Post on 25-Dec-2015
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ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE
CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES META
© Segmentación de mercado.
Dividir un mercado en grupos más pequeños con distintas necesidades, características o comportamientos.
© El mercado meta
Evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para ingresar.
♥ Diferenciación.
Diferenciar la oferta de mercado con el fin de crear mayor valor para el cliente.
Posicionamiento.
Lograr que una oferta de mercado ocupe un lugar, deseable en relación de la competencia, llegar a los consumidores meta.
Los compradores de cualquier mercado difieren en sus deseos, recursos, localización, actitudes de compra y prácticas de compra.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Segmentación de los mercados de consumidores
Segmentación geográfica: División del mercado en diferentes unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
Segmentación demográfica: División de mercado por edad, género, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, generación y nacionalidad.
Edad y por etapa del ciclo de vida.Por género: Grupos según el género.Por ingresos: Grupos según los ingresos.
Segmentación psicográfica: Dividision según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad.
Segmentación conductual: División según sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto.
Segmentación por ocasión Ayuda a las empresas a fomentar el uso de un producto.
Segmentación por beneficios Requiere encontrar los principales beneficios que busca la gente en la clase de producto.
Uso de varias bases de segmentación
Uno de los principales sistemas de segmentación es el PRIZM.
PRIZM: sistema de segmentación de clientes ampliamente utilizado para la comercialización en los Estados Unidos en la década de 1990 y se sigue utilizando hoy en día.
Segmentación de mercados industriales
• Características de operación de los clientes
Sus métodos de compra, factores situacionales y características personales.
• Segmentación entre Mercados
Formación de grupos de consumidores que tiene necesidades y comportamientos de compra similares, aunque se encuentren en diferentes países.
Segmentación de mercados Internacionales
• Las empresas internacionales deben agrupar sus mercados mundiales en segmentos con distintas necesidades y comportamientos de compra.
• Segmentación
• Geográfica
• Factores Económicos
• Políticos y Legales
• Culturales
Segmentación eficaz
Para que sea eficaz debe ser:
• Medible
• Accesible
• Sustanciales
• Diferenciables
• Aplicables
MARKETING META
Revela la segmentación en que la empresa podría tener oportunidades, debe evaluar los diversos segmentos, y decidir a cuántos y a cuáles atendería mejor.
Para evaluar los segmentos de mercado se consideran tres factores:
1- El tamaño y crecimiento del segmento. Recopilar y analizar información sobre las ventas actuales, índices de crecimiento y la rentabilidad esperada.
Evaluación de segmentos de mercado
ATRACTIVO ESTRUCTURAL
• Deber tener cuidado con la estructura de la industria en la que desea participar, evaluar el poder de negociación de los proveedores y la disponibilidad de sustitutos
El marketing meta se clasifica en varios aspectos:
•MARKETING NO DIFERIDO
•MICROMARKETING
•MARKETING DIFERENCIADO O CONCENTRADO
SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADOS META
MARKETING NO DIFERIDO ( MARKETING MASIVO)
• Se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los consumidores, y no en los aspectos diferentes
• Se diseña un producto y un programa de marketing que atraiga al mayor número de compradores.
Marketing Diferido (Segmentado)
• Estrategia de cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
Ejemplo:
• Vf corporation ofrece un armario lleno con mas de 30 marcas de lujo que se enfocan al estilo de vida, cada una de las cuales satisface a los consumidores respecto a la moda, el estatus y el bienestar en un segmento bien definido.
Marketing Concentrado (De Nicho)
En ves de buscar un una pequeña participación en un gran mercado, la compañía busca una participación grande en uno o unos segmentos mas pequeños,
Por medio de este marketing la empresa obtiene una firma posición en el mercado debido a su mayor conocimiento de las necesidades de los clientes
En contraste conforme cambian los mercados algunos megavendedores desarrollan productos de nicho para incrementar su venta
MICROMARKETING
Adapta los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de segmentos especifico entre el marketing local e individual
Marketing local :
modificaciones de marca y promociones a las necesidades y los deseos de segmentos locales de consumidores como ciudades barrios o tiendas especificas
Marketing individual:
Adapta los productos de marketing a las necesidades y preferencias de los clientes individuales se conoce como marketing uno a uno
Selección De Una Estrategia De Marketing Meta
La estrategia depende de los recursos de la empresa, la variabilidad del producto, la etapa de vida del producto , otro factor es la variabilidad del mercado finalmente es importante
Cuando los competidores usan el marketing no diferenciado una empresa obtendría ventajas con el uso del marketing diferenciado o concentrado.
Marketing Meta Con Responsabilidad Social
La cobertura inteligente ayuda a las empresas a ser mas eficientes y activas al enfocarse en los segmentos en los cuales puede satisfacer mejor
Este marketing beneficia también a los consumidores mas sin embargo el marketing meta en ocaciones genera polémica y preocupaciones , esto sucede cuando se dirige a consumidores vulnerables o en desventaja con productos de dudosa utilidad
De modo el marketing meta realmente el problema no es “a quien” va dirigido si no “como y para que”
Diferenciación y Posicionamiento.
• La empresa debe determinar una proposición de valor, que es la forma en que los consumidores definen el producto en base a sus atributos y la posicionan en su mente según las percepciones, impresiones y sentimientos que se tienen respecto del producto en comparación con la competencia.
¿A cuáles clientes atenderemos?
¿Cómo los atenderemos?
Mapas De Posicionamiento.
• Para planear estrategias de diferenciación y posicionamiento, se elaboran mapas de posicionamiento perceptual.
La posición de cada círculo indica la posición del producto en dos dimensiones: precio y orientación.El tamaño indica la participación de mercado.
Selección de una Estrategia.
• Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un conjunto único de beneficios que atraiga a un grupo sustancial dentro del segmento. Debe atender las necesidades y preferencias de mercados meta:
1. Identificar diferencias: Identificar un conjunto de diferencias posibles para crear una ventaja competitiva.
2. Ventaja competitiva: Selección de las ventajas competitivas correctas.
3. Estrategia general: Elegir una estrategia general de posicionamiento.
Identificación de Posibles Diferencias de Valor y Ventajas Competitivas.
• Para establecer relaciones redituables con los clientes meta, se deben entender las necesidades de los consumidores mejor que los competidores y entregarles mayor valor. Así se gana una ventaja competitiva.
Las promesas de marketing deben respaldarse por la experiencia del
cliente.
Para localizar estos puntos de diferenciación se debe estudiar la experiencia completa del cliente:
a) Diferenciación de productos: distinguir las marcas en base a sus características, desempeño, estilo y diseño.
b) Diferenciación de servicios: puede ser una entrega rápida, cómoda o cuidadosa para el consumidor.
c) Diferenciación de canal: a tráves de la forma en que diseñan la cobertura, experiencia y desempeño.
d) Diferenciación del personal: contratando y capacitando mejores empleados que sus competidores.
e) Diferenciación de imagen: debe trasmitir beneficios distintivos y el posionamiento del producto.
2. SELECCIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS.
• ¿Cuántas diferencias promover? Se deberán seleccionar en que cimentará la estrategia de posicionamiento: un propuesta de venta única para cada marca y ser fiel a ella o ampliarse con la finalidad de atraer un mayor número de segmentos.
• ¿Cuáles diferencias promover? Vale la pena establecer una diferencia en la medida que satisfaga los siguientes criterios:
• Importante
• Distintiva
• Superior
• Comunicable
• Exclusiva
• Costeable
• Redituable
Selección de una Estrategia General de Posicionamiento.
¿Porqué debo comprar su marca?• El posicionamiento total de marca se denomina propuesta de
valor, es decir, la mezcla completa de beneficios en los que se ha posicionado.
Propuestas de valor ganadoras:
Más por más (Rolex, Four Seasons)Más por lo mismo (Lexus toyota)Lo mismo por menos (Walmart)Menos por mucho menos (Costco)Más por menos (Home Depot)
Elaboración de la Declaración de Posicionamiento.
• El posicionamiento de la empresa y de la marca se resume en una declaración de posicionamiento que establece primero la membresía del producto en una categoría y luego muestra su punto de distinción.
• Por ultimo la empresa debe comunicar la posición a los consumidores meta. El diseño de la mezcla de marketing consiste en aplicar los detalles tácticos de la estrategia de posicionamiento, así como, mantenerlo y adaptar la posición a tráves del tiempo.