A boutique real estate firm, we partner

with hotel and resort developers to

deliver alternative real estate products.

Quy trình lựa chọn nhà điều hành khách sạn Tài sản Khách sạn/Khu nghỉ dưỡng - Lựa chọn quản lý

Chuẩn bị bởi Mauro Gasparotti

Giám đốc điều hành

Mauro.gasparotti@alternaty.com

Nội dung Hotel Operator Selection

• Đối tượng tham gia quy trình và mối quan tâm của họ

• Tài sản bất động sản và tài sản khách sạn/khu nghỉ dưỡng

• Sự đa dạng trong sản phẩm

• Hệ thống quản lý

• Quy trình lựa chọn nhà điều hành

• Các tiêu chí lựa chọn nhà điều hành

2

Players and interest Hotel Operator Selection

Người sử dụng cuối: Khách du lịch trong nước và quốc tế

Giá trị tiền, sự thoải mái, trải nghiệm tại địa điểm du lịch

Môi giới: đại lý du lịch

Phản hồi tích cực của khách hàng, bán các tour du lịch

Môi giới: Đại lý du lịch online

Chênh lệch giá (hoa hồng cao)

Chủ đầu tư

ROI,

Rút ngắn thời gian hoàn vốn

Công ty quản lý

Mở rộng thương hiệu, nâng cao thương hiệu,

Phí quản lý

Nhà đầu tư

(tài sản hoạt động)

Đa dạng hóa, quyền sở hữu tài sản

Người cho vay

Bảo toàn khoản đầu tư, giá trị

thế chấp

Chủ sở hữu biệt thự

Sử dụng ngôi nhà thứ hai, giá trị vốn

Chủ sở hữu chia sẻ kì nghỉ

Sử dụng hàng năm, chương trình trao đổi

3

Tài sản bất động sản và tài sản khách sạn/khu nghỉ dưỡng

Hotel Operator Selection

Sản phẩm dễ hư hỏng nhất trong lịch sử kinh tế là gì?

… Một đêm nghỉ tại một phòng khách sạn,

sẽ “hư” nếu không được bán ra mỗi ngày.

• Hoạt động biến động hơn do giá có thể thay đổi từng ngày (có thể dễ dàng thấy được mức tăng 30% so với năm ngoái, nhưng cũng dễ để thấy mức giảm 30% so với năm ngoái) và sản phẩm của bạn được bán hàng ngày

• Yêu cầu sự quản lý chuyên nghiệp và hệ thống bán hàng toàn cầu mạnh

• Yêu cầu các kiến trúc sư/kỹ sư hiểu về khách sạn/khu nghỉ dưỡng (hoặc cần những công ty quả lý tham gia trong quá trình thiết kế)

• Ảnh hưởng vô hình lớn, thường vượt ngoài tầm kiểm soát của chủ sở hữu, vào giá trị của sản phẩm (ví dụ quá trình xét duyệt visa có thể ảnh hưởng đến “cảm nhận giá trị” của phòng khách sạn của bạn)

• Độ minh bạch về sự trải nghiệm/giá trị cao (ví dụ bài kiểm tra đánh giá nghiêm khắc trip advisor)

• Phụ thuộc cao vào các môi giới bên thứ ba (đại lý du lịch hoặc website online) có hoa hồng lớn (Agoda có thể yêu cầu ở mức 30% giá phòng)

• Phụ thuộc cao vào các xu hướng du lịch

• Phụ thuộc cao vào những cú sốc thị trường (khủng bố, thay đổi khí hậu, bất ổn chính trị, thảm hoạ tự nhiên)

4

Sự đa dạng của sản phẩm Hotel Operator Selection

Chia sẻ kì nghĩ

Ninh Van Bay

Căn hộ khách sạn

Best Western Nha

Trang

Khu nghỉ dưỡng có

thương hiệu

Hyatt Regency Danang

Sở hữu lâu dài

Ocean Villas Danang

Bán sở hữu

Beach Republic

Koh Samui, Thailand

Sở hữu có thời hạn

The Sanctuary Long Hai

Câu lạc bộ cho các khu nghỉ dưỡng đặc biệt

The Ritz-Carlton

Destination Club

Phòng khách sạn

Intercontinental Saigon

TRUYỀN THỐNG THAY THẾ

5

Các sản phẩm tích hợp trong một dự án Hotel Operator Selection

6

Khu nghỉ dưỡng

Sheraton

Nhà phố

(Khu dân

cư bán)

Chia sẻ kỳ nghỉ

Bán quyền

sở hữu

từng phần

Sân gôn

Tháng 8, 2013

Lựa chọn phương thức quản lý

Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành

Trước khi cân nhắc một công ty quản lý, chủ đầu tư nên nhận biết về tất cả các lựa chọn có thể và các giải pháp thay thế phù hợp với chiến lược đầu tư của họ. Bạn có cần một thương hiệu?

Thuê nhà điều

hành

Tự điều hành

Độc lập

Nhượng quyền

kinh doanh

Có thương hiệu

Không có thương

hiệu

Độc lập

Nhượng quyền

kinh doanh

Tháng 8, 2013

Trong trường hợp nào, một thương hiệu quốc tế là cần thiết?

Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành

• Thị trường cạnh tranh cao với các sản phẩm thay thế tương tự

• Các chủ đầu tư tìm kiếm để gia tăng giá phòng và công suất phòng

• Các chủ đầu tư tìm kiếm để giảm chi phí hoạt động

• Nhân tố khu dân cư cần được nhận biết

• Chủ đầu tư ít kinh nghiệm trong lĩnh vực khách sạn

• Nhân tố khu dân cư để gia tăng niềm tin cho người mua

• Chủ đầu tư tìm kiếm sự liên quan thấp hoặc không liên quan trong các hoạt động hàng ngày

• Các ngân hàng yêu cầu chủ đầu tư liên quan với một công ty quản lý chuyên nghiệp

Lựa chọn thương hiệu nào? Ví dụ Accor Hotel Operator Selection

Sự linh hoạt trong thiết kế

Thiết kế thương hiệu tiêu chuẩn

Tiết kiệm Cao cấp

Hình ảnh minh họa

9

Lựa chọn thương hiệu nào? Ví dụ Marriott Hotel Operator Selection

Sự linh hoạt trong thiết kế

Thiết kế thương hiệu tiêu chuẩn

Tiết kiệm Cao cấp

Hình ảnh minh họa

10

Những lựa chọn khác Chủ đầu tư có thể bỏ qua Hotel Operator Selection

• Các công thức khác nhau :

Tên khách sạn được quản lý bởi Tên thương hiệu

Tên khách sạn được gia tăng ảnh hưởng bởi Tên nhà điều hành

“White label” được quản lý bởi Nhà điều hành quốc tế

• Mô hình Manchise (Quản lý + Nhượng quyền kinh doanh)

• Chỉ hợp đồng Marketing và Phân phối

• Cho thuê tài sản với việc chia sẻ lợi nhuận

• Cho thuê tài sản với việc thuê cố định

• Quản lý với suất sinh lời bảo đảm

Các nhà điều hành quốc tế thông thường sẽ từ chối bất cứ hình thức nào ở trên, nếu không được yêu cầu một cách nghiêm túc…điều này có nghĩa rằng, Chủ đầu tư cần những nhà tư vấn chuyên nghiệp và dự án thích hợp để thuyết phục các nhà điều hành chấp nhận những lựa chọn trên.

11

Tháng 8, 2013

Quy trình lựa chọn nhà điều hành

Phạm vi dịch vụ: Lựa chọn nhà điều hành

Bước 1

Hiểu mục tiêu của

chủ sở hữu

Liệt kê các công ty

quản lý thích hợp

(10-15)

Chuẩn bị hồ sơ mời

thầu và yêu cầu EOI

(bao gồm mục tiêu

của khách hàng)

Thu thập các EOI

Bước 2

Chọn lọc các lựa

chọn thích hợp nhất

(3-5)

Thu thập các điều

khoản thương mại

Bắt đầu thỏa thuận

các điều kiện

thương mại, các

điều khoản chính và

việc thực hiện

Hoàn tất MOU

Bước 3

Yêu cầu HMA, TSA

và hợp đồng Tiền

khai trương

Thỏa thuận các điều

khoản và các nhân

tố chính

Hoàn tất TSA

Hoàn tất HMA

Quá trình chọn lựa nhà điều hành : Hiểu mục tiêu của chủ sở hữu

Hotel Operator Selection

Một sự nhận thức rõ ràng về chiến lược đầu tư và sản phẩm là nhân tố chính cho việc chọn lựa đúng lựa chọn quản lý hoặc thương hiệu.

Chỉ nhà điều hành Nhà điều hành – Đối tác

Thương hiệu linh hoạt (chi phí thấp) Thương hiệu không linh hoạt

Tối ưu hóa ROI Tài sản chủ chốt

Xây dựng và bán Xây dựng và sở hữu

và cả trăm câu hỏi khác…

Nhà điều hành kiểm soát hoàn toàn Chủ sở hữu kiểm soát hoàn toàn

Không có yếu tố dân cư Có yếu tố dân cư

13

14

Quá trình chọn lựa nhà điều hành : Chọn lựa chuyên sâu

Hotel Operator Selection

Chủ đầu tư thường tin rằng quá trình lựa chọn nhà điều hành phần lớn dựa trên , nhưng có nhiều tiêu chí lựa chọn quan trọng hơn nhiều cần được xem xét, bao gồm:

• Các thông số của thương hiệu (hướng dẫn chung của thương hiệu, thiết kế và kích thước)

• Các điều khoản và điều kiện (phí quản lý, phí TSA, định phí marketing)

• Điều hành khách sạn (tỷ suất lợi nhuận mục tiêu và chi phí điều hành, nhân viên)

• Thương hiệu độc quyền và khu vực giới hạn

• Yêu cầu kiểm tra hoạt động

• Quá trình thu mua (chi tiết về việc mua và phê duyệt)

• Thiết lập cạnh tranh thông thường và hoạt động cạnh tranh

• Chi phí xây dựng thông thường cho mỗi thương hiệu (kiến trúc thượng tầng và FF&B )

• Bảo dưỡng khách sạn (chi tiết về chi phí và quá trình bảo dưỡng)

• Kỳ vọng hoạt động đối với khách sạn (dự báo, phân tích dòng tiền, giá phòng, công suất phòng)

• Thị trường mục tiêu (sự hiện diện các thị trường và hệ thống phân phối GDS)

• Chủ sở hữu xét duyệt ngân sách

• Tiêu chuẩn hoạt động

• Tiêu chuẩn hoạt động (cure)

• Tiêu chuẩn hoạt động (competitive set)

• Chủ sở hữu kiểm soát nhân lực chủ chốt

• Quyền làm việc của chủ sở hữu với khách sạn

• Điều kiện và ngày khai trương (phạt trong trường hợp không thực hiện đúng)

• Chấm dứt bán hàng

• Chấm dứt không cần nguyên nhân

• Khu vực giới hạn

• Thanh lý tài sản

• Thiết bị của nhà điều hành thương hiệu

• Quá trình dỡ bỏ thương hiệu

• Dự phòng thay thê

• Quỹ FF&E (giới hạn cách sử dụng và quá trình xét duyệt vượt ngân sách)

• Bảo hiểm

• Các định nghĩa thuật ngữ kế toán

• Xác định GOP và AGOP

• Bồi thường

• Danh sách dịch vụ kỹ thuật

• Chia sẻ phí đi lại phí kỹ thuật

• Giai đoạn tiền khai trương (nhân sự)

• Giai đoạn tiền khai trương(nộp ngân sách)

• Sửa chữa và cấu trúc tổn hại đến toà nhà (ảnh hưởng đến hoạt động

• Và 100 vấn đề khác...

Major Points of Negotiation in HMA Hotel Operator Selection

15

Chủ đầu tư khách sạn và các thành phần còn lại Hotel Operator Selection

Số tiền đầu tư cao hơn

Số tiền đầu tư thấp hơn

• Nhà điều hành khách

sạn

• Kiến trúc sư

• Nhà lập kế hoạch

• Thiết kế nội thất

• Người mua biệt thự

• Chính quyền địa

phương

• Nhà cung cấp

• Đối thủ cạnh tranh

• Lãi suất ngân hàng

• Chủ đầu tư

16

Về Alternaty

Tháng 8, 2013

Alternaty là một công ty bất động sản chuyên biệt

cung cấp dịch vụ tư vấn trong suốt vòng đời phát

triển dự án. Trụ sở chính ở TPHCM, Việt Nam và các

đơn vị liên kết ở Thái Lan, Myanmar, Indonesia và

Maldives.

Đội ngũ chúng tôi có 17 năm kinh nghiệm trong lĩnh

vực bất động sản với thành tích phong phú về tư vấn

khách sạn và khu nghỉ dưỡng ở khu vực Đông

Dương.

Hơn 40 dự án thẩm định giá khách sạn và khu

nghỉ dưỡng ở Việt Nam, Campuchia và Lào.

Hơn 35 dự án nghiên cứu thị trường và nghiên

cứu khả thi.

12 nhiệm vụ tư vấn chọn lựa nhà điều hành.

Kinh nghiệm chuyên sâu về khu phức hợp nghỉ

dưỡng dân cư, cấu trúc cho thuê và chia sẻ

quyền sở hữu.

Alternaty Alternative Real Estate

Tháng 8, 2013

Chúng tôi có thể hỗ trợ bạn như thế nào? Về Alternaty

• Alternaty là một công ty bất động sản chuyên biệt cung cấp tư vấn của các chuyên gia cho các chủ đầu tư và nhà đầu

tư.

• Phương pháp của chúng tôi là tạo mối quan hệ đối tác với các chủ đầu tư để cung cấp dịch vụ tư vấn trọn gói bao

gồm nghiên cứu thị trường, tư vấn phát triển, nghiên cứu tính khả thi và tư vấn phát triển tối ưu.

• Chúng tôi chuyên tư vấn từ những giai đoạn đầu của quá trình quy hoạch và phát triển khi mà những dịch vụ tư vấn

chi tiết và chính xác có thể mang lại giá trị cho toàn bộ dự án và tối đa hoá lợi nhuận cho các chủ đầu tư, nhà đầu tư

và các bên liên quan trong suốt tiến trình phát triển dư án

Giải pháp

thay thế bất

động sản

Tư vấn chuyên

biệt

Dịch vụ đầu

tư

Quản lý biệt

thự

Dịch vụ tiền khai

trương và đánh giá

hoạt động khách sạn

Tháng 8, 2013

Các giai đoạn khác nhau của vòng đời dự án

Phạm vị dịch vụ

Quy hoạch đất

đai

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu khả thi

Định giá

Chọn lựa nhà điều

hành khách sạn

Kiến nghị phát triển

Phân tích sử dụng tối

ưu

Thẩm định

Đầu tư

Xây dựng

Xem xét thiết kế (từ

quan điểm điều hành)

Ngân sách tiền khai

trương

Xem xét thiết kế nội

thất (từ quan điểm

điều hành)

Xem xét cơ sở hạ tầng

Định vị và nhận dạng

thương hiệu (từ quan

điểm điều hành)

Chọn lựa nhà tư vấn và

nhà điều hành

Xem xét sơ đồ tổ chức

Tiền khai trương

Dịch vụ GM tạm thời

(GM cho giai đoạn

tiền khai trương)

Xem xét kế hoạch

Bán hàng và

marketing

Điều chỉnh quy trình

hoạt động tiêu chuẩn

của khách sạn (SOP)

Tuyển dụng và huấn

luyện

Xem xét danh sách

kiểm tra tiền khai

trương và triển khai

thực hiện

Điều hành

Dịch vụ đại diện chủ

sở hữu

Xem xét định kỳ việc

điều hành và phân

tích các điểm trọng

yếu

Chương trình huấn

luyện

Xem xét bán hàng và

marketing

Kiểm soát ngân sách

và mục tiêu

Xem xét và kiểm soát

uy tín trực tuyến

Nâng cấp/

Tái định vị

Xem xét hoạt động

khách sạn

Khảo sát và phân tích

hoạt động

Tổ chức thực hiện

việc nâng cấp và

huấn luyện

Kiểm tra chất lượng

dịch vụ (vị khách bí

mật)

Ở mỗi giai đoạn của quá trình phát triển, chủ sở hữu khách sạn có thể được nhiều lợi ích hơn nhờ tư vấn chuyên nghiệp

Tháng 8, 2013

Phạm vi dịch vụ Về Alternaty

• Alternaty là công ty bất động sản chuyên biệt cung cấp các dịch vụ tư vấn trong suốt vòng đời phát triển dự án.

Dịch vụ đầu tư

Nghiên cứu khả thi

Mô hình dòng tiền

Phân tích sử dụng

tối ưu

Kiến nghị phát triển

Định giá

Bán hàng &

Marketing

Chiến lược rút lui

Giải pháp thay thế

bất động sản

Chọn lựa nhà

điều hành

Hiểu mục tiêu của

khách hàng

Xem xét các phương

án quản lý

Chuẩn bị tài liệu đấu

thầu

Thu thập EOIs

Lập ma trận so sánh

các ứng viên

Chọn lọc các phương

án thích hợp

Đàm phán các điều

khoản hợp đồng

MOU, TSA and HMA

Quản lý biệt thự

Quản lý các dự án

ngôi nhà thứ hai

theo kiểu resort

Website đặt phòng

Tiêu chuẩn thương

hiệu biệt thự

Quy trình hoạt động

chuẩn

Dịch vụ quản gia

Dịch vụ tiền khai

trương khách sạn

Xem xét chức năng

& cơ sở vật chất

Ý tưởng về dịch vụ

& xây dựng thương

hiệu

Biểu mẫu dùng

trong hoạt động KS

& danh sách tiện ích

Sơ đồ tổ chức & sắp

xếp nhân sự

Tuyển dụng & huấn

luyện

Điều chỉnh quy trình

hoạt động chuẩn

(SOP)

Đánh giá hoạt

động khách sạn

Giám sát hoạt động

khách sạn

Khảo sát & phân

tích hoạt động

Xem xét toàn bộ

hoạt động của mỗi

bộ phận

Kiến nghị theo từng

bộ phận

Tổ chức thực hiện

quy trình hoạt động

chuẩn (SOP)

Giám sát hàng

tháng

Phụ lục

Tháng 8, 2013

Bản tin thị trường khách sạn và khu nghỉ dưỡng Alternaty

Phụ lục

• Mỗi ấn phẩm Bản tin thị trường khách sạn và khu nghỉ dưỡng của Alternaty sẽ mô tả về một Thị trường Bất động sản

cụ thể và có phạm vị phủ sóng quốc tế như sau

• Gởi cho hơn 10.000 người hoạt động trong lĩnh vực bất động sản tại Châu Á Thái Bình Dương.

• Phần mềm Campaign Monitor được sử dụng để theo dõi phản hồ của người nhận.

• Sử dụng các kênh truyền thông xã hội gồm Slide Share, LinkedIn, Facebook, Website Blog.

• Bản tin sẽ bao gồm các nội dung sau đây:

• Tổng quan thị trường bất động sản

• Địa điểm

• Cách tiếp cận

• Nguồn cung

• Nguồn cầu

• Tính mùa vụ

• Hoạt động khách sạn

• Chi phí hoạt động

• Giá đất

• Cập nhật nền kinh tế

• Cập nhật tin tức khu vực

• Bài viết chuyên sâu

• Các cơ hội đầu tư

Tháng 8, 2013

Alternaty trên các phương tiện truyền thông Phụ lục

Rudolf Hever, phỏng vấn trên HTV9, trình bày

tại Hội nghị quản lý khách sạn thường niên về

chủ đề “Mô hình bán quyền sở hữu,: cơ hội và

rủi ro”, tháng 11-2012.

“Vietnam’s island paradise: but where

are the residential products?”, Rudolf

Hever, The Property Report, 12/2012 –

01/2013

“Vietnam’s island paradise: but where

are the residential products?”, Rudolf

Hever, The Property Report, Dec 12 –

Jan 13 Mauro Gasparotti, phỏng vấn trên HTV9

(Nhip Cau Doanh Nhan - Businessman

Bridge) về chủ đề “Mô hình chia sẻ kì nghỉ

và bán quyền sở hữu, tháng 12-2012.

Tháng 8, 2013

Hội nghị & Sự kiện Phụ lục

Từ trái qua phải:

Mauro Gasparotti (Trái) và Rudolf Hever

(phải) đang trao giải cho hạng mục Best

Condo Vietnam (Hyatt Regency Danang tới

Ông Rick Mayo-Smith, Giám đốc điều hành,

Indochina Capital (giữa ) tại Giải thưởng Bất

động sản Đông Nam Á 2012 tại Singapore.

Mauro Gasparotti (thứ 2 từ trái) trình bày tại

một cuộc thảo luận chủ đề “Việt Nam – Tìm

con đường phía trước” tại HICAP Update tổ

chức tại Singapore vào 03/2013.

Từ trái qua phải:

Mauro Gasparotti (thứ 3 từ trái) trình bày tại

một cuộc thảo luận chủ đề“Định hướng

tương lai: Việt Nam” tại Hội nghị đầu tư

khách sạn Châu Á Thái Bình Dương tổ chức

tại Bangkok vào 05/2013.

Rudolf Hever (phải) đang chủ trì một cuộc

thảo luận chủ đề “Căn hộ khách sạn, biệt thự

và khu dân cư có thương hiệu – Làm thế nào

để đẩy nhanh việc thu hồi vốn?” tại Hội nghị

đầu tư khách sạn Châu Á Thái Bình Dương tổ

chức tại Bangkok vào 05/2013.

Alternaty villas–Website dịch vụ đặt phòng trực tuyến Pham vi dịch vụ: Quản lý biệt thự

Tháng 8, 2013

Tháng 8, 2013

Kết nối với chúng tôi! Các kênh truyền thông của Alternaty

Phụ lục

Twitter Facebook LinkedIn

og

Blog SlideShare YouTube

Thank You

Disclaimer: This document has been prepared in good faith and for general informational purposes only. Nothing herein contains investment, legal,

tax and/or other advice and investors should seek independent professional advice before making any investment decision. While reasonable care

has been taken to ensure that the sources of information herein are reliable, no guarantee is provided to the accuracy or completeness of such

information (and the same may not be independently verified or audited) and no liability is accepted for any inaccuracy or omission.