Consulenza in Marketing turistico,

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Josep Ejarque per WHR 2012

Creare un prodotto-destinazione vincente tra revenue e promo commercializzazione

Marketing turistico,Web Marketing e Destination Management

L’EVOLUZIONE DEL MODELLOIl contesto turistico negli ultimi anni è cambiato. La domanda di turismo è differente,come anche il concetto di destinazione turistica. La maggior parte degli operatoriopera secondo un modello che non risponde più alla domanda. I turisti sonosempre arrivati con flussi autonomi, senza alcuno sforzo da parte né delladestinazione, né delle strutture ricettive ma ora non è più così.

I L C A M B I A M E N T O D E L M O D E L L O N E L T U R I S M O

Il modello della domanda

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destinazione, né delle strutture ricettive ma ora non è più così.

IL NUOVO MODELLO DI DOMANDAI turisti sono attenti ai servizi forniti, alla tematizzazione che deve essere consona ailoro interessi e al prezzo. Il prodotto se lo costruiscono autonomamente in funzionedi queste variabili. Cambia così anche il modello di destinazione e la sua identità.

LA DESTINAZIONE DIVIENE UNO SPAZIO CON PROPRIA IDENTITA’ NEL QUALE I TURISTI DESIDERANO

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TURISTI DESIDERANO TROVARE PROPOSTE TEMATIZZATE

DESTINAZIONE - PRODOTTO

DESTI

NAZIO

NE

PRODOTTOLe strutture ricettive creano illoro prezzo e le loro propostesenza alcun legame con lestrategie della destinazione.

IDENTITA’La destinazione definisce lestrategie e comunica qual èl’identità ma per mancanza di

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Ricettività & Strategia

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strategie della destinazione.Il cliente non percepisce qualè il prodotto-destinazione.

l’identità ma per mancanza diprodotto direttamente collegatotale azione diviene inefficace.

Vendiamo lettiSi fa solo promozione

Non si promo-commercializza

Oggi l’identità della destinazione-prodotto è data dall’insieme di tutti i servizi messi a disposizione al turista.

LE STRUTTURE RICETTIVE

L E S T R U T T U R E R I C E T T I V E N E L N U O V O M O D E L L O

Ricettività & Strategia

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LE STRUTTURE RICETTIVE DIVENGONO ELEMENTO DIDISTINTIVITÀ.

Non è più possibile che esse siano estranee alla strategia di destinazione-prodotto.

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Le strutture ricettive & il revenue

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Le strutture ricettive stabiliscono i propri prezzi e li offrono al mercato attraverso il canale web.

L’immagine e la percezione della destinazione per il turista, quindi, deriva dall’insieme di tutti questi prezzi.

OGGIOGGI

ConsorziEnti territoriali

OGNI SOGGETTO OPERA PER strategia individuale

Ieri ogni soggetto nelle destinazioni operava secondo logiche di

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Le strutture ricettive & il revenue

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Pubblica AmministrazioneAssociazioni di categoria

Operatoridella

ricettività

CONTO PROPRIODISPERDENDO SFORZI E RISORSEindividuale

La gestione del turismo si caratterizzava per:

– Suddivisione dei compiti– Mancanza di collaborazione– Visione a breve termine– Differenti obiettivi per ogni

attore del settore turistico

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DOMANIDOMANI

strategia

Oggi il turismo non può più essere gestito senza

una visione a lungo termine e collaborativa,

ovvero una :

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Le strutture ricettive & il revenue

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strategia integrata

Le parole d’ordine oggi sono:– Collaborazione– Flessibilità– Attenzione ai trend di

mercato

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C O M E E S S E R E C O N C O R R E N Z I A L I

Gli elementi che si aggiungono oggi

BRAND AWARENESS

BRAND QUALITY REVIEWS numero turisti

BRAND VALUE PREZZO SPESA

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BRAND LOYALTY LIKE, WOM, BUZZ PRESENZA ONLINE

Consumer-basedbrand equity

Revenue-basedbrand equity

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Il revenue nella destinazione

INNANZITUTTO E’ NECESSARIO DEFINIRE UNA STRATEGIA COMMERCIALE

Se la strategia commerciale non esiste la percezione è data dalla media dei prezzi ma, seguendo ogni operatore una propria logica, i margini sono ridottissimi.

È necessario che la strategia commerciale sia definita e concertata da un sistema di operatori in grado di cooperare per avere risultati comuni e che siano strutturati in

relazioni non gerarchiche ma stabili.

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relazioni non gerarchiche ma stabili.

È NECESSARIO TRADURRE IN PRATICA LE STRATEGIE E INDIVIDUARE UNPIANO DI AZIONE COMMERCIALE

È necessario individuare in funzione della strategia, i canali, le modalità e mettere a sistema tutta la destinazione. Gli operatori da soli non hanno la forza di realizzare tutto questo. Le amministrazioni e gli enti si sono rivelati incapaci di realizzare tutto questo.

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T R A R E V E N U E E P R O M O C O M M E R C I A L I Z Z A Z I O N E

Il revenue nella destinazione

Gli operatori devono collaborare mettendo a sistema una strategia di revenue e promo-commercializzazione forte, unitaria, distintiva.

I consorzi di albergatori hanno la forza se vogliono, di imporre 3

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I consorzi di albergatori hanno la forza se vogliono, di imporre una strategia di revenue che porti ampi margini a tutta la

destinazione promo commercializzando tutta l’offerta e immettendo nel mercato prodotti e servizi con prezzi strategici adeguati al

prodotto in grado di dare un’identità unica di destinazione.

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T R A R E V E N U E E P R O M O C O M M E R C I A L I Z Z A Z I O N E

Il revenue nella destinazioneOBIETTIVO: MASSIMIZZARE IL REVENUE COMPLESSIVO DI TUTTA LA DESTINAZIONE

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