1 La empresa y el posicionamiento. Commodities y Especialidades ECONOMIA Y ADMINISTRACION RURAL...
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La empresa y el posicionamiento. La empresa y el posicionamiento. Commodities y Especialidades Commodities y Especialidades
ECONOMIA Y ECONOMIA Y ADMINISTRACION RURALADMINISTRACION RURAL
(FCV – U.N.C.P.B.A.)(FCV – U.N.C.P.B.A.)
GABRIEL ALEJANDRO RODRIGUEZLICENCIADO EN ADMINISTRACIONCONTADOR [email protected]
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¿Qué es una ORGANIZACION?
Una organización es un conjunto de personas que unen sus esfuerzos en busca de un fin
común.
Está integrada por personas
Desarrolla actividades
Utiliza y combina recursos
Tiene un fin común
ORGANIZACIÓN Y EMPRESA
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1. SEGÚN SU OBJETIVO
# CON FIN DE LUCRO (Empresas)
Su objetivo es obtener beneficios
# SIN FIN DE LUCRO
Sus objetivos son otros: ejemplo difundir la cura de una enfermedad (Fundación), prestar un servicio público (Municipio)
TIPOS DE ORGANIZACION
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2. SEGÚN TITULARIDAD DEL CAPITAL
# PUBLICAS: su capital es solo estatal Ejemplos: UNICEN - MUNICIPALIDAD
# PRIVADAS: su capital es solo privado Ejemplos: Empresa Agropecuaria - ONG
# MIXTAS: su capital es parte público y parte privado.
Ejemplo: USINA POPULAR Y MUNICIPAL
TIPOS DE ORGANIZACION
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¿Qué es una EMPRESA?
Una empresa es una organización que desarrolla una actividad económica planificada,
con la finalidad de obtener beneficios (fin de lucro) intermediando en el mercado de bienes o
servicios mediante la utilización de factores productivos (trabajo, tierra y capital) y con una unidad económica organizada en la cual ejerce su actividad profesional el empresario por sí mismo o por medio de sus representantes.
ORGANIZACIÓN Y EMPRESA
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¿Cuáles son los factores clave de la EMPRESA?
LOS RECURSOS HUMANOS Y SU ORGANIZACIÓN (de allí la importancia de la
COMUNICACIÓN, la CAPACITACION y la MOTIVACION para ir hacia los OBJETIVOS)
RECURSOS HUMANOS Y EMPRESA
GERENTE
PRODUCCION COMERCIALIZACION ADMINISTRACION
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1. SEGÚN SU ACTIVIDAD DESARROLLADA
# SECTOR PRIMARIO (Agropecuarias - Extractivas)
# SECTOR SECUNDARIO (Industria)
# SECTOR TERCIARIO (Comercio y Servicios)
TIPOS DE EMPRESAS
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2. SEGÚN FORMA JURIDICA
# UNIPERSONALES
# SOCIEDADES DE HECHO
# SOCIEDADES COMERCIALES (según Ley 19.550) y COOPERATIVAS
# OTRAS FORMAS ASOCIATIVAS
TIPOS DE EMPRESAS
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3. SEGÚN TITULARIDAD DEL CAPITAL
# PRIVADAS
# PUBLICAS
# MIXTAS
# SOCIALES
TIPOS DE EMPRESAS
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4. SEGÚN SU DIMENSION
# MICROEMPRESAS
# PyMES
# GRANDES EMPRESAS
TIPOS DE EMPRESAS
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EL MODELO “PENTA” (Alberto Levy)
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COMMODITIES
Son mercaderías estándar (homogéneas) y fácilmente divisibles, que por lo tanto, pueden
ser fácilmente negociadas en los mercados internacionales. Generalmente se
comercializan a granel.
Ejemplos: productos agrícolas, como la soja y el café, metales como el hierro y el cobre, o
productos industriales básicos, como la celulosa y el acero, además del petróleo.
COMMODITIES VERSUS ESPECIALIDADES
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ESPECIALIDADES
Son productos diferenciados, con características particulares que los hacen
menos comparables con los productos de los competidores. Tienen marca, lo cual ayuda a la
identificación del producto.
Ejemplos: un tractor, toro campeón de la rural, vacuna anti-aftosa marca XX.-
COMMODITIES VERSUS ESPECIALIDADES
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NO TODO ES EXTREMO, HAY INTERMEDIOS
COMMODITIES VERSUS ESPECIALIDADES
COMMODITYCOMMODITY COMMODITY COMMODITY PREMIUMPREMIUM
COMMODITY COMMODITY FUNCIONALFUNCIONAL
ESPECIALIDADESPECIALIDAD
GRADO DE DIFERENCIACION
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NO TODO ES EXTREMO, HAY INTERMEDIOS
COMMODITY PREMIUM
Commodity con características especiales
(ejemplo: trigo con alto contenido en gluten)
COMMODITIES VERSUS ESPECIALIDADES
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NO TODO ES EXTREMO, HAY INTERMEDIOS
COMMODITY FUNCIONAL
Especialidad que funciona casi como commodity
(ejemplo: marcas que compiten por precio y no por diferenciación)
COMMODITIES VERSUS ESPECIALIDADES
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LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER
VENTAJA ESTRATEGICA
EXCLUSIVIDAD PERCI- BIDA POR EL CLIENTE
POSICION DE COSTO BAJO
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DIFERENCIACIONLIDERAZGO GENERAL
EN COSTOS
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION
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LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTERVENTAJA ESTRATEGICA
EXCLUSIVIDAD PERCI- BIDA POR EL CLIENTE
POSICION DE COSTO BAJO
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DIFERENCIACIONLIDERAZGO GENERAL
EN COSTOS
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION
ESPECIALIDADES COMMO
DITIES
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1919
ORIENTACIONES Y ESTRATEGIAS GENERICAS
DIFERENCIACION LIDERAZGO EN COSTOS
INNOVACION PRODUCTIVIDAD
VENTAJA EN CALIDAD
VENTAJA EN PRECIO
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2020
Elementos Esenciales en la Estrategia Elementos Esenciales en la Estrategia de Marketingde Marketing
Segmentación de mercadoSegmentación de mercadoTarea:Tarea:
Selección de mercados meta (targeting)Selección de mercados meta (targeting)Tarea:Tarea:
Desarrollo de una propuesta de valor Desarrollo de una propuesta de valor (Posicionamiento)(Posicionamiento)Tarea:Tarea:
Definir variables de segmentación y segmentarElaborar perfiles de los segmentos
Evaluar atractivo del mercadoSelección del mercado meta
Proponer posibles posicionamientos Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento
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2121
PosicionamientoPosicionamiento
POSICIONAR:POSICIONAR:
Es el arte de diseñar la oferta y la imagen Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado lugar distintivo en la mente del mercado metameta
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2222
PosicionamientoPosicionamiento
CONCEPTO:CONCEPTO:
Lugar que ocupa en la mente del Lugar que ocupa en la mente del consumidor una marca de producto o consumidor una marca de producto o servicio, sus atributos, el usuario servicio, sus atributos, el usuario percibido, sus recompensaspercibido, sus recompensas
JACK TROUT Y AL RIESJACK TROUT Y AL RIES
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2323
Posicionamiento GeneralPosicionamiento General
Enfoque de PorterEnfoque de Porter Liderazgo total en costosLiderazgo total en costos DiferenciaciónDiferenciación EnfoqueEnfoque
CostoCosto DiferenciaciónDiferenciación
Enfoque de Treacy y WiersemaEnfoque de Treacy y Wiersema Líder de producto Líder de producto (consumidores prefieren marcas de avanzada (consumidores prefieren marcas de avanzada
tecnología) tecnología) Empresas operativamente excelentes Empresas operativamente excelentes (Consumidores prefieren (Consumidores prefieren
rendimiento altamente confiable)rendimiento altamente confiable) Empresa íntima del cliente Empresa íntima del cliente (empresas perceptivas y flexible para (empresas perceptivas y flexible para
responder a las necesidades individuales)responder a las necesidades individuales)
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2424
Bases de Posicionamiento Bases de Posicionamiento EspecíficoEspecífico
La competencia La competencia (la bebida no cola)(la bebida no cola) Cualidad distintiva del producto Cualidad distintiva del producto (la marca de (la marca de
tradición) tradición) Ventaja, beneficio o solución aportada Ventaja, beneficio o solución aportada (deja la (deja la
ropa más blanca)ropa más blanca) Utilización específica (la mejor vacunaUtilización específica (la mejor vacuna)) Categoría de usuario (Categoría de usuario (para el hombre de para el hombre de
mundo)mundo)
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2525
Errores De PosicionamientoErrores De Posicionamiento
Sub-posicionamiento Sub-posicionamiento ((no poder presentar beneficio o no poder presentar beneficio o razón razón
para comprar una marca)para comprar una marca)
Sobre-posicionamiento Sobre-posicionamiento ((imagen sobredimensionada de imagen sobredimensionada de una una
marca y pasarla por alto) marca y pasarla por alto)
Posicionamiento confuso Posicionamiento confuso ((muchos beneficios o muchos muchos beneficios o muchos cambios)cambios)
Posicionamiento irrelevante Posicionamiento irrelevante (beneficios que nos les (beneficios que nos les interesa a los interesa a los
compradores)compradores)
Posicionamiento dudoso Posicionamiento dudoso (falta de credibilidad de lo que (falta de credibilidad de lo que
se ofrece) se ofrece)
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2626
Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidoresoferta de la empresa de la de sus competidores
Conviene establecer diferencias en la medida que sea:Conviene establecer diferencias en la medida que sea:
ImportanteImportante
DistintivaDistintiva
SuperiorSuperior
ExclusivaExclusiva
CosteableCosteable
Rentable Rentable
DiferenciaciónDiferenciación
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2727
Dimensiones para diferenciar la oferta:Dimensiones para diferenciar la oferta:
ProductosProductos
Servicios complementarios o conexosServicios complementarios o conexos
PersonalPersonal
Canal Canal
ImagenImagen
DiferenciaciónDiferenciación