Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция...
-
Upload
andrey-korolikhin -
Category
Education
-
view
1.167 -
download
6
Transcript of Коучинг: маркетинг, брендинг, продажи - вводная лекция...
КоучингМаркетинг. Брендинг. Продажи.
Москва28 ноября 2014 г.
Коучинг
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
- организация самостоятельнойдеятельности взрослых по развитию имобилизации внутренних ресурсов вконтексте решения жизненных,профессиональных и деловых задач
Профессиональный стандарт «Коуч»
Программа
• Маркетинг коучинга
• Личный бренд коуча
• Продажи коучинга
• Авторская система продаж коучинга в Рунете
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
4
Подробная программа1. Маркетинг коучинга• Международная и российская статистика, данные исследований• Тенденции развития коучинга в России и за рубежом• Оценка спроса и предложения на рынке
2. Личный бренд коуча• Идентичность (профессиональный образ)• Стратегия и тактика развития личного бренда• Особенности формирования личного бренда коуча
3. Продажи коучинга• Что коуч продает?• Что покупает клиент?• Философия, стратегия и тактика продаж• Парадоксы продаж коучинга
4. Авторская система продажи коучинга в Рунете• Стратегии продаж в Рунете• Тактика реализация выбранной стратегии• Сайт/блог – ядро авторской системы продаж коучинга в Рунете• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
5
1. Маркетинг коучинга
• Международная и российская статистика, данные исследований
• Тенденции развития коучинга в России и за рубежом
• Оценка спроса и предложения на рынке
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
6
Маркетинг коучинга
Международные исследования:
• 2 миллиарда долларов США (ICF – PwC, 2012)
• Прирост объема рынка за 5 лет почти на треть
• Позитивные ожидания участников международного рынка коучинга
• ~ 50000 коучей работают в 120 странах мира
• 7 коучей на 1 миллион жителей планеты
• В странах развитого коучинга 40-46 коучей на 1 млн. населения.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
7
Маркетинг коучингаКоличество коучей в России:
Источник: The 2012 ICF Global Coaching Study
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
8
Маркетинг коучинга
Российская статистика, данные исследований:
• Согласно данным исследований в России нет коучинга, т.к. есть 0,001 коучей на 1 млн. населения.
• 300 практикующих коучей (экспертный опрос, 2013г., ПСК)
• 1000 профессиональных коучей (исследование ПСК, 2013 г.)
• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг. Всплеск интереса к командному коучингу.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
9
Маркетинг коучинга
Тенденции развития коучинга за рубежом:• Стабильно растут сегменты: executive и командный
коучинг.• Внутренние коучи сейчас более востребованы (кроме
сегмента executive)• Mindfulness (полнота осознанности и присутствия)• Wellness – коучинг• Профессионализация коучей (ассессмент, менторинг,
сертификация и пр.)• Интеграция: объединение ICF, EMCC, AC• Применения данных исследований нейронаук
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
10
Маркетинг коучинга
Тенденции развития коучинга в России:• Стабильно растут сегменты: executive и карьерный коучинг• Всплеск предложения командного коучинга• Рост спроса на двуязычных коучей с портфолио• Интерес западных провайдеров коучинга к рынку РФ• Возрастает расслоение между ценовыми сегментами• Телесный коучинг становится сегментом• Возрастает интерес к коучинговой супервизии• Возрастает роль профессиональных сообществ коучей• Снижается средняя стоимость услуги коучинга на рынке• Примитивизация коучинга в организациях• Коучинг в образовании и МВА
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
11
Маркетинг коучинга
9 главных HR-трендов 2015 года
1. Изменения миграционного законодательства РФ 2. Точечное повышение зарплат (удержание лучших
сотрудников)3. Ставка на эффективность сотрудников, а не их количество4. Сокращения бонусов, льгот и соцпакета сотрудников5. Акцент на нематериальную мотивацию персонала 6. Усиление HR-брендов компаний7. Воспитание молодых специалистов внутри компаний8. Увеличение доли российских работодателей9. Спрос на профессионалов и специалистов широкого профиля
Источник: http://www.e-xecutive.ru/career/adviser/1951130/
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
12
Маркетинг коучинга
Оценка спроса и предложения на рынке коучинга России:
• Специализация
• Сегмент
• Формат
• Ценообразование
• Географический рынок
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
13
Маркетинг коучинга
Атрибуты коучинга России:
1. Клиентские рекомендации2. Профессиональный опыт коуча3. Ясность результатов для клиента4. Профессиональная подготовка5. Доверие клиента к коучу6. Постоянное профессиональное развитие коуча7. Стоимость (цена услуги)8. Профессиональная сертификация коуча9. Наличие специализации у коуча10. Членство в профессиональных объединениях коучей11. Форма и порядок оплаты коучинга12. Формат коучинга (очный, дистанционный)
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
14
Маркетинг
5% развивают профессию
20% Профессионалы высокого класса
20% «Временщики» в профессии
55% Состояться в профессии не могут
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
15
2. Личный бренд коуча
• Идентичность (профессиональный образ)
• Стратегия и тактика развития личного бренда
• Особенности формирования личного бренда коуча
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
16
Личный бренд коуча
Всем ли нужен
личный бренд?
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
17
Личный бренд коуча: зачем?
• Отличие от конкурентов
• Формирование постоянного входящего интереса
• Максимизация маржи при минимизации времени работы
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
19
Личный бренд коуча: стратегия
• Создание
• Развитие
• Корректировка
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
20
Личный бренд: парадоксы
• ЦА ожидает от бренда предсказуемости, а рынок развития
• Цель развития бренда –предвосхитить или создать рыночный спрос
• Бренд существует только в головах потребителей, а не в brand-book
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
21
Личный бренд коуча: тактика
• Анализ ЦА
• Анализ конкурентов
• Анализ тенденций развития и собственных возможностей
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
22
Личный бренд коуча
Идентичность
(профессиональный образ, репутация)
• Ценности
• Целостность
• Позиционирование
• Профессионализм
– это постоянное профессиональное развитие, чтобы подтверждать и развивать свою экспертность
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
23
Личный бренд коучаПостроение личного бренда
– это планомерный процесс, который напрямую зависит от ваших действий
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
24
Личный бренд коуча
Отраслевое
Профессиональное
Личное
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
25
Личный бренд коучаАнализ и развитие личного бренда
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
26
Личный бренд коуча
Особенности формирования личного бренда - роли коуча:
• Фриланс
• Лидер команды
• Член команды
• Внутренний коуч
• Член профессионального объединения
• Я и коуч тоже…
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
27
3. Продажи коучинга
• Что коуч продает?
• Что покупает клиент?
• Философия, стратегия и тактика продаж
• Парадоксы продаж коучинга
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
29
Продажи коучинга
Что покупает клиент коучинга?
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
31
Продажа коучинга
1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат.
2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
32
Продажи коучинга
Философия, стратегия и тактика продаж
Кто?
Кому?
Как?
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
33
Кто ваша целевая аудитория?
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Возраст• Пол• Семейное положение• Место проживания• Профессия• Должность• Место работы• Уровень дохода• Интересы• Покупательские предпочтения• И пр
?
Кто ваши клиенты?
1. Социально-демографические характеристики целевой аудитории
2. Сегментация
3. Портрет клиента
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
36
Кто я?
• Идентичность коуча
• Позиционирование
• Специализация
• Ниша
• SWOT
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
37
Что вы продаете? Что у вас покупают?
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
38
Ключевые переменные
• Push – Pull стратегии
• Специализация коуча
• Продолжительность продаж
• Наличие отзывов и рекомендаций
• Оплата
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
39
Парадоксы продаж коучинга
«Клиент покупает у коуча
свои ответы
на свои вопросы
за свои же деньги».Сергей Щепилов
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
40
Особенности коучинга
• Развитие коучинга в России пока еще не сформировало ментальной связки "проблема или задача = коучинг".
• Пример: «звонок из скорой помощи».
• Псевдокоучи сильно подмочили репутацию коучинга в России и для его продажи теперь нужны дополнительные усилия по предварительному формированию доверия к коучу.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
41
4. Авторская система продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете• Тактика реализация выбранной
стратегии• Сайт/блог – ядро авторской
системы продаж коучинга в Рунете
• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
42
Продажа коучинга в рунете
ДовериеКонтент
Посещаемость
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
43
Тенденции рунета
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии
• Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру
Какое у вас есть решение?
Продажа коучинга в рунете
Стратегии продаж
Push ----------------------------------------------- Pull
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
45
Стратегия продаж
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания целевой аудитории
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния
Монетизация
Тактика продаж
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Каналы коммуникаций• Конверсия• Продажи• Обслуживание продаж• Формирование авторской системы продаж
Расчет объема продаж
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
49
Авторская система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и пр.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
50
Авторская система продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году всем посетителям сайта одновременно.
• Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча?
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
51
Продающий сайт
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Работает круглые сутки 365 дней в году
• Продает сразу нескольким покупателям одновременно
• Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА).
Продающий сайт
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Фокус на продажу
• Информативность
• Юзабилити - удобство пользования
• Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов)
• Интеграция сайта в социальные медиа
Продающий сайт
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Уникальный• Информативный• Оптимизированный
Тенденция: постоянное развитие и обновление контента
Все попытки продвижения сайта без внутренней SEO-оптимизации его контента обречены на провал
и напрасную трату денег и времени.
И?• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они
хотят решить свои задачи/проблемы.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru55
Что же делать?
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
56
СПАСИБО
www.korolikhin.com
www.prof-coach.ruwww.CoachPR.ru
www.vostok-zapad.ruwww.korolikhin.ru
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru