การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8...
Transcript of การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8...
![Page 1: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/1.jpg)
AJ.Naphaphon Khluinak
บทท 8
การเขาพบผมงหวง
![Page 2: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/2.jpg)
ความหมายของการเขาพบผมงหวงการเขาพบผมงหวงคอ ขนตอนส าคญอยางยงของกระบวนการขาย เพราะ
การเสนอขายทแทจรงจะเรมตนจากขนตอนน พนกงานขายจะตองเผชญ
กบผมงหวง และจะมเวลาเพยงเลกนอยเพอสรางความประทบใจกบผ
มงหวงจะประเมนพนกงานขายมคาควรแกการใหเขาพบและรบฟงในสงท
พนกงานขายพดและขอเสนอขายหรอไม โดยระหวางการเขาพบผมงหวง
แตละครงพนกงานขายตองใหความส าคญ กบรายละเอยดทไดเตรยมความ
พรอมมากกอนหนานแลว
![Page 3: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/3.jpg)
วตถประสงคของการเขาพบผมงหวง
1. เพอท าใหผมงหวงสนใจสนคา
2. เพอท าใหผมงหวงคลายความกงวลและผอนคลายการปองกนตวเอง
3. เพอท าใหผมงหวงมความมนใจในพนกงานขาย
4. เพอท าใหเกดโอกาสน าไปสการเสนอขาย
![Page 4: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/4.jpg)
ความส าคญของของการเขาพบผมงหวง
3. ท าใหผมงหวงเชอวา
สนคาหรอบรการเปนของด
1. สามารถเปดใจผมงหวง
2. สามารถสรางความไววางใจ
ใหแกพนกงานขาย
![Page 5: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/5.jpg)
ความส าคญของของการเขาพบผมงหวง
4. ท าใหผมงหวงเชอวาพนกงานขาย
เปนผน าประโยชนมาให
5. ท าใหเกดโอกาสในการขาย
![Page 6: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/6.jpg)
สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง
ขในการเขาพบลกคานน พนกงานขายควรมเทคนคในการเขาพบลกคาดงตอไปน
1. ควรมการนดหมายลกคากอนเสมอเพอประหยดเวลาของพนกงานขาย และเพอเปนการเคารพเวลาและใหเกยรตแกลกคา และถาเปนการเขาพบโดยไมมการนดหมายลวงหนา พนกงานขายควรถามลกคากอนวาจะสามารถใหพดเรองการเสนอขายไดหรอไม
![Page 7: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/7.jpg)
สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง (ตอ)
ข2. ตองเขาพบใหตรงเวลาพนกงานขายตองมการวางแผนการเดนทางกอนทกครง และควรไปใหถงกอนเวลานดหมายเลกนอย
3. จงพบลกคาดวยวธธรรมดายมแยมแจมใส และดวยทาททสงาผาเผย เนองจากลกคาไมชอบใหพนกงานขายใชเลหเหลยมหรอการอ าพรางความจรง จงพบลกคาดวยความจรงใจ
![Page 8: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/8.jpg)
สงทพนกงานขายควรท ากอนเขาพบผมงหวง (ตอ)
ข4. มจดมงหมายในการเขาพบและใชขอมลขาวสารใหมากทสดซงจะชวยใหพนกงานขายสามารถเตรยมการขายไดถกตอง และมความมนใจในการเสนอขาย
5. อยาพดแตเรองของตวเองเปนใหญลกคาไมชอบใหพนกงานขายท าใหพวกเขาเสยเวลาในเรองทไมไดเกยวของกบพวกเขา แตควรตองมการเอยชอลกคาดวยความชดเจนและถกตอง และแสดงความกระตอรอรนในสงทลกคาแสดงความคดเหน และอยาโตเถยงลกคา
![Page 9: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/9.jpg)
เทคนคการเขาพบผมงหวง
เทคนคการเขาพบผมงหวง เปนวธพนฐานทเปนประโยชนตอพนกงานขายใน
การสรางความสะดดใจและเรงเราความสนใจกบผมงหวง ซงสามารถใชกบทก
สถานการณขาย พนกงานขายตองเรยนรและศกษาเทคนคการเขาพบเพอใชเปน
แนวทางการเขาพบผมงหวง โดยเทคนคตาง ๆ ของการเขาพบ มดงน
![Page 10: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/10.jpg)
1. การเขาพบดวยตนเอง
เปนการเขาพบผมงหวงหรอการออกเยยมลกคาเกา พนกงานขายรความตองการ
ดอยแลว บรรยากาศการเสนอขายจะเปนกนเอง โดยพนกงานขายจะตองมการ
แนะน าตวเองกอน เปนตน
![Page 11: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/11.jpg)
2. การเขาพบดวยนามบตร
เปนการเขาพบผมงหวงดวยนามบตรตนเองและการใชนามบตรของผอน
แนะน าตวพนกงานขาย ม ดงน
2.1 การเขาพบดวยนามบตรของตนเอง เปนการแนะน าแกผมงหวงใหทราบ
ชอสกล ต าแหนงงานของพนกงานขาย หรอรายละเอยดตาง ๆ
2.2 การเขาพบดวยนามบตรของผอนแนะน าตวพนกงานขาย เปนการอาศย
ลกคาเกาหรอเปนผมงหวงรจกเปนผแนะน าตวพนกงานขาย วธนจะสามารถ
สรางความเชอมนแกผมงหวงตอพนกงานขายไดเปนอยางด
![Page 12: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/12.jpg)
3. การเขาพบแบบอยากรอยากเหน
เปนการเปดการกระตนการขายดวยความอยากรอยากเหนของผมงหวง ซงจะ
สงผลท าใหผมงหวงมความสนใจในรายละเอยดทจะฟงเรองราวเกยวกบสนคา
ตอไป โดยพนกงานขายจะตองแสวงหาวธการทจะท าใหผมงหวงเกดความอยากร
อยากเหนใหมากทสด
![Page 13: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/13.jpg)
4. การเขาพบโดยการใชโทรศพท
การเขาพบโดยวธนพนกงานขายตองระวงค าพดโดยจะตองไมรวบรดใหผมงหวง
ตดสนใจซอ หรออาจจะขอเขาพบหลงจากการสนทนาทางโทรศพท โดยการนด
หมายตามวนวางของผมงหวง เปนตน
![Page 14: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/14.jpg)
5. การเขาพบโดยการแนะน า
เปนวธการเขาพบผมงหวงโดยอาศยบคคลทผมงหวงคนเคยเปนผแนะน าตว
พนกงานขาย โดยอาจจะใชวธน าพนกงานขายไดพบผมงหวงโดยตรง หรอ
อาจจะใชจดหมายแนะน าพนกงานขายใหผมงหวงรจก
![Page 15: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/15.jpg)
6. การเขาพบโดยการใชจดหมายขาย
จดหมายขายเปนสงทบรษทน ามาใชเสนอขายสนคา โดยการอธบายรายละเอยด
คณลกษณะของสนคา จดหมายขายทดตองสามารถกระตนใหผมงหวงเกดความ
อยากรอยากเหนในสนคา ซงจะเปดโอกาสใหพนกงานขายขอนดพบผมงหวง
อธบายและใหขอมลเพมเตม
![Page 16: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/16.jpg)
7. การเขาพบแบบแนะน าสนคา
เปนการเขาพบดวยการใชสนคาเพอการเรมตนการเสนอขาย ดวยการสาธตใช
สนคาใหผมงหวงไดทดลองใชสนคาดวยตนเอง จะท าใหผมงหวงรสกตนเตนและ
มสวนในกระบวนการขายสรางความสนกสนานและบรรยากาศความเปนกนเอง
![Page 17: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/17.jpg)
8. การเขาพบดวยของขวญ
วธการนเปนทนยมของพนกงานขาย โดยนยมใหของขวญเพอสราง
ความสมพนธทด พนกงานขายกสามารถใชวธนในการเขาผมงหวงไดเชนกน
และสามารถเรมการขายไดเปนล าดบตอไป
![Page 18: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/18.jpg)
9. การเขาพบดวยสงทนาสนใจเปนพเศษ
เปนการเปดประเดนเกยวกบสนคาหรอบรหารในจดทผมงหวงสนใจ และ
อยากจะไดในสงนนมาแกไขปญหาทเขาก าลงเผชญอย
![Page 19: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/19.jpg)
10. การเขาพบแบบการส ารวจ
วธการนพนกงานขายจะตองหาขอมลเกยวกบสนคาทเสนอขายวาเมอตดสนใจ
ซอสนคาไปแลวผมงหวงจะไดรบประโยชนอยางไรบาง โดยการส ารวจอาจม 2
ลกษณะ คอ
1. การส ารวจจากปญหาทเผชญอย
2.การส ารวจจากแบบฟอรมการสมภาษณ
![Page 20: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/20.jpg)
11. การเขาพบแบบนากลว
ลกษณะของการเขาพบแบบนจะใชวธการบอกหรอเลารายละเอยดบางอยางทท า
ใหผมงหวงรสกกลว และจะท าใหผมงหวงตงใจฟงค าพดเพอการขายของ
พนกงานขายตอไป
![Page 21: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/21.jpg)
สงส าคญในการเขาพบผมงหวง
1. เรยกชอของผมงหวงไดถกตองเสมอ
2. แนะน าตนเอง
3. การมมารยาท
4. การมทาทกระตอรอรน 5. สงทนาสนใจในความคดของคนในวยตาง ๆ
![Page 22: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/22.jpg)
ขอควรปฏบตในการเขาพบผมงหวง
1. เวลาในการเขาพบ
2. การแตงกายสภาพเรยบรอย
3. การใชนามบตร
4. การพดเรองสวนตวของตนเอง
และของผมงหวง
5. ความตงเครยดในการเขาพบ
![Page 23: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/23.jpg)
1. การแตงกาย
2. อยาสบบหรหรอเคยวหมากฝรง
3. บคลกภาพทเชอมน
4. ทาททผอนคลาย
การสรางความประทบใจของพนกงานขาย
![Page 24: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/24.jpg)
5. ใหความสนใจกบผมงหวง
6. การใชภาษาทสภาพ
7. การใชมารยาทแบบคนไทย
8. การใสใจสขภาพ
การสรางทศนคตในการประกอบอาชพการขาย
![Page 25: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/25.jpg)
การเขาพบดวยการตดตอสอสาร
การตดตอสอสาร คอ การสอสารเปนขบวนการถายทอดสารจากผสงไปยงผรบ
โดยผานชองทางซงสามารถน าไปถงผรบ โดยมจดมงหมายเพอใหผรบขาวสาร
สามารถเขาใจในขาวสารนนได ซงการเขาพบดวยการตดตอสอสารสารสามารถท าได 2 วธ ดงน
![Page 26: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/26.jpg)
องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร
![Page 27: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/27.jpg)
องคประกอบของกระบวนการตดตอสอสาร
ขอมลปอนกลบ
Feedback
ผสงสาร
Sender
การเขารหสEncoding
ขาวสาร
Message
ชองทาง
Channel
ผรบสารReceiver
การถอนรหสDecodingสงรบกวน
Noise
![Page 28: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/28.jpg)
การเขาพบดวยการตดตอสอสาร (ตอ)
1. การสรางความประทบใจดวยการสนทนา การสนทนาระหวางพนกงาน
ขายกบผมงหวงสามารถท าใหเกดความประทบใจได ดงน
1.1 พดถงประโยชนทลกคาจะไดรบ
1.2 ใชภาษางาย ๆ ในการสนทนา
1.3 คนหาความตองการทแทจรงของลกคา
![Page 29: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/29.jpg)
การเขาพบดวยการตดตอสอสาร (ตอ)
2. การสรางความประทบใจดวยภาษารางกาย พนกงานขายสามารถสรางความ
ประทบใจดวยภาษารางกาย ดงน
2.1 มศลปะในการแตงกาย
2.2 ยนและนงตวตรง
2.3 ยมอยางมนใจ
2.4 การไหว
2.5 พยายามอยางนงขางผมงหวง
2.6 พยายามสบตากบผมงหวง
![Page 30: การเข้าพบผู้มุ่งหวังelearning.psru.ac.th/courses/113/Unit 8 powerpoint.pdf · วัตถุประสงค์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวัง](https://reader036.fdocuments.us/reader036/viewer/2022070909/5f934d6e460aec7bde3853e5/html5/thumbnails/30.jpg)
การประเมนผลเขาพบผมงหวง
การประเมนผลเขาพบผมงหวงมความส าคญตอพนกงานขายเปนอยางมาก
พนกงานขายทดจะตองหมนส ารวจตรวจสอบวามขอบกพรองใดบางทท าให
การเขาพบประสบความลมเหลว แลวเอาขอมลมาวเคราะหเพอหาหนทาง
แกไขเพอการเขาพบครงตอไปจะเกดประสทธภาพมากยงขน