1 

 

 

 

 

Tell to Win and Win and Win: A cautionary tale and a traffic light system for business story tellers………….. by Graham Williams & Terrence Gargiulo   

 Storytelling has taken off  The storytelling movement in business has really taken off. Hundreds of tertiary educational institutions offer programmes with story modules, a growing number of books on the subject are being published, many more businesses want to use story in their internal and external communications. This is good news. After all, our cultures and psyches have built‐in mechanisms to relate to stories.  Stories are natural. We find meaning in stories, and they fulfil many functions. As Clarissa Pinkola Estes points out: “Most are not used as simple entertainment….used in many different ways; to teach, correct errors, lighten, assist transformation, heal wounds, re‐create memory”.    But most of the focus is on telling to win  The emphasis is on:   

the creation of an organisation's story for purposes of conveying its history and values in a way that appeals to, and forges an emotional connection with potential recruits, potential clients and other stakeholders. 

teaching leaders to tell stories that convince and persuade followers 

teaching employees to use story in order to sell a concept, product or service  A recent book for example has the give‐away title ‘Tell to Win’, and is endorsed by none other than ex‐President Bill Clinton as follows:  “……………masterfully demonstrates that telling purposeful stories is the best way to persuade, motivate, and convince who you want to do what you need.”  As with so many things, intention influences the way we use them – to build up or diminish, to create or destroy.  A storytelling – to ‐ win focus carries some potential for misuse ‐ to manipulate others into doing what you want, telling in order to serve self. In short, used in 

2 

 

only this way they become tools for the Machiavellian, narcissistic, even sociopathic. (a noose)  It’s time to exercise caution  Of course it is sometimes in order to use story to motivate, to persuade, to impress, to trigger a modification of behaviour, feeling or thinking, but we advocate a wider focus and more noble intention. We like the idea of a self‐regulatory traffic light system for storytellers:  How the system works  

  Stories themselves are by nature in the neutral zone.  However, with wrong intention, tactlessness or deliberate misuse we can end up in the potentially dangerous zone. In this zone we are in danger of being manipulative, self‐serving, losing credibility. We rob listeners of their freedom to interpret.    Far better to strive to be often in the positive zone, where the stories that are told belong to both teller and listeners, create synergy. They invite the telling of stories in return; an exchange. They are non‐directive. An open, honest, vulnerable, real sharing happens. Dialogue takes place. When people are glued together by listening and sharing, there is no need to impress, convince. An emotional connection takes place. Things happen naturally. (a halo)  “People are best convinced by reasons they themselves  discover”.   Benjamin Franklin   “A parable never tries to convince you. It takes you unawares, it persuades by tickling you deep inside”. (Osho  The Man who Loved Seagulls St Martin’s Griffin NY 2008) 

3 

 

 Thus before proceeding we need to ask ourselves:   

• What can we do to improve our approach?   • Can we introduce elements or motives from the positive zone – for example can 

inspiration and motivation come via the promoting of reframing, can we sell by bringing understanding, can we convince via the transfer of information, knowledge and wisdom?  

• Is our aim or intent to gain or/and to share?    This applies to all types of story, fictional or real, and situations. It comes down to maturity, an other‐orientation, a clear intent to co‐create and build, to “enlarge, enlighten, enliven”. 2  Authentic storytelling creates loyal clients and colleagues.  A story  A committed disciple travelled each day to be mentored by his Guru, crossing a stream to get there.  One day the rains poured down, the stream flooded and became a river.  There was no way of getting across and the disciple sat down in despair, with his head between his hands. A sudden thought struck him: why not invoke the Guru’s power?  And so he stood up, chanted “Guru, Guru, Guru………” and walked across the river. The Guru was hugely impressed. When the disciple had left, he went down to the river, chanted “Me, Me, Me…..”, stepped into the river and sank like a stone.   About the Authors…  Graham Williams, Principal of Halo and Noose is a management consultant, author and founder of Centre‐ing Services, a company active around the world in leadership development, customer service delivery and steering transition successfully. He finds that the power of story is universal, crossing all boundaries. Graham’s formal disciplines are psychology and business economics. Graham can be reached at centserv@iafrica.com.  

 Terrence Gargiulo, President of MAKINGSTORIES.net is an eight times author, international speaker, organizational development consultant and group process facilitator specializing in the use of stories. He holds a Master of Management in Human Services from the Florence Heller School, at Brandeis University, and is a recipient of Inc. Magazine's Marketing Master Award, the 2008 HR Leadership Award from the Asia Pacific HRM Congress, and is a member of Brandeis University’s athletic Hall of Fame. Terrence can be reached at terrence@makingstories.net.