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9 tendencias de Marketing para eCommerce

Algunas tendencias para 2021

1 - Data driven

En un contexto de significativo crecimiento de los negocios se vuelve esencial el uso de la analíti-

ca para hacer inversiones eficientes y rentables. Sólo a través del análisis de data y tecnología se

podrá pronosticar la demanda, planificar la innovación o las estrategias de productos y canales de

venta, integrando así tendencias de comportamiento más centradas en el consumidor. La clave se

encuentra en elegir la tecnología correcta para el negocio, exprimir al máximo esas funcionalidades

y agregar la visión y la optimización de expertos que aseguren que esos modelos de comportamien-

to estén regulados por humanos para afianzar el crecimiento.

El año 2020 marcó un antes y un después en el mundo del eCommerce. El contexto obligó a

las marcas y a los profesionales a realizar esfuerzos para adaptarse, rápidamente, a la nueva

realidad y al nuevo consumo.

En ese escenario:

- 1 de cada 3 compradores eligieron por primera vez el canal online para hacer sus compras.

- Se reportó un crecimiento del 63% en unidades y del 30% en órdenes, según las últimas

estadísticas de la Cámara Argentina de Comercio, respecto de 2019.

A pesar de la difícil situación económica y social que atravesó el país, el eCommerce demos-

tró que, incluso ante las adversidades, es una gran vía para potenciar los negocios. Ahora,

de cara al 2021, vemos cómo se consolida la omnicanalidad, una solución enfocada en

mejorar la experiencia del usuario e integrar todos los canales de venta mediante el uso

de la tecnología.

Cada una de las partes del ecosistema debe estar inspirada en la calidad del servicio y en

hacer sentir al cliente en el centro de la experiencia. Sin dudas, nuestras vidas cambiaron y

si algo quedó claro es que dependemos cada vez más del mundo online.

2 - Growth marketing

Se trata de una nueva forma de hacer marketing que propone ciertas claves de innovación frente

al marketing tradicional y trae consigo un nuevo mindset basado en la experimentación y el testeo

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continuo. El growth marketing permite afrontar esta nueva realidad de forma ordenada, rentable,

co-creando en equipo y con un norte claro. Consiste en incorporar flexibilidad y foco en los

resultados, así como en las métricas que realmente tienen impacto en el crecimiento a largo

plazo del negocio. Por ejemplo, el lifetime value o valor de vida del cliente, la tasa de recompra o

cómo está conformada tu base de datos acorde al análisis de RFM (Recency, Frequency, Monetary).

Asimismo, el growth acentúa la importancia de incorporar constantemente tecnología y probar

nuevas herramientas para innovar, automatizar y escalar las estrategias. Este salto requiere de

una preparación y una planificación que permitan incrementar las cifras y superar a la competencia.

3 - Growth loops

Otra de las tendencias que pondrá en jaque a nuestra forma de pensar y ejecutar los planes son

los loops. Tradicionalmente solíamos pensar la estrategia en 3 etapas: awareness, consideración y

conversión. Sin embargo, en este nuevo contexto, esa dinámica no alcanza. Debemos repensar el

camino que recorre el usuario y hacer foco en el re-engagement, en ver un ciclo permanente y no

en un camino con meta de principio y fin. Los loops de retención nos llevarán a generar re-com-

pra y establecer relaciones de largo plazo. La clave estará en el lifetime value, que nos permitirá

medir las ganancias en el total de la relación con la marca.

4- Growth Teams

Las formas de organización que conocíamos hasta ahora empiezan a mostrar fallas ante la nece-

sidad de adaptarse a la velocidad de transformación del consumo, el usuario y sus necesidades.

No obstante, a través de metodologías ágiles, podemos pensar en nuevas formas de trabajar y

construir equipos. La táctica pasa por generar un mindset de trabajo y organización cada vez más

horizontal, con grupos multidisciplinarios para abordar proyectos y problemas de distinta índole.

La primera premisa que tienen que considerar los líderes de equipo en este escenario es definir el

qué, dejando autonomía al grupo para que pueda definir el cómo. Esta modalidad permitirá te-

ner al conjunto enfocado en un norte muy preciso, pero con mayor libertad para establecer

qué camino recorrer, priorizando el aprendizaje y la experimentación continua.

Los growth teams se caracterizan por ser versátiles, multidisciplinarios, impulsados por datos,

experimentadores por naturaleza y con adaptación constante. El 70% de los equipos que adop-

taron este mindset destacaron una mejoría en su eficiencia a través del fomento de la ha-

bilidad para gestionar prioridades cambiantes1.

1 Fuente: https://explore.digital.ai/state-of-agile/14th-annual-state-of-agile-report

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5 - Personalización on demand

La personalización del producto no es nueva, pero su capacidad para brindar personalización

de último momento a un costo accesible sí lo es. Hoy, más que nunca, la clave está en analizar

toda la data que tenemos disponible para ofrecer productos y servicios diferenciados a cada

cliente, poniendo el foco en el quién y no en el qué.

Esta demanda de artículos tan diversos, requiere de un proceso de personalización rápido y dinámi-

co. El diferencial será no sólo personalizar sino también llegar a las audiencias con la solución que

están buscando, creando una experiencia individual.

Si miramos los últimos meses, vemos que:

• El 55% de los consumidores argentinos dejó de relacionarse con una empresa particular por

la falta de personalización y una mala experiencia del consumidor.

• Más del 21% de los consumidores argentinos espera que las empresas conozcan más sobre

sus gustos y preferencias.

6 - Live streaming eCommerce

Actualmente los videos son protagonistas de las redes sociales, de hecho, el 85% de los usuarios

consumen contenido en formato video en Internet. De esta manera, cobra relevancia el fenómeno

de live streaming eCommerce. ¿Qué es? Un live en redes sociales basado en demostraciones, tes-

timonios y preguntas de los usuarios en tiempo real, enfocados en productos y facilitando durante

la transmisión un enlace para realizar la compra.

El streaming se vuelve clave porque el usuario siente confianza al ver que le muestran el producto

personalmente y que esa reseña viene de un experto. Los consumidores se caracterizan por de-

mandar inmediatez y buscar atención en cada uno de los canales disponibles y, por eso, valoran

una buena experiencia online que les brinde confianza, visibilidad y rapidez. Exigen información

y, para satisfacer esa necesidad, los sitios eCommerce de las marcas deben estar optimizados

para brindar los detalles que demanda el público.

Los contenidos multimedia, y sobre todo los vídeos, serán formatos clave para llamar la atención del

usuario y retenerlo para aumentar la conversión de compra. En ese sentido, los consumidores valoran

muy positivamente la creatividad y los recursos empleados para facilitar la adquisición.

Si pensamos en las etapas que hay antes, durante y post compra, es importante entender que el 61%

de los usuarios busca información de los productos, precios y promociones en los canales online² .

También, que el uso de dispositivos mobile se consolida tanto en la búsqueda como durante la compra.

2 Fuente: Estudio Anual de Comercio Electrónico 2020 - CACE/Kantar. https://drive.google.com/file/d/1rNmSlfCcc7ucBDHhTpCLJhetqTDSfsLP/view

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7 - Larga vida a los influencers

Para el año 2021 existe una certeza: influencers, sí o sí. Globalmente, las estadísticas reportan

que alrededor del 60% de la audiencia centennial prefiere usar las redes sociales y foros para

hacer research y tomar la decisión de compra en base a eso. Debido a que esta audiencia repre-

senta el grueso del consumo actual, es necesario reforzar y asegurar la cohesión de nuestra co-

municación en esos canales. El foco está en planificar una estrategia que incluya a los influencers

como parte de un always-on y no como acciones spot.

El 25% de los profesionales considera a la medición su principal desafío al momento de

gestionar programas de marketing de influencers, según señala el informe global sobre In-

fluencers 2020 publicado por LaunchMetrics. Para las marcas de moda, lujo y belleza, entender y

demostrar la efectividad de las iniciativas con ese grupo es el mayor reto.

Por eso, el primer paso será entender si el influencer representa a nuestro buyer persona, es de-

cir, si esta persona compraría nuestro producto o servicio y si también lo harían sus seguidores. A

veces, el influencer puede encajar con el perfil de nuestra marca, pero quizás sus seguidores no, o

viceversa. Es importante evaluar cómo está compuesta su comunidad en los rasgos que considere-

mos más importantes: edad, género, intereses, gustos, qué otras marcas o influencers siguen, etc.

Además deberemos analizar sus trabajos previos ya que verificar las acciones o las colabora-

ciones que realizó anteriormente nos permitirá conocer su posicionamiento e identificar si es

representativo para nuestro tipo de producto.

8 - Consciencia eco-mercial

La pandemia nos llevó a repensar nuestros consumos y, más aún, a las nuevas generaciones que

se ven atraídas hacia todo tipo de elementos sustentables y marcas que se comprometen con el cui-

dado del medio ambiente. Sin dudas, el modelo de sociedad está cambiando y la tendencia hacia la

mentalidad eco-sostenible crece cada día más. Desde la producción de artículos ecológicos, hasta

la mejora de procesos en función de reducir las emisiones contaminantes.

Este buyer persona tiene comportamientos diferentes y compra con mayor conciencia, de forma que

su consumo contribuye a preservar los recursos de la naturaleza. Por eso, elige productos durade-

ros y que puedan ser reparados con cierta sencillez.

Durante 2021, por lo tanto, se vuelve esencial que exista una reflexión de las marcas sobre sus pro-

cesos de producción para adaptarse a esta nueva mentalidad ecológica.

Al respecto, recordemos que:

• El 43% de los consumidores prefiere comprar marcas comprometidas con cuestiones sociales

y medioambientales (vs. 27,5% en 2010).

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• El 63% de los consumidores a nivel global prefieren productos y servicios que compensen el

impacto medioambiental.3

9 - ReCommerce

Con los consumidores cada vez más motivados por la sustentabilidad, el comercio de segunda

mano llega para quedarse. Y aunque siempre existió esta dinámica, nunca estuvo en manos de las

grandes marcas. Por eso, hoy representa una gran oportunidad para que las empresas se sumerjan

en el reCommerce y conviertan las compras de segunda mano en una emocionante experiencia.

Las prendas que antes se desechaban, ahora pueden tener una segunda vida con intervenciones

o con la recuperación de sus materiales para hacer indumentarias completamente nuevas. ¿Cuáles

son las ventajas? El reCommerce fomenta el consumo y permite que los clientes renueven sus pro-

ductos cada temporada, independientemente de su poder adquisitivo.

Conclusión:Entre las enseñanzas y aprendizajes que nos dejó el 2020, destacamos el análi-sis de data, clave para entender las compras en tiendas de eCommerce, el perfil de los consumidores o la performance de las campañas para detectar mejoras que potencien los resultados.Asimismo, se aceleraron la tecnología y las operaciones, formando una base que quedará instalada para continuar evolucionando. El desafío, como especialistas en eCommerce, será que los compradores tengan experiencias simples e integradas durante todo el proceso de compra, para que pronto vuelvan a convertir. En un mercado de eCommerce que ya venía cambiante, la pandemia ace-leró la transformación y nos llevó a repensarnos, a buscar nuevas herra-mientas y adaptarnos.

3 Fuente: Kantar, Reporte, Media Trends and Predictions, 2020