiunea cu grijă, intrând î�n grat�iile celorlalt�i s� i consolidând atât re-lat�ia cu concurent�ii (distribut�ia), cât s� i relat�ia cu organiza-torii jocului (producătorii). Reus�isem cumva să-i conving până s� i pe oamenii care mă urau să voteze pentru s�ederea mea î�n emisiune, iar pe cei care făceau regulile, adică pe producători, i-am determinat să prezinte o poveste care m-a t�inut acolo săptămâni la rând, s� i anume cea a singurului „băiat de treabă“ de pe insula frumos�ilor.

Dar tot nefericit eram. Î�mi era dor de Carrie s� i nu găsi-sem niciun sens î�n munca mea (sau î�n lipsa muncii) nici î�n

15INTRODUCERE

timpul emisiunii, nici î�n lunile care au urmat. Când am for-mat acel număr î�n seara î�n care am păs�it pe covorul ros�u î�n Los Angeles, am sperat să reiau legătura cu singura per-soană pe care o î�ntâlnisem vreodată care „î�nt�elegea“ oame-nii mai bine decât mine.

― Uau, bună, Dave, mi-a răspuns Carrie. Ce ciudat este să te aud din nou după un an î�n care nu am mai vorbit s� i te-am urmărit la televizor. Ce mai faci?

― Uite, petrec cu starurile de la American Idol, i-am spus, î�ncercând, î�n secret, să-mi păstrez o fărâmă de mân-drie. Dar tu?

― Pe-acasă. De fapt, trec printr-un divort�.― Î�mi pare rău să aud asta, Carrie, i-am spus strângând

pumnul de bucurie. Apropo, trebuie să mă î�ntâlnesc cu im-presarul meu î�n New York î�n două săptămâni, am născocit eu.

Două săptămâni mai târziu, mă urcam î�ntr-un avion spre New York. O lună mai târziu, aveam o relat�ie cu Carrie, iar două luni mai târziu, mă mutam la New York pentru ea.

Pornind de la acel apel telefonic, am avut norocul să petrec 11 ani minunat�i alături de Carrie, ani binecuvântat�i care mi-au adus trei copii nemaipomenit�i, două afaceri de mare succes s� i două bestselleruri. Des� i am î�ntâmpinat di-verse obstacole, provocări s� i dificultăt�i, datorită lui Carrie s� i a multor altor persoane cu care am stabilit relat�ii fructu-oase s� i prolifice î�n ultimii zece ani, am fost mai fericit s� i mai prosper decât visasem vreodată. Î�n plus, î�n tot acest timp am î�nvăt�at o lect�ie de o valoare inestimabilă despre viat�ă, despre mine î�nsumi s� i despre oameni î�n general: nu pot�i obt�ine fericirea sau succesul î�ntr-un vid; totul se bazează pe legăturile pe care le construies�ti cu persoanele din jurul tău.

Poate crezi că individul ambițios, neînduplecat și în-

crezător în sine este cel care va ajunge în vârf, însă, în ziua de astăzi, oamenii care deţin cele mai bune abilităţi sociale sunt cei care obțin tot ce-și

doresc acasă, la serviciu și în viață.

17INTRODUCERE

Î�n prima mea carte, Likeable Social Media, am prezentat mo-delul unui comerciant de succes care s�tie să se descurce î�n lumea ret�elelor de socializare aflată î�ntr-o rapidă schimbare. Î�n Likeable Business, am prezentat modelul pentru constru-irea unei afaceri sociale de succes. Acum, a venit momentul pentru ceva mai mult. A venit momentul să te gândes� ti cum ai putea reus�i să obt�ii tot ce-t�i dores�ti î�n carieră s� i î�n viat�ă. Scriu cartea de fat�ă pentru a-t�i dezvălui modelul suc-cesului absolut.

Talent. Noroc. Muncă asiduă. Curaj. Hotărâre. Perseve-rent�ă. As� putea să enumăr ore î�ntregi așa-zisele condit�ii pentru obt�inerea succesului. Î�nsă, cu toate că lucrurile aces-tea nu sunt neî�nsemnate, la urma urmei totul se rezumă la oameni. Cât de bine î�nt�elegi oamenii, cât de bine comunici cu ei s� i cât de bine te pricepi să-i convingi să facă ce vrei tu?

Oamenii contează. Mai mult decât orice, când vine vor-ba despre a obt�ine ce-t�i dores�ti la serviciu, î�n carieră s� i î�n viat�ă, relat�iile interumane, fie ele apropiate sau mai put�in importante, marchează diferent�a dintre o carieră fără per-spectivă s� i o existent�ă searbădă – asemenea celei care mă seca pe mine de viat�ă î�n Los Angeles – s� i viat�a î�mplinită s� i afacerile prospere de care mă bucur î�n ziua de astăzi.

Aceasta este arta relațiilor. Î�n primele mele două cărt�i, Likeable Social Media s� i

Likeable Business, am scris despre cum calitatea de a fi „plă-cut” s� i tot ce presupune aceasta – a-i asculta pe oameni, a povesti cu ei s� i a construi relat�ii bazate pe sinceritate s� i transparent�ă – este esent�ială dacă vrei să dobândes�ti suc-cesul î�n marketingul online (Likeable Social Media) s� i î�n afaceri (Likeable Business). Î�nsă, construirea relat�iilor s� i calitatea de a fi plăcut nu sunt importante doar î�n ret�elele

18 DAVE KERPEN

de socializare sau î�n cadrul unei companii, ci s� i î�n lume, î�n general. Sunt importante î�n fiecare interact�iune cu fiecare persoană care î�t�i apare î�n cale, de la recept�ionera clientu-lui tău s� i până la persoana cu care ies� i la o primă î�ntâlnire, de la s�eful tău s� i până la femeia influentă de pe Twitter care te poate ajuta să accelerezi vânzările unui produs, de la investitorul de capital care te-ar putea ajuta să-t�i dezvolt�i startupul s� i până la colegul din liceu pe care, î�n prezent, î�l mai vezi doar pe Facebook.

Aceasta este arta relațiilor.Online sau offline, interact�iunile s�i relat�iile cu persoane-

le din jur, cine sunt aceste persoane s� i ce sunt ele dispuse să facă pentru tine va determina nivelul reus�itei tale. Dacă ai relat�ii frivole s� i superficiale cu persoanele din jur, fieca-re dificultate cu care te vei confrunta s� i fiecare obstacol care î�t�i va ies� i î�n cale te va face să te simt�i ca s� i cum ai î�ncer-ca să î�mpingi de unul singur un bolovan până î�n vârful unui deal. Dacă, î�n schimb, cultivi relat�ii sincere, bazate pe î�n-credere, respect s� i colaborare, care oferă beneficii recipro-ce, atunci bolovanul va ajunge î�n vârful dealului mult mai us�or, mult�umită echipei de oameni care va î�mpinge î�n spa-tele tău. Această carte î�t�i va fi de ajutor î�n interact�iunile s� i relat�iile interpersonale, pentru că descrie 11 abilităt�i soci-ale esent�iale care, dacă sunt bine stăpânite, te vor ajuta să obt�ii mai mult din ceea ce-t�i dores�ti î�n orice situat�ie.

Aceasta este arta relațiilor. S-ar putea să fii surprins de multe dintre instrumentele,

trucurile s� i ponturile cuprinse î�n această carte. Cu sigu-rant�ă se opun adesea î�nvăt�ăturilor tipice despre afaceri s� i atingerea succesului. Î�nsă, dacă acestea ar funct�iona, toată lumea s-ar bucura de un succes răsunător, nu-i as�a? Î�n

19INTRODUCERE

realitate, chiar dacă acele î�nvăt�ături tradit�ionale au funct�io-nat cândva, vremurile s-au schimbat. Poate crezi că indivi-dul ambit�ios, neî�nduplecat s� i î�ncrezător î�n sine este cel care va ajunge î�n vârf, î�nsă, î�n ziua de astăzi, oamenii care det�in cele mai bune abilităt�i sociale sunt cei care obt�in tot ce-s� i doresc acasă, la serviciu s� i î�n viat�ă.

Aceasta este arta relațiilor.Î�n prezent, abilităt�ile sociale sunt mai importante ca ni-

ciodată; sunt o condit�ie esent�ială pentru a obt�ine tot ce-t�i dores�ti atât la locul de muncă, cât s� i î�n afara lui. Există o conexiune permanentă î�ntre noi: Facebook, Twitter, LinkedÎn s� i alte ret�ele de socializare au devenit principala modalita-te de comunicare cu cei din jur. Î�n plus, î�n zilele noastre, mai toată lumea î�s� i exprimă părerile, astfel că, ne î�ncredem î�n recomandările personale mai mult ca niciodată; ne este din ce î�n ce mai greu să ne concentrăm, as�a că î�i ascultăm pe oamenii care „ne î�nt�eleg” s� i î�n care avem î�ncredere. Prin urmare, solut�ia pentru a avea influent�ă s� i a obt�ine ceea ce ne dorim este să devenim acea persoană pe care ceilalți o plac, o respectă s� i î�n care au î�ncredere.

Î�n această carte, voi prezenta cele 11 abilităt�i sociale care î�t�i pot schimba atât viat�a personală, cât s� i viat�a pro-fesională. Pe măsură ce voi descrie fiecare dintre aceste abilităt�i principale, voi relata poves� ti personale, dar s� i poves� tile celor mai influent�i s� i mai de succes oameni din lume pentru a-mi sust�ine argumentele. Vom î�ncepe cu o auto-evaluare pe care o vei găsi î�n anexă s� i cu o alta disponibilă online, pe site-ul web ArtofPeopleBook.com. Pe parcurs, vom î�nvăt�a cele 11 abilităt�i sociale de bază prin intermediul a 53 de mici lect�ii pe care pot�i î�ncepe să le pui î�n practică chiar acum.

20 DAVE KERPEN

Multe dintre cărt�ile despre afaceri sunt pline de teorie, î�nsă cititorii nu s�tiu ce au de făcut după ce le citesc. Cartea de fat�ă nu se numără printre ele. Fiecare capitol se va î�ncheia cu o serie de Primi pas�i de act�iune*. Vei acumula zeci de idei practice despre cum să comunici mai bine cu ceilalt�i pentru a obt�ine ceea ce-t�i dores�ti la locul de muncă s�i acasă.

Î�nainte să î�ncepem, î�t�i recomand să faci evaluarea din anexa A. Este o interpretare a Eneagramei: un test de per-sonalitate vechi de secole, care te va ajuta să î�nt�elegi care sunt valorile care te impulsionează s� i cum pot cei din jur să comunice cu tine î�n cea mai bună manieră. Rezultatul nu se schimbă î�n timp, î�nsă ar trebui să parcurgi acest set de î�ntrebări ca să afli mai multe despre cum să relat�ionezi mai bine cu cei din jur s� i cum să î�i faci pe oameni să te respecte s� i să te placă.

Una dintre valorile mele fundamentale este receptivita-tea, as�a că, des�i o carte este un mediu de comunicare static, de la autor la cititor, dacă vei avea î�ntrebări sau comentarii pe parcurs, vreau să mă contactezi. Dacă vei t�ipa de nervi sau vei aplauda cu entuziasm, dacă vei fi nedumerit î�n pri-vint�a unei afirmat�ii sau dacă pur s�i simplu vrei să discut�i cu autorul acestei cărt�i, te rog, nu ezita să mă contactezi. Cea mai bună variantă este Twitter (@DaveKerpen), urmată de LinkedÎn (DaveLinkedÎn.com), iar î�n cazul î�n care preferi metodele de modă veche, î�mi pot�i trimite un e-mail (dave@likeable.com); oricum vei alege să procedezi, î�t�i promit că î�t�i voi răspunde cât de repede voi putea.

Aceasta este arta relațiilor. Hai să î�ncepem!

*  În original, această serie de pași este denumită First Action Steps to Take (FAST). În lb. engleză, acronimul FAST înseamnă și „rapid”. (n. trad.)

Cum să te înțelegi pe tine însuți și

cum să-i înțelegi pe oameni

1

1. Myers-Briggs este egal cu zero; acesta este testul suprem

„Of”, mi-am spus. Î�ncă o activitate emot�ionantă pen-tru interpretarea personalităt�ii. Eram î�ntr-o tabără de recreere î�n stat�iunea

Canyon Ranch din Miami cu mai mult�i membri ai forumu-lui Organizat�iei Antreprenorilor, o ret�ea mondială de direc-tori executivi din care fac parte cât�iva dintre cei mai buni prieteni ai mei din lume. Î�n mod normal, m-as� fi distrat co-pios î�ntr-un asemenea cadru î�nsă, pentru mine, un tip cu o personalitate de tip A care este permanent î�n mis�care s� i căruia nu î�i place să se oprească niciodată, la momentul acela, î�n locat�ia respectivă, era greu să mă implic î�n tota-litate. Cuvântul recreere nu mi-a plăcut niciodată s� i, după două sesiuni de yoga s�i meditat�ie, ultimul lucru pe care mi-l doream era să asist la un test de personalitate de patru ore de care nu auzisem î�n viat�a mea.

Cu toate acestea, m-am î�mbărbătat s� i m-am silit să re-nunt� la prejudecăt�i s� i să merg cu inima deschisă la acea activitate. Mă bucur că am procedat astfel, pentru că cele patru ore care au urmat mi-au schimbat pentru totdeauna viat�a, modul î�n care comunic cu ceilalt�i, dar s�i modul î�n care mă î�nt�eleg pe mine î�nsumi.

— Aceasta este Eneagrama, ne-a spus psihologul Brad Kerschensteiner. Des� i mai put�in cunoscută decât testele

24 DAVE KERPEN

Myers-Briggs* sau DÎSC**, este mult mai de î�ncredere decât orice altă tehnică de evaluare a personalităt�ii s� i a fost folo-sită s� i transmisă mai departe de-a lungul a secole î�ntregi.

Deja eram atent; î�mi stârnise interesul. Î�n următoarele patru ore, am acumulat un izvor de informat�ii despre mine î�nsumi s� i despre cum pot ceilalt�i să comunice cel mai bine cu mine. Î�n plus, am î�nvăt�at care sunt principalii 9 factori care-i motivează pe oameni s� i cum putem comunica optim cu orice persoană, î�n funct�ie de tipul Eneagramei acesteia, de la 1 la 9. Pe măsură ce Brad ne evalua s�i ne vorbea despre tipul personalităt�ii noastre s� i despre implicat�iile acestuia la nivel de comunicare, am rămas mut de uimire să văd cât de corecte erau toate afirmat�iile lui. De parcă-mi citea gândurile!

Î�n decursul anului următor, am ajuns să vorbesc fluent limba Eneagramei s� i să apreciez puterea acesteia de a ne face să ne î�nt�elegem mai bine, atât pe noi î�ns� ine, cât s� i pe ceilalt�i. Am aplicat Eneagrama î�ntregii mele echipe mana-geriale, apoi personalului firmei, s�i apoi tuturor angajat�ilor sot�iei mele. Am citit nenumărate cărt�i despre acest su-biect. Am fost complet absorbit de important�a pe care o are Eneagrama î�n cunoas�terea de sine. Totodată, am realizat următorul lucru:

Cunoas�terea de sine este piatra de temelie a artei rela-t�iilor. Nu î�i pot�i î�nt�elege sau influent�a pe ceilalt�i până nu te î�nt�elegi pe tine î�nsut�i pe deplin, la un nivel profund.

* Test de personalitate care se bazează pe descoperirile psihologului Carl Gustav Jung. (n. red.)** Abreviere de la cele patru trăsături de personalitate: dominant, influ-ent, stabil și conștiincios. (n. red.)

Cunoașterea de sine este piatra de

temelie a artei relațiilor. Nu îi poți

înțelege sau influența pe ceilalți până

nu te înțelegi pe tine însuți pe deplin,

la un nivel profund.

26 DAVE KERPEN

Desigur, la fel ca orice alt test de personalitate, Eneagra-ma nu este perfectă. Orice sistem care î�mparte oamenii î�n doar nouă categorii are, cu sigurant�ă, limitele sale. Î�nsă cer-cetările au arătat î�n repetate rânduri că testul Myers-Briggs, cel mai cunoscut indicator de personalitate, are multe im-perfect�iuni s� i că nu te pot�i baza pe el pe termen lung. Fă-l de două ori î�n decursul a două luni s� i, probabil, ai să obt�ii rezultate diferite. Pe de altă parte, rezultatele Eneagramei nu se modifică î�n timp; î�n schimb, î�t�i arată ce te motivează cel mai mult, care sunt posibilii detractori la care trebuie să fii atent s� i care este cea mai bună manieră î�n care pot oamenii comunica cu tine, iar aceste lucruri sunt remarcabil de stabile.

Î�nainte să-t�i continui lectura, mergi la anexa A s� i, dacă nu ai făcut asta deja, fă-t�i testul Eneagramei, pe care l-am scris î�mpreună cu Mario Sikora. Speaker s� i autor recu-noscut la nivel internat�ional, Mario este coautorul cărt�ii Awareness to Action: The Enneagram, Emotional Intelligen-ce, and Change (De la conștientizare la acțiune: Eneagrama, inteligența emoțională și schimbarea) s� i autorul a nume-roase articole despre diferitele stiluri de personalitate s� i leadership, despre î�mbunătăt�irea randamentului s� i team building. După spusele lui Mario, „Eneagrama este un in-strument extraordinar care te ajută să te î�nt�elegi mai bine pe tine î�nsut�i, ceea ce, î�n consecint�ă, te ajută să act�ionezi mai inteligent.”

După ce-t�i vei calcula punctajul, cites�te informat�iile din clasificarea celor 9 tipuri principale de personalitate pro-puse de Eneagramă, punctele forte asociate acestora s� i po-sibilele capcane la care trebuie să fii atent. Măsura î�n care te vei regăsi î�n elementele descrise va depinde, probabil,

27CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

de cât de ridicat va fi punctajul numeric obt�inut pentru ti-pul personalităt�ii tale î�n urma parcurgerii chestionarului.

De exemplu, eu sunt un tip 3 redutabil, care î�ncearcă din răsputeri să fie extraordinar. Una dintre capcanele pe care le-am î�ntâlnit frecvent este sindromul „Da, fac eu”, sau obi-ceiul de a spune „da” oricărei propuneri, oportunităt�i s� i cerint�e, gândindu-mă că, cu cât realizez mai multe lucruri – cu cât dau mai multe interviuri, cu cât mă implic î�n mai multe proiecte, cu cât am mai mult�i client�i – cu atât voi fi mai extraordinar. Probabil că asta mă face să par o persoa-nă plină de init�iativă, î�nsă devenise o problemă gravă la î�nceputul carierei mele, fiind mai mereu suprasolicitat s� i atât de epuizat î�ncât până s� i viat�a mea de familie a avut de suferit. Mai bine zis, a fost o problemă gravă până când mi-am reinventat mentalitatea î�n funct�ie de rezultatele testului Eneagramei. Mi-am dat seama că, dacă voi spune „da” î�n mai put�ine cazuri, atunci acelea vor fi s� i sferele î�n care voi putea excela. Nu a fost us�or (sunt sigur că tovarăs� ii mei „Treiari” sunt î�n asentiment cu mine), î�nsă acum pot să spun „nu” câteodată, când mi se cere să vorbesc î�n public sau să dau un interviu, astfel î�ncât să fiu extraordinar î�n alte sec-toare. Mi-am rescris scenariul viet�ii după ce am î�nt�eles ce mă motivează cu adevărat, s� i pot�i face s� i tu asta.

Care sunt capcanele care te pândesc î�n funct�ie de tipul tău de personalitate stabilit de Eneagramă? Vreau să o alegi pe cea î�n care te regăses�ti cel mai bine s� i să o ret�ii î�n timp ce cites�ti această carte. Te asigur că, până la finalul lecturii, vei î�nt�elege mai bine cum să-t�i reinventezi menta-litatea î�n baza a ceea ce vei fi î�nvăt�at despre modul î�n care comunici cu ceilalt�i s� i viceversa.

Acum că te î�nt�elegi mai bine pe tine î�nsut�i după ce ai parcurs testul Eneagramei s� i î�t�i cunos�ti punctele forte s� i

28 DAVE KERPEN

punctele slabe î�n comunicare, a venit momentul să mai răspunzi la un chestionar, cel numit PeopleStrengths*. Am realizat acest test pentru a te ajuta să î�nt�elegi, pe lângă cele 11 abilităt�i sociale pe care le vei descoperi î�n paginile aces-tei cărt�i, care sunt punctele tale forte s� i care sunt aspectele la care mai ai de lucrat. Rezolvă chestionarul online pe site-ul web ArtofPeopleQuiz.com.

Deci, te numeri printre cei care î�ncearcă să mult�umeas-că pe toată lumea? Sau es�ti un lider? Sau un guru? Sau tipul care convinge oamenii? Îndiferent de categoria din care faci parte, cu tot�ii s�tim că, atunci când vine vorba de interact�i-unea dintre oameni s� i de influent�area acestora, este mereu loc de mai bine. Vestea bună este că deja ai dat startul pro-cesului de perfect�ionare prin faptul că s�tii mai multe despre tine decât s�tiai î�nainte să pui mâna pe această carte.

Desigur, există sute de alte teste de personalitate pe care le pot�i face pentru a te î�nt�elege mai bine, pentru a afla care sunt punctele tale forte s� i care sunt cele slabe. Î�nsă, eu sunt un fan î�nrăit al Eneagramei, pentru că a trecut testul timpului, pentru că este simplă s� i de î�ncredere; s� i un fan al chestionarului PeopleStrengths pentru că, na, eu l-am scris. Dar, bineî�nt�eles că orice test ai face, concluzia esent�ială este următoarea:

Primul pas în a învăța cum să îi influențezi pe ceilalți pentru a obține ceea ce-ți dorești în carieră și în viață constă în a te înțelege pe tine însuți.

Cu cât te vei î�nt�elege mai bine – motivat�iile tale din subcons�tient, ce anume te impulsionează s� i ce te descura-jează, ce te animă, cum interact�ionezi cel mai bine cu

*  În traducere, Punctele forte ale oamenilor. (n. trad.)

29CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

oamenii – cu atât î�i vei î�nt�elege mai bine pe ceilalt�i s� i vei s�ti cum să î�i determini să act�ioneze î�n favoarea ta.

Primii pași de acţiune:

1. Dacă încă nu ai făcut-o, completează Eneagrama din anexa A.

2. Notează trei puncte slabe la care vrei să lucrezi pen-tru a-ți îmbunătăți interacțiunile cu ceilalți. Scrie câte o soluție pentru fiecare în funcție de rezultatul testului Eneagramei.

3. Notează punctul tău forte principal. Cum îl poți îm-bunătăți în timp ce parcurgi această carte?

2. Cum să înțelegi orice om (chiar și dacă nu îl placi)

„Pur s� i simplu nu-l î�nt�eleg”, am bombănit după ce am î�ncheiat apelul. Tocmai vorbisem la telefon cu un angajat cu vechime dintr-o firmă care ne

era un partener foarte important s� i mă simt�eam frustrat, nervos s� i confuz. Ne chinuisem luni î�ntregi să demarăm acel parteneriat s� i credeam că aveam cheia pentru a î�nt�ele-ge s� i rezolva problema. Dar John (as�a cum î�l vom numi aici) pur s� i simplu nu voia să mă asculte, să coopereze sau să-mi acorde orice fel de ajutor.

John era răutăcios s�i ursuz, iar eu chiar nu-l î�nt�elegeam. Părea supărat pe lume, nervos s�i gata să doboare pe oricine i-ar fi stat î�n cale. Semăna foarte bine cu tipul individului ambit�ios, neî�nduplecat s� i î�ncrezător î�n sine pe care l-am descris î�n capitolul 1, bun la dat ordine, dar nu s� i la a con-strui relat�ii. Î�n diversele î�ntâlniri pe care le-am avut fat�ă î�n fat�ă, nu l-am văzut vreodată să schit�eze un zâmbet.

Primul pas pe care trebuie să-l faci dacă vrei să ai o influent�ă asupra oamenilor este să-i î�nt�elegi, iar eu pur s� i simplu nu reus�eam să fac asta cu John. Î�ncercasem timp de luni î�ntregi să stabilesc o legătură cu el, dar degeaba. Cum as� fi putut să lucrez eficient cu un om pe care nici măcar nu-l î�nt�elegeam?

Fiind complet demoralizat, i-am vorbit sot�iei mele, Carrie, despre problema pe care o aveam:

31CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

— Pur s� i simplu nu î�l î�nt�eleg pe omul ăsta, Carrie. Ce pot să fac?

Carrie, persoana care î�nt�elege oamenii mai bine decât orice alt om pe care l-am î�ntâlnit vreodată, mi-a răspuns imediat:

— Dacă spui că nu-l î�nt�elegi, cu sigurant�ă nu vei ajunge să-l î�nt�elegi niciodată.

Cu tot�ii cunoas�tem oameni pe care nu i-am î�nt�eles de la î�nceput sau, poate, niciodată. Fiecare persoană este diferi-tă, iar uneori ne este greu să-i î�nt�elegem pe cei care sunt foarte diferit�i de noi. De multe ori nici nu contează, pentru că s-ar putea să nu fii nevoit să interact�ionezi cu o anumită persoană pe care nu o î�nt�elegi dar, î�n majoritatea cazurilor, acest aspect este foarte important. Dacă vei vrea vreodată sau vei fi nevoit să interact�ionezi cu o persoană î�ntr-un mod semnificativ s� i constructiv, fie că este vorba despre un co-leg de muncă, despre un client sau despre un văr pe care-l î�ntâlnes�ti la reuniunile de familie, merită să găses�ti o mo-dalitate să î�nt�elegi persoana respectivă.

Conform spuselor lui Carrie, primul pas este să refuzi să crezi că nu pot�i. Îndiferent de cât de diferită ar fi o per-soană de tine, indiferent de cum te-ai simt�i î�n prezent�a ei, indiferent de act�iunile ei, trebuie să crezi că, dacă î�t�i vei da put�in silint�a, vei ajunge să o î�nt�elegi.

Autodeterminarea este o fort�ă puternică s� i, odată ce refuzi să spui „Nu î�l î�nt�eleg”, î�t�i va fi mult mai bine. Î�nsă nu este de ajuns să faci doar asta.

— Învită-l la o cafea, mi-a sugerat Carrie – as�a credea ea că ar fi trebuit să procedez cu John, omul pe care mă hotărâsem să-l î�nt�eleg.

32 DAVE KERPEN

— Dar pur s� i simplu î�l detest, i-am răspuns eu oripilat de idee.

— Atunci, prives�te situat�ia ca pe un experiment. Unul care să te ajute să vezi dacă pot�i î�nt�elege un om foarte dife-rit de tine. Pune î�ntrebări, apoi taci s� i ascultă.

Î�n ciuda vociferărilor mele, sfatul lui Carrie s-a dovedit a fi exact ce-mi trebuia, ca î�ntotdeauna. Două zile s� i o cafea mai târziu, deja î�l î�nt�elegeam pe John. Tot nu î�l plăceam foarte tare dar, după ce am petrecut put�in timp î�n afara bi-roului, având ocazia să vorbesc cu el (s� i să î�l ascult) fat�ă î�n fat�ă, timp de numai 30 de minute, chiar am simt�it că î�nt�e-legeam ce era cu John. Se pare că avusese parte de o copi-lărie grea, fiind crescut de un singur părinte, ceea ce, de-a lungul timpului, l-a făcut să devină extrem de independent. Conform Eneagramei, John se î�ncadra, fără î�ndoială, î�n tipul 8 de personalitate – motivat de putere – iar uneori, acea dorint�ă de independent�ă î�l făcea să fie grosolan, distant s� i, î�n general, o companie nu prea plăcută.

Desigur, î�ntâlnirea noastră nu a schimbat î�n niciun fel comportamentul lui John, dar acea mică doză de î�nt�elegere a avut un impact deosebit asupra interact�iunilor noastre ulterioare. Î�n săptămânile care au urmat, conversat�iile noas-tre au devenit mai plăcute s� i am reus�it să î�naintăm î�n obt�i-nerea rezultatelor pe care ni le doream amândoi î�n afaceri. Mai mult decât atât, chiar l-am văzut schit�ând un zâmbet î�n cadrul uneia dintre î�ntâlnirile noastre. Trăgând linie, pot spune că am obt�inut cam tot ce mi-am dorit de la John din prisma relat�iei noastre profesionale.

Î�nsă nu as� fi reus�it niciodată să fac asta dacă m-as� fi resemnat cu gândul că nu î�l î�nt�eleg s� i cu asta basta. Tu ai vreo persoană cu care lucrezi s� i pe care nu o î�nt�elegi? Cu

33CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

cine intri î�n contact î�n mod regulat, fără să reus�es�ti să î�i dai de cap oricât te-ai strădui?

Primul pas este să susții cu tărie că poți înțelege persoa-na respectivă. Următorul pas este să acorzi 15 minute și să investești 10 lei ca să o scoți la o cafea.

Poate că nu vei ajunge să o î�nt�elegi perfect sau să o simpatizezi mai mult. Dar vei avea o s�ansă să construies�ti o relat�ie mai fructuoasă s� i mai benefică cu persoana î�n cauză.

John, oriunde te-ai afla î�n acest moment, sper că î�ncă î�t�i place să-t�i bei cafeaua amară s� i că, din când î�n când, mai schit�ezi câte un zâmbet.

Primii pași de acţiune

1. Notează numele a trei persoane din viața ta pe care încerci în van să le înțelegi.

2. Ia-ți angajamentul să o inviți pe una dintre ele la o cafea după ce termini acest capitol.

3. Du-te la întâlnire hotărât să înțelegi acea persoană (chiar dacă tot nu îți place de ea).

3. Cum să înțelegi un străin mai bine decât îți înțelegi propriii prieteni (în doar trei minute)

– În numai trei minute s� i cu ajutorul a doar trei î�ntrebări, vet�i ajunge să cunoas�tet�i persoana de lângă voi mai bine decât î�i cunoas�tet�i pe mult�i

dintre prietenii vos�tri, a spus speakerul acela î�nalt s� i entu-ziast de pe scenă, î�n fat�a unui public de 1.200 de oameni.

Eram chiar î�n primul rând, entuziasmat, dar sceptic î�n privint�a afirmat�iei pe care Larry Benet tocmai o făcuse la conferint�a Social Media Marketing World din primăvara anului 2013. Larry s�i-a dedicat viat�a relat�ionării. Considerat adesea unul dintre „cei mai conectat�i oameni de pe plane-tă”, Larry Benet construies�te mult mai mult decât prietenii pasagere. S� i-a câs�tigat o veritabilă reputat�ie de maestru î�n stabilirea relat�iilor interumane, dar s� i de speaker incitant s� i foarte amuzant î�n cadrul seminarelor sale.

Î�nsă, eu î�l vedeam pe Larry Benet pentru prima dată î�n acel context s� i trebuie să recunosc că eram sceptic. Larry era primul dintre speakerii principali de la conferint�ă s� i s� tiam că rolul lui era de a-i î�nvăt�a pe oameni cum să socia-lizeze mai bine. Totus�i, ideea că m-ar putea î�nvăt�a cum să î�nt�eleg un străin mai bine decât î�mi î�nt�eleg majoritatea prietenilor mi se părea cam exagerată, chiar s� i pentru un expert, as�a cum era el.

— Prima î�ntrebare: care este lucrul cel mai interesant la care lucrat�i î�n prezent? Pe locuri, fit�i gata, start! a spus Larry î�ncrezător.

35CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

M-am î�ntors spre bărbatul din stânga mea s� i am făcut repede cunos�tint�ă. Nu aveam mult timp la dispozit�ie, as�a că i-am povestit rapid lui Steven despre Likable Local, noua companie pe care mă pregăteam să o inaugurez, iar el mi-a spus despre un proiect s�tiint�ific pe care firma lui urma să î�l dezvăluie. Pfiu, am fost chiar la limită.

— A doua î�ntrebare! a răsunat din mijlocul scenei vo-cea puternică a lui Larry. Dacă at�i avea suficient�i bani î�ncât să vă putet�i retrage din activitate s� i să vă mai s� i rămână ceva, ce at�i face?

Eram presat�i de timp, având doar un minut la dispozit�ie să ne oferim răspunsurile, as�a că am aflat imediat că Steven s�i-ar fi dorit să facă î�nconjurul lumii alături de sot�ia lui, călă-torind î�n toate cele s�apte continente, iar eu i-am spus că mi-as� depune candidatura la o funct�ie de demnitate publică, poate cea de primar al oras�ului New York sau de guvernator al sta-tului. Din nou, am terminat de povestit chiar î�nainte să se scurgă minutul pe care-l avusesem la dispozit�ie. Până la urmă, experimentul chiar era interesant!

— Ultima î�ntrebare s� i, nu uitat�i, trebuie să răspundet�i amândoi î�ntr-un minut, ne-a anunt�at Larry. Care este orga-nizat�ia caritabilă preferată pe care o sprijinit�i s� i de ce?

Am insistat ca Steven să răspundă primul la acea î�ntreba-re, pentru că eu voiam să vorbesc despre două organizat�ii s�i a trebuit să mă asigur că va apuca să o ment�ioneze s�i el pe a lui. Mi-a vorbit despre Nature Conservancy* (Nature.org) s�i des-pre cât de pasionat era de subiectul schimbărilor climatice, iar eu i-am povestit despre Multiple Sclerosis Society** s� i

* În traducere, „Conservarea Naturii”. (n. trad.)**  În traducere, „Asociația de Scleroză Multiplă”. (n. trad.)

36 DAVE KERPEN

National Alliance for Mental Îllness*, cele două organizat�ii pe care eu s� i sot�ia mea ne-am simt�it datori să le sprijinim, având mai mult�i membri din familie care suferă de astfel de afect�iuni.

S� i asta a fost tot. Eu s� i Steven nu am devenit pe loc cei mai buni prieteni după acea conversat�ie. Nu am continuat discut�ia la cină s� i nu ne-am invitat unul la altul acasă. Cu toate că am corespondat put�in prin e-mail după eveni-ment, sunt mai bine de doi ani de la prima s� i singura con-versat�ie pe care am purtat-o cu el. Dar iată care este lucrul cel mai interesant: des� i au trecut doi ani, î�ncă î�mi amintesc perfect tot ce am vorbit cu el. Î�ncă s�tiu mai multe despre Steven după o discut�ie de trei minute care a avut loc î�n urmă cu doi ani, decât s�tiu despre majoritatea amicilor mei din liceu, din facultate s� i de la serviciu.

După ce a măsurat din priviri publicul s� i a constatat plin de infatuare că tot�i scepticii ca mine fuseseră convins� i, Larry s� i-a continuat discursul. Ne-a spus că viat�a este prea scurtă pentru a pierde minute pret�ioase î�n cadrul unor dis-cut�ii de complezent�ă despre vreme, despre oras�ul natal sau despre muncă. Argumentul lui a fost următorul: dacă am putut cunoas�te atât de bine persoana de lângă noi î�n doar trei minute, de ce să nu ne oferim nouă s� i persoanelor pe care le vom î�ntâlni î�n viitor acelas� i dar?

Fără doar s� i poate, Larry Benet avea dreptate. Atunci când î�ntâlnim oameni „î�n viat�a reală”, obis�nuim să î�ncepem conversat�ia cu subiecte generale, acestea fiind mult mai acceptabile la nivel social decât adresarea unor î�ntrebări punctuale. Î�nsă, adevărul este că, dacă vom pune î�ntrebări mai inspirate s� i mai inteligente, vom putea î�nt�elege mult

*  În traducere, „Alianța Națională pentru Bolile Mintale”. (n. trad.)

37CUM SĂ TE ÎNȚELEGI PE TINE ÎNSUȚI

mai repede oamenii pe care î�i î�ntâlnim s�i ne vom da seama î�ntr-un timp mai scurt dacă ne sunt prieteni sau dus�mani, posibili parteneri de afaceri sau amici, viitori angajat�i sau simple cunos�tint�e. Viat�a este scurtă. Cu cât petrecem mai pu-t�in timp discutând despre vreme, cu atât mai bine.

Cele trei î�ntrebări î�nvăt�ate de la Larry sunt excelente. Acestea fiind spuse, există multe alte î�ntrebări de care te pot�i folosi atunci când î�ntâlnes�ti o persoană pentru prima dată s� i î�t�i dores�ti să o î�nt�elegi mai bine s� i să ai o idee despre vi-ziunea lui/ei despre viat�ă. Îată 10 î�ntrebări pe care le pot�i lua î�n considerare:

1. Care este cel mai interesant lucru din viat�a ta pro-fesională î�n momentul de fat�ă?

2. Care este cel mai interesant lucru din viat�a ta per-sonală î�n momentul de fat�ă?

3. Dacă ai avea suficient�i bani î�ncât să pot�i renunt�a la locul tău de muncă, ce ai face acum?

4. Ce anume t�i-ar plăcea să faci sau să ai peste cinci ani?5. Care este organizat�ia caritabilă preferată pe care o

sprijini s� i de ce?6. Dacă nu ai avea serviciul pe care î�l ai astăzi, cu ce

te-ai ocupa s� i de ce?7. Spune-mi cine este modelul tău î�n viat�ă, exceptând

membrii familiei.8. Cine a avut cea mai mare influent�ă asupra ta?9. Cum te-ar descrie profesorul tău preferat?10. Dacă ai putea alege să faci ce vrei tu pentru o zi,

ce ai alege s� i de ce?

Pe lângă faptul că sparg gheat�a, aceste î�ntrebări î�i deter-mină pe oameni să vorbească despre lucrurile care chiar con-tează, cele care le dezvăluie adevărata personalitate: valorile,

38 DAVE KERPEN

gusturile, as�teptările s�i pasiunile lor. Des�i nu pot�i aplica un test de personalitate unei persoane pe care abia ai cunos-cut-o, pot�i adresa î�ntrebări mai inspirate decât cele standard, de tipul: „De unde es�ti?”, „La ce s�coală ai î�nvăt�at?”, „Cu ce te ocupi?” sau „Ce zici de vremea de astăzi?”.

Probabil că, î�n acest moment, unii dintre cititori se gân-desc: „Dave, pe tine te-a pus un speaker să adresezi î�ntre-bările astea la o conferint�ă. Eu nu pot să mă duc la un om pe care abia l-am cunoscut s� i să-l î�ntreb astfel de lucruri, fără să se uite lumea ciudat la mine.”

Poate că au dreptate, as�a că, atunci când va veni mo-mentul să pui s�i tu î�n aplicare acest experiment, pot�i î�ncepe conversat�ia cu următoarea replică: „Tocmai am citit o carte ciudată despre cum să pui î�ntrebări mai bune oamenilor pe care de abia i-ai î�ntâlnit. N-ai vrea să î�ncercăm să ne adresăm unul altuia aceste î�ntrebări s�i să răspundem amândoi la ele?”.

Vei fi surprins să vezi cât de us�or va curge conversat�ia s� i cât de benefică poate fi, la fel cum am fost s� i eu î�n ziua î�n care l-am cunoscut pe Larry Benet. Î�n plus, vei î�ncepe să î�nt�elegi mult mai bine oamenii – s� i mai repede.

Primii pași de acţiune:1. Notează-ți 4 dintre întrebările tale preferate din lista

de 10 de mai sus.

2. Cu proxima ocazie când vei cunoaște o persoană nouă la serviciu sau într-un cadru social, încearcă să-i adresezi 2 sau 3 dintre aceste întrebări.

3. Observă cât de ușor vei sparge gheața și cât de bine vei ajunge să cunoști un om atunci când pui întrebări mai bune.

4. Fii interesat, nu interesant

L-am luat de curând pe prietenul meu, Danny, de la ae-roport s� i, nici nu ies� isem bine din parcare, când î�l aud exclamând cu entuziasm:

— Tocmai am cunoscut î�n avion cea mai drăgut�ă femeie de pe Pământ.

Î�n mod normal, Danny nu este o persoană care să se en-tuziasmeze prea tare, prin urmare, am s�tiut că, î�ntr-adevăr, cunoscuse o persoană minunată.

— Super, i-am răspuns. Cum o cheamă?— S� tii, nu-s sigur, mi-a spus el put�in rus� inat, având î�n

vedere afirmat�ia sa anterioară.— Bine, am continuat eu. Cu ce se ocupă?— Nu-mi amintesc.Am continuat să î�i adresez î�ntrebări despre această mis-

terioasă „cea mai drăgut�ă femeie de pe Pământ”, până când prietenul meu a recunoscut:

— De fapt, cred că eu am vorbit mai mult. Bine, poate că am cam vorbit numai eu.

Nouă, oamenilor, ne place să vorbim. Î�n orice interact�iu-ne socială de tip fat�ă î�n fat�ă, aproape tot�i preferăm să vor-bim despre noi î�ns� ine, decât să ascultăm. Nu este nimic rău î�n asta; pur s� i simplu as�a se î�ntâmplă. Este firesc ca oame-nilor să le pese mult mai mult de ei î�ns� is� i s� i de familia lor decât de tine, iar dacă le es�ti un simplu străin, cu sigurant�ă le pasă mai mult de ei î�ns� is� i decât de orice ai avea tu de zis.

40 DAVE KERPEN

Repet, nu este nimic î�n neregulă cu acest lucru s�i nici nu ar trebui să te surprindă, este doar un adevăr general. Cu cât accept�i mai repede această realitate – faptul că, practic, niciunui străin nu î�i pasă de tine sau de ce ai tu de zis mai mult decât î�i pasă de sine s� i de ce are el de zis – cu atât mai repede vei deveni mai priceput î�n a forma o legătură cu ceilalt�i s� i a exercita o influent�ă asupra lor.

Î�ntrucât oamenilor le place să vorbească despre ei î�n-s� is� i, dacă te pot�i concentra să ascult�i cu adevărat, să fii atent la persoana din fat�a ta, acea persoană te va aprecia, te va plăcea sau chiar te va adora, as�a cum Danny o adora pe străina din avion. Chiar dacă nu spui nimic, atât timp cât arăt�i că o ascult�i, prin contact vizual, limbaj nonverbal s� i ocazionalul „Aha, aha” sau „S� tiu”, persoana respectivă te va adora. Cred că aceasta este cea mai simplă tehnică din toată cartea! Secretul pentru a-i face pe oameni să te adore este să taci s� i să ascult�i.

Oricât de simplu ar părea, este adevărat; există, totus� i, s� i o atent�ionare majoră: nu trebuie să ascult�i pasiv, de par-că ar fi un truc î�nvăt�at dintr-o carte. Ce vreau să spun este că nu pot�i proceda as�a cum o facem majoritatea atunci când credem că ascultăm pe cineva, adică stăm s� i as�teptăm să ne vină rândul să vorbim. Trebuie să ascult�i activ s� i să-t�i pese sincer de persoana care vorbes�te cu tine. Trebuie să fii cu adevărat prezent î�n conversat�ie. Îar dacă pot�i să faci asta (ai nevoie de ceva practică), vei intra mai us�or î�n gra-t�iile oamenilor s� i-t�i vei consolida relat�iile.

Trebuie doar să rezis�ti tentat�iei de a vorbi despre tine î�nsut�i. Chiar dacă t�i se pun anumite î�ntrebări, schimbă su-biectul sau răspunde repede la ele s� i oferă-i imediat per-soanei din fat�a ta prilejul să vorbească din nou. Î�ntrucât aproape tuturor ne place să vorbim, s-ar putea ca această