п р о и з в о д с т в о

Для Вашего бизнеса

СРАВНИ СЕБЯ

5

СРАВНИ СЕБЯ // производство

СОДЕРЖАНИЕ

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ развития производства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

ГЛАВНЫЕ РЕШЕНИЯ при организации производств с нуля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

ПЛАНИРОВАНИЕ процесса производства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

БЕРЕЖЛИВОЕ ПРОИЗВОДСТВО и активное развитие: как совместить . . . . . . . . . 16

ОПТИМАЛЬНАЯ СТРУКТУРА производственного предприятия . . . . . . . . . . . . . . . 19

ВКЛАДЫВАЕМ В КАДРЫ: компетентные сотрудники и руководители . . . . . . . . . . 24

КООПЕРИРОВАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЙ, создание территориально- производственных комплексов и безотходных производств . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

ВЫБОР ОБОРУДОВАНИЯ И ПОМЕЩЕНИЯ для производства . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

РЫНКИ И ГОСУДАРСТВЕННАЯ ПОДДЕРЖКА. Импортозамещение сегодня . . . . . 33

С КАКИМИ СЕКТОРАМИ РЫНКА ЛУЧШЕ ВСЕГО РАБОТАТЬ и как избежать зависимости от крупных клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ, ОПТОВИК, РОЗНИЦА: где ваш центр прибыли? . . . . . . . . . . . . 38

ФИНАНСОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ поддержки производств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ. Аккаунт-менеджмент . . . . . . . . . . . . 44

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА: искусство и наука . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

МАРКЕТИНГОВЫЕ ЗАТРАТЫ на поддержку продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

СОЗДАНИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫХ и совершенствование действующих технологий . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

СРАВНИ СЕБЯ. Факторы эффективности бизнеса (методы, показатели) . . . . . . . 52

ИСТОРИИ УСПЕХА российских предпринимателей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

ВОЗМОЖНОСТИ И УГРОЗЫ для производителя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

УСПЕШНЫЕ ПРОИЗВОДСТВА в условиях новой реальности . . . . . . . . . . . . . . . . . 58п р о и з в о д с т в о

СРАВНИ СЕБЯ

СРАВНИ СЕБЯ // производство

25

24

// ВКЛАДЫВАЕМ В КАДРЫ: КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ И РУКОВОДИТЕЛИ

Каждое производство мечтает о грамотных и компетентных сотрудниках, но, казалось бы, не каждое может себе позволить такую роскошь. Но мы поспорим. Как и во всяком деле, очень важно, на какие вещи обращать внимание и куда прикладывать свои усилия. В вопросе о персонале обычно уделяют особое внимание профессиональным специализированным компе- тенциям и в то же время забывают об управленческих и человеческих характеристиках сотрудников. Иными словами, грамотный химик-технолог может быть совершенно невыносим в командной работе и испортит вам все дело, а перспективный вчерашний студент может завтра стать уникальным руководителем.

Многие характеристики сотрудников являются наживными, вы сами можете управлять получением новых компетенций и обучением. И если на профессиональные курсы обычно бюджеты находятся легко, то на такую вещь, как мотивация, обычно деньги выделяются не так просто. Поговорим об этом непростом вопросе.

Мотивация, как мы знаем, бывает материальная и нематериальная. Главный критерий МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ (зарплаты, бонусов, разного рода поощрений) — это воспринимаемая сотрудниками справедливость мотивационной системы.

Сравни Себя!Поговорите со своими сотрудниками по душам: насколько ваша система мотиваций справедлива для них? Имейте в виду, что повышения зарплаты всегда и везде хотят все сотрудники. Спрашивайте о самой системе, а не о конкретных цифрах.

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ — вещь гораздо более сложная. Бизнес-психологи свидетельствуют, что любая мотивация, желание выпол-нять ту или иную работу, утрачивается даже самым лучшим сотрудником (да-да, и вами в том числе) — в течение в среднем шести месяцев. Обязательно надо заботиться о разнообразии задач, которые решают ваши сотрудники (или вы сами), непременно надо отдыхать от работы и периоди-чески решать творческие задачи всем без исключения сотрудникам. Очень помогает повышению мотивированности ощущение сотрудником себя на должном, своем месте, а также похвалы.

Важно!Не забывайте хвалить своих сотрудников, а также устраивать творческие соревнования!

ВКЛАДЫВАЕМ В КАДРЫ: КОМПЕТЕНТНЫЕ СОТРУДНИКИ И РУКОВОДИТЕЛИ

Знаете ли вы?Более 80% наемных сотрудников считают нематериальную мотивацию более существенной, чем денежную компенсацию. В числе самых важных элементов мотивации:

� Возможность самореализации.

� Взаимопонимание, хорошая атмосфера в коллективе.

� Профессиональный рост, наставничество, обучение новым навыкам и компетенциям.

В современном менеджменте используют понятие ситуационного лидерства. В команде Лидер может появляться в зависимости от решаемых задач, ситуации, а не только по служебным обязанностям и инструкциям. Чтобы разобраться, может ли ваш сотрудник стать Лидером (а желательно, чтобы все до единого сотрудники вашего производства годились для этой роли), полезно знать и использовать матрицу Лидерства сотрудников (см. Схему 7). По горизонтальной оси в плюсе и в минусе — компетенции сотрудников, а по вертикальной оси — их мотивированность. Эту матрицу вы также можете использовать для самотестирования.

СХЕМА 7. Матрица Лидерства сотрудников

УЧЕНИКПовысить

компетенции

ЛИДЕРБогатство компании

АУТСАЙДЕРНужно

уволить

РАЗОЧАРОВАННЫЙНужно изменить

систему мотивации

КОМПЕТЕНЦИЯ НИЗКА КОМПЕТЕНЦИЯ ВЫСОКА

МОТ

ИВАЦ

ИЯ В

ЫСО

КАМ

ОТИВ

АЦИЯ

НИЗ

КА

СРАВНИ СЕБЯ // производство

47

46

Несмотря на многочисленные споры о сущности бизнеса, несомненным остается одно — любое предприятие существует ради извлечения прибыли, без которой оно не может развиваться и часто просто функционировать. Параметры прибыльности производства напрямую связаны с ценой реализации продукции, а также с портфелем его заказов. Цена настолько важна, что многие предприниматели думают, что она всегда является решающей при покупке. Это, конечно, не так. Самые выгодные покупатели привлекаются не ценой, а сервисами, и выбирают вас уже по стоимости всего комплекса Товар + Услуги вашего производства.

Итак, на формирование цены, с одной стороны, сверху, влияет рынок (см. Схему 9), вернее, в большей степени рынок предложения — ваши конкуренты не дадут вам спать спокойно, они снижают вашу цену. А возможности производства, в том числе оптимизации производственных затрат, создают нижнюю границу, себестоимость вашего продукта. И если на рынок вы можете повлиять лишь в ограниченных масштабах, степень влияния на собственные ресурсы больше.

Когда мы говорим о рыночной цене, мы обычно имеем в виду цену, указанную в прайс-листе компании, то есть цену до выдвижения дополнительных скидок постоянным или крупным клиентам. Такая скидка может быть очень значительной. По этой и другим причинам мы рекомендуем относиться к сделкам с крупными и особенными клиентами как к «президентским продажам», то есть таким проектам, за политику которых может полностью отвечать только руководитель или владелец.

// ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА: ИСКУССТВО И НАУКА

Ценовая политика производителя зависит также от тактических целей, стоящих перед производителем в конкретный период времени. Это могут быть:

� Необходимость распродать склад.

� Вывод на рынок новой товарной категории с промоценой.

� Вывод из ассортимента отдельной товарной позиции, распродажа.

� Прощупывание рынка с целью определить границу цены.

� Параметры сделки по крупному заказу и т. д.

ПримерСезонные распродажи в фирменных розничных магазинах производителя одежды для молодежи ежесезонно увеличивают суточный объем продаж от 3 до 10 раз, вовлекая в закупку товарные позиции из новых коллекций. На время распродажи менеджеры торгового зала получают дополнительные бонусы за продажу предметов новой коллекции и за количество товаров в чеке.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА: ИСКУССТВО И НАУКА

СХЕМА 9.

Факторы влияния на цену товара

СЕБЕСТОИМОСТЬ

РЫНОК

� Прогноз потребления � Многофакторный анализ � Конкурентный анализ

� Производственный цикл � Анализ продаж � Бенчмаркинг (сравнение с эталоном в отрасли)

СРАВНИ СЕБЯ // производство

55

54

// ИСТОРИИ УСПЕХА РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

Всем нам поднимают настроение рассказы жанра историй успеха. Уделим внимание двум героям сегодняшнего дня, которые смогли найти грамотные решения для производства, типовые для непростых времен. Обе истории успеха будут об открытии нового производства, что более чем актуально для России в целом.

ИСТОРИЯ УСПЕХА № 1

Пасечник Егор решил начать свое дело. Последние годы он посвятил изучению опыта производителей местных экотоваров, особенно интере-совали его аспекты, связанные с созданием собственной торговой марки, которая позволит удержать цену, лучшую по сравнению с китайскими производителями с невысокой репутацией, а также прославит местные достопримечательности.

Свой бренд Егор заказал и сразу зарегистрировал. Он знал, что брендинг имеет смысл, если линейка товаров достаточно широка, чтобы одни продукты поддерживали другие. Бренд давал отсылки как к истории, так и к названию одного из местечек, а Егор, помимо полной линейки продукции, связанной с медом, устремился в низкоконкурентные ниши — косметические средства и мыло с добавлением меда, а также поставки в сектора B2B и HORECA, то есть продажи местным производителям кондитерских изделий и выпечки, а также в предприятия общественного питания, в том числе школьного питания. На первом этапе было непросто, казалось, что Егор распыляется. А затем с каждым сравнительно крупным заказчиком или успешной фермерской ярмаркой проект укреплялся. Сейчас Егор — известный в России консультант по производству ульев, он разработал свою собственную технологию.

ИСТОРИЯ УСПЕХА № 2

Елена и Василий, супружеская пара из Пензы, давно мечтали о своем деле. Скопив небольшой стартовый капитал, они решили — «сейчас или никогда». Мечта, которую наши герои обсуждали годами, была связана с землей, которая у них уже была. Положительной характеристикой участка земли, находящегося в собственности, было расположение рядом с крупным производственным предприятием, которое на договорных условиях

обеспечивает соседние участки немалыми мощностями электроэнергии. Итак, производство могло быть энергоемким, и супруги решили поставить несколько теплиц, с тем, чтобы обеспечивать супермаркеты свежей зеленью круглый год.

Начали с зеленого лука, выращиваемого на перо. Полгода ушло на обучение и отработку технологии, доходы с трудом покрывали операционные затраты и давали немного денег на жизнь, как это всегда и бывает в случае стартапа.

Сильной стороной проекта был Василий, который оказался неплохим стратегом. Он начал с канала продаж, хотя раньше никогда не занимался продажами и маркетингом. Только после подробного обсуждения с местными магазинами возможностей поставки зелени, объемов, требований к упаковке товара, супруги приступили к работе над проектом. Впереди в планах предпринимателей создание собственного бренда продукции и расширение тепличного хозяйства. По-прежнему критичной является цена, игры с которой стали возможны только после постройки двух десятков теплиц. После двух с половиной лет развития бизнес приносит стабильный доход.

ИСТОРИИ УСПЕХА РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

СРАВНИ СЕБЯ // производство

57

56

// ВОЗМОЖНОСТИ И УГРОЗЫ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

ВОЗМОЖНОСТИ И УГРОЗЫ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

После выработки целей и задач вашего производства необходимо исследовать внешнюю среду для определения возможностей и угроз, что особенно актуально в кризисных условиях.

Рыночная возможность должна представлять для предприятия интерес, необходимо, чтобы цели и задачи предприятия совпадали с целями удов-летворения новой потребности. Предприятие должно иметь достаточные мощности для удовлетворения этой потребности. Отсутствие мощностей представляет угрозу рыночной позиции. Следует также учитывать, что каждая встреченная предприятием рыночная возможность тесно связана с другими внешними факторами, в том числе угрозами.

Новые возможности и угрозы появляются при изменении социальной, технологической, конкурентной, законодательной, политической, этической, экономической или физической среды. Довольно часто такого рода изменения рассматриваются как потенциальная угроза для предприятия, но в некоторых случаях ее можно превратить в возможность.

Сегодня актуальны 4 типа угроз:

� Изменение рыночной конъюнктуры, спроса, условий ведения бизнеса.

� Слишком большие риски бизнеса в целом, например, для проектов с зависимостью от курса валют.

� Неплановое изменение объема инвестиций в развитие производства, например, из-за невозможности купить нужное оборудование или сырье.

� Факторы снижения прибыльности предприятия, например, из-за снижения покупательского спроса.

Оценка возможностей и угроз обычно проводится в рамках SWOT-анализа (сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы внешней среды), и каждая из характеристик разбивается по методике STEP (социальные, технологические, экономические и политические факторы). Мы определяем внешнюю среду как кризисную, если присутствуют 2–3 типа угроз. В современных условиях отмечаются все 4 типа внешних негативных факторов и препятствий.

К возможностям современных рынков можно отнести:

� Ослабление рубля и повышение конкурентоспособности российских производителей на мировой арене.

� Ограничения на импорт продукции на многих рынках, в том числе стратегических.

� Снижение конкуренции на ряде рынков.

� Повышение патриотических настроений у населения.

� Повышение престижа российского производителя.

Как мы все понимаем, возможности сегодня с лихвой нивелируются угрозами внешней среды, в первую очередь снижение покупательской способности населения. Но тем не менее есть ряд стабильно растущих секторов экономики. Это:

� Производство продуктов питания.

� Производство сельхозпродукции.

� Производство туристических услуг в области внутреннего туризма.

ПримерПроизводитель варенья и конфитюров в сегменте «средний плюс» в 2016 году расширил производство под предварительные заказы по результатам предыдущего года. Был отлажен канал поставки сырья. Рост продаж по результатам года планируется в 2,5–3 раза. И тем не менее производитель не планирует выход на новые рынки, исходя из собственного понимания кризисных условий.

СРАВНИ СЕБЯ // производство

59

58

СРАВНИ СЕБЯ // производство

УСПЕШНЫЕ ПРОИЗВОДСТВА В УСЛОВИЯХ НОВОЙ РЕАЛЬНОСТИ

Поколение современных производственников переживает уже третий или даже четвертый кризис, это как считать. Многие выработали собственные защитные механизмы для предприятия. Одни не приобретают большой собственности, включая недвижимость, чтобы быть более легкими на подъем. Другие не мыслят себя без финансовой подушки или существенных активов, в виде той же недвижимости. Все это верные шаги, если они помогают производителю чувствовать себя спокойнее.

И все же можно сказать, что в не самых благоприятных экономических условиях выживают те, кто:

� Более упорны в достижении своих целей. Жизнь их бьет, а они встают и снова идут в бой.

� Готовы критично относиться к своей деятельности и лично к себе, готовы постоянно учиться и совершенствоваться.

� Строят долгосрочные партнерские отношения с поставщиками и клиентами. Любят свое дело и стремятся делать его очень хорошо.

� Имеют личные принципы, поступиться которыми они не готовы. � Являются специалистами своего дела.

Сравни Себя!Все ли упомянутые качества стойкого борца с кризисом есть у вас? Может быть, какие-то черты вы утратили. Почему?

И тогда производства такого владельца или руководителя напоминают хорошо и с любовью обработанное поле. Да, будь погода за окном лучше, и урожай был бы больше. Но хорошо организованное дело вас, в конце концов, не подведет.

При подготовке этой брошюры мы поговорили с рядом производителей. К большому сожалению, они помнили свой нерадостный опыт потерь, в том числе утрат в кризисные времена или из-за действий регуляторов или недобросовестных должностных лиц. Подобные риски возрастают в условиях экономического кризиса. Они формируют «стеклянный потолок» над головой российских (и не только) производителей, который не дает им развиваться и купирует интересные задумки.

Но не стоит останавливаться на пути развития своего производства, важно искать новые возможности его диверсификации в сторону укрупнения, отраслевой интеграции, производства сырья и комплектующих, кооперации с другими участниками рынка. Все это будет актуально в ближайшие годы.

СРАВНИВАЯ СЕБЯ, ВЫ СТАНОВИТЕСЬ ЛУЧШЕ, БЫСТРЕЕ, СИЛЬНЕЕ…

Развитие реального производства всегда было уделом решительных и находчивых предпринимателей. Мы искренне желаем, чтобы ваши достижения превзошли самые смелые ожидания, управленческие идеи стали изобретательны и неповторимы, а новые продукты с легкостью покоряли российские и зарубежные рынки.

Мы верим, что развивая свои лучшие качества и опираясь на поддержку партнеров, вы преодолеете все препятствия. И Альфа-Банк всегда будет рядом, чтобы поддержать успех вашего бизнеса!

Дерзайте, творите, управляйте и процветайте!

ИСКРЕННЕ ВАШ, АЛЬФА-БАНК

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Материалы брошюры составлены на основании данных и аналитических рекомендаций исследовательской консалтинговой группы «Step By Step»

Сайт компании: step-by-step.ru

Контактный телефон:

+7 (495) 912-48-17

АО «АЛЬФА-БАНК».

Генеральная лицензия Банка России на осуществление банковских операций № 1326 от 16.01.2015

п р о и з в о д с т в о

СРАВНИ СЕБЯ