TEMA 1 – SCOPUL MARKETINGULUI

STRATEGI

CDISCIPLINA: PRINCIPII DE MARKETING STRATEGIC IN AFACERI

CONF. UNIV. DR. CAMELIA SURUGIU

FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI, UNIVERSITATEA BUCURESTI

1 MASTER: CONSULTANTA IN AFACERI

ASPECTE DISCUTATE1. CONCEPTE DE BAZA IN MARKETING

2. SURSELE AVANTAJULUI COMPETITIV DE MARKETING IN CADRUL ORGANIZATIEI

3. DEFINIREA MARKETINGULUI STRATEGIC

4. ACTIVITATILE SI ROLUL MARKETINGULUI STRATEGIC

5. MOTIVATIILE MARKETINGULUI STRATEGIC COMPETITIV

6. MARKETING STRATEGIC VS. MARKETING OPERATIV

27. CONCLUZII

1. CONCEPTE DE BAZA INMARKETING

3

Marketingul reprezinta (AsociaţiaAmericana de Marketing, 2013)

activitatea, setul de institutii și

procesele de creare, comunicare, furnizare si schimb de oferte

care au valoare pentru consumatori, clienti, parteneri si societate în general

Marketingul se refera la << totalitatea conceptelor și principiilor

metodologice care conduc la<<un proces prin care organizaţiile, grupurile

si indivizii<<obţin ceea ce îşi doresc prin<< identificarea valorii, oferirea,

comunicarea, furnizarea acesteia.

Marketingul ajuta la definirea afaceriiorganizaţiei.

5

In concluzie Exista multe definitii ale

marketingului, insa vom regasi urmatoarea idee in cadrul acestora:

MARKETINGUL MODERN SITUEAZA C O N S U M AT O RU L ÎN CENTRUL

PREOCUPARILOR FIRMEI

Mentinerea unei clientele fidele presupune satisfacerea deplina si pe termen lung a

cumparatorilo

r.

Concepte cheie in marketing1. IDENTIFICAREA SI SELECTAREA valorilor consumatorilor

(nevoi, dorinţe, cerinţe)

- NEVOIA= este lipsa perceptibila a unui anumit lucru. Asta implica faptul ca persoana respectiva nu numai ca nu

are un anumit articol, dar este si constienta ca ii lipseste. Definitia nu are legatura cu necesitatea. Fiintele umane sunt complexe si au nevoi care merg mult

mai departe de simpla supravietuire.

- De ex.,- nevoile biologice care se refera la cerinţele unei

persoane legate de mâncare, adăpost;- nevoile sociale se refera la securitate, prestigiu, mulţumire

personala.

in tarile vestice bogate, majoritatea oamenilor mananca mai degraba pentru placere, nu de teama ca ar putea muri de foame.Nevoia de placere este mai importanta decat necesitatea de a manca.

- DORINŢE = este felul specific in care se satisface o nevoie.- O persoana poate avea nevoia de hrana (foamea fiind

constientizarea lipsei mancarii) si poate dori o pizza.- Legături culturale care pot fi satisfăcute prin tehnologii.- De ex., ascultarea muzicii cu ajutorul playere-lor etc.

- CERINŢE _ se refera la abilitatea si dorinţa unui consumator de a cumpăra un anumit produs sau serviciu care satisface o dorinţa si o nevoie latenta;

- Dorinta devine o cerere cand clientul potential are si mijlocul de a plati produsul.

- Unii specialisti de marketing au facut avere nu doar din fabricarea produsului, ci gasind cai prin care oamenii il pot plati.

- Deci, ce r e r e a p e n t r u u n a n um i t pr odu s este o functie a nevoii, dorintei si posibilitatii de a plati.

_ _ _De ex. un student îşi poate dori o maşină luxoasă,

dar îşi poate permite doar o bicicleta.

2. OFERIREA, COMUNICAREA SI FURNIZAREA valorii consumatorilor (produse, servicii si idei)- OFERIREA VALORII CLIENTILOR PRESUPUNE:

calificarea produsului, v eri f i c a r ea g r a du l u i d e c o n f o r m i t a t e a p r o du s u l u i c u e xi g e n ţ e le u tili z a t o r u l u i ambalare / împachetare, branding, preţ

Valoarea in marketing este o combinaţie intre: calitatea produselor, p r e t u r i rezonabile si acceptabile servicii.

Oferirea de valoare clienţilor înseamnăoferirea unui s et î ntreg de prom i si uni .

Produsele si serviciile pe care consumatorii le percep au o v al o a r e s up er i o a r a comparativ cu cele ale concurenţilor.

Fiecare organizaţie a t rag e a l ţ i p a r t i c i p a n ţ i in sistem: clienţi / consumatori, furnizori, competitori, parteneri si alte entităţi

care completează organizaţia in ceea ce priveşte oferta sa in vederea crearii valorii de marketing.

10

- COMUNICAREA VALORII publicitate, vânzări directe, marketing direct, promovarea vânzărilor etc.

- FURNIZAREA VALORII canale de distribuţie, logistică, service

3. Schimbul de valori si construirea relaţiilor

4. Clienţi

11

O firma care nu-si orienteaza activitatile catre clienti, catre asteptarile acestora, nu actioneaza indrumata de marketing.

Deci marketingul merge cu un pas inaintea clientului, acesta fiind punctul de plecare si tinta fiecarei conceptii de marketing.

Marketingul este conducerea orientate catre piata a intreprinderii si se afla in r a p o r t fu n c t i o n a l c u s t r a t e g ia in t r e p r i nd e r i i .

Pietele se dezvolta intotdeauna ca reactive la nevoile sociale.

Intrucat nevoile unei societati (in secomunitate) sunt percepute ca fi

permanenta schimbare, pietele se dezvoltatot mai mult si devin din ce in ce mai complexe.

12

Organizaţia trebuie sa fie capabila sarăspundă la următoarele întrebări:

Care sunt problemele pe care clienţii încearcă sa le rezolve?

Ce beneficii caută clienţii?

Cat de bine produsul organizaţiei rezolva aceasta problema şi oferă aceste beneficii?

13

Prin ce se caracterizeaza o firma buna?

1. Intregul personal al acesteia este angajat constient in satisfacerea consumatorilor.

2. Firma stie sa se adapteze unei piete in continua schimbare, operand dupa PRINCIPIUL PLANIFICARII STRATEGICE orientate catre piata.

14

Aspecte fundamentale in activitatea de marketing Ori enta rea căt re cli ent

este importantă mai degrabă orientarea către nevoile clienţilor, decât producerea a ceea ce este convenabil pentru firma;

un marketing eficient necesita analizarea de către organizaţie a nevoilor, deoarece produsele sale presupun a satisface anumite nevoi clienţii nu cumpăra doar o cafea, ci o băutură

caldă, stimulativă sau o experienţă unică a cafelei la Starbucks

O ri enta rea sp re pro fi t Capacitatea organizaţiei de A OBŢINE PROFIT depinde de doi

factori: succesul organizaţiei in stabilirea avantajului competitiv

fata de rivali; atractivitatea industriei in care organizaţia concurează.

15 Efo rtu l i ntegrat a l o rg an i zaţ i ei

Contribuţia specifică a marketingului in cadrul organizaţieiconsta in:

formularea de strategii prin care sa sealeagă/selecteze clienţii potriviţi;

construirea de relaţii de încredere cu clientii;

crearea de avantaj competitiv.Eficienta marketingului unei organizaţii este redata de modul in care se exercita cinci atribute majore ale orientării de marketing:

filosofia faţă de clienţi; orientarea integrata de marketing; deţinerea de informaţii de marketing adecvate; adoptarea unei o ri e nt ă r i s t r a t e g i c e ; deţinerea unui nivel ridicat de eficienta

operaţională.16

Resursele organizaţionale şi capacităţile de marketing

Organizaţiile s u n t d o t a t e c u d i f e r i t e tipuri, cantităţi de resurse şi capacităţi ce le permit sa concureze in diferite moduri.

Organizaţiile care sunt mai dotate au costuri medii m a i r e du se decât cele ale competitorilor.

Ele pot furniza produse si servicii la c o s t u ri mai r e du se precum si o mai ma r e v al o a r e clienţilor.

Resursele si capacităţile determina strategia pe termen lung a organizaţiei şi reprezintă sursa primara de profit.

Resursele si capacităţile care sunt DISTINCTE SI SUPERIOARE comparativ cu cele ale rivalilor pot constitui baza obţinerii unui avantaj competitiv, daca se potrivesc in mod corespunzător oportunităţilor de piaţă.

17

In cadrul s i s t em u l u i d e af a c e ri , reţelele de informaţii sunt importante prin prisma faptului ca:

deciziile luate de către organizaţie influenţează si sunt influenţate de către deciziile altor organizaţii;

organizaţiile iau deseori decizii care sunt in mod normal asociate cu cele ale altor actori din sistem.

Prin urmare, deciziile majore ale unei organizatii trebuie sa fie î n co n co r d a nț ă cu :

ob i ecti vel e p ar t ici p an ţi lo r d in cad ru l reţ el eid e afacer i si

cu p rodu sel e acesto ra.

18

2. SURSELE AVANTAJULUICOMPETITIV DE MARKETING IN

CADRUL ORGANIZATIEI

19

Avantajul de marketing al organizaţiei depinde de cat de bine îşi alege strategia, ca de exemplu:

CONCENTRAREA PE SEGMENTELE de piaţăselectate;

oferirea de PRODUSE DIFERENŢIATE;

utilizarea CANALELOR ALTERNATIVE DEDISTRIBUŢIE;

utilizarea de procese diferite de producţie care sa permită o c a l i t a t e m a i ri d i c a t a l a u n p r e ţ m a i m i c .

20

Sursele avantajului competitiv deriva din:

abilitatea organizaţiei de a reduce costurile: accesul la materii prime la preturi scăzute; forţa de munca ieftina; tehnologii superioare etc.

abilitatea de a se diferenţia in modalităţiimportante pentru consumatori: avantajele diferenţierii rezulta din:

natura produselor sale reputaţia brandului drepturi de proprietate intelectuala reţele extensive de marketing, acoperind

distribuţie, vânzare, service cunostinte active tangibile

21

3. DEFINIREA SI PARTICULARITATILE

MARKETINGULUI STRATEGIC

22

Marketingul strategic presupune dezvoltarea unei strategii pentru:

a face fata competitorilor

a identifica oportunităţile pieţei

a dezvolta si comercializa noi produse si servicii

a aloca resurse diferitelor activităţi de marketing

a proiecta o anumita structura organizaţionalăpentru a se asigura atingerea performantelor dorite

(Bradley, 2003).

Pe durata formulării strategiei, marketingul strategicse referă la alegerile pe care organizațiile orientatecătre client le fac cu privire la UNDE ȘI CUMCONCUREZE și CU CE RESURSE.

23

Ch eia unu i ma rket in g st rategic d e su cc es FOCUSAREA,POZIȚIONAREA ȘI DIFERENȚIEREA.

Rolul primar al marketingului strategic este acela de a identifica si crea valoare pentru afaceri printr-o P O Z IŢIO N A R E P U T E RN IC D IF E R E N ŢI A T Ă .

Compania trebuie să își definească piața țintă cu mare atenție, fiind necesar să transmită O P O Z I Ț I O N A R E AXATĂ PE UN BENEFICIU UNIC.

• Poziţionarea optima este dete rminata, in mare parte, de modificărilefundamentale ale factor ilor de mog raf ici, e conomici, sociali si politici.

• Dezvoltarea unei pozitii competitive specifice se realizeaza folosind instrumente de marketing inclusiv b r a n d , i n ov a t i e, r e l a t iil e s i s e r v iciil e c u cli e n t i i , a li a n t e , c ana l e s i c o m un ic a re , p r et u r i .

• Poziţionarea strategica este determinata de cercetarea pe termen lung demografica si socio-economica si mai pu ţ i n de cercetări ale atitudinii clienţilor şi particularităţile organizaţiei.

24

COMPANIA trebuie să dezvolte puncte de D IF E R E N ȚI E R E care să fie apreciate în ofertele și serviciile sale.

Cu ajutorul marketingului strategic o firmă se poate diferenţia eficient de competitori prin valorificarea punctelor forte pentru a oferi valoare clienţilor mult mai bine decât concurenţa.

Punctele de direrentiere trebuie să fie greu de copiat de către concurență.Identificarea avantajului competitiv p e r m i t e d i f e r en ț i e r e a pe piață a companiei.• DIFERENȚIEREA stă la baza creării valorii, a depășirii așteptărilor,

a îndeplinirii obiectivelor comerciale și financiare.• Diferențierea trebuie :

• să aibă semnificație și să fie durabilă,• să fie suficient de puternică pentru a defini tipurile de segmente de

consumatori,• să se implice în implementarea strategiei firmei și

25 • să nu poată fi imitată de către concurenți

Din punct de vedere strategic, marketingul are în vedere stabilirea direcţiei şi scopului ACTIVITĂŢILOR PE TERMEN LUNG derulate de către organizaţie pentru a OBŢINE AVANTAJ COMPETITIV.

Scopul marketingului strategic: a pune în v a l o a r e caracteristicile firmei în cadrul pieţei-ţintă, prin: => alegerea modului şi momentului în care firma va utiliza

avantajul competitiv de care dispune etc.

Marketingul strategic are la dispoziţie un anumit set de resursePENTRU a VALORIFICA în mod eficient :

……complexitatea activităților de marketing, ……aşteptările clienţilor și stakeholderilor și

a RECONCILIA influențele unui mediu aflat în schimbare, luând O SERIE DE DECIZII

26

27

4. ACTIVITATILE SI ROLULMARKETINGULUI STRATEGIC

28

Marketingul strategic are responsabilităţi in administrarea implementării activităţilor de marketing necesare punerii in practica a strategiei organizaţiei.

Activităţile marketingului strategic includ: cercetare si analiza; realizarea si planificarea strategiei; managementul brandului; implementarea programelor de marketing; măsurarea eficientei; managementul echipelor de marketing.

Marketingul strategic operează intr-un context global.

Chiar daca organizaţia nu operează peste hotare, la nivel transnaţional, este posibil sa acţioneze pe o piata in care competitorii isi au sediul in alte tari sau cu alte cuvinte, intr-un context global.

29

STRATEGIA Obiectivele strategice ale unei organizații se referă la

misiunea organizației, scopul său unic și domeniul de aplicare.

Planul strategic, numit uneori intenție strategica, este modul în care organizația isi a d a p t e a z ă o f er t el e , se d e z v o l t ă ș i is i v a l o ri f i c ă r esu r s e l e i n t er n e ș i c a p a c i t ă ț i l e pentru a-si a t i n g e o bie c t i v el e s t r a t egi c e .

Acțiunile strategice sunt acele acțiuni concrete luate pentru o pe r a ț i o n a li z a r e a pl a n u l u i s t r a t egi c în vederea a t i ngeri i o bie c t i v el o r s t r a t egi c e ale afacerii.

Împreună, a c e a s t ă t r i a d ă de misiune, intenție și acțiunid e f i n e s t e s t r a t egi a o r g a ni z a ț ie i .

Ele dezvăluie modul în care o organizație creează valoareunică pentru clienții săi și alte părți interesate și modul în care

30 se poziționează în mod distinct în raport cu alte organizații

din domeniul său.

PROVOCARE STRATEGULUI este de a echilibra trei factoricritici: VALORI, OPORTUNITĂȚI ȘI CAPACITĂȚI

VALORICare este misiunea? Care este scopul ?

Cat valoram?

POZITIA COMPETITIVA Cum creem si

sustinem aceasta valoare?

CAPACITATICare sunt punctele tari?

Care ar putea fi avantajul competitiv?

OPORTUNITATI• Ce solicita piata?• Cine mai propune aceeasi

valoare?

31

Prin dezvoltareaunei strategii de marketing

FIRMA ÎȘI POATE IMAGINA VIITORUL ȘI

dezvolta procedurile și operațiunile necesare pentru a-l influența și realiza

32

Etapele derulării strategiei de marketing sunt următoarele: analiza si evaluarea acopera concepte, tehnici implicate in dezvoltarea

unei intelegeri detaliate a pietei, clientilor mediului concurential intern si extern, capacitatile si resursele organizatiei, oportunitatile disponibile si performantele sale curente

adoptarea deciziilor de marketing strategic se refera la concepte, tehnici si modele implicate in formularea unei strategii de afaceri

competitive, orientata spre client dezvoltarea unei pozitii competitive specifice si diferentiate;

managerierea performantei de marketing acoperă etapa de imp lementa re a st rategiei; aceasta implica

managementul echipelor de marketing, managementul schimbării, implementarea strategiei prin activităţi de marketing, conlucrarea cu alte departamente si

33 utilizarea măsurării ca instrument de baza pentru imbunatatire

Alte sarcini cheie ale marketingului strategic in cadrul organizaţiei sunt: contribuie la iniţiativele strategice derulate in cadrul organizatiei;

coordoneaza si manageriaza informatiile privind clientii in cadrul organizatiei, tinand cont de protectia datelor si legislatia privind protectia si confidențialitatea datelor;

dezvolta si atrage afacerea catre investitii in branduri, noi produse si servicii;

sprijina si dezvolta inovatia si antreprenoriatul in cadrul organizatiei;

se asigura ca functiile de marketing detin abilitatile si resursele corespunzatoare.

Conceptul de marketing strategic contine si elemente legate de managementul strategic

sinu doar de marketing.

Prin urmare, marketingul strategic cuprinde si aspecte legate de: strategia de afaceri, deciziile de investitii, managementul culturii si schimbarii, managementul calitatii, managementul programelor si proiectelor.

34

In organizatiile in care marketingul strategic nu exista ca functie, procesele sau deciziile sunt preluate de catre managerii seniori sau liderii afacerilor.

In cazul in care exista o functie explicita in acest sens, rolul marketingului strategic este derulat de functia de marketing a afacerii si de catre functia de marketing la nivel corporativ care are totodata responsabilitati in coordonarea activitatii departamentelor de marketing ale afacerii.

Cand rolul este derulat de catre un specialist de marketing, acesta se numeste “director de marketing” sau “manager de marketing strategic”, care opereaza de obicei mai degraba in departamentul denumit “marketing” decat intr-un departament denumit “marketing strategic”.

35

5. MOTIVATIILE MARKETINGULUI STRATEGICCOMPETITIV

36

G1: DEZVOLTAREA PRIN CREŞTERE ŞI

EXPANSIUNE

Ce se realizeaza prin obiective precum: diversificarea produselor, dezvoltarea şi lansarea de produse noi pe

pieţele - ţintă;

diversificarea pieţelor şi accesul pe pieţe noi;

obţinerea de cote de piaţă rezonabile (obiectiv de poziţie) ;

depăşirea concurenţilor (prin raportul calitate/preţ), aşa cum se întâmplă în cazul firmelor japoneze.

37

În anumite sectoare, obiectivele de creştere şi expansiune apieţei pot deveni vitale pentru firmă.

Realizarea lor nu este posibilă decât dacă firma îşi asigură clientelă peste tot în lume, drept pentru care e a t r e bu i e să d e v i n ă o f i rm ă gl ob a l ă .

O asemenea firmă are cel puţin următoarele avantaje:

bază mondială de clienţi, ceea ce îi asigură un avantaj considerabil;

posibilitatea obţinerii de economii de scară; cercetare şi dezvoltare puternice; creativitate şi inovare bogate, pe care le asigură

multiculturalismul său.

Fir m e le gl o b a le c o m p e t i t i v e a j un g s ă d o m i n e a nu m i t e se c t oa r e . Printre sectoarele în care numărul firmelor competitive este

redus se numără aeronautica, automobilele, electronica pentrumarele public (casnică), transporturile internaţionale,calculatoarele.

38

G2: RATIUNI COMPETITIVEA. Valorificarea unor competenţe, avantaje sau facilităţi pe care le deţine

firm a, ca d e exemp lu :- imaginea favorabilă a ţării de unde provine firma; sintagma Made in;

- imaginea internaţională a firmei şi mărcilor sale (marca mondială); mărcile firmelor Coca-Cola şi McDonalds’s, mărcile Sony, Grundig, Philips, sculele electrice Bosch, Black & Decker, telefoanele mobile Nokia îşi datorează succesul şi imaginii de marcă;

- know-how-ul deţinut în domeniul tehnologic şi al marketingului şi care poate fi transferat pe piaţa internaţională;

- facilitate de acces pe pieţele externe, limbă sau cultură comune sau apropiate care asigură empatia culturală, proximitatea geografică;

- aranjamente bilaterale sau multilaterale, cum sunt acordurile de liber- schimb, regimul investiţiilor străine, calitatea de membru al UE etc.;

- avantajul deţinerii unui standard mondial;- succesul obţinut de un partener local sau un manager local (distribuitor

sau aliat);- internaţionalizarea distribuţiei.

39

B. C rearea unui avantaj c om peti ti v

Avantajul competitiv poate fi obţinut din : costurile reduse diferenţiere competenţele rezultate în urma accesului la noi pieţe şi clienţi

internaţionali.

Cele mai importante şi mai des căutate avantaje competitive sunt: economii de scară în producţie, logistică şi marketing; service

postvânzare, distribuţie, publicitate; finanţe

reducerea costurilor prin delocalizarea operaţiunilor de dezvoltare a produselor sau producţie (localizare);

accesul la know-how-ul altor pieţe sau firme prin colaborare în cercetare, marketing, achiziţii de firme sau alianţe strategice;

repartizarea geografică a veniturilor şi a riscurilor.40

G3: RAŢIUNI LEGATE DE OBIECTIVELE REFERITOARE LA PRO FI T

Ori de câte ori pieţele externe oferă profituri potenţiale mai mari, activităţile şi instrumentele de marketing pot ajuta firma să le transforme în realitate.

Aceste profituri pot proveni din: rata profitului superioară celei de pe piaţa internă; valorificarea ratelor diferite de creştere a pieţei; curs de schimb favorabil; costuri mai reduse.

G4: MOTIVE LEGATE DE CLIENŢI, DE MEDIU ŞI EVOLUŢIA LOR

cerere internă insuficientă sau câştigarea mai uşoară de cote depiaţă pe pieţele externe;

exces de capacitate pe piaţa internă; adaptarea la exigenţele unei pieţe sau motive politice.41

6. MARKETING STRATEGIC VS. MARKETINGOPERATIV

42

Marketingul strategic trebuie privit ca un e l e m e n t c om p o n e n t i n tri n s e c a l act i v i t ăţii fi r m e i şi al managementului strategic al acesteia.

Aria sa de acoperire are în vedere obiectivele, strategiile şi planurile câmpurilor s t r a t e g ice de afaceri pentru piaţa firmei, precum şi elaborarea bugetelor necesare pentru realizarea strategiilor de marketing.

În marketingul strategic d e c i z i i l e sunt luate de managementul de la nivelul câmpului strategic, respectiv de managerii câmpurilor strategice.

În marketingul operativ, deciziile intră în competenţa managerilor compartimentelor cu activităţi de marketing (managerul de produs, managerul delegat, managerul relaţiilor cu clienţii etc.), în funcţie de structura organizatorică a firmei.

43

7. CONCLUZII

44

45

Rolul marketingului in planificarea strategica a unei organizaţii înseamnă identificarea poziţiilor optime pe termen lung care vor asigura satisfacţia si suportul clienţilor.

Rolul primar al marketingului strategic este acela de a IDENTIFICA ȘI CREA VALOARE pentru afaceri printr-o POZIŢIONARE PUTERNIC DIFERENŢIATĂ PE TERMEN LUNG.

Acest lucru se realizează PRINTR-O INFLUENŢARE A STRATEGIEI ȘI CULTURII ORGANIZAŢIEI, asigurându-se că ambele au o orientare puternică către client.

Marketingul ar trebui să FIE FORȚA MOTRICE A STRATEGIEI DE AFACERI, => sa impulsioneze firma să accepte provocări și să profite de ocaziile de

pe piață, => sa participe la definirea locului și modalității de implicare în

competiție și => sa participe la identificarea mijloacelor necesare pentru a câștiga.

Marketingul atat strategice tIdentifica-le notand S (de la strategic) sau T (de la tactic) in

46

i) Decizia de a pune accentul pe vanzarile directe

ii) Stabilirea unor obiective de vanzari mai stricte

iii) Derularea unei promotii de vanzare

iv) Dezvoltarea unei noi imagini a companiei

v) Repozitionarea produsului pe piata

vi) Schimbarea culorii ambalajelor

Marketingul atat strategice tIdentifica-le notand S (de la strategic) sau T (de la tactic) in

47

i) Decizia de a pune accentul pe vanzarile directe S

ii) Stabilirea unor obiective de vanzari mai stricte T

iii) Derularea unei promotii de vanzare T

iv) Dezvoltarea unei noi imagini a companiei S

v) Repozitionarea produsului pe piata S

vi) Schimbarea culorii ambalajelor T

VA MULTUMESC!

camelia.surugiu@faa.unibuc.ro