9.- Metodología Para Realizar El Plan de Marketing

8/18/2019 9.- Metodología Para Realizar El Plan de Marketing

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Metodología para realizar elPlan de Marketing


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Metodología para realizar elPlan de Marketing

VISIÓN MISIÓN

ANÁLISISSITUACIÓN

Definir

SEGMENTACIÓN OBJETIVOS

ESTRATEGIAS PROGRAMASPRESUPUESTOS

BENEFICIOSPERDIDAS

CONTROL

1 2

3 4 5

6 7 8

9


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VISIÓN y CULTURA CORPORATIVA

PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN QUE COHESIONAN A LA ORGANIZACIÓN YORIENTAN A SU PERSONAL EN LA REALIZACIÓN DE LA MISIÓN.

Metodología

1CULTURA CORPORATIVA:

VISIÓN:

EL SUEÑO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META

VALORES


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VISIÓN

¿ Hacia donde queremos llegar?

Ser reconocida por la acreditación internacional, lacertificación de sus procesos y la participación destacadade nuestros egresados y docentes-investigadores en eldesarrollo sustentable de Latinoamérica.

Upao


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2MISIÓN

MetodologíaDESCRIBE EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOSMERCADOS Y LOS BENEFICIOSQUE SE DERIVAN PARA SUS CLIENTES. LA DEFINE LA

ESTRATEGIA CORPORATIVA

¿ En qué negocio estamos?

Orientación a las

ventas

Miopía de Marketing:

En la venta de bienes y serviciosOrientación al

MarketingEn la satisfacción de las necesidades,deseos, emociones y experiencias delconsumidor


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2MISIÓN

Metodología¿ En qué negocio estamos ?

•«Generar mejores oportunidades para la vida, formando

profesionales que contribuyen al desarrollo sustentable del país..»

Upao

“ Ser y lograr ser reconocida como la mejor compañía de productos deconsumo masivo y de servicio, en el mundo ” .

Procter & Gamble


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1. PRODUCTOS

2. R. DISTRIBUCIÓN

3. FUERZA VENTAS4. COMUNICACIÓN

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓNMetodología

31. ENTORNO

2. SECTOR

3. MERCADO

4. COMPETENCIA

5. PROVEEDORES

6. CANALES

IN OUTD. F. O.A.


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ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: D.A.F.O.

Metodología

3D.F.IDENTIFICACIÓN DE LA SITUACIONES “PESIMISTAS” Y“OPTIMISTAS” DE LOS RECURSOS INTERNOS DE LACOMPAÑÍA.

HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOS QUEPUEDEN AFECTAR AL FUTURO.

A.O.


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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Metodología

4Dividir el MercadoEn Partes homogeneas


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¿“Posicionamiento"?

• El Posicionamiento es el lugar que ocupa el productoen la mente del consumidor con respecto a lacompetencia.

• Es lo que caracteriza al producto, lo cual se define paraadaptarse mejor a las características exigidas por losconsumidores escogidos.

Metodología

4


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.... NO SE LLEGA A NINGÚN LUGAR AMENOS QUE SE SEPA A DÓNDE SE VA.

“ ¿Me podrías indicar, por favor, hacia dónde debodirigirme desde aquí?”, pregun tó Al ic ia .“ Eso depende en gran parte de a dónde quieras llegar”, di jo el gato .

“ No me importa demasiado a dónde”, respondió Al ic ia .“ Entonces, da igual hacia dónde te dirijas”, di jo el gato .

Lewis Carrol


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OBJETIVOS: DETERMINACIÓN Y CONTROL “MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,

QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER”

SABER LO QUE SE DEBE HACER

SUPONE

SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR

Metodología

Objetivos

4


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¿PARA QUÉ FIJAMOS OBJETIVOS?

Resultados

Tiempo

Para exigirnos y conseguir mejores resultados


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Los Objetivos deben ser

ESPECÍFICOS

CUANTITATIVOS

MEDIBLES

EXPRESADOSPOR ESCRITO

PRECISOS, SIMPLES Y COMPRENSIBLES

RAZONABLES

CUMPLIBLES

HORIZONTETEMPORAL

MODIFICABLES ?


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LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTESDE LOS RESULTADOS:

DEBEN SER AGRESIVOS

...PERO MOTIVADORES!

2012 2013 2014

OPCION A

Objetivos100 130 150

Real 120 150 170

OPCION B

Objetivos 100 160 200

Real 120 150 170

RETADORES


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REDACCIÓN DE OBJETIVOS

• Comenzar con un verbo de acción (aumentar, dotar, ...)

• Coherente con los recursos disponibles de la empresa• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el

“CÓMO” y el “PORQUÉ”.

• Consecuente con las políticas y prácticas de la empresa• Realistas, alcanzables y RETADORES.

• Se registran y comunican por escrito


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¿ Cómo redactar un OBJETIVO ?

• Qué es lo que no va bien hoy ?• Qué es lo que quiero cambiar exactamente ?

Ejercicio

Mejorar el conocimiento del Inglés


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Objetivos más comunes

1. Obtención de una determinada cifra de ventas:Cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de

marketing, son la base de la rentabilidad.

Su magnitud global, debe tener su expresión en cada territorio y

vendedor. Se establecen por producto, por clientes y/o por campañas

específicas.

2. Hacer nuevos clientes.Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de la cartera (ennº de clientes o como cuotas de venta en clientes nuevos.)


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3. Incrementar las compras medias por cliente.

– Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta, – Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo hacerse

por producto o por c/cliente.

4. Incrementar el volumen medio de cada pedido. – Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra en favor

de la optimización de los costes fijos por pedido.

– Indirectamente, puede propiciar la promoción de la totalidad de lacartera de productos en cada cliente.

– Puede ser expresado por productos, territorios o por clientes.


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EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...

LA ESTRATEGIA DEFINE:

DÓNDECUÁNDO

YCON QUÉ FUERZA

COMPETIR

Metodología

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ESTRATEGIAS

“MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,

QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER”

SABER LO QUE SE DEBE HACER

SUPONE

SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR

Metodología

6

Objetivos


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TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ...

DECISIONESESTRATÉGICAS

DECISIONESOPERACIONALES

GANAR UNA BATALLACorto PLAZO

Éxito operacional

GANAR LA GUERRA

Medio, Largo PLAZOÉxito estratégico

¿ ESTAMOS HACIENDO LO CORRECTO ?

Lo que se debe hacer

¿ ESTAMOS HACIENDO LAS COSAS BIEN ?Hacer bien nuestro trabajo


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ESTRATEGIAMetodología

61. ESTRATEGIA DE CARTERA2. ESTRATEGIA DE:

SEGMENTACIÓN YPOSICIONAMIENTO

3. ESTRATEGIA FUNCIONAL

TIPOLOGIA ESTRATEGICA

INFLUENCIA DTOR. MKT.EN CADA NIVEL

INFLUENCIA DTOR. GRAL.EN CADA NIVEL


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1. ESTRATEGIA DE CARTERA

Fija la marcha de cada unidadestratégica de negocio UEN y de cadaPRODUCTO, detallando las accionesque deberá desarrollar la compañía.

ESTRATEGIAMetodología

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HERRAMIENTAS

• BCG (crecimiento-participación)

• Gestión valor de la compañía

• Mc Kinsey (General Electric) ¡INVESTIGAR!


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ESTRATEGIAMetodología6ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN YPOSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento

•LIDERAZGO. Es mejor ser el 1º que el mejor

•CATEGORÍA. Si no eres el 1º en una categoría, crea una nueva en la quepuedas serlo

•MENTE. Mejor ser 1º en la mente del consumidor que 1º en el punto de venta

•PERCEPCIÓN. Marketing no es una batalla de productos es una batalla depercepciones y experiencias

•

ENFOQUE. Principio mas poderoso en marketing es ser una palabra en lamente del cliente

•EXCLUSIVIDAD. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en lamente del cliente

•SACRIFICIO. Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo


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ESTRATEGIAMetodología6• 2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix)

PRODUCTO

• Amplitud gama• Abandono, modificación ycreación productos• Política de marcas• Creación y mantenimiento

imagen de marca

PRECIO

• Estrategia de precios• Escala descuentos

COMUNICACIÓN• Comunicación interna y externa• Mensajes• Medios• Soportes

DISTRIBUCIÓN

• Cobertura mercado• Sistema de ventas• Localización puntos de venta


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Mix de márketing

Producto

Promoción

Plaza

Precio

6Metodología

Crear, Comunicar y Entregar:VALOR


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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS

Metodología

6

4Ps

INVESTIGAR 7 - 8


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CONTROL

Metodología9


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CONTROLMetodología9


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CONTROLMetodología9


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CONTROLMetodología

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