Apostila varejopromvendas

Prof. Rodolpho Britto

Gerência de Produto

Marketing de Varejo& Promocao de Vendas~

Prof. Rodolpho Britto

,

MarketingMarketing de de VarejoVarejo & & PromoPromoççãoão de de VendasVendas

Prof. Rodolpho Britto 2

SUMSUMÁÁRIORIO

1.O Varejo Brasileiro – Um pouco de história..................... 3

2.Varejo – Conceitos e Definições................................... 5

3.Marketing Mix do Varejo............................................ 12

4.Principais Formatos do Varejo ................................... 16

5.Mix de Produtos.......................................................... 20

6.Gestão de Estoques..................................................... 27

7.Visual Merchandising.................................................. 36

8.Promoção de Vendas.................................................. 68

9.Materiais de Merchandising ..................................... 113

10.Embalagem ............................................................ 122

11.Objetivos e Estratégias de Marketing ......................123

12.Plano de Promoção de Vendas & Merchandising.......125

13.Exercícios.................................................................128



Surgiu no século XIX.As vendas eram exercidas por mascates.

Primeiros estabelecimentos comerciais :Casa Masson, 1871 , RJ Casas Pernambucanas, 1906 Établissements Mestre et Blatgé (Mesbla), 1912, RJ Mappin, 1913, SP

Abastecimento AlimentarCom a rápida urbanização do país e a entrada de milhares de imigrantes, o maior problema do varejo brasileiro do início do século era o abastecimento alimentar. A falta de mercados e da mínima infra-estrutura para escoamento da produção agrícola do interior levava à revolta contra os obsoletos varejistas de alimentos.A situação se agravou com a Primeira Guerra Mundial a com a escassez de gêneros alimentícios importados.

Comissariado de Alimentação Pública – 1918 :Criado para "intervir e controlar“ o abastecimento, para evitar o conflito social". Preparava tabelas , fixava os preços dos gêneros alimentícios a definia isenções fiscais para alimentos de consumo popular como arroz, feijão e charque.

Superintendência de Abastecimento – 1920 : Transformação do Comissariado ampliando seu raio de ação -“Comprava alimentos para distribuir à população carente além de promover a constituição de cooperativas” .

Década de quarenta: o Estado Novo adaptou a legislação utilizada para controlar o abastecimento no período da Segunda Guerra Mundial, estendendo-a às massas Urbanas.

O VAREJO BRASILEIRO – Um pouco de história!



Anos cinqüenta: O Governo Dutra criou por lei a Comissão Federal de Abastecimento a Preços (COFAP), para controlar o abastecimento, fixar preços e punir os responsáveis por abusos.

Anos sessenta:COFAP substituída pela Superintendência Nacional do Abastecimento (SUNAB), Cia Brasileira de Alimentos(COBAL) e Cia Brasileira Armazenagem (CIBRAZEM).

Anos setenta:O Estado diretamente na comercialização com as CEASAs (entrepostos) e, no varejo, com a Rede SOMAR.

Anos noventa:O Brasil conviveu com a intervenção pública no comércio de alimentos , quando foram eliminados os tabelamentos de preços a as cotas de venda.

O Mappin foi extremamente inovador para o varejo brasileiro. Já na década de vinte, se popularizou entre os paulistanos vendendo por catálogo e realizando liquidações,com amplapublicidade em jornais.

O moderno varejo só se instalou no Brasil nos anos cinqüenta: Sears em 1949, com duas lojas em São Paulo a uma no Rio.Mesbla , Pirani e Eletroradiobraz.

A Sears instalou a sua primeira loja em São Paulo à mais de 4kmdo centro da cidade, o que era um exagero para a época.

Tinha como característica principal o auto-serviço, Caixas registradorasmodernas e assistência técnica da própria loja para os eletrodomésticos quecomercializava. Seu estacionamento e o "centro automotivo",agregava mais um serviço ànova clientela motorizada.

O primeiro supermercado brasileiro foi o Sirva-se, que se instalou em São Paulo , em 1953 , e pertencia à Souza Cruz.

Somente em 1968 os supermercados foram reconhecidos oficialmente como uma categoria diferenciada de varejo de alimentos .

As Inovações



VAREJO – Conceitos e definições

VAREJO: é a unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende diretamente a consumidores finais.

“A essência do varejo é a comercialização ao consumidor final.”

Estabelecimentos são considerados varejistas quando mais de 50% de suas operações são decorrentes de vendas à varejo.

Varejista = Intermediário

PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA

Compras: Comprar uma variedade de produtos de um ou mais vendedores para revender.

Vendas: Promover e comercializar o produto junto à clientespotenciais.

Seleção: Fazer um sortimento de produtos, geralmenteinter-relacionados, para clientes potenciais.

Financiamento: Oferecer crédito a clientes para facilitar atransação.

Armazenamento: Proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores serviços ao consumidor.



Distribuição: Comprar em grande quantidade e distribuir em quantidades desejadas pelos clientes.

Controle Qualidade: Avaliar a qualidade dos produtos e ajudar no seu melhoramento.

Transportes: Movimentação física do produto, do produtor aoconsumidor.

Informações de Marketing: Prestar informação aos fabricantes sobre

condições de mercado, incluindo volume de vendas, tendências de moda e condições de preço.

Riscos: Absorver riscos de negócios, especialmente riscosde manutenção de estoques , obsolescência de produtos e inadimplência por parte dosconsumidores.

PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA



MARKETING DE VAREJOMARKETING DE VAREJO (Trade-Marketing)

Atividade comercial responsável por providenciar mercadorias e serviços desejados pelos consumidores. O varejo inclui as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais.

CANAIS DE DISTRIBUICANAIS DE DISTRIBUIÇÇÃO NO VAREJOÃO NO VAREJO

Níveis de Canais:

§ fabricante - varejo - público final;

§ fabricante - atacado - varejo - público final;

§ fabricante - empresa distribuidora - atacado - varejo - público final.

“Mais comumente, o fabricante vende para o atacado e para o grande varejo,ficando o pequeno e médio varejo sob a responsabilidade do atacadista.”

Canal de atacado:No atacado, a compra é efetuada do fabricante em grandes quantidades, são formados grandes estoques e a revenda é feita, em sua maioria, para o varejo.



Depende do tipo de produto, estrutura do mercado, capacidade dos intermediários e recursos da empresa.

Distribuição envolve basicamente duas áreas de decisões:

v Distribuição fisica :São considerados: transporte, armazenagem e distribuição, enfim, é a parte logística que envolve o produto.

v Canais de distribuição:Na determinação do canal consideram -se os caminhos que os produtos devem seguir até chegar ao consumidor.

CANAIS DE DISTRIBUICANAIS DE DISTRIBUIÇÇÃOÃO



Fatores que afetam as decisões sobre Canais

Produto:Principal influenciador da estratégia do canal de distribuição.

Se um produto tecnologicamente complexo, cuja venda depende de vendedores especializados, deve ser distribuído por um canal curto, sem ou com poucos intermediários, poisquanto mais intermediários,maior transferência de informações, o que pode prejudicar o processo de comunicação.

Um produto perecível deve seguir um canal mais curto, afinal, se ficar o tempo armazenado, passando de intermediário paraintermediário, poderá chegar deteriorado ao destino.

Um produto de preço elevado, direcionado à classe A, comobjetivo de proporcionar status, também deverá seguir umcanal mais curto, como propósito de limitar sua distribuição .

Um produto popular, dirigido ao grande público, poderá seguirum canal mais longo, com vários intermediários, visando à sua massificação.



Fatores que afetam as decisões sobre Canais

Intermediários :Se um fabricante de produtos tecnologicamente complexo, constatar que no seu ramo de atuação existem distribuidores independentes, com os requisitos necessários pare a venda, ele poderá optar pela distribuição através desses intermediários. Muitas vezes, porém, os fabricantes, pela ausência de distribuidores especializados em sua área de atuação , deixam de distribuir certos produtos mais complexos através de intermediários, preferindo fazer diretamente.

Mercado :Um mercado concentrado pode determinar uma estratégia de vendas direta, devido à facilidade de contactar os consumidores próximos.

Um mercado onde os consumidores estão muito espalhados pode determinar uma estratégia de canal mais longo.

Mudanças de hábitos de compra também são consideráveis determinantes para a decisão de canal.

Ex: Alguns produtos que eram vendidos sòmente em farmácias , como analgésicos, anti-ácidos e esparadrapo, hoje podem ser encontrados em supermercados.



PRODUTO PONTO APRESENTAÇÃOCaracterísticas Localização Layout

Benefícios Área de influência Opções Filiais AtmosferaMarcas

Serviços agregados Sinalização

PREÇO PROMOÇÃO PESSOALNível Propaganda Perfil

Descontos Promoções AtendimentoCrédito Relações Públicas Recrutamento/Seleção

Estratégias Merchandising RemuneraçãoPolítica Preço /

Cobrança Marketing direto Treinamento

PÚBLICO - ALVO

MARKETING MIX DO VAREJO

Horários funcionamento



O varejista deve decidir sobre a composição da linha de produtos : Escolha de fornecedores, marcas, variedade de modelos e tamanhos e diversos serviços agregados à linha de mercadorias ( ajustes de roupas, treinamento, peças de reposição e acessórios diversos).

PRODUTO

PREÇO

O varejista deve decidir sua política de preços em função do público-alvo que pretende atingir e do serviço à oferecer.

Se oferecer serviços diferenciados, atendimento personalizado, instalações luxuosas, linha de mercadorias completa, etc., deve ter preços e margens mais elevadospara suportar a estrutura de custos mais pesada.

Se desejar público preocupado em comprar à preços baixos, terá de buscar redução de custos, oferecendo menos serviços.



Por representar pesados investimentos, a escolha do pontopara instalação da loja é sempre uma tarefa difícil no varejo.

Cada loja tem sua área de influência, capaz de atrair clientes.

O varejista deve considerar o ponto em função da população próxima residente, horários de funcionamento e número de filiais por região (bairro, zona, cidade, etc.).

PONTO

PROMOÇÃO

v O varejista deve definir os meios para divulgar a loja ;

v Propaganda (folhetos, jornais, revistas, televisão, rádio, etc.);

v Atrair reportagens e matérias jornalísticas sobre sua loja ;

v Promoções com brindes, sorteios e descontos ;

v Realizar ações de marketing direto( malas-diretas e telemarketing)



O desenho da loja , decoração , layout , cores e iluminação (espaço físico), provocam reações e transmitem impressões aos clientes , que percebem a proposta da loja, mesmo inconscientemente, e avaliamfrente às suas expectativas.

Cabe ao varejista adequar a apresentação da loja ao público-alvo e ao conceito de loja que pretende fixar.

APRESENTAÇÃO

PESSOAL

Nos varejistas mais automatizados ou nos que trabalham com venda por auto-serviço, há sempre a necessidade de adequar o perfil de seus funcionários e o nível de atendimento oferecido às expectativas do público-alvo.

Como envolve relacionamento humano e conscientização individual, talvez seja o componente do marketing mix mais difícil de ser otimizado gastando-se mais energia e dedicação.

Auto-serviço É o sistema no qual o consumidor pega e leva a mercadoria.

Seleção assistida É o sistema no qual o consumidor faz a seleção dos produtos que quer adquirir, auxiliado por um vendedor.



BRASIL : Principais formatos de varejo

Casas Bahia

Tele – Rio

Cadeias de lojasControle centralizado;Poder de compra combinado; Especialização com pouca flexibilidade quanto àprestação de serviços, preços e promoções.

Água de Cheiro

H.Stern

Boticário

Lojas de especialidadesMédios ou pequenos estabelecimentos; localizados em centros comerciais de rua ou shopping centers; Grande incidência de franquias; Oferecem atendimento personalizado.

C&A

Renner

Lojas de departamentosLocalizadas no centro de grandes áreas urbanas ou em shopping centers; Variedade de linhas em diferentes departamentos; Parte dos produtos são oferecidos pelo sistema de auto-serviço, enquanto que outros predomina o uso de vendedores ou demonstradores.

ExemplosFormato / Características

Carrefour

Extra

Sendas

HipermercadosVenda de alimentos, artigos de higiene e limpeza,eletrodomésticos, vestuário, artigos para o lar;Alto giro e baixa margem; Auto - serviço com superfície de vendas superior à5.000 m2 ; Serviços ao consumidor

Pão de Açúcar

Zona Sul

SupermercadosVenda predominante de alimentos frescos, mercearia, artigos de higiene e limpeza; Alto giro e baixa margem. Mantêm preços competitivos; Auto - serviço com área de vendas superior à 350 m2.



Makro

Clubes de CompraVenda de alimentos, artigos de higiene e limpeza, eletrodomésticos, vestuário e artigos para o lar, em embalagens maiores ou fardos; Auto - serviço; Serviços ao consumidor de grande porte; Restrito aos associados contribuintesLocalização independente;

Lojas Americanas

Lojas de DescontosTambém conhecidas como lojas de variedades.Venda de artigos de baixo preço: alimentos, vestuário, CD,DVD, etc. Baixa margem e alta rotatividade do estoque; auto - serviço; Pouca imobilização em instalações e decoração; Muita propaganda chamando a atenção para as ofertas. Localizadas em áreas de grande afluxo de pedestres ou em shopping centers .

7 Eleven,

Select

Lojas de ConveniênciaVenda de alimentos e artigos de primeira necessidade; Margens mais elevadas; Auto-serviço; Linha de produtos extremamente reduzida (uma ou duas marcas de cada item); Pequena área de fast - food;Objetiva atender à necessidade de conveniência do cliente: de tempo (abertas 24 horas), de lugar (acesso fácil); Seus preços são mais elevados;Localizadas em vizinhanças de grande circulação, em pequenas instalações, com um máximo de 250 m2

A maioria em postos de gasolina.




Vila Romana

Outlet StoresGrandes depósitos localizados em áreas distantes dos centros, mas de fácil acesso; Venda direta ao consumidor de artigos especiais de fabricantes ou linhas desenvolvidas com esse propósito.

Dollar Days

Closeout StoresVenda de artigos para o lar, presentes e brinquedos, por preço comum a todos os itens.Muitas redes trabalham com preços de apenas R$ 1,99 por item.Auto - serviço.

Zacarias

Benfica Pneus

Auto CentersVenda de autopeças e serviços automotivos. Possuem como principal atrativo a garantia do serviço executado e peças originais.

Casa Show

Casa & Construção

Home CentersLocalizados à margem de grandes avenidas. Vendem materiais de construção e artigos para o lar. Apesar das quantidades comercializadas, suas margens são elevadas. Agregam pouco serviço ao produto




Avon,

Natura,

Amway,

Vendas DomiciliaresAtendem público que buscam bens especializados ou aqueles que vivem distantes dos grandes centros, não têm tempo ou não gostam de fazer compras.As vendas podem ser por reuniões, catálogo, telemarketing ou televendas. Trabalham com altas margens e acordos com fabricantes.

Varejo sem Loja Marketing direto (via correio); Venda por televisão; Compra via intemet

Lojas IndependentesDe apenas um estabelecimento, constituem a grande maioria do comércio varejista. Caracterizam-se pela simplicidade administrativa e freqüentemente pelo atendimento personalizado aos clientes, devido ao contato direto entre proprietários ou gerentes, com os consumidores. São geralmente especializadas , como as de artigos para presentes , butiques, armarinhos , floriculturas, etc.




É o conjunto de todas as mercadorias que o varejista comercializa.

Exemplo:Uma padaria possui em seu mix de produtos desde pão, leite e

cafezinho, até doces, cigarros, pilhas, velas, baralho, e outras pequenas utilidades domésticas.

Planejar o Planejar o mixmix de produtos significade produtos significa :

- Definir quais produtos que serão comercializados pela empresa. Essa decisão implica conhecer as necessidades e expectativas do consumidor que a empresa atende ou pretende atender.

- Definir as linhas de produtos.

" Uma linha de produtos é um grupo de produtos que estejam intimamente relacionados, devido ao fato de atuarem de maneira semelhante, serem vendidos aos mesmos grupos de clientes, serem comercializados através de pontos-de-vendas similares ou se enquadrarem nas mesmas faixas de preços”.

MIX DE PRODUTOS



Se o mix de produtos representa a totalidade, o planejamento da linha de produtos significa agrupar os produtos que apresentem características em comum.

Exemplo de Linha de Produtos - Padaria:• Balcão: venda de pão, leite, café, refrigerantes, sucos;

• Cozinha: venda de lanches, pizzas, frango assado ;

• Refrigerados: venda de frios, laticínios, alimentos congelados;

• Mercearia: venda de enlatados, biscoitos, refrigerantes litro;

• Diversos: venda de cigarros, pilhas, balas, isqueiros,canetas.

Classifica-se como :Sortimento : Conjunto de todas as linhas e itens de produto, colocados à venda pelo varejista.

Variedade:Número de linhas de produtos com os quais a empresa trabalha.

Profundidade :Número de itens de cada linha de produtos. (inclui produtos e marcas)

As decisões que envolvem o mix de produtos impactam diretamente o volume de vendas e a rentabilidade da empresa.



Supermercado x Hipermercado

“ Sortimento de produtos ”

Supermercado :Média de seis mil itens de produtos.Fortemente orientado para a linha de alimentos: mercearia,

perecíveis, e hortifrutigranjeiros .Apesar de possuir uma linha de produtos menor que a do hipermercado, isso não significa que apresenta menor profundidade.Na linha de higiene pessoal (xampus, sabonetes, creme dental, etc.) ou na linha de lataria (molhos de tomate, conservas, ervilhas, milho, etc.) pode ter o mesmo número de itens que o hipermercado.

Hipermercado : Média de doze mil itens.Possui , além de alimentos, eletrodomésticos, confecções, utilidades domésticas, móveis, microcomputadores e artigos de informática, calçados, cama, mesa e banho, caça e pesca, jardinagem, material esportivo (incluindo camping e lazer), brinquedos, ferramentas eferragens, acessórios para carros, papelaria, dentre outros.



Mix de Produtos & Estratégia de Marketing

Pesquisar o mercado e ouvir o consumidor, descobrindo seus anseios e expectativas é fundamental.

O bom planejamento do mix de produtos é fator determinante para potencializar vendas.

Permite ao varejista colocar à disposição de seus clientes uma gama de produtos potencializando ao máximo as necessidades e o impulso de compra dos consumidores.

A partir do planejamento do mix de produtos é que se determina o tamanho e layout da loja, o volume do estoque e o capital de giro necessário, bem como a rentabilidade bruta do negócio (seja pela administração das margens de contribuição de cada linha, seja pela correta armazenagem e exposição das mercadorias, visando evitar perda e impulsionar as vendas.)

O mix de produtos deve estar inteiramente voltado para o atendimento a um determinado público - alvo.

Estar focado no cliente.



Mix de Produtos & Estratégia de Marketing

A decisão do lojista sobre o mix de produtos deve envolver, no mínimo, as seguintes considerações:

• Quem é meu público-alvo?Crianças, adolescentes, moças, rapazes, homens, mulheres,casados, solteiros?

• Que tipo de produto vou oferecer?Uniformes, roupas para o dia-a-dia, roupa social, de festas , moda jovem, roupas íntimas, fantasias?

• Qual o poder aquisitivo desse público?Consumidor de que classe social: A, B, C, D ou E?

• Quais são a necessidade, a motivação e o impulso para o consumidor adquirir esses produtos?



O Mix de Produtos deve maximizar Vendas

Em um supermercado, por exemplo, é desagradável para o consumidor não encontrar os itens que deseja em um único estabelecimento.

“Suponha-se que esse cliente estando com um problema na rede elétrica de sua residência, incluiu em sua lista mensal de compra , além de mantimentos, produtos de limpeza, bebidas, etc., lâmpadas, fusíveis e lanterna. Infelizmente, o supermercado esqueceu-se de incluir esses itens em sua linha de produtos, frustrando o consumidor.”

A gravidade dessa falta pode ser maior do que parece.

O descuido do supermercado levará o consumidor a procurar outro estabelecimento para complementar sua compra, onde haverá uma atitude de comparação dos dois supermercados. O primeiro, poderá perder uma venda e até o cliente.



O Mix de Produtos deve minimizar Estoques

Todas as decisões envolvendo o mix de produtos repercutem diretamente na gestão de estoques.

Todas as decisões envolvendo o volume de estoques tem impacto financeiro.

Não é raro encontrar empresas comerciais com elevado investimento de seu capital de giro em estoques.

Com freqüência, observa-se que o capital para financiar esses estoques foi obtido junto à instituições financeiras ou a fornecedores.

O enigma da área comercial do varejo pode ser resumido nesta questão:

“ Como maximizar as vendas e minimizar os estoques? ”



Gestão de Estoques

A gestão de estoques no varejo está intrinsecamente relacionada com as vendas.

As decisões que envolvem a determinação sobre o nível de estoque, bem como os itens e quantidades a ser adquiridos, dependem diretamente da previsão de vendas da empresa.

Só é possível o planejamento dos estoques a partir de previsão de vendas. Quando se espera elevar o volume de vendas, o responsável pelo nível de estoque deverá se preparar com quantidade suficiente para atender ao aumento da demanda.

Caso as vendas não ocorram, os custos se elevarão, devido àmanutenção de mercadorias desnecessárias.

Em contrapartida, o varejista também deve estar semprepreocupado com o risco de estocar menos do que a quantidade demandada, provocando o desabastecimento da loja.

Erros nas previsões de venda, e o desabastecimento podecomprometer a imagem da loja

(O consumidor, não encontrando o produto desejado dirige-se às lojas concorrentes).



Os estoques podem ser considerados inadequados por :

v Erros na previsão da demanda .

v Entregas atrasadas por parte dos fornecedores.

v Dificuldades financeiras da empresa.

§ Esses aspectos tendem a reduzir os estoques e resultam na perda de vendas, formando uma bola de neve; sem dinheiro, a empresa passa a comprar menos mercadorias; com o estoque reduzido, perde mais vendas e diminui seu faturamento.

§ Por outro lado, uma queda brusca da demanda pode provocar o "encalhe" de determinados produtos.

§ Para um bom planejamento do nível de estoque, o seu controle deve ser feito com o auxílio de informática, uma vez que a gestão de estoques irá requerer o processamento de inúmeras informações e , ao mesmo tempo , esses dados têm de estar disponíveis o mais rápido possível para viabilizar a tomada de decisão do varejista.

Gestão de Estoques



Basicamente as decisões sobre estoques são tomadas visando responder às seguintes questões:

v Quando pedir ?

v O que pedir ?

v Quanto pedir ?

v Como guardar?

Quando pedir ?Para saber quando a empresa deve solicitar mais mercadorias.alguns varejistas adotam simplesmente a prática de "olhar asprateleiras" e, a partir da momento em que encontram alguns espaços vazios, decidem a hora comprar mais produtos para a recomposição de seus estoques.

Isto traz o inconveniente de depender fortemente do feeling do varejista, além de ficar limitada a sua capacidade de memorizar e acompanhar as vendas , gerando um esforço para manter a loja sempre bem abastecida.

Na realidade, um varejista precisa determinar qual o estoque mínimo a partir do qual será disparado o processo de compra.Para isso é necessário a determinação do ponto de reencomenda , pois raramente a reposição de estoques é imediata.

Assim, há tempo para a colocação do pedido e a remessa do fabricante ao fornecedor.

Gestão de Estoques



Ponto de reencomenda = tempo reposição em dias x demanda diária.

Por exemplo:

Se uma empresa souber que são necessários 10 dias para receber um pedido após a sua emissão e vender 5 unidades de estoque por dia , o ponto de recomenda será de 50 unidades (10 dias x 5 unidades por dia).

Logo que o nível de estoque da empresa atingir 50 unidades, deverá ser colocado um pedido de compra junto ao fornecedor.

O varejista deve ficar atento não somente em relação aos produtos que giraram mas, também, em relação àquele que permaneceram em seus estoques.

Algumas vezes é mais interessante realizar uma promoção com certos produtos que ainda estão em estoque, forçandoseu giro , do que necessariamente repor com rapidez os produtos similares de maior giro.

A fórmula é dada a seguir:

Gestão de Estoques



Quanto pedir ?

Importante definir previamente a expectativa de vendas para o próximo período. A previsão norteará todo o processo de compras e estoque.

Lote econômico de compra : Quantidade de pedido que minimiza a função do custo total e édado pela equação:

LE = 2UPM

LE = lote econômico de compraU = unidade de determinado itemP = custo de pedirM = custo de manter

Exemplo:Suponha que uma empresa use 1.600 unidades de um item, seu

custo de pedir seja R$ 50,00 por pedido e seu custo de manter seja R$1,00 por unidade ao ano.

Substituindo os valores para :U = 1.600 P = R$ 50 M = R$1,00

LE = 2 x 1.600 x 50 = 160.000 = 400 unidades1

Se a empresa decidir-se por emitir pedidos de 400 unidades, estará minimizando seu custo total de estoques.

Gestão de Estoques



Como guardar ?A guarda de mercadorias abrange o manuseio, estocagem emanutenção dos produtos , desde o recebimento do fornecedor até a entrega aos consumidores.

Etapas no processo de manuseio das mercadorias:

§ Recebimento de mercadorias ( facilidades para descarga e os processos de autorização e entrada de produtos);§ Verificação da mercadoria(quantidade e a qualidade dos produtos);§ Marcação da mercadoria(códigos e registros dos produtos);§ Amazenamento e distribuição(movimentação de produtos para as áreas de estoque e venda);§ Proteção da mercadoria (conservação e à guarda dos produtos)

A proteção da mercadoria deve merecer atenção especial dos profissionais do varejo. Os produtos devem ser guardados em locais com estrutura física adequada para a sua conservação e protegidos contra furtos, que podem ocorrer tanto por parte dos funcionários como dos consumidores.

O layout da loja deve permitir que os funcionários tenham condições de ver os consumidores no local de compra.

Um sistema de segurança é recomendável , podendo ser contratadas empresas especializadas para essa prestação de serviços. Deve-se ter cuidado para que os encarregados de segurança não atrapalhem os negócios da empresa.

Gestão de Estoques



Como guardar ?

Os estoques também devem ser contados fisicamente em determinados períodos.

A freqüência dessa verificação é muito variável,mas é bem comum que os estoques sejam contados duas vezes ao ano.

A contagem física , chamada inventário , é necessária por várias razões.

A principal delas é a de confirmar a eficácia dos controles que estão sendo praticados pela empresa , visando dar confiabilidade a todo o processo de apuração dos resultados.

Gestão de Estoques



Classificação ABC de produtos

A classificação ABC é um importante instrumento para a gestão de estoques, pois permite identificar os itens que justificam atenção e tratamento adequados à sua administração.

Obtém-se a classificação ABC pela ordenação dos itens conforme a sua importância relativa.

A classificação ABC tem sido usada na administração de estoques para a definição de políticas de vendas, estabelecendo prioridades para a programação de compras.

CClassificalassificaççãoão ABCABC

• Classe A:Grupo de itens mais importantes que devem ser trata dos com atenção bem especial pela administração.

• Classe B:Grupo de itens em situação intermediária entre as classes A e

C.

• Classe C:Grupa de item menos importantes em relação aos demais produtos.

Gestão de Estoques



Classificação ABC - Definição:

A classificação ABC é baseada no conceitoda "lei de Pareto“ ,também conhecida por relação dos 80/20.

Na administração da linha de produtos no varejo , a relação 80/20 tem o seguinte enunciado:

80% dos resultados vêm de 20% dos produtos

Produtos "AA" representam os 20%20% dos produtos que geram 80%80%dos resultados.

Produtos ““BB" e "" e "CC"" representam os 80%80% dos produtos que geram 20%20% dos resultados.

Produtos "B" devem ser passíveis de estudo para que possam sair dessa posição de intermediários, gerando melhores resultados, utilizando-se ferramentas de marketing disponíveis.Produtos classificados como "C" são passíveis de análise para a possibilidade de substituição, uma vez que, volumosas em quantidade, trazem poucos resultados à organização. Assim, podem ser colocadas novas mercadorias na linha de produtos em substituição aos produtos "C“ , visando incrementar os resultados do negócio.

O varejo tem um determinado espaço disponível na loja para oferecer produtos a seus clientes. O objetivo é ocupar esse espaço com produtos que atendam as necessidades dos clientes e que tragam resultado para a empresa.

Gestão de Estoques



É parte integrante do Merchandising.

Consiste na arte de dramatizar a aprentação da mercadoriaem uma loja para estimular e encorajar o interesse do consumidor.

Técnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda criando identidade e personificando decorativamente todos os equipamentos que circundam os produtos.

Usa o design , a arquitetura e a decoração para aclimatar, motivar e induzir os consumidores à compra.

Conjunto de prestação de serviços e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela indústria e comércio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.

MERCHANDISING

VISUAL MERCHANDISING



v A atmosfera refere-se ao design de um ambiente por meio de comunicações visuais, iluminação, cores, música, aromas para estimular as respostas emocionais e de percepção dos clientes que, ao final, poderão afetar seu comportamento de compra.

v As características da loja, a disposição de produtos, o número e altura de balcões e expositores, o chão, as paredes, o teto, o ar condicionado e até o próprio público que transita no ambiente, todos contribuem para que, ao andar pela loja, o consumidor sinta-se tentado, ou não, a comprar.

Coloque-se no lugar dele e verifique:

• Como o consumidor "vê" o ponto-de-venda (decoração/visibilidade)?

• Como se sente nele (conforto/facilidades)?

• Como é atendido (simpatia e disposição dos funcionários?

• Como espera encontrar os produtos (localização/variedade/preços)?

• Qual a impressão que vai levar, comprando ou não?

ATMOSFERA DE COMPRAATMOSFERA DE COMPRA

PrincPrincíípios bpios báásicos para agradar o Consumidorsicos para agradar o Consumidor



É a organização interior de mobiliário e equipamentos, iluminação, cores, pontos de vitrines, displays e disposição de mercadorias dentro da loja, objetivando a correta utilizaçãodos espaços.

O layout é determinado pelo tipo de loja, pelo nível de prestação de serviços desejado, pelo objetivo de segmentaçãode mercado e/ou pelo perfil do consumidor.

LAYOUT

Tipos de Layout

Os planos que determinam um layout são baseados em planta baixa.

1.TIPO RETANGULAR (GRID)De configuração rígida linear, tem os corredores e equipamentos paralelos ou perpendiculares às paredes.

2.TIPO FORMA LIVRE OU FLUXO LIVREO plano dá ênfase à circulação, criando atmosferas que transmitem diferentes efeitos para atrair o fluxo ou tráfego de consumidores.



SUB-PLANOS DE LAYOUT :

2.1. Plano simples ou retoÉ uma forma convencional de utilização das paredes e

projeções para criar espaços pequenos. Pode ser adaptado a qualquer tipo de loja.

SIMPLES OU RETO

2.2. Plano trilhaDirige o fluxo ou cria uma circulação dentro da loja. Pode servir para qualquer tipo de loja, mas é particularmente utilizado para as maiores.

TRILHA




2.3.Plano diagonalEstabelece áreas de interesse, podendo ser utilizado para criar zonas e departamentos.

DIAGONAL

2.4. Plano curvoElimina os cantos do layout fazendo com que as linhas da loja e os corredores fiquem suaves, criando um ambiente de circulação agradável.

É o plano especial para boutiques ou lojas de alto nível. Construtivamente, é mais dispendioso do que outros.

CURVO




2.5. Plano variadoO plano variado é altamente funcional: difere do plano reto somente porque tem design quadrangular. Utilizado para produtos que requeiram estudos de merchandising mais complexos.

VARIADO

2.6. Plano geométricoO mais exótico dos seis planos, estabelece interesse sem excessivo custo construtivo. Os corredores criam zonas ou departamentos..

GEOMÉTRICO



IluminaIluminaççãoão

A boa iluminação é responsável por clarear o ambiente, destacar mercadorias,decorar espaços especiais e acompanhar o estilo e personalidade da loja.

Ela destaca partes atrativas da loja e disfarça as partes visualmente desagradáveis que não podem ser mudadas.

A iluminaA iluminaçção pode ser:ão pode ser:

q Difusa, incidente (direcional) ou combinada;

q Fluorescente ou incandescente.

Lâmpadas direcionais dão destaque dirigido às mercadorias valorizam o produto e direcionam o olhar do cliente.

A luz fluorescente (fria de baixo consumo), em alguns casos distorce as cores, sendo necessário cuidado com seu uso.

A luz incandescente, por sua vez, é mais glamourosa, mas consome mais energia e é considerada luz quente.Uma boa combinação pode resolver esses problemas.

“ O projeto de iluminação deve ser calculado para não haver luz de mais nem de menos e para não modificar as cores reais das mercadorias.”



2. A iluminarão deve ser direcionada indiretamente, nunca sobre o cliente.

3. Não se deve iluminar o chão (piso), a menos que exista um display (base)

4. Não se deve criar brilho ou reflexo no vidro de “show-cases”,que impede a visualização da mercadoria que está dentro.

Tipos ideais de direcionamento de iluminação:

1. A iluminação não deve vir de cima, sobre o "topo" da mercadoria ; deve vir de frente.



CCOORREESS

As combinações de cores devem atrair o público-alvo ou destacar mercadorias específicas.

As cores quentes (vermelho, laranja, amarelo) atraem e dão sensação de calor.

As cores frias (verde, azul, violeta) distanciam e dão sensação de frescor.

As cores básicas (branco, preto) e as neutras (palha, marrom,terra, cinza) devem estar afastadas das cores vivas para serem atraentes.

Cores opostas (verde-vermelho, amarelo-roxo,azul-laranja) devem ser utilizadas com atenção, de preferência com uma das cores básicas entre elas, para eliminar o contraste simultâneo considerado negativo.

• Crianças são atraídas por cores primárias vermelho, azul, amarelo e verde);

• Os adolescentes, por cores fortes e quentes; • Os esportistas, por cores radicais e vivas; • As compradoras de lingerie, por tons pastéis (suaves); • Os homens executivos, por cores apagadas (cinza, azul -marinho), e assim por diante.

As cores ainda podem atuar naAs cores ainda podem atuar na perceppercepçção visual do ão visual do cliente cliente quando utilizadas quando utilizadas na vertical;na vertical;Todos são sensTodos são sensííveis aos efeitos da cor. Sentimos as cores como veis aos efeitos da cor. Sentimos as cores como quentes ou friasquentes ou frias ,, pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.pesadas ou leves, calmantes ou estimulantes.



SOMSOM

A música cria um envolvimento indispensável à loja.É um elemento que pode ser facilmente mudado e ajustado conforme o período, bastando trocar uma fita, CD, ou estação de rádio.

Podemos utilizar vários tipos de músicas para estimular o comportamento dos consumidores em diversos horários.

O ritmo da música consegue controlar o ritmo do tráfego da loja.

§ Pela manhã, quando os clientes da terceira idade preferem fazer suas compras, as músicas devem ser suaves e calmas.

§ Na hora do almoço, em que muitas pessoas fazem compras rápidas, o ritmo pode ser mais acelerado.

§ À tarde, que é o horário preferido para fazer compras "do mês", as donas-de-casa sentem-se melhor com músicas atuais, porém, leves.

§ Entre as 17 e as 19 horas, que é hora do rush nos mercados, o ritmo deve ser mais acelerado para que as compras sejam mais rapidas, evitando filas nos caixas.

§ À noite, novamente, música suave e sossegada para quem enfrentou o dia no trabalho e quer um pouco de paz para fazer as compras inadiáveis.

§ As músicas agitadas do tipo "pagode" ou "rock pesado” não são aconselhadas para lojas, pois inibem e irritam os clientes que encurtam seu tempo de compra.



AROMAAROMA

Depois da visão, o olfato é o sentido que mais nos provoca emoções.

Um perfume ou cheiro dá personalidade ao ambiente, e provoca lembranças, desejos e sentimentos como fome, saudade, desagrado e até felicidade.

Hoje, existem empresas que desenvolvem qualquer tipo de cheiro ou perfume para serem usados.

Exemplos:§ Cheiro de pipoca na gôndola de pipoca;

§ Cheiro de bacon perto dos salgadinhos do mesmo sabor,

§ Perfume de flores perto de alguma água sanitária floral.

Para produtos específicos, essa estratégia costuma aumentar as vendas normais em mais de 20%.



I) Função da VitrineCada ver mais deixam de lado a pretensão de expor, sozinhas, todos os produtos disponíveis

As vitrines passaram a assumir uma função ligada muito mais àdivulgação, demonstração e decoração do que à exposição de produtos.

Maior proveito das vitrines é colocar nelas produtos chamarizes, manequins, ofertas, cartazes e outros materiais promocionais.

Promover a loja e suas campanhas tratando de atrair clientes para dentro do estabelecimento.

II) Fundamentos do Vitrinismo

1. Fundo claro ou vazado (para não refletir o observador) .

2. Iluminação de cima para baixo e/ou da frente para os fundos (para não ofuscar o observador).

3. Produtos distribuídos na seqüência de movimento dos olhos para leitura (de cima para baixo, da esquerda para a direita) com os chamarizes do lado esquerdo.

4. Produtos de maior importância no centro da vitrine e altura um pouco abaixo dos olhos de pessoas de estatura média.

5. Elementos de decoração e fundo compondo um cenário globalpara induzir o observador a olhar toda a vitrine).

VVITRINESITRINES



III) Cuidados no Vitrinismo

v Toda vitrine, ou seus produtos, deve ser trocada a cada 15 dias, no c mínimo.

v As vitrines refletem a imagem e o estilo de comercialização desta ou daquela loja.

v No caso de lojas de roupas (boutiques), as vitrines são de extrema importância, pois são a maior razão de atratividade de compradores para dentro da loja.

v A vitrine precisa ser bem calculada, para evitar uma série de problemas de visibilidade. 0 vitrinista tem que considerar sua profundidade e comprimento, o fluxo de pessoas, a distância entre os produtos os efeitos de iluminação, cores, temas etc.

v A vitrine precisa de materiais inovadores, fundos que não apareçam mais que as mercadorias, e produtos separados pelo interesse do consumidores

v Sendo ligada a alguma campanha na mídia, o tema da vitrine precisa ser fiel e reviver o comercial em seus detalhes mais empolgantes , para criar uma ligação entre a imagem da propaganda e o merchandising do produto.

VVITRINESITRINES



GôndolasSão as estantes retangulares de dois lados com painéis e prateleiras e duas pontas (cabeceiras de gôndolas), que possibilitam a exposição modular no sistema de cremalheiras.

ArarasEquipamentos específicos para exposição de confecção.

Show - casesVitrines internas utilizadas para a exposição de mercadorias que merecem destaque e / ou que necessitam de orientaçãode um vendedor.

Show - tablesMesas utilizadas para dar ênfase a um agrupamento demercadorias ou em caráter promocional , criando-se espaço diferenciado.

Platforms / PedestalsBases ou pedestais como pontos de displays ou para a exposição de mercadorias (nenhuma mercadoria deve ser apresentada diretamente no piso da loja) .

PrateleirasAs prateleiras devem ser planejadas conforme a linha de produtos. Devem prever embalagens maiores e menores, para produtos que tem “fachada” (embalagens rígidas com frente visível).Ser feitas com material resistente e sempre com sistema de cremalheiras móveis, isto é, que permitem a mudança de altura e largura na mesma hora.

Estruturas tubularesUtilizadas como base para exposições complementadas por chapas de vidro ou fórmica, ou como elementos visuais de parede ou pontos de displays.

Visual Merchandising Visual Merchandising -- EquipamentosEquipamentos



Balcão VitrineBalcão com vitrines internas utilizadas para a exposição de mercadorias que merecem destaque e / ou que necessitam deorientação de um vendedor, não possuindo vidro na parte superior, possibilitando espaço para máquina registradora e outros equipamentos ou expositores.

VascasMesas-ilhas normalmente utilizadas para a exposição de frutas, legumes e cereais, ou de artigos a granel.

PaletesSão plataformas ou estrados, sobre os quais se empilha carga, especialmente construidos para transporte por empilhadeiras. São utilizados nos casos de produtos de alto giro, em promoção ou para dar aquela aparência de grande quantidade

Balcões frigoríficosBalcões que acondicionam alimentos na temperatura ideal. Podem ser verticais e/ou horizontais, abertos ou fechados.

Balcões de volumesSão divididos internamente em várias células, tipo colméia, devendo cada uma ser numerada para a utilização como guarda-volumes.

Balcões de pacotesInteriormente, devem ter subdivisões para bobinas de papel, gavetas ou prateleiras, para complementos de pacotes e armazenamento de embalagens.

Balcão - caixa e checkoutsBalcão para pagamento das mercadorias; possui um espaço próprio para colocação da máquina registradora; suporta também equipamentos de leitura ótica. No caso dos checkouts, existe uma dimensão maior para a passagem da mercadoria.

Visual Merchandising Visual Merchandising -- EquipamentosEquipamentos



ComunicaComunicaççãoão

A comunicação visual de uma loja inclui: letreiros indicativos, placas decorativas, cartazescom fotos de produtos, pôsteres com fotos de pessoas

(perfil dos consumidores), efeitos teatrais fixos (decoração de fundo), decorações sazonais (balões, coelhos de páscoa, papai noel, namorados), identidade visual da loja etc.

Vantagens de uma exposiVantagens de uma exposiçção bem feita:ão bem feita:

Para o consumidor:ü facilita a compra;ü economiza tempo;ü Lembra necessidades.

Para o varejista:ü cria fidelidade à loja;ü atrai novos consumidores;ü aumenta sua lucratividade;ü valoriza o espaço de sua loja.

Para o fornecedor:ü aumenta a rotatividade dos produtos;ü cria fidelidade ao produto e à marca;ü bloqueia as atividades da concorrência.

TTÉÉCNICAS DE EXIBICNICAS DE EXIBIÇÇÃOÃO



DisposiDisposiçção de Produtosão de ProdutosTodo o plano para colocação de mercadorias pela loja e pelas prateleiras precisa se fixar em quatro objetivos:

1.Separação:Todos os itens devem ser separados por categorias conforme arrumação ou conforme o consumidor os procura. Podemos separar as mercadorias:por sexo, por tamanho, por cor, por preço ou por estilo.

2.Visibilidade:A mercadoria precisa estar visível a pelo menos três metros de distância.Quando o produto for pequeno, agrupe mais frentes dele para que possa ser visto. Produtos mal expostos ou com visibilidade prejudicada não vendem.Quando algum produto apresenta giro abaixo do normal, mude-o de lugar.Acesso difícil é sinônimo de pouca visibilidade.




DisposiDisposiçção de Produtosão de Produtos

3. Acessibilidade:O acesso aos produtos, principalmente em lojas de auto-serviço, é imprescindível.Produto em local baixo demais ou alto demais desestimula o cliente acomprar para não ter que procurar por ajuda.

4.Disponibilidade:A falta de produtos expostos ou disponibilidade de só alguns tamanhos frustra o consumidor profundamente.Não existe nada pior do que pedir um item exposto na vitrine, que não está disponível, ou degustar um produto em promoção que, infelizmente, "acabou".




ÁÁreas Negativas:reas Negativas:As partes negativas dentro de um supermercado ou loja são onde a visão de um produto émais prejudicada.

v na entrada da loja;

v na saída da loja;

v no início das gôndolas (primeiros 40 cm);

v no final das gôndolas (últimos 40 cm);

v nos locais atrás de balcões promocionais;

v nos corredores apertados;

v nas arrumações atrás de colunas ou perto de portas de acesso;

v atrás de pilhas ou ilhas altas;

v abaixo de 50 cm do chão;

v acima de 1,80 cm do chão;

v perto do estacionamento dos carrinhos;

v nas áreas fora do fluxo normal dos corredores.




ÁÁreas Positivasreas Positivas::Estas áreas são as que têm melhor visibilidade:

v na parte central das gôndolas;

v quatro metros depois da entrada da loja;

v pontas de gôndola;

v ilhas baixas;

v corredores largos;

v perto de produtos de alta procura;

v corredores de fluxo obrigatório;

v prateleiras na altura dos olhos.




Ponto Normal Ponto Normal É o local onde o produto écolocado normalmente e onde o consumidor está acostumado a encontrá-lo,junto à categoria àqual o produto pertence.

LocalizaLocalizaçção junto ou longe da categoriaão junto ou longe da categoriaAs exposições devem ser feitas em ambos os lugares, ponto normal e ponto extra.

DuraDuraçção de exposião de exposiçção em ponto extraão em ponto extraUm ponto extra não deve ser deixado na mesma posição e com os mesmos cartazes por mais de 30 dias. As vendas de um ponto extra começam a diminuir duas semanas depois de montado.

Ponto promocional ou extraPonto promocional ou extraÉ o local onde o produto é exposto por tempo limitado, visando destacá - lo de sua posição normal.As exposições promocionais devem ser sempre em áreas com maior tráfego de consumidores, para pegá-los de surpresa. Ex:vinho - na ponta de gôndola do corredor de queijos




Quanto maior for o prestígio da marca ou a rotatividade do produto maior e melhor será a área que o ponto - de - venda dedica para a sua exibição.Os pontos extras de venda, em função de sua alta visibilidade, são muito solicitados pelos fabricantes. Podem ser cedidos por algum tipo de recompensa pelo fabricante ou, em função dos fatores prestígio/rotatividade, cedê - lasgratuitamente.A cessão de áreas ocorre por ocasião de lançamentos de produtosou de promoções, ou mesmo quando o estoque é excessivo e o fabricante necessita acelerar a venda de determinado produto O pagamento desses pontos é feito levando - se em consideração os produtos e as condições especiais de prazo ou de preço.

Ponta de gôndolaPonta de gôndolaAs gôndolas do supermercado são dispostas paralelamente ao fluxo das pessoas . A ponta de gôndola é o primeiro ponto a ser visto pelo público, podendo ser vista por ângulos diferentes (180°), sendo os locais preferidos para promoções e lançamentos de produtos. As pontas de gôndolas próximas ao check-out (caixa do supermercado onde é feito o pagamento) tem por objetivo influir no último momento numa decisão impulsiva de compra.

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS



IlhaIlhaÉ o ponto de maior visibilidade por se situar em locais de passagem do público,podem ser vista por muitos ângulos. Tem ter a forma de blocos simples, círculos e semi - círculos.

PilhaPilhaÉ constituída por produtos empilhados e apoiados em colunas, paredes ou cantos do ponto-de-venda. Oferece as mesmas vantagens da ilha, porém com menos ângulos de visualização, dependendo do local em que o produto é exposto.

TTúúnelnelConsiste em estruturas em forma de túnel repletas de produtos expostos nas laterais e no teto. Como o túnel exige a montagem de uma estrutura especial e também de muito espaço, é usado somente em épocas festivas como Carnaval, Festas Juninas, Páscoa e Natal para exibir produtos característicos da época.

CestasCestasAs cestas de ofertas se prestam muito para liquidações, "queimas" de saldos de estoques ou ofertas especiais, podendo abrigar produtos sem estrutura rígida (que não podem ser empilhados), como confecções de pequeno volume.

As cestas são contra - indicadas para a promoção de produtos de primeira linha porque tendem a associar menor valor e para produtos novos / lançamentos porque sempre sugerirão "fim de estoque" (produtos não tiveram aceitação).

PONTOS PROMOCIONAIS EXTRAS



Agrupamento:Agrupamento:Devem - se agrupar produtos por categoria ou segmento (como o consumido procura). Vários produtos de uma mesma marca podem estar juntos, desde que sejam afins. Ex: As cafeteiras da Arno podem estar juntas, pois são todas cafeteiras.

AssociaAssociaççãoãoOs corredores e gôndolas têm seu layout composto por produtos correlatos que têm usos concomitantes ou relacionados.Exemplo: Calças perto dos cintos, molhos perto das massas, xampu perto dos sabonetes etc. “ Quem compra um terno pode precisar de uma camisa ou de uma gravata, se exposto junto, criará mais possibilidades de impulso e desejo de compra.”

Ângulo de visão e ponto de pegaÂngulo de visão e ponto de pegaO tamanho das gôndolas, prateleiras e expositores pode variar conforme a loja, mas devemos respeitar o ângulo de visão e o alcance das mãos dosconsumidores .




Impulsores:Impulsores:

Quando temos um produto impulsor (top de linha), este deve ficar posicionado de forma a puxar as vendas dos outros menos importantes.

Os outros produtos é que pegam uma carona na posição melhor do campeão de vendas. Os impulsores geralmente são produtos de consumo obrigatório ou líderes de mercado.Como a maioria das pessoas é destra (usam mais a mão direita), os produtos que precisam de impulso devem posicionar-se à direita do principal produto para terem um acesso mais fácil.

VolumeVolumeO volume deve estar compatível com a rotação da mercadoria nas prateleiras.Quando gira muito, devemos ter a previsão da quantidade de mercadoria vendida da prateleira por hora, para evitar sua falta,durante o dia .




ArrumaArrumaçção de ão de GôndulaGôndula::Todo o sistema de prateleira deve ser móvel, isto é, com cremalheiras que permitem mover para cima ou para baixo qualquer prateleira, conforme otamanho da caixa do produto.

Não se deve expor uma caixa de 10 cm de altura numa prateleira com 40 cm de altura,deixando 30 cm sem nada.

q altura máxima para colocar um produto: 2,00 m;

q altura dos olhos (melhor local para expor): 1,60 m;

q altura das mãos (ponto de pega): de 1,20 a 1,60 m;

q altura mínima para expor um produto: 0,50 m Os consumidores fazem compras da mesma forma que lêem jornal – da esquerda para a direita, de cima para baixo. Portanto, a arrumação das mercadorias deve seguir o movimento natural dos olhos.Assim, os produtos maiores, daquela categoria, devem ficar expostos sempre à direita dos menores, pois se permite melhor visualização.Outra estratégia é estar à direita dos concorrentes, pelos mesmos motivos .Deve-se agrupar todos os tamanhos de um mesmo produto e sempre dar noção de ordem e alinhamento nas embalagens. Isso ajuda a identificar maisrapidamente o produto procurado.




VerticalizaVerticalizaççãoão::A melhor arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frentesequivalentes. Gera maior impacto e clareza visual para quem escolhe os produtos e facilita sua pega.

HorizontalizaHorizontalizaççãoãoPouco usado pois confunde visualmente. São formadaslinhas longas do mesmo produto em uma prateleira.

Em blocosEm blocosMisturam - se os tipos de produto sem respeitar uma linha vertical.É de visualização difícil, complicando a escolha, mas é muitas vezes o único recurso para a falta de lugar nas prateleiras. Eles são colocados lado alado, formando pequenos blocos.Fileiras compactas e cheias, inibem um pouco o público. A retirada de algumas unidades da pilha é uma técnica usada para dar a impressão que alguém já comprou.

RodRodííziozioÉ a técnica de expor na frente da prateleira o produto de fabricação com data mais antiga e atrás o de fabricação mais recente - PEPS (Primeiro que Entra, Primeiro que Sai). Na arrumação dos estoques, deve-se seguir o mesmo.

LimpezaLimpezaTodos os produtos devem apresentar aspecto que transmita ao consumidor certeza de sua qualidade.




COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PONTONO PONTO--DEDE--VENDAVENDA

“ Estudo – Supermercados”

Comparando a compra programada (lista de compras) com a compra decidida dentro do ponto - de - venda:

§ 73% das compras de produtos e marcas são decididas no ponto - de - venda.

§ 12% das compras são planejadas antes e a marca é decidida antecipadamente

§ 15% das compras já têm planejados os produtos e a marca

§ Somando - se 73% com 12% sabemos que 85% decidem sobre a marca do produto no ponto - de - venda, o que demonstra que a maioria das pessoas está aberta à influência de promoções, para essa decisão.

Realizado pela empresa Popai BrasilPOPAI- Point OfPurchase Advertising Internationai / Associação internacional dedicada ao merchandising no ponto-de-venda,com 64 anos de existência e sede nos EUA, possui escritórios em 26 países



Como são percebidos pelos consumidores os materiais e as ações promocionais no ponto - de - venda:

§ 50% tomam conhecimento das ofertas especiais de preço ou de promoções

§ 49% tomam conhecimento em relação à oferta de amostras ou degustação

§ 48% tomam conhecimento das ofertas expostas no corredor do supermercado (ilha).

§ 40% tomam conhecimento das demonstrações de produtos

Realizado pela empresa Popai Brasil


“ Estudo - Supermercados “



PerPerííodoodoO período do dia mais utilizado para fazer compras é o da tarde, com 56%, ficando a manhã com 28% e a noite com 16%.

O sábado é o dia de maior tráfego nas lojas, seguindo -se a quarta - feira (quando existem promoções) e o domingo.

Percurso e DuraPercurso e DuraççãoãoFoi detectado que 74% das consumidoras passam por quase todos os corredores do supermercado durante seu roteiro de compras. Há apenas uma menor incidência de percurso nas áreas de bazar dos hipermercados, que sãograndes e nem sempre estão nos planos de compra.

Nossos consumidores levam em média uma hora e 30 minutos para fazer uma compra mensal e uma hora para fazer uma compra semanal. Para passar pelos caixas, levam mais 10 minutos (em média).




Pesquisa sobre compra em SupermercadosPesquisa sobre compra em Supermercados

q Produtos com maior índice de compra planejada: Arroz, sabão em pó, frios, açúcar, café, feijão, óleo, creme dental, leite em pó, café solúvel e sabonete.

q Produtos com menor índice de planejamento: Sobremesas, calçados utilidades do lar, perfumaria, salgadinhos,guloseimas, congelados, bazar.

q Preferência e escolha fiel de produto e marca:Leite, café, arroz, feijão, margarina,macarrão, artigos de limpeza e de higiene pessoal (itens da cesta básica).

q Menor fidelidade dos consumidores: Artigos supérfluos como sobremesas, guloseimas, perfumaria, utensílios e vestuário, carentes portanto de mais promoções.Mais de 94% desses produtos são trocados pelos consumidores (marca ou produto) conforme as ofertas, dependendo do que lhe é apresentado na loja nahora da compra.Para vender mais produtos supérfluos, o melhor é investir mais no PDV e para vender mais produtos básicos, é melhor investir em propaganda (imagem e marca).




IntenIntençção de Compraão de Compra

FreqFreqüüência por sexoência por sexoü Super e Hipermercados: 85% mulheres / 15% homensü Mercadinhos: 53% mulheres / 47% homensü Lojas de Conveniência :30% mulheres / 70% homensü Padarias :41% mulheres / 59% homens

Tempo mTempo méédio gasto na visita ao PDVdio gasto na visita ao PDVü Super e Hipermercados: 78 minutos (1 hora e meia)ü Mercadinhos: 8 minutosü Lojas de Conveniência: 6 minutosü Padarias: 7 minutos

MMéédia de itens comprados (compra didia de itens comprados (compra diáária)ria)ü Super e Hipermercados:44ü Mercadínhos: 2ü Lojas de Conveniência: 1,5ü Padarias: 1,5




PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS ÃO DE VENDAS & MERCHANDISING& MERCHANDISING

PROMOÇÃO DE VENDAS - Definição

" São incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda de um produto ou serviço”.

v Estimula a comercialização de produtos e serviços.

v Dirigida a todos os segmentos que participam da comercialização: quem compra, quem vende e quem influencia a decisão de compra.

v É realizada no local onde se encontra o público - alvo , começando no produtor e terminando no comprador final (consumidor ou empresa).

v As atividades promocionais são de curto prazo.

v Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o em contato íntimo com seus diversos públicos.



MERCHANDISING - Definição

Conjunto de prestação de serviços e de atividades no ponto-de-venda feito para o consumidor e desenvolvido pela indústria e comércio com o objetivo de explorar o impulso de compra e acelerar a rotatividade de um produto.

v É uma estratégia de comunicação realizada no ponto - de - venda.

v Dirige-se ao público final : Consumidor ou Comprador empresarial.

v Utiliza técnicas que visam destacar o produto junto ao público.

v Busca motivar as compras por impulso.

v É uma atividade de comunicação próxima à venda.

“MerchandisingÉ uma derivação da palavra inglesa merchandise, que podemos traduzir como operação com mercadorias".



MERCHANDISING ELETRÔNICO - Definição

Termo que designa, em mídia, a veiculação de menções ou aparições de um produto, ou marca, de forma não ostensiva e aparentemente casual, em programa de televisão ou de rádio, filme, espetáculo teatral etc.

O merchandising em mídia, está ligado à divulgação num meio de comunicação e, portanto, distante física e mentalmente do ato de comercialização, que em grande parte ocorre no ponto - de - venda.



MERCHANDISING ELETRÔNICO

Objetivos EspecObjetivos Especííficosficos

ü Difundir o uso do produto, fortalecendo a sua imagem no mercado;

ü Explorar o testemunhal e a associação do ator e apresentador com o produto;

ü Introduzir o uso do produto no cotidiano das pessoas;

ü Ampliar a divulgação e o número de impactos no público, fortalecendo a lembrança da marca.

Requisitos para que tenha sucessoRequisitos para que tenha sucessoü Ser discreto e fazer parte da cena

O aparecimento do produto nas situações citadas não deve ser ostensivo nem agressivo e deve fazer parte do roteiro, explorando situações naturais previstas nas cenas.

ü O produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumo, naturalmente, passando credibilidade para o expectador.

ü O nome do produto não deve ser mencionado em novelas e filmes, podendo sê-lo nos programas de auditório, bem como distribuídos.ü Os personagens que utilizarem o produto devem

apresentar o perfil e características do seu público real, devendo – se ter cuidado para que algum fato relativo à vida do personagem na novela e no filme, de caráter negativo, possa ser associado à imagem do produto, prejudicando - o.



Diferenças

v A promoção de vendas é dirigida a diversos segmentos de público, desde o vendedor até o comprador final, enquanto o merchandising é dirigido apenas ao comprador final.

v Algumas ações de promoção de vendas não visam uma venda imediata, mas criam condições favoráveis para que ela ocorra.

v O merchandising objetiva a venda imediata , estimulando as pessoas a agir por impulso, como é o caso de uma degustação.

v A promoção abrange um campo mais amplo em razão da diversidade do público atingido e do local onde se encontram ;

v O merchandising atinge o seu alvo no ponto-de-venda e apenas o consumidor presente nesse local.

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS ÃO DE VENDAS & MERCHANDISING& MERCHANDISING



ASPECTOS PROMOÇÃO DE VENDAS

PROPAGANDA

Duração Curta Longa

Público / tamanho Reduzido Extenso

Público / localização Concentrado Disperso

Custo absoluto Baixo Alto

Custo relativo Alto Baixo

PROMOPROMOÇÇÃO DE VENDAS X ÃO DE VENDAS X PROPAGANDAPROPAGANDA

Diferenças

A propaganda leva o público ao produtoA função da propaganda é a de criar imagem de marca de um produto com a divulgação dos atributos e das vantagens , tornando o produto presente na memória do público. Ao dirigir-se ao ponto-de-venda o possível comprador “será levado” a procurar pela marca.

A promoção de vendas leva o produto ao públicoA promoção de vendas procura destacar física ou visualmente a marca de um produto em relação aos seus concorrentes, para que consumidor se decida pela compra. A intenção é chamar a atenção do público que se encontra no ponto-de-venda.“ Em um estande de degustação, por exemplo, o uniforme da promotora, o produto exposto e o próprio ato da experimentação colaboram para chamar a atenção do público.”



PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

PÚBLICO INTERNO

Pessoas físicas e jurídicas que atuam na comercialização de bens produzidos pela empresa, em caráter de exclusividade.

Divide-se em dois segmentos:

Equipe interna de vendas:Profissionais que mantêm vínculo empregatício ou contratual com a empresa produtora.

São funcionários com a função específica de venda e atividades correlatas , como diretores , gerentes, supervisores e vendedores.

Representantes:Pessoas físicas e jurídicas que, não sendo funcionários da empresa, atuam na venda de produtos que ela produz mediante contrato de exclusividade.

Representam a empresa na atividade de vendas.



PÚBLICOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

PÚBLICO EXTERNO

Intermediário

Pessoa física ou jurídica cuja atuação no processo de comercialização se situa entre o produtor e o comprador final.

§ Em regime de exclusividade de marca e de produto/serviço:Concessionários, revendedores autorizados, distribuidores e empresas que atuam pelo processo de franchising.

§ Sem obrigação de comercializar bens em caráter de exclusividade de marca (Intermediários multimarca ):Comerciantes, lojistas, atacadistas, varejistas, revendedores...

Intermediário : inclui as pessoas que têm a função de atendimento e/ ou vendas para o público final: Balconistas, atendentes, vendedores, frentistas, promotores

Público finalPessoa física e jurídica que compra ou decide a compra.ConsumidorPessoas que adquirem bens para seu próprio uso e consumo.Comprador empresarialPessoas responsáveis pela compra de bens necessários para produzir outros bens - de consumo, de produção ou de capital



PROMOÇÃO DE VENDAS PARA PÚBLICO INTERNO

MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS

Utilizados para transmitir informações sobre os produtos, serviços e empresa, e que auxiliam a força de vendas a expor, para os compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes.

Material institucionalMaterial institucionalSua função é divulgar a imagem favorável da empresa e, por conseqüência, dos seus produtos ou dos serviços que presta.

Com a intenção de transmitir segurança ao comprador, os materiais institucionais procuram expor um panorama abrangente dos pontos fortes da empresa. A maioria contém os seguintes itens:

HistóricoOrigem da empresa, marcos importantes (pioneirismo, inovações, atuação), associações com outras empresas, aspectos que demonstrem a importância da empresa, sua tradição e confiabilidade no campo em que atua.

Linha de produtos/serviços.Apresentação de uma ou mais linhas de produção. Visa informar aos compradores a amplitude de bens que ela oferece ao mercado.

Instalações.Apresentação por meio de fotos, desenhos e maquetes das instalações e de seus equipamentos com o objetivo de transmitir ao público uma visão do potencial da empresa.




Material institucionalTecnologia.Um dos aspectos de crescente importância para a imagem de marca dos bens é a tecnologia utilizada na sua fabricação.

Controle de qualidadeDemonstra a atenção dedicada à qualidade dos produtos.

ExportaçãoSe exporta é porque seu produto é reconhecido em outros países.

Assistência técnicaDemostrar os recursos de que dispõe para manter os produtosvendidos em pleno funcionamento.Destacar a preocupação da empresa em estar ao lado do cliente após a venda.

Relações humanasExpor sua preocupação com os funcionários apresentando as atividades esportivas, sociais, culturais, o que é realizado em termos de saúde e educação (consultórios médicos, creches, etc.). A empresa deve desenhar o perfil humano de sua atuação.

Aspectos ecológicosSe os produtos podem ser nocivos ao homem e à natureza expor os cuidados tomados para evitar problemas de saúde e ecológicos.

Relação dos clientes.O renome dos principais clientes aumenta a confiança do comprador.





Material institucional

Importante !

1) Nem sempre os materiais institucionais precisam conter todos os itens mencionados. Depende muito do tipo de produto, do conhecimento que seus compradores têm dela ou da mensagem que deseja transmitir.

2) Por se tratar de empresa e não de produtos para serem vendidos , a linguagem é sóbria, objetiva e evita exaltar seus méritos. A função do material institucional é o de valorizar os produtos por meio da imagem da empresa e não vendê-los.

3) House organ é um outro material institucional. Revista ou o jornal editado pela empresa é dirigido para os segmentos de público que direta ou indiretamente representam algum interesse para a companhia.Une aspectos promocionais e de relações públicas, pois o seu conteúdo é de interesse de varios públicos, como instituições financeiras, fornecedores, órgãos do governo, imprensa e , sua rede de distribuição.





Material promocionall

q O tema é o produto ou serviço.

q Ao elaborar um material promocional observar os seguintes pontos:

§ Descrição do produto com a apresentação dos seus principais atributos, realçando os pontos diferenciais em relação aos concorrentes.

§ Destacar os benefícios oferecidos ao comprador.

§ Citar fatos que possam enfatizar as qualidades do bem, como, por exemplo, exportação, clientes de renome e marcos significativos (líder de mercado, unidades produzidas, durabilidade etc.).





Material promocional

CatálogoCabe ao catálogo divulgar informações técnicas do bem, como dimensões, peso, volume, potência e capacidade; quando se trata de serviço, deve ser exposto no que ele consiste e o que ele oferece.A linguagem é informativa, evita os adjetivos e contém a terminologia técnica utilizada pelo setor ao qual se destina. A intenção é mais de orientar do que de persuadir.Indispensáveis ao trabalho dos revendedores, deve informá - lossobre as características de cada produto oferecido, para que selecionem quais são indispensáveis para o seu ponto-de-venda.Um bom catálogo possui : texto sucinto, linguagem técnica e riqueza de informações e ilustrações que permitam acentuar as vantagens oferecidas.

Manual de vendaDestinado, exclusivamente, para a equipe de vendas. Contém informações que auxiliam o vendedor, fornecendo-lhe subsídios para sua argumentação. Constam os pontos positivos do produto, benefícios, comparação com concorrentes, soluções para minimizar os pontos fracos .




Os materiais institucionais e promocionais, os catálogos e os manuais de vendas apresentam-se sob diversos formatos:

ImpressosDenominados: folhetos, folders, volantes etc.O formato impresso é o mais comum pelo custo mais reduzido, facilidade de transporte, de manuseio e possibilidade de envio por mala-direta.

VídeoÉ o formato de maior sucesso e seu uso é crescente.A sua vantagem é a possibilidade de explorar o movimento. O vídeo facilita o trabalho do vendedor, enriquecendo-o com demonstrações, explicações e detalhes impossíveis de serem expostos por palavras, fotografias e ilustrações.

FilmeÉ um formato que, em termos de vendas, já está em desuso.

InternetFormato com limitação de uso por parte dos vendedores por estar disponível apenas a quem tem notebook e acesso à Internet. Por outro lado, possibilita uma apresentação institucional movimentada e criativa.

Material promocional - Formato

MATERIAL TEMA CONTEÚDO LINGUAGEM

Institucional Empresa Perfil Sóbria

Promocional Produto / Serviço Atributos/Benefícios Promocional

Catálogo Produto / Serviço Especificações Técnica

Manual Vendas Produto / Serviço Argumentos/Vendas Vendas



ATIVIDADES DE APOIO À VENDAS

PÚBLICO INTERNO E EXTERNO

Convenções de vendas

São eventos mais abrangentes e complexos, realizados com objetivos específicos (lançamento ou relançamento de produtos , definição das metas de vendas, novas estratégias de marketing etc.).

Enquanto as reuniões estão relacionadas com as táticas de vendas, as convenções tratam das estratégias de marketing.

Em razão da importância dos assuntos a serem tratados nas convenções, participam a presidência, diretorias, gerência dos diversos setores da empresa , intermediários e principais supervisores de vendas e vendedores .

São realizadas fora da empresa em locais destinados para esse fim.




OBJETIVOS ESPECOBJETIVOS ESPECÍÍFICOSFICOS

q Obter maior apoio para produtos.

q Levar os vendedores a obterem novos clientes.

q Manter os vendedores sempre motivados.

q Evitar ou diminuir nível de turn-over.

q Atrair novos vendedores.

q Divulgar os produtos para os consumidores e estimulá -los à compra;

q Atingir metas superiores de venda, abrir novos canais e pontos – de - venda;

q Aumentar produtividade (maior volume de produção com menores índices de desperdício, melhor aproveitamento de tempo, conservação de equipamentos, economia de material etc.);

q Obter informações de mercado;

q Conseguir boas colocações de material promocional no ponto - de - venda;

q Assegurar reposição, arrumação e giro de produto no ponto - de - venda.



PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Interno

PROGRAMA DE INCENTIVO ÀS VENDAS

São realizadas pela empresa para incrementar a produtividade dos seus vendedores

v Dirigidos ao público interno: Vendedores e Representantes.

v Premiam vendedores ou equipe de vendas que conseguem alcançar ou superar determinadas metas de vendas.

v As situações mercadológicas específicas são: lançamentos, relançamentos, ampliação de mercado e quaisquer outras que exijam um esforço intenso da área comercial.

v O programa de incentivo pode ser aplicado continuamente desde que sejam usadas soluções motivacionais que evitem transformá-lo em rotina.



AÇÕES DE ESTÍMULO ÀS VENDAS

O êxito de um programa de incentivo de vendas depende de diversos fatores :

v Definir metas de vendas ambiciosas, mas viáveis.

v Estabelecer um período de duração da campanha que, no seu limite máximo, não permita a desmotivação da equipe e possibilite explorar o seu potencial de vendas.

v Criar um sistema de divulgação durante o programa com visando manter os participantes sempre motivados.

v Simplificar a operacionalidade da campanha para que sejaentendido pelos participantes e de fácil controle.

v Escolher um tema adequado para identificar a promoção, acrescentando alegria à disputa , como : Fórmula 1, futebol, heróis de quadrinhos, olimpíadas.

v Estabelecer um critério de premiação adequado aos interesses da empresa e da equipe de vendedores. Podem ser quantitativos, qualitativos ou mistos:

v O mais importante para o sucesso de um programa de incentivo de vendas é a escolha do prêmio.




Critérios de premiação

Dinheiro:

Vantagens de se premiar em dinheiro:§ É o prêmio preferido;

§ O vencedor pode utilizá-lo para o que bem entender,

§ A entrega do prêmio é uma operação simples;

Inconvenientes que reduzem o interesse das empresas :

§ É um prêmio fugaz: ganha-se, gasta-se e esquece-se;

§ Quando o programa é repetido com algumafreqüência, os ganhadores passam a considerar o dinheiro recebido como salário adicional, perdendo um fator motivacional

§ Pode gerar problemas de ordem trabalhista, uma vez que o valor recebido pode ser considerado pelos ganhadores como parte integrante do salário;






q Produtos:

Aspectos positivos:

§ Por se tratar de bens duráveis (geladeiras, videocassetes, computadores, DVD etc), permanecem muito tempo na memória dos ganhadores;

§ Pela sua variedade, permite premiar um número maior de participantes (Prêmios de conjunto de canetas atéautomóvel) ;

§ A variedade de produtos permite aos participantes progredir de um prêmio menor para outro de maior valor, estimulando o interesse em vender mais;

§ Pela exposição, quando possível, eleva a motivação da equipe.

§ Possibilita a participação familiar na escolhado prêmio.

Uma alternativa consiste em dar aos vendedores um espécie de cheque-prêmio, que pode ser trocado por produtos à sua escolha(Top Premium , Times Cheque e outros) , que permite, também, àmedida que forem alcançando metas, juntá-los para poder obter produtos de valor mais elevado.






q Viagem:

É a premiação que tem recebido a maior aceitação por parte de empresas cujos valores de vendas são altos.

Vantagens:

§ É um prêmio diferente que foge do dia-a-dia das pessoas;

§ Permanece durante muito tempo na memória dos ganhadores e é motivo de conversas, exibição de fotos...

§ Quando o prêmio inclui um grupo de vendedores, a viagem proporciona maior integração entre os componentes da força de vendas.

O inconveniente da viagem-prêmio é que, em função dos custos, as metas de vendas devem ser ambiciosas.

Outro problema é desestimular os que não têm condições de alcançar as metas , por mais que se esforcem.

Enquanto o prêmio em dinheiro ou produto cria

vários níveis de premiação, a viagem é indivisível.





Outras formas de premiação:

q Cartão de créditoOs vencedores recebem cartão de crédito com valores predefinidos em função do valor de prémio a que têm direito. O cartão de crédito facilita o processo de premiação e, ao mesmo tempo, amplia a liberdade de escolha dos vencedores.

q Previdência privadaAs cotas de previdência privada, por serem pagas mensalmente, prolongam o efeito da campanha e, além disso, por se constituir despesa operacional, diminuem o imposto de renda da empresa.

Empresas estão utilizando sistemas mistos de premiação (produtos, viagens e cartão de crédito, por exemplo), o que dámaior flexibilidade ao processo de premiação em função das características da equipe de vendas e do produto que é vendido.





IMPORTANTE !IMPORTANTE !

Entrega dos prêmios:No encerramento de um programa, a gerência deve entregar aos vencedores, além do prêmio, um Documento que represente a confirmação pública da vitória.

Para um bom vendedor, ter sua performance reconhecida e receber por isso uma placa, troféu ou diploma tem tanto valor quanto o recebimento de medalhas pelos vencedores de uma competição esportiva.

Motivação:É importante para o êxito dos programas manter os participantes interessados na disputa durante todo o programa.

A a empresa deve enviar aos participantes , cartas , boletins ou notícias, informando o andamento da campanha: metas, colocação dos participantes e outras informações que mantenham a motivação dos participantes .

É também importante a participação da família paraincentivar o vendedor a alcançar a meta escolhida.

Custo:O principal motivo do crescimento dos programas de incentivo é o seu auto - financiamento, que representa, quando bem feito, custo zero para a empresa, emdecorrência dos resultados obtidos que compensam o custo do programa.





São profissionais contratados pelo produtor, em regime permanente ou temporário, que têm a função de dar maior destaque aos produtos ou às promoções que estão sendo realizadas.

A maior parte de seu trabalho é realizada no ponto - de - venda, mas atuam também em residências, locais públicos e empresas, cabendo:

q Expor o produto buscando a maior visibilidade da marca;

q Substituir as unidades defeituosas do produto;

q Limpar as embalagens sujas;

q Instalar os materiais de merchandising;

q Montar pontos promocionais extras;

q Divulgar promoções no ponto - de - venda;

q Distribuir amostras ou material promocional;

q Levantar informações sobre os concorrentes.

PROMOTORES DE VENDAS




PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Intermediário

q Induzir os intermediários a aceitarem novos itens.

q Conseguir que façam propaganda para o produto.

q Conseguir que lhes concedam mais espaço nas prateleiras.

q Levá - los a comprar com antecedência.

q Aumentar o volume de venda e desova de estoque nos pontos – de - venda, ampliando o giro do produto;

q Melhorar o nível de relacionamento e reduzir conflitos no processo;

q Capacitar e estimular força de vendas do distribuidor;

q Fortalecer apresentação do produto no ponto – de -venda, conseguindo realizar ações promocionais e colocar material de merchandising nesses locais;

q Reduzir força e pressão do concorrente, junto ao intermediário;




ATIVIDADES PROMOCIONAISATIVIDADES PROMOCIONAIS

Objetiva estimulá - lo a comprar e a vender para o público final , acelerando o giro de produtos e serviços.

q Vantagens financeirasProporcionam um ganho adicional:

ü Descontos;

ü Ampliação do prazo de pagamento;

ü Bonificação em produtos e serviços

q Materiais de merchandisingPara destacar o produto, serviço ou uma promoção no

ponto - de - venda são utilizados diversos materiais de merchandising fornecidos pelo fabricante ao intermediário (cartazes, displays, bandeirolas etc..)

q ConcursosComo a compra é feita por pessoa jurídica, o prêmio é dado ao dono da empresa (diretor, gerente etc.). É comum que a pessoa receba os prêmios (principalmente se forem produtos de consumo) e os transfira aos seus colaboradores, balconistas e vendedores, ampliando a cadeia de motivação.



q Brindes

São oferecidos aos intermediários para serem distribuídos a seus clientes.

São objetos simples e baratos (canetas, chaveiros, bonés, camisetas etc.) para serem dados ao público, em grandes quantidades.

O brinde oferece duas vantagens: agrada quem recebe e recorda a marca.

q Campanha de Comunicação

O Produtor, ao fazer uma campanha, espera que o Intermediário prepare-se para atender a crescente demanda provocada pela campanha, quer adquirindo maiores quantidades, quer dando realceao produto no ponto - de - venda.

O Produtor deve informar, previamente, à sua rede de revendedores sobre quando, como e onde será realizada a campanha,sendo pela:

- Apresentação para o intermediário em reuniões ou convenções.

- Entrega de material informativo “ broadside “ , que é passado aos intermediários pela força de venda (que aproveita a ocasião para incrementar as vendas) ou por mala - direta .





Broadside

É um material , geralmente impresso , que contém informações rápidas claras sobre o produto e detalhessobre a campanha.



q Feiras, exposições e salões

O grande sucesso desse tipo de evento deve - se a:

. O produtor exibe seu produto diretamente para o público - alvo, seja ele revendedor, comprador institucional ou consumidor;

. É uma oportunidade em que o comprador visita o produtor , para conhecer o que ele tem para vender.

. O visitante pode em um único local, e em pouco tempo, conhecer o que existe de mais atual no setor.

Essa é uma das razões por que as exposições, feiras e salões são utilizados para lançamentos de produtos.

q Campanha Cooperativa

Esforço conjunto da empresa e dos revendedores autorizados. A campanha de comunicação da empresa visa divulgar o produto e a cooperativa busca, adicionalmente, divulgar o ponto- de - venda. A primeira procura criar a preferência pela marca enquanto a segunda informa onde encontrá - la.

Vantagens:. Multiplica - se o potencial de comunicação do bem.

. Transmite mensagens de forma padronizada.

. Canaliza o tráfego do público para o ponto - de - venda do intermediário.

. Associa a imagem do fabricante à do revendedor.




ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA INTERMEDIÁRIOS EXCLUSIVOS

q Programação VisualA empresa oferece estudos de programação visual para os pontos-de-venda com o objetivo não só de orientar o intermediário para o uso correto de marcas , logotipos , cores e outros detalhes que identificam a empresa fabricante, como também de tornar o local visualmente reconhecível. Ex.:Postos da Shell, Petrobras e McDonald's

q Layout das instalaçõesÉ o estudo da distribuição física dos setores , as áreas necessárias para funcionamento, a análise do fluxo interno das operações e outros aspectos que visem a eficiência do atendimento e confortodos clientes no ponto-de-venda.

q Técnicas de ExibiçãoTécnicas de exposição do produto e os pontos adequados para melhor visualização, como utilizar os materiais de merchandising e boa iluminação, para destacar o produto nos pontos -de - venda.

q Treinamento técnicoSão oferecidos cursos que visam aperfeiçoar o conhecimento e o desempenho dos que prestam serviços de assistência técnica ou instalam os produtos vendidos pelo intermediário.

qMala DiretaSempre associada à entrega de mensagem impressa para um segmento específico de mercado pelo correio ou pela entregadomiciliar efetuada por firmas especializadas , para divulgar o produto ou uma promoção .




ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS

Os profissionais do intermediário que trabalham em vendas, quer internamente (balconistas, frentistas, atendentes etc.), quer fora do ponto-de-venda (promotores, corretores, vendedores etc.), são alvo de diversas ações promocionais.Eles representam o elo da cadeia de comercialização mais próximo do comprador final , exercendo um forte poder de influência na decisão da compra.

q Concursos

Quantitativos: São os que se baseiam na quantidade de unidades vendidas para o público final. Os prêmios oferecidos são em função das metas a serem alcançadas. A medida da premiação são pontos obtidos pelos participantes em função das unidades vendidas.

Exemplo: 500 pontos, uma bicicleta.

Qualitativos: São os que exigem do participante um determinado conhecimento do produto que vendem. São premiados, os que respondem corretamente às perguntas formuladas.

Exemplo:jogo de canetas, relógios, calculadoras.




ATIVIDADES PROMOCIONAIS PARA BALCONISTAS

Comprador fantasma

Também conhecida como falso comprador ou comprador misterioso. Consiste na visita, aos pontos-de-venda, de uma pessoa que se comporta como um cliente real que está indeciso em relação à marca que deve comprar.

Caso o balconista ofereça a marca do patrocinador da promoção, o falso comprador se identifica e dá, no ato, o prêmio ou vale-prêmio.

Divulgação das promoções

O êxito das promoções dirigidas aos balconistas / vendedores depende também da divulgação dada a elas. O broadside ou circulares dirigidas a esse segmento são os meios utilizados .




q Aumentar o volume de compra do produto;

q Criar estoque do produto no lar,aumentando o consumo;

q Conquistar novos consumidores e usuários;

q Atrair consumidores da concorrência;

q Reduzir ou bloquear o efeito de ações da concorrência sobre o consumidor;

q Estimular a experimentação do produto;

q Auxiliar na formação de novos hábitos e formas de consumo , além da aceitação de produtos novos.

q Transformar o médio consumidor em grande consumidor, pelo aumento das unidades compradas, aumentando o índice de participação de mercado;

q Auxiliar na criação e no fortalecimento da preferência e fidelidade de marca, além da imagem;


PROMOÇÃO DE VENDAS – Púbico Final



PROMOÇÃO DE VENDAS – Púbico Final

AÇÕES PROMOCIONAIS PARA O CONSUMIDOR

qq DescontosDescontosRealizados dentro e fora do ponto-de-venda, permitem ao consumidor pagar preço menor pelo bem.

v Desconto DiretoIncide sobre o valor da compra e independe do número de unidades adquiridas.

v Desconto IndiretoEsse tipo de desconto ocorre quando são oferecidas unidades adicionais do bem, sem acréscimo de preço, para o público comprador. Ex: ‘Leve três e pague dois'

qq CuponagemCuponagemÉ um tipo de desconto direto concedido através de um comprovante que serve de cupom (uma espécie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido.

Técnica de desconto muito pouco explorada no Brasil , émuito comum nos Estados Unidos, onde cerca de 300 bilhões de cupons são distribuídos anualmente com retorno comprovado em torno de 5%, ou seja, por volta de 15 bilhões desses cupons são usados pelos consumidores para obter o desconto.

Os cupons podem ser entregues aos consumidores por:ü Via mala-direta com listagem generalizada ou

dirigida (correio).ü Encartados em jornais e revistas. ü Na própria embalagem do produto.



q Brindes O apelo do brinde está no fato de que todos gostam de ganhar algo.Agrega um conceito de maior valor ao produto, pela oferta de um benefício adicional, normalmente outro produto que com ele tem, ou não, afinidade. O produto ofertado não precisa ser, obrigatoriamente, fabricado pela empresa que está realizando a promoção.Trata - se de um benefício financeiro extra, que se acresce àaquisição do produto ou serviço.

Não exige divulgação ampla, pois a própria embalagem pode estimular o comprador no ponto-de-venda.

Brinde vinculado a compra do bem.Quando associado à compra de produtos,

v On pack (Gift pack): O brinde é colocado fora da embalagem, através de uma cinta ou invólucro plastificado (shrink), criando um apelo adicional (e visual). O brinde,de preferência, deve ter uma ligação com os benefícios e forma de uso do produto, podendo até ser um produto complementar, desde que não concorrente. Nestecaso, pode-se realizar a promoção de forma cooperada com outros fabricantes.

v In pack:O brinde vem dentro da embalagem. Não tem o mesmo apelo visual, porém reduz o problema da avaria.Pode ser, também, como serviço agregado ao produto, como instalação gratuita, acertos em roupas, assistência técnica por um período superior ao de garantia normal.

PROMOÇÃO DE VENDAS – Público Final



q Brindes

v Compra continuada (Junte e troque):

Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos, cupons, embalagens vazias, vales etc.).

Ex: União - livro de receitas.

É necessário informar os locais de troca.

Devem ser distribuídos em grande número, podendo estar nos pontos-de-venda e remuniciados , para que não haja falta e conseqüente prejuízo para a imagem.

Deve-se ter cuidado para não exigir que o comprador junte grande número de embalagens, o que desestimula a participação e reduz a expectativa de recebimento;

Os brindes devem ser atraentes e interessantes estimulando o esforço do comprador.




q Brindes

v Compra subsidiada:

É o brinde, para cuja aquisição o consumidor precisa pagar algum valor monetário para recebê-lo. Ou seja, para recebê-lo, o consumidor deverá juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro.

Essa modalidade apresenta uma grande vantagem para a empresa promotora da ação: os custos para realização da promoção podem ser total ou parcialmente amortizados pela receita gerada.

Esse tipo de ação somente terá sucesso se houver um brinde que tenha forte apelo no público participante, caso contrário, o efeito pode ser duplamente negativo, pois, além de não girar o produto, a promoção pode acabar com um estoque de brindes encalhados, o que significa um investimento desperdiçado.

Ex: Promoção Mamíferos da ParmalatO brinde transformou-se em um objeto de desejo do consumidor, que deveria apresentar 20 códigos de barras de produtos Parmalat e pagar mais R$ 8,00 (para ganhar um dos diversos modelos de bichinhos de pelúcia)Ex: “Supercopos” da Cola - Cola

Concedidos/vendidos mais de 1,5 milhão de copos na cidade de São Paulo num prazo inferior ao programado.




q Brindes

v Member Get Member (MGM):Consiste em utilizar os próprios clientes ativos, para indicar novos clientes, oferecendo-lhe brindes e outros benefícios. A grande vantagem dessa ação é que um cliente ativo tem muita credibilidade e pode mais facilmente convencer e converter um cliente potencial. A desvantagem é que essa modalidade somente pode ser aplicada se os clientes atuais estiverem plenamente satisfeitos com o produto ou com a empresa; caso contrário, não haveránenhuma disposição deles, mesmo com a oferta de recompensas (prêmios / brindes), para indicar alguém de seu relacionamento.O benefício deve ser dado para o indicador e para o indicado, nunca somente para o indicado.Podem ser progressivos de acordo com a quantidade de indicações, podendo, ou não, estar atrelados à efetivação da compra pelo indicado.

Existem duas opções de procedimento: - A empresa somente recompensará o indicador se o

cliente indicado efetivar a compra.- A empresa somente está interessada na indicação do

novo cliente, ficando sob sua responsabilidade o contato e a venda.Nesse caso, ambos, indicador e indicado, serão recompensados.




q Brindes

v Brindes especiais de preferência (Fidelização):São bens ou benefícios concedidos pela empresa como compensação pelo uso dos seus produtos e serviços (mais adequados a estes). Podem ser fornecidos automaticamente ou mediante alguma mecânica, como pontos que vão sendo somados até atingir um determinado número, quando o brinde é entregue, o qual pode ser o próprio produto com características especiais ou outros produtos interessantes.Alguns serviços têm feito desse tipo de promoção o carro-chefe de sua comunicação com excelentes resultados, tais como: a American Airlines (pioneira) com o plano de milhagem, copiado por outras companhias aéreas;

v Pacote promocional (bandedpack):São reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preço menor do que a soma de todas, unitariamente. Ex: leve três pague dois.O pacote pode ser montado com produtos diferentes, porém associados no uso, do mesmo fabricante ou em ação cooperada: Ex: uma escova de dentes e uma pasta.Algumas vezes o pacote é utilizado com a finalidade de levar o consumidor a adquirir tipos de marcas de produtos que não têm muita saída (giro) e que são comercializados junto com marcas fortes da empresa no pacote.




q Brindes v Brinde sem vínculo de compra do bem.A distribuição dos brindes é muito diversificada, podendo ser entregue por vendedores, balconistas, promotores etc.

Ex: Canetas, chaveiros, camisetas e bonés.

Como problema podemos ter a grande quantidade de brindes definida de maneira aleatória e, dependendo do processo de distribuição, torna-se difícil selecionar o público que o recebe.


q ConcursoPara ganhar o prêmio, o participante usa sua habilidade na criação de uma frase ou de um slogan, no acerto de uma resposta etc. Se o objetivo é realçar a marca, o mais indicado é propor a criação de uma frase ou slogan em que deve constar a marca do produto ou serviço. Se é enfatizar determinado atributo do bem, o melhor caminho é propor perguntas cuja resposta realcem essa vantagem.O concurso oferece ao patrocinador o benefício de fazer com que os participantes ampliem o conhecimento da marca.



q SorteioÉ a promoção em que o comprador ganha o brinde com base em um único critério: a sorte. Com isso, é introduzido um novo componente na atividade promocional, que é a emoção do jogo. Pode ser por meio de loteria, por envio de cupom com uma resposta conhecida, que deve ser sorteado em público ou com a presença de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisão) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar dúvidas quanto à lisura.O regulamento do sorteio é mais simples do que do concurso, porém é indispensável.Dispensa a formação de comissão de julgamento.O sorteio deve ter grande divulgação e deve ser usado material de merchandising no ponto-de-venda.O sorteio também pode ter, ou não, vinculação com a compra de produto. Quando não se vincula à compra, o resultado que se pretende diz respeito ao fortalecimento de imagem e lembrança do produto.O sorteio é um tipo de ação muito utilizado por varejistas, em datas especiais, para aumentar o volume de compra e combater a concorrência.As mecânicas devem ser simples, claras, motivadoras e práticas, não exigindo esforços excessivos.O valor do prêmio oferecido é o fator de maior emulação para a participação do público, vindo em seguida a quantidade, porque esta aumenta as chances.





q Vale-brindeO comprador deve encontrar um comprovante distribuído pelo fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar pelo prêmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados.

O inconveniente do vale - brinde é o risco de violação da embalagem no ponto-de-venda, não podendo ser usado em qualquer produto.

Uma forma muito usada é o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem, e impede sua violação. O consumidor sabe na hora se ganhou e qual é o prêmio.É conhecida como ‘Achou,Ganhou’.

É a ação promocional de menor índice de custo, em função da quantidade de prêmios que pode ser distribuída por número de embalagens do produto (um para cada 200 mil).

Cuidados essenciais devem ser tomados em relação àdistribuição das embalagens premiadas de modo a que não haja concentração de prêmios em um mesmo ponto-de-venda e, ainda, quanto aos postos de troca que devem ser bem divulgados e em grande quantidade, não podendo faltar prêmios para os ganhadores.



q Amostragem (Sampling)É uma atividade promocional que dá direito ao público-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado.

Se baseia na teoria de que se o público aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovará o todo.

É um teste de aceitação dos atributos do produto.


q Jogos (contestes) :São, na verdade, formas de concursos, na maioria das vezes, mais estimulantes.Podem ser em forma de quebra - cabeça, palavras cruzadas, bingo, formação de palavras, preenchimento de álbuns, etc.Sua divulgação pode restringir-se ao local de realização ou necessitar maior volume quando envolver a compra de grande número de unidades do produto como condição para participar.

q Cross SamplingTécnica de amostragem cruzada que utiliza um produto de grande penetração no mercado "dando carona" para divulgar outro desconhecido, facilitando sua experimentação. Amostra de lançamento que vem de brinde em outro produto conhecido. O carona sempre assimila um pouco da confiabilidade já adquirida pelo produto de sucesso.



É a ação que permite aos consumidores, experimentar algum alimento ou bebida.São usados balcões especiais ou bandejas.Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido.


Bandeja para degustaBandeja para degustaççãoãoÉ um prático suporte preso aos ombros (para lojas onde não cabe um balcão) ,que permite fazer degustações rápidas e em um supermercado.Por sua mobilidade,praticidade e custo baixo, ela é muito usada atualmente.

qq DDEGUSTAEGUSTAÇÇÃOÃO

O índice de eficácia desse tipo de promoção alcança os 49% de acréscimo de vendas.Numa degustação é importante ouvir e anotar todos os comentários dos consumidores sobre o produto, para detectar seu nível de satisfação e aprovação.

qq DDEMONSTRAEMONSTRAÇÇÃOÃOUma demonstradora bem treinada, demonstrando um bom produto,

consegue alavancar suas vendas em aproximadamente 40% de acréscimo de vendas. É uma das ações com maior recall,após a degustação.



COMPRADOR EMPRESARIAL

O material promocional deve ter em seu conteúdo uma linguagem sóbria e seu texto possibilitar o interesse do receptor.

q CatálogosNo segmento empresarial, o catálogo é o de maior importância, pois contêm dados técnicos (especificações) , indispensáveis para profissionais analisarem o produto ou serviço oferecido.Com a Internet, o envio e a recepção de catálogos tornaram-se mais fáceis, mas isso não elimina o catálogo impresso.

q Boletins informativosUm misto de institucional e promocional tem a finalidade de transmitir um conjunto de informações atualizadas sobre a empresa, produtos ou serviços, novidades do setor, soluções técnicas inovadoras, fornecimentos para empresas de prestígio.




1) IMPRESSOSMais utilizados em razão do baixo custo, pequenas dimensões e facilidade de distribuição.

Folhetos e volantesSão colocados o mais próximo possível do produto ou no local de atendimento ao público. Folhetos de uma única folha oferecem ao interessado informações importantes sobre o bem ou sobre uma promoção que está sendo realizada. Textos curtos, fortemente promocionais e visual atraente. É importante ter tamanho pequeno para não ocupar muito espaço e ser, ao mesmo tempo, um convite à leitura.A ação que consiste em distribuir folhetinhos ou panfletos em calçadas,sinais, portas de colégios, PDVs, saída de shows e outros eventos é conhecida como panfletagem.

MATERIAIS DE MERCHANDISING

Cartazes e cartazetes:São peças que, por suas dimensões e colorido, procuram causar impacto. A função é transmitir a alteração no produto ou embalagem, lançamento, uma nova vantagem ou promoção. Criados para provocar impacto visual, feitos em papel, papelão ou plástico,apresentam enormes fotografias ou desenhos, frases curtas e incisivas. Muitas lojas e supermercados , por falta de espaço e para evitar a poluição visual, proíbem esses materiais.



Bandeirolas

Não representam problema de espaço tão acentuado , pois são instalados na parte aérea do ponto - de - venda.

Não representam problema de espaço tão acentuado , pois são instalados na parte aérea do ponto - de - venda. Contribuem para transmitir um aspecto festivo ao ambiente. Bandeirinhas coladas num fio, que decoram o teto de lojas, ou sinalizam um evento. São pouco aceitas em supermercados, mas funcionam bem nopequeno varejo, no ramo automotivo, em loja de materiais de construção,farmácias, papelarias etc.

São sinalizadores de qualquer tamanho feitos em papel, plástico ou tecido que parecem faixas na vertical. Geralmente, vêm esticados entre dois roletes de madeira, fixos num estandarte ou presos diretamente no local.

Banners




São mais usados em lojas de conveniência, pequenos mercados, farmácias e lojas especializadas. Eles geralmente não funcionam em supermercados, devido à altura do teto e à falta de locais apropriados para sua colocação.

São mais utilizados para imagens e marcas.

Torna-se difícil passar qualquer informação escrita com letras pequenas, devido à altura e movimento do ar, que dificulta a leitura.

Pelo fato deterem volume e formas inusitadas, chamam a atenção do público que se encontra no interior do estabelecimento, e por serem móveis tornam a mensagem visível (e legível) sob os mais diversos ângulos.

Móbile

Peça promocional sustentada por fios que ficam dependurados no teto ou presos entre gôndolas.

Podem ser definidos como bandeirolas tridimensionais: cubos, cilindros, esferas etc.

De confecção mais complexa e cara, são usados em menor quantidade.




Faixas de gôndola

São tiras de papelão ou plástico aplicadas nas prateleiras das gôndolas, que exercem várias funções. Ao mesmo tempo que transmitem uma informação, servem também para 'aparar' o produto exposto, além de delimitar o espaço destinado à marca, inibindo a ação da concorrência.

StoppersO stopper tem vários pontos em comum com a faixa de gôndola, porém são diferentes no formato. Tem uma parte saliente que se projeta em direção ao corredor para chamar a atenção do público passante, daí o termo stopper, de stop (parar). É uma peça muitousada pelos supermercados para destacar produtos que estão empromoção.

WobblerPossuem uma lingüeta plástica transparente que dá um certo balanço à peça com o deslocamento do ar e que com estemovimento chama ainda mais a atenção.




Cartaz de carrinhoOs carrinhos de compra dos supermercados têm um cartão que vai à frente com a mensagem de um produto.

AdesivoMaterial plástico autocolante, contendo mensagens promocionais.

Papel ForraçãoSão bobinas de papel ou plástico decorado com motivo repetitivo (marca da empresa ou nome do produto) que são usados para decorar ilhas, pontas de gôndolas, espaços extras, pilhas de caixas de papelão etc.Devem ter motivos grandes, para serem vistos pelo consumidor a pelo menos uma distância de 4 metros.

Take one (pegue um)Caixinha aberta (dispenser) onde se colocam folhetinhos ou panfletos para serem pegos pelos consumidores nas prateleiras oubalcões.




DisplaysA função do display é colocar em evidência o produto.No display, é preciso considerar que a embalagem passa a ser parte de um todo maior ao qual ela deve estar relacionada harmonicamente. O termo abriga um número considerável de materiais de merchandising muito diferentes em forma, matéria - prima e uso.O mais simples é constituído por um cartazete de papelão ou plástico com apoio que o faça permanecer em pé. São móveis, o que facilita sua colocação nos pontos de boa visibilidade sem atrapalhar.

Displays de balcãoSão aqueles usados em lojas especializadas que costumam fazer atendimento personalizado, onde ficam expostos os testadores ou produtos sobre os balcões.Exemplo: Lojas de cosméticos, perfumes, relógios, bancos, padarias etc.




Displays de piso (chão)São todos os grandes displays independentes de gôndolas, que ficam apoiados no chão.

Displays de check out (caixa registradora)Nos supermercados, só são usados para expor produtos que paguem pelo ponto extra. Por ser uma área de parada obrigatória ( pelo menos por 10 minutos), são áreas de alto impulso e alto giro.

Displays de prateleiraApesar de serem parecidos com os displays de balcão, eles necessariamente precisam encaixar-se no tamanho das prateleiras dos supermercados ou lojas.

Displays de linhaFeitos em qualquer material, expõem toda uma linha de produtos correlatos e agregam a novos produtos a imagem da empresa. Fortificam a imagem institucional perante os consumidores, dentro do PDV.

Displays de ponta de gôndolaLocalizado na extremidade de uma gôndola, sua diferença fundamental éque, além de expor o produto, ele cumpre a função adicional de divulgação de mensagens




2) PINTADOS2) PINTADOSSão faixas, tabuletas e bandeiras promocionais usadas principalmente em eventos especiais, como promoções e lançamentos importantes. Por serem de grandes dimensões são usados, a maior parte, em pontos - de - venda exclusivos de determinadas marcas (concessionárias de veículos, por exemplo), onde não disputam espaço com os concorrentes.

3) AUDIOVISUAIS (In store Midia)Veículos de propaganda ou promoção colocados dentro da loja, como TVs interativas em circuito fechado exibindo comerciais, vídeos em pontas de gôndola passando receitas, informações e comerciais.Também podemos chamar de In Store Midia os espaços promocionais em luminosos internos, placas sobre as gôndolas, back - lights internos.




4) LUMINOSOS

Podem ser internos como relógios, marcas, produtos e outros motivos, e podem serfeitos de néon, fibra óptica, elétricos etc. São usados em bares,restaurantes, padarias, lojas etc. Os externos são colocados em fachadas ou nos topos de edifícios para identificação do estabelecimento ou produto e divulgação noturna.Os back - lights e front - lights também são luminosos, mas são visíveis à noite e também durante o dia.Back - lights: sinalização plástica ou acrílica, iluminada internamente (por trás),Front - light: placas metálicas pintadas, iluminadas com holofotes frontais.

Pelo seu alto custo, complexidade de instalação e espaço disponível, não são utilizados em grande escala.

5) INFLÁVELEstá cada vez mais presente nos pontos-de-venda em razão de ser possível dar ao inflável as formas mais diversas - garrafas, latas, pessoas, figuras etc. e em grandes dimensões.




Embalagem é o invólucro protetor do produto que torna possível o seu transporte e manuseio.

Com crescimento do auto - serviço, onde a maioria das decisões de compra é tomada dentro do ponto - de - venda, a embalagem passou a cumprir também uma função promocional importante.

A embalagem, para uma eficaz ação vendedora é necessário:

v Atrair instantaneamente a atenção do consumidor;

v Permitir a identificação rápida do produto por sua forma e seu grafismo.

v Permitir uma boa identificação da marca;

v Transmitir mensagem motivadora;

v Criar confiança;

v Ser de fácil manuseio.

EMBALAGEM



. Ampliar a demanda do produto.

. Estimular a compra de produtos sazonais.

. Atingimento de metas do período.

. Crescimento das Vendas.

. Lançamento ou relançamento de um produto.

. Comercialização em um novo segmento de mercado.

. Aumento da Força de Vendas.

. Fixação dos Vendedores com redução de Turn - over.

. Maior participação de mercado.

. Experimentação de um produto.

. Aumento dos Canais de Distribuição.

. Bloquear a penetração e o crescimento da Concorrência.

. Estimular novas formas de consumo de um produto.

. Auxiliar a desova de um produto em declínio.

. Revitalizar a marca.

. Manter os produtos posicionados na mente do Consumidor.

Promoções de VendasObjetivos de Marketing



§ Envolvimento de todo canal de Vendas.

§ Melhorar a performance da Força de Vendas.

§ Melhorar a união dos vendedores.

§ Incentivar a competição entre Vendedores.

§ Motivar a Força de Vendas.

§ Estabelecer projetos diferenciados para cada público alvo.

§ Definir premiações diferenciadas para atingir todos os públicos dentro do nível de participação de cada um nos resultados.

§ Utilizar técnicas , meios e instrumentos estratégicos (House Organ, Treinamento/Cursos de aperfeiçoamento, reuniões, convenções, etc)

§ Promover a adesão dos profissionais de Vendas dos intermediários balconistas, frentistas, atendentes, etc.).

Promoções de VendasEstratégias de Marketing

As Estratégias de Marketing são “como” iremos atingir os Objetivos de Marketing pretendidos.



Plano de Promoção de Vendas & MerchandisingMetodologia

I) Objetivos gerais do planoNeste item são citados os objetivos de Marketing que poderão ser atingidos pelas ações promocionais a serem desenvolvidas.

II) EstratégiasAções (caminhos) que serão adotadas para se atingir os objetivos do plano.

III) PúblicosQue serão atingidos pelas promoções.

IV) Promoções

Tema É o conceito que se quer passar para o público que, além de motivá-lo a participar, servirá, também, de gancho (link) para toda a comunicação da promoção (estar ligado ao tema da campanha e ao plano de comunicação).

qq Projeto 1 – Tipo da promoção / Nome do projetoPrograma de incentivo, bonificação, sorteio, brindes, concurso,amostras etc. Mencionar, também, o nome deste projeto, em link com o Tema da campanha.

(Este (Este íítemtem, em diante, se repetir, em diante, se repetiráá, quantas forem as a, quantas forem as açções ões promocionais do plano.)promocionais do plano.)

q JustificativaApresentar as razões que levaram à escolha dessetipo de promoção.




q Público AlvoPúblicos principal e secundário alvos das ações, traçando um rápido perfil e estimando o volume que queremos atingir.

q Objetivos específicos da ação Fins que queremos atingir com esta ação promocional específica que auxiliarão no alcance dos objetivosgerais do plano.

q MecânicaÉ o detalhamento de todo o processo operacional -de organização e implementação da ação. Deve conter:- o que é a ação;- quando ocorrerá e seu período de duração e validade;- os mercados onde será implementada, os canais e

pontos-de-venda serão atingidos;- como o público será envolvido, quais os critérios e

requisitos para participar e quem não poderáparticipar;

- quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios adicionais que serão oferecidos, como serão distribuídos, onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até que data;

- quais os recursos humanos e materiais utilizados;- regulamento, se for o caso.




q DivulgaçãoA criação, escolha e definição das peças e materiais promocionais, materiais de merchandising e distribuição.

q Controle e AvaliaçãoAntes da implementação é oportuno a realização de um teste, verificando- se o impacto e o nível de interesse que despertará.Durante a execução, deve-se levantar informações dos vendedores, promotores, intermediários e se questionar o público sobre o andamento, as dificuldades e os possíveis entraves que estejam ocorrendo, para que sejam corrigidos a tempo (acompanhamento) .Deve-se, também, cruzar os resultados que estão sendo alcançados com as metas visadas, mudando-se o rumo da ação se for necessário (mudanças no projeto)Após seu final, será feito um balanço de todo o processo, serão analisados os resultados obtidos e será avaliada a ação como um todo, para se chegar a conclusões positivas ou negativas (avaliação) .

q Orçamento / CustosLevantamento de custos, através da orçamentação da ação promoçional, mencionando-se a quantidade e o que se pretende gastar com cada ítem (prêmios, materiais de merchandising, impressos, eventos etc..), possibilitando-se uma avaliação quanto a verba destinada.

Totalização:“ Ao final do Plano totalizar os custos das Promoções (Total dos Projetos) , possibilitando uma visão geral do montante que se pretende investir no Plano.”



Planejamento, Organização e Controle de Varejo

Exercício

Você vai tornar-se um Intermediário.

Em decorrência, deverá planejar, organizar e controlar o seu varejo.

Desenvolva o seu planejamento, seguindo o roteiro a seguir.

1) Defina o seu formato de varejo, mencionando as suas características. (Não considerar hipermercados e supermercados)

2) Defina as suas linhas de produtos.

3) Classifique as linhas de Produtos, face aos seus principais concorrentes, quanto ao sortimento, variedade e profundidade.

4) Destaque, face ao Marketing Mix de Varejo, os aspectos relevantes do seu formato de varejo.

5) Como será o seu estoque: localização, área e cuidados especiais etc...

6) Calcule o ponto de recomenda do produto de maior rotatividade e o de menor saída.

7) Calcule o lote econômico de compra destes dois produtos.

8) Como serão os seus inventários?

9) Pela “Classificação ABC”, mencione três produtos “Classe A” e três “Classe C” .

10) Face à “Classificação ABC”, mencione quais as medidas que serão tomadas em relação aos produtos “Classe C”.

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Planejamento, Organização e Controle de VarejoDesenvolvimento de um projeto de Loja

Você vai tornar-se um Varejista. Em decorrência, deverá planejar, organizar e controlar o seu varejo. Desenvolva o seu planejamento, seguindo o roteiro abaixo.

1) Defina o seu formato de varejo, mencionando as suas características. (Não considerar hipermercados, supermercados e lojas de conveniência).

2) Defina o seu Mix de produtos, bem como suas linhas de produtos.

3) Classifique as suas linhas face ao seu principal concorrente, quanto ao sortimento, variedade e profundidade. Se é maior ou menor, justificando.

4) Destaque, face ao Marketing Mix de Varejo, os aspectos relevantes do seu formato de varejo. Informe, também, como será o seu estoque: localização, área e cuidados especiais etc...

5) Opte por um “Tipo ou Plano de Layout” mais adequado ao seu varejo, compreendendo que esses planos podem ser adaptados às áreas necessárias ou existentes. Justificar a escolha.

6) Informe os “Tipos de Equipamentos” que serão utilizados para a exibição das mercadorias. Determine os seus pontos de exposição , mencionando como serão demonstradas as mercadorias em destaque, evidenciando o que a loja oferece.

7) Defina os tipos de iluminação, cores e o uso de som e aroma, se for o caso.

8) Mencionar as técnicas/ cuidados que serão observados na exposição das suas mercadorias.

9) Calcule o ponto de recomenda do produto de maior rotatividade e o de menor saída (que você imagina). Calcule o lote econômico de compra destes produtos.

10)Como serão feitos os seus inventários? Pela “Classificação ABC”, destaque três produtos “Classe A” e três “Classe C” . Mencione quais as medidas que serão tomadas em relação aos produtos “Classe C”.

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Desenvolvimento de um projeto de Loja

Exercício

1) Escolher e definir o “Formato de Varejo”, descrevendo suas características.

2) Planejar o “Mix de Produtos”, mencionando as “Linhas de Produtos” que serão comercializadas no estabelecimento.

3) Definir o “Sistema de Atendimento aos Clientes”, dimensionando o pessoal necessário.

4) Escolher o “Ponto”, justificando as razões.

5) Optar por um “Tipo ou Plano de Layout”, compreendendo que esses planos podem ser adaptados às áreas necessárias ou existentes. Justificar a escolha. Fazer um layout (Não é necessário observar escala)

6) Definir a área e forma que será armazenado o estoque, com cuidados especiais, que serão tomados.

7) Definir os “Tipos de Equipamentos” que serão utilizados para a exibição das mercadorias. Determinar os pontos de exposição , mencionando como serão demonstradas as mercadorias em destaque, evidenciando o que a loja oferece.

8) Definir os tipos de iluminação, cores e o uso de som e aroma, se for o caso.

9) Mencionar as técnicas/ cuidados que serão observados na exposição das mercadorias.

10) Definir os meios de comunicação / divulgação da Loja (Promoção), justificando a utilização.

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Material Institucional

Exercício

Você está recebendo “Materiais Institucionais” de quatro empresas que atuam na área de Seguros, Previdência Privada ou Saúde.

1) Faça uma análise individual de cada material , empresa por empresa , destacando os itens que não foram abordados e que seriam indicados;

2) Inclua nesta análise individual, os pontos fortes de cada material;

3) Comente sobre a linguagem empregada;

4) No final, faça uma conclusão, destacando o material que julgue o mais adequado. Justifique.

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Plano de Promoção de Vendas & Merchandising

Exercício

Desenvolva um “Plano de Promoção de Vendas & Merchandising, observando a metodologia apresentada, observando:

1) Definição do Produto :Antes de iniciar o Plano, defina o produto de sua campanha, destacando o seu diferencial competitivo, perante a Concorrência.

2) Públicos: As ações promocionais deverão atingir ao público interno, intermediários e consumidor final.

3) Projetos: Deverão ser, no mínimo , 5 (cinco) projetos, detalhados conforme a metodologia.

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BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

1 – LAS CASAS, A. L. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 1994.

2 - KLEIN, WEITZ . Administração de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000.

3 - MORGADO; GONÇALVES (ORG.). Varejo - Administração de Empresas Comerciais. São Paulo: SENAC, 1997.

4 – PANCRAZIO, P.D.S. Promoção de Vendas. São Paulo: Editora Futura, 2000.

5 - DE SIMONI, J. Promoção de Vendas. São Paulo: Pioneira, 1997.

6 – MIRANDA, R.L. Marketing do Varejo e Alianças Estratégias com a Indústria. Rio de Janeiro: Editora Qualitymark, 1997.

7 – BLESSA, R.Merchandising no Ponto-de-Venda. São Paulo: Editora Atlas, 2003.

8 – COSTA, A.R.;CRESCITELLI, E. Marketing Promocional São Paulo: Editora Atlas, 2003.

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