Estructura delEstructura del

Plan de MarketingPlan de Marketing

Plan de marketing

                                             

Plan de Marketing

El plan de marketing se desarrolla sobre la El plan de marketing se desarrolla sobre la base del planeamiento que ha elaborado la base del planeamiento que ha elaborado la alta gerencia o directorio y a los objetivos alta gerencia o directorio y a los objetivos generales de la empresa.generales de la empresa.

¿De dónde viene el Plan de Marketing?

En el proceso de planeamiento estratégico En el proceso de planeamiento estratégico tiene dentro de su estructura el plan de tiene dentro de su estructura el plan de marketing, por lo tanto se deberá de tener el marketing, por lo tanto se deberá de tener el planeamiento estratégico para desarrollar el planeamiento estratégico para desarrollar el plan de marketing.plan de marketing.

Proceso del planeamiento estratégicoAnálisis de la situación Corporativa

Misión, Visión, metas y Objetivos

Análisis de situación de la UN

Misión, Metas y Objetivos de la UN

Estrategia de la Unidad de negocio

Metas yObjetivos de MarketingEstrategias

ImplementaciónEvaluación y

control

OtrosObjetivos y

Metas FuncionalesEstrategias

ImplementaciónEvaluación y

control

Metas yObjetivos de

RRHHEstrategias

ImplementaciónEvaluación y

control

Metas yObjetivos de FinancierosEstrategias

ImplementaciónEvaluación y

control

Metas yObjetivos de ProducciónEstrategias

ImplementaciónEvaluación y

control

¿Qué es un plan de Marketing?

Es un proceso de coordinación de equipos, Es un proceso de coordinación de equipos, recursos y materiales para llegar al cliente recursos y materiales para llegar al cliente pero también debe generar ganancias, pero también debe generar ganancias, posición de mercado e imagen.posición de mercado e imagen.

¿Qué es un plan de Marketing?

Toda empresa, sin importar su tamaño o el Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de marketing. elaborar un Plan de marketing.

http://www.youtube.com/

watch?v=FUr8uAYrmgg

¿Qué es un plan de Marketing?

El Plan de marketing debe reunir una serie El Plan de marketing debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige. de requisitos para ser eficaz y exige.

¿Qué es un plan de Marketing?

Una aproximación realista con la situación de la Una aproximación realista con la situación de la empresaempresa

Una elaboración que sea detallada y completaUna elaboración que sea detallada y completa Debe incluir y desarrollar todos los objetivosDebe incluir y desarrollar todos los objetivos Debe ser práctico y asequible para todo el personalDebe ser práctico y asequible para todo el personal De tiempo determinadoDe tiempo determinado Con las mejoras correspondientes Con las mejoras correspondientes Compartido con todo el personal de la empresa.Compartido con todo el personal de la empresa.

Modelo de las 4P

El modelo del plan de marketing de las 4P El modelo del plan de marketing de las 4P es utilizado por el área comercial de la es utilizado por el área comercial de la empresa.empresa.

Modelo de las 4P

Los gerentes de marketing utilizan este Los gerentes de marketing utilizan este método para procurar generar la respuesta método para procurar generar la respuesta óptima en el mercado meta mezclando las óptima en el mercado meta mezclando las pees de marketing.pees de marketing.

Modelo de las 4P

El plan de marketing se puede ajustar con El plan de marketing se puede ajustar con cierta frecuencia para resolver las cierta frecuencia para resolver las cambiantes necesidades del grupo objetivo cambiantes necesidades del grupo objetivo y la dinámica del entorno comercial.y la dinámica del entorno comercial.

Producto Históricamente, el pensamiento era: un buen Históricamente, el pensamiento era: un buen

producto se venderá. Al menos ya no hay productos producto se venderá. Al menos ya no hay productos malos en los mercados altamente competitivos de malos en los mercados altamente competitivos de hoy.hoy.

Adicionalmente hay muchas instituciones o leyes Adicionalmente hay muchas instituciones o leyes que protegen al consumidor.que protegen al consumidor.

Por lo tanto, la pregunta sobre producto se ha Por lo tanto, la pregunta sobre producto se ha convertido: ¿La organización crea lo que sus convertido: ¿La organización crea lo que sus clientes desean?clientes desean?

Por lo tanto el plan de las 4P debe definir las Por lo tanto el plan de las 4P debe definir las características de su producto o mantenerlo capaz de características de su producto o mantenerlo capaz de resolver las necesidades de los clientes.resolver las necesidades de los clientes.

Producto

Este plan se concentra en:Este plan se concentra en: Funcionalidad del producto.Funcionalidad del producto. Posicionamiento y Diferenciación.Posicionamiento y Diferenciación. CalidadCalidad Aspecto.Aspecto. Empaque, marca y envaseEmpaque, marca y envase ServiciosServicios Soporte y garantíaSoporte y garantía

Precio

La pregunta fundamental que se hacen en La pregunta fundamental que se hacen en está estructura: ¿Cuánto están dispuestos a está estructura: ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes?pagar los clientes?

La respuesta a está pregunta se decide si se La respuesta a está pregunta se decide si se explotará el producto tangible o si se dará explotará el producto tangible o si se dará el valor.el valor.

Precio

Que se evalúa:Que se evalúa: CostosCostos Precio de listaPrecio de lista Precios del mercadoPrecios del mercado DescuentosDescuentos FinanciamientoFinanciamiento

Lugar (Distribución)

La pregunta que se hace este plan es: ¿Está La pregunta que se hace este plan es: ¿Está disponible en el lugar correcto, en el tiempo disponible en el lugar correcto, en el tiempo correcto, en las cantidades correctas?correcto, en las cantidades correctas?

Lugar (Distribución)

¿Qué se evalúa?¿Qué se evalúa? Ubicación y logísticaUbicación y logística Canales de distribuciónCanales de distribución Motivaciones de los canalesMotivaciones de los canales Cobertura de mercadoCobertura de mercado Niveles de servicio.Niveles de servicio. InternetInternet

Promoción

Se preguntan: ¿Cómo es que los grupos Se preguntan: ¿Cómo es que los grupos metas eligen o se informan sobre los metas eligen o se informan sobre los productos?productos?

Promoción

En el plan de las 4P incluye todas las armas En el plan de las 4P incluye todas las armas comerciales: Publicidad, promoción de comerciales: Publicidad, promoción de venta, marketing directo, relaciones venta, marketing directo, relaciones públicas, BTL, ATL.públicas, BTL, ATL.

Este plan tiene a la promoción como la más Este plan tiene a la promoción como la más importante.importante.

Promoción

¿Qué evalúa?¿Qué evalúa? Tipos de publicidadTipos de publicidad MensajesMensajes VentasVentas Medios de comunicaciónMedios de comunicación PresupuestosPresupuestos

Plan de las 4P

La función es ajustar y ayudar a desarrollar La función es ajustar y ayudar a desarrollar la mezcla de marketing, que no sólo la mezcla de marketing, que no sólo satisfaga a los clientes sino que la satisfaga a los clientes sino que la organización tenga rentabilidad.organización tenga rentabilidad.

Plan de las 4P

Este plan no es completo pero si muy usado Este plan no es completo pero si muy usado para preparar estudios de viabilidad, en el para preparar estudios de viabilidad, en el mercado tan competitivo debemos ser más mercado tan competitivo debemos ser más precisos y detallados dentro de un plan.precisos y detallados dentro de un plan.

Plan de marketing

                                             

Plan de marketing

El plan de marketing es una estructura El plan de marketing es una estructura estable cuyo objetivo principal es el de estable cuyo objetivo principal es el de dirigir las operaciones de marketingdirigir las operaciones de marketing

Plan de marketing

Hacia el cumplimiento de las metas Hacia el cumplimiento de las metas trazadas por la empresa combinadas con las trazadas por la empresa combinadas con las oportunidades del mercado y la capacidad y oportunidades del mercado y la capacidad y /o posibilidades de la empresa o institución./o posibilidades de la empresa o institución.

Plan de marketing

La alta dirección de la empresa o institución La alta dirección de la empresa o institución prepara un planeamiento, en el cual prepara un planeamiento, en el cual determinan los valores, la misión, la visión determinan los valores, la misión, la visión y los objetivos corporativos para cada área y los objetivos corporativos para cada área de la organización de la organización

Plan de marketing

Así como las oportunidades de crecimiento Así como las oportunidades de crecimiento según el sector económico y la estrategia según el sector económico y la estrategia genérica combinada con la ventaja genérica combinada con la ventaja competitiva de la empresa o institución. competitiva de la empresa o institución.

Plan de marketing

A la actividad de marketing se puede definir A la actividad de marketing se puede definir como el proceso de evaluar el mercado como el proceso de evaluar el mercado meta para cada producto o servicio, con la meta para cada producto o servicio, con la finalidad de satisfacer las necesidades y finalidad de satisfacer las necesidades y deseosdeseos

Plan de marketing

Determinando el posicionamiento, las Determinando el posicionamiento, las posturas competitivas frente a la posturas competitivas frente a la competencia y la manera de ingresar o competencia y la manera de ingresar o cubrir el mercado o la cartera de clientes. cubrir el mercado o la cartera de clientes.

Plan de marketing

El plan de El plan de marketing es un marketing es un proceso de proceso de decisiones y decisiones y acciones acciones secuenciales. secuenciales.

Plan de marketing

Interrelacionadas Interrelacionadas paso a paso las paso a paso las cuales se tienen que cuales se tienen que analizar y evaluar analizar y evaluar para determinar que para determinar que oportunidades de oportunidades de mercado que se mercado que se presentan.presentan.

Plan de marketing

Y que postura se Y que postura se tomara para tomara para enfrentar a la enfrentar a la competencia con la competencia con la finalidad de finalidad de minimizar sus minimizar sus acciones.acciones.

Plan de marketing

En el Perú muchas En el Perú muchas empresas han empresas han surgido sin contar surgido sin contar con el con el planeamiento de planeamiento de marketingmarketing

Plan de marketing

Evitar en algunos casos Evitar en algunos casos un crecimiento un crecimiento desordenado e desordenado e improvisando productos improvisando productos o servicios que solo o servicios que solo satisfacían una parte de satisfacían una parte de los deseos del mercado.los deseos del mercado.

Plan de marketing

El ingreso de El ingreso de productos productos importados con importados con beneficios y beneficios y características que características que buscan satisfacer en buscan satisfacer en todo lo posible al todo lo posible al consumidor.consumidor.

Plan de marketing

Ayuda a las Ayuda a las empresas que no se empresas que no se ordenaron estén ordenaron estén pasando por el no-pasando por el no-cumplimiento de las cumplimiento de las metas de ventas metas de ventas pronosticadas.pronosticadas.

Plan de marketing

Que en los puntos de Que en los puntos de venta otro producto venta otro producto ocupe su lugar en las ocupe su lugar en las estanterías y por estanterías y por consiguiente este consiguiente este más cerca de las más cerca de las manos del manos del consumidor.consumidor.

Plan de marketing

La estructura que se La estructura que se mostrara son mostrara son parámetros para su parámetros para su desarrollo no existe desarrollo no existe una sola estructura una sola estructura cada empresa cada empresa preparará la suya preparará la suya según su según su organización.organización.

Plan de marketing

El plan es presentado El plan es presentado para que sea aprobado para que sea aprobado por la alta dirección, por la alta dirección, por lo tanto tiene que por lo tanto tiene que contar con un resumen contar con un resumen para guiar a las para guiar a las personas que lo leen y personas que lo leen y apruebanaprueban..

1. Definición de la misión

La misión se La misión se refiere al principio refiere al principio fundamental de fundamental de marketingmarketing

1. Definición de la misión

Es el conjunto de Es el conjunto de beneficios que se le beneficios que se le brindará a los brindará a los consumidores, desde consumidores, desde el punto de vista de el punto de vista de marketing es la razón marketing es la razón de ser de la empresa.de ser de la empresa.

1. Definición de la misión

No sólo representa una No sólo representa una filosofía para conducir filosofía para conducir la gestión empresarial la gestión empresarial sino tiene un papel muy sino tiene un papel muy importante como importante como elemento de guía e elemento de guía e inspiración. inspiración.

1. Definición de la misión

Para tomar las Para tomar las decisiones de decisiones de objetivos, objetivos, estrategia, tácticas, estrategia, tácticas, así como en las así como en las operaciones operaciones marketing.marketing.

1. Definición de la misión

Los beneficios que Los beneficios que involucran a la involucran a la misión son: misión son:

Racionales

Son los beneficios de Son los beneficios de carácter funcional, como carácter funcional, como economía, comodidad, economía, comodidad, durabilidad, practicidad durabilidad, practicidad u otros según cada tipo u otros según cada tipo de producto o serviciosde producto o servicios ..

Emocionales

Son los beneficios Son los beneficios subjetivos que pueda subjetivos que pueda percibir el percibir el consumidor y se consumidor y se refieren a las refieren a las sensaciones emotivas sensaciones emotivas o sentimentales.o sentimentales.

Sensoriales Son los beneficios Son los beneficios

que perciben los que perciben los cinco sentidos.cinco sentidos.

Pensamiento estratégico de marketing

Pensamiento estratégico de marketing El pensamiento estratégico de marketing se inicia El pensamiento estratégico de marketing se inicia

con preguntas:con preguntas:

Pensamiento estratégico de marketing ¿Quiénes somos como empresa o ¿Quiénes somos como empresa o

institución?institución? ¿Por qué existe la empresa dentro del ¿Por qué existe la empresa dentro del

entorno empresarial? entorno empresarial? ¿Hacia dónde va la empresa o la ¿Hacia dónde va la empresa o la

institución? institución? ¿Qué quiere ser la empresa en el futuro?¿Qué quiere ser la empresa en el futuro?

Pensamiento estratégico de marketing Son preguntas fundamentales que es Son preguntas fundamentales que es

necesario hacer con regularidad para necesario hacer con regularidad para mantener los esfuerzos de marketing y las mantener los esfuerzos de marketing y las oportunidades de los mercados debidamente oportunidades de los mercados debidamente equilibrados.equilibrados.

Pensamiento estratégico de marketing El pensamiento estratégico de marketing es El pensamiento estratégico de marketing es

un proceso que tiende a ser más analítico un proceso que tiende a ser más analítico que intuitivo. En la práctica, la intuición y que intuitivo. En la práctica, la intuición y el análisis son esenciales para una el análisis son esenciales para una planeación efectiva.planeación efectiva.

Pensamiento estratégico de marketing El pensamiento estratégico de marketing es El pensamiento estratégico de marketing es

la coordinación de mentes creativas dentro la coordinación de mentes creativas dentro de objetivos comunes que les permita de objetivos comunes que les permita avanzar hacia el futuro de una manera avanzar hacia el futuro de una manera satisfactoria para todos. satisfactoria para todos.

Pensamiento estratégico de marketing El propósito del pensamiento estratégico es El propósito del pensamiento estratégico es

el de establecer los parámetros claros y el de establecer los parámetros claros y consistentes para enfrentar los desafíos consistentes para enfrentar los desafíos futuros, y estar preparado para enfrentar futuros, y estar preparado para enfrentar contingencias. contingencias.

Pensamiento estratégico de marketing El pensamiento estratégico de marketing es El pensamiento estratégico de marketing es

importante debido a que:importante debido a que:

El juicio razonado

Aunque suele basarse en información Aunque suele basarse en información inadecuada, es lo más importante que inadecuada, es lo más importante que cualquier empresa espera de sus directores.cualquier empresa espera de sus directores.

Para ser efectivo

El juicio colectivo depende de que quienes El juicio colectivo depende de que quienes toman las decisiones importantes tengan toman las decisiones importantes tengan una visión clara y consistente de lo que una visión clara y consistente de lo que debe ser la administración futura de la debe ser la administración futura de la empresa.empresa.

La visión de la empresa

Se basa más en la forma en la que los que Se basa más en la forma en la que los que deciden vean y sientan que en los resultados deciden vean y sientan que en los resultados de cualquier análisis sistemático.de cualquier análisis sistemático.

El pensamiento estratégico

Incorpora valores, misión, visión y Incorpora valores, misión, visión y estrategia que tienden a ser elementos estrategia que tienden a ser elementos intuitivos (basados en los sentimientos) más intuitivos (basados en los sentimientos) más que analíticos (basados en la información).que analíticos (basados en la información).

Llegar a un acuerdo

Sobre estos elementos entre los miembros Sobre estos elementos entre los miembros de su equipo administrativo es un de su equipo administrativo es un prerrequisito esencial para la planeación prerrequisito esencial para la planeación efectiva.efectiva.

El pensamiento estratégico

El pensamiento estratégico es el cimiento El pensamiento estratégico es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas. Sin para la toma de decisiones estratégicas. Sin este fundamento, las decisiones y acciones este fundamento, las decisiones y acciones subsecuentes quizás sean fragmentadas e subsecuentes quizás sean fragmentadas e inconsistentes con la salud a largo plazo de inconsistentes con la salud a largo plazo de la empresa.la empresa.

2. Estructura del Plan

Son los parámetros para el desarrollo.Son los parámetros para el desarrollo.

2.1 Introducción

Este punto es también conocido como Este punto es también conocido como el resumen para directores, en la el resumen para directores, en la introducción se detallará:introducción se detallará:

2.1 Introducción

Los objetivos principales del plan.Los objetivos principales del plan. La ventaja diferencial o la oportunidad La ventaja diferencial o la oportunidad

de mercado.de mercado. Los costos de inversión.Los costos de inversión. Las proyecciones de ventasLas proyecciones de ventas El margen bruto de utilidad El margen bruto de utilidad Y qué coordinaciones serán necesarias Y qué coordinaciones serán necesarias

con otras áreas.con otras áreas.

2.2 Marco contextual

En este punto se analizan las variables En este punto se analizan las variables que intervienen en el desarrollo del que intervienen en el desarrollo del plan.plan.

2.2.1 Evaluación del negocio de la empresa

Se evaluará todos los componentes de Se evaluará todos los componentes de marketing como son:marketing como son:

2.2.1 Evaluación del negocio de la empresa

Líneas de productos o serviciosLíneas de productos o servicios Rentabilidad por cada producto o Rentabilidad por cada producto o

servicioservicio Puntos de atenciónPuntos de atención Campañas publicitariasCampañas publicitarias Estructura de preciosEstructura de precios Promociones de ventasPromociones de ventas

2.2.1 Evaluación del negocio de la empresa

Recursos humanosRecursos humanos Distribución físicaDistribución física ParticipaciónParticipación CoberturaCobertura EstrategiasEstrategias PosicionamientoPosicionamiento Canales de distribuciónCanales de distribución

2.2.2 Estudio de mercado

Se realizará una investigación de la Se realizará una investigación de la competencia y los grupos de mercados competencia y los grupos de mercados para determinar las ventajas u para determinar las ventajas u oportunidades de la empresa frente a oportunidades de la empresa frente a sus posibilidades.sus posibilidades.

2.2.3 Análisis de la competencia

Se analizará, al igual que en la Se analizará, al igual que en la empresa, las variables de marketing del empresa, las variables de marketing del competidor o competidores directos e competidor o competidores directos e indirectos.indirectos.

2.2.3 Análisis de la competencia

Líneas de productos o servicios.Líneas de productos o servicios. Beneficios de sus productos o servicios.Beneficios de sus productos o servicios. Puntos de atención.Puntos de atención. Campañas publicitarias.Campañas publicitarias. Precios al mercado.Precios al mercado. Promociones de ventas.Promociones de ventas.

2.2.3 Análisis de la competencia

Ventajas.Ventajas. Debilidades.Debilidades. ParticipaciónParticipación Cobertura.Cobertura. Canales de distribución.Canales de distribución.

2.2.4 Segmento de mercado

El estudio de mercado proporciona las El estudio de mercado proporciona las características de los grupos que características de los grupos que componen el mercado total de componen el mercado total de consumidores. consumidores.

2.2.4 Segmento de mercado

Sus hábitos, costumbres, preferencias, Sus hábitos, costumbres, preferencias, deseos, ha cuantificado la demanda deseos, ha cuantificado la demanda real y potencial, puntos de venta donde real y potencial, puntos de venta donde realiza sus adquisiciones y su realiza sus adquisiciones y su comportamiento de compra.comportamiento de compra.

2.2.4 Segmento de mercado

Con este detalle de información Con este detalle de información determinaremos cuál es el segmento de determinaremos cuál es el segmento de mercado que será el mercado meta de mercado que será el mercado meta de las actividades del plan de marketing de las actividades del plan de marketing de la empresala empresa

2.2.4 Segmento de mercado

Por consiguiente se debe describir Por consiguiente se debe describir detalladamente las características y en detalladamente las características y en función a ellas se plantearán los función a ellas se plantearán los objetivos específicos.objetivos específicos.

2.2.5 Entorno

Se analizarán las variables del entorno Se analizarán las variables del entorno que afecten o influyan en el desempeño que afecten o influyan en el desempeño del plan de marketing, estas variables del plan de marketing, estas variables son: Políticas, Sociales, Económicas y son: Políticas, Sociales, Económicas y Legales.Legales.

2.2.6 Fuerzas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

(F.D.O.A.)

Se refiere a la matriz del análisis de la Se refiere a la matriz del análisis de la situación de la empresa y los productos situación de la empresa y los productos interna como externa.interna como externa.

Fuerzas y debilidades

Son las variables internas de la Son las variables internas de la empresa referentes a la posición frente empresa referentes a la posición frente al mercado o segmento.al mercado o segmento.

Se minimizan las debilidades y se Se minimizan las debilidades y se consolidan las fuerzas o convertimos consolidan las fuerzas o convertimos una debilidad en fortaleza.una debilidad en fortaleza.

Oportunidades y amenazas

Son las variables externas con las que Son las variables externas con las que enfrentaremos a los productos, enfrentaremos a los productos, desarrollando estrategias para desarrollando estrategias para minimizar las amenazas y tomar las minimizar las amenazas y tomar las oportunidades.oportunidades.

3. Fundamentación

Se refiere al por que se va ha desarrollar el plan, Las ventajas competitivasLas oportunidades de mercado La forma como vamos ha

enfrentar a la competencia.

4. Objetivos generales

Los objetivos generales son los que regirán el desempeño de las estrategias y políticas y serán la base para determinar los objetivos específicos

4. Objetivos generales

Participación de mercado. Volúmenes físicos. Volúmenes monetarios.

5. Estrategias generales

Segmentación de mercado Diferenciación /Posicionamiento Posturas competitivas Desarrollo o mercado/producto Calidad de servicios que acompaña a

los productos o servicios

6. Políticas

Son las normas y reglas que se Son las normas y reglas que se implantan para apoyar el desarrollo de implantan para apoyar el desarrollo de la empresa.la empresa.

Esquema de Planeamiento de Marketing

1.1. Misión Misión

2.2. Marco contextual (Diagnóstico interno y Marco contextual (Diagnóstico interno y externo)externo)

3.3. Objetivos GeneralesObjetivos Generales

4.4. Estrategias GeneralesEstrategias Generales

5.5. FDOAFDOA

6.6. PolíticasPolíticas

Plan Operativo

Lo desarrollan el mando medioLo desarrollan el mando medio

1. Objetivos específicos

Son los objetivos que tendrán cada una de las variables de marketing o marketing mix, las cuales pueden ser:

1.1 Producto o servicio

Lanzamiento Mejora o adaptación del servicio Cambios de presentación Relanzamiento Diversificación, entre otros

1.2 Publicidad

Comunicación masiva o selectiva Corporativa o institucional Para un producto o servicios

específicos o líneas. Publicidad compartida

1.3 Promoción

A los consumidores A los canales de distribución A la fuerza de ventas

1.4 Precio

Promedio del mercado Defensivo u ofensivo Volumen de venta

1.5 Distribución

Desarrollo de mercado Incremento de puntos de atención Nuevos mercados

1.5 Distribución

Cobertura Penetración de mercado Nuevos canales de distribución Zonificación de territorios

1.6 Persona

Perfil del personal Capacitación Funciones por áreas de marketing

2. Estrategias especificas

Son las actividades detalladas para cada objetivo, con flujogramas de ejecución.

2.1 Producto o Servicio

Descripción de las características, logotipo, presentación, beneficios, ventajas, entre otros.

2.2 Publicidad

El desarrollo de la campaña publicitaria, spot, diseño de artes, medios de comunicación, presupuesto de inversión, brief publicitario.

2.3 Promoción

Se detallaran los tipos de campañas: sorteos, canjes, premios, descuentos y bonificaciones.

2.4 Precio

Se elaboran las estructuras de los márgenes y listas de precios al publico.

2.5 Distribución

Se detallaran las acciones que realizaremos con los canales de distribución, puntos de venta o fuerza de ventas.

2.6 Persona

Planes de capacitación, estructura de perfiles, detallar las funciones de cada área.

3. Plan de acción

Se determina la responsabilidad de la ejecución del plan:

3. Plan de acción

¿Quién o quienes se encargaran de desarrollar cada fase del plan? (objetivos específicos y estrategias)

3. Plan de acción

¿Quién o quienes coordinaran con las áreas involucradas en el plan?

3. Plan de acción

¿Quién supervisará que se desarrolle el plan.?

3. Plan de acción

¿Quién será el responsable de todo el plan? y ¿Porqué?

4. Plan de utilidades

Se cuantificará la demanda real y potencial del segmento o mercado en unidades de producto o servicios e importe.

4. Plan de utilidades

Participación real y potencial Pronóstico de ventas anualizado en

unidades e importe. Pronóstico de stock u operaciones

requeridas. Inversión de marketing. Utilidad bruta.

5. Control

Se refiere a la forma que se desea Se refiere a la forma que se desea controlar el avance del plan y la controlar el avance del plan y la eficiencia de esteeficiencia de este

5. Control

Este es el punto principal para reaccionar ante la competencia con planes de contingencia, se pude controlar:

5. Control

Participación mensual o semanal. Cobertura del segmento objetivo. Actividades de la competencia. Funciones en los puntos de atención. Sondeo de mercado. Estudios del consumidor.