UNIVERSITY SALES

Youth Market Corner 2014

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Un potencial cliente dirá sí si...

- Comprendemos su situación y ofrecemos un producto que necesite.

- Entiende nuestra idea.

- Mostramos una sugerencia clara de implementación.

-Ve los beneficios de nuestra propuesta.

Pasos de una Venta Persuasiva

Cierre

Refuerzo de Beneficios

Cómo Funciona

Exposición de la idea

Resumen de la Situación

Resumen de la Situación

BACK OFFICE

FRONT OFFICE

-Conocer nuestras propuestas

-Averiguar sobre nuestro cliente: cantidad de estudiantes que hicieron un exchange, cantidad de miembros, tipos dep royectos.

- ¿Qué necesidades tiene la universidad? ¿Qué necesidades tienen los alumnos?

- Llevar estadísticas y datos

- Customizar el producto.

-Indicaciones generales sobre AIESEC.

- Conexión con el producto y sus beneficios.

- Datos estadísticos sobre nuestra conexión con la universidad.

- WHY AIESEC: Desarrollo de liderazgo en jóvenes.

NUESTRAS PROPUESTAS

PROPUESTA 1Se solicita Se ofrece

- Promoción física (stands, flyers, afiches, eventos)- Aparición del logo y nombre de AIESEC en la página web de la universidad

- Presencia en Eventos locales.Aparición del logo y nombre de la Universidad en la firma del correo electrónico.- La oportunidad que se les ofrece a los alumnos de desarrollo de liderazgo.

PROPUESTA 2Se solicita Se ofrece

- Promoción física (stands, flyers, afiches, eventos)-Aparición del logo y nombre de AIESEC en la página web de la universidad- Acceso a aulas y clases para promoción.- Espacio en el newsletter de alumnos- Envío de información a la base de datos

- Presencia en Eventos locales.Aparición del logo y nombre de la Universidad en la firma del correo electrónico.-La oportunidad que se les ofrece a los alumnos de desarrollo de liderazgo.- Becas para 3 estudiantes (fee gratis) con la realización conjunta del proceso de selección

PROPUESTA 3Se solicita Se ofrece

- Promoción física (stands, flyers, afiches, eventos)-Aparición del logo y nombre de AIESEC en la página web de la universidad- Acceso a aulas y clases para promoción.- Espacio en el newsletter de alumnos- Envío de información a la base de datos- Espacio estable de trabajo para los miembros del LC.

- Presencia en Eventos locales.Aparición del logo y nombre de la Universidad en la firma del correo electrónico.-La oportunidad que se les ofrece a los alumnos de desarrollo de liderazgo.- Becas para 3 estudiantes (fee gratis) con la realización conjunta del proceso de selección- Descuento preferencial fijo para todos los estudiantes de la región

PROPUESTA 4Se solicita Se ofrece

- Promoción física (stands, flyers, afiches, eventos)-Aparición del logo y nombre de AIESEC en la página web de la universidad- Acceso a aulas y clases para promoción.- Espacio en el newsletter de alumnos- Envío de información a la base de datos- Espacio estable de trabajo para los miembros del LC.- Reconocimiento de las prácticas de AIESEC como parte de las prácticas obligatorias de la carrera- Financiamiento de parte de los costos de intercambio por parte de la universidad.

- Presencia en Eventos locales.Aparición del logo y nombre de la Universidad en la firma del correo electrónico.-La oportunidad que se les ofrece a los alumnos de desarrollo de liderazgo.- Becas para 3 estudiantes (fee gratis) con la realización conjunta del proceso de selección- Descuento preferencial fijo para todos los estudiantes de la universidad.

REMINDERS

1)oGCDP: Los primeros 10 raises que se hagan por el programa de “becas” reciben el 100% de bonificación por parte del MCFee.

Con un máximo de 3 raises por entidad.

2) Cada propuesta es flexible y debe

adaptarse a las necesidades que se estén afrontando en el momento.

- Exponer BENEFICIOS!

- Idea Simple, Clara y Concisa.

- Sugerir ACCIÓN!

- ESCUCHA ACTIVA: Ofrecemos el producto acorde a la realidad que está afrontando la institución.

Objetivo: motivar al cliente

Exposición de la idea

- Posicionamiento externo con estudiantes por medio de AIESEC.

- Nuevas oportunidades y servicios para sus estudiantes.

- Participación en eventos internos de AIESEC.

- Difusión de sus programas dentro de la membrecía de AIESEC.

- Costo favorable en los programas que ofrecemos.

- Oportunidades de desarrollo para sus estudiantes en ONGs y/o empresas.

-Dar la oportunidad de expandir lo que sus estudiantes ya están buscando.

-¿Qué más?

¿Cuáles son los beneficios para la universidad?

-Quién hace qué, cuándo y dónde.

-Asegurarse de que la idea sea factible.

-Hacer preguntas para involucrar al cliente.

-Expectation Setting

-Customización

- ¿Cuáles son los next steps? Fechas y DDLs.

Cómo Funciona

Objetivo: Generar un plan de acción, adaptando la idea al cliente.

- Firma del contrato/acuerdo.- Intercambio de información para publicaciones-Establecimiento de contactos fijos para comunicaciones.- ¿Quiénes son los responsables de cada cosa?

Algunos NEXT STEPS

- Explicar cómo nuestro proyecto responde a las necesidades y oportunidades que se plantean en el Resumen de la Situación.

-Refuerzar los Beneficios!

Refuerzo de Beneficios

-Preparar todos los próximos pasos.

-Facilitar TODO para comenzar a actuar.

-Ser positivo: Imaginar que vas a cerrar la venta.

-“Podemos agendar otra reunión con XXX para la organización del reclutamiento?”

Cierre

ACTIVOALTERNATIV

O

Sugerir algo para empezar la acción

Proporcionar una alternativa

IMPORTANTE

• Sea cual sea el resultado de la reunión, tomar output y pasarlo a un CRM/PODIO.

• Cumplir explícitamente los deadlines establecidos.

• Seguimiento de la relación: reportabilidad anual, agradecimientos. Account Management!

• NEVER GIVE UP!

• AIESEC siempre apartidaria

• ESCUCHA activa (ellos nos dan la información valiosa, seguir indagando)

• Estrategia GANAR-GANAR

• Ideas creativas al NO: Si no puede ser difusión virtual, puede ser física? Una vez a la semana? Si lo hacemos en el patio?

• Puntualidad - Rol Play – Buena presencia – SONRISA

Prometeo Tips!

Vamos a la Práctica!

Accomplish Winter Peak

Like Never Before!

Final Check-List LC Implementation

• Si todavía no salimos a vender:– Definir universidades foco. Customizar el producto.

SALIR.– Cuándo? YA. Necesitamos promoción física.– Cómo? Con metas claras. INSCRIPTOS-RAISES-

REALIZES por universidad.

• Si ya tenemos relación frecuente– Follow Up de la relación. ¿Cómo se está haciendo el

account management?– ¿Qué otras cosas podemos ofrecer? Aprovechar el

programa de becas con MCFee gratis!– Dónde nos conviene seguir invirtiendo recursos? Qué

universidades son factibles para WP?