Alunos: Andreia Silva Vidigal, Andrielle Christ Malegoni, Denes Derkian Ribeiro Côco, Wellington Junior de Araujo. Turma: 1º Administração/1ºCiências Contábeis. Venda Nova do Imigrante, Junho de 2012.

A Cereja do Bolo

Autor: Carlos Alberto Carvalho Filho

Qual o principal assunto do livro

• Negociação persuasiva: o poder da Emoção como diferencial no Bolo do Sim.

• Em A Cereja do bolo,ele mostra como utilizar a força da Emoção como

diferencial competitivo em situações onde a necessidade de negociação esteja

presente.

• O especialista reúne conceitos e técnicas indispensáveis para aqueles que

buscam aprimorar ou desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, que

permitem alcançar uma negociação de qualidade.

• O Bolo do Sim, configurado sob forma de camadas sobrepostas e integradas (a

confiança, consistência e influência pessoal) .

• O poder da Emoção na conquista do coração, da mente e, especialmente do

Sim do cliente.

Breve Resumo A cereja do bolo

• Por Que “A Cereja do Bolo”?

• Uma expressão de domínio popular muito utilizada quando queremos definir o

detalhe que faz a diferença.

• Enfocar a força do fator emoção como elemento importante em processo de

relacionamento e persuasão humana.

• O fator emoção da vida do autor Carlos Alberto Carvalho Filho, ocorreu quando ele

tinha apenas 5 anos de idade, adquiriu um trauma que veio marcar para sempre a

sua vida.

• Foi tomado por uma “gagueira’’ aguda, porém eventualmente é uma marca pessoal

que não deseja mais perder. Afinal ela se tornou ícone da sua luta, referência maior

nos seus propósitos e afirma que até gerou um valor agregado a sua imagem.

• Mesmo tendo de superar as dificuldades inerentes da gagueira, tornou-se um

vendedor de sucesso, um executivo respeitado, um palestrante requisitado e, acima

de tudo uma pessoa feliz.

Breve Resumo • Os ingredientes da Persuasão: Construindo o Bolo do Sim

• O tema ‘’negociação interpessoal’’ seja atrelado à complexa condição de

cliente , seja no comportamento cotidiano de uma simples relação de

comunicação interpessoal o autor busca entender o comportamento

humano.

• Assim, nasceu a ideia de criar a figura de um bolo, para retratar a lógica

mais adequada ao caminho do sim em um processo de persuasão.

• A estruturação do Bolo do Sim parte do princípio de que ele seja elaborado

utilizando-se uma mistura harmônica de ingredientes .

• O autor lembrou-se de sua avó Veny que fazia deliciosos bolos e explicou o

porquê do sucesso que o seu bolo fazia no tradicional café da tarde.

• O segredo é utilizar os ingredientes certos, misturando-os

na hora certa , e, principalmente colocar carinho em cada momento do seu

preparo.

Breve Resumo

• Esse carinho nada mais era do que fazer de tudo para

criar emoção ao contexto ambiental do bolo no instante de degustá-lo, e o

prazer certamente era o retrato mais fiel do encantamento das pessoas: a

cereja do seu bolo.

• A primeira delas é a confiança .A base do Sim

• A segunda camada é a consistência, que o interlocutor percebe em nós.

• A terceira camada que inclui o Bolo do Sim, é a capacidade de gerar influência

sobre o interlocutor.

• Acresça-se a ele o fator emoção. A cereja da emoção de forma estratégica no

seu contexto, constitui-se no toque definitivo para a conquista do sim.

Breve Resumo

• As camadas do Bolo do Sim

• Confiança é tudo em uma relação, é por ela que começa a fluência do processo e

troca entre as pessoas.

• No ambiente comercial, o autor aborda o tema ‘’confiança’’ no contexto de vendas,

destacando os quatro elementos a serem desenvolvidos pelo profissional dessa

área.

• Citou a franqueza como o primeiro deles.

• O segundo atributo á formação da confiança é a competência pessoal.

• Terceiro elemento gerador de confiança em vendas é a solicitude, contribui para a

intensidade perceptiva em um relacionamento, estabelecendo uma valorização

superior de quem recebe esse tratamento

• Por fim, considera a capacidade de resolver problemas o quarto pilar edificador da

confiança. Nossa confiança em uma pessoa aumenta quando notamos nela a

capacidade de resolver ou ajudar na solução dos nossos problemas.

Breve Resumo

• Persuadir é um processo de troca, de concessões e, sobretudo, da busca de

consensos e convergências.

• Atitudes que inspiram confiança

• A primeira delas é entender que o exemplo externado é sempre mais valioso do que

qualquer conjunto de palavras. O exemplo gera respeito, estimula reciprocidades e

fomenta a confiança mútua.

• Outra atitude que implica reflexos imediatos na construção da confiança é a

convicção. Ela é resultante da combinação do conhecimento pessoal, da

transmissão de segurança e do controle situacional.

• A valorização do interlocutor como um elemento a completar o elenco de atitudes à

conquista da confiança.

• Nada pode ser mais relevante do que destinar toda a atenção ao interlocutor. Ele é o

foco e isso lhe passa a sensação de sentir-se protegido, reconhecido e sobretudo

valorizado.

• Duas ações que proporcionam valorização durante uma comunicação interpessoal :

benevolência e ouvir ativamente.

Breve Resumo

• Consistência a segunda camada do Bolo do Sim.

• A base da consistência é construir valor ao outro. Algo que possa ser desejado e

interpretado como de utilidade efetiva na percepção desse outro.

• A primeira habilidade importante para construir essa consistência é a empatia. Ser

empático significa entender o interlocutor e muito especialmente o seu foco.

• Segunda habilidade é saber escutar. A melhor forma de argumentar é saber o quê e

o porquê argumentar.

• A terceira valência constituinte da consistência é o conhecimento de causa.

Conhecimento sem aplicabilidade pouco ou quase nenhum valor agrega a alguma

coisa no mundo real.

• Influência a terceira camada do Bolo do Sim, o autor julga essencial sobre o sucesso

dos processos decisórios no sentido do sim: a capacidade de influenciar pessoas.

• Resultados de atitudes ou comportamentos que moldam a percepção acerca de

alguém.

• O autor destaca neste livro os princípios capazes de gerar influência.

• Que são eles :

• Princípio da Afinidade ,da Reciprocidade, da Condicionalidade, da Autoridade, da

Consensualidade e o Princípio da Exclusividade

Breve resumo • Emoção: a Cereja do Bolo do Sim

• A conquista do sim é um processo situacional e argumentativo que envolve o

gerenciamento harmônico da informação(convencimento) e o da relação(persuasão).

• Emoção definida em a Cereja do Bolo, representa aquele elemento ornamental do

bolo que pouca relação tem com os ingredientes da sua composição, mas, uma vez

inserido na arquitetura culinária, estimula todo os nossos sentidos

• É no poder da emoção que se busca o socorro necessário para seguir em frente,

desatar os nós górdios e chegar no sim desejado.

• Ela tem a capacidade de impactar, acarinhar e envolver o coração do interlocutor

durante o processo de comunicação interpessoal, provocando o caminho para o sim.

• O ponto G da emoção

• É aquele momento em que a presença de componentes emocionais desequilibra a

normalidade relacional. Denomina-se essa dita aderência à emoção de ponto de

grude.

• O canal preferencial de comunicação do interlocutor é fixar-se no seu movimento

ocular durante o diálogo.

Breve Resumo

• O processo de espelhamento comportamental funciona em acordo com o princípio

da influência tendo base na afinidade, em que os semelhantes se atraem.

• Desvendando o perfil decisório do Interlocutor

• A Matriz de Comportamento Decisório do Interlocutor, revela quatro perfis distintos: o

primeiro, refere-se à dualidade extrema ‘’razão/emoção’’; o segundo aos polos

‘’lento/rápido’’.

• (1)+ emoção+lento= Perfil Consultivo: Tom de voz=Baixa, Gestos=suaves, Valoriza:

Conselhos.

• (2)+ razão + lento = Perfil Analítico: Tom de voz= Constante, Gestos=Pensativos,

Valoriza: Informação.

• (3)+ razão + rápido = Perfil Pragmático: Tom de voz= Firme, Gestos= Impulsivos,

Valoriza: Respostas.

• (4) + emoção+ rápido = Perfil Expressivo: Tom de voz=Alta, Gestos=Largos, Valoriza:

Relacionamento.

• O Elemento Surpresa tem por finalidade assumir a posição de relevância na

cooptação da atenção. Surpreender para encantar; encantar para emocionar.

Principal lição do livro...

Entrar em uma relação buscando sempre fazer o bem ao outro. A

Persuasão do Bem deve ser lastreada no propósito de resultados do tipo

ganha-ganha, isto é , em que ambos os lados envolvidos devam redundar

reciprocamente satisfeitos com o andamento e o desdobramento da

relação.

E neste novo ambiente inter-relacional, não tenha dúvidas, soerguerá

a valorização da Persuasão do Bem como práticas de negociação pessoal a

ser dotada por todos aqueles que acreditam na relação de ganhos mútuos,

na satisfação recíproca e na busca de um fim coerente com a utilização dos

meios.

Considero o caminho do bem o último trajeto possível para recolocar

a humanidade ajustada aos verdadeiros valores e princípios desta

maravilhosa viagem chamada vida.

O que ficará na lembrança...

“Quando estabelecemos um processo persuasivo com alguém,

devemos construir o nosso Bolo do Sim com a intenção precípua de

procurar fazer o melhor, pensando na satisfação mútua e no bem

como objetivos primordiais’’.

Carlos Alberto Carvalho Filho

Opinião final é...

A Cereja do Bolo é a emoção, ou seja, o grau de

envolvimento do vendedor com o cliente, que é um fator decisivo

à materialização de qualquer negociação. É um livro que possa

ser útil para as incontáveis negociações da vida.

Por isso recomendamos a leitura do livro, pois ensina todos

aqueles que buscam aprimorar ou desenvolver conhecimentos,

habilidades e atitudes, para uma melhor negociação persuasiva.