Dal marketing tradizionale al web-marketing

Confronto temporale tra i punti chiave del Marketing Tradizionale e il Web Marketing

Cagliari 21 giugno 2014 // Open Campus - Tiscali

Simone Emanuele SalisCoach & Business Analyst – Crescimpresa

Chi sono Simone E. Salis

CoachBusiness Analyst – PMI e Start-Upinnovazione di prodotto e di processo – creazione di nuovi modelli di businesssimon.salis@gmail.com

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Agenda

1. Due aspetti del marketing2. Marketing tradizionale e web-marketing3. Cos’è il valore4. Posizionamento 5. Marketing come strumento 6. Marketing come processo 7. Il futuro del marketing

Nome relatore

due aspetti del Marketing

Strumento

Processo

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Cos’è il Marketing Cos’è il

Marketing

Cos’è il Web

Marketing

Cos’è il Web

Marketing

Creare valore

BisogniNEED

Maslow

posizionamento

Analitico

Strategico

Operativo

price product placement promotion

azienda cliente

pullpull

offlineoffline

pushpush

onlineonline

Prenderedecisioni Prenderedecisioni

Cos’è?

E’ un ramo della scienza economica che studia in modo descrittivo

il mercato e ne analizza l’interazione dei soggetti che operano all’interno dello stesso

Secondo Philip Kotler

è un PROCESSO SOCIALE e MANAGERIALE diretto a soddisfare bisogni ed esigenzeattraverso processi di creazione e scambio di prodotto

Marketing

Cos’è?

è la branca delle attività di marketing dell’azienda che sfrutta il canale online per:

studiare il mercato sviluppare i rapporti

Web-marketing

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Marketing tradizionale

Web-Marketing

Affiancano

per creare strategie di promozione/vendita tradizionali del mercato offline

per avviare una relazione con il pubblico del canale web

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un insieme di attività che vanno

IMPRESA – CLIENTE (ieri) CLIENTE – IMPRESA – CLIENTE

IMPRESA creazione prodotto/servizioCLIENTE (oggi) ideazione e utilizzazione

Approccio al cliente

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Cliente – da situazione passiva a attiva

Prodotto – top/down – botton/up

Promotion – da push a pull

bidirezionalità Azienda – Cliente – azienda

Promotion – Product

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Cambia l’approccio al cliente

Promozione – da push a pull

sviluppo del prodotto – il cliente assume maggiore importanza per creare uno specifico prodotto per una

propria esigenza

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Promotion Push – leva Promotion molto forte unidirezionale

Pull –Word of Mouth - WoM

• Cliente da passivo a attivo

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A cosa serve il marketing?

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Azienda

incrementare le vendite

Cliente

Soddisfare un bisogno

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Marketing - strumento

Prendere decisioni Prendere decisioni Creare valore

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valore

Marketing - strumento

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Valore

Ma vi siete mai chiesti cos’è?

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Nel processo è importante considerare il bisogno

Come riferimento possiamo prendere la piramide di MASLOW

A

S

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autorealizzazione

stima

appartenenza

sicurezza

fisiologica

Moralità, creatività, spontaneità, problem solving, accettazione

Autostima, autocontrollo, realizzazione, rispetto reciproco

Bisogno – bere/dissetarsi

H2O – € 0,20 ½ litro

Coca Cola – € 0,80 ½ litro

Respiro, alimentazione, sesso, sonno

fisiologica

Amicizia, affetto familiare, appartenenza

gruppo

appartenenza

Costo € 0,80

Valore

Costo € 2,50

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Bisogno – bere appartenenza

A parità di prodotto

1. Perchéal market il costo è di 80 centesimi e

al parco è di 2,50 euro?

2. Perché un consumatore è disposto a pagare un price premium +300% per un prodotto non migliore ne

differente! ma più conveniente?

Valore

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In questo caso, da cosa potrebbe essere dato il valore per il cliente?

1. non ci si deve ricordare di comprare la latina per quando si avrà sete al parco

2. la deve mettere in stock in casa3. non la si deve portare con se - in caso ci venga sete 4. la si deve mettere dentro una borsa frigo 5. si deve portar la borsa con se

Valore

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Quando si crea valore?

il beneficio è superiore al costo realmente sostenuto

risultato > aspettativa

Valore

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Il posizionamento

la percezione del prodotto da parte del consumatore ossia

la collocazione del prodotto nella propria mente

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NEED – BereBere +

appartenenza

Bisogno secondarioBisogno

secondario

Bisogno primario

Bisogno primario

prodotto con valore prodotto

con valore

prodotto basso valore prodotto

basso valore

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Marketing - processo

gerarchia

S OA

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Alcune domande

- dove siamo - dove si vuole andare - come ci si vuole arrivare

Marketing - processo

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Marketing - processo

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Marketing analitico: studio del mercato, della popolazione, dei competitors.

A

Marketing analitico

Serve a scattare la fotografia della situazione attuale per fissare degli obiettivi e capire dove si vuole andare e con quali mezzi/strumenti

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A

Alcune delle domande che ci si deve porre

- Chi siamo, chi sono i competitor esistenti e potenziali?

- Chi sono i clienti e i potenziali?- Che prodotti già esistono che

soddisfano lo stesso bisogno?- Dove siamo (mercato –

posizionamento)?

A

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raccolta informazioni dal mercato – NEED

Chi è il nostro target? – analisi demografica Chi sono i nostri competitor? – analisi della concorrenzaChi potrebbero essere i potenziali entranti? Quanto vale il mercato? – Valorizzare il mercato Quali prodotti/servizi già esistono? – Analisi dei prodotti esistentiQuali prodotti potrebbero sostituire i nostri? – prodotti sostitutiAnalisi interna – chi siamo, quali sono i nostri punti di forza e

debolezza?

A

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A

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Marketing - processo

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Marketing strategico: è un’attività di pianificazione, volta ad ottenere fedeltà e collaborazione da tutti gli attori del mercato, privilegiando il cliente. S

Marketing strategico

Alla base del marketing strategicoc’è l’analisi dei bisogni

Il prodotto, è visto come la soluzione al “problema/need”

del cliente.

S

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Marketing strategico

Ha lo scopo di definire la Mission in funzione degli obiettivi –

che posizionamento si vuole raggiungere nel mercato

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S

Marketing - processo

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Marketing operativo: sono tutte le azioni e scelte che l’azienda pone in essere per raggiungere gli obiettivi prefissati – tattica - realizzare concretamente le strategie definite

O

Marketing mix – strumenti operativi

• Product (Prodotto)• Price (Prezzo) • Placement (Posizionamento)• Promotion (Promozione) – web marketing

O

Marketing operativo

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Marketing mix – strumenti operativi

Promotion – web marketing

Placement

O

Marketing operativo

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offlineoffline onlineonline

S

O

A

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Il punto di

arrivo del

processo

è la creazione del piano di marketing

e l’implementazione

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Il futuro del Marketing?

lasciamolo dire a lui…Philip Kotler, uno dei maggiori esperti mondiali della materia

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http://www.televisionet.tv/it/business_it/philip-kotler-lepoca-del-marketing-3-0-e-gia-iniziata

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